Kreiranje vizije budućeg Firma doo

“U teškim vremenima imajte hrabrosti da zamislite nemoguće”

- predsednik Intela , Endi Grouv

Saša Jovanović, Firma doo

16. septembar 200X

Sadržaj

Uvod ..................................................................................................................................................... 3

Okruženje ........................................................................................................................................ 3

Analiza postojećeg stanja ..................................................................................................................... 5

Ljudi ............................................................................................................................................... 6

Proizvodi ......................................................................................................................................... 7

Biznis model ................................................................................................................................... 8

Trendovi u razvoju biznis softvera ...................................................................................................... 9

Gde smo mi? .................................................................................................................................... 9

Kako uhvatiti “voz” za 2012-u? ...................................................................................................... 9

Očekivane koristi i kvantitativni rezultati ....................................................................................... 9

Ko su naši kupci? ............................................................................................................................... 10

Plasman proizvoda i projekata ........................................................................................................... 10

Očekivanja kupaca .................................................................................................................... 10

Kvalitet sa aspekta subjektivne ocene kupca ............................................................................ 10

Plan promocije sadašnjih proizvoda ......................................................................................... 10

Vizija budućih proizvoda .......................................................................................................... 10

Tim ............................................................................................................................................ 10

Marketing plan ................................................................................................................................... 11

Marketing prema zaposlenima i kandidatima .................................................................................... 11

Sprovođenje marketing i prodajnih aktivnosti ................................................................................... 11

Intelektualni kapital............................................................................................................................ 12

Način realizacije jednog proizvoda/verzije ........................................................................................ 12

Politika podrške inovacijama i unapređenju prodaje ......................................................................... 12

Drustvena odgovornost firme ............................................................................................................. 12

Predstojeće aktivnosti ........................................................................................................................ 13

Definisanje ciljeva i vizije .................................................................................................................. 13

Ostali proizvodi i usluge .................................................................................................................... 13

Uvod

Tokom prethodnih 75 dana, upoznajući se sa Firma doo, zaposlenima, proizvodima i stilom

poslovanja, sproveo sam svojevrsno snimanje stanja Firma doo i kroz niz razgovora, kako

brainstorming sastanaka, tako i sastanaka sa klijentima, izveo zaključke o poziciji Firma doo,

konkurentnosti i potrebama promene koje je i samo rukovodstvo svesno.

Dokument se sastoji iz ovog uvoda, koji pruža informaciju o okruženju i viziju kako u tom

okruženju poslovati uspešno. Uvod ne sadrži metode, metode će biti obrađene naknadno za svaku

od pojedinačnih aktivnosti i projekata. Kojim putem će se ići do cilja odlučuje se tek kad se cilj

odredi. Ovaj dokument je osnova za kreiranje budućnosti Firma doo, to nije plan. U njemu se tek

na par mesta dotiču operativni poslovi – predstojeće aktivnosti i prodaja postojećih proizvoda. To su

stvari o kojima se mnogo nema diskutovati, već treba krenuti u akciju.

Sve što u ovom dokumentu navodim, nipošto ne znači da ja volim što su pravila igre takva kakva su

i što su okolnosti takve kakve su, samo prenosim poruku. Razlikujte poruku od glasnika.

Okruženje

Svet se tokom poslednjih 10-ak godina promenio. Poslovanje se promenilo. Kompanije koje žele

biti uspešne moraju se promeniti. Ovde iznosim zapažanja, ukazujem na nužnosti tih promena.

Imam na umu okolnosti i pravila igre koje vladaju u biznisu danas, pre svega u IT biznisu.

Poslujemo u vremenu kada svetom vladaju tržišta, novac je smisao, a izvanredne tehnološke

mogućnosti ne garantuju dobit. U jednoj sekundi mogu se promeniti uslovi poslovanja usled

postojanja mnoštva konkurenata. Konkurencija je globalna i naš komercijalan softver moramo

suočiti na tržištu sa besplatnim “open source” softverom. Open Source model je nešto šta ni najveći

igrači ne ignorišu, već ga uključuju u svoju ponudu.

Kupci su postali pametniji, razmaženiji, neosetljivi na oglašavanje, zaposleni se ne vezuju za jednu

firmu “do penzije”.

