estrategias para aumentar sus ventas, potenciar su equipo de vendedores y mejorar en los procesos de...
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Seminario Diario Pyme - 19 de marzo 2009Presenta Carlos Ñanco, consultor InternacionalTRANSCRIPT
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“El ser humano fue creado
para crecer y vencer
obstáculos, es el propio ser
humano el que pone
obstáculos al crecimiento”
Carlos Ñanco MuñozConsultor Internacional
Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Clientewww.consultor.cl
09 3310866
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Cómo llegamos a esta situación y cuándo saldremos de ella
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El mercado inmobiliario sub‐primeEl impacto en la liquidez mundialLa contracción de la demandaLa gran recesión en marcha
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Aumentar la liquidez del mercadoIncrementar el gasto públicoActivar el consumoApuntar al efecto multiplicador
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El impacto de la crisis en las empresas
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• Retorno de dineros prestados a clientes• Baja de la demanda general• Ciclo microeconómico recesivo en marcha• Baja de la moral de trabajo al incrementarse la competencia local• Aumento de quiebras, acumulación de inventarios y protestos.
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• Mejorar la gestión del crédito y la cobranza• Racionalizar los recursos para mantenerse a flote• Privilegiar el equilibrio financiero por sobre los márgenes• Mejorar la gestión comercial para no perder participación de mercado• Reconocer su mercado y su comportamiento
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Qué
hacer cuando la demanda está
bajando
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• Potenciar la fuerza de ventas• Aumentar las coberturas del mercado• Flexibilizar la negociación• Potenciar las bases de negocios• Mejorar el servicio al cliente• Mejorar la gestión de ventas
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• Reconocer la naturaleza del mercado• Adoptar un modelo de gestión adecuado al
mercado• Tomar el control del mercado para poder guiar a
los vendedores• Diferenciar indicadores de gestión de
indicadores de resultados
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Herramientas para asegurar la liquidez de la empresa
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Cuidado con el créditoCuidado con la volatilidad de los clientesEvalúe asegurar los documentosConozca la clasificación de riesgo de su clienteEvalúe el poder de la cuarta copia cedibleSiempre resguárdeseRevalúe sus clientes
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Cobre siempre a tiempoUse un sistema de cobranzas escalonadoNo confunda la agresividad con el insultoSiempre trate de llegar a un acuerdoSuspenda las ventas si no hay acuerdoMantenga las cuentas corrientes al díaAsegúrese de que las facturas y notas de crédito han sido entregadas y recepcionadas por el cliente.
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Trate de recuperar la mercaderíaAsegúrese de recuperar el capitalSiempre negocie y trate de recuperar el máximo posibleA veces un plan de pagos garantizado y real es mejor que perderlo todoNunca acorrale al cliente a menos que sea un estafador.
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Si de verdad creemos en un futuro y en un mundo mejor,
tenemos la mejor razón para trabajar duro y hombro con
hombro.No debemos olvidar, que basta que un solo ser humano lo
logre, para que toda la humanidad avance…
Carlos Ñanco MuñozConsultor Internacional
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