Año 4 Número 3, enero 2016

En este número...

Nuestras secciones:

Querer es Poder

Artículo dePortada

Quiero pero no puedo

06 Técnicas de venta:Coaching de Ventas

14 Logística:Tu mejor aliada

18 Productividad:Cursos on-line gratuitos

16Bienestar:Comienza el año de forma saludable

Contenido

TÉCNICAS DE VENTA

Coaching de Ventas0605 NOTICIAS

Amigo Secreto de México

08 PORTADA

Quiero pero no puedo

12 LOGÍSTICA

Tu mejor aliada

11 HERRAMIENTAS PARA LA FUERZA

Cómo tratar con clientes difíciles 16 PRODUCTIVIDAD

Cursos on-line gratuitos

18 ENTRETENIMIENTO

Libro FavoritoMentalmaníaPor una buena ortografíaDato CuriosoAgenda Cultural

14 BIENESTAR

Comienza el año de forma saludable

02

Editorial DirectorioEstimada Fuerza de Ventas,

Comencemos el 2016 con ganas de reinventarnos y superarnos para estar cada vez más cerca de conseguir nuestras metas.

Con relación a nuestros deseos de año nuevo, te mencionamos lo que puedes hacer para dejar de procastinar y comenzar a realizar esos deseos que tienes pendientes desde el 2000.

Es hora de hacer un cambio, por eso te decimos de qué manera puedes equilibrar tu organismo sin decirle adiós a lo que más te gusta.

Te hablamos sobre las técnicas de negociación para que ya no se te complique cerrar tratos con esos clientes difíciles, ánimo, creemos en ti.

Te deseo un excelente año, lleno de sueños realizados, metas cumplidas y felicidad.

Bienvenido sea el 2016.

Disfruta de nuestros contenidos y compártenos tu opinión en: enlace@estafeta.com

Javier Gutiérrez SolaDirector Comercial Enlace Estafeta Año 4 Número 3, enero 2016.

Es una publicación digital mensual dirigida a colaboradores de Estafeta

Mexicana S.A. de C.V. editada en José Vasconcelos Núm. 105 Piso 5

Col. Hipódromo Condesa, México D.F., C.P. 06170.

Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial de los

contenidos e imágenes, sin previa autorización de la empresa.

Ingo BabrikowskiDirector General

Javier Gutiérrez SolaDirector Comercial

Adriana ValadezDirectora de Mercadotecnia

Fernanda CervantesEdición

Arlette VázquezDiseño GráficoImágenes: Shutterstock y Free Digital Photos

03

Por una sana competencia

Servicio reabierto en Rusia

Expande su servicio Worldwide Express

Reabren servicio en Rusia para los clientes que estén registrados en FedEx. Esta reapertura es consecuencia de un acuerdo con la autoridad aduanal rusa para implementar una liberación electrónica y simplificada de paquetes que fueron generados por ventas en línea dirigidas a consignatarios privados en Rusia.

Ofrece garantías de entrega más tempranas para más de 41.000 nuevos códigos postales.

Esta es la expansión unificada más grande que el servicio ha tenido en su historia UPS Worldwide Express está disponible en 65 países, que componen el 91% del PIB global.

04

Noticias

Con el fin de compartir historias y aprendizajes, Estafeta creo “El Amigo Secreto de México”.Te registrabas, te enviaban una guía a tu mail y podías enviar cualquier objeto que tuviera un valor sentimental para compartirlo con alguna persona completamente desconocida.

La respuesta que tuvimos por parte de todos los mexicanos fue increíble, los regalos comenzaron a ser enviados a las sucursales de toda la República Mexicana sin saber cuál sería su destino final.

Te invitamos a ver el video en nuestra página de Facebook:https://www.facebook.com/estafetamx/?fref=ts

Recibimos regalos de todo el país con historias increíbles y objetos sorprendentes que estaban llenos de recuerdos y amor:

“…Me casé con el amor de mi vida y en nuestra boda sonaron campanas, mi esposo siempre me dijo que ese sería el sonido de la esperanza. Él murió hace dos años de leucemia, por eso hoy te envío esta campana esperando que represente la misma esperanza que representa para mi desde entonces…”

“…Me encantan los dulces pero por la diabetes ya no me los puedo comer, deseo que los disfrutes en mi nombre…”

“…Este jarrón es de Guadalajara y es uno de mis recuerdos más viejos de cuando mi vida cambió, esta roto porque camino a casa sucedieron muchas cosas que me probaron que en la vida los sueños se rompen pero nunca debemos dejar que se derrumben…”

Estas son algunas de las tantas historias que tocaron nuestro corazón y el del país entero.

