forecasting sales

7
Introdu There are etc.) thru Most are scenarios As examp out that t growth ra with a cor sales data line. The decreased The Intern forecasts forecasts yellow do 1 Gardner, unbound.o ignorance/ 2 World Ec http://www Foreca uction e a large numb expert system used to give . We will in t ple we will use here is a goo ates (%) in wo rrelation coef a. The observe model’ expla d sales per pe national Mon for expected into the ‘mod ots in the grap D & Tetlock, P org/2011/07/1 / onomic Outloo w.imf.org/exte asting sa ber of metho ms and time s single point f he following e a simple for d linear relati orld GDP: fficient R= 0.9 ed data is giv ains expected ercent increas netary Fund (I future chang del’ we ends ph above. P., (2011), Over 1/dangardner ok Database, A ernal/pubs/ft/w P ales and ds used for fo series to caus orecast or at take a look at recast ‘model ion between 995. The relat en as green d sales as cons se or decreas MF) that kind ge in World G up with forec rcoming Our A randphilipte April 2012 Editi weo/2012/01/ Page 1 of 7 d foreca orecasting ran sal methods ( most single p t the unusefu l’ for net sales the company tion thus acco dots in the gra stant equal 16 e in world GD dly provided t GDP 2 for the casts for net s version to Ack tlock/overcom on; /weodata/inde asting u nging from ju (regression an point forecas ulness of such s for a large m y’s yearly net ounts for alm aph below, a 638M and wi DP: the historical next five yea sales for 2012 knowledging O mingouravers ex.aspx uncerta udgmental (ex nalysis etc.) 1 . ts for a limite h single point multinational sales in millio most 99% of th nd the regres th 53M in inc GDP growth ars. When we 2 to 2016 as d ur Ignorance, h iontoacknow ainty xpert forecas ed number of forecasts. company. It on euro and he variation in ssion as the g creased or rates also giv put these depicted by th http://www.ca wledgingourting f turns n the green ves he ato

Upload: strategyrisk

Post on 18-Nov-2014

418 views

Category:

Business


1 download

DESCRIPTION

Strategic Risk and Performance management by Strategy@Risk Ltd. The modern approach to improving business forecasts.

TRANSCRIPT

Page 1: Forecasting sales

 

 

IntroduThere areetc.) thru 

Most are scenarios

As exampout that tgrowth ra

 

with a corsales dataline. The ‘decreased

 

The Internforecasts forecasts yellow do

                  1 Gardner, unbound.oignorance/2 World Echttp://www

Foreca

uctione a large numbexpert system

used to give .  We will in t

ple we will usehere is a gooates (%) in wo

rrelation coefa. The observe‘model’ explad sales per pe

national Monfor expectedinto the ‘mod

ots in the grap

                       D & Tetlock, Porg/2011/07/1/ onomic Outloow.imf.org/exte

astingsa

ber of methoms and time s

single point fhe following 

e a simple ford linear relatiorld GDP: 

fficient R= 0.9ed data is givains expectedercent increas

netary Fund (I future changdel’ we ends ph above.    

                   P., (2011), Over1/dan‐gardner

ok Database, Aernal/pubs/ft/w

P

alesand

ds used for foseries to caus

forecast or at take a look at

recast ‘modelion between 

995. The relaten as green d sales as consse or decreas

MF) that kindge in World Gup with forec

rcoming Our Ar‐and‐philip‐te

April 2012 Editiweo/2012/01/

Page 1 of 7 

dforeca

orecasting ransal methods (

most single pt the unusefu

l’ for net salesthe company

tion thus accodots in the grastant equal 16e in world GD

dly provided tGDP2 ‐ for the casts for net s

version to Acktlock/overcom

on; /weodata/inde

astingu

nging from ju(regression an

point forecasulness of such

s for a large my’s yearly net 

ounts for almaph below, a638M and wiDP:  

the historicalnext five yeasales for 2012

knowledging Oming‐our‐avers

ex.aspx 

uncerta

udgmental (exnalysis etc.)1. 

ts for a limiteh single point

multinationalsales in millio

most 99% of thnd the regresth 53M in inc

 GDP growth ars. When we 2 to 2016 as d

ur Ignorance, hion‐to‐acknow

ainty

xpert forecas 

ed number of forecasts. 