Svet je postao mobilan. Kompjuteri postaju sve manji, sve jeftiniji, sve moćniji. Ljudi očekuju da u

svakom trenutku mogu koristiti informacije koje su im potrebne, da mogu sarađivati sa drugima bez

ograničenja. Umrežavanje je davno prevazišlo okvire fizičke kompjuterske mreže. Mreže su

socijalne. “Vrednost mreže jednaka je kvadratu broja njenih korisnika” poruka je Roberta Metkalfa,

pronalazača Etherneta (primer: telefon vredi samo ako postoji makar još jedan). To znači da

omogućavanjem povezivanja naših korisnika, stvaranjem mreže, eksponencijalno podižemo

vrednost naše usluge i softvera.

Pred nama su dva izbora: imitirati druge i ići sigurnim putem, ili stvoriti sopstvenu budućnost. Ako

pratimo standarde i praksu drugih, prethodna oprobana iskustva i idemo putem koji nam je poznat

sigurno stižemo do osrednjosti. I ostajemo imitatori, jedni od miliona. Ali, možemo biti i inovatori.

Kratkoročno imitacija će nam dati stabilnost, ali dugoročno pobeđuju samo inovatori i to upravo na

račun imitatora.

Znanje ima ograničen rok trajanja. Proizvodi brzo zastarevaju. Bonded Warehouse je već star

proizvod. Nije evoluirao i pre nego je zakoračio na tržište. Vizija uspešne softverske firme pre 10 ili

20 godina nije ista kao danas. Skraćivanje poslovnih procesa je imperativ poslovnog softvera. Kraći

proslovni proces znači kraći rok isporuke, veći obrt, bržu obradu zahteva itd, a time i veći profit.

Svi dobri proizvodi i usluge imaju dušu. Imaju li naši?

Kakav je dizajn naših proizvoda? Vizuelni, ergonomski, logički? Jedino dizajn odvaja jedan

prozvod od drugog. Po čemu se naši proizvodi razlikuju? Ako bi Kompanija sutra nestao, koliko bi

firmi i pojedinačnih korisnika time bilo ugroženo? Bićemo uspešni kad pomisao na naš nestanak sa

tržišta budi kod korisnika vrlo neprijatne misli. Kad im postanemo neophodni. Nemoguće dostići?

Ko nije pokušao nije ni mogao uspeti.

Moramo angažovati što više mladih. Mladi su uvek bili nepriznati inovatori. Prosečna starost

naučnika u projektu “Menhetn” - čiji je cilj bio razvoj atomske bombe bio je 25 godina. Nova

generacija klinaca koji su odrasli uz tehnološke gedžete ispred nas je za kvantni korak, iako

poseduju manje iskustva oni ulaze u biznis i osvajaju ključne pozicije. To je takozvana “Generacija

Y”, koja želi da radi ali ne želi da joj posao bude život, koja je sposobna da istovremeno radi više

poslova, koja se intuitivno služi tehnologijom. Okvirno je obuhvaćena razdobljem rođenja od 1977.

do 1994. godine, i to je najveća generacija od pojave baby-boomera (rođeni posle II Svetskog rata) i

sasvim sigurno će imati ogroman sociološki i ekonomski efekt.

Ulaze na tržište rada koje karakteriše sve starija radna snaga i realno je očekivati da će uskoro

šezdestogodišnjaci raditi uz dvadesetogodišnjake, sveži diplomci fakulteta upravljaće zaposlenima

dovoljno starima da budu roditelji njihovih roditelja. Fantazija? Ne, nije. Tu su. Sve ozbiljne

kompanije računaju na njih i modifikuju svoje treninge i programe regurtovanja u skladu sa

njihovim očekivanjima.

Kako privući te talentovane pojedince?

Moramo imati dobru priču.

A onda pravimo timove od sposobnih ljudi i komplementarnih osoba. Potrebni su nam i kreativci i

“pčele radilice”.

Ne posedujemo ljude. Mogu svakog sekunda ustati i otići. Mi samo iznajmljujemo, pozajmljujemo

njihovo znanje. I to ima cenu. Kada to radimo od najboljih treba da znamo da će ta cena rasti.

