Viva la experiencia Michigan en Chile

28 - 29 Junio 2012 / Santiago, Chile

Identifique, desarrolle y rentabilice

sus cuentas estratégicas.

Construya relaciones sostenibles

y rentables con sus clientes.

Implemente un plan de acción

estratégico para sus equipos.

Strategic Account Management

Estrategias de Venta para la Gestión de

Cuentas Clave

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Experiencia AcadémicaJohn Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en University of Michigan, Pennsylvania State University, Syracuse University, Queen´s University y University of Toledo.

Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios.

Experiencia Laboral y ConsultoríasMonoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros.

PublicacionesMonoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager´s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras.

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Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas ClaveStrategic Account Management

Este programa está diseñado para gerentes responsables de identificar, desarrollar y rentabilizar las cuentas

estratégicas al interior de sus empresas. Los participantes desarrollarán un plan estructurado para entregar soluciones

de negocio “ganar-ganar” frente a cuentas de alto potencial y volverán a sus empresas con herramientas de aplicación

inmediata. A su vez, aplicarán una metodología para la construcción de relaciones sostenibles y rentables con clientes

estratégicos, con el fin de incrementar los niveles de satisfacción y fidelización.

Beneficios clave

•Crear, mantener y administrar portafolios de cuentas estratégicas.

•Diseñar e implementar un plan para administrar estos portafolios.

•Mejorar la relación y rentabilidad con los clientes.

•Elaborar programas de servicio al cliente y cumplimiento de objetivos.

•Minimizar las brechas estratégicas en los índices de organización, procesos, programas, personas y desempeño.

•Establecer una cultura corporativa enfocada hacia la gestión de cuentas estratégicas (GCE).

Este programa está dirigido a

•Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing, key account y servicio al cliente.

•Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan con clientes estratégicos.

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8:30 a 9:00 Registro

SESIÓN 1

9:00 a 11:00

EL SURGIMIENTO DE LAS CUENTAS ESTRATÉGICAS

• Factores de mercado que impactan la relación entre clientes y proveedores.

• Cómo identificar, desarrollar y rentabilizar cuentas estratégicas.

• Prácticas de compra que afectan la relación comprador-vendedor.

11:00 a 11:30 Coffee Break

SESIÓN 2

11:30 a 13:00

FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO PARA LA GCE

• Alineación organizacional.

• Conocimiento del cliente y excelencia operacional.

• Compromiso de la gerencia superior.

• Evaluación de competidores.

13:00 a 14:30 Almuerzo

SESIÓN 3

14:30 a 16:00

MARCO TEÓRICO PARA EL PROCESO DE GCE

• Segmentación de cuentas: Cómo identificar cuentas actuales y potenciales de alto valor.

• Adquisición de cuentas: Cerrando el negocio.

• Retención/Expansión de cuentas: Cultivar las relaciones.

16:00 a 16:30 Coffee Break

SESIÓN 4

16:30 a 18:00

DISEÑO DE UN PORTAFOLIO DE CUENTAS ESTRATÉGICAS

• Cómo identificar y evaluar oportunidades estratégicas.

• Análisis situacional: Cómo desarrollarlo.

• La creación de una propuesta de valor significativa.

• Claves para desarrollar relaciones más rentables y sostenibles con los principales clientes.

• Pasos para estructurar un equipo de ventas de cuentas estratégicas.

Día 1 / Jueves 28 de Junio

Certificado de Participación

Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at

the University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2012Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Estrategias de Venta para la

Gestión de Cuentas Clave

Programa Académico

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Día 2 / Viernes 29 de Junio

“Las cuentas estratégicas son el activo más importante de la empresa. La manera en que se identifican, se desarrollan y se cultivan, puede significar la diferencia entre una empresa próspera y otra que lucha por sobrevivir”.

John Monoky

8:30 a 9:00 Registro

SESIÓN 1

9:00 a 11:00

ANÁLISIS DE LA CONDUCTA DE COMPRA

• El proceso de análisis del cliente: Identificación de atributos clave.

• Conversaciones estratégicas: El desafío.

• Evolución del proceso de compra.

• Comparación de modelos de venta: Transaccional, consultivo y empresarial.

11:00 a 11:30 Coffee Break

SESIÓN 2

11:30 a 13:00

ANÁLISIS DE LA CONDUCTA COMPETITIVA

• Activos y habilidades que generan una ventaja competitiva.

• Componentes del análisis del competidor.

• Opciones para la estrategia de crecimiento y productividad del distribuidor.

• Modelo de creación de valor: ¿Cómo hace dinero su socio?

13:00 a 14:30 Almuerzo

SESIÓN 3

14:30 a 16:00

LA VENTA A NIVELES EJECUTIVOS

• Cómo construir relaciones con niveles ejecutivos.

• ¿Cuándo se involucran los niveles ejecutivos en el proceso de venta?

• Claves para lograr el acceso.

• Confianza y credibilidad con ejecutivos.

16:00 a 16:30 Coffee Break

SESIÓN 4

16:30 a 18:00

DESARROLLO DE UN PLAN DE EJECUCIÓN

• Gestión de tácticas e implementación de índices.

• Diseño del equipo de GCE.

• Planes de acción para la GCE.

• Las barreras para una gestión de cuentas estratégicas exitosa: Cómo superarlas.

• La creación de una cultura corporativa orientada hacia la gestión de cuentas estratégicas.

