erkki tuomi
TRANSCRIPT
Tutkimus ICT-alan
myynnin esteistä
2
Mitä Pro Growth tekee?
• Konsultointia ja valmennusta
• Sparrausta ja coachausta
• Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä
Asiakkaista:
• ICT-alan ja palvelualan kasvuhaluisia yrityksiä
• 54 ohjelmistoyritystä on käynyt Myy Paremmin –valmennuksen
• SalesKey-myyntikäyttäytymistestin edustaja Suomessa
• ELY:n valitsema kasvukonsultti
• Useita Tekes-projekteja
33Antti Pietilä
Inbound ja sisältömarkkinointi
Tähän 2 uutta henkilöä tulossa:
-Konsultoivaa ratkaisumyyntiä
palveluna
-Strategiakonsultointia
Inka Huttunen
Inhimillisen pääoman johtaminen,
asiakkuuksien johtaminen
Sari Aapola
Markkinoinnin johtaminen,
suunnittelu ja toteutus
Pekka Toivanen
Design management
Palvelumuotoilu
Virpi Europaeus
Asiakkuuksien johtaminen
myynti, johtaminen
Erkki Tuomi
Myynnin parhaat käytännöt
myyntikäyttäytyminen, johtaminen
Pirjo Puhakka
Johdon ja esimiesten
coaching
Henkilöstö ja
verkosto
Erkki Tuomi, KTM
TYÖKOKEMUS VAHVIMMAT
OSAAMISALUEET
MERKITTÄVIÄ JULKISIA
TOIMEKSIANTOJA
Tutkimus ICT-alan myynnin
esteistä 2013–2016
(Ohjelmistoyrittäjät ry, Tivia ry)
Myynnin valmennusohjelma
kasvuhakuisille ohjelmistoalan
yrityksille 2014-2016
(54 yritystä, 86 osallistujaa)
Myynnin parhaat
käytännöt (B-to-B)
Myyntipsykologia
Myynnin johtaminen +
myyntikulttuurin luonti
Kasvustrategiat
Yrittäjä
2012 - Pro Growth Oy
2015 - Pro Growth Consulting
Client Executive
2010–2012, IBM
Toimitusjohtaja
2004–2010, Noval Networks Oy
Kehityspäällikkö,
liiketoimintajohtaja, johtaja
1998–2003, Elisa Oyj
Myyntipäällikkö
1995–1997, SAS Institute Oy
Järjestelmäpäällikkö,
myyntipäällikkö
1989–1994, Nokia Data Oy /
ICL Data Oy
Comiq Group Oy
Fountain Park Oy
Heeros Oy
Loyalistic Oy
Myinfomonitor Oy
Prestantia Oy
Ramboll Finland Oy
Setera Oy
Trusteq Oy
Vaadin Ltd
Tekes ja ELY
ASIAKKAITA
Myynnin parhaat käytännöt, myyntikäyttäytyminen, johtaminen
Tutkimuksen perustiedotYr
ityk
set
Yhteensä n. 100 ICT-alan yritystä
Tutkimus aloitettiin yli 10:llä face-to-face -haastattelulla
Vas
taaj
atVastaajat olivat pääasiassa toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja muuta johtoa
Sija
inti
Yrityksiä oli kaikista kokoluokista eri puolilta Suomea
Tutkimuksen perustiedotTo
imia
la
Toimiala:
1. Ohjelmistojen suunnittelu ja valmistus2. Atk-laitteisto- ja ohjelmistokonsultointi3. Tietojenkäsittelyn ja laitteistojen käyttö- ja hallintapalvelut4. Muu laitteisto- ja tietotekninen palvelutoiminta
Vie
nti
ä va
i ei
Myykö edustamasi yritys tuotteitaan ja/tai palveluitaan ulkomaille?
Kyllä / Ei
Pää
asia
llin
en
liik
eto
imin
taPääasiallinen liiketoimintamme on sitä, että:
• Tarjoamme asiakkaillemme henkilöresurssejaheidän palvelukseensa
• Tarjoamme asiakkaillemme tuotteita tai tuotteistettuja palveluita
Tutkimuksen keskeiset kysymykset
Mikä tai mitkä asiat (max 3) ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei
nouse uudelle tasolle?
1
Mikä voisi olla ratkaisu?
2
Millä kypsyystasolla koet yrityksesi myynnin olevan?
3
6 Mikä on mielestäsi tällä hetkellä kuumin
puheenaihe, joka liittyy ICT-alan myyntityöhön?