Talentovani biraju kompanije a ne obrnuto.

Mi treba da postanemo kompanija koju biraju talentovani, umesto kompanije koja bira talentovane,

šta smo sada.

Priče pretvaraju informacije u emocije. Ljudi pričaju. Ljudi vole priče. Oni koji dolaze i oni koji

odlaze pričaju priče o nama. Kupci pričaju.

Kad vrbujemo talentovanog treba da znamo da će kod nas doći ne da ispeče zanat koliko da ima

dobru referenciju u CV i bolju platu na sledećem poslu. Treba da imamo priču koja će ih privući. Ne

suvoparnu. Maštovitu i obećavajuću. Tako se to radi.

Kako plaćati talentovane? Kako nagraditi zaslužne? Da li je simbolična nagrada dovoljna? Potrebni

su snažni dokazi kroz nagradjivanje i bonuse za svaki uspeh iznad očekivanja. Ako neko vredi 10

puta vise ili 100 puta vise firmi od osrednjeg, može li mu se dati samo za neki procenat veća plata i

očekivati da će ostati? Nije li naivno očekivati da neko tako izvanredan ne zna svoju vrednost i

učinak? Plata i bonusi ne smeju biti trošak, već investicija. U ljude.

Da li smo spremni da se opkladimo da imamo već sada dobitnu kombinaciju: tržište - proizvod –

tehnologija? Ako ne, čemu insistiranje na isključivo složenim poslovnim informacionism

sistemima? Da li novac koji zaradimo od jednostavnijeg a masovno prodavanog jeftinog softvera

vredi manje od novca zarađenog od pojedinačne ili povremene prodaje složenog i skupog softvera?

Kao i kod proizvoda koje ćemo izbacivati na tržište tako i u nalaženju ovih talentovanih pojedinaca

treba poljubiti mnogo žaba da bi pronašli princezu.

Analiza postojećeg stanja

Ova analiza sadrži zaključke o aktuelnom stanju Firma doo sa aspekta tržišnog potencijala i

konkurentne prednosti. Akcenat je stavljen na analizu resursa – ljudskih i intelektualnih, kao jedne

od najznačajnijih vrednosti svake kompanije danas.

Strengths (snage) ● značajan broj programera/stručnjaka

● odlični dugoročni aranžmani sa

klijentima

● neprekidan rast firme

● iskustvo u razvoju sw sa složenom biznis

logikom

● iskustvo u outsourcing poslovima

● ugledne reference

● likvidnost

Weaknesses (slabosti) ● rast firme uslovljen je potrebama

klijenata, nije izazvan “iznutra”

● nedostatak strateškog planiranja

● neznatno ili nepostojeće iskustvo u

mobilnim tehnologijama i loš dizajn UI

● nepostojanje organizovanog sopstvenog

razvoja

● sporo donošenje odluka

● otpori i predubeđenja u pogledu

vrednosti softvera - ”mali”,

“veliki”,”ozbiljan”,”neozbiljan” sw

Opportunities (šanse) ● faktor iznenađenja na tržištu

● potrebe za sw uslugama u neprekidnom

porastu

● inovacije

Threats (pretnje) ● rat cena u outsourcing poslu

● snažna konkurencija u outsourcing poslu

● konkurencija u oblasti logističkog sw

ima znatno savremenije proizvode

Firma se trenutno nalazi u stalnom rastu ali broj ljudi se uvećava ali ne kao plod planova firme već

kao plod zahteva naručioca – klijenata – korisnika Firma doo outsourcing usluga.

Da bi se firma pokrenula i snažno krenula napred potrebno je sačuvati ono šta je dobro: klijenti,

prihod i domaćinski odnos prema poslu, i osposobiti firmu da se brzo i efikasno prilagođava

promenama, da upravlja promenama. To se može postići praćenjem trendova, predvidjanjima,

pospešivanjem kreativnosti, saradnje zaposlenih, razmenom ideja i ohrabrivanjem zaposlenih da

sarađuju i da brzo rešavaje probleme.

