estrategias de mercadeo para incrementar ventas y … · implica ofrecer productos a corporaciones...
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ESTRATEGIAS DE
MERCADEO PARA
INCREMENTAR VENTAS
Y UTILIDADES
TIEMPO DE COMENZAR
¨LAS NEUROCIENCIAS HAN
COMPROBADO QUE NUESTRO
CEREBRO ES INCAPAZ DE
HACER DOS COSAS AL MISMO
TIEMPO DE FORMA EFICAZ¨
A PROCESADORES
DE TANQUES
YO 4.0
ANTES
ALGUNAS
PREGUNTAS
¿QUÉ ES
MARKETING?
¿CÓMO EL
MARKETING SE
RELACIONA CON
LAS VENTAS?
¿QUÉ ES
MARKETING
COMERCIAL?
Implica ofrecer productos a
corporaciones o individuos. El
objetivo del marketing comercial es
desarrollar una relación entre el
cliente y el producto. Esto se logra
creando una identidad de marca con
la cual el cliente se puede relacionar.
ALGUNAS DEFINICIONES…
El marketing comercial es el antónimo exacto
del marketing social o social marketing. El
marketing comercial busca informar a los
individuos sobre los beneficios que puede recibir
personalmente de consumir un producto. Por su
parte, el marketing social tiene motivos libres de
lucro y busca educar a los consumidores sobre
asuntos sociales colectivos.
ALGUNAS DEFINICIONES…
CONCEPTOS Y
EVOLUCIÓN DEL
MARKTTING
¿4P´S O 7 P´S?
MARKETING
MIX
7P´S
8P’S ¿CÓMO ESTÁ CONSTRUIDO TU PRODUCTO
EN LAS 8 DIMENSIONES?
¿QUÉ DIMENSIÓN FALTA Y PORQUÉ?
¿CÓMO AFECTA ESA CARENCIA A TU
GESTIÓN COMERCIAL?
¿QUÉ DEBES HACER COMO GERENTE
COMERCIAL EN RELACIÓN AL TEMA?
FUNDAMENTOS DE
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
ESTRATEGIAS
DE CARTERA
ESTRATEGIAS
DE
SEGMENTACIÓN
ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIA
FUNCIONAL
ESTRUCTURACIÓN DE
LA GUÍA DE
MARKETING
COMERCIAL
ARMA EL
GUIÓN… Guía del Marketing Comercial
PLAN ESTRATEGICO
DE LA INTEGRACIÓN
DEL MARKETING
EN LA CREACIÓN DE
VALOR
CONSTRUYENDO UN
CONCEPTO DE ALTO
VALOR
CREACIÓN DE VALOR
5 TIPOS DE PRODUCTO
1.BIENES
2.SERVICIOS
3.IDEAS
4.PERSONAS
5.LUGARES
CREACIÓN DE VALOR
3 DIMENSIONES
1.BÁSICO
2.REAL
3.AUMENTADO
CREACIÓN DE VALOR
3 MODELOS DE PENSAMIENTO CEREBRAL
1.CORTEX (FUNCIONALIDAD)
2.LÍMBICO (DOLOR)
3.REPTIL (MIEDO)
SEGMENTACIÓN E
INNOVACIÓN DE
MERCADOS
RENTABLES
SEGMENTACIÓN
E INNOVACIÓN
DE MERCADOS
RENTABLES
SEGMENTACIÓN E INNOVACIÓN DE MERCADOS RENTABLES
CARACTERÍSTICAS DE UN MERCADO RENTABLE
1.SUFICIENTEMENTE
AMPLIO
2.CURVA DE DEMANDA EN
AUMENTO
3.EXISTE ALGO DE
COMPETENCIA
4.SER UN ESPECIALISTA
SEGMENTACIÓN E INNOVACIÓN DE MERCADOS RENTABLES
5 HERRAMIENTAS
1.DESDE LA EXPERIENCIA
2.EMPLEANDO GOOGLE
CORRELATE
3.EMPLEANDO GOOGLE
TRENDS
4.GOOGLE ADWORDS
5.EN OTRAS WEB DE
REFERENCIA
LIDERAZGO E
INNOVACIÓN
CENTRADO EN EL
CLIENTE
Customer Journey
Map
Elementos para elaborar un buen customer journey map
• Personas tipos de persona • Línea de tiempo (timeline). • Emociones que sienten los clientes su experiencia de
usuario. • Touchpoints o puntos de contacto (lo veremos en los
diagramas) • Interacciones
Customer Journey Map
División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio El siguiente paso es dividir el servicio en sus fases y analizar cómo se siente el cliente, en cada una de ellas. En el caso del restaurante, dividimos el proceso en sus fases más críticas, desde que entra el cliente hasta que paga.
