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Negociação – Aspectos Teóricos
Definição
Negociação - Latim
Neg = Negar+
Otium = Ócio
Tipos de Negociação
Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.
2 partes
UmAssunto
Negociação Distributiva
2 partes
MuitosAssuntos
Negociação Integrativa
Muitas partes
MuitosAssuntos
Negociação Integrativa
Noivo
Noiva
Data do
Casamento
(TEMPO)
Duas Partes Um Assunto
Negociação Distributiva
Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.
Negociação Distributiva
Noivo
Noiva
Data do
Casamento
(TEMPO)
Várias Partes Um Assunto
Mães
Pais
Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.
Noivo
Noiva
Duas Partes Vários Assuntos
Data do
Casamento
Local da
Recepção
Florista
Músicos
Negociação Integrativa
Negociação Integrativa
Noivo
Noiva
Várias Partes Vários Assuntos
Mães
Pais
Data do
Casamento
Local da
Recepção
Florista
Músicos
O Mito do Bolo Fixo e a Maldição
do Vencedor
Por que Negociações Falham?
Mito do Bolo FixoNegociação Distributiva
Negociação Integrativa
Então, qual você prefere?
O Segredo é Criar Valor antes de
Distribuir!
Cooperação x Competição: “Mente Brilhante”
Você éColaborador ou
Competidor?
Como você negocia?
1. Aquele tão Sonhado Cargo no Exterior está prestes a se tornar Seu. Basta concluir com Sucesso o Atual Projeto. Entretanto, você Acabou de Descobrir uma Falha Sutil, mas que em Longo prazo poderá trazer Prejuízos à Empresa. ÉAinda o único que Sabe. O que Faz?
Respostas Questão 1
a) Revelo tudo e abandono o projeto, para ganhar em credibilidade.
b) Entrego o projeto e aceito o cargo. Afinal, dei muito “duro” para desistir agora.
c) Entrego o projeto, fico em silêncio e aceito o cargo, pois o risco poderá nunca vir a se concretizar.
d) Revelo tudo somente à equipe, a fim de ganhar tempo.
e) Revelo tudo a meus superiores e peço-lhes ajuda de modo a preservar a empresa.
Como você negocia?
2. Você percebe Que está Sendo envolvido em Manobras de Poder pela outra parte, bem no Meio de uma Negociação. O que faz?
Respostas Questão 2
a) Aviso que sei o que a outra parte estáfazendo e que vim para alcançar resultados benéficos para ambas as partes.
b) Abandono a mesa de negociações imediatamente.
c) Dou um soco na mesa, avisando que não tolerarei tais manobras.
d) Se a outra parte for mais forte, cedo, pensando no futuro do relacionamento.
e) Utilizo um ponto fraco da outra parte, na intenção de forçar um acordo.
Como você negocia?
3. Você foi enviado para realizar um projeto em um país de cultura bem diferente da sua. Como se comporta?
Respostas Questão 3
a) Continuo minha vida normalmente. Outros irão cuidar de protocolos.
b) Busco um contato local que me oriente quanto ao modo correto de proceder.
c) Levo na minha bagagem uma porção de itens que lembrem meu país.
d) Aprendo o que puder da cultura do país, enquanto mostro aos novos colegas a minha.
e) Trato de me adaptar o mais rápido possível ànova cultura.
Como você negocia?
4. Você e seu superior saem para almoçar com um grupo de clientes chineses num restaurante requintado. A conta ultrapassa R$ 800,00. Seus clientes se oferecem para pagá-la. O que faz?
Respostas Questão 4
a) Tomo a dianteira e pago a conta de todos.b) Deixo que meu superior pague, afinal ele é
quem manda.c) Deixo que os clientes paguem, afinal não
quero desagradá-los.d) Combino com meu superior que permita que
eles paguem, pois nenhum de nós comentaráo assunto na empresa.
e) Peço para que todos paguem suas respectivas partes.
Como você negocia?
