ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE INTRODUCCION AL

MERCADO

El enfoque hacia el Mkt Internacional puede ir desde:

Una inversión mínima con exportaciones poco frecuentes.

Cuantiosas inversiones de capital y administración.

Dependiendo de los objetivos de la compañía Dependiendo de los objetivos de la compañía y las características del mercado, cualquiera y las características del mercado, cualquiera de los enfoques puede ser redituable.de los enfoques puede ser redituable.

Una adecuada selección de los mercados en los que venderemos Una adecuada selección de los mercados en los que venderemos nuestros productos y la elección de la forma de entrada más apropiada nuestros productos y la elección de la forma de entrada más apropiada en cada uno de ellos,en cada uno de ellos, son los aspectos más significativos para el éxito de las empresas en el exterior.

Una compañía que se encuentra en varios mercados- país puede emplear varios modos de entrada de acuerdo a condiciones.

EXPORTACION INDIRECTA: NO

REQUIERE INVERSION DE CAPITAL, RIESGO BAJO,

TASA BAJA DE RECUPERACION, POCO CONTROL.

INVERSION DIRECTA:

REQUIERE NIVEL MAXIMO DE CAPITAL,

RIESGO ALTO, TASA ALTA DE RECUPERACION,

MAYOR CONTROL.

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE INTRODUCCION AL MERCADO

ACUERDOS ACUERDOS CONTRACTUALESCONTRACTUALES

ALAIANZA ALAIANZA ESTRATEGICASESTRATEGICAS

PROPIEDADPROPIEDAD

EXPORTACION

InternetInternet

ExportadorExportador

ImportadorImportador

DistribuidorDistribuidor

Ventas DirectasVentas Directas

Licencias y franquiciasLicencias y franquicias

Empresas en Empresas en coinversión y consorcioscoinversión y consorcios

Inversión extranjera Inversión extranjera directadirecta

MAYOR CONTROL YMAYOR RIESGO

¿Cómo vamos a llegar?

EXPORTACION EXPORTACIO DIRECTA: La

compañía vende a un cliente en otro país. Minimiza riesgos.

EXPORTACIO INDIRECTA: La compañía vende localmente a un comprador (importador o distribuidor) en el país de origen que a su vez exporta a todo el mundo.

INTERNETINTERNET

Se capta mayor cantidad de clientes.

Diseñar sitios web multibilingues.

Existe incertidumbre sobre el tratamiento legal sobre los impuestos en las ventas en internet.

VENTAS VENTAS DIRECTASDIRECTASDe acuerdo al producto se necesita FUERZA DE VENTAS en el extranjero.Dependiendo del tamaño del mercado y los ingresos potenciales por ventas se requiere: Establecimiento de oficina con gerentes o personal locales.

ACUERDOS CONTRACTUALES

Son asociaciones a largo plazo sin capital entre una compañía y un mercado extranjero.

Se relacionan con la transferencia de tecnología, procesos, marcas registradas o habilidades humanas.

LICENCIAS FRANQUISIAS

LICENCIASBajo un contrato de licencia, una empresa, permite a otra usar su propiedad intelectual a cambio de una compensación designada como regalía.regalía.

Otorgamiento de licenciasOtorgamiento de licencias:• Derechos de explotación de patentes.• Derechos de marcas registradas.• Por procesos de producción.• Por el uso de marca registrada• Por la distribución de productos importados.

BENEFICIOS• La venta de licencias no exige muchos recursos de la

compañía.• Opción atractiva para las pequeñas compañías que

carecen de recursos y capital para invertir en instalaciones en le extranjero.

• Es un modo de entrada con poca inversión de recursos. • La venta de licencias le permite al licenciatario librarse

de las barreras de importación.• Tener acceso a mercados que están completamente

cerrados a las importaciones.• Cuando es necesario proteger patentes y marcas

registradas de posibles cancelaciones por falta de uso.

DESVENTAJAS El licenciatario tal vez no esté completamente

comprometido con el producto o tecnología del licenciante.

Malos movimientos del licenciatario empañen la imagen de la marca comercial cubierta por el acuerdo.

Una vez que expira el acuerdo, el licenciatario puede aprovechar las habilidades que adquiere durante el periodo de la licencia.

Es menos redituable pero a la vez menos riesgoso.

RIESGOSRIESGOS

Selección del socio incorrecto La calidad de otros problemas de producción Problemas con los pagos Cumplimiento del contrato Perdida de control del marketing

FRANQUICIA

Derecho de operar un negocio o vender un producto utilizando una marca generalmente de alto prestigio y cobertura nacional o internacional.