 company. It on euro and 

he variation inssion as the gcreased or 

rates also giv put these depicted by th

http://www.cawledging‐our‐

 

ting 

turns 

n the green 

ves 

he 

ato‐

Page 2: Forecasting sales

 

We know the forecabut how w

SothWwGp

Maybe we

ThepreGiven thethe futurevalues of 

Since the from the to either snumber o

So even ifroom for rate of 3.5expected 

Now we hshown tha

The forecare they? 

that the probast of the GDwrong?   

ome even pehe future NobWorld War. Wworthless, he weneral is wellanning purpo

e should take

edictionbae regression we GDP growthnet sales to f

variance of tmean of the sside of this mof observation

f the fit to theprediction er5%, is net salevalue. 

have shown that the expect

asts we have 

So m

bability for geP growth rate

rsist in using bel laureate K

When Arrow diwarned his sul aware the fooses." (Gardn

e a closer look

andwe can calculah rate. That isall. In the gra

he predictionsample value

mean. The banns the regress

e data is goodrors. In fact aes 1824M plu

hat the modeted relative er

So finally th

made is base

P

mission accom

etting a singlee is correct ‐ s

forecasts thaKenneth Arrowiscovered thauperiors againorecasts are nner & Tetlock,

k at possible f

ate a forecast the region waph below the

ns increases ths (used to cond will also wision is based 

d, our regressa 95% confideus/minus 82M

el gives good rror(s) with h

he mission is 

ed on forecas

Page 2 of 7 

mplished!  …  O

e‐point forecaso the forecas

t are manifesw when he wat month‐longnst using themno good," he , 2011) 

forecast error

t band for futwhere we withe green area g

he further nempute the reiden with decon).  

sion is based oence interval fM. Even so the

forecasts, caligh probabilit

accomplished

sts of future w

Or is it really?

ast right is zests we so far 

stly unreliablewas a young stg weather form. He was rewas told. "Ho

rs, input data

ure observath a certain prgive the 95% 

ew forecasts fegression), thecreasing corre

on a very smafor 2012, wite interval is st

lculated the cty will be sma

d!  …  Or is it 

world GDP gro

ro‐ even whehave will cert

e, an attitudetatistician durrecasts used bbuffed. "The owever, he ne

a and the fina

ions of sales grobability willforecast ban

for the GDP ge band will welation (R) an

all sample givh an expectetill only appro

confidence inall!  

really? 

owth rates, b

en assuming ttainly be wro

e encounteredring the Secoby the army wCommandingeeds them fo

l forecast. 

given forecas expect new d:   

growth rate liewiden as we mnd sample size

ving plenty ofd GDP growtox. 9% of the 

terval(s) and 

but how certa

 

that ong, 

d by nd were g or 

sts of 

es move e (the 

f h 

in 

Page 3: Forecasting sales

 

TheGDForecastingrowth fopicturing 

This fan c70, and 90

 

There is a“unpredicgrowth ra

The table confidenc

 

The IMF h

                  3 The InflatQuarterly B   The MPC's Assessing tAutumn 20 4 Figure 1.15 As showninterval incdetails. 

DPforecastng the future or the entire wthe uncertain

hart4 shows a0 percent con

lso another bctable”. The fates.  

below showsce intervals: 

has the follow

                       tion Report ProBulletin, Febru

s Fan Chart Inf

the MPC's Fan 005, pages 326

12. from:, Worn, the 70 percecludes the 50 a

tsgrowth in GDworld. The IMnty in their es

as blue colorenfidence inter

band on the can chart thus

s the actual fi

90%

2012  2.5

2013  2.1

wing commen

                   ojections: Unduary 1998, page

lation Report, 

Charts By Rob6‐48 

rld Economic Oent confidence and 70 percent

P

DP for any coMF has therefostimates.   

ed bands the rvals5.  

chart, implieds covers only 9

igures for the

Lower 

%  70%  50%

5  2.9  3.1

1  2.8  3.3

ts to the figu

erstanding thees 30‐37. 