5. Seu cliente liga e faz um pedido. Preço e condições são acordadas e a transação é finalizada. Passados 15 minutos,o mesmo liga para cancelar o pedido, informando que outro fornecedor ofereceu-lhe o desconto de 10% no preço de um produto similar e que está disposto aceitar. Qual sua reação?
Respostas Questão 5
a) Concedo imediatamente um desconto semelhante para não perder a venda.
b) Informo que o produto da outra marca é de péssima qualidade e que manterei o combinado. Ofereço inclusive telefones de clientes insatisfeitos com o produto do concorrente.
c) Condiciono meu desconto à aceitação de um pedido maior.
d) Informo que não participo de leilões e deixo a venda de lado. Mais tarde o comprador voltará arrependido e aceitará minhas condições nos meus termos.
e) Valorizo os benefícios extras que meu produto tem em relação à concorrência e busco facilitar a venda, aumentando o parcelamento, por exemplo.
Como você negocia?
6. Você está negociando um aumento de salário com seu chefe. Ele éextremamente rude mas gosta do seu trabalho e lhe dá duas opções. Nenhuma das duas é exatamente o que você queria. Qual sua resposta?
Respostas Questão 6
a) Garanto uma das duas opções o quanto antes. “Melhor um pássaro na mão que dois voando”.
b) Aceito uma das duas opções desde que seja transferido de departamento.
c) Afirmo que nenhuma delas me interessa e que meu desempenho merece uma proposta 10% melhor, no mínimo.
d) Mostro que estou disposto a cooperar com o sucesso da empresa, mas tenho uma oferta melhor e estou pronto a aceitá-la, caso não chegue a um acordo.
e) Aceito a opção que me prejudique menos, só para ver o sujeito longe de mim o mais rápido possível.
Como você negocia?
7. Você está negociando com chineses e sabe que tem pouquíssimo tempo para concluir o negócio, inclusive com data de volta já marcada. Qual sua reação?
Respostas Questão 7
a) Marco a conclusão do negócio para um momento mais oportuno.
b) Informo qual o dia do vôo de volta, de modo a exercer pressão.
c) Não dou detalhes sobre minha volta e ameaço buscar outro parceiro de negócios.
d) Não falo nada sobre a data da minha volta e ainda por cima ataco duramente a outra parte, acusando-a de manipular o tempo.
e) Falo sobre a data da minha volta, de modo a acomodarem-se os nossos interesses.
Como você negocia?
8. Você trabalha no departamento de compras e está adquirindo um produto após cotá-lo com vários fornecedores. Um deles, amigo de infância, mesmo tendo o melhor preço de todos, insiste em lhe oferecer uma comissão "por fora". Deste modo, você e a empresa ganhariam. O que faz?
Respostas Questão 8
a) Reluto um pouco para disfarçar e aceito a comissão.
b) Claro que aceito a comissão. Todos estão ganhando.
c) Aceito a comissão, pois meu amigo deve favores.
d) Rejeito a comissão, pedindo para que meu amigo conceda o desconto à empresa.
e) Deixo meu amigo falando sozinho. Afinal, sou imparcial.
Como você negocia?
9. Um colaborador foi designado para atender a dois projetos, um deles o seu, que está começando agora. Você fica sabendo que ele anda dizendo que não vai se dedicar a seu projeto, pois não é da competência dele. O que você faz?
Respostas Questão 9
a) Ameaço demiti-lo.b) Procuro outro para substituí-lo.c) Finjo que não escuto e tolero os
desmandos do colaborador.d) Chama-o no canto e prometo-lhe uma
promoção.e) Procuro o superior do colaborador e
peço permissão para avaliá-lo.
Como você negocia?
10. Você negocia com o representante do governo de um país um contrato muito lucrativo para sua empresa. Tudo vai bem até que grupos ultranacionalistas atacam suas instalações. A situação fica mais tensa e o clima hostil. Para piorar, boicotes e paralisações passam a fazer parte do contexto da negociação. O que faz?
