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Examen professionnel de courtières / courtiers en immeubles 2015

Table des matières 1 Droit

• CC

• CO/CPC

• Fiscalité

2 Connaissances de la construction 3 Commercialisation d’immeubles

• Marketing immobilier

4 Vente d’immeubles

• Vente

• Questions fiscales

• Financement

5 Commercialisation et ventes d’immeubles - oral • Etude de cas

© Commission suisse des examens de l’économie immobilière

mailto:[email protected]

Examen professionnel de courtière/courtier en immeubles 2015

Examen écrit

Épreuve: Droit

Partie: CO/CPC © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom: ................................................................................................

N° de candidat/e: ...............................................................................................

Outils autorisés

Calculatrice de poche

Sont admises toutes les calculatrices offrant les fonctions de base et exponentielles ainsi que la pos-

sibilité de calculer des valeurs réciproques. En revanche, elles ne doivent pas comporter de mémoire

de texte ni permettre la programmation et le traitement de bases de données. Les laptops, tablettes,

smartphones ou autres appareils similaires sont formellement interdits.

Textes légaux

CC, CO, LP, CPC, LTVA et OBLF sont autorisés. Les éditions annotées de textes de loi (WEKA,

Orell-Füssli, Schultess et Sciboz&Gilliéron) sont admises et peuvent comporter des mises en évi-

dence au marqueur fluorescent ainsi que des onglets, mais pas des notes, des compléments ma-

nuscrits ou des fiches personnelles séparées telles que des copies de cours. L’utilisation de

textes légaux téléchargés sur Internet n’est pas autorisée. Les textes légaux doivent être apportés

par les candidats. Les experts se réservent de procéder à un contrôle des textes légaux sur place.

En cas de doute, les experts peuvent retirer un texte et le remplacer par une édition officielle de la

chancellerie fédérale.

Notes à l’attention des candidates/candidats à l’examen

1. Veuillez impérativement compléter l’entête de chaque page (numéro de candidat). Veuillez

impérativement indiquer votre nom complet en plus du numéro de candidat sur les feuilles

complémentaires.

2. Les solutions doivent figurer dans l’espace libre situé au-dessous de chacune des questions.

3. Si vous avez utilisé des feuilles complémentaires pour rédiger votre solution, veuillez impéra-

tivement l'indiquer sur la copie de l'épreuve.

4. Vos réponses doivent être bien lisibles. L'évaluation tient également compte de la structure et

le la présentation de votre réponse.

5. Les réponses sont prises en compte selon l'ordre dans lequel elles ont été données. Par

exemple, si le nombre de réponses demandées est 8 et que le candidat en a inscrit 10, seules

les 8 premières réponses sont prises en compte.

7. Durée de l'examen : 60 minutes Toutes les feuilles de réponses et de notes doivent être remises

à la fin de l'examen L’ensemble des feuilles de solutions et des notes doit être remis. Si tout ou

partie d’une épreuve manque, aucune correction n’est effectuée.

Annexes

Aucune

Abréviations

CO Code des obligations

CPC Code de procédure civile

Épreuves / Sujet

Vue d’ensemble du droit

A CO, partie générale 30 points

B CO, partie spéciale 20 points

C CPC / Garanties 10 points

Total 60 points

Partie 1

Partie 2

CC

CO (la présente épreuve)

40

60

points

points

Partie 3 Fiscalité 20 points

Total 120 points

A) CO, partie générale 30 points

Évaluation des groupes de questions A1 – A2

Décidez, pour chacune des questions, si la déclaration proposée est vraie ou fausse.

Cochez (x) à chaque fois la case «vrai» ou «faux».

Chacune des réponses est évaluée selon le principe suivant :

Réponse exacte = 0,5 point = 0,5

Réponse fausse = 0,0 point = 0,0

Exercice A1

Les affirmations suivantes sur la naissance d’un contrat sont-elles

vraies ou fausses ?

2

Un contrat peut aussi être conclu entre plusieurs parties.

vrai

faux

0,5

La loi prévoit que tous les contrats doivent revêtir la forme écrite.

vrai

faux

0,5

Pour conclure un contrat il suffit de disposer de la capacité civile

passive.

vrai

faux

0,5

Seul un contrat peut donner naissance à une créance.

vrai

faux

0,5

Exercice A2

Les affirmations suivantes sur le contenu des contrats sont-elles vraies ou fausses ?

2

Les contrats dont un contenu est illicite doivent être exécutés sils ne

sont pas contestés par les parties au contrat.

vrai

faux

0,5

Les contrats entachés d’irrégularité restent valables aussi longtemps

qu’ils n’ont pas été attaqués par une partie.

vrai

faux

0,5

Un contrat ne peut être annulé en raison d’une erreur que si celle-ci

est essentielle.

vrai

faux

0,5

La naissance d’un contrat requiert l’accord des parties sur tous les

points essentiels et tous les points secondaires du contrat.

vrai

faux

0,5

Exercice A3

Daniela se promène avec son chien tôt le matin. Celui-ci sursaute au passage d’une

joggeuse dans l’obscurité et lui mort le mollet. La joggeuse exige de Daniela le ver-

sement d’une somme de 734 francs pour une facture médicale que son assurance ne

couvre pas.

Répondez aux questions suivantes en motivant vos réponses et en indiquant les ar-

ticles de loi pertinents :

1. Comment nomme-t-on la prétention de la joggeuse et comment fonde-t-elle

son droit ?

2. Mentionnez toutes les conditions nécessaires pour faire valablement valoir ce

droit et indiquez si celles-ci sont remplies. Indiquez le rôle de la faute dans

cette responsabilité.

10

2

8

1. ………….……………………………………………………………………….………...

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

2. ………………………………………………………………………………….….……...

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A4

Le 20 décembre, Daniel Kofmehl a acheté des meubles de salon, soit un canapé 3

places, un canapé deux places et un fauteuil, pour la somme de 5450 francs chez

Kistler Meubles. La livraison est prévue dans les 4 semaines environ. Le 5 février,

Daniel Kofmehl n’a toujours pas reçu les meubles. Entretemps, il a vu dans le com-

merce un autre ensemble comparable qui lui plaît mieux mais qui coûte 6780 francs.

Répondez aux questions suivantes et motivez vos réponses en indiquant les articles

de loi pertinents.

1. Le magasin de meubles Kistler est-il en demeure ?

2. Si ce n’est pas le cas, que peut faire Daniel Kofmehl pour que le magasin

de meubles Kistler soit en demeure ?

3. De quelles voies de droit dispose Daniel Kofmehl si le magasin de meubles

Kistler est en demeure ?

4. Daniel Kofmehl peut-il exiger avec succès du magasin de meubles Kistler

le versement de la différence de prix ?

8

1

2

3

2

1. ……………………………………………………………….…………………….………...

2. ………………..………………….……………………………………………….….……...

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

3. ………………..………………….……………………………………………….….……...

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

4. ………………..………………….……………………………………………….….……...

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

Exercice A5

La banque verse par erreur une somme de 10’000 francs provenant d’une

assurance-vie sur le compte de Heidi Spuhler au lieu du compte de Heidi Spuler.

Veuillez répondre aux questions qui suivent, relatives à la responsabilité de Heidi

Spuhler (la question de la responsabilité de la banque n'est volontairement pas trai-

tée ici).

Question 1

Heini Spuler peut-elle exiger cet argent auprès de Heidi Spuhler?

Question 2

Si oui, en se fondant sur quelle base légale ?

Complément d’information

Immédiatement après la réception de l’avis de crédit, Heidi Spuhler a retiré l’argent

et l’a dépensé, croyant qu’il s’agissait d'une partie de la part d'héritage qui lui revient

suite à un décès dans sa famille

Question 3

Heidi Spuhler doit-elle rembourser la somme ? Citez la disposition légale applicable.

Question 4

Qu’en est-il de l’obligation de remboursement si Heidi Spuhler n’attendait aucun ver-

sement et a dépensé l’argent aussi vite que possible, avant que quelqu’un découvre

l’erreur ?

8

1

2

3

2

1. ……………………………………………………………….…………………….………

2. ………………..………………….……………………………………………….….…….

3. ………………..………………….……………………………………………….….…….

......................................................................................................... .............................

................................................................................................... ...................................

........................................................................................... ...........................................

4. ………………..………………….……………………………………………….….…….

......................................................................................................................................

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................................

B) CO, partie spéciale 20 points

Évaluation du groupe de questions B1 – B2


Cochez (x) à chaque fois la case correspondant à votre réponse.

Chacune des réponses est évaluée selon le principe suivant:



Exercice B1

Déterminez si les déclarations suivantes relatives au mandat sont correctes.

4

Le contrat peut être résilié à tout moment par les deux parties (sous

réserve de paiement d'une indemnité en cas de résiliation en temps

inopportun).

vrai

faux

1

L’exécution du mandat dépend du résultat.

vrai

faux

1

La loi exige que tous les mandats soient conclus par écrit.

vrai

faux

1

Un mandat doit être limité dans le temps.

vrai

faux

1

Exercice B2

Karl Wachter fait repeindre son appartement de 4 pièces. Les travaux doivent être

exécutés par le peintre Paul Steh.

Les déclarations suivantes sont-elles vraies ou fausses ?

4

Le contrat correspondant peut être valablement conclu oralement.

vrai

faux

1

Karl Wachter doit payer la facture dès que Paul Steh a accompli ses

activités ; le résultat n’entre pas en ligne de compte.

vrai

faux

1

Paul Steh doit exécuter les travaux en personne.

vrai

faux

1

Karl Wachter peut résilier ce contrat en tout temps.

vrai

faux

1

Exercice B3

Lors de la rénovation d’un immeuble collectif dont vous assurez la gérance, les fe-

nêtres de tous les logements ont été refaites par la société Fensterbau AG. Les tra-

vaux ont été achevés le 25 avril. Aucune remise officielle n’a eu lieu. Lors d’un con-

trôle, le 28 avril, vous constatez que quelques-unes des fenêtres ne ferment pas bien

et qu’il s’y forme des zones embuées. L’un de vos collaborateurs propose de confier

les travaux de réparation à une autre entreprise et de refacturer ces frais à Fenster-

bau AG (l’application des dispositions SIA n’a pas été convenue).

1. De quel type de contrat s’agit-il ?

2. Quels sont vos droits et comment devez-vous procéder ? Précisez égale-

ment les dispositions légales pertinentes.

3. Pouvez-vous, comme le propose l’un de vos collaborateurs, mandater une

autre entreprise et mettre les frais à la charge de Fensterbau? Motivez votre

réponse.

6

1

3

2

1. …………………………………………………………….………………………..……...

2. ………………..………………….………………………………………………………...

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

3. ………………..………………….………………………………………………………...

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice B4

Afin de trouver des acquéreurs pour un immeuble, vous impliquez un tiers, A, exer-

çant dans ce domaine spécifique. Vous convenez que cette personne vous confiera

uniquement les coordonnées d’acquéreurs potentiels intéressés, car vous souhaitez

mener vous-même les négociations.

1. De quel contrat s’agit-il ? Répondez à la question en indiquant les disposi-

tions légales pertinentes.

2. En cas de conclusion, quelle forme doit revêtir le contrat ?

3. Deux jours après la conclusion du contrat avec A, vous avez l’occasion de

vendre l’immeuble à un acquéreur de votre cercle de connaissances.

Pouvez-vous vendre l’immeuble à votre connaissance sans autre (sans tenir

compte de A) ? Expliquez comment vous procédez.

6

2

3

1

1. …………………………………………………………….………………………..……...

............................................................................................................................. ........

2. ………………..………………….………………………………………………………...

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

3. ………………..………………….………………………………………………………...

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

C) Garanties et CPC 10 points

Évaluation des groupes de questions C1 – C2


Cochez (x) à chaque fois la case correspondant à votre réponse.




Exercice C1


2

Chaque canton a son propre CPC.

vrai

faux

0,5

Le CPC règle aussi la procédure devant le Tribunal fédéral.

vrai

faux

0,5

Le CPC règle notamment les délais de la procédure de conciliation

dans les litiges du droit du bail à loyer et à ferme.

vrai

faux

0,5

Le CPC règle des principes de procédure tels que le droit d’être en-

tendu ou l’interpellation par le tribunal.

vrai

faux

0,5

Exercice C2


2

En principe, toute procédure judiciaire est précédée d’une tentative de

conciliation.

vrai

faux

0,5

La procédure d’expulsion aussi doit être précédée d’une procédure de

conciliation.

vrai

faux

0,5

L’autorité de conciliation traitant d’un litige sur le droit du bail com-

porte toujours un représentant du locataire et un représentant

du bailleur.

vrai

faux

0,5

Lorsque la valeur litigieuse atteint au moins 20 000 francs, les parties

peuvent renoncer ensemble à la procédure de conciliation.

vrai

faux

0,5

Exercice C3

Déterminez si les affirmations suivantes sont vraies ou fausses.

2

Toutes les créances ont le même délai de prescription.

vrai

faux

0,5

En cas de droit d’emption pour des objets neufs, le délai de prescrip-

tion peut être prolongé, mais pas réduit.

vrai

faux

0,5

La prescription commence à courir dans tous les cas lorsque la

créance devient exigible.

vrai

faux

0,5

Si la prescription est interrompue, le délai reprend après la suppres-

sion du motif d’interruption.

vrai

faux

0,5

Exercice C4

Déterminez si les affirmations suivantes sont vraies ou fausses.

4

Le droit de rétention est une garantie personnelle.

vrai

faux

1

Une créance aussi peut être cédée à titre de sûreté.

vrai

faux

1

Un fonds peut être vendu avec une réserve de propriété.

vrai

faux

1

Une peine conventionnelle peut être convenue pour renforcer l'obliga-

tion de paiement d'une créance.

vrai

faux

1


Examen écrit

Épreuve: Droit

Partie: Fiscalité © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom: ................................................................................................

N° de candidat/e: ...............................................................................................

Outils autorisés






Textes légaux












complémentaires.





de la présentation de votre réponse.




6. Durée de l'examen : 20 minutes

7. Toutes les feuilles de réponses et de notes doivent être remises à la fin de l'examen. Si tout

ou partie d’une épreuve manque, aucune correction n’est effectuée.