Kompanija nedovoljno koristi ljudski i intelektualni kapital za sopstveni razvoj. Ljudski resursi se

koriste uglavnom koliko to zahtevaju klijenti, kreativnost je ukroćena unutar aktuelnih zadataka za

klijente, a postojeći proizvodi i projekti se ne unapređuju. Nove ideje imaju vrlo dug period

procene, odlučivanja, pripreme i sporo se razvijaju – primer je projekat “biznis plan” gde je

proteklo mesec i po dana a nije potpisan ugovor niti je otpočelo kodiranje, drugi primer je “sistem

48” - Vanjin predlog, za koji ni posle mesec dana ne postoji odluka da li će se raditi. Zahvaljujući

uspešnom rastu, Firma doo je razvio metode dobrog rukovođenja, ali je izgubio na preduzetništvu.

Rizikuje se tek koliko se mora. Ali, bez rizika nema inovacija, bez inovacija nema napretka, bez

napretka nema budućnosti.

Firma doo je opterećen proizvodnim pristupom poslu – rad mora biti izmeren i naplaćen. Spremnost

za ulaganja u razvoj postoji ali samo u okviru trenutno raspoloživih sredstava, bez ozbiljne analize

očekivanih prihoda od razvoja novih ili postojećih proizvoda. Nisu postavljeni prodajni i poslovni

cijevi. Ne postoji svest o vrednosti nematerijalnog kapitala koji se svakodnevno stvara u Firma doo

– intelektualni kapital. Sa svakom sekundom rada zaposleni uvećavaju svoja znanja, stvaraju kôd i

procedure koje čine deo Firma dooa i vredi. Mogu se izraziti u novcu. Svoja rešenja Firma doo

treba da zaštiti patentom i kao autorska dela. Kada vrednost intelektualnog kapitala bude realno

procenjena i odluke o ulaganju u razvoj će biti lakše doneti.

Trenutno, Firma doo je prodajno orijentisana. Ne kreira se okolina (tržište) već se reaguje na

zahteve okoline. Novim proizvodima i inovacijama treba da kreiramo tržište.

Među zaposlenima ima ljudi koji samo “odrađuju” posao, onih koji pored ovog posla rade još neki

posao u slobodno vreme, ima onih koji daju nove ideje i spremni su da pruže pomoć kad god se

zatraži, reaguju brzo a ima i onih koji su usporeni i u stavu “kako firma odluči”.

Potreban nam je impuls koji će probuditi postojeće, a uspavane potencijale koje Firma doo ima.

Potreban je proaktivan pristup poslu, kreiranje tržišta, izazovan cilj koji će motivisati zaposlene da

daju više od očekivanog. Više od očekivanog treba da se očekuje od zaposlenih i kada se primeti da

se obavezno nagradi. Treba podizati standarde i stvoriti firmu u kojoj ima mesta samo za one koji su

sposobni da pruže više od očekivanog.

Postoji, dakle, niz problema sa kojima se danas Firma doo sreće. Osnovni je da postoji želja da se

ide u sopstveni razvoj ali ne postoje dovoljni slobodni ljudski resursi da se to sprovede. Zadatak

Firma doo menadžmenta nije da stvori situaciju gde neće biti problema već da dovede Firma doo

do stanja u kome jednu grupu problema zamenjuje drugom, naravno, rešavajući ih.

Ljudi

SADAŠNJOST PROBLEMI BUDUĆNOST

45 programera

Stav firme je da se na njih ne

može računati jer bi ih dodatno

angažovanje ometalo u osnovnom

poslu

Ljudi su motivisani da koriste

svako slobodno vreme unutar svog

posla da se dodatno angažuju

Različita znanja i ideje Nisu popisana, nepoznata su

Akcenat je outsourcingu jer je to

ugovorna obaveza i siguran prihod

Znanja zaposlenih su

sistematizovana, popisana, za njih

se zna i zaposleni su motivisani da

se edukuju.

Siguran posao, egzistencija, Firma

doo brine o zaposlenima

Nedostatak liderstva u

menažmentu, ne postoji impuls

koji će ljude motivistai da čine

više, iznad očekivanja.

Jasna vizija, zaposleni su upoznati

sa vizijom rukovodstva i učestvuju

svesno u njenom ostvarenju

Zaposleni uče ili praktikuju i

druge programske jezike osim

onih u kojima rade na poslu

Ovo učenje nije sistematizovano

ni podržano od strane Firma doo

Zaposleni se planski edukuju uz

podršku Firma doo, jasno su

definisana pravila nagrađivanja za

uspešno ovladavanje i primenu

novih znanja.

