NOMBRE DEL TRABAJO:

ANTOLOGÍA

“ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y

PROMOCIÓN”

PRESENTA:

MICHE HERNÁNDEZ FELIPE DE JESÚS

EXPERIENCIA EDUCATIVA:

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

CARRERA:

ADMNISTRACION

CATEDRÁTICA:

BLANCA ESTELA SPECIA BERRA

FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION

UNIVESIDAD VERACRUZANA

2

I N D I C E

Introducción ………………………………………………………………………………3

Antología: “estrategias y tácticas de producto, precio, plaza y

promoción” ............................................................................................................. 3

1. Producto……………………………………………………………………………. 3

1.1 Estrategias de producto ……………………………………………………... 3

1.2 Tácticas de producto …………………………………………………...….... 5

2. Precio……………………………………………………………………………...... 6

2.1 Estrategias de precio ……………………………………………………..… 7

2.2 Tácticas de precio …………………………………………………………... 8

3. Plaza……………………………………………………………………………….. 9

3.1 Estrategias de plaza ………………………………………………………....10

3.2 Tácticas de plaza …………………………………………………………….11

4. Promoción ………………………………………………………………………… 11

4.1 Estrategias de promoción ……………………………………………….... 12

4.2 Tácticas de promoción ……………………………………………………. 12

Conclusión ………………………………………………………………………………..14

Referencias………………………………………………………………………………15

3

I N T R O D U C C I O N

En el siguiente trabajo presento un documentosobre un tema de gran importancia

para las empresas este es el tema de La mezcla de la mercadotecnia (Mixtura) este forma

parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en

programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto

satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje

apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el

momento más oportuno.

Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de

mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más conocidas como las 4 P`s)

que la conforman.

La lucha por el liderazgo del mercado está estrechamente relacionada con la

forma en la que las empresas explotan al máximo las herramientas de mercadotecnia, ya

que por medio de éstas les es posible, por un lado, mantenerse actualizadas en lo que a

los requerimientos del mercado y el comportamiento de los consumidores se refiere, y por

el otro, ser dinámicas en lo que se relaciona con el desarrollo de ventajas competitivas y

la implementación de innovadoras estrategias de producto, precio, plaza y promoción.

4

ANTOLOGÍA: “ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,

PLAZA Y PROMOCIÓN”

A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de

la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se

constituye en la clasificación más utilizada para estructurar la MIXTURA.

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.

1. Producto.

Stanton, Etzel y Walker, nos brindan la siguiente definición de producto: "Un

producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque,

color, precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del vendedor; el

producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea"

Jerome McCarthy y William Perrault, autores del libro "Marketing Planeación

Estratégica de la Teoría a la Práctica", el producto "es la oferta con que una

compañía satisface una necesidad

Tomando en cuenta las anteriores definiciones puedo definir Precio como:

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,

color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta,

en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un

producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo.

1.1. Estrategias de producto.

Existan mayores posibilidades de penetrar al mercado es el desarrollo de una:

MARCA * ETIQUETA DEL

DISEÑO * PRECIO

EMPAQUE * GARANTÍA

ENVASE * CALIDAD DEL PRODUCTO

EMBALAJE

COMPONENTES.

Todos estos que permitan una identificación del producto o productos que posee una

empresa, todos los puntos anteriores ayudan a diferenciar un producto de la competencia.

5

agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras,

funciones, utilidades, usos.

cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los

colores, el logotipo.

lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo,

si nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de

zapatos o carteras para damas.

ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro

restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por

ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un

público con mayor poder adquisitivo.

adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del

producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de

mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones

1.2. Tácticas de producto.

Una de las actividades principales de producto es su lanzamiento, esto se obtiene

por medio de los siguientes 2 puntos:

1. COMUNICACIÓN: Es la manera por la cual la empresa transmite la información de

sus productos y su imagen misma a los clientes. Permite a la empresa conocer las

necesidades de los clientes y la reacción que éstos tienen con su producto.

2. PUBLICIDAD: La publicidad es una forma de comunicación que intenta

incrementar el consumo de un producto o servicio, insertar una nueva marca o

producto dentro del mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca ,

reposicionar o mantener un producto o marca en la mente de un consumidor. Esto

se lleva a cabo a través de campañas publicitarias que se difunden en los medios

de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.

Estas son las principales tácticas de producto que se utilizan con mayor frecuencia

para posicionar al producto en el mercado y en la mente del consumidor.