Annexes

Aucune

Épreuves Sujet Pondération


A Le système fiscal suisse 4

B Taxe sur la valeur ajoutée 16

Total 20

CC Examen écrit 40

CO, CPC

Fiscalité

Examen écrit

Examen écrit (la présente épreuve)

60

20

Total 120

A) Le système fiscal suisse 4 points

Évaluation du groupe de questions A






Exercice A

Chris Teaman, Anglais, fumeur et conducteur passionné, vient de déménager en

Suisse avec son fils et son chien pour y créer une entreprise. Intéressé par le sys-

tème fédéraliste suisse, il a fait quelques recherches et vous bombarde de questions

lors de la signature du contrat de bail de son logement. Indiquez si les déclarations

suivantes sont vraies ou fausses.

4

Les cantons possèdent la souveraineté fiscale en matière d’impôt dû

par les détenteurs de véhicules à moteur empruntant la voie pu-

blique.

vrai

faux

0,5

La souveraineté fiscale de l’impôt sur les chiens appartient à la Con-

fédération.

vrai

faux

0,5

Le droit successoral fait partie du droit public.

vrai

faux

0,5

La souveraineté fiscale de l’impôt sur le tabac appartient à

la Confédération.

vrai

faux

0,5

Le sujet fiscal est la réponse à la question :

qu’est-ce qui est imposé ?

vrai

faux

0,5

Le droit fiscal fait partie du droit administratif.

vrai

faux

0,5

Pour les contributions causales, il existe une prestation imputable de

l’État.

vrai

faux

0,5

Les services obligatoires comptent parmi les charges publiques.

vrai

faux

0,5

B) Taxe sur la valeur ajoutée 16 points

Évaluation du groupe de questions B1






Exercice B1

Chris Teaman continue de bavarder à propos des impôts. Lesquelles de ses déclara-

tions suivantes sur la TVA en Suisse sont correctes ?

3

La taxe sur la valeur ajoutée est un impôt direct.

vrai

faux

0,5

La personne assujettie à l’impôt est l’entreprise.

vrai

faux

0,5

La déduction de l’impôt préalable est possible dans le cadre de

l’exercice d’une activité dépendante.

vrai

faux

0,5

La TVA entend taxer tous les niveaux du processus de création de

valeur.

vrai

faux

0,5

Lorsque les conditions de la déduction de l’impôt préalable cessent

d’être réunies après coup, on appelle cela un dégrèvement ultérieur

de l’impôt préalable.

vrai

faux

0,5

L’option alourdit la taxe occulte.

vrai

faux 0,5

Exercice B2

La créance de TVA de l’administration fiscale envers l’entreprise de Chris Teaman

est «égarée» par les autorités. Combien d’années après l’échéance de la période

fiscale se prescrit une dette fiscale (1 point) et comment la prescription pourrait-elle

être interrompue (1 point) ?

2

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

Exercice B3

Chris Teaman est spécialiste en informatique et son entreprise en raison individuelle

fournit des prestations de services dans ce domaine. Lors de son démarrage en

2009, il a acquis du matériel informatique pour 16 200 francs (TVA 8% incluse). En

2011, Chris Teaman a dépassé pour la première fois la limite de chiffre d’affaires

déterminante pour l’assujettissement et s’est inscrit au registre TVA au 1er janvier

2012.

Mentionnez les conséquences fiscales (TVA) de cette opération pour ce qui con-

cerne le matériel informatique en indiquant l’article de loi pertinent (1 point) et

effectuez les calculs correspondants (4 points).

5

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

Exercice B4

En 2012, Chris Teaman a acquis une voiture d’entreprise pour la somme de 54 000

francs (TVA 8 % incluse). Mais ensuite, il a préféré utiliser ce véhicule pour son

usage personnel, de sorte que la voiture a été transférée dans sa fortune person-

nelle en 2014.

Mentionnez les conséquences fiscales (TVA) du transfert du véhicule dans la for-

tune privée en indiquant l’article de loi pertinent (1 point) et effectuez les calculs

nécessaires (4 points).

5

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………….

Exercice B5

Chris Teaman doit tenir les comptes de son entreprise assujettie à la TVA selon les

principes du droit commercial. Indiquez l’article correspondant de la LTVA.

1

………………………………………………………………………………………………….


Examen écrit

Épreuve: Droit

Partie: Code civil (CC) © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom: ................................................................................................

N° de candidat/e: ...............................................................................................

Outils autorisés






Textes légaux












complémentaires. .





le la présentation de votre réponse.




6. Durée de l'examen : 40 minutes

7. Toutes les feuilles de réponses et de notes doivent être remises à la fin de l'examen. Si tout

ou partie d’une épreuve manque, aucune correction n’est effectuée.

Annexes

Aucune

Abréviations

CC Code civil suisse



A1 Notions de droit, principes de droit, structure de l’ordre juridique 2

A2 Droit des personnes 2

A3 Droits réels 2

A4 Droit des personnes 2

B1 Droits réels 11

B2

B3

C

Droits réels

Droits réels

Droits réels

8

10

3

Total 40


CC Examen écrit (la présente épreuve) 40

CO, CPC

Fiscalité

Examen écrit

Examen écrit

60

20

Total 120

A) Groupe de questions à répondre par vrai ou faux 8 points

Évaluation des groupes de questions A1 – A4






Exercice A1

Notions de droit, principes de droit, structure de l’ordre juridique


2

La constitution cantonale fait partie du droit privé cantonal.

vrai

faux

0,5

Le livre cinquième du code civil suisse est le code des obligations.

vrai

faux

0,5

Le registre des pactes de réserve de propriété pour les véhicules à

moteur est tenu par le Service des automobiles.

vrai

faux

0,5

Un droit de passage (piétons et véhicules) est octroyé à la Confédé-

ration suisse, par le biais d’un contrat faisant l’objet d’un acte au-

thentique, pour assurer l’équipement d’un entrepôt de l’administra-

tion des douanes. L’octroi de cette servitude fait partie du droit pu-

blic.

vrai

faux

0,5

Exercice A2

Droit des personnes


2

La capacité juridique passive d’un nourrisson est restreinte.

vrai

faux

0,5

Avant la création de la SA, les fondateurs d’une société anonyme

forment une société simple.

vrai

faux

0,5

La société anonyme naît avec son inscription au registre du com-

merce.

vrai

faux

0,5

Toutes les associations doivent être inscrites au registre des asso-

ciations auprès de l’office du registre du commerce.

vrai

faux

0,5

Exercice A3

Droits réels

Deux partenaires commerciaux, Marco Albrecht et Christian Merz, achètent en-semble une parcelle de terrain à bâtir en vue d’y réaliser un immeuble collectif puis d’en vendre les logements clés en main aux acheteurs.


2

Marco Albrecht et Christian Merz sont inscrits au registre foncier en

qualité de copropriétaires, en raison de leur communauté de biens.

vrai

faux

0,5

Marco Albrecht et Christian Merz devront impérativement tous deux

signer l'acte constitutif de propriété par étages.

vrai

faux

0,5

La constitution de la propriété par étages nécessite un acte en forme

authentique.

vrai

faux

0,5

Comme les logements doivent être remis clés en main, Marco Al-

brecht et Christian Merz ne peuvent faire établir l’acte authentique

que peu avant l’emménagement des acheteurs dans les logements.

vrai

faux

0,5

Exercice A4

Droit des personnes

Vous gérez un immeuble collectif à Rapperswil. Katja, 20 ans, y loue un logement de

1,5 pièce depuis un an. Elle a maintenant terminé son apprentissage et fait un séjour

linguistique de six mois à Lausanne.


2

Katja a dès lors son domicile à Lausanne.

vrai

faux

0,5

Il y a lieu d’admettre que Katja a l’exercice de ses droits civils.

vrai

faux

0,5

À l’époque, alors âgée de 19 ans, Katja a pu conclure seule le contrat

de bail.

vrai

faux

0,5

Alors qu’elle était apprentie, âgée de 17 ans, Katja a acheté un vélo

d’occasion pour la somme de 80 francs, avec son salaire. Elle a dû

pour cela obtenir l’autorisation de ses parents.

vrai

faux

0,5

B) Exemples d’application du droit des personnes

et des droits réels 29 points

Exercice B1

Droits réels

Questions

1. Qu’est-ce qu’une servitude ?

2. Quel peut être le contenu ou l’objet d’une servitude, en termes généraux ?

3. Quels sont les deux types de servitudes d'usage?

11

1

2

2

1. ………………………………………………………………………………….………...

2. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... ............

3. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Suite de l’exercice B1

La servitude suivante est inscrite au registre foncier, sur l'immeuble sur lequel est

sis l’ancienne auberge «Bären»: «Charge: interdiction d’exploiter une auberge, en

faveur RF n° 3453 (parcelle voisine, [restaurant «Ochsen»]».

4. À quel type appartient la servitude mentionnée ?

5. Quel est l'intérêt de régler la question de l'interdiction d'exploitation d'une

auberge par une servitude ?

1

2

4. ………………………………………………………………………………….………...

5. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... ............

Lors de la vente de l’immeuble (ancienne auberge «Bären») grevé de la servitude

interdisant l’exploitation d’une auberge, la servitude en question n’a pas été men-

tionnée, par erreur, dans le contrat de vente authentique. L’acquéreur n’a ainsi ja-

mais pris connaissance de cette servitude. Son voisin ne l’y rend attentif que deux

mois après le transfert de propriété, lors de l’annonce de la réouverture du restau-

rant «Bären».

6. Cette servitude s’applique-t-elle également pour cet acquéreur qui n’en avait pas connaissance ? Motivez votre réponse.

3

6. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... ............

............................................................................................................................. .........

.....................................................................................................................................

Exercice B2

Droits réels

Le Genevois Pierre Calvin est propriétaire d’un chalet au Bas-Valais. Il a récemment

transféré son domicile à Paris et y a fait la connaissance de François Hugo, son

nouveau voisin. François Hugo est un retraité français passionné de randonnées et

de ski. Quand il apprend que Pierre Calvin envisage de vendre son chalet, il négocie

aussitôt avec lui et les deux arrivent rapidement à s’entendre sur les termes du con-

trat de vente du chalet au Bas-Valais. Ils se rendent chez un notaire parisien, Maître

Laurent de Gaulle, qui établit le contrat de vente et authentifie les signatures des

deux parties. Ensuite l’acte authentique dûment timbré est transmis à l’office du re-

gistre foncier compétent pour inscription à son registre. Mais l’office du registre fon-

cier du Bas-Valais refuse la réquisition d’inscription.

1. Pour quelles raisons l’office du registre foncier refuse-t-il l’inscription ? Mentionnez-en trois.

8

3

1. .................................................................................................................................

............................................................................................................................. .........

............................................................................................................................. ........

................................................................................................................. .....................

............................................................................................................................. .........

................................................................................................... ..................................

Pierre Calvin et François Hugo ne sont pas prêts à accepter la décision de rejet

émise par l’office du registre foncier.

2. Que peuvent-ils entreprendre contre cette décision ?

1

2. .................................................................................................................................

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... ............

............................................................................................................................. .........


Le conservateur du registre foncier a eu une mauvaise journée et a inscrit le transfert

de propriété au registre foncier.

Neuf mois plus tard, Pierre Calvin décède. Ses enfants regrettent vivement qu’il ait

vendu le bien-fonds.

3. Que peuvent faire les enfants, seuls héritiers de Pierre Calvin, pour être ins-

crits au registre foncier en qualité de propriétaires ? Motivez votre réponse

(en mentionnant le principe de droit applicable).

4

3. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... .............

............................................................................................................................. ........

......................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................... .......................................

............................................................................................................................. ........

Exercice B3

Droits réels

Hans a offert son immeuble à son fils Kurt en décembre 2011, mais sous réserve

d’en avoir l’usufruit.

1. Expliquez ce qu’est un usufruit en mentionnant six caractéristiques.

10

6

1. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... .............

............................................................................................................................. ........

......................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................... .......................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... ............

............................................................................................................................. .........

.....................................................................................................................................


À la date du don, l’immeuble n’était grevé d’aucune hypothèque. Kurt connaît des

difficultés financières et crée une cédule hypothécaire sur l’immeuble (sans l’accord

de son père Hans). La cédule hypothécaire est remise à son ami et créancier Jürg.

2. Kurt avait-il le droit de créer une cédule hypothécaire sans l’accord de son

père ?

3. Que devient l’usufruit si Kurt ne peut plus honorer ses engagements finan-

ciers et que Jürg exige la réalisation forcée de l’immeuble ?

2

2

2. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... ............

3. ………………………………………………………………………………….………...

............................................................................................................................. .........

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... ............

C) Question d’ordre général 3 points

Exercice C

Droits réels

En janvier, Kurt Amrein a acheté un appartement en PPE. Le prix d’achat a été versé

en intégralité lors du transfert de la propriété. Kurt Amrein a maintenant été inscrit

au registre foncier à titre de propriétaire.

Son vendeur, Franz Müller, a émigré en Amérique du Sud deux mois plus tard. Lors

de l’assemblée des copropriétaires d’avril, Kurt Amrein apprend que son vendeur

n’a pas versé les contributions à la communauté PPE pendant les deux dernières

années.

Question

Que va maintenant entreprendre l’administrateur et quelles en seront les

conséquences pour l’acquéreur Kurt Amrein, de bonne foi?

3

3

............................................................................................................................. .........

......................................................................................................................... .............

............................................................................................................................. ........

......................................................................................................................................

............................................................................................................................. .........

.....................................................................................................................................


Examen écrit

Épreuve: Connaissances de la construction © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom: ...................................................................................................

N° de candidat/e: ..................................................................................................

Outils autorisés






Textes légaux










1. Veiller absolument à remplir l’entête (n° de candidat/e) de chacune des pages. Sur les pages

supplémentaires, inscrire absolument le n° de candidat/e et le nom complet.

2. Pour les questions à choix multiples, il s’agit de cocher (x) la réponse correcte.

3. Les solutions doivent être rédigées dans l’espace libre situé au-dessous de chacune des ques-

tions.

4. Si des pages supplémentaires s’avèrent nécessaires, veiller absolument à ajouter un renvoi

correspondant sur la page de l’épreuve.

5. Les solutions doivent être lisibles. La structure et la présentation comptent dans l’évaluation.

6. Les réponses partielles sont évaluées dans l’ordre indiqué (exemple : si 8 réponses sont exi-

gées et 10 réponses sont énumérées, seules les 8 premières sont évaluées).

7. Temps disponible : 90 minutes

8. L’ensemble des feuilles de solutions et des notes doit être remis. Si tout ou partie d’une

épreuve manque, aucune correction n’est effectuée.

Annexes

B1 - Description de l’ouvrage

B2 - Plans

C1.1 & C1.2 - Photos du garage

C2.1 & C2.2 - Plans


A Droit de la construction 10

B Exemple d’application – construction 40

C Exemple d’application – rénovation 40

Total 90

PARTIE A : DROIT DE LA CONSTRUCTION 10 points

Exercice A1

Cochez la réponse exacte.