Zaposleni su mladi i imaju

energije da rade (i rade) dodatne

poslove nakon radnog vremena

Ovi dodatni poslovi ne donose

direktnu korist Firma doo

Motivisati zaposlene da dodatnim

angazovanjem u Firma doo zarade

sigurnije i više nego samostalnim

radom

Svaki rad programera mora biti

opravdan i naplaćen

Ovim se sužava prostor za stručno

usavršavanje i učenje, kao i za

sporedne aktivnosti koje ne

moraju odmah biti ekonomski

isplative ali mogu dovesti do

kroisnih ideja i inovacija

Sistemski predvideti pravo i vreme

za učenje, i razmenu ideja

Proizvodi

SADAŠNJOST PROBLEMI BUDUĆNOST

Postoje 2 proizvoda i 1 framework Loš dizajn

Interfejs nije user-friendly

Setup je komplikovan

Prilagodjavani potrebama jednog

korisnika

Jedinačna prodaja

Redizajnirati proizvode, uciniti ih

kofigurabilnim, pratiti standarde i

nove tehnologije

Bonded Warehouse – kompletno

razradjen paket

Vrlo usko tržište (Kanada i BW)

Potrebno osavremenjivanje

interfejsa i opcija

Neodlučnost po pitanju pravca

daljeg razvoja – izbor platforme

Prosiriti primenljivost aplikacije i

na druge tipove skladista; podržati

barkod i RF id;

proizvod razviti modularno kako bi

se na njegovoj osnovi mogli

izgrađivati novi moduli i aplikacije

za npr Freight Forward, Warehouse

Management, Špediciju itd

Bilet – kompletno razradjen paket Zapostavljen

Postoji uverenje da je to proizvod

koji nema tržište

?

Java framework Zaustavljen razvoj zbog

nedostatka ljudskih resursa

Neodlučnost po pitanju

opravdanosti razvoja

?

CRM resenja

Modularna poslovna resenja

Kreirati softver za koji drugi

developeri mogu pisati module

Biznis model

SADAŠNJOST PROBLEMI BUDUĆNOST

Orijentacija na visok prihod po

jedinici proizvoda

Teška i spora prodaja Izvršiti diverzifikaciju i razviti

jeftinije proizvode sa širim

tržištem; omasoviti prodaju

Kompleksna poslovna rešenja;

manji broj konkurenata

Spor razvoj; opasnost od

zastarevanja proizvoda u toku

razvoja;

Modularnost proizvoda

Ne postoji besplatan ili Open

Source proizvod

Razvoj OS proizvoda je investicija

bez direktnog povraćaja

Razvoj Open Source i free

proizvoda zbog navika internet

korisnika i politike darivanja na

internetu koja je osnov uspešne

online kampanje

Ne postoji zarada na uslugama –

trening, konsalting i slične usluge

Ovo zahteva dodatno angažovanje

na sistematizaciji zanja, razradi

ideja i pripremi

Kreirati usluge koje prate

proizvode ili su u vezi sa

proizvodima

Trendovi u razvoju biznis softvera

Izvor: Gartner

Ključna predviđanja By 2012, 50 per cent of traveling workers will leave their notebooks at home in favour of other devices.

Even though notebooks continue to shrink in size and weight, traveling workers lament the weight and inconvenience

of carrying them on their trips. Vendors are developing solutions to address these concerns: new classes of Internet-

centric pocketable devices at the sub-$400 level; and server and Web-based applications that can be accessed from

anywhere. There is also a new class of applications: portable personality that encapsulates a user's preferred work

environment, enabling the user to recreate that environment across multiple locations or systems.

By 2012, 80 per cent of all commercial software will include elements of open-source technology. Many

open-source technologies are mature, stable and well supported. They provide significant opportunities for vendors

and users to lower their total cost of ownership and increase returns on investment. Ignoring this will put companies at

a serious competitive disadvantage. Embedded open source strategies will become the minimal level of investment

that most large software vendors will find necessary to maintain competitive advantages during the next five years.