05

Coaching de VentasEl área de ventas es

fundamental para cualquier empresa,

de ésta depende un porcentaje significativo

de los ingresos, así como la relación

directa con los clientes.

Con el fin de reforzar el autoestima de la fuerza de ventas y que éstos fortalezcan los métodos a implementar con sus clientes, las empresas han empezado con el coaching de ventas.

El coaching de ventas tiene sus orígenes en el coaching ontológico. Se basa en una metodología conversacional donde se busca encontrar respuestas de uno mismo y sacar lo mejor como personas y profesionales.

06

Técnicas de Venta

Este tipo de coaching no es catalogado como una estrategia de ventas, más bien, es una herramienta que permite desarrollar en los colaboradores un perfil de empoderamiento y seguridad, así como técnicas de apertura conversacional y un curso para saber escuchar.

Para mejorar esta área, es preciso que cuentes con las siguientes cualidades:

• Creer en ti: Debes contar con un perfil específico, tener seguridad al actuar, hablar y relacionarse.

• Compra el producto que vendes:Si no crees en tu producto, el 80% de probabilidades en que concluyan de manera exitosa una venta, es negativo. Debes saber que tu producto es único y que tus clientes lo necesitan.

• Abierto a escuchar y preguntar:Debes tratar de profundizar en las necesidades del cliente, para ello, la interacción es necesaria, por lo que estas personas necesitan tener facilidad para encontrar soluciones inmediatas y para crear temas de conversación.

• Tu tarea es cumplir con las necesidades del cliente: Debes saber prometer y cumplir. Si el cliente necesita algo en específico, tienes que conseguirlo.

En la actualidad, las organizaciones buscan soluciones que brinden ventajas competitivas ante un mercado saturado, en este objetivo, el área de ventas es primordial y se necesita fortalecerla con tácticas modernas y efectivas, es así como el talento humano se convierte en el medio más eficiente para llegar a los objetivos.

Con una buena estrategia podrías incrementar hasta un 30% tus ventas.

07

QUIERONO

PUEDO

PERO

¿Cuántas veces te despertaste

con la intención de tratar de realizar

tus metas y terminas el día con la

sensación de no haber hecho nada productivo?

08

Artículo dePortada

Eso tiene un nombre, se llama procrastinación, aunque algunos le llaman “el ladrón del tiempo” o el famoso

“mañana empiezo”.

Pero sea como sea la procrastinación, es culpable de que dejemos de hacer esas actividades importantes y en su lugar hagamos otras que nos resultan más placenteras y que no tienen otro objetivo que alargar nuestra gran tarea.

El ciclo de la procrastinación, es todo lo que podemos llegar a hacer con el único objetivo de seguir retrasando esa tarea importante que deberíamos hacer.

¿Qué podemos hacer al respecto?Primero debes saber que no es tu culpa, es más, la mayoría de las veces comenzamos a posponer las cosas por tres grandes razones que se repiten una y otra vez.

1. Por miedo¿No te pasó nunca que dejaste de hacer algo solo porque tenías miedo de no saber hacerlo, de no estar a la altura o de fracasar?

2. Por activación¿Has retrasado alguna vez una tarea, dejándola para después y después y después, hasta que no te quedó más tiempo para seguir posponiéndola y tuviste que terminar haciéndola deprisa y sin ganas?

3. Por indecisión¿Te ha pasado alguna vez que quieres hacer algo pero no sabes por dónde comenzar, ni cómo hacerlo y al final te perdiste pensando en la mejor manera de hacer algo sin llegar a tomar la decisión para hacerlo?