Requieren escasos flujos de divisas al exterior y el grueso de las utilidades generadas permanecen en el país.

FRANQUISIADOR

Proporciona un paquete estándar de productos, sistemas, servicios de administración.

FRANQUISIADO

Proporciona los conocimientos de mercado, capital y compromiso personal en la administración.

Se combina los conocimientos del FRANQUISIADOR con los conocimientos locales del FRANQUISIADO.

BENEFICIOSLas compañías pueden capitalizar una formula de negocios ganadora expandiéndose en el extranjero con un mínimo de inversión de capital.

1.Los riesgos políticos para el propietario de los derechos son muy limitados.

2.Debido a que las utilidades de los compradores de las franquicias están ligados de manera directa a sus esfuerzos, estos por lo general están altamente motivados.

3.El vendedor de la franquicia puede capitalizar el conocimiento que adquiere del mercado local el comprador de la franquicia, ya que éste generalmente comprende las costumbres y leyes locales mucho mejor que la empresa extranjera.4.El franquiciador puede dar seguimiento por medio del marketing de productos hasta el punto de vista final.

VENTAJAS

• Las barreras culturales también pueden crear problemas.

• La proximidad física y cultural son los dos criterios más favorecidos por las compañías para elegir mercados internacionales en franquicias.

TIPOS DE FRANQUISIAFRANQUISIA MASTERFRANQUISIA MASTER• Acuerdo completo y usado en la mayoría de

las franquicias internacionales. Grupo Alcea S.A. de C.V.

• Otorga al franquiciado los derechos a un área especifica, con la autoridad para vender o establecer franquicias secundarias.

LICENCIA:LICENCIA:• Se la da a un local para utilizar un producto,

bien, servicio, marca registrada patente.

La franquicia permite expandirse rápidamente con un capital mínimo.

Pero se necesita ajustarse a las diferentes preferencias alrededor del mundo.

CONSEJOS SOBRE FRANQUISIA

emprendedoresanonimos.com/07-franquicias.html

DATOS IMPORTANTES "Las franquicias representan un 5% del Producto Interno

Bruto (PIB) del país y ofrecen cerca de 550 mil empleos directos en más de 50 mil puntos de venta, según cifras de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF)".

Canadá es el mercado dominante de las franquicias de USA, mientras que Japón y Reino Unido son el segundo y tercero en importancia.

Según un estudio del Instituto de Desarrollo Empresarial, las cuatro mejores franquicias nacionales son Disensa, Expocolor, Teleshop y Pinto

En el país existen más de 180 franquicias legalmente constituidas, de ellas, el 15% es nacional y el 85% es extranjera.

2005 este negocio movió cerca de $800 millones.

2006 a $890 millones, 2007, las franquicias generaron $917

millones.

ALIANZAS ESTRATEGICAS INTERNACIONALES

Una relación comercial establecida por dos o mas compañías para cooperar en una necesidad mutua y compartir el riesgo del alcanzar un objetivo en común.

VENTAJAS Las oportunidades de rápida expansión en nuevos

mercados. Acceso a nuevas tecnologías Costos de producción de marketing mas eficientes Acciones estratégicas competitivas Acceso a fuentes adicionales de capital Adquisición de conocimientos Sinergia: la debilidad e un socio es compensada

por otro

Empresas de coinversión Joint-venture Dos empresas de nacionalidades distintas se

juntan para desarrollar una actividad común. MODALIDADES Dos empresas extranjeras que acceden

asociadas a un nuevo mercado. Ó Una empresa extranjera se junte con una local

y que formen una nueva sociedad. Las dos comparten el control de la sociedad.

VENTAJAS Conseguiremos acceder a mercados en los que

las restricciones de implantación para empresas extranjeras es alto.

Forma cómoda de acceder a mercados difíciles o muy desconocidos

Socio local aportará los contactos y conocimientos necesarios (Cultural, legal)

Acceso más rápido a canales de distribución y contactos locales.

DESVENTAJAS El socio local tendrá capacidad de influir en

decisiones estratégicas, Supondrá inversiones muy elevadas.

INVERSION EXTRANJERA DIRECTA Inversión dentro del país extranjero. Las compañías pueden manufacturar localmente

para: beneficiarse de costos bajos de m.o. No pagar altos impuestos de importación. Reducir costos de transportación de mercados Obtener acceso a materias primas. Las empresas pueden invertir o comprar

compañías locales.

http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/segun-un-estudio-del-instituto-de-desarrollo-empresarial-las-cuatro-mejores-franquicias-nacionales-son-disensa-expocolor-teleshop-y-pinto-294003-294003.html