By 2012, at least one-third of business application software spending will be as service subscription instead of as product license. With software as service (SaaS), the user organisation pays for software services in proportion to use. This is fundamentally different from the fixed-price perpetual license of the traditional on-premises technology. Endorsed and promoted by all leading business applications vendors (Oracle, SAP, Microsoft) and many Web technology leaders (Google, Amazon), the SaaS model of deployment and distribution of software services will enjoy steady growth in mainstream use during the next five years.

By 2011, early technology adopters will forgo capital expenditures and instead purchase 40 per cent of

their IT infrastructure as a service. Increased high-speed bandwidth makes it practical to locate infrastructure at

other sites and still receive the same response times. Enterprises believe that as service oriented architecture (SOA)

becomes common "cloud computing" will take off, thus untying applications from specific infrastructure. This trend to

accepting commodity infrastructure could end the traditional "lock-in" with a single supplier and lower the costs of

switching suppliers. It means that IT buyers should strengthen their purchasing and sourcing departments to evaluate

offerings. They will have to develop and use new criteria for evaluation and selection and phase out traditional criteria.

Gde smo mi?

Naš softver nema verzije za mobilne uređaje niti je optimizovan za iste niti podržava sinhronizaciju

mobilnih uređaja i notebooka sa ostalim uređajima i serverima. Takođe, naš softver je “svet za

sebe”, bez mogućnosti importa i eksporta podataka radi komunikacije sa popularnim softverom,

poput recimo MS Windows/a ili MS Office.

Open source tehnologije koriste se u Java frameworku ali ne i u ostalim proizvodima.

Naš softver je trenutno baziran na fizičkom porizvodu-instalaciji a ne kao SaaS.

Kako uhvatiti “voz” za 2012-u?

Potrebno je redefinisati dizajn proizvoda. Potrebno je osvežiti tim ili novim znanjima ili ljudima sa

novim znanjima i idejama.

Očekivane koristi i kvantitativni rezultati

Prilagođavanje trendovima omogućiće nam da steknemo konkurentnu predost i povećamo broj

korisnika-kupaca. Razvijanjem community, social network i colaboration mogućnosti u našim

servisima i softveru postićićemo da za nas znaju, da i oni koji ne kupuju naš softver znaju da on

postoji i budu ipak naši korisnici, makar i kao “free members”. Danas se proizvodi i kompanije

kupuju ne toliko zbog fizičkog i opipljivog kapitala koliko zbog baza podataka i znanja koje

poseduju zaposleni.

Ko su naši kupci?

Kako razmisljaju današnji kupci:

● provere šta nudimo pre nego se odluče

● rasčlane ponudu u kupuju deo po deo

● kombinuju našu ponudu po svom nahođenju

● menjaju je ako im se nešto ne svidja

● iskopiraće je i razmeniti sa prijateljima

● proslediće nasu ponudu drugima pa i našoj konkurenciji

● kobrendiraće nasu ponudu sopstvenim izmenama ili novim kombinacijama

Plasman proizvoda i projekata

Kod postojećih proizvoda važi pravilo da nemamo jasan stav šta ćemo sa njima.

● očekivanja kupaca;

● kvalitet sa aspekta subjektivne ocene kupca;

● plan promocije sadašnjih proizvoda;

● vizija buduće, nove verzije proizvoda;

● tim

Moramo biti spremni da potpuno promenimo liniju proizvoda ako to tržište nalaže ili ako shvatimo

da sa nekom drugom linijom proizvoda možemo zaraditi više. Nokia je do 1967 godine bila vrlo

uvažen proizvođač gumenih proizvoda i toalet papira, a danas je lider u mobilnoj telefoniji.

Očekivanja kupaca

Kupci očekuju jeftine proizvode, lepo dizajnirane, jednostavne za korišćenje i koji skraćuju vreme

poslovnih operacija.

Kvalitet sa aspekta subjektivne ocene kupca

Kvalitet proizvoda ocenjuje kupac u skladu sa tim koliko on ispunjava njegova očekivanja a ne u

skladu sa kvalitetom programskog koda.

