field development coaching rom

8/2/2019 Field Development Coaching ROM

1/73

1 Copyright 2005 InBev All rights reserved

Field DevelopmentCoachingn sprijinul celor 8 Pai ai Vizitei


2/73

Copyright 2005 InBev All rights reserved2

Putem trai fara sira spinarii?


3/73


Structura Piramidala M1-3

ManagementulResurselorDezvoltareaOamenilor

Imbunatatirea prezentei la POC si securizarea oportunitatilor de crestere

Prima Linie FSM responsabilicu supervizarea M1

In cautarea oportunitatilor de crestere a afacerii

Construirea relatiilor cu clientii prin activitati aducatoare de plus-valoareCautarea oportunitatilor de crestere in locatiile existente si/sau potentiale

SarciniSpecificenivelului

Sarcina debaza

M3

M2

M1

Invingatori la Punctul de Contact


4/73


Acest program este construit in jurul unuipilon strategic si al unui facilitator

PORTOFOLII DEMARCI

INVINGATOARE

INVINGATORI LAPOC

EFICIENTA DECLASA

MONDIALA

ACHIZITII SIFUZIUNI BINEORIENTATE

PILONI STRATEGICI

INOVATIA

OAMENII SI CULTURA

Top LineGrowth &

Brand Equity

DistributionEffectiveness& ExecutionExcellence

ContinuousCost

Reduction toImprove returnon our assets

Footprint inGrowthMarkets

TINTELE AFACERII

DISCIPLINA FINANCIARA

CULTURA

COMPORTAMENTALE COMPETENTE

VALORI

MISIUNE

VIZIUNE
http://../HR/misiune.doc


5/73


Organizatie Echipa - Individ

InBev Sales Team SM/SR

VISION PURPOSE GOAL

MISIUNE PROJECT TASK

VALORI TEAM NORMS BEHAVIORS

Company Individual

Culture Development

Plan

WHERE?

WHAT?

HOW?


6/73


Oamenii nostrii fac diferenta

Atragem si pastram cei mai bunioameni

Investim in dezvoltare, sprijiniminvatarea continuasi

recompensamsuccesul Ne respectamsi avem incredere

unii in altii


7/73


Obiective

Agreerea unei definitiicomune pentru coaching

Intelegerea importanteicoaching-ului

Cai catre succes incoaching

Dezvoltarea si amplificareadeprinderilor cerute pentru

a fi un coach eficient

Structurarea vizitelor dedezvoltare a pietei

Invatarea unui modelsimplu pentru field

developmental coaching

Folosirea unui instrumentde feedback cunoscut ca 5to 5

Practicarea intr-o veseliepana ajungem s-a facemcorect


8/73


Reguli de baza

Implica-te si participa

Asuma-ti riscul si spune lucrurilorpe nume

Incredere si respect reciproc

Respecta agenda, fii punctual

Inchideti telefoanele mobile

Lasati afara temerile, stresul,proasta dispozitie

Distreaza-te cu adevarat!


9/73


Area SalesManager

SalesSupervisor

SalesRepresentative

5 to 5 FormFeedback Instrument

PASIIVIZITEI


10/73


Recapitulare

Cei 8 Pasi

ai ViziteiDiscutii libere


11/73


Introducerea in Coaching

Sumar

Definirea Coachingului

Contextul si importanta FieldDevelopment Coaching

Coaching efectiv si eficient


12/73



Sumar


Contextul si importanta FieldDevelopment Coaching



13/73



O comunicare inambele sensuricu

scopul de apromova invatareaprintr-un echilibruintre descoperirea

propriilor capacitati

si feedback


14/73


O alta abordare

Coaching-ul este o metoda dedezvoltare a aptitudinilor sicunostintelor pentru a imbunatatiperformanta profesionala, instransa corelare cu obiectivele deafaceri ale organizatiei

Este dimensionat atat pentru

comunicare one to one, cat sipentru echipe, pentru perioadescurte de timp si directionat spre oanumita aptitudine/obiectiv

Este un proces de ajutorarepentru dezvoltarea personala

Agenda este sugerata de Coach si

aliniata, feedback-ul este oferit totde Coach


15/73


Coachingului

Coaching inseamna a-i ajuta pe altii ,pentru a se ajuta singuri.daca NU

este un proces de colaborare, atunci NU

este coaching


16/73


despre peste

Da-iomului unpeste &

hraneste-lpentru o zi!

binefacator !

