0

1

EXSTO Thermoplastics Hostun, FR

EXSTO Brasil Itupeva, Sao Paulo, BR

EXSTO in the world 200 people

EXSTO US Corp Detroit, MI

EXSTO Romans, FR

EXSTO UK Melksham, UK

EXSTO Germany Berlin, DE

2

3

Au delà des défis techniques et industriels auquels une PME est confrontée pour participer à des grands projets, elle doit faire face à un véritable parcours d’obstacles juridiques, économiques et financiers, de nature à remettre en cause sa participation aux grands projets…

Quand la finance et le juridique prennent le pas sur la technique.

4

STANDARDISATION DES CONTRATS QUELQUE SOIT LE FOURNISSEUR, LE PRODUIT ou LE MONTANT DU CONTRAT

LES ASPECTS JURIDIQUES PRENNENT LE PAS SUR LA TECHNIQUE

Ex: deviation log en phase de négociation / projet BP

5

Quelques exemples pour illustrer ces difficultés

6

CONTRAINTES FISCALES

Les contrats imposent : o La prise en charge de toutes taxes par le

fournisseur, Conséquence : o Pas de prise en compte des prérequis pour

justification fiscale d ’ export dans les documents douaniers.

7

Cotation DAP Canada

Ex: « projet Canada »

En cours de projet Livraison DDP France pas de document

justificatif d’export

8

ASSURANCES Niveaux de garantie très élevés

o Difficulté d’obtention auprès des assureurs o Coût de l’assurance o Impossibilité de répercussion sur les sous-traitants

Problématique particulière de l’assurance dans les échanges avec l ’ Amérique du Nord et certains autres pays (état de guerre, règlementations spécifiques,…) Ex: demande d’un client pour une couverture de 12 millions € par contrat, et assurance pour compte englobant ses filiales et sociétés-sœurs.

9

GARANTIES BANCAIRES Usuellement 10% du contrat sur une durée de 2 ans après installation.

⇒immobilisation importante de lignes de trésorerie, ⇒pas de maîtrise sur la durée de l’engagement.

Garanties soumises au droit national du client

⇒nécessité de contre-garantie (émission indirecte) ⇒contradiction droit bancaire français / droit de la

garantie

10

TRESORERIE Des contrats d’envergure qui nécessitent d’importants besoins de trésorerie : Exemple / Projet TOTAL CLOV = 5 Millions d’€ pour EXSTO ⇒ Paiements échelonnés sur 18 mois et 5% finaux 19 mois après

livraison, soit au total 37 mois.

L’immobilisation des retenues de garanties sur du long terme consomme des lignes de trésorerie. ⇒ A l’inverse, EXSTO apporte un soutien financier à ses sous-traitants

:

- Concession d’avances de paiements, - Pas de retenues de garanties possibles

11

MULTINATIONALE PME

12

Quels axes de progrès peut-on envisager ? Comment simplifier la relation ? Comment traiter les sujets de fond en dehors des projets ?

Quand la finance et le juridique prennent le pas sur la technique.

13

Comment progresser ? ⇒ Faire prendre conscience aux grands donneurs d’ordres des

difficultés des PME en la matière ?

⇒Créer un groupe de réflexion en intégrant des juristes des grands donneurs d’odres pour tenter de créer des règles de fonctionnement plus pertinentes/cohérentes ?

⇒ Il existe l’API17L pour les points techniques… Quid du juridique et du financier… ?

Quand la finance et le juridique prennent le pas sur la technique.

14

⇒Ces démarches ou réflexions doivent s’initier

EN DEHORS DES PROJETS