etkileşim Çağında satışın yeni kuralları

ETKİLEŞİM ÇAĞINDASATIŞIN YENİ KURALLARI

BORA ERKMEN

BORA ERKMENİŞ GELİŞTİRME PROFESYONELİ

• 1975 doğumlu

• Evli ve 5 yaşında oğlu var

• Yeditepe MBA, YTÜ Elek.ve Hab. Müh.

• Turkcell, Beymen, SPSS, Oracle (17 yıl)

• Erkmen Eğitim & Danışmanlık (2 yıl)

• Ürün Yönetimi, Mobil Teknolojiler

• Danışmanlık, İş Geliştirme, Eğitim Organizasyonu

Nelerden Bahsedeceğiz?

1. Bölüm• Değişen Satın Alma Şekli

• Yeni Nesil Müşteri• Sık Yapılan Hatalar

• Pazaryerindeki Değişim• Satışın Eski Kuralları

2. Bölüm• Satışın Yeni Kuralları

• Satış Sinyalleri• NewsJacking• Kişisel Satış

• Sosyal Ağ Yönetimi

Satışın Değişmeyen Prensipleri

Satın alma şekli ve beklentiler değişti…

BİR ARABAYI NASIL SATIN ALIYORUZ?

Galeriye gidip tavsiye mi istiyorsunuz?

BLOGLAR

YENİ NESİL

MÜŞTERİ

~ 80 MİLYON NÜFUS

YAŞAYAN NESİLLER (Türkiye)

Kaynak: TUİK 2014 verileri

ESKİ KURALLARYENİ KURALLAR

X NESLİ ( 37 – 51)

Y NESLİ ( 17 – 36)

Z NESLİ ( 0-16)

BABY BOOMERS(51+)

%78 %22

Yeni bir dünyadayız…


Kim hamile?Kimin 2 yaşında çocuğu var?

Hangi şehirler kaça kadar uyanık?Kim araba, kim servis kullanıyor?

Hangi AVM’ye gidiyor?Nerede tatil yapıyor?


Dünyanın en büyük medya şirketi~1,8 Milyar global kullanıcı

Türkiye’de ~34 Milyon kullanıcı (dünyada 10.sırada)

Sosyal medya’da ne yapıyorsanız Facebook’suz olmaz!


Satın alma kararlarının %93'ü sosyal medyadan etkileniyor.

2018'de mobildeki her şeyin 2/3 si video olacak.Mobil cihazı olan insan sayısı, diş fırçası olan

insan sayısından daha fazla.Her üç evlilikten biri online'da başlıyor.

Kaynak: Socialnomics'in yazarı Erik Qualman

Kişisel alışkanlıklarınızı düşünün.

İlk buluşma öncesi, Google’dan araştırma

yapıyoruz.

Bir filmi izlemeden önce fragmanını izliyoruz, IMDB’den

puanına bakıyoruz.

Lokantaya gitmeden önce, mekan hakkında çıkan yorumlara bakıyoruz.

OCAK2016

Türkiye’de Dijital ve Sosyal Medya Kullanımı

TOPLAM NÜFUS

79.14 MİLYON

AKTİF İNTERNET

KULLANICISI

46.28 MİLYON

AKTİF SOSYAL MEDYA

KULLANICISI

42 MİLYON

TEKİL CEP TELEFONU

KULLANICISI

71.03 MİLYON

AKTİF MOBİL & SOSYAL MEDYA

KULLANICISI

36 MİLYON

Kaynak: We Are Social’s Digital in APAC 2016 report: bit.ly/DSMAP16

Şirketler, sanki bilgi tekellerindeymişgibi yönetiliyor.

artık geçerli değil !

SatıştakiSIR

faktörü

Satış amaçlı aramalarla ve spam e-postalarla rahatsız edilmek istemiyoruz.

Bazı şirketler bizi hala 80’lerde sanıyor.

• Bilgiye erişim çok zordu.• Şikayetimizi kolayca

duyuramıyorduk.• Anlık iletişime geçebilecek bir

ortam yoktu. • Müşterinin söz hakkı yoktu.

İNTERNET ÇAĞI ÖNCESİ…

SATIŞIN ESKİ

KURALLARI

birSadece şirkete özgü bilgileri

sunmak yeterlidir.

ikiMüşteri, doğru

soruları sormalıdır.

