Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA

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Phasen des Verhandelns

3-Phasen-Modell der Verhandlung (nach Williams)

Vorphase Hauptphase Nachphase

Gibt es ein Thema?

Lohnt sich eine V.?

Wo findet die V. statt?

Mit wem wird verhandelt?

Wer nimmt an der V. teil?

1. Orientierung und Ein-

nahme der strittigen Positi-

onen

2. Diskussion der strittigen

Punkte

3. Annäherung der Positi-

onen oder

Abbruch der Verhandlung

4. Niederlegung d. Ergeb-

nisses (Schriftform)

Umsetzung d. Ergebnisses

Nach Scheitern:

Alternative Konfliktlösung

(Schiedsgutachten,

Schiedsgericht,

Mediation,

Klage,

Verzicht auf Lösung)

(zitiert nach Gottwald in Gottwald/Haft, 2. Aufl. 1993 mit eigenen Ergänzungen, 2015)

Literatur:

Williams, Legal Negotiations, St. Paul, 1983.

Gottwald: Stadien, Strategien und Maximen in Verhandlungen in: Gottwald/Haft

(Hrsg.) Verhandeln und Vergleichen als juristische Fertigkeiten, Tübingen, 2. Aufl.

1993, S. 65 ff.

Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA

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Gelungene Verhandlungen funktionieren oft wie Teambildungsprozesse …

Das Modell nach Tuckmann findet Anwendung

(Quelle: http://www.globalblackswan.com/sites/default/files/uploads/tuckman-model.png)

Um es mit einem anderen Bild zu sagen:

Das Team muss sich kennen lernen, um Rollen streite n, sich Regeln geben, zur

Arbeitsphase finden, um letztlich zum Erfolg zu kom men und zu feiern…

(Quelle: http://adventureinadventureout.com/team-building-and-the-tuckman-model/)