May 2002, pag

b Elder, George

Outlook (April 2interval includt intervals. See

Page 3 of 7 

untry is at beore supplied t

uncertainty a

 but un‐seen,90% of the IM

e forecasted G

Baseline

1  3.5 

3  4.1 

res: 

e Fan Chart By 

ges 48‐49.  

e Kapetanios, T

2012), Internatdes the 50 perce Appendix 1.2 

est difficult anthe baseline f

around the W

, indicating a MF's estimate

GDP growth (%

Uppe

50%  70%

3.8  4.0

4.8  5.2

Erik Britton, Pa

Tim Taylor and 

tional Monetarcent interval, ain the April 20

nd much moreforecasts wit

WEO baseline 

10% chance es of the futur

%) and the lim

er 

%  90% 

4.3 

5.9 

aul Fisher and 

Tony Yates, Q

ry Fund, Isbn  9and the 90 perc009 World Eco

e so for the Gh a fan chart3

forecast with

of somethingre probable 

mits of the 

John Whitley,

Quarterly Bullet

978161635246cent confidencnomic Outlook

 

GDP 3 

h 50, 

tin, 

62. ce k for 

Page 4: Forecasting sales

 

“Rredan

Our approWorld Eco

This distriskewed wchart. 

ThefinBy employsimulationrates and new obse

Risks around emain large airection. Infland S&P 500 o

oximation of tonomic Outlo

bution has:  mwith a left tail.

alsalesfoying the samen compute thby using the 

ervations. The

the WEO prond tilted to tation and oil poptions prices

the distributiook for April 2

mean 3.43%, . The distribut

Now

recastse technic thathe 2012 distriexpected var

e figure below

P

ojections havehe downside.price indicatos, however, po

on that can h2012 is shown

standard devtion thus also

w we are read

t we used to bution of netriance for thew describes th

Page 4 of 7 

e diminished, . The various ors suggest dooint to upside

have producen below: 

viation 0.54, mo encompasse

dy for serious 

calculate thet sales forecase differences bhe forecast pr

 consistent windicators doownside risks e risks.” 

d the fan cha

minimum 1.2es the implied

 forecasting!

 forecast bansts, given thebetween forerocess:   

with market ino not point into growth. T

art for 2012 a

22 and maximd but un‐seen

nd we can by e distribution ecasts using t

ndicators, but a consistent he term spre

s given in the

mum 4.70 – it n band in the 

Monte Carlo of GDP growhe regression

 

t they 

ad 

is 

wth n and 

Page 5: Forecasting sales

 

 

We howethe full rabelow: 

This distri1590M an

So what a

Well, we n1890. Thesales in 20

 

We also k1955M.Bucontingen

ver are not onge of the di

bution of fornd maximum 

added informa

now know the interval from012 ‐ se graph

know that we ut most imponcy planning f

nly using the stributions.  T

ecasted net ssales 2055M 

ation have w

at there is onm 1755M to 1h below givin

with 90% proortant is that wfor both low a

P

90% intervalThe final fore

sales has:  me– and it is sli

e got from th

nly a 20% pro1890M in net g the cumula

obability will we have visuaand high sale

Page 5 of 7 

 for The GDP ecasts of net s

ean sales 1820ghtly skewed

he added effo

bability for nesales will the

ative sales dis

see actual nealized the uncs should be p

 growth rate sales are give

0M, standardd with a left ta

ort?  

et sales to been with 60% ptribution: 

et sales in 201certainty in thperformed.  

or the 95% fon as a histogr

d deviation 81ail. 

e lower than 1probability co

12 between 1he sales forec

orecast band,ram in the gra

1, minimum s

1755 or aboveontain the act

1720M and casts and tha

 

, but aph 

sales 

e tual 

Page 6: Forecasting sales

 

AnunceThe Bank the uncerthe past h

 

This indicameasuremsupplying

If the growdistributioregression

BlackSBut all thiline in the

How wron

`“w

While statalways tratalking abassessme

ertainpasof England’s rtainty about has probabilit

ates that the ment errors. T this type of i

wth rates canon for net saln methods. If

wanss uncertaintye graph above

ng can we be

“As Donald Ruwhat we don't

tistic methodanslate into about risk, the nt is then nec

stfan chart frowhere we wety bands arou

values for paThis of courseinformation. 

n be considerees given the Gf not other me

y was still not e.  

