espm - palestra inteligência de mercado @ shop. vila olímpia - 06/03/2017
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O processo de inteligência de mercado
Missão Visão
Propósito
Valores
Macroambiente
Microambiente
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Cronograma
Branding Mapeamento Análise Ação &Controle
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A Inteligência de Mercado, em termos teóricos, vem da soma de duas fontes:
Dados PrimáriosSão os dados de propriedade da
empresa, como resultados de vendas, financeiros, de marketing, premissas de
planejamento, etc.
Dados SecundáriosJá estes são aqueles que estão disponíveis
fora dos domínios da empresa, como dados mercadológicos, setoriais, dos
concorrentes e pesquisas realizadas por terceiros a seu respeito.
AnáliseInteligência de Mercado e seus produtos
Relatórios periódicos e ad hoc, subsídios à tomada de estratégias, táticas e a posterior avaliação dos resultados auferidos - próprios, de concorrentes e./ou
de mercado.
O que é a tal da Inteligência de Mercado?
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Inte
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cia d
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do
+
Markerting/VendasMais conhecimento e orientação à estratégia comercial
e táticas de vendas/reconhecimento do mercado.
Planejamento estratégicoInsumos mercadológicos diversos para fomentar e/ou
defender a melhor estratégia para o negócio.
Pesquisa e desenvolvimentoOrientação mercadológica para soluções/inovações
mais assertivas ao mercado.
Liderança/BrandingFundamentação e consolidação da razão de existir da
empresa, e visualização de mercado a explorar.
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Missão Visão
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Valores
Macroambiente
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O processo de inteligência de mercado
Branding Mapeamento Análise Ação &Controle
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É fundamental para o profissional de marketing comunicação, seja agência ou cliente, compreender bem sob qual estrutura de marca defenderá; ela será a premissa para todo o planejamento e execução da sua comunicação.
MissãoO que minha
empresa/marca busca ser nos dias
atuais?
VisãoPara onde queremos levar esta empresa
dia após dia?
Propósito - Por que estamos nessa?
Valores - Como iremos da missão à visão?
Matriz de desenvolvimento de DNA de marca
Por que as empresas investem em marketing (e porquê estamos a esta hora gastando dinheiro, cérebro e tempo estudando e aprendendo sobre isso):
Arquétipos de marca
Objetivo: determinar uma personificação da marca, para
facilitar seu processo de comunicação e engajamento ao
cliente.
Baseado na teoria dos Arquétipos de Carl Jung (psicólogo), foi
adaptada para a publicidade e o desenvolvimento da proposta da
valor de negócios como um todo, otimizando o diálogo e toda a sua
projeção estratégica de marca.
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Missão Visão
Propósito
Valores
Macroambiente
Microambiente
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Cronograma
O processo de inteligência de mercado
Branding Mapeamento Análise Ação &Controle
Como você está alimentando o funil de vendas da sua empresa?O quão integrado é a atividade de inteligência de mercado e estratégia ao dia-a-dia comercial da empresa?
Cada vez mais a Inteligência de Mercado será o elo entre a estratégia institucional da empresa e a sua execução visando otimizar os resultados comerciais da marca.
Desenvolver o seu funil de vendas e como ele será alimentado pelos cenários e ações indicadas pela Inteligência de Mercado será fundamental para gerar foco e assertividade ao processo de vendas de uma empresa.
Você mapeia o funil de vendas da sua empresa?
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A nova curva de valor - Oceano AzulIndependente de qual indústria/mercado você esteja presente, desdobrar a estratégia do oceano azul para sua proposta de valor consiste em responder e atuar e quatro pilares do que é vigente no mercado atual (vemerlho): eliminar, criar, elevar ou reduzir atributos vigentes.
Para facilitar tal exercícios, quatro princípios precisam ser lembrados: • Indústrias alternativas • Grupo estratégico da indústria • Grupo de compradores, apelo
emocional e funcional • Produtos e serviços complementares
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Estratégias de ataque - ConcorrênciaA melhor defesa é sempre o ataque. A questão é como ele vai ser portar para manter sua posição relevante no mercado.
Al Ries e Jack Trout trazem este tema à tona no Clássico “Marketing de Guerra” de 1979. O mercado é um campo de batalha onde cada PDV/Cliente deve ser disputado entre seus concorrentes. Sobrevive aquele que se adapta melhor e mais rápido sua estratégia ao campo aonde se apresenta.