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Seminarios Ejecutivos

Congresos y AMP’s

In Campus

CEOs’ Management Program - CEOat Kellogg School of Management · 1 - 6 Julio 2012

Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management · 17 - 22 Junio 2012

CFOs’ Executive Program - CFOat University of Chicago · 26 - 31 Agosto 2012

Corporate Governance - CGat Yale School of Management · 13 - 17 Mayo 2012

MIS – Managing Innovation Strategies: From Ideas to Actionat Babson College · 16 - 21 de Septiembre 2012

Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan · 15 - 19 Octubre 2012

Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management · 28 Oct - 2 Nov 2012

Gestión Estratégica de Operacionesby WDI at the University of Michigan · 11 - 12 de Octubre, 2012

Rol Estratégico de las TI en la Toma de Decisiones y la Innovaciónby WDI at the University of Michigan · 17 - 18 de Mayo, 2012

Gestión Estratégica de Proyectos y sus Riesgosby WDI at the University of Michigan · 28 - 29 de Mayo, 2012

Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Claveby WDI at the University of Michigan · 28 - 29 de Junio, 2012

Gestión Estratégica del Cambioby University of Notre Dame · 26 - 27 de Marzo, 2012

Análisis Financiero Estratégicoby University of Notre Dame · 24 - 25 de Abril, 2012

Planifi cación Financiera y Gestión del Riesgoby University of Notre Dame · 4 - 5 de Julio, 2012

Gestión Estratégica de la Innovación y Ejecuciónby University of Notre Dame · 7 - 8 de Agosto, 2012

Gestión Estratégica de Fidelización de Clientesby University of California at Berkeley · 4 - 5 de Septiembre, 2012

Planifi cación Estratégica Avanzadaby University of California at Berkeley · 6- 7 de Septiembre, 2012

Negociación Avanzadaby Boston University School of Management · 6 - 7 de Noviembre, 2012

Mediación y Resolución de Confl ictosby Boston University School of Management · 8 - 9 de Noviembre, 2012

Congreso Internacional de Marketing y Ventasby Seminarium · 26 - 27 de Abril, 2012

HR Conferenceby Seminarium · 9 de Octubre, 2012

CEOs’ Management Conferenceby Seminarium · 29 de Agosto, 2012

Lean Enterpriseby Massachusetts Institute Technology (MIT) · 11 - 13 de Abril, 2012

EDP – Executive Development Program for Managersby University of Notre Dame · 1 - 3 de Agosto, 2012

Yes!-Young Executives Summitby Babson College · 19 de Noviembre, 2012

Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en

Estados Unidos en el desarrollo de programas de educación

ejecutiva. – Leadership Excellence

The University of Michigan ocupa el séptimo lugar a nivel

mundial en el diseño de programas de educación ejecutiva.

BusinessWeek

Nº1

Nº7

Ross School of Businessat the University of Michigan The William Davidson Institute (WDI)

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocios pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.

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Seminarios Ejecutivos

Congresos y AMP’s

In Campus

CEOs’ Management Program - CEOat Kellogg School of Management · 1 - 6 Julio 2012

Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management · 17 - 22 Junio 2012

CFOs’ Executive Program - CFOat University of Chicago · 26 - 31 Agosto 2012

Corporate Governance - CGat Yale School of Management · 13 - 17 Mayo 2012

MIS – Managing Innovation Strategies: From Ideas to Actionat Babson College · 16 - 21 de Septiembre 2012

Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan · 15 - 19 Octubre 2012

Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management · 28 Oct - 2 Nov 2012

Gestión Estratégica de Operacionesby WDI at the University of Michigan · 11 - 12 de Octubre, 2012

Rol Estratégico de las TI en la Toma de Decisiones y la Innovaciónby WDI at the University of Michigan · 17 - 18 de Mayo, 2012

Gestión Estratégica de Proyectos y sus Riesgosby WDI at the University of Michigan · 28 - 29 de Mayo, 2012

Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Claveby WDI at the University of Michigan · 28 - 29 de Junio, 2012

Gestión Estratégica del Cambioby University of Notre Dame · 26 - 27 de Marzo, 2012

Análisis Financiero Estratégicoby University of Notre Dame · 24 - 25 de Abril, 2012

Planifi cación Financiera y Gestión del Riesgoby University of Notre Dame · 4 - 5 de Julio, 2012

Gestión Estratégica de la Innovación y Ejecuciónby University of Notre Dame · 7 - 8 de Agosto, 2012

Gestión Estratégica de Fidelización de Clientesby University of California at Berkeley · 4 - 5 de Septiembre, 2012

Planifi cación Estratégica Avanzadaby University of California at Berkeley · 6- 7 de Septiembre, 2012

Negociación Avanzadaby Boston University School of Management · 6 - 7 de Noviembre, 2012

Mediación y Resolución de Confl ictosby Boston University School of Management · 8 - 9 de Noviembre, 2012

Congreso Internacional de Marketing y Ventasby Seminarium · 26 - 27 de Abril, 2012

HR Conferenceby Seminarium · 9 de Octubre, 2012

CEOs’ Management Conferenceby Seminarium · 29 de Agosto, 2012

Lean Enterpriseby Massachusetts Institute Technology (MIT) · 11 - 13 de Abril, 2012

EDP – Executive Development Program for Managersby University of Notre Dame · 1 - 3 de Agosto, 2012

Yes!-Young Executives Summitby Babson College · 19 de Noviembre, 2012

Programa Abierto 2012

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Con el apoyo de:

Estos precios no incluyen IVA* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Lugar Seminarium Conference Center.

Dirección San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura.

Cupos Limitados.

Fecha 28 y 29 de Junio de 2012.

Traducción Español / Inglés.

Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español.

Valores Individual Corporativo*

UF 49 UF 39

(562) 430 68 88 / ventas@seminarium.com / www.seminarium.com

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