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INTELECTUAL

Escuela de Empresas USFQ / Diego de Robles S/N y Av. Interoceánica, Cumbayá Telf. 02 2971-707 / 0998-343-218 / [email protected]

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ESCUELA DE EMPRESAS Universidad San Francisco de Quito

Educación Empresarial

CERTIFICADO EN LIDERAZGO EN VENTAS PROFESIONALES Modalidad Semi-presencial1

Antecedentes:

Hoy en día, las empresas enfrentan un escenario comercial cada vez más agresivo y voraz. Los líderes de venta tienen el reto de garantizar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas, por lo que es prioritario el mejoramiento continuo de sus competencias de gestión comercial en entornos dinámicos, y el desarrollo sus equipos de venta enfocado en resultados.

El Certificado en Liderazgo en Ventas Profesionales es una oportunidad para adquirir una visión táctica y estratégica de la función comercial dentro del marco de las ventas consultivas. El programa se desarrolla sobre la base de una sólida estructura académica y experiencias prácticas; cuenta con la participación de profesores altamente calificados y consultores internacionales con amplia experiencia.

Objetivos:

• Desarrollar técnica comerciales y de negociación con el fin de asegurar una estrategiacomercial sostenible a lo largo del tiempo.

• Mejorar la toma de decisiones y los resultados comerciales a través del desarrollo deherramientas y puntos de enfoque de actividades claves para evaluar la gestión comercial.

• Gestionar equipos de venta efectivos para lograr resultados.

• Potenciar la rentabilidad de ventas, a través de la aplicación de las mejores prácticas quepermitan mantener a los involucrados a la vanguardia de la demanda del mercado actual.

Dirigido a:

Gerentes de venta, directivos comerciales y profesionales involucrados en el área de ventas de productos y servicios, interesados en mejorar estrategias comerciales, y competencias de decisión y gestión claves para la venta.

Descripción del Programa:

Liderazgo Empresarial Este módulo se enfoca en la discusión y práctica de conocimientos, criterios y habilidades gerenciales globales, a través del liderazgo auténtico, la comunicación de alto impacto y el trabajo en equipo como estrategias del mejoramiento del desempeño.

Pensamiento Estratégico El objetivo del módulo es potenciar en los participantes la capacidad de pensar estratégicamente en diversas situaciones de negocio a través de la aplicación de metodologías de análisis para el negocio,

1 La Modalidad Semi-Presencial incluye clases presenciales y actividades virtuales que pueden ocurrir de forma sincrónica (en tiempo real), y/o de forma asincrónica (tareas, foros, discusiones, casos, lecturas, videos, entre otros).

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con el fin de asegurar una mayor rentabilidad y, en consecuencia, mejorar la toma de decisiones estratégicas.

