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ESTUDIO DE ESTUDIO DE MERCADO MERCADO

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  • ESTUDIO DE MERCADO

  • Las Estrategias.

    Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias explcitas o implcitas y que estn en la base de sus actividades.

    Las estrategias competitivas son aquellos planes de accin que determinan el modo de operar dentro del mbito del mercado y del sector.

    Preparar una estrategia significa planificarcomo aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competenciay cmo poner remedio a los puntos dbiles.

  • TIPOS DE ESTRATEGIASSegn PorterLiderazgo en costosDiferenciacinFocalizacin o enfoque.

  • El liderazgo en costos se centra en la produccin de bienes y servicios estndar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio. Es efectivo cuando el mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los compradores no les interesa stas.Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:Gran capacidad de inversin es decir acceso a capital Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos Supervisin concienzuda de la fuerza de trabajo Sistema de distribucin de bajo costo Precios bajos

  • La diferenciacin es una estrategia que busca la produccin de bienes y servicios nicos y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.

    Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.

    No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el producto estndar satisface sus necesidades o son imitables.

    Una buena diferenciacin puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos ms bajos, mejor servicio, etc.

    Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado

    Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciacin:

    Fuerte potencial de comercializacin Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo Tradicin en la industria Precios medios y relativamente altos

  • La estrategia de nicho o focalizacin es una estrategia que significa producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeos de consumidores.

    Estas estrategias son ms eficaces cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.

  • Estudio de Mercado

    Es la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin sistemtica y objetiva de la informacin, constituyndose en una herramienta de la mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades de informacin para la toma de decisiones.

  • ESTUDIO DE MERCADO

  • Es un estudio diseado para definir:

    Clientes potenciales para el proyecto.Determinar la tendencia de la demanda.Determinar la competencia actual y potencial.Determinar la tendencia de la oferta.Definir las principales estrategias comerciales (intermediacin).Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversin.

  • Desglose del estudio de mercado:

  • Fuentes Secundarias:Estadsticas oficialesPublicaciones especializadasInformes internos

    Fuentes Primarias:ProveedoresClientes/ ConsumidorProspectos de clientesDistribuidoresCompetencia

    Tipos de Informacin

    *

  • 1. Estudio de la Demanda

  • 1.1 Objetivo El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin proyecto, a fin de determinar cul ser la demanda que satisface el proyecto.

  • 1.2 Partes del Estudio de la Demanda1.- Descripcin del bien o servicio2.- Anlisis del Entorno3.- Demanda Presente y Pasada4.- Demanda Futura

  • 1.2.1 DESCRIPCIN DEL BIEN O SERVICIODefinicinZona de InfluenciaTipo de Bien

  • 1.2.2 Anlisis del Entorno del MercadoMarco econmico.Marco tecnolgico.Marco socio cultural. Marco institucional y poltico.

  • En el marco econmico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, balanza comercial, entre otros. No slo se trata de anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas.

  • En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.

  • En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinmica sera favorable para el proyecto, pero el estar fuera de su alcance constituira una amenaza.

  • En el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad jurdica e institucional, las polticas gubernamentales, accin de los grupos polticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.

  • 1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADADeterminacin del consumo histrico y actual

    Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.

  • VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDAPrecio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementosDemogrficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social, etc.)Preferencias de los consumidoresEconoma de Escala Bien final: mejoras tcnicasInfraestructura productiva

  • 1.2.4 DEMANDA FUTURALos mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:1. Mtodo del Estudio de Mercado2. Mtodos Subjetivos3. Mtodos de pronsticos causales4. Mtodo de la serie de tiempo5. Anlisis de Elasticidad

    3,4 y 5: Mtodos Cuantitativos

  • Segmentar el mercado: fraccionamiento homogneo.Mercado potencial: necesidad.Mercado disponible: necesidad + intencin de compra.Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.

    METODO DE ESTUDIO DE MERCADO

  • Segmentacin: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

  • Mercado PotencialMercado DisponibleMercado ObjetivoDEMANDA DEL PROYECTO

    *

  • MTODOS DE PROYECCINLos mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:Mtodos SubjetivosMtodos de pronsticos causalesMtodo de la serie de tiempo

  • MTODOS SUBJETIVOSSe fundamenta en opiniones de expertosTiempo es escasoNo se obtienen datos , o los datos obtenidos no son confiables para predecir el futuro

    Dentro de los Mtodos subjetivos tenemos:Mtodo Delphi

    Consenso de PanelPronsticos visionarios

  • MODELOS CAUSALESSe presentan dos etapas en la formulacin del modelo:

    1.- Identificar las variables Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construccin, Tasa de inters)

    2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc)

  • MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO Se puede predecir el futuro en base a datos histricos. Se utiliza si la informacin histrica est completa y es confiable.Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:

    1.- Tendencia2.- Cclico3.- Estacional4.- Irregular

  • MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIAClasificacin del componente: SistemticoDefinicin: General o persistente, patrn de movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo plazo.Razones por las que cambia: Cambios en la tecnologa, poblacinDuracin : varios aos

  • MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-CCLICOClasificacin del componente: SistemticoDefinicin: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia abajo o movimientos que pasan por 4 fases, desde un pico (prosperidad) hasta una contraccin (recesin) luego hasta un valle (depresin) y finalmente hacia una expansin(recuperacin o crecimiento)Razones por las que cambia: Interaccin de mltiples factores que influyen sobre la economaDuracin :Por lo general de 2 a 10 aos con intensidad no uniforme para un ciclo completo

  • MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-ESTACIONALClasificacin del componente: SistemticoDefinicin: Fluctuaciones peridicasbastante regulares que se presentan dentro de cada perodo de 12 meses.Razones por las que cambia: Condiciones climatolgicas, costumbres sociales y religiosasDuracin :Generalmente en un lapso de 12 meses (o cada mes o cada 4 meses)

  • MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-IRREGULARClasificacin del componente: No sistemticoDefinicin: Las fluctuaciones errticas o residuales en una serie de tiempo que existen despus de tomar en cuenta los efectos sistemticos: tendencia, cclica y estacional. Razones que influyen: Sucesos no previstos, huelgas, huracanes, asesinatos polticos, inundacionesDuracin : Corta duracin y no repetidos

  • 2. Estudio de la Oferta

  • Determinacin de la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.2.1 ANALISIS DE LA OFERTA

  • 2.2 MERCADO COMPETIDOR

    El mercado competidor son una serie de empresas que, con ms o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendra el proyecto.

  • De su anlisis podr conocerse ms acerca de los:

    1.- Precios que se cobran 2.- Las condiciones de crdito que se ofrecen 3.- Publicidad que se habr de enfrentar o del producto ofrecido. 4.- Diversidad de tamaos y envases 5.- Promociones con regalos adicionales al producto. 6.- Formas de llegar al consumidor, etc.

  • Cules son las fortalezas de la competencia?Cules son las debilidades de la competencia? Cules son sus objetivos y estrategias?Cuntos son?En qu medida estn entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas?Qu factores clave pueden dar por resultado una posicin competitiva en la industria?En qu etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?

  • Cunto demorara un competidor en copiar nuestra diferenciacin? Por cunto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva? Hay barreras de ingreso y/o de salida? Cul es el volumen de ventas en el sector y como participa cada competidor? Cul es el comportamiento tpico de nuestros competidores? Cul es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?

  • 2.3 ESTRUCTURA DEL ANLISIS DE LA OFERTA1.- Descripcin del mercado de la oferta2.- Oferta presente y pasada.3.- Variables que afectan a la oferta4.- Oferta futura

  • 2.3.1 DESCRIPCIN DEL MERCADO DE LA OFERTA 1.- Estructura de mercado2.- Tcnicas de produccin (artesanal, empresas pequeas, medianas, etc.)3.- Ubicacin Geogrfica

  • 2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA1.- Identificacin de la competencia2.- Identificacin de la estrategia de la competencia.3.- Determinar objetivos de la competencia4.- Fuerzas y debilidades de la competencia5.- Patrones de Reaccin de la competencia

  • 2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTAPrecio del producto o servicioPrecio de los insumos y de los factores productivosProductos sustitutos y/o complementariosTecnologas, etc.

  • 2.3.4 OFERTA FUTURAExtrapolacin de la tendenciaIncorporacin de aquellos proyectos que se sepan que est financiada su ejecucinPosibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyeccin de acuerdo a ello.

  • 3 Anlisis de la Comercializacin

  • El objetivo del presente captulo en el desarrollo de un proyecto de inversin es plantear de la manera ms precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercializacin del bien o servicio que ofrecer el proyecto al mercado.43.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIN

  • 3.2 LA MEZCLA DE MARKETING

    PRODUCTO

    Qu producto / servicio ofrece?

    PROMOCION

    Cmo comunicas lo que ofreces?

    PRECIO

    Cul es el precio? para el Consumidor?

    Las 4 P

    PLAZA

    Dnde y cmo ofreces el producto? ofrece?

  • PRODUCTO Es el artculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.

    PRODUCTOQu artculo / servicio ofrece?

    *

  • EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

  • Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicioPRECIO

    PRECIOCul es el precio para el Consumidor?

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  • Factores que hay que evaluar para determinar la poltica de precios.

    Los mrgenes de los mayoristas y los minoristasControles oficiales de los preciosPolticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )Condiciones de pago y de entregaTasa de inters y montos de cuotas

  • Pasos para fijar el mejor precioPuedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de utilidades?

    Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, telfono, seguros, etc.Costos variables: M.P., Empaque, Transportacin, etc.

    Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad) Venta Nmero de Unidades Vendidas

  • PublicidadRelaciones PublicasVentas PersonalesPromocinPoltica De Marcas

    PROMOCIONCmo comunicas lo que ofreces?

    *

  • POLTICA DE MARCASSe tiene que decidir si vender un producto con marca registrada o sin marca.Esta decisin suele ser crucial en el caso de bienes de consumoEl producto debe tener una misma calidad, encontrarse en disponible en todas las zonas comerciales y al mismo precio en todas ellas.A largo plazo se crea una diferenciacin muy importante.

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  • Conductos de distribucinDensidad de distribucinPerodo de gestacinExistenciasTransportes

    PLAZADnde y cmo ofreces el producto?

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  • ANLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIN Ventajas de distribucin por medio de mayoristasEl mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o en inventarioEl mayorista alcanza a una mayora de los pequeos comerciantes.Los problemas de transporte del fabricante, la facturacin y el control de crdito son relativamente sencillos.El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas

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  • DISTRIBUCIN POR MEDIO DE MINORISTASDistribucin sin restriccionesDistribucin selectiva

    DISTRIBUCIN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDORLa venta directa es la ms utilizada para los bienes de capitalVentas a domicilio y las ventas por correspondencia o catlogo

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