Fii un si omul va fi

un infometat si undependent de un

binefacator !


17/73


Este timpul pentru colaborare

Invata-l sapescuiasca

&

il vei hranitoata viata!

instructor depescuit !

Fii un Si omul va fi

un pescardependent de un

instructor !

Aoleu, asta-i mare, unde-iinstructorul meu ?


18/73


Ahaaaa, acum am priceput!

Ajuta-i saINVETEcum sa

pescuiasca &

hraneste-le dorintade a INVATA

(pentru toata viata)

DEZVOLTATOR/COACH !

Fii un Fa-i ..

infometati saINVETE cand nu leesti aproape

Hei, pescuitul asta-i usorcred ca o sa invat si

altceva


19/73



Sumar


Contextul si importanta FieldDevelopment Coaching-ului



20/73


Field Development Coaching

In general despre CoachingO comunicare in ambele sensuri menita sapromoveze invatarea printr-un echilibru adescoperirii propriilor capacitati si feedback

Specific procesului nostruUn proces structurat pentru dialogul bazat pe

comportamentul observabil menit sa dezvolte oanumita deprindere


21/73


Training vs. Coaching

TIMP

EFICIENT

A

INVATARE

87% se uita!

Training-ul de vanzari fara uncoaching sistematic duce la

pierderea a 87 centi la fiecare

dolar L&D

John F. Monoky


22/73



Sumar


Contextul si importanta FieldDevelopment Coaching-ului



23/73


Exercitiu

1. Cum caracterizati un bun coach?

2. Ce deprinderi sunt solicitate pentru a fi un

coach efectiv?

3. Cat % din timp ar trebui sa aloce un coachvorbirii si cat antrenamentului


24/73


Feedback specific

Intrebati-va ce vedeti si auziti cu

EXACTITATE?

Pastrati ECHILIBRUL corect !

X 2

X 1


25/73


Observatie & Analiza

Observarea & analizarea actiunilor/faptelor in timpulactivitatii de coaching este critica pentru a fi in masurasa oferi un feedback constructiv

Este, adesea, simplu si tentant sa sari la concluzii!


26/73


Un stil structurat si flexibil

Coach-ii buni urmaresc o structura eficienta a procesuluide coaching

Coach-ii buni au o flexibilitatecomportamentala bine dezvoltata care lepermite adaptarea la situatiile complexe

Non-DIRECTIV

DIRECTIV

Spunece sa

faca

Rezolvaproblemacuiva

Da

sfaturi

Oferaorientare

Pune

intrebari

Il ajuta pecelalalt sa-sirezolvepropriaproblema


27/73


Concentrarea pe feedback

RECAPITULEAZA CE AMERS RAU

SCOATE IN EVIDENTACE A MERS BINE

NEGATIV

SAU CE ESTE PERCEPUT CA AMERS RAU

SE OFERA PUTIN/DELOCSTIMULARE PANTRU

IMBUNATATIRE

CONSTRUCTIV

IA IN CONSIDERARECRESTEREA PERFORMANTEI

ARGUMENTE REALE SICONCRETE


28/73


Punctele cheie ale unui bun Coaching

Pune intrebari

Porneste conversatiafolosind intrebari

planificate

Asculta

Returneaza aspecteleimportante pe care le

asculti

Dezvolta apoi

Ofera Feedback

Acopera goluriledepistate in cele mai

importante zone

Observare

Si Echilibru

Si cum trebuie sa fie acest echilibru? Se

recomanda 50% intrebari si ascultare si 50%

feedback si sumarizare.