Plan promocije sadašnjih proizvoda

Sada imamo postojeće proizvode od kojih ne bi trebalo nijedan odbaciti. Ono šta je jednom prodato

može se prodati ponovo. Treba promovisati i organizovati prodaju BW i Bilet i završiti razvoj Java

frameworka. Promocija ovih proizvoda vršiće se kombinacijom internet oglašavanja, i ličnim

prodajnim aktivnostima na sajmovima, u direktnoj prodaji i prezentovanju proizvoda online na

specijalizovanim web portalima poput Alibaba, Xing i slični.

Vizija budućih proizvoda

Kako će izgledati budući proizvodi definisaćemo na predstojećim sastancima, imajući u vidu

trendove i ciljeve.

Tim

Za sprovođenje ovih aktivnosti neophodno je formirati tim. Detaljnije opisano u delu “Sprovođenje

marketing i prodajnih aktivnosti”.

Marketing plan

● Branding strategija; neophodnost brendiranja

● Značaj inovacije

● 4P marketing mix: product, place, price, promotion; šta nemamo, šta nam treba

● 7P – 4P + People, Process, Phisical evidence

● diverzifikacija; izbor tržišta

● odnos outsourcing/razvoj

● vizuelnog identitet

● izlazak iz anonimnosti (oglašavanje, događaji, sedenje u prvom redu)

● svaki zaposleni / tačka prodaje-prezentacije

Marketing plan je usko uslovljen definisanjem strategije i ciljeva.

O ovim tačkama je i ranije bilo reči i detaljnije će biti razrađene. U pitanju su strateški planovi i oni

se ne mogu praviti pre definisanja strateških ciljeva.

Marketing prema zaposlenima i kandidatima

● Potreba za inovativnih i mladim kadrovima;

● Plan regrutovanja mladih;

● Plan povećanja atraktivnosti Firma doo kao poslodavca

Odnos prema ljudskim resursima sa aspekta očekivane inovativnosti u kreiranju proizvoda usko je

povezana sa kvalitetom proizvoda. Zbog toga aktivnosti prema zaposlenima, način regrutovanja,

poruke koje Firma doo salje u javnost kada regrutuje kandidate deo su marketing aktivnosti.

Firma doo treba da učestvuje na svim sajmovima zapošljavanja.

Firma doo treba da ima stalno otvorenu mogućnost upisa kandidata u bazu, na svom web sajtu.

Firma doo treba da se predstavlja ako inovativna firma i da to svojim proizvodima i dokazuje.

Za regrutovanje mladih predlažem pokretanje šire neprofitne akcije u saradnji sa nekim nevladinim

organizacijama za mlade (za sada OKO/Kula i neke NVO iz NS). Ovom akcijom bi se Firma doo

uključio u realizaciju Lokalnog akcionog plana za mlade, promovisao se kao društveno odgovorno

preduzeće (DOP) i imao priliku da pre konkurenata regrutuje najinovativnije mlade ljude. Uspeh

akcije bi bio značajan za Firma doo u promotivnom smislu a i omogućio traženje sredstava od

grada, pokrajine i republike za dalje sprovođenje ove akcije. Akcija je planirana kao trajna i

strateškog značaja za Firma doo jer bi njome upravo doprineli povećanju atraktivnosti Firma doo

kao poslodavca i otkrili talentovane mlade pojedince iz pomenute generacije Y.

Sprovođenje marketing i prodajnih aktivnosti

● Resursi: ljudski, finasijski, materijalni;način definisanja i redefinisanja ovih resursa

● Dostupnost resursa

● Sposobnost za brzo reagovanje

● Samostalnost u taktičkim i operativnim potezima u okviru definisane strategije

Resursi moraju biti stalno dostupni. Da bi marketing i prodajne aktivnosti da bi bile uspešne one

moraju biti neprekidne i ne smeju biti sporadične i stoga ni ovi ljudski resursi ne mogu biti deljivi

sa ostalim odeljenjima unutar Firma doo.

Ovi resursi treba da budu obuhvaćeni ukupnim budžetom za marketing, PR i prodaju.

Budžet treba da obuhvati: plate, opremu, radno mesto, oglašavanje, putne troškove, posete i učešće

na sajmovima, obuku.