6

Les plans directeur cantonaux ou communaux ont valeur de cadre

légal pour les propriétaires fonciers.

vrai

faux

1

La protection des monuments historiques est réglée par le règle-

ment des constructions et des zones.

vrai

faux

1

Les banques peuvent acheter des surfaces agricoles.

vrai

faux

1

Les plans d’affectation spéciaux peuvent déroger aux plans des

zones au niveau des normes constructives.

vrai

faux

1

La zone de danger qualifiée d’élevée est une zone non construc-

tible.

vrai

faux

1

L’indice d’utilisation du sol (IUS ou CUS) est une prescription con-

cernant les étages.

vrai

faux

1

Exercice A2

Questions

a) Comment est définie la notion d’expropriation formelle ?

b) Mentionnez un exemple d’expropriation formelle ?

2

1,5

0,5

a) ……………………………………………...................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

b) ……………………………………………...................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

Exercice A3

Un promoteur souhaite réaliser un grand complexe d’habitation, dans une zone

constructible. Il initie l’élaboration d’un plan de quartier ou plan localisé de quartier

fixant les conditions détaillées d'urbanisme, d'implantation et de construction dans

le périmètre concerné. Quels sont les éléments définis par ce plan ?

2

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

PARTIE B: EXEMPLE D’APPLICATION - CONSTRUCTION 40 points

Contexte

Vous travaillez dans une petite agence immobilière qui a été chargée par un promoteur immobilier

de vendre des maisons mitoyennes. Vous avez participé au projet dès le début. Vous trouverez le

dossier de vente ci-joint.

Annexes

B1 Description de l’ouvrage

B2 Plans

Exercice B1

Lorsque le projet a démarré, l’endroit comportait un jardin potager.

Questions

a) A quelles conditions légales un complexe immobilier peut-il être bâti là où se

trouvait un jardin potager ?

b) Si ces conditions ne sont pas réunies, à quelles autres conditions une déro-

gation peut-elle être octroyée en vue de la réalisation d’une nouvelle cons-

truction ou pour tout changement d’affectation hors de la zone à bâtir ?

c) Quelles conditions doivent être réunies pour que le fonds soit considéré

comme équipé ?

5

2

2

1

a) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

b) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

c) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

Exercice B2

Pendant la première phase du projet, vous avez aussi participé au contrôle des

bases légales en matière de construction.

Questions

a) Comment apprend-on dans quelle zone se trouve un bien-fonds ?

b) Quel est le caractère juridique de ce document ?

c) Où sont définis le type et l’étendue de l’utilisation ?

d) Mentionnez deux formes de définition de l’étendue d’utilisation.

5

1

1

1

2

a) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

b) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

c) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

d) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Exercice B3

Pendant la phase d’étude du projet, les calculs ont été basés sur le CFE.

La planification a été établie selon les normes de l’AEAI.

5

a) Que signifie CFE ?

Nom complet : ......................................................................................................

0,5

b) Mentionnez l’éditeur de cette méthode de classification.

Abréviation : ......................................................................................................

Nom complet : ......................................................................................................

1

c) Expliquez la structure de cette méthode.

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

2

d) Que signifie AEAI ?

Nom complet : .......................................................................................................

0,5

e) Que règle l’AEAI ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1

Exercice B4

Des questions sur l’électricité sont soulevées pendant un entretien avec un client :

a) Expliquez la différence entre courant fort et courant faible et mentionnez à

chaque fois deux exemples afin que le client puisse se faire une idée.

b) Qu’est-ce qu’un disjoncteur différentiel FI ? À quoi sert-il ?

c) L’acheteur se fait du souci pour la sécurité et la qualité de l’exécution des

installations électriques. Que lui répondez-vous ? Motivez votre réponse.

d) Expliquez le fonctionnement d’un paratonnerre.

5

2

1

1

1

a) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

b) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

c) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

d) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Exercice B5

Répondez aux questions du client sur le thème du chauffage :

a) Comment la chaleur est-elle produite pour ce bâtiment ?

b) Comment la chaleur est-elle distribuée dans les pièces ?

c) Qu’entend-on par utilisation passive de l’énergie solaire ?

d) Qu’entend-on par utilisation active de l’énergie solaire ?

5

1

1

1

2

a) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

b) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

c) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

d) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Exercice B6

L’acheteur a aussi des questions sur la planification de la cuisine :

a) Expliquez la principale différence entre la norme SINK ou SMS et la norme

EURO.

b) Dans quels pays utilise-t-on la norme SINK ?

c) Expliquez au client quatre agencements possibles de la cuisine.

d) Quelle est la durée de vie des appareils de cuisine ?

Quelle est la durée de vie des meubles de cuisine ?

5

1

1

2

1

a) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

b) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

c) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

d) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

Exercice B7

Les maisons proposées à la vente sont certifiées MINERGIE et CECB.

5

a) Quel organisme octroie le certificat MINERGIE ?

Association MINERGIE

Direction cantonale des constructions

Office fédéral de l’environnement (OFEV)

Société suisse des ingénieurs et des architectes (SIA)

b) Quelle installation de technique domestique est indispensable pour l’obten-

tion du certificat MINERGIE ?

Pompe à chaleur

Ventilation mécanique contrôlée

Installation solaire

Sonde géothermique

0,5

0,5

c) Sur quel aspect ou quelle caractéristique d’un bâtiment le label MINERGIE

renseigne-t-il ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

d) Que signifie CECB ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

e) Quelle caractéristique d’un bâtiment évalue le CECB ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

f) Quels sont les deux aspects du bâtiment examinés par le CECB ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1

1

1

1

Exercice B8

Pour la vente des maisons mitoyennes selon l’annexe B2, rédigez une annonce de

presse décrivant les principales caractéristiques quantitatives et qualitatives de ces

immeubles.

L’annonce ne devrait pas dépasser 50 mots (consulter les annexes B1 et B2).

5

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

PARTIE C : EXEMPLE D’APPLICATION - RÉNOVATION 40 points

Contexte

Vous êtes chargé de vendre un ancien immeuble pour le compte d’un client. Mais, avant la vente,

l’immeuble doit être rendu commercialisable par quelques travaux de transformation. Les plans

d’architecte pour la demande de permis de construire sont déjà disponibles (annexe C2).

Certains détails doivent encore être tirés au clair.

Annexes

C1.1 & C1.2 Photos du garage

C2.1 & C2.2 Plans

ATTENTION : Il n’y pas d’exercice C5 !

Exercice C1

Quelles procédures et prescriptions doivent être respectées lors de rénovations

nécessitant une autorisation de construire ?

4

a) Qui est en droit de s’opposer à l’octroi d’une autorisation de construire ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

b) Par quelle voie de droit un ayant-droit peut-il s’opposer à un projet de construc-

tion ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

c) Quelles conditions doivent être remplies pour que les travaux puissent débuter ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1,5

1,5

1

Exercice C2

Dans le cas présenté, vous réfléchissez si une autorisation de construire est néces-

saire, vous vous posez les questions suivantes et vous donnez les réponses :

a) Quand une autorisation est-elle nécessaire pour un projet de construction ?

b) Quel est, en droit suisse, la prescription la plus élevée hiérarchiquement et

de laquelle découle l’obligation d’obtenir une autorisation ?

c) Si une autorisation de construire est nécessaire, son octroi est soumis au

respect de la réglementation en matière de construction.

Mentionnez les trois types de réglementations des constructions en indi-

quant à chaque fois un exemple illustrant ce type de prescription.

d) Une autorisation est-elle obligatoire dans le cas présent ?

Motivez votre réponse.

6

2

0,5

1,5

2

a) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

b) ……………………………………………....................................................................

c) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

d) ……………………………………………....................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Exercice C3

À l’occasion d’une visite avant le début des travaux, vous remarquez des dom-

mages de la construction au sous-sol, sous le balcon, et dans la même zone sur le

plafond du garage (voir annexes C1.1, C1.2).

6

a) Nommez les dommages extérieurs et expliquez leur cause.

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1,5

b) Nommez les dommages intérieurs et expliquez leur cause.

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

c) Comment les dommages intérieurs et extérieurs peuvent-ils être réparés ? À

quels professionnels faut-il faire appel ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

d) Quelles seraient les conséquences si des dommages n’étaient pas réparés ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1,5

2

1

Exercice C4

Il s’agit de déterminer si l’ancienne protection solaire doit être remplacée.

Mentionnez quatre systèmes de protection solaire possible pour les fenêtres.

Indiquez en outre pour chacun d’eux un avantage et un inconvénient par rapport

aux autres systèmes.

4

SYSTÈME AVANTAGE INCONVÉNIENT

Exercice C6

Expliquez la transformation prévue sur la base des plans (annexes C2.1 & C2.2).

5

a) Mentionnez une modification essentielle qui sera reconnaissable sur toutes les

façades.

......................................................................................................................................

b) Décrivez les interventions les plus lourdes dans la pièce 1.07 du logement du

rez, à l’exception du remplacement du revêtement de sol.

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

c) Quel sera le résultat de la principale mesure prévue dans le garage

(pièce 0.08) ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

d) Décrivez les deux principales modifications prévues dans la zone du coupe-vent

(pièce 0.01) et du vestibule (pièce 0.02).

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

e) Qu’est-ce qui changera dans le bain/WC (pièce 1.05) ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1

1

1

1

1

Exercice C7

Identifiez les éléments de construction encadrés en bleu sur les plans (annexes

C2.1 & C2.2).

5

a) Que symbolise le cercle ? Que signifient les lignes pointillées ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

b) Que représente le symbole rouge ?

......................................................................................................................................

c) Que signifient «EI60» et «EI30» ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

d) Mentionnez les trois principaux éléments de construction, outre les parois, vi-

sibles sur l’extrait des plans. Que représentent les chiffres ?

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

e) Quel élément de construction a été encadré ici ?

......................................................................................................................................

1

0,5

1

2

0,5

Exercice C8

Vous discutez en équipe de la construction du toit.

5

a) Comment nomme-t-on cette construction ?

......................................................................................................................................

0,5

b) Mentionnez les matériaux et la fonction des différentes couches.

1. ...............................................................................................................................

2. ...............................................................................................................................

3. ...............................................................................................................................

4. ...............................................................................................................................

5. ...............................................................................................................................

6. ...............................................................................................................................

3

c) Mentionnez trois avantages d’une toiture végétalisée par rapport à un toit recou-

vert de gravier.

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1,5

Exercice C9

L’équipe s’interroge à propos des aménagements intérieurs.

5

a) Mentionnez les matériaux et la fonction des différentes couches.

1. ...............................................................................................................................

2. ...............................................................................................................................

3. ...............................................................................................................................

4. ...............................................................................................................................

5. ...............................................................................................................................

2,5

b) Pour l’élément de construction n° 1, mentionnez quatre matériaux pertinents

pour les salles de séjour de logements de standard moyen.

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

1

c) Expliquez le but de la couche n° 5 de l’illustration ci-dessus.

......................................................................................................................................

0,5

d) Pour les seuils des portes des logements, on prévoit un retrait avec une cornière.

Expliquez le but du seuil.

......................................................................................................................................

0,5

e) Mentionnez deux types de seuil remplissant la même fonction.

......................................................................................................................................

0,5

Examen professionnel de courtière/courtier en immeubles 2015 Épreuve: Connaissances de la construction

Annexe 2

Annexe B1

Brève description de l’ouvrage

Construction: • Construction massive en béton, béton armé et maçonnerie • Parois non porteuses en briques ou cloisons en placoplâtre • Toits en bâtière et lucarnes en bois, avec tuiles en terre

cuite et tôles Façades: • Isolation thermique extérieure crépie (façades compactes) Séjour, salle à manger, chambres: • Sols: parquets, dallage céramique • Volées d’escalier dans le séjour: béton prêt à l’emploi peint

selon le concept de l’architecte • Parois: crépi de finition, peint en blanc • Plafond: enduit blanc, peint en blanc • Plinthes: bois (blanc) ou découpées dans le dallage Équipement des cuisines: • Fournisseur: Sanitas Trösch • Sélection selon poste du budget ou proposition de

l’architecte • Façades en résine synthétique revêtue / couleurs selon

palette • Poignées: aluminium • Plan de travail: pierre naturelle (granit, classe de prix 1) • Vasques: acier inox • Luminaires: encastrés dans les meubles supérieurs • Mitigeur monocommande avec douchette extractible Appareils V-Zug: • Table de cuisson vitrocéramique (4 foyers) • Four en hauteur • Hotte aspirante (filtre actif au charbon actif) • Réfrigérateur (combinaison réfrigération/congélation) • Lave-vaisselle Adora V-Zug • Tous les appareils atteignent au moins l’efficacité

énergétique A, certains A+/A++ Sanitaires: • Chauffe-eau de 300 litres • Conduites isolées dans les colonnes montantes et les puits

prévus Séjour/salle à manger: • Raccords de plafond • Interrupteurs et prises combinés • Prise multimédia (accès Internet, TV, téléphone) Cuisine: • Éclairage sous les meubles supérieurs à commande

individuelle • Prises triples • Spots de plafond Entrée/corridor/escalier: • Raccords de parois et/ou plafond • Interrupteurs/prises • Spots de plafonds dans l’entrée

Salles d’eau: • Revêtement de sol: carrelages en céramique (sélection

selon budget) • Parois: carrelages en céramique (en partie crépi de finition

peint) • Plafond: enduit blanc, peint en blanc • Armoire de toilette: avec prise électrique et éclairage • Appareils sanitaires: céramique, blanc • Douche: cloisons vitrées, porte battante • Baignoire avec écran • Robinetterie: chromée ou inox • Raccordement pour plafonnier Portes et armoires encastrées: • Porte extérieure RDC: porte isolée en bois peint, serrure

multipoints et judas • Porte extérieure SS: porte isolée en bois peint • Portes des chambres: vantaux blancs, à fleur du cadre Terrasses: • Dalles en ciment sur lit de gravier Fenêtres et portes fenêtres: • Fenêtres PVC, triple vitrage • Stores à lamelles reliées dans les chambres et les séjours,

commande manuelle Caves: • Sol en béton dur (brut) • Parois et plafond: béton brut Parking souterrain: • Accès direct au sous-sol • Parois et plafond en béton brut Chauffage: • Chauffage par le sol • Pompe à chaleur air/eau Installations électriques: • Interrupteurs et prises : selon concept (adapter librement en

fonction du budget) Chambres: • Raccord de plafond • Prises doubles • 3 raccordements multimédia au total WC et salle de bain: • Raccord de plafond • 1 prise murale, 1 prise/interrupteur d’éclairage dans l’armoire

de toilette Aménagements extérieurs: • Végétalisation, arbres, arbustes, places de parc pour

visiteurs selon plan des aménagements extérieurs • Éclairage des abords selon le concept de l’architecte


Annexe 3

Annexe B2

Plan de situation

Parcage

RUE D’ACCÈS «IM RANK»

RUE D’ACCÈS «IM RANK»


Annexe 4

l

Maison B2 – sous-sol

Maison B2 – rez-de-chaussée

Maison B2 – 1er étage

Maison B2 - combles

Terrasse SC:

Hai

e

Entrée SC:

Cave SC:

Bricolage SC:

Buanderie/technique SC:

Accès SC:

Séjour/salle à manger/ cuisine SC:

WC SC:

Cuisine Variante 2

Chambre SC:

Chambre SC:

Bain/WC SC:

Accès SC:

Chambre SC:

Chambre SC:

Disponible SC: Bain/WC optionnel

Hauteur du local:

Hauteur du local:

Hauteur du local:


Annexe 5

Annexe C1.1

Annexe C1.2

Examen professionnel de courtière/courtier en immeubles 2015 Examen écrit

Épreuve : Marketing immobilier © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom : ...................................................................................................