üçSatıcı,

müşteriden daha bilgili ve

pazarlıkta daha

avantajlıdır.

dörtDürüst olmak

şart değil; gerekirse

yalan söylenebilir.

beşSoğuk arama tekniği, en iyi

yollardan biridir.

altıSadece satış

sürecine odaklan, diğer

detaylarla müşteri

uğraşsın.

İnsanlar kendilerine satış yapılmasından

NEFRET EDER.

AKILLI FİRMALARTüm iş süreçlerini DÖNÜŞTÜRÜYOR.

BULUNABİLİR OLUN.

DANIŞMANLIK

BİLDİKLERİNİZİ PAYLAŞMAKTAN ÇEKİNMEYİN.

Avukat olmak

Bisiklet alırken dikkat

edilecek noktalar…

Yeni kurallara geçişte en büyük engel…

KORKUESKİ KURALLAR

YENİ KURALLAR

Teknolojiye bakış açımızla ilgili 3 kural var:

1- Doğduğunuzda zaten olan her şey, sizin için normal ve sıradandır.

2 – Siz 15 - 35 yaş aralığındayken icat edilenler, sizin için yeni ve heyecan

vericidir; bu konularda kariyer yapabilme olasılığınız var.

3 – 35 yaşınızdan sonra icat edilen her şey ise sizin doğanıza aykırıdır.

- Douglas Adams

Hayata kalabilenler, ne en güçlülerdir ne de en

zekiler; değişime en çok uyum sağlayanlardır.

- Charles Darwin

SATIŞIN YENİ

KURALLARI

#1ÖZGÜN HİKAYE

#2İÇERİK

#3BÜYÜK VERİ

#4ÇEVİK SATIŞ

#5GERÇEK

ZAMANLI İLETİŞİM

SATIŞIN YENİ KURALLARI

#1

Özgün hikaye atmosferi belirler.

#11. Gerçekçi hikayeler anlatın.2. Hikayenizi reklam ajansına

yazdırmayın. 3. CEO, baş hikayecidir.4. Sosyal ağlar sayesinde her çalışan

sorumlu. 5. Tüketicilere karşı anlaşılır dille

konuşun.

#1ÖZGÜN HİKAYE

#2İÇERİK

#3BÜYÜK VERİ

#4ÇEVİK SATIŞ

#5GERÇEK



#2

İçerik,şirketle müşteri

arasındaki bağdır.

#21. İnternet’e ne veriyorsanız, müşteri gözünde

osunuz.2. Müşteri ile iletişim için blog, video, e-kitap

sunun.3. Müşteri, şirket ile her yerden iletişim kurabiliyor.4. Akıllı şirketler, sadece şirkete has bilgileri

sunmaz.5. Pazarlama, satış ve hizmet birbirine

yaklaşmıştır.

İnternet’te ne yayınlıyorsanız,

O’ndan ibaretsiniz.

Satış yapacağım diye

ZORLAMAYIN.İnsanlara bir şeyler

ÖĞRETİN.Uzmanlığınızı PAYLAŞIN.

«Benim yaptığım iş insanların ilgisini

çekmez. Ne yazacağımı,

neyi videoya çekeceğimi

bilmiyorum.»

‘YARATICI İÇERİK ÜRETEMİYORUM’

#1ÖZGÜN HİKAYE

#2İÇERİK #3

BÜYÜK VERİ

#4ÇEVİK SATIŞ

#5GERÇEK



#3

Büyük veri, satışlara bilimsel açıdan

yaklaşmayı sağlar.

#31. Tüketiciler artık satıcılardan daha

bilgilidir.2. Satıcı, her daim doğruyu söylemelidir.

Çünkü, bilgi müşterinin hemen yanındadır.

3. Online iletişim faaliyetlerinin sonuçları gayet ölçülebilirdir.

BÜYÜK VERİ ile potansiyel bir satın alma kararı tahmin edilebilir.

SATIŞ SİNYALLERİ

SATIŞ SİNYALLERİ

Satışa geçmeniz için sinyal üretmektedir.