Respostas Questão 10
a) Este risco já tinha sido calculado. Abandono imediatamente o país.
b) Ameaço levar os investimentos para o país vizinho.
c) Aceito somente as mudanças de contexto que tragam oportunidades para ambos.
d) Espero o pior passar até fechar o acordo.
e) Aviso ao representante do Governo que é a imagem da nação que está em jogo.
Respostas
Respostas Questão 1
a) Desvio
b) Competição
c) Acomodação
d) Compromisso
e) Colaboração
Respostas Questão 2
a) Colaboração
b) Desvio
c) Competição
d) Acomodação
e) Compromisso
Respostas Questão 3
a) Desvio
b) Compromisso
c) Competição
d) Colaboração
e) Acomodação
Respostas Questão 4
a) Competição
b) Desvio
c) Acomodação
d) Compromisso
e) Colaboração
Respostas Questão 5
a) Acomodação
b) Competição
c) Compromisso
d) Desvio
e) Colaboração
Respostas Questão 6
a) Acomodação
b) Compromisso
c) Competição
d) Colaboração
e) Desvio
Respostas Questão 7
a) Desvio
b) Compromisso
c) Colaboração
d) Competição
e) Acomodação
Respostas Questão 8
a) Acomodação
b) Competição
c) Compromisso
d) Colaboração
e) Desvio
Respostas Questão 9
a) Competição
b) Desvio
c) Acomodação
d) Compromisso
e) Colaboração
Respostas Questão 10
a) Desvio
b) Competição
c) Colaboração
d) Acomodação
e) Compromisso
Negociação: Queda de Braço?
O Segredo é a Cooperação!
Eu
O Outro
5
5
10
10
Qual é a melhorEstratégia?
O Modelo da Pesquisa:ThomasKillman
Modelo Thomas-Killman
Assertivo
CooperativoNão-Cooperativo
Não - Assertivo1
eu
O outro
1 - Desvio
Não-Cooperativo, Não-Assertivo: é o Indivíduo que Não está Interessado nem na sua Própria Imposição Nem do Outro.
Desvio - pois evita o Confronto e se Afasta, tão logo Possível.
Modelo Thomas-Killman
Assertivo
CooperativoNão-Cooperativo
Não - Assertivo2
eu
O outro
2 - Acomodador
Cooperativo, Não-Assertivo:extremamente Cooperativo
Acomodador, uma vez que Abre Mão de seus Interesses em favor dos Interesses do Outro.
Modelo Thomas-Killman
Assertivo
CooperativoNão-Cooperativo
Não - Assertivo
3eu
O outro
3 - Compromisso
Mais ou menos Cooperativo e Mais ou menos Assertivo. É equilibrado. Só cede se receber algo em troca.
É chamado de Compromisso, uma vez que barganha o tempo todo. Ele se sacrifica parcialmente.
Modelo Thomas-Killman
Assertivo
CooperativoNão-Cooperativo
Não - Assertivo
4
eu
O outro
4 - Competidor
Não-Cooperativo, Assertivo: Seus interesses vem acima de tudo. Pouco se importa com os interesses alheios.
Competidor – Indivíduo Extremamente Competitivo e focado na Vitória, não Importando a que Preço.
Modelo Thomas-Killman
Assertivo
CooperativoNão-Cooperativo
Não - Assertivo
5
eu
O outro
5 - Colaborador
Cooperativo, Assertivo: deseja satisfazer em Alto Grau os Interesses dos Outros, bem como Deseja na Mesma Intensidade que sejam Satisfeitos seus Desejos.
É o chamado Colaborador.
Modelo Thomas-Killman
Assertivo
CooperativoNão-Cooperativo
Não - Assertivo1 2
3
4 5
eu
O outro
Modelo Thomas-Killman
Assertivo
CooperativoNão-Cooperativo
Não - Assertivo
DESVIO ACOMODADOR
COMPROMISSO
COMPETIDOR COLABORADOR
eu
O outro
Adam Smith e a Cooperação
"Não é da Benevolência do Açougueiro, do
Cervejeiro ou do Padeiro que Esperamos
Nosso Jantar, mas da Consideração que
eles Têm pelo seu Próprio Interesse.