Customer Journey Map
Son determinantes en un restaurante porque pueden
hacer que el cliente no siga y de el siguiente paso. Cuántas
veces hemos abierto la puerta de un local, nos ha dado mala
impresión y nos hemos marchado, o al ver la carta en un restaurante, los platos no
nos han resultado atractivos y hemos decidido mirar en otros lugares… esos son
puntos críticos que tenemos que cuidar con mucho mimo.
División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio En cada una de ellas, lo que haremos es pedir al usuario que nos diga cómo se ha sentido y así tendremos una serie de puntos en cada una de las fases de la experiencia, valoradas por el usuario. Uniendo cada punto con una línea recta, nos permite visualizar si la experiencia de usuario es positiva o negativa y dónde hay picos muy positivos o muy negativos.
División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio Otro punto interesante a tener en cuenta, son las tres fases más críticas en cualquier experiencia de usuario: el inicio, el final y lo que más le ha impactado (ya sea bueno o malo). Por tanto, a la hora de diseñar cualquier servicio, es importante que la primera impresión y la última sean buenas y por supuesto, en nuestro caso concreto, la comida es el otro factor que debe ser determinante, para que la experiencia de usuario sea la deseada.
División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio Puntos más importantes de nuestro customer journey map En el siguiente gráfico de nuestro customer journey canvas, hemos marcado los puntos más importantes: Los puntos positivos: entrada al local, comida y comer postre. Los puntos más negativos: elegir mesa y pagar. Los puntos más críticos en nuestro servicio (los stops) : el primer vistazo al local, la carta y la comida.
Customer Journey Map
Son determinantes en un restaurante porque pueden
hacer que el cliente no siga y de el siguiente paso. Cuántas
veces hemos abierto la puerta de un local, nos ha dado mala
impresión y nos hemos marchado, o al ver la carta en un restaurante, los platos no
nos han resultado atractivos y hemos decidido mirar en otros lugares… esos son
puntos críticos que tenemos que cuidar con mucho mimo.
¿Cómo resolver los puntos con experiencias del cliente negativas? 5 cómos y 5 porqués
¿Cómo resolver los puntos con experiencias del cliente negativas?
LIDERAZGO E
INNOVACIÓN
CENTRADO EN LA
MEZCLA COMERCIAL
CONQUISTQ DEL MERCADO A
TRAVÉS DE LA MENTE DEL
CONSUMIDOR
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
PRODUCTO
CONQUISTQ DEL
MERCADO A
TRAVÉS DE LA
MENTE DEL
CONSUMIDOR
¿CÓMO TU
CEREBRO
CONSTRUYE LA
REALIDAD?
GENOGRAMA
CULTURA
GENERACIÓN
EDUCACIÓN
CREENCIAS
BIOTIPO ACT I TUD
REAL IDAD
NUESTROS PROCESOS NO SOLO IDENTIFICAN Y DEFINEN TUS FILTROS, SINO QUE ADEMÁS LOS PERFECCIONAN
NEUROCIENCIAS ESTADÍSTICAS
TU GRAN VEHÍCULO
ES MOMENTO DE PONERLO A PRUEBA…
CRUZA TUS BRAZOS
ROGER SPERRY Tenemos un cerebro dividido
PAUL D MACLEAN Tenemos un cerebro con 3 capas
¿CUÁL ES EL AVAL CIENTÍFICO
DE NUESTRA METODOLOGÍA?