Gestión de Ventas Este módulo aborda el análisis estratégico de la venta consultiva, a fin de potenciar sus resultados en base a la comprensión, ejecución y evaluación de los componentes de cada fase de un proceso de ventas (prospección, proceso consultivo, manejo de objeciones, servicio al cliente, compromiso y seguimiento). Análisis Financiero y Presupuesto de Ventas Aprender el análisis de la información contable y financiera de la empresa para tomar decisiones financieras acertadas tanto a corto como a largo plazo a través de ejercicios prácticos. Este módulo revisa la planificación de ventas por medio de la elaboración de un presupuesto y el uso de herramientas de proyección de ventas. Comunicación de Alto Impacto Este módulo se enfoca en el aprendizaje de las técnicas efectivas de comunicación, pieza crucial en el proceso de ventas y cualidad incondicional de un verdadero líder. Incluye conocimientos clave para expresarse con convicción, persuasión, influencia en decisiones, observación analítica, escucha efectiva, y lectura correcta de las necesidades del cliente. Marketing y Ventas Con un enfoque práctico, este módulo desarrolla en los participantes una visión clara de lo que implica el manejo de una marca en el entorno actual. El objetivo principal es entender el proceso a través del cual se formula una estrategia de mercadeo exitosa y conocer las herramientas y procesos más utilizados para lograr resultados comerciales. Canales Comerciales El objetivo de este módulo es conocer los diversos canales de distribución tradicionales y no tradicionales que existen en el mercado, así como identificar las oportunidades potenciales para desarrollar una estrategia de canal de comercialización a través de herramientas que nos permitan encontrar los canales idóneos, conocer las nuevas alternativas de canales de distribución, los pros y contras de cada canal y cómo implementarlos para potenciar la venta en los mismos. Creatividad e Innovación Empresarial En este curso se enfoca en la innovación y la creatividad, su gestión e importancia estratégica. El propósito es que los participantes mejoren su capacidad de pensar estratégicamente, identifiquen y practiquen la innovación. Aprenderán a aplicar marcos estratégicos para crear oportunidades de innovación dentro y fuera de la empresa para crear ventajas competitivas y diferenciadoras. Negociación y Resolución de Conflictos Este módulo se enfoca en desarrollar herramientas para enfrentar exitosamente los desafíos de la negociación y el conflicto. Aplicar una metodología innovadora que combina las enseñanzas de la reconocida Escuela de Harvard a través de comunicación estratégica, gestión de liderazgo y de la neurociencia. Gestión de Equipos de Alto Rendimiento En este módulo el participante aprenderá las condiciones básicas que deben cumplir los equipos de alto rendimiento, así como los modelos para desarrollar estos parámetros al interior de sus equipos





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con un enfoque práctico. El propósito es fortalecer habilidades y competencias en los líderes para construir equipos eficientes y competitivos con resultados sostenibles en el tiempo. Administración y Gestión de Procesos El objetivo de este módulo es desarrollar pautas para estructurar a la organización bajo la visión de procesos, desde su planteamiento estratégico hasta su organización operativa; de tal forma que se pueden crear esquemas de responsabilidad compartida para la entrega de un producto o servicio final al cliente, incluyendo indicadores estratégicos, tácticos y operacionales “horizontales”. El propósito es aportar una visión y herramientas para mejorar el flujo de trabajo para hacerlo más eficiente y adaptado a las necesidades de todos los clientes. Charlas de Artes Liberales & Empresa Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la Universidad San Francisco de Quito; en la cual, todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan a al desarrollo de un conocimiento integrado, los programas que ofrece la Escuela de Empresas incluyen charlas con diferentes temáticas de interés actual. Estas charlas son abiertas para todos los participantes los distintos programas de la Escuela de Empresas; así como al público en general. Certificado: Este programa equivale a un total de 10.1 Unidades de Educación Continua (CEU’s)2 Al finalizar el programa se otorgará el “Certificado en Liderazgo en Ventas Profesionales”, con el aval de la Universidad San Francisco de Quito. Para ello es requisito indispensable que los participantes cumplan con los requerimientos y porcentajes mínimos en asistencia, participación y evaluaciones en cada uno de los módulos (revisar lineamientos del programa). Metodología: Modalidad y Duración: Esta certificación tiene una modalidad semipresencial, con una duración de 76 horas presenciales y 24 horas virtuales, durante cuatro meses de clase aproximadamente. Estructura Académica: En conjunto, los 11 módulos de estudio proponen el cumplimiento de más de 24 objetivos de aprendizaje a ser cubiertos en alrededor de 24 unidades, 50 temas y 6 evaluaciones. Evaluaciones: El programa requiere de la participación y asistencia (30%), y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por cada profesor (70%). Dependiendo del módulo, las evaluaciones consisten en deberes, trabajos, planes aplicativos y pruebas. Recursos y Materiales: Los recursos de estudio presenciales y virtuales incluyen presentaciones de clase, casos de estudio (Harvard Business Publishing en español o inglés), lecturas, “papers”, películas y videos, mismos que se encuentran disponibles en la plataforma de educación virtual D2L. El material de clase debe ser estudiado de acuerdo con los lineamientos de cada módulo para asegurar un proceso de aprendizaje exitoso tanto en sesiones presenciales como virtuales.