El ciclo de procrastinación

Tienes que hacer algo

Vas a buscar un café

Enteras a Facebook

Ves si hay algo nuevo en

Facebook

Revisas tu mail

Pones música para trabajar

Vas por una bebida

Ves un rato la televisión

Te das cuenta que no avanzaste

Te acuerdas que tienes que hacer una llamada

Ves contenidos en internet

09

Consecuencias de procastinar

· Causa estrés y ansiedad porque en el fondo sabes que en algún momento vas a tener que hacer esa tarea que siempre evitaste.

· Hace que malgastes tus energías concentrándolas en tareas poco o nada importantes que se alejan de lo que deberías hacer.

· Te separa de tus metas ya que la procrastinación está directamente relacionada con la “inacción” y por tanto eso hace que retrases las acciones que te acercan a donde quieres llegar o quieres realizar.

· Altera tu estado de ánimo y tu humor, recordándote constantemente eso que tienes que hacer y aportando más frustración y desgaste.

Todos tenemos la capacidad de solucionarlo, lo que ocurre es que la gran mayoría de las veces confundimos procastinación con pereza, agotamiento o falta de motivación.

'

9 de cada 10 personas se la pasan

procastinando debido al

ritmo de vida acelerado.

“No dejes para

mañana lo que

puedas hacer hoy”

SoluciónIdentifica cuál es la razón que te impide avanzar y enfréntala. Date cuenta de cómo te sientes al final del día y empieza a hacer algo por ti.

10

Cómo tratar conCLIENTES DIFÍCILES

Hay personas duras, eso es inevitable. Un buen vendedor debe saber lidiar con ellos. La manera de relacionarse

con alguien al que no se soporta es el resultado de una estrategia de cuatro puntos que se debe tener bien aprendida.

Aprender a relacionarse con un cliente, puede odiarse, pero también se puede compartir alguna afición. Si son seguidores del mismo equipo de fútbol se puede explotar ese lazo. Crear un vínculo emocional.

Demostrar que hay un progreso, nada le gusta más a un cliente potencial que saber que las ventas están creciendo. Ser un profesional dispuesto a afinar para ser mejor vendedor.

Buscar un mentor o un compañero más experto, alguien dispuesto a compartir su experiencia. Un orientador para las decisiones basadas en la experiencia. Un potencial gran vendedor necesita un Sr. Miyagi.

Comidas de trabajo, la comida une, es un requisito imprescindible para sobrevivir, pero también un acto social que estrecha lazos. Comer con un cliente es siempre algo positivo.

1234

11

Herramientas

para la fuerza

Logística, tu mejor aliadaEl concepto logística tiene

varios años extendiéndose y penetrando en las prácticas operativas de las empresas

mexicanas, 50% de ellas ignora todavía cómo

entender y comprender sus costos logísticos. El resto,

está a un paso de entenderlo.

“Hoy las finanzas logísticas son una postura para sobrevivir, es una obligación de los logísticos reducir costos”. Miguel López Fiesco, consultor especializado en optimización

logística y almacenes.

De acuerdo con López Fiesco, dicho concepto consiste en desarrollar una estrategia para mover mercancías de una manera sabia sin correr riesgos financieros, mismo que ya es utilizado desde hace algunos años por las compañías establecidas en territorios como Europa y Asia.

Agrega que es importante que las empresas se enfoquen en una logística inteligente causa-efecto, a raíz de la medición del marketing, el cual es el principal eslabón que determina la mayor y mejor integración financiera, poder y utilidad de las compañías.

12

Logística

Con lo cambiante del mercado de consumo, es importante descubrir nuevos nichos de mercado e introducir nuevos productos rompiendo paradigmas y asociando nuevos canales, como la venta al menudeo que se está posicionando en empresas refresqueras y de alimentos.

Los gastos más fuertes son la distribución e inventarios, por ello es importante detener los inventarios al primer signo de pérdida, pues esto será vital para la estabilidad económica de la empresa.

Las finanzas y la velocidad de respuesta son un problema mundial. Venderá más el que reaccione más pronto, tenga un marketing efectivo y surta rápidamente, ya que financieramente, el incremento al costo de distribución puede afectar en márgenes importantes el costo logístico,

que representa desde 1.4% hasta 4% de las ventas, lo que impactaría de manera importante las utilidades.

Lo importante en la logística es romper paradigmas y obtener la habilidad de interpretar la situación financiera de la empresa y contribuir a optimizarla en cuatro aspectos: volumen, demanda, mezcla y oferta.