N° de candidat/e : .................................................................................................

Outils autorisés


Sont admises toutes les calculatrices offrant les fonctions de base et exponentielles ainsi que la

possibilité de calculer des valeurs réciproques. En revanche, elles ne doivent pas comporter de

mémoire de texte ni permettre la programmation et le traitement de bases de données. Les laptops,

tablettes, smartphones ou autres appareils similaires sont formellement interdits.

Textes légaux


Orell-Füssli, Schultess et Sciboz&Gilliéron) sont admises et peuvent comporter des mises en

évidence au marqueur fluorescent ainsi que des onglets, mais pas des notes, des compléments

manuscrits ou des fiches personnelles séparées telles que des copies de cours. L’utilisation de








2. Les solutions doivent être rédigées dans l’espace libre situé au-dessous de chacune des

questions.




5. Les réponses partielles sont évaluées dans l’ordre indiqué (exemple : si 8 réponses sont

exigées et 10 réponses sont énumérées, seules les 8 premières sont évaluées).




Annexes

Aucune


A Introduction au marketing et aux études de marché 50

B Marketing d’acquisition 30

C Marketing de vente : concept de commercialisation 80

D Marketing de vente : activités de commercialisation 50

E Techniques de présentation et de communication 30

Total 240

A) Introduction au marketing et à l’étude de marché 50 points Groupe de questions à répondre par faux ou vrai 6 points

Évaluation de l’exercice A1

Décidez, pour chacune des questions, si la déclaration proposée est fausse ou vraie.

Cochez (x) à chaque fois la case «oui» ou «non», respectivement «faux» ou «vrai».




Exercice A1

Les déclarations suivantes sont-elles fausses ou vraies ?

6

Une entreprise doit s’orienter en fonction des besoins des clients et

mieux satisfaire ceux-ci que ne le font ses concurrents. Dans ce cas,

on parle d’orientation sur le marché.

faux

vrai

Dans un marché de vendeurs, la demande de biens immobiliers est

généralement supérieure à l’offre disponible.

faux

vrai

Voici l’une des définitions possibles du marketing: Le marketing est le

processus de planification et d’exécution de la conception, de la

formation des prix, de la promotion et de la distribution d’idées, de

produits et de services favorisant les activités d’échange qui

permettent d’atteindre les objectifs de l’organisation.

faux

vrai

Dans l’orientation sur les produits, le moteur du succès est le profit

généré par la satisfaction et la loyauté des clients.

faux

vrai

Les quatre P désignent les instruments de marketing suivants :

Product (produit), Price (prix), Promotion (communication), Place

(distribution).

faux

vrai

La notion de «marché en aval» désigne des prestations de services à

la clientèle comme SAV, club clients, hotline, etc.

faux

vrai

Les biens complémentaires sont des produits qui génèrent les mêmes

avantages. Exemple : margarine et beurre, voiture et moto.

faux

vrai

Le «buying center» est une particularité du marketing des prestations

de services.

faux

vrai

Une analyse SWOT permet entre autres d’évaluer les opportunités

d’une entreprise.

faux

vrai

Une stratégie push est toujours préférable à une stratégie pull.

faux

vrai

Les méthodes d’enquête quantitatives sont utilisées lorsqu’une

standardisation de l’enquête est impossible.

faux

vrai

Une relance de produits est tout à fait inutile pour les produits vaches

à lait.

faux

vrai

Exercice A2

La recherche marketing désigne la récolte, l’analyse et l’interprétation d’informations

sur les situations actuelles et futures du marketing et des décisions d’une

entreprise. On distingue ici quatre domaines de recherche.

Mentionnez les quatre domaines de la recherche marketing et expliquez-les en

quelques mots-clés.

8

Domaines de la recherche marketing Explication

Exercice A3

L’étude de marché consiste en la détermination systématique et empirique ainsi

qu’en le traitement d’informations pertinentes sur les marchés de vente et

d’approvisionnement d’une entreprise, afin d’en fonder les décisions de marketing.

On distingue ici entre différentes formes d’études de marché.

Mentionnez six formes d’étude de marché.

6

1

2

3

4

5

6

Exercice A4

Le processus de planification pour la politique des prix comprend la détermination

des conditions et des instruments de la politique des prix.

Mentionnez deux conditions de livraison et deux conditions de paiement.

4

Conditions de livraison

Conditions de paiement

Exercice A5

Contexte

La société Maisonterminée Sàrl produit des bâtiments préfabriqués. Elle réalise

pratiquement tous les éléments du bâtiment, sur demande des clients. Son savoir-

faire et des technologies de pointe pour la recherche, le développement et la

production lui permettent de répondre à toutes les attentes de la clientèle.

Maisonterminée Sàrl a ainsi pu développer et produire de nouveaux éléments de

construction en béton plus légers (Baufix®). Sa clientèle compte des architectes,

des sociétés immobilières et des entreprises de construction ainsi que des

particuliers.

Pour l’an prochain, Maisonterminée Sàrl prévoit le lancement des nouveaux

éléments Baufix® en Suisse romande, ce qui devrait permettre de relever le chiffre

d’affaires de l’entreprise de 10% en une année. L’introduction de ces nouveaux

éléments de construction génère des opportunités mais aussi des risques. La

réalisation d’un plan de marketing nécessite notamment un examen systématique

de ces opportunités et de ces risques, et contribue ainsi largement au succès de

la commercialisation.

Vous êtes le responsable du marketing de Maisonterminée Sàrl et devez informer

les membres de l’entreprise sur les contenus et les avantages d’un plan de

marketing. Procédez comme indiqué ci-après :

a) Informez vos collaborateurs sur les contenus et l’utilité d’un plan de marketing

pour le lancement fructueux des éléments de construction Baufix® en Suisse

romande. Vos explications doivent former des phrases complètes, indiquant

les contenus et les avantages d’un plan de marketing pour Maisonterminée

Sàrl de manière clairement compréhensible.

14

6

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a) Un plan de marketing est généralement élaboré sous forme de plan annuel. Cela

constitue une exigence temporelle. Mentionnez deux autres types d’exigences

imposées à un plan de marketing.

2

Ex. Exigences temporelles

1.

2.

b) Définissez trois objectifs de marketing quantitatifs (économiques) et trois objectifs

de marketing qualitatifs (psychologiques) pour le lancement des éléments de

construction Baufix® en Suisse romande. Opérationnalisez les objectifs en les

spécifiant. Veillez à établir une opérationnalisation complète.

Objectifs économiques : nous augmentons … (1-3)

Objectifs psychologiques : nous augmentons … (A-C)

6

Contenu Étendue Période Segment Zone Respon-sabilité

1

2

3

Contenu Étendue Période Segment Zone Respon-sabilité

A

B

C

.

Exercice A6

Lors du traitement des segments, on établit une distinction entre le marketing

indifférencié, différencié et concentré. Expliquez ces trois notions et indiquez pour

chacune d’elles un exemple d’entreprise ou de produit.

6

Marketing Description Exemple

indifférencié

différencié

concentré

Exercice A7

Répondez aux questions suivantes en une à deux phrases.

6

Quelles sont les caractéristiques d’un concept ?

Comment une entreprise opérant sur un marché avec de nombreux concurrents devrait-elle orienter sa stratégie ? À quoi doit-elle prêter plus particulièrement attention ?

Pourquoi le vendeur occupe-t-il une position plus avantageuse que l’acheteur dans un marché de vendeurs ?

Certains profession-nels du marketing avancent que les clients ne veulent pas acheter une belle perceuse – ils veulent un beau trou. À quel type de philosophie ou d’orientation avons-nous affaire ici?

B) Marketing d’acquisition 30 points

Exercice B1

Un courtier doit disposer d’une marque forte.

Indiquez en quelques mots-clés 6 exigences (ne pas confondre avec des objectifs !)

que veut remplir un courtier dans le cadre d’une gestion de marque sérieuse.

6

Exigences imposées à une bonne marque

1

2

3

4

5

6

Exercice B2

Le prix joue un rôle majeur lors de l’acquisition. Différents prix sont souvent

proposés pour la même prestation. Mentionnez six caractéristiques de

différenciation des prix.

6

1

2

3

4

5

6

Exercice B3

Attribuez les notions suivantes aux domaines CD (identité visuelle), CC (politique de

communication) et CB (comportement de l’entreprise) dans le tableau ci-après.

Lobbying / Site web / Direction du personnel / Gestion des ressources financières / Imprimés / Communication interne / Rapport de durabilité / Relations investisseurs / Emballage / Comportement envers les groupes d’intérêt

0,5 point par attribution correcte.

6

Corporate Design (identité visuelle)

Corporate Communication (politique de communication)

Corporate Behaviour (comportement de l’entreprise)

Exercice B4

Vous réalisez un concept de prospection de mandats pour un grand bureau

immobilier. Ce faisant, vous vous concentrez sur les méthodes de prospection les

plus connues.

Énumérez six canaux ou instruments de prospection. Fournissez les indications

suivantes pour chacun des canaux ou instruments :

Désignation, avec le terme technique correct

Explication montrant les possibilités concrètes offertes par le canal ou

l’instrument de prospection et sa contribution concrète à la prospection de

mandats

12

Désignation du canal ou de l’instrument de prospection

Explication

C) Marketing de vente : Concept de commercialisation 80 points

Contexte

La commune de Bienne se trouve à l’extrémité nord-ouest du canton de Berne, au cœur de la région

des Trois-Lacs. Elle est délimitée au sud par le lac de Bienne et au nord par le pied du Jura. Ses

52 350 habitants1 (état en 2012 OFS ; claire tendance à la hausse) font de Bienne la 10e plus grande

ville suisse, la plus grande ville bilingue du pays et, après Berne, la 2e plus grande ville du canton

de Berne. L’agglomération biennoise compte quelque 93 000 habitants et son bassin de vie est

estimé à environ 150 000 personnes.

L’une des caractéristiques marquantes de Bienne est le bilinguisme. Quelque 19,6% des Biennois

sont de langue allemande, 40% sont de langue française et 28% de la population biennoise sont

d’origine étrangère (état en 2010, Wikipédia). Comparée à d’autres villes, Bienne affiche un fort

pourcentage de bénéficiaires de l’aide sociale (11,7% contre par exemple Uster/ZH avec 1,5%

seulement). Bienne a une économie traditionnelle dans les secteurs de l’horlogerie, de la

mécanique de précision et des techniques médicales qui évolue actuellement de manière très

réjouissante. Sur le plan financier, la ville de Bienne n’est pas en très bonne posture – les comptes

de la commune ont été fortement déficitaires ces dernières années2 – notamment en raison du recul

très net des contributions fiscales des personnes physiques (en dépit d’une immigration en hausse).

Ceci bien que le taux d’impôt s’y situe dans la moyenne cantonale et compte parmi les taux élevés

en comparaison intercantonale.

Fin 2017, un nouveau contournement routier (à l’est) essentiellement souterrain permettra de

grouper le trafic de transit. De grandes zones de la ville et de sa région pourront ainsi être délestées

du trafic. On prévoit une intensification de la circulation sur les autoroutes.

Immolux Immobilier

Fondée en 2014, Immolux Immobilier se trouve dans la vieille ville de Bienne, à la ruelle de la Ville

27. Cet emplacement est très avantageux, car situé au centre, avec un nombre suffisant de places

de parc publiques à disposition.

L’entreprise, en mains familiales, est dirigée par le père, le fils et la fille. Toute la famille a fait une

profession de son hobby. La commercialisation est assurée uniquement par Mme Thommen, la fille.

Expérience, compétences et formation de Mme Thommen:

Trilingue parfaite (d/f/e)

Formation initiale de dessinatrice en bâtiment

Emploi de cheffe de chantier et brevet fédéral de spécialiste en assainissement d’ouvrage

Emploi de gérante d’immeuble avec brevet fédéral

Formation de coach intégral

Courtière en immeubles avec brevet fédéral

1 Seule la forme masculine est utilisée par souci de lisibilité. Bien entendu, le texte désigne tant les femmes que les hommes. 2 http://www.biel-bienne.ch/files/pdf3/fid_unterlagen_medien_orientierung_20130416_jahresrechnung_2014_d_f1.pdf

http://www.biel-bienne.ch/files/pdf3/fid_unterlagen_medien_orientierung_20130416_jahresrechnung_2014_d_f1.pdf

Services :

Vente d’immeubles de deuxième main ou de projets de construction

Conseils généraux pour acheteurs de biens immobiliers

Marché pertinent :

Marché immobilier de Bienne et environs (rayon de 15-20 km)

Concurrence

Le marché immobilier de Bienne est très disputé. Parmi les sociétés d’envergure nationale, une

seule, Verit SA, a ses propres locaux à Bienne, mais d’autres sociétés opérant au niveau national

comme Privera, basée à Berne, et Wincasa, installée à Soleure, gèrent et négocient aussi les

immeubles de leurs clients à Bienne et dans les environs.

Mais le marché immobilier biennois est tout de même dominé par des PME immobilières régionales

et établies depuis des années. Leur offre de services comprend essentiellement la gérance et la

vente d’immeubles. Les principaux acteurs intervenant dans le domaine de la gérance et de la

commercialisation sur le marché immobilier biennois sont (à part Immolux Immobilier) les

entreprises suivantes : Roth Immobilien Management AG, Helbling Immobilien AG, Marfurt AG, BAL

Immo-Treuhand AG, Wyssbrod Immobilien & Cie, Bloesch + Sunier Immo GmbH und Fehr

Immobilien.