7
Mikä on yrityksesi kannalta tehokkain ja
tuottavin keino hankkia liidejä*?
5
*potentiaalisia ostavia asiakkaita
Kuinka digitaalisuus vaikuttaa tällä
hetkellä yrityksenne myyntityöhön?**
**Useita kysymyksiä
Mikä myynnin johtamisen osa-alue EI ole kunnossa?
4
Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle?
1. Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme)
2. Myyntistrategiaa ei ole jalkautettu
3. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)
4. Yrityksessämme ei ole riittävästi myyntiresursseja (henkilöresursseja)
5. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita
6. Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella
7. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti
8. Myynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvin
9. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri
10. Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi
11. Meillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissä
12. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä
13. Emme osaa hyödyntää digitaalisuuden luomia mahdollisuuksia myyntityössä
14. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita
15. Emme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiakkaasta jatkuvaa asiakasta
16. Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisesti
17. Emme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteille
18. Myynnin ja tuotannon/toteutuksen välinen yhteistyö ei toimi riittävän hyvin
19. Joku muu, mikä:
Myynnin kypsyysmalli
Taso 2: Määritelty
Prosessit dokumentoitu, mutta ei käytössä
Jonkin verran toistuvuutta
Satunnaista menestystä
Vain vähän seurantaa
Taso 3: Raportoitu
Prosessit dokumentoitu ja käytössä
Käyttäytyminen muuttuu jatkuvasti
Vain vähän ennustettavuutta ja mittariston käyttöä
Taso 4: Hyvin johdettu
Löydetään myyntiprosessin ongelmat aikaisessa vaiheessa
Tavoitellaan parhaita käytäntöjä ja jatkuvaa parantamista
KPI-mittaristo käytössä
Taso 5: Ennustettava ja
oppiva
Ennustettavat lopputulokset
Voidaan mallintaa muutos
Ylittää toimialan keskimääräiset tulokset
Ulkoinen benchmarkkauskäytössä
Lähteet: Watts Humphrey: Capability Maturity Model ja Sales Benchmark Index Kypsyys
Kyvykkyys
Taso 1: Kaaos
Ad Hoc toimintaa
Prosesseja ei määritelty
Tuloksia ei voida ennustaa
Huomaa• toimiala• yrityksen kehitysvaihe• myyntihenkilöstön kokemus• tuotteen kypsyys• markkinaosuus
Mikä myynnin johtamisen osa-alue EI ole kunnossa? Valitse 1–3 tärkeintä!
1. Yrityksen strategian mukainen myyntikulttuuri kukoistaa "käytävillä"
2. Myyntiin on valittu parhaat mahdolliset myyjät
3. Myyntiä johdetaan etulinjasta ja myyntijohto on mukana aina tarvittaessa
4. Myynnin esimies valmentaa myyjiä tarvittaessa ja hänellä on siihen riittävästi aikaa
5. Myyjiä tuetaan keskittymään varsinaiseen myyntityöhön (prospecting, meeting, closing)
6. Prospektikanta ja myyntiennuste hyvässä kunnossa ja aina ajan tasalla
7. Selkeät ja ymmärrettävät KPI:t asetettu
8. Raportointi ja palaverikäytäntö toteutettu johdonmukaisesti ja se tuottaa arvoa kaikille
9. Onnistumisia juhlitaan ja niistä palkitaan aina kun mahdollista
10. Joku muu, mikä:
Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä? (= tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiakkaasta TAI
tieto asiakkaan uudesta hankkeesta)
1. Aamiaisseminaarit ja iltapäiväseminaarit
2. Yrityksen omat asiakaspäivät
3. Messut ja muut tapahtumat
4. Asiakkaan suosittelu
5. Oman henkilökunnan hankkimat liidit
6. Face-to-face-asiakashaastattelukäytäntö (asiakastyytyväisyyskyselyt tai kartoitukset jonkin teeman ympärillä)
7. Email-uutiskirje
8. Sisältömarkkinointi
9. Omilla nettisivuilla oleva yhteydenottolomake
10. Puhelinmarkkinointi, puhelinsoittokampanjat
11. Perinteinen suorapostitus
12. Internet-mainonta
13. Joku muu, mikä:
yhteenveto 2016
Tutkimus ICT-alan
myynnin esteistä
Yleisin myynnin este 2016
1. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) 2. Yrityksessämme ei ole riittävästi myyntiresursseja
(henkilöstöresursseja)3. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 4. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä5. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita6. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri
Muuttuvatko myynnin esteet, kun
yrityskoko KASVAA?