U okviru definisanog budžeta tim ima samostalnost u taktičkim i operativnim potezima dok se

strateški ciljevi i koncepti dogovaraju na nivou menadžmenta.

Potrebni ljudski resursi:

Za sprovođenje marketinških, PR i prodajnih aktivnosti treba dopuniti tim spolja jer resursa za to

unutar Firma doo nema.

prioritetno (200X):

1 web programner/dizajner

Web dizajner/programer će biti skoro celo radno vreme angažovan na održavanju i

programiranju naših web sajtova.

1 asistent na prodajnim aktivnostima

Pomoć u pripremi i realizaciji marketinških aktivnosti i priprema i sprovođenje prodajnih

aktivnosti. U perspektivi treba da migrira ka menadžeru prodaje i organizuje prodajni tim.

kasnije (200X+1)

1 asistent na PR aktivnostima

Pomoć u pripremi i realizaciji marketinških aktivnosti i priprema i sprovođenje PR

aktivnosti. U perspektivi treba da migrira ka PR menadžeru i brine o odnosima sa javnošću.

1 tehnički asistent

Za operativne i svakodnevne poslove.

Intelektualni kapital

Kako ga izmeriti? Zašto je važno evidentirati ga već je objašnjeno u uvodu.

Firma doo treba da ima odgovoran stav prema svojoj intelektualnoj svojini i da je uvek kad je

moguće zaštiti unapred – zaštitom kod autorske agencije ili kao patent.

Način realizacije jednog proizvoda/verzije

Ideja – brainstorming - istraživanje – brainstorming – MRD – specifikacija – razvoj – alpha,

beta, stable release

MRD je dokument koji nastaje nakon istraživanaj i predstavlja opsi softevra iz marketinškog ugla –

očekivanja korisnika i potencijala za promociju. Na osnovu njega se pravi tehnička specifikacija i

sprovodi razvoj. Neophodan je da bi proizvod bio uspešan na tržištu.

Politika podrške inovacijama i unapređenju prodaje

Firma doo treba da razvije jasnu i transparentnu politiku podrške inovacijama i napređenju prodaje.

Svaka aktivnost koja značajno doprinosi uspehu Firma doo teba da bude nagrađena i to ne tako što

će se u datom trenutku o tome diskutovati već tako što će se postupiti po unapred utvrđenim

pravilima igre. Transparentnost ovog sistema od ključnog je značaja za jačanje poverenja i

motivisanje zaposlenih da doprinesu više nego što se od njih očekuje.

Drustvena odgovornost firme

Zašto, uticaj na imidž i brend. Ukratko, danas firme kojima je cilj samo stvaranje profita nisu

popularne. Firma da bi bila uspešna i društveno priznata i poštovana mora biti spremna da se i

društveno angažuje. Da li će to biti u pomoći marginalnim grupama, zaštiti životne sredine,

životinja, dece, žena, invalida, podrške mladima i slično, nebitno je. Važno je da kompanija pokaže

da je deo sredine u kojoj posluje. Kao element stvaranja brenda DOP je danas pored inovacije jedan

od najznačajnijih.

Predstojeće aktivnosti

● Sajmovi

● Sajmovi zapošljavanja

● Promocija putem direktne pošte

● Prodajne aktivnosti

Predstoji nam KONTEH decembra 200X, Sajam logistike, telekomunikacija, informatike u NS

novembra 200X, par sajmova u Bgd koje bi trebalo posetiti i Career Days na proleće 200X+1.

Aktivnosti na pripremi za ove događaje moraju početi odmah.

Promocija putem direktne pošte koristiće se za proizvod BW i tržište Kanade, i možda Evrope i

USA, za sada u periodu 15. novembar do 31. decembar. Obim od 300 do 1000 pošiljaka što će

zavisiti od budžeta i planova razvoja.

Distribucija u USA može se vršiti i po potrebi naknadno putem online FeDex Kinko's servisa.

Definisanje ciljeva i vizije

Gde želimo da Firma doo bude za 1,2 i 5 godina, koliko ljudi da ima, kakve proizvode (sa aspekta

njihove vrednosti za korisnike).

Ostali proizvodi i usluge

Ideje – zastupanje Peopleclick

Krstić – finanisijski portal

eGovernament rešenja