Outre les bureaux immobiliers bien connus, il existe un grand nombre d’entreprises individuelles.

Et il ne faut pas sous-estimer les fiduciaires qui gèrent et vendent eux-mêmes les immeubles de

leurs clients ou les architectes qui se chargent de plus en plus souvent de la vente de leurs projets

une fois réalisés.

Situation du marché en Suisse

Selon l’étude 2014 de Credit Suisse3, le marché suisse du logement reste stable. Le niveau des

prix maintenant atteint exerce un effet de frein croissant et favorise un transfert de la demande vers

les régions où la propriété du logement est plus abordable. Les mesures de réglementation prises

jusqu’à présent ainsi que les premiers sursauts des taux d’intérêt ont également contribué au

fléchissement des prix des logements en propriété et du volume des octrois de crédits, réduisant

ainsi le risque d’un crash immobilier. D’autres mesures de réglementation imminentes devraient

prolonger encore la phase de temporisation qui s’est déroulée jusqu’à présent de manière optimale

en créant une passerelle sûre entre l’euphorie et la panique. À moyen terme, seule la normalisation

du niveau des taux d’intérêt exercera un effet suffisant pour forcer une correction des prix. Il est

donc encore trop tôt pour lever l’alerte, ceci notamment en raison de la présence intacte de

conditions de base au maintien d’une forte demande de logements, à laquelle l’offre ne répond

encore que de manière insuffisante sur le plan territorial. Alors que les emplois se créent de plus

en plus dans les centres, avec une pression de la demande qui atteint des sommets dans les

agglomérations, l’offre de logements ne s’oriente pas de la même manière et se déplace toujours

davantage vers la périphérie. À la pénurie de logement persistante et aux loyers encore en hausse

dans les centres s’ajoutent ainsi une croissance de certains taux de vacance et des problèmes

d’absorption des logements en location dans les zones périphériques. Les risques latents de

3 https://www.credit-suisse.com/media/production/pb/docs/privatkunden/hypotheken/cs-immobilienstudie-2014-fr.pdf

suroffre à moyen terme, déjà aggravés par la forte dépendance de l’absorption des logements par

l’immigration, ont encore grandi à la suite de l’acceptation de l’initiative contre l’immigration de

masse et devraient ainsi engendrer une nervosité croissante.

On observe de légères hausses des prix pour les surfaces commerciales, car l’offre s’est amenuisée

ces dernières années.

Selon l’étude, les ménages tiennent beaucoup à l’optimisation de leurs trajets pour se rendre à leur

travail. La majorité des pendulaires n’y consacrent pas plus de 10 à 24 minutes. Moins de 20% des

travailleurs acceptent un trajet de plus d’une demi-heure en voiture.

Pour 2015, il faut s’attendre à la poursuite de la hausse des taux de vacance. Celle-ci ne proviendra

toutefois pas d’une offre globalement trop importante, mais d’une extension de l’offre au mauvais

endroit. D’une manière générale, moins une région est urbaine, plus le nombre de logements vides

y est élevé. Fait inquiétant : dans quelques-unes de ces régions, on continue de construire des

logements au même rythme accéléré en dépit de taux de vacance considérables. La comparaison

de la demande et de l’offre sur le moyen terme indique la présence d’un risque accru de suroffre de

logements en location, notamment dans l’Arc jurassien, en Valais, dans certaines parties du

Plateau, près du lac de Bienne ainsi que dans certaines zones de Suisse orientale.

Notre projet de la «ruelle du Canard» à Bienne

Immolux Immobilier commercialise le projet «ruelle du Canard» pour le compte d’une grande caisse

de pension. Une nouvelle construction est réalisée sur l’aire des anciennes tréfileries, juste au bord

de la Suze. Un total de 62 logements locatifs haut de gamme, 530 m² de surfaces commerciales

(artisanat ou services) et un parking souterrain de 70 places seront disponibles à partir de mai 2016.

Après l’achèvement des travaux, 30 places de parc supplémentaires seront mises à disposition

autour du complexe pour les clients et les visiteurs.

Le site tranquille au bord de la Suze (ruisseau), au beau milieu d’une zone sans circulation,

semblable à un parc, fait de la «ruelle du Canard» un lieu de domicile très prisé. Le trafic ferroviaire

est à peine perceptible dans les logements des étages supérieurs grâce à des triples vitrages. Le

complexe dispose de toutes les commodités d’un lieu d’habitat moderne et urbain. Un mix de

logements planifié avec soin assure une cohabitation captivante réunissant toutes les générations.

Des installations extérieures généreuses et la renaturation de la rive de la Suze invitent à la

promenade, à la détente et à l’entretien des contacts.

Description Étage m2 Balcon/cave Parking souterrain (70 places) SS 30 places de parc de courte durée RDC Surfaces commerciales RDC 530 Logements de 3,5 pièces avec loggia et terrasse de toit

1er étage 92 + cave

Logements de 3,5 pièces avec loggia 1er étage 90 + cave Logements de 3,5 pièces avec 2 loggias 1er étage 86 + cave Logements de 3,5 pièces avec balcon 1er étage 90 + cave Logements de 4,5 pièces avec loggia 2e étage 105 + cave Logements de 5,5 pièces avec balcon 2e étage 135 + cave

Le bâtiment s’ouvre côté sud sur une cour intérieure boisée et végétalisée, mais au caractère

urbain. Des revêtements en dur entourent le bâtiment et le relient à l’espace libre.

L’accès au bâtiment depuis le nord de la ruelle du Canard est assuré par un chemin asphalté, bordé

d’arbustes et de gazon. Des bancs en font aussi un lieu de détente. Les cyclistes disposent de

places de parc extérieures en nombre suffisant. Le bâtiment est bordé au nord par une zone laissée

proche de la nature, où dominent des prés et des arbustes, et où serpentent des chemins en gravier

jalonnés de bancs. Les enfants peuvent jouer dans les prés et sur des aires aménagées, avec des

jeux, une tour d’escalade et des bacs à sable. Une liaison directe permet de rejoindre le sentier de

promenade longeant la rive, avec une végétation typique, par exemple des saules et des aulnes.

Tous les chemins d’accès peuvent être empruntés par des personnes handicapées. Le parking

souterrain comporte des places de parc pour les personnes handicapées et les visiteurs. La

circulation interne permet d’accéder à tous les logements en fauteuil roulant.

L’école primaire se trouve jusque au coin de la rue, le jardin d’enfants le plus proche est à 20

minutes de marche ou, en raison des nombreuses rues à sens unique, à env. 10 minutes de voiture.

Le prochain arrêt de bus est atteignable en quelques minutes de marche, la gare de Bienne peut

être rejointe en 16 minutes de marche ou en 10 minutes avec les TP.

Au niveau des matériaux, l’ouvrage sera dominé par des plaques préfabriquées en béton sablé et

cannelé qui formeront des bandes continues autour du bâtiment. Les fenêtres et les panneaux qui

les sépareront les unes des autres seront en métal. Les fenêtres seront équipées en standard de

stores à lamelles avec rails de guidage et manivelle. Il n’est pas prévu de doter les loggias de stores

à lamelles. L’ombrage des loggias sera assuré par des stores bannes (un par loggia).

Tous les ascenseurs seront utilisables en fauteuil roulant.

Le chauffage et la production d’eau chaude seront assurés par un chauffage central avec chaudière

à gaz à condensation. L’eau de chauffage sera en outre préchauffée par une surface de 120 m² de

collecteurs solaires. La chaleur sera distribuée dans tous les logements par un chauffage par le sol.

Tous les logements seront équipés de thermostats d’ambiance avec réglage séparé dans les

chambres à coucher et les salles de séjour. Chaque logement disposera d’un compteur de chaleur

et d’un interphone avec fonction d’ouverture de la porte de l’immeuble. Deux raccordements TV et

un raccordement téléphonique par logement. Prises vides pour lignes à courant faible dans toutes

les chambres.

Les cuisines disposeront d’un agencement moderne avec des appareils économes en énergie et

des revêtements en pierre naturelle. Tous les logements loués seront équipés de hottes aspirantes,

d’un plan de cuisson en vitrocéramique, d’un four et d’un lave-vaisselle.

Tous les logements disposeront de parquets de haute qualité dans toutes les pièces sauf les salles

d’eau. Carrelages dans les salles de bain et les WC/douches. Les parois intérieures seront revêtues

d’un crépi fin, les plafonds seront lasurés avec un béton de parement. Tous les logements seront

équipés d’un lave-linge et d’un sèche-linge et disposeront d’un séchoir séparé à air soufflé au sous-

sol.

Un positionnement détaillé et une stratégie de communication restent à établir.

Exercice C1

Vous êtes chargé d’assister Immolux Immobilier pour la commercialisation du projet

à titre d’expert externe, au sens d’un mandat global. Répondez aux questions

suivantes dans ce cadre :

a) Analysez la situation de marché en présentant le système du marché immobilier

de Bienne du point de vue d’Immolux Immobilier. Ce faisant, référez-vous au cas

en présence.

73

10

b) Mentionnez quatre forces et quatre faiblesses d’Immolux Immobilier pouvant

être directement déduites des informations sur le cas présenté.

8

Forces Faiblesses

c) Énumérez sur le modèle suivant quatre forces, quatre faiblesses, quatre

opportunités et quatre risques du projet «ruelle du Canard». Ces aspects doivent

être déduits directement des informations sur le cas présenté.

16

Forces Faiblesses

Opportunités Risques

d) Tirez une brève conclusion, en deux phrases (le pour et le contre), de

l’analyse SWOT du projet «ruelle du Canard».

2

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e) Quelles exigences doit remplir une segmentation ? Mentionnez-en trois, en

rapport avec le cas traité.

3

Exigences liées à la segmentation

f) Effectuez une segmentation pour les logements locatifs de 5,5 pièces avec

balcon. Indiquez quatre caractéristiques par critère (3).

15

Critère de segmentation Caractéristiques des locataires potentiels

Exemple : Démographique

Domicile (précédent) : canton de Berne

g) Vous êtes chargé de commercialiser les logements locatifs. Comment

positionnez-vous le projet et selon quels critères ? Par exemple «quartier

tranquille et loyers abordables». Créez un slogan pouvant servir de titre à une

présentation, une annonce et un site web, en vue d’interpeler le groupe cible et

d’éveiller son intérêt.

Complétez le slogan par des explications indiquant clairement pourquoi ce

slogan interpelle le groupe cible et éveille son intérêt. L’explication doit se référer

clairement au slogan correspondant et à son effet.

2

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h) La caisse de pension propriétaire de l’ouvrage «ruelle du Canard» compte sur

un rendement brut de 4%. Vous devez donc décider des facteurs de valeur

(value driver) grâce auxquels vous allez promouvoir votre projet. Fondez-vous

sur le modèle pour répondre aux questions. Déduisez quatre facteurs de valeur

pour le cas présenté (voir le contexte du cas pour les détails).

Dérivez quatre inducteurs de valeur du cas présenté (en plus de l’inducteur de

valeur «situation» donné en exemple) qui ont été pris en compte dans la

définition du projet de construction en question. Pour chacun de ces inducteurs

de valeur, fournissez les indications suivantes :

1. Désignation de l’inducteur de valeur (l’inducteur de valeur «situation» ci-

après sert d’exemple)

2. Deux critères concrets sélectionnés lors de la définition de l’objet pour tenir

compte de l’inducteur de valeur en question.

3. Une évaluation du choix de l’inducteur de valeur, ou des critères

correspondants relatif au lotissement «ruelle du Canard», pour obtenir un

rendement durable. Veuillez à déduire clairement les effets sur la valeur des

caractéristiques correspondantes de l’objet. Évaluez aussi le critère «choix

du site» de l’inducteur «situation».

17

a) Inducteur b) Critères (2) c) Évaluation de l’objet «ruelle

du Canard»

Situation (exemple)

Choix du site, orientation résolue sur le marché

Aucun critère supplémentaire n’est exigé pour cet exemple

C2 Groupe de questions à répondre par faux ou vrai 7 points

Évaluation de l’exercice C2


Cochez (x) à chaque fois la case «faux» ou «vrai». Si l’affirmation est inexacte, corrigez-là en



Réponse juste avec correction exacte = 1 point

Réponse juste, mais correction absente/fausse = 0 point

Réponse fausse = 0 point

Exercice C2

Répondez aux questions générales suivantes sur le concept de communication.

Cochez la case «faux» ou «vrai». Et si l’affirmation est inexacte, corrigez-la en


7

On peut trouver des sources d’information pour une analyse externe

notamment dans les cahiers du SVIT, les publications USPI et les

publications des banques ainsi qu’auprès des spécialistes de

l’immobilier et des instituts d’étude de marché.

Correction :

faux

vrai

Il existe différents indicateurs déterminants pour l’analyse des projets.

Pour les surfaces de vente, ce sont surtout les prix à la

consommation, le climat de consommation, l’évolution du pouvoir

d’achat et le chiffre d’affaires des détaillants.

Correction :

faux

vrai

Le principe de l’arrosoir peut se révéler tout à fait judicieux dans

l’utilisation des instruments de marketing.

Correction :

faux

vrai

Selon la matrice d’Ansoff, la stratégie de produits/marché est

subdivisée en quatre champs. Quand il s’agit de produits actuels et de

nouveaux marchés, on parle de stratégie de pénétration de marché.

Correction :

faux

vrai

Les compétences centrales et les positions de succès stratégiques

sont les mêmes pour toutes les entreprises d’un secteur.

Correction :

faux

vrai

Les objectifs de marketing sont dérivés des objectifs de l’entreprise et

doivent donc s’accorder à ses autres domaines.

Correction :

faux

vrai

Une UCP constitue une caractéristique unique d’une offre, en termes

objectifs.

Correction :

faux

vrai

D) Marketing de vente : activités de commercialisation 50 points

Contexte

Un garage auto entièrement équipé offrant six emplois se trouve dans une zone industrielle à 10 km de Sion (VS). La superficie du bien-fonds totalise 1686 m2, la surface utile s’élève à 350 m2. Le prix est de l’ordre de 1,5 million de francs.

Exercice D1

Votre tâche consiste à commercialiser et vendre le garage auto entièrement équipé.

Répondez aux questions suivantes dans ce cadre :

a) L’idée principale de la communication est un élément central de la communica-

tion de commercialisation. Son contenu se fonde directement sur le narratif de

la commercialisation et en intègre le nom. Quel est l’objectif fondamental de

l’idée principale de la communication (ancrage de communication)?

