export steps vitus 04.12.12. · • planlægge flere møder paralelet – ingen problem. •...
TRANSCRIPT
Export Steps
Vitus
04.12.12.
• Det nuværende Moldow A/S blev
etableret i 2003 efter en fusion
mellem Jørgen Hansen
Maskinfabrik A/S og Moldow
Systems A/S.
• Moldow er en dansk virksomhed
med unikke løsninger inden for:
– Maleanlæg
– Filtersystemer
– Industriventilatorer
• Firmaets hovedkontor og
produktionsfaciliteter ligger i
Danmark, hvorfra produkterne
eksporteres worldwide.
• Moldow Russia, datterselskab
• Cades Ltd. UK, medejerskab
København
Holsted
HOVEDKONTOR
AFDELINGSKONTOR
• Historie:
1960 – Jørgen Hansen Maskinfabrik A/S bliver
grundlagt af Mary og Jørgen Hansen
2000 – Overtagelse af Otterup Maskinfabrik
2003 – Overtagelse af Moldow Systems A/S (1921)
2005 – Ændring af ejerskab
2010 – Firmanavn ændres til Moldow A/S
• Antal ansatte: ca. 100
• Areal: 10.500 m²
Moldow
JHM Holsted Holding A/S 100 %
Hoffman Capital A/S 50 %
ABI Invest A/S 50 %
KPH Invest A/S 50 %
Moldow A/S
(Jørgen Hansen Maskinfabrik A/S)
Ejerskab
Holsted Invest A/S 50 %
Filtersystemer
Eksport via distributører og
lokale agenter.
Forretningsområder
Turnkey maleanlæg
Direkte eksport til markeder worldwide.
Industriventilatorer
Leverandør til OEM-markedet
og agenter.
Filtersystemer Markeder
Træindustrien
Pap- og papirindustrien
Jern- og metalindustrien
Plastindustrien
Mineraluldindustrien
Andre industrier
Produkter
Filtersystemer
Rørsystemer
Ventilatorer
Projektstyring
Montage
Referencer
Moldow har leveret mere end 9.000 modulopbyggede filteranlæg på verdensplan.
Filtrene er kendetegnede ved høj virkningsgrad, fleksibel processtyring og brand- og driftssikkerhed, og kan filtrere luftmængder fra 2.000 m³/h op til 265.000 m³/h.
Billedet viser verdens største anlæg leveret i Kina i 2006 med en samlet luftmængde på ca. 2.000.000 m³/h håndteret af 14 filterenheder. Luftmængden blev senere udvidet til 4.300.000 m³/h.
Markeder
Træindustrien
Jern- og metalindustrien
Plastindustrien
Andre industrier
Produkter
Komplette pulver- eller vådmaleanlæg
Komplette horisontale eller vertikale
maleanlæg
Projektstyring
Montage
Maleanlæg
Referencer
Moldow indtager en stærk
position worldwide, hvad angår
konstruktion og installation af
maleanlæg til industriel
overfladebehandling af plast-,
metal- og træemner.
Moldow udvikler konstant nye
og komplette anlægsløsninger
til overfladebehandling, som
tæller alt fra simple løsninger
til komplette anlæg.
Markeder
Industri
Produkter
Ventilationssystemer
Rørsystemer
Ventilatorer
Projektstyring
Montage
Ventilationsanlæg
Markeder (OEM)
Fødevareindustrien
Energi- og varmeindustrien
Kemiindustrien
Kornindustrien
Fiske- og dyrefoderindustrien
Medicinalindustrien
Miljøindustrien
Andet
Produkter
Ventilatorer
Tilbehør
Service og vedligeholdelse
Industriventilatorer
Referencer
Moldow fremstiller over 1100
specialdesignede ventilatorer om
året, som er kendetegnede ved
optimal driftsikkerhed, lavt
støjniveau og høj virkningsgrad.
Billedet viser en ventilator, som
blev leveret til et kraftværk, med
en kapacitet på 135.000 m³/h,
men Moldow leverer enheder på
op til 300.000 m³/h.
World Wide Distributors and Partners
Hvad er Vitus
• Første modul (3 måneder) strategi og salg.
• Forløbet indeholder en:
• Ind-stationering af den tilknyttede eksportrådgiver – 2 dage
hos virksomheden for produkt- og salgstræning i firmaets
produkter
• en fact finding tur arrangeret af den lokale konsulent og
med deltagelse af repræsentanter for virksomheden.
• 2 workshops med internationalt anerkendte eksport
konsulenter
• Præsentation af vores salgsstrategi og plan for et ekspertpanel og deres forslag - input til forbedringer
Hvad er Vitus
Andet modul er selve eksekveringen af strategien (12 måneder).
• Implementering af markedsstrategi:
• målgruppe identificeres
• målgruppe kontaktes
• præsentation af samarbejdsmulighederne
• partner – eventuelle partnere udvælges
• aftale fastlægges
• projekt udvælges
• projekt afhandles
• projekt leveres
Hvad er Vitus
Alt det man burde gøre hver gang man går ind på et nyt marked.
• Markedsundersøgelse udført af lokalt kendte med netværk
• Et kig ind ad - magter vi det og hvem skal egentlig udføre det?
• Hvad er målsætningen, hvordan kommer vi der hen og hvilke
milestones er nødvendige for at understøtte processen.
• Lokal planlægning med konsulatet som døråbner og adgang til lokal
"situationsfornemmelse”.