• Sitenizi ziyaret ediyor ve bir linke tıklıyorsa,

• Linkedin’de görev tanımını değiştirmişse, yeni bir göreve / işe başlamışsa,

• Şirketinizin anahtar kelimeleri ile bir tweet atmışsa,

• Attığınız e-postayı açmışsa,

• Paylaştığınız bir online içeriği görüntülemişse,

#1ÖZGÜN HİKAYE

#2İÇERİK

#3BÜYÜK VERİ #4

ÇEVİK SATIŞ

#5GERÇEK



#4

Çevik satış şirketinize yeni

müşteriler kazandırır.

#41. Tüketiciler şirketleri araştırmak için arama

motorlarını ve sosyal ağları aktif bir biçimde kullanırlar.

2. Satış sürecinin kontrolü artık tüketicinin elindedir.3. Tüketici hazır olduğunda, şirket de anında hazır

olmalı.4. Çatkapı satış yerine, tüketicinin ihtiyaç duyduğu

anda ona içerik sunmak önemli.5. İşe yarar içerik tüketiciye bir «tık» kadar yakınken,

doğru soruları sorması gereken kişi satıcıdır.

Potansiyel müşteriyi,

ANLAMAKEĞİTMEK

BİLGİLENDİRMEK

Satışta başarının en önemli unsurları…

Varsaymamız gerekenler< Potansiyel müşterinin gittiği son

kişisiniz, ilk değil. >

< Bildiklerinizin çok küçük bir kısmı, sizin tekelinizde. >

< Bilgiyi kontrol etmek yerine,satış sürecini kolaylaştırmanız

gerekiyor. >

#1ÖZGÜN HİKAYE

#2İÇERİK

#3BÜYÜK VERİ

#4ÇEVİK SATIŞ

#5GERÇEK



#5

Gerçek zamanlı iletişim müşterileri

mutlu eder.

#51. İnternet dünyasında 7/24 hizmet bekleniyor.2. Yorum özgürlüğü sayesinde artık

problemleri çözmek, müşterileri mutlu etmek ve böylece şikayetlerin önüne geçmek, daha kolaydır.

3. Müşteriler, şirket çalışanlarının sosyal ağlar aracılığıyla kendilerine destek vermelerini isterler.

NEWSJACKINGYakından takip ettiğiniz, uzmanı

olduğunuz bir konuda flaş bir gelişme olduğunda, bilginizi anında yayarak ilgiyi toplamak için harika bir fırsat

yakalamış olursunuz.

NEWSJACKING

NEWSJACKINGZihni açar…

KİŞİSEL MARKA ÇOK ÖNEMLİ!

Sosyal medyada kişisel markanızı geliştirmeye başladığınızda, hayatınızın geri kalanında size yardımcı olacak bir

DEĞERİ oluşturmak için ilk adımı atmış olacaksınız.

Sosyal Ağ Yönetimi, egzersiz yapmaya benzer.

Sağlıklı kalmak için egzersiz yapmak

gerekiyorsa, başarılı ve etkili olabilmek için de

sosyal ağlarımızı iyi yönetmeli, sosyal medyayı

etkin kullanmalıyız.

Hayatınızın bir parçası olmalı!

SOSYAL NETWORKING için ZAMAN mı YOK ?

TV izlemeyi azaltın, hatta bırakın; inanılmaz büyük bir zaman size kalır.

ŞUAN

ONLINE’sınız.

Google’a isminizle beraber, şirketinizi / okulunuzu yazın.

İnsanlar sizin hakkınızda bilgiye de böyle ulaşıyor.

Bu fırsatı göz ardı etmeyin!

KİM OLDUĞUNUZU BELİRTMEK için FIRSATLAR

TWITTER BIO LINKEDIN PROFIL

HAKKIMDA SAYFASI

TEBRİKLER!

Etkili içerikler paylaşıyorsanız, müthiş bir kişisel markanız var

demektir.

AMAN DİKKAT !

Hiçbir şey paylaşmıyorsanız, başkaları sizin markanızı yönetiyor

olabilir.

TEHLİKE !Kötü içerikler paylaşıyorsanız, kişisel markanıza büyük zarar

veriyorsunuz.

ESKİ ETKİSİZ ALIŞKANLIKLARI

BIRAKIN

KORKULARINIZI YENİN

[email protected]

0533 - 2102354

etkileşim Çağında satışın yeni kuralları

Sales