Ruotsi: mitä tarjottavaa suomalaiselle yritykselle?Mari Huupponen, konsultti, Suomalais-ruotsalainen kauppakamari KansainvälistymisseminaariLappeenranta 20.2.2013

Esityksen sisältö1. Ruotsin talousnäkymät

2. Ruotsin markkinat ja Ruotsi kauppakumppanina

3. Kulttuurierojen vaikutus liike-elämään

4. Miten Suomalais-ruotsalainen kauppakamari voi auttaa kansainvälistymisessä

Ruotsin talousnäkymät

Ruotsin talous vahvalla pohjalla, julkinen talous yksi Euroopan vahvimmista. Kuten Suomi, Ruotsikin on riippuvainen viennistä ja siksi sen talous on

haavoittuvainen. Ruotsi on kyennyt yllättävän kauan vastustamaan muun maailman vaikutuksia

talouskasvuunsa, mutta nyt vaikutukset alkavat näkyä suuryritysten tilauskannoissa. Kotitalouksilla hyvä talous, mutta uskaltavatko kuluttaa?

Kruunu vahva tällä hetkellä. Kasvu heikompaa kuin normaalisti. Arvioiden mukaan kasvu kääntyy kasvuun 2013

kesällä.

Tuottavuus ja kulutus

Tuottavuus Punainen: koko talouselämäHarmaa: tavaratSininen: palvelut

Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Kotitalouksien käytettävissä olevat tulot verojen jälkeen (kr/ vuosi / per capita)

Kasvussa: palveluala

Palvelualan osuus Ruotsin BKT:stä on kasvussa. Kasvun aloja ovat esimerkiksi henkilöstönvuokraus, telecom-palvelut, ohjelmointi ja IT-alan konsulttipalvelut.

Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Ruotsin yritykset aloittain

Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Ruotsin suurimmat yritykset

Lähde: Ekonomifakta

Liikevaihdon mukaan Viennin mukaan Tuloksen mukaan

1. AB Volvo 1. Ericsson 1. AstraZeneca AB

2. Ericsson 2. Volvo Personvagnar AB 2. AMF Pension

3. Vattenfall AB 3. AB Volvo 3. Nordea Bank AB

4. Skanska AB 4. Preem AB 4. TeliaSonera AB

5. Volvo Personvagnar AB 5. AstraZeneca AB 5. AB Volvo

6. Hennes & Mauritz AB 6. SSAB AB 6. Hennes & Mauritz AB

7. SCA 7. Sandvik AB 7. Ericsson

8. TeliaSonera AB 8. LKAB 8. Atlas Copco AB

9. AB Electrolux 9. AB Tetra Pak 9. Handelsbanken

10. ICA AB 10. Saab (konserni) 10. Swedbank AB

Ruotsissa on noin miljoona yritystä. Vain 0,1 prosenttia näistä on suuria ts. työllistää yli 250 työntekijää.

Ruotsi markkinana

• 9,4 miljoonaa asukasta, joista 17% asuu Suur-Tukholman alueella

• Hyvin kilpaillut markkinat

• Ostovoimaisia, mutta hintatietoisia kuluttajia

• Monet kulutustrendit tulevat Ruotsin kautta Suomeen

Ruotsi markkinana

• Maantieteellisesti lähellä, rahdit siedettäviä, nopeat kuljetukset, toimiva logistiikka

• Taloudellisesti ja poliittisesti vakaa, riskit pieniä

• Markkinat ennustettavissa ja markkinatietoa löytyy

• Luonnollinen kansainvälistymisen aloitusmaana

• Ruotsalaisten yhteistyöhalukkuus

• Jos pärjää Ruotsissa, pärjää muuallakin

Tekijöitä, jotka mahdollistavat menestyksen Ruotsin markkinoilla

• Selkeä kilpailuetu tuotteessa, palvelussa tai konseptissa

• Sitoutuminen, päätös lähteä ja päätös menestyä

• Tarpeeksi resursseja kansainvälistymiseen, ennen kaikkea markkinointiin ja myyntiin