16

2

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...........................................................................................................................

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b) Le modèle standard dominant a pour but d’orienter la composition du mix-

marketing sur les instruments de marketing les plus déterminants pour le succès

de la vente.

Établissez un modèle standard dominant avec huit instruments se référant

explicitement au garage auto.

14

Exercice D2

L’immeuble commercial à commercialiser se trouve en face d’un grand centre

commercial proche de Lucerne. Les locaux sont aménagés en fonction de

l’utilisation actuelle. Il s’agit d’une construction massive avec un toit en Eternit

ondulé, des fenêtres en PVC et un chauffage au gaz datant de 1994. Cet objet

industriel dispose d’une bonne substance bâtie sans défaut perceptible, mais avec

un certain besoin de rénovation.

Les grandes surfaces disponibles conviennent bien pour les secteurs de l’artisanat

et de l’industrie. Les accès autoroutiers tout proches en direction de Bâle et Zurich

donnent à cet objet de la zone industrielle une situation optimale à cet égard. Pour

les quelque 5908 m2 de surfaces commerciales, industrielles, et en partie de

bureaux, le terrain offre environ 50 places de parc extérieures. Le prix de vente

s’élève à 5,7 millions de francs.

Le budget de commercialisation constitue 1% du volume de la vente (hors TVA).

Quelles mesures déployez-vous pour assurer le succès de la commercialisation ?

Mentionnez sept mesures. Expliquez et motivez le choix des mesures en une ou

deux phrases et chiffrez les frais. Partez du principe qu’aucunes mesures ne sont

en place et prévoyez aussi de quoi couvrir d’éventuels frais de personnel, par

exemple pour des collaborateurs externes.

14

Mesure Description/explication Coût en CHF

D3 Groupe de questions à répondre par faux ou vrai 10 points

Évaluation de l’exercice D3


Cochez (x) à chaque fois la case «faux» ou «vrai». Si l’affirmation est inexacte, corrigez-là en



Réponse juste avec correction exacte = 1 point

Réponse juste, mais correction absente/fausse = 0 point

Réponse fausse = 0 point

Exercice D3

Lesquelles des déclarations suivantes sont fausses ou vraies ?

10

Les rapports internes permettent de régler et d’optimiser le flux de

données interne en vue d’assurer une collaboration professionnelle et

coordonnée de l’équipe de commercialisation.

Correction :

faux

vrai

Dans le contrôle du marketing, seules des valeurs qualitatives

(comportement, image, attitude et savoir) sont contrôlées.

Correction :

faux

vrai

Le «home staging» désigne la location temporaire d’une maison.

Correction :

faux

vrai

La stratégie push/pull définit approximativement la répartition des

ressources de marketing. Les mesures push doivent faire connaître

l’offre aux consommateurs/utilisateurs et les mesures pull doivent

permettre de vendre l’offre aux consommateurs/utilisateurs.

Correction :

faux

vrai

Il n’existe que deux formes de distribution permettant de mettre l’offre

à disposition sur le marché : la distribution directe ou indirecte.

Correction :

faux

vrai

La stratégie de marque faîtière a pour désavantage de compromettre également la marque faîtière en cas de produits défectueux (par ex. composants toxiques, problème de sécurité).

Correction :

faux

vrai

Dans sa stratégie d’entreprise, une société décide des divisions stratégiques qu’elle va déployer sur le marché.

Correction

faux

vrai

L’objectif de la politique d’assortiment est l’optimisation des coûts et

des profits. L’analyse ABC en est un instrument pratique permettant

de grouper les produits sur la base d’indices tels que les ratios de

chiffre d’affaires, la marge bénéficiaire ou la rentabilité.

Correction :

faux

vrai

Les quatre stratégies de croissance d’Ansoff sont la pénétration de marché, le développement de produit, l’extension de marché et la diversification.

Correction :

faux

vrai

La gestion des relations clients (customer relationship management)

implique l’établissement de relations durables avec le client, qui

débouche dans l’idéal sur un marketing personnalisé.

Correction :

faux

vrai

Exercice D4

À l’heure actuelle, le site web constitue souvent le centre de la campagne de commercialisation.

Mentionnez en quelques mots-clés dix exigences que doit remplir un site web dans

ce cadre.

10

Exigences

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

E) Technique de présentation et de communication 30 points

Exercice E1

Lors d’un entretien de vente, toutes les formes de questionnement poursuivent un

certain objectif. Indiquez l’objectif correspondant aux types de question ci-après.

7

Type de question Objectif

Demande d’information

Question suggestive

Question alternative

Question de retour

Question de contrôle

Question sur les

motivations

Question rhétorique

Exercice E2

Dans les situations de vente, il n’est pas rare que l’objet plaise au client, qui

manifeste un intérêt prononcé, mais que les circonstances ne semblent tout de

même pas favorables. Il y a là un signe clair que des signaux non verbaux sont

échangés entre vous et votre client.

Quels comportements relevant de la communication non verbale devez-vous éviter

en tant que vendeur ? Mentionnez six comportements.

6

Comportements

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Exercice E3

Quels avantages peuvent procurer des questions dans une conversation ?

Mentionnez cinq avantages d’une question par rapport à une simple déclaration dans

le cadre d’un entretien de vente.

5

Avantages

1.

2.

3.

4.

5.

Exercice E4

Contexte : Vous avez passé vos examens avec succès et ouvrez votre propre bureau de marketing immobilier. Le premier client ne tarde pas, et avec lui le premier entretien de vente. Pendant votre formation, vous avez appris que la vente n’est pas un événement, mais un processus.

Décrivez les principales caractéristiques des différentes phases de l’entretien de

vente en une à deux phrases chacune.

12

Phase Description

Préparation :

Auto-motivation :

Rencontre :

Amorce de l’entretien :

Analyse des besoins :

Présentation :

Traitement des objections :

Négociations sur les prix :

Disposition à acheter :

Conclusion :

Prise de congé :

Suivi :

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Épreuve: Vente d’immeubles © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom: ..................................................................................................... N° de candidat/e: .................................................................................................... Outils autorisés

Calculatrice de poche Sont admises toutes les calculatrices offrant les fonctions de base et exponentielles ainsi que la pos-sibilité de calculer des valeurs réciproques. En revanche, elles ne doivent pas comporter de mémoire de texte ni permettre la programmation et le traitement de bases de données. Les laptops, tablettes, smartphones ou autres appareils similaires sont formellement interdits.

Textes légaux CC, CO, LP, CPC, LTVA et OBLF sont autorisés. Les éditions annotées de textes de loi (WEKA, Orell-Füssli, Schultess et Sciboz&Gilliéron) sont admises et peuvent comporter des mises en évi-dence au marqueur fluorescent ainsi que des onglets, mais pas des notes, des compléments ma-nuscrits ou des fiches personnelles séparées telles que des copies de cours. L’utilisation de textes légaux téléchargés sur Internet n’est pas autorisée. Les textes légaux doivent être apportés par les candidats. Les experts se réservent de procéder à un contrôle des textes légaux sur place. En cas de doute, les experts peuvent retirer un texte et le remplacer par une édition officielle de la chancellerie fédérale.


Épreuve: Vente d’immeubles Numéro de candidat/e _____________________

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1. Veiller absolument à remplir l’entête (n° de candidat/e) de chacune des pages. Sur les pages supplémentaires, inscrire absolument le n° de candidat/e et le nom complet.

2. Les solutions doivent être rédigées dans l’espace libre situé au-dessous de chacune des ques-tions.

3. Si des pages supplémentaires s’avèrent nécessaires, veiller absolument à ajouter un renvoi correspondant sur la page de l’épreuve.

4. Les solutions doivent être lisibles. La structure et la présentation comptent dans l’évaluation. 5. Les réponses partielles sont évaluées dans l’ordre indiqué (exemple: si 8 réponses sont exi-

gées et 10 réponses sont énumérées, seules les 8 premières sont évaluées). 6. Temps disponible: 90 minutes 7. L’ensemble des feuilles de solutions et des notes doit être remis. Si tout ou partie d’une

épreuve manque, aucune correction n’est effectuée. Annexe

Aucune


A Cas pratique 37

B Questions sur la propriété par étages 20

C Questions d’ordre général 33

Total 90



Page 3 sur 17

A) Cas pratique 37 points

Contexte

La communauté héréditaire Hans Hutter (anciennement domicilié à Saint-Gall) compte trois héri-tiers Franz, Xaver et Lotti (héritiers directs à parts égales) et comporte encore un bien successoral non partagé – un immeuble résidentiel abritant 12 logements de 4,5 pièces sur un site central de Saint-Gall et entièrement loué. L’immeuble constitue l’unique actif de la société immobilière OST AG, fondée par Hans Hutter en vue de l’acquisition de l’immeuble collectif. Aucun des héritiers n’a les moyens financiers et le besoin de racheter OST AG, de sorte que l’immeuble doit être vendu via la cession des actions d’OST AG. Au 31 décembre 2014, le bilan de la société OST AG affichait un actif de 1 700 000 francs (100 000 francs de liquidités et 1 600 000 francs pour l’immeuble) et un passif de 1 700 000 francs également (composé de 1 200 000 francs de capitaux étrangers / hypothèque, de 100 000 francs de capital-actions et de 400 000 francs de réserves).

Une évaluation récente de l’immeuble est disponible. Selon celle-ci, la valeur substantielle de l’im-meuble résidentiel s’élève à 3 000 000 francs et sa valeur de marché à 4 300 000 (valeur mini-male). La valeur d’acquisition de l’immeuble avait été de l’ordre de 2 600 000 francs. Le taux de l’impôt sur le bénéfice avant impôts ordinaires est de 18%.

En votre qualité de courtier en immeubles qualifié, vous êtes approché par la communauté héré-ditaire et participez actuellement au processus d’offres.

Exercice A1

Indiquez à la communauté héréditaire les cinq principaux critères que vous utilise-riez, en guise de mots-clés, pour la réalisation d’une annonce sur Homegate. La communauté héréditaire espère obtenir un prix de vente aussi élevé que possible tout en assurant un processus d’appel d’offres correct.

Structure de la solution: 1 point par mention correcte

5

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Exercice A2

Lotti Hutter aime la fête et profite pleinement de l’existence. Elle vous demande quelle sera sa part si l’immeuble est cédé au prix de vente minimal convenu.

Présentez-lui un bref calcul (7 points) et indiquez-lui quels facteurs pourraient venir influencer ce calcul (3 points).

10

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Exercice A3

Xaver est un enseignant du secondaire qui dispose donc de bonnes connaissances générales et doute de vos compétences. Il évoque à plusieurs reprises le fait que le fils du recteur possède un bureau d’architecture bien établi qui vient de réaliser un complexe immobilier en coopérative. Il est certain que ses membres ont de très bons contacts avec des investisseurs. Vous estimez qu’en fin de compte Franz prendra la décision sur le mandat de courtage, mais vous réfléchissez toutefois aux moyens de séduire la communauté héréditaire et ainsi d’assurer les honoraires du mandat car vous souhaitez éviter tous frais de tiers.

Indiquez brièvement, dans les grandes lignes, quel contrat vous allez proposer (y compris références au CO/CC)

5

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Exercice A4

Après des négociations pied à pied avec la communauté héréditaire, vous avez pu obtenir que Franz Hutter soit désigné comme fondé de procuration de la commu-nauté héréditaire. Celui-ci vous a ensuite attribué le mandat.

La valeur de marché a été calculée comme suit par l’estimateur: loyer annuel moyen par logement CHF 18 000 = CHF 216 000 de revenu locatif annuel; rendement brut 5% = CHF 4 320 000. Les premiers acheteurs potentiels intéressés souhaitent en savoir plus et vous demandent l’état des locataires et les taux d’intérêt de référence. Votre enquête vous apprend que la société OST AG n’a fait figurer aucun taux de référence dans les contrats de bail et que les locataires sont très fidèles, certains depuis des décennies.

Vous vous adressez à Franz Hutter pour obtenir les données. Celui-ci s’inquiète et vous demande de lui indiquer comment la valeur de marché aurait évolué si les taux de référence avaient été utilisés correctement.


5

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Exercice A5

Un investisseur israélien domicilié à l’étranger manifeste un vif intérêt pour l’acqui-sition de la société OST AG. Une concurrence s’installe entre l’investisseur israélien, la coopérative de construction de logements saint-galloise proposée par Xaver et un artisan local qui a posé pour condition de payer 500 000 francs au comptant et de faire diminuer d’autant le prix figurant sur l’acte authentique.

Réalisez un état des lieux en fonction de vos intérêts personnels (+/- par investis-seur).

Structure de la solution: 2 points max. par prospect si des critères +/- sont indiqués

6

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Exercice A6

L’artisan réalise que sa proposition manque de sérieux et renonce maintenant à la condition du paiement en argent liquide. Pour améliorer ses chances, il vous pro-pose une prime de 20 000 francs si l’affaire lui est attribuée.

Quelle attitude adoptez-vous et sur quelle base (article de loi) acceptez-vous ou rejetez-vous la proposition?


4

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.....................................................................................................................................

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Exercice A7

Finalement, l’offre la plus fiable et avantageuse pour le rachat d’OST AG est sou-mise par la coopérative de construction de logements saint-galloise. Elle a égale-ment démontré que ses statuts lui permettent d’effectuer des placements indirects.

Mentionnez trois éléments importants (outre les parties) du contrat de vente et pré-cisez le type de contrat en question:

2

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.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................



Page 9 sur 17

B) Questions sur la propriété par étages 20 points

Exercice B1

Mentionnez les documents et indications d’importance centrale pour le dossier de vente et qui ne sont pertinents que lors de la vente d’appartements en PPE.

Structure de la solution: 0,5 point par mention correcte (maximum 4 mentions)

2

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.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

Exercice B2:

Quels droits sont applicables, selon le Code civil suisse, pour l’organisation de com-munautés de copropriétaires d’immeubles?

Mentionnez trois formes de copropriété selon le Code civile suisse, en mentionnant l’article de loi pertinent.

Structure de la solution: 1 point par mention correcte avec l’article de loi

3

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.....................................................................................................................................

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.....................................................................................................................................

Exercice B3

Mentionnez les conditions auxquelles un droit exclusif/droit d’usage exclusif (par ex. appartement en PPE) peut être constitué. Deux conditions avec indication du texte de loi.

Structure de la solution: 0,5 point par condition avec texte de loi

1

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.....................................................................................................................................