LAS PRIMERAS MEDICIONALES SE
REALIZARON EN 1990 Y SE UTILIZÓ EQUIPOS DE
ELECTROENCEFALOGRAFÍA
A ESTAS MEDICIONES SE LAS ACOMPAÑÓ
CON EVIDENCIAS DE RESONANCIA
MAGNÉTICA NUCLEAR
LOS RESULTADOS COMPROBARON LAS 2
TEORÍAS DE FISIOLOGÍA CEREBRAL, QUE NOS
PERMITIERON COMPRENDER Y
CONCEPTUALIZAR NUESTRA METODOLOGIA
Tenemos 4 zonas con distintas dominancias
ESTUDIEMOS LA METODOLOGÍA
LOS AZULES CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO IZQUIERDO
PERSONAJE AZUL NAPOLEÓN
CUANDO QUIERO QUE UN ASUNTO NO SE RESUELVA LO ENCOMIENDO A UN COMITÉ.
LOS AZULES CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO IZQUIERDO
LOS VERDES CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO IZQUIERDO
La libertad es un lujo que
no todos pueden
permitirse. (Otto Von Bismarck)
LOS VERDES CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO IZQUIERDO
LOS ROJOS CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO DERECHO
Dios no ha creado fronteras. Mi objetivo
es la amistad con el mundo entero.
(Mahatma Gandhi)
LOS ROJOS CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO DERECHO
LOS AMARILLOS CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO DERECHO
YO
NO BUSCO,
YO
ENCUETRO
(Pablo
Picasso)
LOS AMARILLOS CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO DERECHO
ENERGÍA NIVELES DE
DESENTENDIMIENTOS CEREBRALES COMUNES
TIPOS DE PENSAMIENTO
TIPOS DE PENSAMIENTO
FORMA SENTIMIENTOS
HECHOS FANTASÍA
4 LENGUAJES
LOS 4 LENGUAJES
TIPOS DE PENSAMIENTO
EVALÚA SIENTE
CUANTIFICA APROXIMA
MEDICIÓN
MEDICIÓN
TIPOS DE PENSAMIENTO
AHORRA AYUDA
INVIERTE GASTA
DINERO
DINERO
TIPOS DE PENSAMIENTO
INSTRUYE FACILITA
ENSEÑA DESARROLLA
CAPACITACIÓN
CAPACITACIÓN
TIPOS DE PENSAMIENTO
SEGURIDAD POTENCIAL HUMANO
GANANCIAS DIVERSIDAD
CRECIMIENTO
CRECIMIENTO
TIPOS DE PENSAMIENTO
TÁCTICO HUMANO
FINANCIERO ESTRATÉGICO
LIDERAZGO
LIDERAZGO
TIPOS DE INTERACCIÓN
TIPOS DE PENSAMIENTO
ÉTICO CÓMPLICE
FRANCO DESAFIANTE
AMISTAD
AMISTAD
JUEGOS QUE ESTIMULEN
ORDEN CONEXIÓN SOCIAL
INTELIGENCIA AVENTURA
DIVERSIÓN
DIVERSIÓN
TIPOS DE PENSAMIENTO
CUIDADO FÍSICO
SOLUCIONES LIBERTAD
AMOR
AMOR
ES HORA DE
REVISAR TUS
RESULTADOS
ESTRUCTURACIÓON
DE LA CAMPAÑA DE
COMUNICACIÓN DE
MERCADOTECNIA
INTEGRADA
ESTRUCTURACIÓON DE LA CAMPAÑA
DE COMUNICACIÓN DE
MERCADOTECNIA
INTEGRADA
APLIQUÉMOS EN UNA EMPRESA DE
ESTUDIO
TENDENCIAS DEL
MARKETING DEL
SIGLO XXI
TENDENCIAS DEL MARKETING
DEL SIGLO XXI
1.0
2.0
3.0
4.0
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MENTOR Y ENTRENADO CEREBRAL