Acest raport poate varia in functie de experientaSR


29/73


Management situational

highlow

low

high

directivitate

su

port

ANGAJATI NOI

Manager: Concentrare pe

obiective, suport redus

Angajat: Nivel de motivare

ridicat, experienta scazuta

ANGAJATI RELATIV NOI

Manager: Concentrare pe

obiective, suport ridicat

Angajat: Motivare in

scadere, intervine rutina,experienta inca scazuta

ANGAJATI CU O

OARECARE EXPERIENTA

Manager: Concentrare

redusa pe obiective, suport

ridicat

Angajat: Nivel de motivare

fluctuant, experienta bogata

ANGAJATI

EXPERIMENTATI

Manager: Concentrare

redusa pe obiective si suportpersonal

Angajat: Motivare si

experienta ridicate,

angajatul devine

independent


30/73


Field Development Coaching:Recapitulare context si continut

Sumar

Structura zilei Field DevelopmentCoaching

Instrumente cerute pentru executiaprocesului

Standarde pentru ziua de Coaching

Recapitulare 8 Pasi ai Vizitei

Abilitati de observare


31/73



Sumar







32/73



Inaintea zilei

SR informat despreobiectivele de dezvoltare

Pregatirea rutei

Sublinierea obiectivelor POC

Dimineata

Discutarea structurii zilei

Determinarea rolului Coach-ului

Role-play

In timpul zilei

5 to 5 coaching

Sfarsitul zilei

Sumarizare

Stabilirea pasilor urmatori


33/73


Inaintea zilei

SR va fi informat despreobiectivele de dezvoltare

Pregatirea rutei

Sublinierea obiectivelor la nivelulfiecarui POC


34/73


Obiectivele zilei de coaching

1. Dezvoltarea modului de executare a celor 8pasi ai vizitei, corect si eficient

2. Scindarea zonelor specifice si concentrareaasupra acelora unde sunt cerute abilitatispeciale Planificare

Verificarea oportunitatilor (utilizand formulare de

inspectie) Propunerea de vanzare (Take 5 or Take 8)

Inchiderea


35/73


Dimineata

Discutarea structurii zilei

Determinarea rolului coach-ului

Role-play


36/73


Coach-ul nu este Player-ul

Observa atent, culege detaliispecifice (ce vede & aude) &efective, noteaza cat de mult

posibil

Ia in considerare

impactul intreruperii ..!

Coach-ul participa cat maiputin posibil la derularea vizitei


37/73


In timpul zilei

Discutii inaintea vizitei

5 to 5 coaching


38/73


Inaintea vizitei

1. Recapitulareaobiectivelor specifice alevizitei

2. Revizuirea sifundamentarea datelordin istoric

3. Revizuirea strategiei sianticiparea obiectiilor

4. Fii sigur ca materialelede suport sunt pregatite


39/73


Instrumentul de feedback 5 to 5


40/73


Informatii de identificare a

SR, zonei, rutei, SUP


41/73


Numele/Codurile POC vor fi

scrise pe verticala


42/73


If you mark an X this means they DID NOT execute basedon the standard for this market

Pentru fiecare POC, observa daca ating efectiv

standardele pentru executarea fiecarui pas si sub-

pas

DacaNUsunt in standard, se marcheaza cu X


43/73


La sfarsitul zilei se

completeaza concluziile

Se marcheaza cu X

pentru a va indica opinia


44/73


Zona pentru evidentiereapunctelor tari / de imbunatatit si

eventualele remarci

SR poate sa faca unele

comentarii. Cititi cu atentie!


45/73


Semnaturile si data urmatoarei sesiuni de coachingsunt foarte importante adaugati-le in formular!


