fiar 19 mai 2015, brasov vlad antoniu - director comercial...
TRANSCRIPT
Tendinte in bancassurance
FIAR
19 Mai 2015, Brasov
Vlad Antoniu - Director Comercial Ergo Romania
2
ERGO dintr-o privire
Aparţinem Grupului Munich Re
Munich Re înseamnă expertiză excepţională bazată pe soluţii, gestionarea
consistentă a riscurilor, stabilitate financiară şi apropiere faţă de client
Unul dintre principalii reasiguratori din lume
Peste 130 de ani de experienţă la nivel global
Listat in DAX 30 / EURO STOXX 50
Prime brute subscrise în 2013: ~ €51 miliarde
Rezultat consolidat: €3.34 miliarde
Active în gestiune (MEAG): ~ €209 miliarde
45.000 angajaţi
Punctaje: AA- (S&P), Aa3 (Moody’s), AA- (Fitch), A+
(AMB)
Grupul Munich Re
Asigurări primareReasigurarePiaţa de sănătate
internaţională
Ergo Romania – FIAR 2015 La data de 31 Dec 2013
3Ergo Romania – FIAR 2015
Principalele provocari pentru asiguratori si banci
BANCASSURANCE nu reprezinta doar simpla vanzare a produselor de asigurare catre clientii bancilor
Activitatea de BANCASSURANCE
trebuie sa urmărească atingerea potențialului maxim al bazei de clienți ai unei instituții bancare,
cu scopul de a dezvolta produse perfect adaptate specificului respectivei instituții, obținând
astfel maximum de valoare pentru Bancă, Clienții Băncii și pentru
Asigurător.
4Ergo Romania – FIAR 2015
Principalele provocari pentru asiguratori si banci
Bancassurance – canal principal de distribuție a asigurărilor de viață în Europa
Bancassurance a
devenit canalul
principal de
distribuție in mai
multe state
Europene*
Europe Insurance statistics – breakdown of distribution channels 2012
5
Principalele provocari pentru asiguratori si banci
Potentialul pietelor
Piata bancara in CEE15* (Dimensiune vs. Crestere)
Surse: Central banks, Inteliace Research
Totalitatea activelor bancare
2013
in miliarde EUR
X
Ergo Romania – FIAR 2015
Ukraine
115
Russia
Total assets 1.276
Average assets growth 28%
Asset per capita 8,9
6
Principalele provocari pentru asiguratori si banci
Provocarea #1: Scaderea indicatorilor de profitabilitate (RoA&
RoE)
Sources: Central banks, RZB sector reportErgo Romania – FIAR 2015
Castigul din capitalul investit a scazut de la 1.5% la 1.2%
(Banking sector RoA by region in %), 2012-2013
7
Client
Era digitală
Schimbări de comportament
Globalizareafortei de munca
Criză deîncredere
Mijloace de informare moderne
Criză financiară
Provocări principale pentru asigurători şi bănci
Provocarea #2: Percepţia clienţilor
Flexibilitate
Ergo Romania – FIAR 2015
Valori tradiţionale
Consiliere calitativă
Servicii calitative
AccesibilitateÎncredere
Demografie
Banking modern
8Ergo Romania – FIAR 2015
Provocări principale pentru asigurători şi bănci
Provocarea #3: Practici comerciale in atentie
Riscuri în asigurările investment-linked :
Risc ridicat de afectare a consumatorului în urma cumpărării produselor de viaţă (în
comparaţie cu alte produse financiare)
Asimetria informaţiilor
Vânzare eronata sau practici de vânzare slabe
Probleme actuale legate de comisioane:
Cauzează ambiguităţi
Conflict de interese
Consiliere pentru a cumpăra un produs în detrimentul achitării creanţelor
Raport privind tendinţele consumatorilor,
EIOPA, Dec. 2014
Asigurare de viaţă unit-linked – practici de
vânzare slabe
AT, BE, CZ, ES, NO, LT
Schimbări aşteptate, nivel UE – Divulgarea remunerației:
IMD 2 – Aşteptat să intre în vigoare în 2017
Clienţilor ar trebui să li se ofere în avans informaţii clare despre
statutul persoanelor care vând produse de asigurări şi despre
remuneraţia pe care urmează s-o primească. Informaţiile ar trebui să
arate relaţia dintre compania de asigurări şi intermediar (unde este
cazul), precum şi structura şi conţinutul remuneraţiei intermediarilor.
Source: EIOPA, Hogan Lovells
9
Provocări principale pentru asigurători şi bănci
Provocarea #4: Designul produselor
Ergo Romania – FIAR 2015
Accent pe asigurările de bunuri şi pe asigurările de sănătate
Motorul actual principal este Life business
Gamă de produse simplificată
Limite şi acoperiri
Satisfacerea cerinţelor legate de preţ
Personalizare şi fragmentare
Accent ridicat pe soluţiile de pensionare
Clasa mijlocie emergentă
Digitalizare: deservirea unor noi segmente
Marketing al ciclului de viaţă (reală)
Sensibilizare cu privire la asigurări în momente critice ale vieţii
Abordare bazată pe nevoi (evenimente de viaţă declanşatoare)
Protejarea intereselor clienţilor
Transparenţă, claritatea informaţiilor (ex. IMD2)
Comparabilitate, claritate (ex. PRIP)
Provocări & Oportunităţi…!
10Ergo Romania – FIAR 2015
CLIENT
Cel mai bun preț pentru serviciul primit
Acces facil la toate serviciile financiare de care are
nevoie
Produse personalizate pentru profilul clienților
băncii.
Ușurința plății primelor de asigurare
ASIGURATOR
Atragerea de clienți noi
Diversificarea canalelor de distribuție
Costuri cu distribuția optimizate
Beneficiază de încrederea mai mare pe care clientul o are în bancă
BANCA
O nouă sursă de venituri ( atât comisioane cât și profit
sharing)
Costuri reduse de distribuție în contextul utilizării
aceleiași forțe de vânzări și locații
Abordare de tipul one stop shop pentru servicii
financiare
Nevoile tuturor părților implicate trebuie adresate
Propunerea ERGO
11
Modelul individual Bancassurance este considerat a fi
relaţia echitabilă şi de lungă durată dintre Banca parteneră
şi ERGO
Procese IT eficiente
Susţinere în diverse domenii de activitate cu profesioniştii
dedicaţi bancassurance
Produse care se aliniază culturii şi cerinţelor specifice ale
băncilor si acopera asteptarile clientilor
Vânzările şi marketingul merg mână în mână
Propunerea Ergo
ERGO - partener de bancassurance
Thank you!
Ergo Romania – FIAR 2015