6

2. Precio

Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el

precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un

producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores

que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o

servicio"

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el precio de un producto es el

"importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer dicho

producto"

American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporción

formal que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para

adquirir una cantidad dada de bienes o servicios"

Tomando en cuenta las anteriores definiciones puedo definir Precio como:

El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado

por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para

lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

7

2.1. Estrategias de precio.

Precio Promedio del

Mercado

La estrategia del

precio alto

La estrategia del

precio bajo

La estrategia del precio promedio

El cálculo del precio promedio debe hacerse sumando el precio alpúblico de todos los productos iguales o similares de un mercadoespecífico (cuidando que sean productos dirigidos al mismo segmento), eliminando el precio más alto y el más bajo y dividiendo entre eltotal de precios que se sumaron. El resultado es el PPM, que representa lo queel mercado está dispuesto a pagar por el producto.

consiste en establecer un precio másalto que el precio promedio del mercado. Es recomendable cuando el producto quese está comercializando ofrece beneficios y atributos que losdemás artículos de su categoría no tienen, pudiendo serestos tangibles o intangibles

un precio por abajo del promedio de lacompetencia, es un método que se debe manejar con sumo cuidado, ya quesupone riesgos importantes. Seutiliza en alguno de los siguientes casos:

Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una penetraciónrápida.

Cuando el producto está en peligro de desaparecer del mercado por unacompetencia muy agresiva.

Como táctica para frenar el crecimiento de la competencia.

Esta táctica es recomendable cuando el mercado al que pretendemosdirigirnos se encuentra muy pulverizado, es decir, tiene gran cantidad decompetidores y un grupo de consumidores exigentes.

Consiste en que podemos incrementar o disminuir elprecio de acuerdo con el comportamiento del mercado. Este es un camino viable para mantener las condiciones de una competencia demercado sana.

8

2.2. Tácticas de precio.

Muchas empresas aún establecen el precio de su producto o servicio basados en los

costos que les genera su producción y le suman un monto extra para obtener ganancias;

otras empresas analizan lo que cobra la competencia y, a partir de ello, estipulan su

precio.

Sin embargo, hay otras formas de fijar los precios, de modo que su negocio obtenga

mayores beneficios.

Hay clientes más sensibles al precio, que están anuentes a cumplir con ciertas

condiciones para obtener un precio más bajo. Por ejemplo, esperar a que en la tienda

haya descuentos, recortar cupones del periódico, o ir a un sitio más lejano con el fin de

comprar más barato.

Pero, hay otros clientes que prefieren pagar un precio más alto si eso les asegura que

no deben cumplir con ninguna condición o requisito que vaya a hacer su compra menos

placentera o que la complique.

Ante esto, existen una serie de tácticas para fijar los precios, que van más allá de los

costos de producción, como se explica a continuación:

Táctica 1: Identificación del comprador.

Consiste en identificar cuáles clientes son más sensibles al precio y establecer

condiciones especiales para ellos.

Por ejemplo, emitir cupones en revistas o en periódicos para aquellos clientes que no

están dispuestos a pagar tanto por un producto, o bien, establecer descuentos especiales.

Una aplicación de esto se da en algunos teatros y cines. Se sabe que, generalmente, los

estudiantes son más sensibles al precio, por eso les cobran menos si presentan una

identificación que los acredita como tales.

Táctica 2: Lugar de la compra.

Un precio de un mismo producto o servicio puede variar según el lugar en que se ubique

la tienda o el local, explicó Restrepo.

¿De qué depende el precio?

De la competencia o de la condición socioeconómica de las personas que visitan el sitio,

por citar dos ejemplos.

Si, por ejemplo, un restaurante tiene tres locales (uno cerca de la playa, uno en la

montaña y otro en la ciudad) podría usarse la estrategia de que los precios de la ciudad

sean más bajos debido a que allí hay más competencia. Entre tanto, el que está en la

playa tenga precios más elevados, pues no hay tanta competencia.

9

Si, por ejemplo, uno de los restaurantes se ubica en una zona en la que hay personas que

son menos sensibles al precio, probablemente se cobre más caro.

Táctica 3: Momento de la compra.

Esto consiste en cobrar un precio más barato o más caro, según el momento en que se

haga la compra.

ejemplo se da en algunos países con metro, de manera que cobran un precio menor en

horas que no son pico y cobran un poco más en horas pico.