2 Continuing Education Units (CEU’s) según acreditación IACET.





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Actividades: La certificación cuenta con 28 actividades presenciales que incluyen clínicas prácticas, juegos de roles, talleres, juegos, discusiones en clase, y simulaciones. El estudiante debe además cumplir con 20 actividades virtuales que incluyen la revisión de preguntas de repaso, asistencia a videoconferencias, juegos y participación en foros virtuales de discusión. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, y vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual con anticipación para familiarizarse, utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales de ser el caso. El acceso a la plataforma se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización. Escuela de Empresas de la USFQ: La Escuela de Empresas USFQ es reconocida como número uno en la categoría de educación empresarial del Ecuador3. Todos los programas cuentan con el aval académico de la USFQ, reconocida dentro de la categoría A, la más alta del sistema universitario ecuatoriano4. Los resultados obtenidos en la cuarta edición del QS Latin American University Ranking5 refuerzan el liderazgo de la USFQ como la universidad No. 1 del Ecuador y está dentro de las 100 mejores universidades de Latinoamérica, por el SIR Ibero-American Ranking del SCImago Research Group. La Escuela de Empresas está acreditada internacionalmente por el International Association for Continuing Education and Training (IACET), la acreditadora de educación continua más importante de Estados Unidos con reconocimiento a nivel mundial; una acreditación bajo los estándares de la American National Standards Institute (ANSI) que a su vez representa a la International Organization for Standardization (ISO) para educación continua. Debido a ello, la acreditación IACET de este certificado te permite formalizar tus estudios de educación continua a través de la obtención de unidades de educación continua UECs (Continuing Education Units CEU’s) como medida de desempeño y desarrollo de carrera en el mundo laboral, válidas a nivel internacional. Beneficios:

• Desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas, fortalecer los equipos de trabajo y lograr resultados.

• Clínica de ventas enfocada en negociación y generación de compromisos.

• Desarrollo de una actividad de procesos en su empresa, como herramienta de aplicación práctica en la realidad laboral.

• Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.

• Desarrollo de una actividad de proyectos en su empresa, como herramienta de aplicación práctica en la realidad laboral.

• Acreditación de la International Association for Continuing Education and Training IACET y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEU’s) reconocidas internacionalmente, además del aval académico de la Universidad San Francisco de Quito y el respaldo internacional de LMS de España.

3 Ranking de Educación Ejecutiva. América Economía (Dic, 2014), 96, p. 48-49. 4 Consejo de Evaluación, Acreditación y Aseguramiento de la Calidad de la Educación Superior. www.ceaaces.gob.ec 5 QS Top Universities. www.topuniversities.com


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• Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L); herramientavirtual innovadora utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve lainteractividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicaciónefectiva.

• Participación en charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, y la integración de distintas áreas; contribuyendo a un mejor desarrollo profesional.

• Opción de acceder a una experiencia internacional de estudios con enfoque práctico, duranteuna semana en la Leadership Management School (LMS) o en la Madrid School of Marketing (MSMK) en Madrid – España.

Condiciones Generales:

• Lugar: Universidad San Francisco de Quito (Diego de Robles s/n y Av. Interoceánica).

• Fecha de inicio: martes, 4 de junio de 2019.

• Duración: 100 horas.

• Horario: martes y jueves de 18h00 a 22h00. Un sábado al mes de 8h30 a 12h30.

Valor de la Inversión:

La inversión por participante es de USD$ 2.400 + IVA.

Contactos:

Servicio al Cliente Servicio al Cliente Desarrollo Digital y D2L

Mary Cruz Dávalos

[email protected]

David Vallejo

[email protected]

Daniel Yánez

[email protected]

(02) 2971707 Ext. 1729 Ext. 1037

¡La Escuela de Empresas te da la bienvenida y desea éxitos en tu proceso de aprendizaje!


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