Si se tienen ventas que se basan en la demanda, se puede responder a la oferta sin importar que sea local o internacional.

Así que ahora ya sabes, la logística es tu aliada en este año. Vuélvete un experto en el tema e incrementa tus ventas como todo un vendedor experto logístico.

Venderá más el que reaccione

más pronto, tenga un

marketing efectivo y surta

rápidamente

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Comienza el año de

forma saludable

Las cenas de Navidad, los aperitivos a cualquier hora, comidas abundantes,

cenas pesadas, los hemos disfrutado pero ahora toca recuperar una dieta equilibrada y saludable para regular cuerpo y mente.

No sólo se trata de perder algún kilo extra que hemos ganado sino de eliminar toxinas y abandonar la pesadez y el malestar de los excesos.

14

Bienestar

Esto no significa que tengamos que hacer dieta, únicamente debemos volver a recuperar nuestras costumbres y los horarios habituales, abandonar las comidas copiosas y combinarlo con algo de ejercicio, no nos costará mucho.

Comer SanoIncluir más verduras y frutas en los platos ayuda a equilibrar nuestras comidas.

Intenta hacer 5 comidas al día, los expertos recomiendan aumentar el número de veces que ingerimos comida al día y hacerlo en menores cantidades, de este modo nuestras comidas serán más frecuentes y fáciles de digerir.

Bebe abundantes líquidosAgua, infusiones sin azúcar y zumos, olvídate de las bebidas carbonatadas y azucaradas. Tu cuerpo está formado en gran parte por agua y cada día se pierde una parte que debe ser repuesta. Beber en abundancia contribuye a la hidratación del cuerpo, eliminación de toxinas y facilita la pérdida de materia grasa y restos metabólicos.

Haz deporteLa actividad física es fundamental, ayuda a mantener el peso, regula los niveles de azúcares en la sangre y mediante el sudor se regulan niveles de toxinas y se activa la circulación.

La fruta es una buena aliada, los expertos recomiendan tomar 5

piezas de frutas y hortalizas al día, una solución ideal y sana para

comer entre horas.

Subir escaleras, caminar o practicar algún deporte nos

ayudarán a apartarnos de la vida sedentaria.

Recuerda: Come sano (frutas y verduras), bebe al

menos 2 litros de agua al día y haz algo de ejercicio. Comienza el año cuidando tu

cuerpo.

Comer sano

Beber abundantes líquidos

Hacer ejercicio

Reequilibrio del organismo

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Sabemos lo importante que es actualizarte para poder seguir sobresaliendo en tu trabajo, es por eso que te

recomendamos estos cursos gratuitos para que mejores cada día más:

Cómo atender al cliente http://www.enplenitud.com/cursos/atender-al-cliente.asp

Profesora: Maria de los A. Perez

Este curso es un manual básico para personas que están iniciándose en cargos que ameritan la atención al público y para reforzar su trato con clientes.

Requisitos: Ninguno

Si te interesa, haz click:

http://www.enplenitud.com/CambioUsuario.asp?vaa=/cursos/clases_atender-al-cliente.asp?cursoid=727

Satisfacción del cliente http://www.enplenitud.com/cursos/ventasprofesionales.asp

Profesora: Gustavo Luis Massa

Aprender técnicas de venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente.

Requisitos: Ninguno

Si te interesa, haz click:

http://www.enplenitud.com/CambioUsuario.asp?vaa=/cursos/clases_ventasprofesionales.asp?cursoid=46

¿Quién es el mejor vendedor?

http://www.enplenitud.com/cursos/mejor-vendedor.asp

Profesor: Antoni Amenós Vidal

En este curso se hace un repaso a las cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de “vendedor de éxito” o “profesional de la venta”, y se realiza un estudio comparativo en base a dos casos reales.

Requisitos: Ninguno

Si te interesa, haz click:

http://www.enplenitud.com/CambioUsuario.asp?vaa=/cursos/clases_mejor-vendedor.asp?cursoid=330

Técnicas de Venta http://www.enplenitud.com/cursos/ventas.asp

Profesor: Enrique Chornogubsky

Conoce los secretos y como quebrar la barrera de resistencia a las ventas. Vende y acumula clientes por medio de referentes. Aprende a negociar para poder ganar. Convierte la mayor parte de tus llamadas en entrevistas.