Táctica 4: Volumen o cantidad de compra (compras por mayoreo)

Esta táctica seguramente la conoce: consiste en establecer rebajas si el cliente compra

más cantidad de algo.

Por ejemplo, el dueño de un restaurante va a comprar más verduras que una persona que

solo las ocupa para su casa.

El propietario del restaurante querrá que le vendan más barato al comprar grandes

cantidades, él es más sensible al precio.

Táctica 5: Diseño del producto.

Esta táctica consiste en fijar el precio del producto según las características de este.

Esto sucede cuando hay dos productos de una misma marca muy similares, pero que se

diferencian por algún componente extra que tengan. El precio se definirá por esa

diferencia.

Ejemplo, un Iphone de 16 gigabytes y uno de 64 gigabytes tienen prácticamente el mismo

costo para Apple, pero una diferencia de precio de $5,000.00 pesos.

Táctica 6: Empaquetamiento.

Esta táctica consiste en tratar de vender varios productos a la vez -en lugar de uno solo- o

servicios complementarios y otorgar un descuento.

Por ejemplo, ahí están las compañías de telecomunicaciones, que le ofrecen a un mismo

cliente tres servicios: televisión por cable, Internet y telefonía.

Con tal de que el cliente les compre a ellos ese “combo”, les ofrecen un precio más

cómodo.

3. Plaza

Ferrell, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos, la Plaza es el acto de hacer que los

productos estén disponibles para los clientes en las cantidades necesarias.

10

Jack Fleitman,Plaza comprende las estrategias y los procesos para mover los

productos desde el punto de fabricación hasta el punto de venta.

La Plaza se refiere a los medios de distribución o canales adecuados por los

cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos

de venta o de atención, almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, todo

aquello con lo que la empresa garantizará que el consumidor pueda tener posesión del

producto

3.1 Estrategias de plaza

se deben considerar ciertos elementos necesarios para elaborar unas estrategias de

distribución acordes a las metas y características de la empresa. Es decir, no es lo mismo

transportar y almacenar productos lácteos o electrónicos, y tampoco va a tener la misma

distribución una Panadería local que Bimbo.

Ubicación del Mercado Meta. ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, ciudades? También deben observarse las diversas características socio- demográficas del perfil del cliente, que hábitos de compra poseen, el nivel socio- económico que tienen. Recursos de la empresa. Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los recursos de capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance. Quizá no se pueda adquirir una flotilla de camiones para repartición, pero tal vez se pueda echar mano de algunos intermediarios o alquilar espacios de almacenamiento en punto estratégicos. Competencia. Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución adecuadas es importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su producto, en donde se encuentra ubicada

hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

abrir un nuevo local comercial.

crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.

ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos o visitas a domicilio.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).

ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).

11

ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

3.2 Tácticas de plaza

Se debe tener en consideración los siguientes puntos.

Atributos del Producto. Se debe analizar cuáles son las necesidades de

almacenamiento y transportación del bien que se quiera comercializar, en este caso es

importante distinguir los materiales con los que se encuentra fabricados.

Ubicación del Mercado Meta. También deben observarse las diversas características

socio-demográficas del perfil del cliente, que hábitos de compra poseen, el estatus

socioeconómico que tienen.

Recursos de la empresa. Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a

distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los recursos de

capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance.

Competencia. Y, por último, es importante observar que está haciendo la competencia,

como distribuye su producto, en donde se encuentra ubicada. Algunas personas, cuando

van a iniciar un negocio parten de la premisa: "Es que en ese lugar no existe este

producto y no existirá competencia".

4. Promoción

Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P’s del marketing:

Producto, Plaza, Precio y Promoción) y William Perreault, “la promoción consiste

en transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros

miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos”. A esto

añaden algo a tomar en cuenta: “La función principal del director de marketing

consiste en comunicar a los consumidores meta que el producto idóneo se

encuentra disponible en el lugar adecuado al precio correcto”

Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el

"conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus

ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de

promover.

Tomando en cuenta las anteriores definiciones puedo definir Promoción como:

La Promoción es la manera de informar, persuadir y recordar al público objetivo

acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa

manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de

12

herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing

directo y venta personal.