46/73


Sfarsitul zilei

1) Sumarul zilei Puncte tari, oportunitati de imbunatatire utilizand

procesul de coaching si instrumentul de feedback

2) Corespondenta Copii ale formularului 5 to 5 trimise SR si ST

Puneti-le intr-un dosar si aveti grija sa le luati laurmatoarea sedinta de coaching cu acelasi SR

3) Referinta Faceti referinta la acest document in dimineata

urmatoarei sedinte de coaching


47/73



Sumar







48/73


Standarde de Coaching

1. Cat de dese trebuie sa fie aceste sedinte intr-o luna?

2. Cum determina un manager cine trebuie sa

beneficieze de coaching?

3. Pe ce rute sau POC trebuie concentrataatentia?

4. Care sunt asteptarile administrative sau dealta natura?


49/73



Sumar







50/73


Exercitiu Cei 8 Pasi ai Vizitei

1. Care sunt elementele cheie ale fiecarui pas?

2. Cum veti stii ca sunt urmati? Ce veti vedea?

3. Cum veti stii daca sunt aplicati eficient? Ceveti observa?


51/73



Sumar







52/73


InBev Coaching Model

Sumar

Modelul structurat decoaching

Abilitati cheie decomunicare

Practica


53/73



O comunicare inambele sensuricu

scopul de apromova invatarea

print-un echilibruintre descoperirea

proprie si feedback


54/73


Procesul de Coaching

1. Cum au decursultimele cinci vizitepentru tine?

2. In ce zone tedescurci constantbine?

3. Ofera feedback

4. Ce vei face diferit laurmatoarele cincivizite si de ce?

5. Ofera feedback

6. Sumarizeaza

punctele cheie simergi mai departe


55/73


The Key Skills of Coaching

Pune intrebari

Porneste conversatiafolosind intrebari

planificate

Asculta

Returneaza aspecteleimportante pe care le

asculti

Dezvolta apoi

Ofera Feedback

Acopera goluriledepistate in cele mai

importante zone

Observare

Si Echilibru


56/73


Procesul

Pers. CObserva

Pers. ACoach

Pers. BSales Rep

1

Coaching Vizita

Pers. CObserva

Pers. A

Coach

Pers. B

Sales Rep

2Coach the Coach

3Coach the Coach:

Apoi Pers. B face coaching cu

Pers. C pentru rafinarea

aptitudinilor de coaching


57/73


Probleme comune in Coaching

1. Coachul vorbeste prea mult

2. Prestatia SR este perceputanegativ inca de la inceput

3. Prea multe subiecte sunt trecutepe o lista neagra

4. Coach-ul nu recapituleaza sau nuofera feedback concret

5. Coach-ul preda un curs si apoipune prea multe intrebari


58/73


Aptitudinile Coach-ului

Sumar Ascultare activa

Sondarea comportamentului critic care

duce la invataminte pentru SR

Feedback eficient

Echilibrarea conversatiei pe bazaentuziasmului SR

Practica repetata


59/73






Feedback eficient


Practica repetata


60/73


Ascultarea activa & Intrebaridezvoltatoare: Ex. practic 1

Coach-ul noteazaPrimele 2 zone de imbunatatire sunt

1- disciplina verificarii (a ratat cateva oportunitati pentru ca nu averificat POC-ul corespunzator)

2 nu sumarizeaza pasii urmatori cu clientul

Coach-ul spune

spune-mi ce vei face diferit la urmatoarele 5 vizite

SR spune

pai nu sunt sigur daca clientul va urma aceasta intelegere

Coach-ul spune acum:


61/73


Ascultarea activa & Intrebaridezvoltatoare: Ex. practic 2

Coach-ul noteazaPrimele 2 zone de imbunatatire sunt

1 nu puncteaza beneficiile relevante pentru ACEST client

2 a ratat un semnal de cumparare

Coach-ul spunespune-mi ce vei face diferit la urmatoarele 5 vizite

SR spuneNu stiu cum l-am ratat parea foarte interesat!