Dirigimo-nos não à sua Humanidade,
mas à sua Auto-estima, e Nunca lhes
Falamos das Nossas Próprias
Necessidades, mas das Vantagens que
Advirão para eles."
Adam Smith
Adam Smith estava Certo?
Teoria dos Jogos e o Dilema do
Prisioneiro
O que éAssimetria de Informações?
• Ocorre em Toda Negociação
• Conhecimentos Diferentes
• Ocorre com 2 ou Mais Negociadores
• Quanto maior o Número de Negociadores,
maior a Assimetria
• Acentuada com Comunicação Deficiente
• Ex: Prisioneiros Incomunicáveis
Assimetria de Informações
Entrega O Outro
Entrega O Outro
Não Entrega o Outro
Pri
sio
nei
ro 2
Prisioneiro 1
Dilema do Prisioneiro
10 anos de
Cadeia
30 anos de
Cadeia
1 ano de
Cadeia
Não Entrega o
Outro
30 anos de
Cadeia
Livre
Situação Inicial
AcionaDetonador
AcionaDetonador
DesativaDetonador
DesativaDetonador
Bal
sa 1
Balsa 2
Dilema das “Balsas”
Desfecho
Método Negociações de
Harvard
Método de Harvard
O Método de Harvard é um Caminho
Alternativo à Tradicional Barganha
Posicional, em que cada Negociador
passa a fazer um Jogo de Cena que
envolve Intermináveis Ofertas e
Contra-Ofertas Bilaterais.
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Buscar Soluções que Satisfaçam os Interesses de todos os Envolvidos na Negociação.
Compreende:
• Pessoas
• Interesses
• Opções
• Critérios
Consiste em:
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Separe a pessoa do Problema.
Todo Negociador tem 2 Tipos de Interesses: na Relação e na Substância.
A Barganha Posicional põe Relação e Substância em Conflito
Pessoas :
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Valores
•Compreensão da Visão do Outro sobre a Situação•Revisão das Próprias Opiniões•Eliminar Desconfiança•Discussão de Percepções, não Culpabilidade•Participação da Outra parte na Solução
Pessoas :
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Fatores emocionais
•Reação a Explosões Emocionais•Espera pelo Término da Argumentação•Sem Contra-Argumentos
Problemas na Negociação
•Falta de Clareza•Falta de Interesse do Outro Lado•Mal-Entendidos
Pessoas :
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Identificação
•Posição = Decisão Tomada em Virtude dos Interesses
•Conciliação de Posições é Mais Difícil que Conciliação de Interesses
•Negociação = Atendimento a Interesses
Interesses :
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Reenquadramento da Situação Através da Formulação de Perguntas
•Por quê?•Por que não?•E se?•Qual sua sugestão?•Por que isso é justo?
Interesses x Posições :
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Interesses x Posições
Interesses
Posições
Interesses x Posições
Charlie Wilson’s War, 2008 Obstáculos da criação de Multiplicidades de Opções:
•Julgamento Prematuro•Busca de Resposta Única•Pressuposição de Bolo Fixo•Problema Dele x Problema Meu
Invente Opções de Ganhos Mútuos!!!
Opções:
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Por que são rejeitadas propostas na negociação?
Por Causa do Uso de Critérios Unilaterais
• Utilize Critérios Objetivos•Reduza o Estresse•Mantenha os Relacionamentos•Pense no Futuro
Critérios:
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Características de um Bom Critério:
•Visivelmente Justo•Imparcial e Recíproco•Facilmente Compreensível•Aplicabilidade Prática
Critérios:
Fonte: FISHER,URY e PATTON; Getting to Yes. NY. Penguin Books: 1982
Aspectos Cognitivos da Negociação
Jogo dos 9 pontos
Jogo dos 9 pontos - Solução
Onde EstáNapoleão?
Percepção
Golfinhos?
Percepção
Cavalos?
Percepção
Sapo ou Cavalo…?
Percepção Foco
Dinâmica de Negociação
Bons Negócios!!!