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Page 10 sur 17

Exercice B4

Vous vendez un logement en propriété par étages pour votre client. Indiquez si les déclarations suivantes sont JUSTES ou FAUSSES.

Structure de la solution: 0,5 point par indication correcte

8

La vente a pour effet d’annuler automatiquement un contrat de bail en cours.

faux

juste

0,5

Après la vente, le vendeur se voit rembourser sa part du fonds de ré-novation.

faux

juste

0,5

Le fonds de rénovation appartient à la communauté PPE et aux co-propriétaires en fonction de leur quotes-parts.

faux

juste

0,5

Une part du fonds de rénovation est considérée comme faisant par-tie de la fortune du copropriétaire et elle est imposable à ce titre.

faux

juste

0,5

L’administrateur d’une communauté PPE est en droit de convoquer une assemblée extraordinaire aussi souvent qu’il le juge nécessaire et judicieux.

faux

juste

0,5

L’administrateur a le droit de soumettre des propositions et le droit de vote lors de toutes les assemblées.

faux

juste

0,5

Un copropriétaire peut contester une décision unanime de l’assem-blée si celle-ci enfreint le règlement.

faux

juste

0,5

Une décision est réputée prise à la majorité qualifiée lorsque la ma-jorité des copropriétaires présents représentant la majorité de la va-leur des parts présentes approuvent une proposition.

faux

juste

0,5

Toute personne physique ou morale peut être élue administrateur.

faux

juste

0,5

La détermination des quotes-parts lors de la constitution de la pro-priété par étages doit respecter les prescriptions de la SiA.

faux

juste

0,5

Les quotes-parts sont fixées selon le jugement et l’expérience de l’expert chargé de la constitution de la PPE.

faux

juste

0,5



Page 11 sur 17

La répartition des frais intervient toujours obligatoirement en fonction des quotes-parts.

faux

juste

0,5

L’aménagement, la modification et la conception de parties com-munes de l’immeuble attribuées à l’usage exclusif d’un copropriétaire sont toujours restreintes.

faux

juste

0,5

Un copropriétaire peut se voir attribuer le droit et l’obligation de se charger de la conciergerie et de l’entretien des abords.

faux

juste

0,5

Lors de la vente d’une unité d’étages, l’objet doit dans tous les cas être proposé aux autres membres de la communauté PPE.

faux

juste

0,5

L’administrateur prend d’office toutes les mesures urgentes néces-saires pour prévenir ou éliminer des dommages.

faux

juste

0,5

Exercice B5

Un an après la vente de l’appartement, l’acheteur vous informe que le vendeur n’avait pas versé ses contributions aux frais d’exploitation pendant un an et demi et que l’administrateur menace de faire inscrire un droit de gage à ses frais pour couvrir les impayés. Indiquez si les déclarations suivantes sont JUSTES ou FAUSSES.

Structure de la solution: 0,5 point par réponse correcte, total 2 points.

2

L’acheteur répond des impayés du vendeur.

faux

juste

0,5

Le vendeur répond intégralement des impayés envers l’acheteur.

faux

juste

0,5

Il est indiqué de régler la prise en charge ou la répartition des frais d’exploitation dans le contrat de vente.

faux

juste

0,5

La loi prescrit comment les frais d’exploitation doivent être pris en charge ou répartis. Un règlement contractuel n’est pas nécessaire.

faux

juste

0,5



Page 12 sur 17

Exercice B6

Vous obtenez un mandat de courtage pour un appartement en PPE. Où pouvez-vous vous procurer les documents suivants si vous ne les recevez pas directement de votre client, parce que tant lui que l’administrateur de la communauté PPE n’en disposent pas ou ne les retrouvent plus.

Structure de la solution: 0,25 point par indication correcte

1,5

a) Extraits du registre foncier

.....................................................................................................................................

b) Contrat de gage

.....................................................................................................................................

c) Valeur de l’estimation officielle

.....................................................................................................................................

d) Plan cadastral

.....................................................................................................................................

e) Plan des zones à bâtir

.....................................................................................................................................

f) Règlement d’utilisation et d’administration

.....................................................................................................................................

Exercice B7

Quels sont les principaux éléments à caractère obligatoire et les bases légales du règlement d’utilisation et d’administration?

Structure de la solution: 0,5 point par mention correcte (5 mentions)

2,5

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.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

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C) Questions d’ordre général 33 points

Exercice C1

Pourquoi tient-on un registre foncier? Qu’y relève-t-on?


2

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.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

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Exercice C2

Qu’est-ce qu’un droit réel? Indiquez un exemple.


2

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.....................................................................................................................................

.....................................................................................................................................

Exercice C3

Qui tient le registre foncier? Qui est responsable lorsque les indications du registre foncier s’avèrent incorrectes?

Structure de la solution: 1 point par réponse exacte

2

.....................................................................................................................................

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Exercice C4

Comment le registre foncier est-il structuré? Mentionnez quatre de ses composants.

Structure de la solution: 0,5 point par mention correcte

2

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Exercice C5

Qu’entend-on par le dédit et où se situe la différence avec les arrhes?

2

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Exercice C6

Que sont les immeubles au sens de la loi? Mentionnez deux bases légales.

Structure de la solution: 0,5 point par mention

3

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Exercice C7

Qu’est-ce qu’une mention dans le contexte du registre foncier? Mentionnez six exemples de faits pouvant faire l’objet d’une mention!

Structure de la solution: 1 point pour une réponse correcte, 0,5 point par mention correcte

4

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Exercice C8

Quels sont les dix principaux points que doit contenir un contrat de vente d’immeuble?

Structure de la solution: 0,5 point par mention correcte

5

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Exercice C9

Qu’est-ce qu’une annotation et quel en est le but? Comment nomme-t-on souvent aussi une annotation?

Structure de la solution: 1 point par réponse correcte

2

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Exercice C10

Indiquez les trois groupes d’annotations en mentionnant à chaque fois un exemple.

Structure de la solution: 2 points par groupe d’annotations

6

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Exercice C11

Quelle est la différence entre le courtier indicateur et le courtier négociateur? Donnez la définition de ces expressions et l’article de loi pertinent.

3

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Épreuve: Vente d’immeubles Partie: Questions fiscales © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom : ..................................................................................................... N° de candidat/e : ................................................................................................... Outils autorisés

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Textes légaux CC, CO, LP, CPC, LTVA et OBLF sont autorisés. Les éditions annotées de textes de loi (WEKA, Orell-Füssli, Schultess et Sciboz&Gilliéron) sont admises et peuvent comporter des mises en évi-dence au marqueur fluorescent ainsi que des onglets, mais pas des notes, des compléments ma-nuscrits ou des fiches personnelles séparées telles que des copies de cours. L’utilisation de textes légaux téléchargés sur Internet n’est pas autorisée. Les textes légaux doivent être apportés par les candidats. Les experts se réservent de procéder à un contrôle des textes légaux sur place. En cas de doute, les experts peuvent retirer un texte et le remplacer par une édition officielle de la chancellerie fédérale.


Épreuve: Vente d’immeubles. Partie: Questions fiscales Numéro de candidat/e _____________________

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supplémentaires, inscrire absolument le n° de candidat/e et le nom complet. 2. Les solutions doivent être rédigées dans l’espace libre situé au-dessous de chacune des ques-

tions. 3. Si des pages supplémentaires s’avèrent nécessaires, veiller absolument à ajouter un renvoi

correspondant sur la page de l’épreuve. 4. Les solutions doivent être lisibles. La structure et la présentation comptent dans l’évaluation. 5. Les réponses partielles sont évaluées dans l’ordre indiqué (exemple : si 8 réponses sont exi-

gées et 10 réponses sont énumérées, seules les 8 premières sont évaluées). 6. Temps disponible : 45 minutes 7. L’ensemble des feuilles de solutions et des notes doit être remis. Si tout ou partie d’une

épreuve manque, aucune correction n’est effectuée. Annexes Sans Épreuves Sujet Pondération

A Groupe de questions à répondre par juste ou faux 24

B Questions fiscales spécifiques relatives aux immeubles ou au négoce d’immeubles

21

Total

45



Page 3 sur 13

A) Groupe de questions à répondre par juste ou faux 24 points

Évaluation des exercices A1 – A12

Décidez, pour chacune des questions, si la déclaration proposée est juste ou fausse.

Cochez (x) à chaque fois la case «oui» ou «non», respectivement «juste» ou «faux».




Exercice A1

Qui prélève les impôts (souveraineté fiscale) ?

2

Les droits de mutation sont perçus par les communes partout en Suisse.

faux

juste

0,5

L’impôt sur les gains immobiliers est perçu par la Confédération.

faux

juste

0,5

Les cantons perçoivent l’impôt sur les successions et les donations.

faux

juste

0,5

La Confédération ne perçoit pas d’impôt sur le capital.

faux

juste

0,5

Exercice A2

Qui est assujetti à l’impôt (sujet de l’impôt) ?

2

L’impôt sur les gains immobiliers n’est perçu qu’auprès des personnes physiques.

faux

juste

0,5

L’impôt sur les donations est perçu auprès de la personne qui reçoit la donation.

faux

juste

0,5

L’impôt sur la fortune n’est pas dû par les personnes morales.

faux

juste

0,5

Les droits de mutation ne sont dus que par des personnes physiques.

faux

juste

0,5



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Exercice A3

Qu’est-ce qui est imposé (objet de l’impôt) ?

2

L’impôt sur les gains immobiliers est prélevé sur la plus-value de biens immobiliers, sans tenir compte des frais de transaction.

faux

juste

0,5

L’impôt sur la fortune est prélevé sur la fortune brute totale d’une per-sonne physique.

faux

juste

0,5

L’impôt sur les donations est prélevé sur la valeur brute de l’actif (avant déduction des hypothèques en cours, etc.) de l’héritage.

faux

juste

0,5

L’impôt sur le revenu est prélevé sur le revenu net d’une personne phy-sique.

faux

juste

0,5

Exercice A4

Questions relatives aux impôts périodiques liés à la propriété foncière

2

Une personne physique qui réside dans sa propre maison individuelle avec logement séparé n’est pas imposée sur le revenu locatif du loge-ment séparé dans la mesure où ce revenu reste inférieur à la valeur locative total de la maison individuelle.

faux

juste

0,5

Les intérêts d’hypothèques et d’autres emprunts à des proches (par ex. frères et sœurs, parents) sont déductibles pour l’impôt sur le revenu.

faux

juste

0,5

La «pratique Dumont» règle la question de la délimitation entre les frais d’entretien déductibles et les dépenses d’amélioration (générant une plus-value) directement après l’achat d’un immeuble. Pour l’impôt fé-déral direct, «la pratique Dumont» n’est plus appliquée et des déduc-tions sont possibles à cet égard pendant les premières années suivant l’acquisition d’un immeuble.

faux

juste

0,5

Les frais de constitution d’emprunts hypothécaires sont déductibles pour l’impôt sur le revenu.

faux

juste

0,5



Page 5 sur 13

Exercice A5


2

Pour l’impôt fédéral direct, la notion de «commerce professionnel d’im-meubles» n’exerce aucune influence sur l’imposition du gain résultant de la vente d’immeubles par des personnes physiques.

faux

juste

0,5

L’intégralité des frais d’investissement d’une nouvelle installation so-laire est déductible lors de la détermination de l’impôt sur le revenu.

faux

juste

0,5

Le produit de la vente de courant généré par les propres installations photovoltaïques de personnes physiques est imposable à titre d’impôt sur le revenu.

faux

juste

0,5

Si des personnes physiques choisissent la méthode des forfaits pour la déduction de l’entretien des immeubles dans le cadre de l’imposition sur le revenu, ce système doit être utilisé pendant au moins trois ans. Il n’est possible de passer aux frais effectifs qu’ensuite.

faux

juste

0,5

Exercice A6


2

Les amortissements d’immeubles ne sont possibles pour des per-sonnes physiques que si l’immeuble ne fait pas partie de la fortune commerciale et si la perte de valeur peut être démontrée valablement.

faux

juste

0,5

Dans le domaine fiscal, les travaux de peinture d’une clôture de jardin sont qualifiés de «frais d’acquisition».

faux

juste

0,5

Les primes annuelles de l’assurance incendie et dégâts d’eau ne peu-vent généralement pas être portées en déduction lors de la détermina-tion de l’impôt sur le revenu.

faux

juste

0,5

Si la maison individuelle d’une personne physique est entièrement ré-novée, la part des frais d’assainissement servant au maintien de la valeur peut être déduite dans la détermination de l’impôt sur le re-venu.

faux

juste

0,5



Page 6 sur 13

Exercice A7

Questions relatives à l’impôt sur les gains immobiliers (IGI)

2

Si le gain immobilier d’une personne morale est imposé au titre de l’IGI, c’est que nous sommes dans un canton appliquant le système moniste.

faux

juste

0,5

D’une manière générale, aucun IGI n’est perçu lors de l’expropriation d’un immeuble.

faux

juste

0,5

Selon le principe de congruence, la date de la vente de l’immeuble aliéné doit coïncider avec celle de l’achat de l’immeuble acquis.

faux

juste

0,5

En cas de transfert de propriété au sein d’une famille (par ex. du parent à l’enfant), l’impôt sur les gains immobiliers n’est généralement perçu qu’à partir d’un gain net de 100 000 francs.

faux

juste

0,5

Exercice A8


2

Les cantons appliquent en majorité un taux d’impôt dégressif pour l’IGI en fonction de la durée de détention.

faux

juste

0,5

En règle générale, aucun IGI n’est perçu lors du transfert d’un im-meuble de la fortune commerciale à la fortune privée.

faux

juste

0,5

Un report de l’IGI peut être demandé lors du changement de proprié-taire d’un immeuble entre conjoints à la suite d’une procédure de di-vorce.

faux

juste

0,5

Si un immeuble est grevé d’une restriction de la propriété de droit public (contre paiement), l’opération peut motiver une imposition à l’IGI.

faux

juste

0,5



Page 7 sur 13

Exercice A9


2

Les frais d’insertion sont imputables dans le calcul du gain immobilier imposable.

faux

juste

0,5

Dans les cantons appliquant un système dualiste, les commissions d’in-termédiaires ne peuvent pas être déduites.

faux

juste

0,5

Il n’existe pas d’hypothèque légale en faveur de la commune de taxa-tion pour l’IGI dû.

faux

juste

0,5

Les gains réalisés sur la vente d’immeubles peuvent être compensés avec les pertes résultant de l’aliénation d’immeubles.

faux

juste

0,5

Exercice A10

Questions relatives aux droits de mutation

2

Les droits de mutation sont un impôt sur les transactions juridiques.

faux

juste

0,5

En règle générale, des droits de mutation ne sont pas dus lors de trans-ferts économiques.

faux

juste

0,5

Les droits de mutation sont calculés sur le prix de vente sous déduction des frais de transaction.

faux

juste

0,5

Dans quelques cantons, les droits de mutation ont le caractère d’émo-luments.

faux

juste

0,5



Page 8 sur 13

Exercice A11

Questions relatives aux droits de mutation

2

Les droits de mutation sont un impôt indirect.

faux

juste

0,5

Généralement, si un immeuble est vendu à une commune par une per-sonne physique, aucuns droits de mutation n’est dû.

faux

juste

0,5

Dans la majorité des cantons, les droits de mutation doivent être versés en intégralité par l’acquéreur. Des conventions divergentes peuvent être conclues entre les parties.

faux

juste

0,5

Il existe une hypothèque légale en faveur de la commune de taxation pour les droits de mutation dus.

faux

juste

0,5

Exercice A12

Questions relatives à l’impôt sur les successions et les donations

2

Dans la majorité des cantons, aucun impôt n’est dû sur les donations aux petits-enfants.

faux

juste

0,5

Dans la majorité des cantons, l’impôt sur les successions et les dona-tions est calculé de manière dégressive en fonction du montant de la dévolution.

faux

juste

0,5

Si un immeuble agricole est hérité, son évaluation est en principe basée sur la valeur de rendement.

faux

juste

0,5

L’impôt sur les donations dû sur des immeubles est perçu par le canton où se trouve l’immeuble.

faux

juste

0,5



Page 9 sur 13

B) Questions fiscales spécifiques relatives aux immeubles 21 points

Exercice B1

Mentionnez quatre types de charges d’immeuble déductibles fiscalement par une personne physique propriétaire d’un immeuble qu’elle utilise elle-même.

