entrer dans le marché
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Entrer dans le marché
Coach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com
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Concepts
Identifier le « disrupt »Identifier la stratégie d’entrée dans le marché
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Le Disrupt
« Disrupt »
Interrompre le statu quopar le déploiementd’une innovation
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Le « disrupt »
Discontinuité dans l’évolution naturelle de la technologie ou du marchéLa discontinuité doit ouvrir une grande valeur ajoutée pour l’utilisateur/client
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Le « disrupt »
Le disrupt est une stratégie
et non un produit.Un disrupt réussi est une discipline
qui requiert de l’imagination, de l’innovation et de l’exécution
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Le Disrupt
La stratégie primaire du Startup est de faire un « disrupt »: interrompre le statu-quo de façon abrupte ou de créer un nouveau marché où aucun n’existait avant.
The Innovator’s Dilemma (le dilemme de l’innovateur)
Stratégie océan bleue
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Le « disrupt » et l’imagination
Pour provoquer le disrupt, il faut trouver où on peut faire 100 fois mieux que l’offre actuelle• identifier les processus cassés, trop cher,
frustrants
• créer une façon de donner une valeur aux ressources non-valorisées
• comprendre ce qui est au-delà des besoins
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Identifier le « disrupt »
Innovation de valeur La valeur ajoutée de votre offre crée une plus-value quantique
pour l’utilisateur
Innovation de processus Les coûts de productions sont nettement diminués, permettant
une réduction significative du coût d’achat pour l’utilisateur
Innovation de l’offre Création d’une nouvelle catégorie d’offre (produit ou service)
qui répond à un problème de l’utilisateur qui n’a pas été servi jusqu’à maintenant
Innovation de marché Positionnement de l’offre à un nouveau segment de marché
qui n’a pas été servi jusqu’à maintenant
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Le dilemme de l’innovateur
Continuer avec ses forces(continuité concurrentielle)
OUMiser sur une innovation qui crée
une discontinuité avec le statu quo
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« Sustaining » vs « Disruptive »(Innovation de contuinité vs de rupture)
Innovation de contuinité (Sustaining)Évolutionnaire : Améliore l’offre selon les
attentes du client mais n’affecte pas le marché existant (ex: incorporer une caméra dans un pc)
Révolutionnaire: Hors des attentes du client, mais n’affecte pas les marchés existants (ex: netbook)Innovation de rupture (Disruptive)
Innovation qui créée une nouveau marché en modifiant la base des valeurs, et qui déplace rapidement les titulaires établis (ex: tablette iPad)
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Tiré de “The Lean Entrepreneur” – Brant Cooper (présentation GROWTalks Montréal fév 2013)
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L’innovation de valeur
Stratégie océan rouge Stratégie océan bleu
Marché existant contesté Créer un nouveau marché non-contesté
Battre la compétition Rendre la compétition sans importance
Exploiter la demande existante Créer et capter de la nouvelle demande
Marché fini Marché « reconstruit »Adapté de « Stratégie Océan Bleu »
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Trouver la plus-value quantique
VALEURPOUR
L’ACHETEUR
COÛT
INNOVATIONDE VALEUR
Éliminer
Réduire
Augmenter
CréerAdapté de « Stratégie Océan Bleu »
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Le canevas stratégique
Trouver la valeur ajoutée qui vous différencie des autres options Adapté de
« Stratégie Océan Bleu »
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Exécuter le « disrupt »
Le moment que vous dérangez le statu-quo, vous provoquez le lois de Newton: 1. Inertie du marché2. F=ma (accélération)3. Principe de la résistance
Il faut tenir le cap!Mesurer et exécuter!
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Un problème qui mérite une solution
Ce qui vous passionne profondément
Ce dont vouspouvez êtrele meilleur au monde
Ce qui génèreune valeur économique
exponentielle
Votre Grand Jeu
Mission, Vision, Valeurs
Maximiser votre potentiel
Résultats qui changentle jeu
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Votre écosystème
Votre startup dépend-t-il d’un partenaire majeur? Facebook Paypal Google Une certaine industrie (pétrole, transport, électricité) Législation
Quels sont les avantages de cette dépendance?Les désavantages?
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Stratégies d’entrées de marché
Commencer par adresser le segment de marché pour qui le joueur titulaire opère avec la marge la plus faible ou la plus faibles intérêts à défendre. Ne pas concurrencer face-à-face le concurrent établi…car il vous écrasera.
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Le cycle d’adoption
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Les étapes du marchéMarché préliminaire Utilisateurs techniquement sophistiqués qui sont prêts à prendre le risque d’être les premiers Défi: Encourager la conversation constructive pour valider vos hypothèses de modèle d’affairesLe gouffre La croissance devient nulle ou négative pendant que les visionnaires passent à autre chose Défi: Trouver rapidement des verticaux que vous pouvez dominer aussi rapidementLe « salon de quilles » Marchés hyper-ciblés où votre solution apporte une valeur ajoutée significative comparé au statu quo Création de tribus enthousiastes Défi: Maintien de l’enthousiasme, création du « buzz » Le tornade Adoption virale dans plusieurs verticaux Défi: Suffir à la demande, réduire les coûts de livraisonLa rue principale Vous devenez la référence Défi: Maintenir Assimilation totale Vous devenez le statu quo que d’autres startups veulent déplacer Défi: Savoir quand terminer votre produit et passer à autre chose
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L’évolution des utilisateurs
Innovateurs (visionnaires): conscient du problème et des paramètres de solution, plus ouverts pour le
risque (utilisateurs de votre MVP)
Premiers utilisateurs (évangélistes): plus éduqués, influencent leur communauté – le MVP devient un béta soigné
Première majorité: plus pragmatiques mais ouverts aux nouvelles idées, influence leur cercle de
contacts – version de production
Grande majorité (marché de masse): conservateur, suivent les tendances et les recommandations
Traînards: adoptent parce que c’est l’option à moindre risque, très peu compétents
technologiquement
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Les défis de l’entrée dans le marché
Comment intéresser les visionnairesComment transformer ces visionnaires en évangélisateursProduire un MVP qui fournit assez de valeur ajoutéeTrouver des micro-marchés que vous pouvez dominer rapidement sans réveiller le compétiteur titulaire
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Références essentielles
« Crossing the Chasm » et « Inside the Tornado » (Geoffrey Moore)
« Stratégie Océan Bleue » (Renée Mauvergne)
« The Innovator’s Dilemma » (Clayton Christensen)
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Demeurer en contactCoach Davender Gupta, MSc.
Venture CatalystAccélérateur d’entrepreneurship
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(Québec) 418 948-1553(Montréal) 514 [email protected]
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Votre offre devient-elle la référence du marché ?EF
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Êtes-vous organisé pour livrer la solution efficacement ?
Maturité des systèmesVA
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Le marché veut-il de votre offre ?
Correspondance offre-marchéD
ÉFIN
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N
L’innovation est-elle la solution pour un problème important ?
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ÉE Concept d’innovation technologique
Étapes de la croissance