• Oikeat yhteistyökumppanit ja verkosto

• Tarpeeksi pitkäjänteisyyttä

• Osaamisen tärkeys

Ruotsi kauppakumppanina•Ennustettava

•Tavallaan samanlainen markkina kuin Suomi

•Pienet riskit

•Lähellä

•Helppo opetella kansainvälistymistä

•Vakaa

•Yhteistyöhalukkuus

Maidemme välinen kauppavaihto / vienti Suomesta Ruotsiin 2011

Öljyn jalostus 24% (+36%)

Metallituotteet r 21% (+1%)

Muut12% (+13%)

Koneet ja laitteet

10% (+23%)

Kemian teollisuus

9% (+19%)

Puu ja paperi 7% (-1%)

Elektroniikka5% (+7%)

Ajoneuvot5% (-2%)

Elintarvikkeet4% (+11%)

Energia 3% (-34%)

Maidemme välinen kauppavaihto / tuonti Ruotsista Suomeen 2011

Metallituotteet 21% (+14%)

Muut 17% (-1%)

Koneet ja laitteet 12%

(+20%)

Kemianteollisuus

11% (+31%)

Elektroniikka10% (+33%)

Elintarvikkeet7% (+8%)

Ajoneuvot7% (+14%)

Puu ja paperi 6% (+11%)

Öljyn jalostus5% (+45%)

Energia 4% (+142%)

Suomen ulkomaankauppa 2011

Olemme samanlaisia, mutta niin erilaisia

Ruotsihan on kuin Suomi, vain vähän suurempi. Onko näin?

Ruotsin markkinoiden erityispiirteitä

• Laaja yrityskanta ja maantieteellisiä klustereita• Kova kilpailu johtuen paikallisista osaajista• Ostavat mielellään paikallisilta, joihin pitkäaikainen asiakassuhde• Hinta-laatusuhde tärkeää• Sitkeät ostoprosessit• Pitkät maksuajat• Projektien suunnittelu ja dokumentointi tärkeää• Suomalaisen alihankkijan kannalta:

– Kannattaa erikoistua – Kauppaan johtavan luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työskentelyä,

markkinointityötä ja paneutumista asiakkaan tarpeisiin– Pitkä päätöksentekoprosessi vaatii kärsivällisyyttä ja odottelua – Koska Ruotsi on lähellä ja näyttää ulkoapäin samanlaiselta kuin Suomi, tehdään

helposti oletuksia, jolloin virhearvioinnit lisääntyvät

Ruotsin alihankintamarkkinoiden erityispiirteitä• Tuotantoa siirretään halpatuotantomaihin• Alihankkijat investoivat ulkomaihin asiakkaidensa mukana• Ruotsalaiset alihankkijat pyrkivät rakentamaan päämiehen kanssa kiinteän

asiakassuhteen ja olemaan businesspartnereita• Ruotsalaiset alihankkijat tekevät paljon moduulivalmistusta, jolloin sarjat ovat

pidempiä ja tähtäimessä ovat globaalit markkinat• Selkeitä maantieteellisiä klustereita• Prosessit yhä kompleksisempia ja aikaa vievempiä ja päätöksenteossa on mukana

yhä useampia henkilöitä, usein myös konsultteja

Mitä ruotsalainen teollisuus haluaa ostaa

• Halutaan ostaa lisäarvoa: asiakkaalla on tietty tarve, jonka alihankkija pystyy täyttämään tai ratkaisemaan (asiakas ei osta tekniikkaa eikä yksittäisiä tuotteita, vaan ratkaisuja)

• Kannattaa pyrkiä ratkaisuun, jota muut eivät pysty tarjoamaan• Yhteinen tuotekehitysprojekti ja prototyyppien valmistus oma-aloitteisesti tekee hyvän

vaikutuksen ja rakentaa luottamusta• Asiakas haluaa ostaa suurempia kokonaisuuksia ja antaa vastuuta koko

tuotantokaaresta alihankkijalle• Luonnollisesti hinta on tärkeä valintakriteeri

Minkälainen on ruotsalainen ostajana• Ensimmäisessä tapaamisessa pidättyväinen, hillitty, ehkä vähän kylmä, suojakuori,

varovainen, ei halua paljastaa liikaa, kuitenkin miellyttävä• Jo olemassa olevassa liikesuhteessa huomattavasti vapautuneempi• Ulkoiseen olemukseen kiinnitetään huomiota• Ei mennä suoraan asiaan: kannattaa odottaa, että ruotsalainen kehottaa menemään

asiaan• Erilainen kommunikointityyli: samoilla lauseilla ruotsalainen ja suomalainen voivat

tarkoittaa eri asiaa• Sana ”ei” poistunut käytöstä; kaikki on mielenkiintoista ja jännittävää• Mitään ei päätetä tässä ja nyt, pitkä käsittelyprosessi• Rahasta puhuminen sivistymätöntä