2

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Exercice B2

Expliquez la notion de méthode de la prépondérance en relation avec les biens immobiliers.

2

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................



Page 10 sur 13

Exercice B3

Il existe des exceptions objectives et subjectives pour les droits de mutation.

Mentionnez quatre exemples d’exceptions objectives et deux exemples d’excep-tions subjectives.

3

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

Exercice B4

Dans quel type d’imposition la notion de «système dualiste» entre-t-elle en ligne de compte ? Expliquez-en la spécificité.

2

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................



Page 11 sur 13

Exercice B5

Un immeuble est vendu pour la somme de 1 250 000 francs. Le contrat de vente prévoit que les droits de mutation (total 3%) doivent être pris en charge à parts égales par le vendeur et l’acheteur et que l’acheteur assumera l’impôt sur les gains immobiliers de 120 000 francs. Le contrat prévoit aussi que le vendeur peut loger dans l’immeuble pendant encore 12 mois après la date du transfert de propriété, sans verser de loyer (contrevaleur : env. 30 000 francs).

Sur quelle valeur les droits de mutation sont-ils calculés et quel sera la part de l’acquéreur?

3

Exercice B6

Une personne physique vend à un tiers l’immeuble qu’elle utilise à des fins privées, ceci dans un canton appliquant un système fiscal moniste. Quels impôts peuvent in-tervenir lors de cette transaction?

1

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................

......................................................................................................................................



Page 12 sur 13

Exercice B7

Sur la base de la description ci-après, calculez la valeur sur laquelle l’impôt sur les gains immobiliers est dû et quel serait son montant.

Structure de la solution : Une présentation claire doit être établie.

Contexte

En 1989, Pit Rusch a acquis une maison individuelle en DDP pour la somme de 500 000 francs. La transaction a alors engendré des taxes et impôts totalisant 20 000 francs. En 1999, il a pu reprendre le terrain du propriétaire foncier pour 322 000 francs ainsi qu’une parcelle voisine plus petite pour 98 000 francs. Sa maison a été rénovée (extérieur et intérieur) en 2002/2003 pour 300 000 francs. L’administration fiscale en a taxé 70% à titre de maintien de la valeur et 30% à titre d’investissement générant une plus-value. En 2010, une installation photovoltaïque a été installée sur le toit. L’ensemble des frais correspondant, soit 20 000 francs, a pu être déduit de l’impôt annuel sur le revenu. En 2014, M. Rusch a également remplacé la clôture entourant son bien-fonds par un modèle neuf équivalent. Total des frais: 5000 francs. Début 2015, Pit Rusch décide de vendre l’immeuble (y compris la parcelle voisine acquise en 1999). Il souhaite savoir à quel montant de l’impôt sur les gains immobi-liers il doit s’attendre avec un prix de vente de 1,5 million de francs. Les frais de transaction (honoraire de courtier, taxes et droits de mutation) sont estimés à 70 000 francs. Le calcul peut prendre en compte un taux de 6% pour l’IGI.

5



Page 13 sur 13

Exercice B8

Peut-on parler d’acquisition de remplacement dans le cas suivant, alors que le réin-vestissement n’est que partiel?

Si oui, quel est le gain immobilier imposable? Si non, pourquoi et quels aspects de la situation devraient être différents pour qu’on puisse parler d’acquisition de remplacement en dépit du réinvestissement partiel?

Structure de la solution : La démonstration doit être étayée par une présentation claire.

Contexte

Un immeuble est vendu pour la somme de 950 000 francs. Cet immeuble avait été acheté il y a 15 ans pour 650 000 francs. Des investissements de 80 000 francs ont été consentis il y a 10 ans pour la cons-truction d’une annexe permettant d’agrandir le logement. Le réinvestissement dans l’immeuble de remplacement s’élève à 850 000 francs.

3


Examen écrit

Épreuve partielle : Vente d’immeubles /

Financement © Commission suisse des examens de l’économie immobilière

Nom, prénom : ................................................................................................

N° de candidat/e : ..............................................................................................

Outils autorisés






Textes légaux












2. Les solutions doivent être rédigées dans l’espace libre situé au-dessous de chacune des ques-

tions.




5. Les réponses partielles sont évaluées dans l’ordre indiqué (exemple : si 8 réponses sont exi-

gées et 10 réponses sont énumérées, seules les 8 premières sont évaluées).




Annexe

Aucune

Abréviations

CC Code civil suisse


OBLF Ordonnance sur le bail à loyer et le bail à ferme d'habitations et de locaux commerciaux


A Questions spécifiques sur le système bancaire suisse et

les crédits sur gage immobilier

25

B Exemples de cas 20

Total 45

A) Groupe d’exercices sur le système bancaire suisse

et les crédits sur gage immobilier 25 points

Exercice A1

Qui, outre l’Association suisse des banquiers, participe dans une large mesure à

la réglementation du marché immobilier et hypothécaire ?

1,5

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

Exercice A2

Quelles sont les deux mesures par lesquelles l’Association des banquiers réagit à

une menace de bulle des prix immobiliers ?

2

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A3

Quels risques importants de défaillance des crédits immobiliers vise la révision des

directives ?

1,5

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A4

Par quoi se distinguent la solvabilité et la tenue des charges (viabilité) en présence

de logements occupés par leur propriétaire d’une part et d’objets de placement

d’autre part ?

1

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A5

Selon quels principes généraux (ne pas mentionner de méthode, s.v.p.) les

banques évaluent-elles les gages immobiliers servant de sûretés ?

1,5

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A6

Selon quel principe les banques sont-elles tenues d’effectuer l’évaluation (détermi-

nation de la valeur de nantissement) après la révision des directives par l’Associa-

tion des banquiers ? Expliquez brièvement ce principe.

1

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

Exercice A7

Mentionnez trois modèles d’évaluation utilisés par les banques pour déterminer la

valeur de nantissement de logements occupés par leur propriétaire.

1,5

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A8

Pour les objets de placement, la valeur dite de rendement est décisive pour la dé-

termination de la valeur de nantissement.

Mentionnez deux autres méthodes reconnues par les banques.

1

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A9

Lors du financement de grands projets de construction de logements (promotion im-

mobilière), quel point important les banques examinent-elles, en plus des évalua-

tions des différents objets ?

1

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A10

En cas de promotion immobilière d’objets dont la réalisation est confiée à une entre-

prise générale, les banques des clients acquéreurs doivent assumer des risques

particuliers. Lesquels ?

1

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A11

Les banques évaluent les financements immobiliers (objets de placement) en fonc-

tion de leur rentabilité durable. Quel ratio joue ici un rôle décisif et quels frais sont

pris en compte dans son calcul ?

2,5

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

Exercice A12

Quels documents doivent accompagner une demande de crédit soumise à une

banque pour le financement d’un projet immobilier tel que la construction de 25 ap-

partements en PPE par une société simple ?

2,5

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A13

Quels sont les composants essentiels d’une structure de financement équilibrée,

par exemple pour l’acquisition de son propre logement ?

1,5

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

Exercice A14

Comment naît un droit de gage en matière d’hypothèque ?

1

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

Exercice A15

Mentionnez deux droits de gage immobilier qui peuvent apparaître fréquemment

dans le cadre d’une vente d’immeuble.

1

............................................................................................................................. ........

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice A16

La loi prévoit une protection particulière pour la couverture du coût du travail lors-

que celui-ci n’est pas payé après l’exécution des travaux.

Comment nomme-t-on ce droit, de quel type de droit s’agit-il et comment naît-il ?

1,5

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

Exercice A17

Comment l’artisan doit-il procéder pour que le droit de gage soit inscrit et quels élé-

ments sont ainsi documentés ?

2

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

B) Exemples de cas 20 points

Exercice B1

Vous êtes sur le point de réserver avec votre client un appartement de 4,5 pièces

sur plans à Lausanne dont le prix de vente est de 900 000 francs, y compris une

place de parc intérieure. Votre client vous dit qu’il souhaite acquérir ce bien pour y

loger son fils et son amie qui viendront prochainement étudier à Lausanne. La ré-

servation est conditionnée à l’obtention du financement et votre client souhaite avoir

votre avis sur la faisabilité de cette affaire avant de s’engager.

À cet effet, il vous communique les informations suivantes :

Il est propriétaire d’un appartement à Genève dont la valeur retenue par sa banque

est de 1 200 000 francs. Cet appartement est grevé d’une hypothèque de 780 000

francs. En tant que cadre supérieur d’une multinationale à Genève, votre client vous

indique également qu’il cumule un revenu brut annuel de 400 000 francs et que,

compte tenu des bas taux d’intérêt actuels, il souhaite dégager des fonds propres

exclusivement en augmentant son hypothèque.

Cette affaire pourrait-elle être acceptée par sa banque ? Justifiez votre réponse en

indiquant le rapport charges/revenus suite à cette nouvelle acquisition.

5

Exercice B2

Lors d’une discussion avec un ami, ce dernier, âgé de 40 ans, vous demande en tant

que professionnel averti si ses revenus annuels de 180 000 francs lui permettraient

de s’offrir l’appartement affiché à CHF 1 200 000 qu’il convoite, avec un apport mini-

mum de 20%.

Quel taux en pour cent appliquez-vous sur le prix de vente pour déterminer les

charges théoriques, respectivement les revenus annuels nécessaires à l’acquisition

de cet objet. Quelles sont vos conclusions ?

5

Exercice B3

Vous devez étudier la faisabilité du financement d’un immeuble de placement.

a) L’approche est effectuée sous deux angles principaux – lesquels ?

Et lequel est prioritaire ?

b) Définissez précisément les notions de rendement brut et de rendement net.

5

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............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

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............................................................................................................................. ........

.....................................................................................................................................

............................................................................................................................. ........

Exercice B4

En cette période de taux d’intérêt historiquement bas, un client vous demande com-

ment la banque rémunère son prêt avec les taux qu’elle propose.

À cet effet, mentionnez les cinq postes de coûts qui composent le taux final livré

aux clients.

5

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- ............................................................................................................................. ....

- ............................................................................................................................. ....

- .......................................................................................................................... .......

- ............................................................................................................................. ....

Examen Marketing et vente d’immeubles Epreuve orale © Commission suisse des examens de l'économie immobilière

Cas 03 / Une personne âgée souhaite vendre sa maison individuelle

Remarque : Par souci de lisibilité, on a renoncé pour la désignation des personnes à écrire à chaque fois la forme féminine. Il va de soi que pour toutes les fonctions et désignations de personnes on entend aussi bien les hommes que les femmes.

Déroulement de l’épreuve : L’entretien est un entretien mené entre experts, comme cela est courant dans le secteur de l’immobilier. Veuillez par conséquent respecter la répartition des rôles et garder à l’esprit le-quel des participants a proposé l’entretien. Le temps de préparation est de 10 minutes ; l’entretien entre les experts dure 35 minutes.

de 2

Examen professionnel de courtières / courtiers en immeubles Epreuves orales – Cas 03 / Une personne âgée souhaite vendre sa maison individuelle Situation initiale : Vous êtes courtier en immobilier dans une agence immobilière comptant 5 collaborateurs. L’agence immobilière couvre avec ses experts les domaines essentiels de l’immobilier. Une personne veuve souhaite vendre sa maison située à Lenzburg car elle a de plus en plus de mal à gravir l’escalier. L’entretien que nécessite le jardin est également un fardeau qui lui pèse de plus en plus lourd. La maison a été construite en 1950, sa surface habitable est de 130 m2 ; le terrain a une superficie de 1200 m2. La personne veuve souhaite s’installer dans un logement adapté aux personnes âgées et vendre sa maison. Un voisin lui a déjà manifesté son intérêt à acquérir la maison. Etant donné que la maison est toutefois très petite et doit être rénovée, celui-ci n’achèterait la maison que pour un prix de vente plus bas. La personne veuve souhaite se faire accompagner par un professionnel dans cette étape im-portante pour elle et s’adresse à vous. Vous connaissez cette personne depuis votre enfance, car vous avez grandi dans le quartier en question. La personne vient vous voir accompagnée de son petit-enfant. Objectif de la discussion : En tant que courtier en immobilier, vous informez le client sur les aspects tels que la valeur vénale, le déroulement en cas de vente, la possibilité de développement du bien immobilier ainsi que d’autres aspects qui apparaîtront éventuellement au fil de la discussion. Vous espérez bien entendu, grâce à vos conseils éclairés, obtenir l’ordre de vente du bien im-mobilier, ou le mandat d’accompagner le développement du bien immobilier. Répartition des rôles : Candidat : courtier dans une agence immobilière

Equipe d’experts : une personne âgée et son petit-enfant Lieu de la discussion : salle de réunion dans votre agence immobilière

examen professionnel de courtières / courtiers en ... · karl wachter fait repeindre son...

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