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Curva de disciplina de valorObjetivo: Identificação e sustentação de características de destaque de um produto.
Conceito desenvolvido por dois cientistas da gestão - Treacy e Wiersema - a disciplina de valor busca identificar, na comparação entre empresas do mesmo mercado apresentar quais os destaques de cada uma em três atributos-chave: eficiência operacional, liderança de produto e proximidade com o consumidor. O ideal é ter um balanço, mas a própria oscilação é interessante para cunhar a sobreviência, sucesso ou prosperidade de um produto frente ao concorrente.
O ciclo de vendas @ Customer Development
Customer Discovery Customer
Validation
Customer Creation
Company Building
Abismo entre o sucesso
e o pivot
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Missão Visão
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Valores
Macroambiente
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O processo de inteligência de mercado
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OKR - A metodologia de metas do Google
Fonte: Portal Digaí
Considerações sobre o processo de OKR:
- Parte da soma de visão + Missão.- Objetivos e resultados precisam ser
quantitativos.- 3 a 5 objetivos por organização.- 3 a 5 resultados e atividades por objetivo- Ciclo de 3 meses para aferição, com
controle mensal das atividades.
Planilha pra controle: https://goo.gl/g79qVK
João Gabriel Chebante Site: www.chebante.com.br mail: [email protected] FB: facebook.com/chebante Twitter : @chebante Cel: (11) 985-999-937
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Todas as empresas possuem uma marca - para a grande parte das organizações ela se sustenta somente com o logotipo, um belo site e os cartões de visita, além do material de promoção quando ele existe.
No entanto as empresas que possuem resultados mais notórios, mesmo aquelas que não fazem uso da sua comunicação, possuem uma grande base de marca: o propósito da sua existência, ou o porquê de empreender e existir.
A seguir alguns exemplos de quem fez e faz sucesso com base na construção de um propósito forte.
Ainda que não seja um livro recente (é do início da década) “Satisfação Garantida” é um must-read para quem almeja empreender e/ou trabalha com serviços no varejo.
A trajetória de construção da Zappos - maior e-commerce de calçados dos EUA - e a comprovação que a tecnologia não é o fim, mas o meio para a construção de um mercado melhor, um sapato por vez, é espetacular e mostra que o negócio dela não é os produtos que ela vende, mas a cultura que desenvolve e aplica em todos os seus stakeholders.
Uma cultura pautada na satisfação plena de todos os elos do ecossistema envolvidos.
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Business Model CanvasVocê não precisa desenhar todo o plano de negócio para saber os principais pontos do seu produto/serviço ou marca.
Alex Ostenwalder criou no final da década passada o que talvez seja o mais influente livro para pequenos negócios dos últimos anos, resumindo toda a estrutura de uma empresa, marca ou simplesmente produto/serviço em nove campos de compreensão e análise.
Seu uso é fundamental para pequenas empresas que estão rapidamente em mudanças de variáveis e precisa lidar bem com elas para evoluir e tomar a devida escala de crescimento para perpetuar-se.
Vídeo: http://ow.ly/QiOja Canvas para download: https://goo.gl/OPV3tA
Kim e Mauborgne são professores do INSEAD - uma das principais escolas de negócios do mundo. E estudaram ao longo de anos para uma tese acadêmica os movimentos estratégicos que empresas realizaram para construir verdadeiros monopólios em seus segmentos.
O resultado - que partiu de um insight do case do próximo slide - resultou num verdadeiro clássico da estratégia corporativa, com mais de 3 milhões de cópias vendidas - 10% delas no Brasil.
O livro, para quem vai empreender ou precisa reinventar sua marca/organização é fundamental para repensar a forma que você vai se estruturar no mercado.Guia Rápido: https://goo.gl/PkV6PF
Peter Thiel é und daqueles casos de pessoas que merece relevância sempre que levanta a
voz. Ele é um dos fundadores do PayPal e ficou bilionário com a venda da plataforma de pagamento ao eBay durante a década de
2000.
Criou um fundo de investimento para Startups e, entre as empresas que aplicou
seu patrimônio, foi o responsável pelo primeiro round (US$ 500mil) no Facebook.
Seu livro vai na linha da Estratégia do Oceano Azul: o sucesso empresarial está na
formação de um monopólio no desenvolvimento de um novo negócio,
reinventando modelos existentes.