Requisitos: Ninguno

Si te interesa, haz click:

http://www.enplenitud.com/CambioUsuario.asp?vaa=/cursos/clases_ventas.asp?cursoid=5

Cursos on-line gratuitos

16

Productividad

Tu arma secreta para el cierre de negociosPara tener buenos argumentos de venta es importante enfocarse primero en los beneficios que busca el cliente en un producto o servicio determinado, por eso te explicamos el contenido del Portafolio de Servicios 2016 y puedas concretar un trato con tu cliente.

El material de venta se compone de 1 folder, 2 cuadernillos y 4 hojas de atributos.

Portafolio de Servicios contiene:• Soluciones al cliente, ofrece solo lo necesario• Precios, un costo justo para un gran servicio• Zonificación, llegamos a más de 30 mil códigos postales y

más de 230 países• Servicios Adicionales, nuestros servicios cubren las

necesidades del cliente• Servicios Nacionales e Internacionales, vamos más allá• Información sobre LTL de forma concisa para ofrecer el

servicio • Características específicas de todos nuestros servicios• Soluciones Logísticas y las ventajas de adquirir este

servicio• E-commerce, lo fácil que es entregar las compras en línea• Pharma, almacenamiento y distribución de medicamentos

controlados, no controlados, insumos para la salud y productos de consumo humano.

Es importante hacerle saber al cliente lo sencillo que es trabajar con nosotros, los servicios que le ofrecemos y que siempre seremos el socio logístico para su negocio.

Guía Rápida contiene:• Realizar un envío exitoso en 4 pasos, todo lo que necesitan saber• Información completa para realizar envíos • Empaque, la protección adecuada para tus paquetes• Elección del servicio para cubrir las necesidades del cliente• Soluciones para las eventualidades en envíos • Herramientas para darle seguimiento a los envíos

Te brindamos los datos necesarios para que tus argumentos de venta sean completos y convincentes. Además de datos culturales para comenzar la conversación, como el incremento estimado en e-commerce para el 2018 de un 177% en el mercado de Latinoamérica.

Materiales de Venta 2016Próximamente

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LIBRO FAVORITO52 semanas para lograr

éxito en sus ventas

«...estrategias prácticas acordes con el entorno de ventas que caracteriza el fin del milenio.»

Escrito por Ralph Roberts, apodado el vendedor más temible de los Estados Unidos por la revista Time, debido

a sus logros, revela estrategias prácticas acordes con el entorno de ventas que caracteriza el fin del milenio.

Este libro es la versión por escrito de la serie de seminario que realizo Ralph Roberts durante un año al personal de su compañía al tomar conciencias de sus debilidades se reunían semanalmente todos los lunes a las 10:30 am; de la misma forma que en las reuniones trataban solo un tema importante por semana, es por esto que se decidió organizar este libro por las 52 semanas que constituyen un año.

Ralph Roberts

El objetivo de este texto es ayudar a todos los lectores que todos pueden ser grandes vendedores; auténticas súper estrellas.

Algunos de los temas son: el arte de la autopromoción, resolución de problemas con su personal, su manera de vender amable o agresiva, cómo dirigir un negocio casero, ventas por teléfono, las maneras correctas e incorrectas de dirigir al personal de ventas, como manejarse con la competencia, entre muchos otros.

18

MentalmaníaAcertijo de Einstein

Tenemos 5 casas de cinco colores diferentes y en cada una de ellas vive una persona de una nacionalidad diferente.

Cada uno de los dueños bebe una bebida diferente, fuma una marca de cigarrillos diferente y tiene una mascota diferente.

Te damos las siguientes pistas:•El británico vive en la casa roja•El sueco tiene un perro•El danés toma té•La casa verde esta a la izquierda de la blanca•El dueño de la casa verde toma café•La persona que fuma Pall Mall tiene un pájaro•El dueño de la casa amarilla fuma Dunhill•El que vive en la casa del centro toma leche•El noruego vive en la primera casa•La persona que fuma Brends vive junto a la que tiene

un gato•La persona que tiene un caballo vive junto a la que

fuma Dunhill•El que fuma Bluemasters bebe cerveza•El alemán fuma prince•El noruego vive junto a la casa azul•El que fuma Brends tiene un vecino que toma agua

La pregunta:

¿Quién es el dueño del pececito?