4.1. Estrategias de promoción

Publicidad (impresa, radio, televisión)

Folletos

Circulares

Anuncios clasificados

Servicio comunitario

Concursos

Cupones

Correo directo

Eventos

Volantes

Muestras gratuitas

Programas de cliente frecuente

Regalos (poleras, bolígrafos y otros artículos publicitarios)

Letreros/exhibiciones al interior de la tienda

Establecimiento de redes

Boletines informativos

Letreros/carteleras al aire libre

Contacto personal

Cartas personales

Envases de productos

Exhibiciones en lugares de compra

Premios

Relaciones públicas

Divulgación

Ventas relacionales

Ventas

Seminarios

Auspicios

Eventos publicitarios sensacionales

Telemercadeo

Ferias comerciales

Páginas Amarillas

4.2. Tácticas de promoción

Las tácticas de las promociones generalmente duran por un período de tiempo determinado y se utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota de mercado o develar un nuevo producto. Un número de tácticas promocionales se utilizan comúnmente por parte de los fabricantes y vendedores del producto.

Muestreo Ofrecer muestras gratuitas es una técnica utilizada para introducir nuevos productos al mercado. Las muestras le dan al consumidor la posibilidad de ver cómo le puede gustar un producto o tratar algo que de otro modo no comprarían normalmente. Las panaderías locales pueden repartir sus nuevas creaciones en el mercado agricultor. Los fabricantes de velas aromáticas pueden entregar muestras en una tienda de regalos local. El muestreo a veces se utiliza como parte de una gran campaña de comercialización que incluye la publicidad en el periódico o radio local.

13

Prueba gratuita

Una prueba gratuita es una forma de hacer que un consumidor pruebe un producto nuevo mientras se elimina cualquier riesgo. Se puede utilizar cuando un producto es único en el mercado, lo que puede hacer que los consumidores tengan sospechas para probarlo. Esta técnica comúnmente se utiliza en los informerciales donde el comprador tiene 30 días para probar el producto, tiempo durante el cual puede devolverlo si no está satisfecho.

Regalos gratuitos

Los regalos gratuitos atraen a los consumidores a hacer una compra incluyendo un beneficio extra junto con el producto. El regalo se puede incluir en la parte exterior del envoltorio del producto para servir como una atracción visual. También puede tomar la forma de un premio dentro del envoltorio. Como ejemplo, una empresa de comida local podría colocar efectivo o tarjetas de regalo dentro de paquetes de sus productos al azar.

Concursos

Los concursos ofrecen al consumidor una posibilidad para ganar premios como efectivo o mercancía. Por ejemplo, un vendedor de artículos electrónicos lleva a cabo un concurso de karaoke en su tienda, utilizan celebridades locales como jueces. El concursante votado como ganador recibirá un premio como un elemento de equipo de sonido o video. Ser creativo puede ayudar a generar más ruido sobre el concurso, y, básicamente, sobre el producto que tratas de vender.

Precios especiales

Los precios especiales se utilizan para ofrecer a los consumidores un precio más bajo por un período de tiempo o por comprar en gran cantidad. Por ejemplo, un comerciante puede ofrecer un producto que normalmente cuesta 50 centavos a un precio de 3 con 99 centavos durante el período de promoción. Los fabricantes a menudo ofrecen fondos a la tienda para subsidiar la reducción del precio.

14

CONCLUSIÓN.

La MIXTURA es uno de los elementos tácticos más importantes de la

mercadotecnia moderna y cuya clasificación de herramientas o variables (las 4 P's) se ha

constituido durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de marketing,

tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas.

Sin embargo, y conforme los avances tecnólogicos van permitiendo la creación de

nuevos escenarios para los negocios, también vemos como van apareciendo nuevas

propuestas de clasificaciones para las herramientas y variables de la MIXTURA; las

cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han

cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones del mercado actual.

En todo caso, es decisión de la empresa y de los mercadólogos el utilizar y adaptar

la clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que

el objetivo final de la MIXTURA es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la

satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de

valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.

15

R E F E R E C I A S

Libros

Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller kevin Lane, Pearson

Education, 2006, Pág. 537, Tabla 17.1

El Marketing Según Kotler, de Philip Kotler, Editorial Paidós SAICF, Pág. 136.

Fundamentos de Marketing, 6ta. Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Pág. 353

Pag. De internet Internet

Borrego, D. (08 de 11 de 16). Marketing para Pymes. Obtenido de

http://www.herramientasparapymes.com/que-son-las-4p

Chris Joseph, D. M. (16 de 11 de 2016). La Voz de Houston. Obtenido de Técnicas de

promoción de ventas al consumidor: Chris Joseph, Demand Media