estudo de caso de relacionamento com clientes no século xxi relacionamento com clientes no século...
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Palestra apresentada aos alunos da UEMS de Maracaju - MS, no dia 05/10/2010, apresentando o caso de uma empresa que migrou do século XX ao século XXI e aprendeu muita coisa no processo.TRANSCRIPT
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Currículo
UFMS – Administração● Empresa Júnior UFMS
FGV - Gestão Empresarial ENERSUL Financial Imobiliária Gestão Ativa IESF UNIDERP
● Empresa Júnior UNIDERP Consultoria Empresarial
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1996
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ABC Rações Animais
• 1996– 25 anos de mercado
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O setor de Sal Mineral
• 1996 - 300.000 sacas/mês• 2009 - 500.000 sacas/mês• Cresce 4% ao ano• Representa 15% do custo da Pecuária
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O setor de Sal Mineral
• 1996 – Preços dos Concorrentes
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ABC Rações Animais
• 1996– Histórico de Faturamento
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ABC Rações Animais
• 1996– Histórico de Lucro
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• 1996– Performance por Vendedor
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• 1996– Organograma
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• 1996– Falta de espaço para a produção
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• 1996– Investimento frustrado em publicidade...
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2006
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• 1998– Reestruturação organizacional– Contratação de um gerente comercial
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• 1998-2006– Implantação de CRM
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• 1998– Implantação de CRM
• Análise do processo de compra
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• 1999– Pesquisa de Mercado
• “Seu” Ramires
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• 2000– Reestruturação organizacional– Contratação de vendedores veterinários
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• 2000– Pesquisa de Mercado
• Segmentação do estado de MS
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• 2002– Implantação de CRM
• Fidelização de Clientes
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• 2001– Implantação de CRM
• Adaptação do sistema• Integração com produção e financeiro
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• 2002– Implantação de CRM
• Métricas de Venda
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• 2002– Implantação de CRM
• Funil de Fechamento
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Quantas ligações você já fez hoje?
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• 2003– Implantação de CRM
• Pós-Venda
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• 2004– Política de Preços
• Mark-down
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• 2004– Customização
• Produtos Personalizados
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• 2004– Múltiplos canais de Marketing
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• 2006– Novo Patamar de Faturamento
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2009
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• 2009– Instalação da nova fábrica