Llena la tabla de acuerdo a las pistas que te dimos y descubre quién es el dueño… ¡Suerte!

Nacionalidad# de Casa

Casa Mascota Bebida Cigarros

Británico

Sueco

Danés

Noruego

Alemán

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Por una buena ortografía

La importancia de los signos de puntuación

.

, ¡!

¿? ;

:

...

¡Alto! Soy un punto

¡Respira! Soy una coma

¡Atención! Somos los signos de exclamación

¿Sabes quiénes somos? Somos los signos de interrogación

¡Respira y espera! Soy un punto y coma

Bien, ahora te explico: somos dos puntos

Un momento… somos los puntos

suspensivos

PUNTO

COMASIGNOS

DE EXCLAMACIÓN

SIGNOS DE

INTERROGACIÓNPUNTO Y COMA

DOSPUNTOS

PUNTOSSUSPENSIVOS

1

2

3 4

5 6

720

Dato curiosoAño Nuevo alrededor al mundo

Hay muchos rituales, diferentes tradiciones, costumbres y significados simbólicos relacionados con el Año Nuevo. Aquí te decimos cómo es que celebran algunos países ese día tan especial.

Brasil El Año Nuevo se vive en las playas, con fuegos artificiales y en pleno verano. Es tradicional vestirse de blanco y adentrarse en la orilla para saltar siete olas, con lo que se atrae la buena suerte para el año que entra.

Egipto Una de las celebraciones más características es la que tiene lugar en El Cairo, celebran el Año Nuevo cuando en el cielo aparece la nueva luna creciente, que muchas personas acuden a observar desde la mezquita de Alabastro.

Cuando sale la luna y el líder religioso proclama oficialmente el cambio de año es cuando ya se puede regresar a casa para celebrarlo con las familias. Las vestimentas ese día suelen tener colores vistosos.

Francia Aquí se despide el año en los Campos Elíseos, y, por supuesto, en vez de brindar con cava lo hacen con champagne. La tradición señala que lo primero que hay que hacer es comenzar el año con un beso bajo unas hojas de muérdago.

ItaliaEn la cena no pueden faltar las lentejas con las que se atrae la buena fortuna para el año que entra. Las mujeres, sobre todo, pero últimamente también los hombres, llevan ropa interior de color rojo.

En Nápoles es costumbre lanzar trastos viejos por la ventana, un gesto con el que se rompe con el pasado y se expresa el deseo de empezar el año con buena fortuna.

Ahora ya sabes cómo es que se celebra el Año Nuevo en otros países. Diferente lengua y diferente cultura pero, al final, todos celebramos lo mismo y nos llena de felicidad y emoción recibir un nuevo año lleno de metas por cumplir y amor por regalar.

¡Feliz Año Nuevo!21

Agenda CulturalENERO

Mérida Mérida FestSe llevará a cabo en diversos museos, parques, universidades, centros comerciales, paseos, centros culturales y el Palacio Municipal. Disfruta del mayor festejo por el 471 aniversario de la fundación de la Ciudad de Mérida. Mérida, Yucatán / Todo enero

LeónFeria LeónLa fiesta más concurrida este año tiene preparado un programa especial en el palenque y teatro. Además de nuevos juegos mecánicos y espectáculos.Blvd. Adolfo López Mateos No. 1820 Ote. / del 14 de enero al 9 de febrero 2016

ChiapasFiesta Grande de Chiapas de Corzo Cada año durante esta fiesta de colores, voces y tradición, se presenta el tradicional baile de los Parachicos, considerada una de las más importantes de la región.Parque Central Chiapas de Corzo, Chiapas / Todo Enero

México D.F.Mentiras El Musical Recordar es volver a vivir, por ello te recomendamos este musical que te permitirá revivir la década de los 80’s donde seguro te vas a emocionar, cantar y reír con esta divertitrágica comedia musical. Teatro México, México, D.F. / jue 7 ene 2016, 20:00 hrs.

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Enero 2016