Coach-ul spune acum:


62/73






Feedback eficient


Practica repetata


63/73


Definitie Feedback

Informare cu privire lacomportamentul TRECUT,

comunicata in PREZENT,care poate influentacomportamentul in VIITOR


64/73


Scopul Feedback-ului

Dezvoltarea individuala

a destinataruluifeedback-ului


65/73


Feedback Eficient

Specific Extins asupra comportamentului observat / informatiilorcolectate mai bine decat a face generalizari sau a trageconcluzii

Sincer

Concentrat pe comportament nu pe persoana Comunicarea trebuie sa se bazeze pe ceea ce a facut SR

Actual (usor de dat dupa cate 5 vizite)

Constructiv si cu suport

Trebuie sa detii exemple specifice / clare alecomportamentului observat si ale consecintelor acestuia


66/73


Eficienta Feedback-ului

Mentinerea / cresterea respectului reciproc

Obtinerea hotararii de a actiona sustinerea

comportamentului actual sau schimbarea lui in viitor

Reducerea defensivitatii

Cresterea cooperarii

Cladirea unei relatii de incredere

Sustine performanta


67/73


Feedback: asa NU!

A face presupuneri sau a-l judeca pe SR Inchidere, inflexibilitate

Graba

Prea multa vorbarie Neclar, nespecific

Ascunderea scopului

Exemple nerelevante


68/73


Feedback modelul SOAC (SOAE)

S Standards (Standarde)

O Observation (Observare)

A - Assessment (Apreciere)

C Consequences (Efect)


69/73


Feedback: Exercitiu

Notele Coach-ului referitoare la ceea ce trebuie sa faca diferit SR: In 3 din ultimele 5 vizite, ai observat ca se pierde oportunitatea de a evidentia

caracteristicile si beneficiile care ar fi putut trezi interesul clientului in pasul 5 alvizitei

In doua cazuri, SR n-a evidentiat nici macar un beneficiu. Crede ca SR a ganditdesfasurarea procesului de vanzare doar pe baza relatiilor bune pe care le are cu clientul

In toata cele 5 ultime vizite, SR nu a cerut acordul clientului pentru a urma altreilea pas al vizitei

Credeti ca a procedat in felul acesta pentru ca are o buna relatie cu clientul, cu toateacestea credeti ca este important ca SR sa-si dovedeasca profesionalismul si in cazuri caacestea

In 2 vizite, SR nu a infrant obiectiile clientului, nu a folosit deloc tehnica ARID Ai impresia ca se grabeste. Intr-una din aceste vizite, SR a presupus in mod eronat ca

clientul este preocupat de pret cand, de fapt, el nu a fost sigur cum sa stabileasca pretul.Daca ar fi aplicat tehnica ARID, ar fi obtinut toate detaliile inainte sa procedeze lainfrangerea obiectiilor


70/73





duce la invataminte pentru SR Feedback eficient


Practica repetata


71/73


Echilibru

Pune intrebari pe marginea a ceea ce

ai vazut si auzit CONCRET

Pastreaza ECHILIBRUL corect !

X 2

X 1

LEADERSHIP ACTIVITY SCALE


72/73


LEADERSHIP ACTIVITY SCALE(Echilibru si Implicare)

Info Instruire Training Refresh Coaching Facilitare

IN TIMPUL COACHINGULUI SR FACEAPROAPE TOATA TREABA !

Comanda & Control- - PermisivConsensualConsultativ


73/73

Un stil structurat si flexibil

Coach-ii buni au o flexibilitatecomportamentala bine dezvoltata care lepermite adaptarea la situatiile complexe

Non-

DIRECTIVDIRECTIV

Spune

ce safaca

Rezolvaproblemacuiva

Dasfaturi

Oferaorientare

Puneintrebari

Il ajuta pecelalalt sa-sirezolvepropriaproblema

Command & Control- - PermisivConsensualConsultativ

field development coaching rom

Documents