fipan2009 [serralvo]
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Palestra Fipan 2009TRANSCRIPT
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Gestão de compra Gestão de compra e vendase vendas
Francisco Antonio Serralvo
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ObjetivosObjetivos
Refletir sobre os principais aspectos que norteiam a gestão dos negócios no contexto das compras e vendas no âmbito do varejo alimentar.
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AgendaAgenda
O ambiente dos negócios no varejo;
A gestão de compras e vendas;O relacionamento com o cliente;Desafios para o varejo alimentar.
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O ambiente do O ambiente do consumoconsumo
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Por que as pessoas compram?Por que as pessoas compram?
Necessidades Desejos
Utilidade = Benefícios
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Todavia, para alcançar esses Todavia, para alcançar esses benefícios…benefícios…
Consumir implica em fazer escolhas…
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Como obter as escolhas Como obter as escolhas dos consumidores?dos consumidores?
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Contexto do varejoContexto do varejo
Varejo
Selling In Selling Out
ConsumidorConsumidor
Gestão de compra e vendas
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Relações Indústria X VarejoRelações Indústria X Varejo
consumidorconsumidor
Indústria Varejo
Zona deconvergência
Zona dedivergência
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Poder de barganhaPoder de barganha
Indústria Varejo Consumidor
Comprar para vender
Vender para comprar
ou
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Gestão de comprasGestão de compras
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Sortimento de produtosSortimento de produtos
Organização da categoria de produtos
Definição dos objetivos financeiros
Plano de sortimento
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Categoria de produtosCategoria de produtos
Conjunto de soluções propostas para satisfazer uma determinada necessidade de consumo, caracterizada pela complementariedade de benefícios de diferentes produtos dentro de um mesmo atributo com a finalidade de proporcionar uma solução mais efetiva na satisfação da necessidade.
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Gerenciamento da categoriaGerenciamento da categoria
Linha A3
Linha A2
Linha A1
Linha A
Linha B3
Linha B2
Linha B1
Linha B
Linha C3
Linha C2
Linha C1
Linha C
Linha D3
Linha D2
Linha D1
Linha D
Abrangência
Extensão
Profundidade
Substituição do benefício
complementaçãodo benefício
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Sortimento de produtosSortimento de produtos
margem de lucro proporcionada pela mercadoria;
rotatividade do estoque;composição da categoria de
produto;adequação da localização da
categoria no espaço de vendas.
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Planejamento do espaçoPlanejamento do espaço
Planograma localização da exposição da
mercadoria;quantidade a ser exposta da
mercadoria;formas de apresentação e
exposição da mercadoria.
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Métricas do varejoMétricas do varejo
Medidas de desempenho:Distribuição da superfície na área de
vendasCoeficiente de ocupação do soloAnálise da freqüência de compraBenefício brutoRendimento linearGiro do estoqueBenefício da margem
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Métricas do varejoMétricas do varejo
Coeficiente de rotaçãoBenefício da margem
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Gestão de vendasGestão de vendas
Atendimento
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A hora da verdadeA hora da verdade
PESSOAS
AmbienteExternoCriar expectativas
AmbienteInternoCriar prérequisitos
CLIENTES
MarketingConcretizar Expectativas
Estratégias do negócio Conceito do negócio
A hora da verdade!
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AtendimentoAtendimento
equipe
produtos
textura
som ambiente
aroma
fatoresvisuais
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AtendimentoAtendimento
A promoção de vendas como forma de gerar expectativas...
CuidadosArmadilhas
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Atitudes…Atitudes…
Estímulo
Financeiro
Experiências
Recompensas
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Como promover adequadamenteComo promover adequadamente
adicional
temporário
oportunidade+ =
Estímulo
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Desafios...Desafios...
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CondicionantesCondicionantes
Pesquisa Nielsen/Popai
85% das decisões ocorrem no PDV
34% das decisões ocorrem no PDV
Grandeporte
Pequenoporte
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Premissa...Premissa...
Passagem
Ponto de venda
Ponto de relacionamento