Yrityksen koko ja myynnin este
• Yrityksessämme ei ole riittävästi myyntiresursseja (henkilöresursseja)
• Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)
1-24hlöä
100-250 hlöä
250+ hlöä
Merkittävin myynnin este
25-99 hlöä
• Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä
• Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti
Mikä voisi olla ratkaisu myynnin esteiden poistamiseen?
2. Myynnin
prosessien ja
käytäntöjen
kehittäminen
Mikä myynnin johtamisen osa-alue EI ole kunnossa?
1. Prospektikanta ja myyntiennuste hyvässä kunnossa ja aina ajan tasalla
2. Myyjiä tuetaan keskittymään varsinaiseen myyntityöhön (prospecting, meeting, closing)-------------------------------------
3. Myyntiin on valittu parhaat mahdolliset myyjät / Selkeät ja ymmärrettävät KPI:t asetettu / Raportointi ja palaverikäytäntö toteutettu johdonmukaisesti ja se tuottaa arvoa kaikille
Paras tapa hankkia liidejä?
1. Asiakkaan suosittelu2. Oman henkilökunnan hankkimat liidit3. Puhelinsoittokampanjat4. Joku muu, mikä? (Webinaarit, oma käyttäjärekisteri, omat
kontaktit, LinkedIn, ilmainen kokeilu)5. Messut ja muut tapahtumat / Sisältömarkkinointi.
Kumpi vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa
parhaiten?
Asiakkaamme löytävät meidät netistä ja ottavat meihin
yhteyttä (INBOUND)
31 %
Me löydämme asiakkaat ja otamme heihin yhteyttä
(OUTBOUND)
69 %
Kumpi vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa
parhaiten?
Asiakkaamme löytävät ostamiseen tarvitsemansa tiedon
pääosin verkkosivuiltamme/netistä
23 %
Myyjämme antaa asiakkaalle hänen tarvitsemansa tiedon
77 %
Asiakkaamme selviää ostamisesta pääsääntöisesti itse
9 %Asiakas voi tarvita aktiivista apua päätöksentekoon
28 %Myyjän on puskettava kauppaa eteenpäin
63 %
Mikä vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa
parhaiten?
Asiakas voi ostaa ja maksaa tuotteemme netissä
5 %Asiakas voi tilata tuotteen netissä (ja maksaa laskulla)
13 %Tuotteen voi ostaa käytännössä vain myyjältä
82 %
Mikä vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa
parhaiten?
ICT-alan myynnin kuuma puheenaihe v. 2016
Some
Markkinoinnin automaatio
Digitalisaatio
Inboundmarketing
SisältömarkkinointiMyynnin
automaatio
Digitalisaationhyödyntäminen
myynnissä
Pula myyntiresursseista korostuu pienimmissä yrityksissä
Oman asiakkaan antaman suosittelun avulla saadaan parhaiten liidejä
ICT-ala aikoo palkata myyjiä!!
Huippumyyjiä kaivataan yli 100 työntekijän yrityksissä
Yleisin myynnin este on myyntialoitteellisuuden puute!
Keskeisimmät löydökset – tutkimus ict-alan myynnin esteistä
Systemaattisuus ja ammattimaisuus ei onnistu suurimmissakaan yrityksissä
Myyntimiehet käyttävät aikaansa vääriin asioihin
Myynnin johto ei pysty pitämään ennustettaan kunnossa
Myyntiä aiotaan tehostaa digitaalisin keinoin, mutta sitä ei osata vielä!
Avoin kirje pääministerille
Hyvä pääministeri Juha Sipilä,
Aiempien tutkimusten mukaan uudet työpaikat syntyvät pieniin yrityksiin. ICT-alan pk-yritykset ovat erityisen kasvuhaluisia. Alan pieniä yrityksiä tulisi tutkimuksemme mukaan tukea erityisesti • Uusien henkilöiden palkkaamiskynnyksen madaltamisessa• Kouluttautumiskynnyksen madaltamisessa
Tämä ala kasvaa varmasti – myynnillä saadaan Suomi nousuun!
KIITOS !
Erkki Tuomi
myynnin konsultti, valmentaja ja tutkija
Pro Growth Consulting Oy
Hämeentie 153 B // 00560 Helsinki
+358 50 67 662
www.progrowth.fi