Kauppaneuvottelussa

• Kuuntele ja saa toinen puhumaan• Aloitus mielellään niin, että ostaja esittelee firmansa, jolloin saadaan keskustelu

käyntiin• Älä unohdu luennoimaan tekniikan yksityiskohdista, vaan keskustelun täytyy olla

koko ajana molemminpuolista• Yritä saada ostaja kyselemään ja kysy itse • Huolella valmistautuminen tärkeää: ajan tasalla olevat, mielellään ruotsinkieliset

esitteet mukana, kotisivut muullakin kielellä kuin suomeksi, ruotsalainen rakastaa plarailla esitteitä

Luottamuksen rakentaminen

• Luottamus rakennetaan pitkäjänteisellä yhteistyöllä ja näytöillä osaamisesta• Muut kompensoivat osaamisen hinnalla, meidän on tehtävä päinvastoin• Jatkuva kommunikointi: ei saa välillä ”häipy䔕 Referenssien tärkeys• Kielikysymykset eivät elintärkeitä; tärkeämpää on osata myydä kuin osata ruotsia,

englannin pitää olla sujuvaa• Voi hurmata muutamalla ruotsin lauseella aluksi ja näyttää ymmärtävänsä kieltä• On hyvä olla määrätietoinen, osoittaa, että haluaa oikeasti toimittajaksi

Mitä kannattaa miettiä

• Mitä firmamme todella osaa (myös muiden kuin itsemme mielestä)?• Mikä firmamme on nyt ja miksi se haluaa tulla kymmenessä vuodessa?• Mitä voimavaroja meillä on ja mitä voimme hankkia?

Tehtävä alihankkijoille

• Tee yhteistyötä ruotsalaisen alihankkijan kanssa (kilpailija)– ruotsalainen tähtää yleensä Eurooppaan, mutta ovat usein liian pieniä ollakseen

kilpailukykyisiä – yhteistyötä suomalaisen kanssa– Ulkomaiset toimijat näkevät Pohjoismaat yhtenä ”maana”

• Kehitä omia tuotteita• Paranna etupihaasi ja myyntitaitojasi• Myykää asiakasarvoa eikä tuotteen ominaisuuksia ja teknologiaa.

Liiketoiminnan kulttuurieroistaJohtajuus Ruotsi Suomi

Aika Pitkä, laatu, ”sitten” Lyhyt, tehokkuus, ”tässä ja nyt”