? Often more

umsfeld oncet know we do

ds may lead uan accurate prlikelihood thacessitated an

P

m 2008 showere then ‐ seeund it: 

ast GDP growte also holds fo

ed stochasticGDP growth rethods of est

enough to co

e wrong than 

e said: it's not n't know.” 

s to a reasonractical prediat some unfavd we are left 

Page 6 of 7 

wed a wide rae that the blac

th rates are uor the IMF his

 the results arate still fulfilimation must

ontain what w

we like to thi

only what w

ably understaction capabilvorable or favonly with pro

nge of possibck line showi

uncertain (stostoric growth

bove will stillls the standat be consider

was to becom

ink. This is go

e don't know

anding of somity. When thavorable evenobabilities. 

ble futures, bung National S

ochastic) or coh rates, but th

l hold, if the crd assumptiored.

me reality – sh

ood ‐ as in use

w ‐ the known

me phenomenat is the case,t will take pla

ut it also showStatistics data

ontains hey are not 

conditional ons for using 

hown by the r

eful ‐ to know

 unknowns ‐ 

non that does, we find oursace. Risk 

 

wed a for 

red 

w.  

it's 

s not selves 

Page 7: Forecasting sales

 

Afinalw

Sales formodels pthe predi

In today’importanchanges idifferenc

1. Fre

2. Ainre

3. D4. T

th5. N

The forecproduct(sactivitieshaving in

1. Afi

2. Tind

The ‘modusefulnes

Referen

Gardner,http://wwaversion-

World Echttp://ww

                  6 In this cas

word

recast modelpredictive anction of futu

’s fast movinnt element ofin key extern

ce between su

orecasts muesults.

Absolute forensight about esult

Detail does nThe forecast ihose are the

Never relay o

casts are usus), then the fs in differentn mind the co

All uncertaintinally end up

This uncertainnterest rates,istribution fo

del’ we havess as a foreca

nces

D & Tetlocww.cato-unb-to-acknowle

conomic Ouww.imf.org/e

                       se the probabi

s are an intenalytics. Predure events or

ng and highlyf the managenal and interuccess and f

st integrate b

ecast accurachow current

ot equal accuis often less things that s

on single poi

ually done infirm’s market geographic orrelation be

ty about the p contributinnty combine exchange raor the firm’s

e been usingast model is

k, P., (2011)ound.org/20edging-our-i

utlook Databaexternal/pub

                   ility distributio

P

grated part odictive analyr results6, usi

y uncertain mement procesrnal variablefailure:

both externa

cy (i.e. smallt decisions a

uracy with rimportant th

should be traint or scenari

n three stageset share(s) enmarkets the

etween mark

different mang to the unced with the uates, taxes ets equity valu

in the examtherefore sti

), Overcomin011/07/11/daignorance/

ase, April 20s/ft/weo/201

n of future net

Page 7 of 7 

of our enterpytics can be ding present a

markets, forss. The abilit

es and adjust

al and interna

l confidenceand likely fut

respect to forhan the assumaced to proviio forecastin

s, first by fornding up witen the exercikets:

arket sizes, mcertainty in thuncertainty frtc. will even

ue.

mple have nevill debatable

ng Our Averan-gardner-a

012 Edition;12/01/weoda

t sales. 

prise simulatdescribed as and past info

recasting havty to quicklyt tactics acco

al drivers of

e intervals) isture events w

recasts mptions andide advance ng

recasting theth a sales forse has to be

market sharehe forecast f

from other fontually be ma

ver been teste.

rsion to Ackand-philip-tet

ata/index.asp

tion models statistic mo

ormation and

ve become thy and accuraordingly can

f business an

s less importwill interact

d variables thwarning.

e market forrecast. If therepeated in

es and their cfor the firm’orecasted varanifested in t

ted out of sa

knowledgingtlock/overco

px

- as parts of odeling enabld data.

he single moately detect

make all the

nd the financ

tant than theto form the

hat underpin

r that particue firm has each market

correlation ws total sales.riables like the probabil

ample. Its

g Our Ignoraoming-our-

 

f the ling

ost

e

cial

e

it –

ular

t,

will

ity

ance,