• Lokal opfølgning.
Hvorfor Tyrkiet
• Vi valgte Tyrkiet, baseret på kort desk research, messebesøg,
information fra netværk om et udpræget underleverandør land til EU
med gode vækstrater og egne erfaringer fra tidligere job.
OECD:
• 2010 the annual growth rate was 8.9%.
• 2011, the annual growth rate was 6.5%
• According to the OECD, Turkey is expected to be the fastest
growing economy of the OECD members during 2011-2017, with an
annual average growth rate of 6.7%.
Hvorfor Tyrkiet
• Møbel industrien i Tyrkiet har et volumen på 8 mia. $ og beskæftiger
mere end 300.000 mennesker. Der er ca. 60.000 aktive fimaer
indenfor sektoren (29.400 producenter og 30.600
detailforretninger) og de eksporterer for 1,8 mia. $ til 170 lande.
• Branchen sigter på at eksportere for 6 mia. $ i 2023.
• Producenterne er hovedsagligt koncentreret i og omkring İstanbul,
Ankara, Kayseri, Bursa, Eskişehir, Adana and İzmir
Værdifaktorer – elevatorsamtale
• Moldow leverer nøglefærdige og energioptimerede filtersystemer,
som muliggør drift 24/7/365 med meget lave
vedligeholdelsesomkostninger.
• En kundetilpasset filter løsning fra Moldow giver optimal fleksibilitet
og sikkerhed til konkurrencedygtige priser.
• Vores ingeniørteam supporterer alle med rettidig omhu, hvilket både
giver tryghed og gør det nemt at være kunde hos Moldow.
• Såvel udvikling som løsninger er altid udført efter de strengeste
sikkerhedskrav, der generelt stilles såvel internationalt som specifikt
iht. EU regulativer.
Salgskanaler - eksportmarkeder
• Distributør: Erfaringen har vist at distributør formen, hvor partneren
køber og sælger i eget navn, giver den største commitment,
ansvarlighed og motivation for success.
• Agent: typisk generer de et lead, taler varmt til kunden om
partnerens kunden og venter spændt på sine kommission.
Agent hvis du ønsker at overtage den direkte kontakt med
kunden så hurtigt som muligt.
• Egen sælger, hvis potentialet mere end opvejer
salgsomkostningerne. Stiller store krav til kommunikation, oplæring
og tillid.
• Joint venture, akkvisition, datterselskab etc.
Den foretrukne distributør
• En kendt spiller i markedet.
• Har eller producere komplementære kvalitetsprodukter .
• Repræsenterer ikke konkurrenter til Moldow.
• Har en reel salgsorganisation.
• Taler og forstår engelsk/tysk – gerne flere ansatte.
• Har eller råder over en after sales service organisation.
• Er troværdig og med en forretningsmoral, der ikke ligger langt fra
Moldows.
• Må gerne være afhængig af Moldow produkter for at kunne vokse
og udvikle sig.
Den ideelle distributør
• 15-25 ansatte (Ejeren har en teknisk salgsbaggrund)
• 2-3 personer dedikeret til salg - fordelt på segment eller geografisk
• 1 person i salgssupport
• 1 person i marketing
• 1-2 personer i konstruktion, design af løsninger etc.
• 1 økonomiansvarlig
• 3-6 personer i after sales service og montage
• 5-10 personer i produktionen
Har Tyrkiet den fortrukne
distributør?
• Et kvalifiseret bud på det tyrkiske marked er, at der vil være fra 10 til
15 potentielle distributører, rangerende fra mindre service
virksomheder til større systemintegratorer, som enten arbejder
selvstændigt eller repræsenterer udenlandske leverandører.
KONSULATET SOM REJSEARRANGØR
Første bølge – Fact finding tur:
• 3 – 4 møder per dag forskelllige steder – utroligt effektivt.
• Planlægge flere møder paralelet – ingen problem.
• Overholde mødetider og undgå kø – ingen problem
Anden bølge – potentielle distributører og End-usere
• 3 – 4 møder per dag
• Nøglepersoner hos de potentielle partnere briefet af konsulatet
• Opfølgning på de første møder mens vi afholder de sidste møder
Personlige observationer
• Fact finding tour til branche organisationer, end-userne og
systembyggere. Branche organisationerne sagde kom med jeres
teknologi, end-userne sagde kom med jeres løsninger og
systembyggerne sagde giv os teknologien, så producerer vi ”for jer”.
• Ambassaden får dig ind og så er det op til dig at virke interessant
nok til det videre forløb.
• I Tyrkiet kan man sagtens hævde at man er størst og bedst uden at
det har hold i virkeligheden - alt andet vil blive betragtet som et
svaghedstegn.
Personlige observationer
• Befriende at komme til et land i fremgang – alt synes muligt
• Et land hvor der ikke er langt fra tanke til handling
• Hvis I ikke har planer om at starte produktion op i Tyrkiet - her
sammen med os - så behøver vi ikke at snakke videre.
• Efter 10 minutter - vi skal lave firma sammen.
• Tag ikke fejl af jeres konkurrenter de har produktionsudstyret - ellers
så køber de det om eftermiddagen.
• Et stolt folk, der føler de bliver set ned på.
• ”Trust me” – et meget brugt udtryk.
• De tyrkiske firmaer er selvfinancierende og ikke bange for at tage en
chance. - hvordan løser vi det? Ved ikke, men lad os nu bare gå i
gang.
Slut