Vastuu Ryhmä, tuki kaikilta Yksilö

Suunnittelu Välttää riskejä Toiminta

Kommunikaatio Kuvaavaa, osallistuvaa Selvyys, ohjeistaminen

Esimies Työkaveri Auktoriteetti

Kimmoke Turvallisuus Velvollisuus

Delegointi Suoritus Päätös ja suoritus

Muutokset Heikkous, hitaus Vahvuus, nopeus

Rakenne Suunnittelu Ad hoc

Kaaos Halutaan välttää Pystytään käsittelemään

Konsensus Pyrkimys Ei tarvetta

Osallistuminen Yhteinen suunnittelu, suorittaminen

Henkilökohtainen, ohjeistamisesta tulokseen

Kuvitelmia ja tosiasioita

Ruotsi on kotimarkkina Vain, jos on paikan päällä

Kaikki puhuvat englantia Seurustelukyky on etu

Meillä on paras tuote Ruotsissa on jo kaikkea

Ruotsiin tullaan ja myydään Markkinaosuutta tulee voittaa

Herrasmiehen sana pitää Kirjallinen järjestelmällisyys luo turvaa

Kaikki meidät tuntevat Luottamus rakentuu hitaasti

Jotta menestyisit Ruotsissa

1. Unohda Suomessa saavutettu menestys

Ruotsi on uusi markkina jonka joudut voittamaan alusta

2. Ymmärrä markkinoiden dynamiikka

asiakkaiden, kilpailijoiden sekä muiden sidosryhmien yhteisdynamiikka

3. Tunne kilpailijasi vahvat ja heikot puolet

ole kilpailijoitasi parempi

4. Valitse kohdeasiakkaat

asiakassegmentti jolle pystyt tarjoamaan erinomaisia asiakasetuja

5. Kuuntele asiakkaita ja kommunikoi jatkuvasti

myy mitä asiakas haluaa ostaa

6. Ole määrätietoinen ja kärsivällinen

uuden markkinan valloittaminen vaatii aikaa ja rahaa

Suomalais-ruotsalainen kauppakamari - FINSVE

• Perustettu 1936

• Henkilökunta: 9

• 70% konsultointitoimintaa, 20% jäsentoimintaa ja 10 % viestintätoimintaa

• Yhteensä noin 350 jäsenyritystä Suomesta ja Ruotsista

• Konttori Tukholmassa

• Johto

Marja Kahra, toimitusjohtaja

Lars G Nordström, hallituksen puheenjohtaja

Räätälöityjä palveluita joilla autetaan yrityksiä menestymään

Verkostoitumista ja jäsentapahtumia

Kotisivut, FINSVE-lehti, jäsentiedotteet

Yrityskonsultointi Jäsentoiminta

Muu toiminta

Ydintoiminta

Miksi FINSVE?

• Paikallinen suomalainen asiantuntijaorganisaatio

• Osaamista ja ymmärrystä Ruotsin markkinoista

• Ymmärtää suomalaisia yrityksiä

• Laaja yritysverkosto käytössä Ruotsissa

• Luotettava kumppani ja lisäresurssi

• Pitkä kokemus suomalaisten PK-yritysten etabloitumisesta Ruotsiin

• Erittäin hyvä maine Ruotsissa

• Vankka Ruotsin ja Suomen elinkeinoelämän tuki, hallituksen ja valtuustojäsenien kautta

• Henkilökunta palvelee suomeksi sekä ruotsiksi

Jäsentoiminta

Suomalaisten ja ruotsalaisten yritysten vuorovaikutusfoorumi

Kontakteja

Viestintä

Jäsenyys

Kenelle? Suomen ja Ruotsin välisestä liiketoiminnasta kiinnostuneille yrityksille ja

henkilöille

Miksi? Edesauttaa tiedon ja kokemusten vaihtoa Edistää verkostoitumista ja uusien kontaktien luontia Tietoa

Johto Konsultointi  

Marja Kahra, toimitusjohtaja•Liiketoiminnan johtaminen ja kehittäminen•Tulosvastuu ja raportointi johtokunnalle•Valtiontuki, yhteydet ministeriöön•Vastuu jäsentoiminnasta•Elintarvikealan toimeksiannot 

 

 

Anne Masalin, seniorikonsultti•Terveys- ja hoiva-ala•Kulutustavarat •Design ja sisustus•Palveluiden vienti•ESF:n ja ANM:n yhteis-rahoitushankkeet

 

Mari Huupponen, konsultti•ICT•Hoiva- ja terveysala•Palveluala•Julkiset hankinnat 

Talous    

Markku Sirviö, talous ja administraatio•Talous ja hallinto•Juridiset konsultaatiot ja toimeksiannot•Yritysostojen seuranta  

  

Kim Karlsson, konsultti•Rahoituspalvelut•Yritysostot•Urheilu- ja terveydenedistämisala•Rakennusala 

 

Tuula Westling, projektivastaava•Markkina-analyysit•Asiakaslehti FINSVE•Jäsentoiminta ja tapahtumat

 Tiedotus    

 

Martin von Pfaler, tiedottaja•Kotisivut•Jäsenkirjeet•Tedotuksen- ja jäsentoiminnan kehittäminen

Antti Vuori, konsultti•Cleantech•Metalliteollisuus•Elektroniikka

    

 

Artur Gröning, harjoittelija

Henkilöstö

etunimi.sukunimi@finsve.com