endlich wieder messe - teil 5: was kommt nach dem messegespräch?
TRANSCRIPT
ENDLICH WIEDER MESSE!
Handout Teil 5/5: Was kommt nach dem Messegespräch?
1. Welche Gesprächs-Informationen Sie am
besten schriftlich festhalten
2. Was Sie tun können, wenn auf der Messe
gerade wenig los ist
3. Wie Sie mit Ihren wichtigen Besuchern
nach der Messe in Verbindung bleiben
Agenda
MESSEKONTAKT-BERICHT• Welche Informationen Sie aus dem Gespräch festhalten
• Eckpunkte des Gesprächs festhalten
• Weiterreichen des Gesprächskerns
o An den für den Besucher verantwortlichen
Kollegen
o An Geschäftspartner - Händler, Hersteller, …
• Bewertung des Messe-Ergebnisses - ROI
Zweck des Berichts
• Vorort auf dem Messestand
• Unmittelbar nach dem Gespräch
▼Nicht während des Gesprächs erstellen!
• Alle wichtigen Inhalte auf Basis der
Gesprächspyramide festhalten
☺Siehe Teil 4 / Episode 32
Berichte erstellen
• Berichtvorlagen erleichtern die Zusammenfassung des Gesprächs
• Vorlage nach dem Gesprächsziel erstellen
☺Zur Erinnerung das Gesprächsziel ergibt sich direkt aus dem Messeziel
• Individuelle Vorlagen für verschiedene Messeziele
Vorlage verwenden
• Universalvorlage unabhängig vom Ziel
• Vorlage gleicht Datenerhebungsbogen für
das statistische Zentralamt
• Vorlage unterstützt den Betreuer nicht bei
seiner Gesprächsführung
• Standbetreuer erkennen keinen Nutzen
Gängige Berichtspraxis
1. Info-Sockel: Wer, Was, Potential,
Applikation
2. Gesprächsverlauf
3. Wie der Besucher an das Gespräch
erinnert werden soll
4. An wen der Bericht weitergeleitet wird
Ihr neuer Gesprächsbericht
a. Ist-Zustand: Herausforderungen, Probleme
b. Soll-Zustand: Bedarf und Wünsche
c. Persönliche Motive für eine neue Lösung
d. Lösungsvorschlag: Argumentation, Nutzen, Bild der neuen Lösung; Einwände
e. Getroffene Vereinbarung und nächster Schritt PRIORISIEREN!
Gesprächsverlauf festhalten
• Besucher wird durch zeitnahe Nachricht
an das Gespräch erinnert
• E-Mail noch am Tag des Gesprächs
• Bezug zu besprochenen Themen
herstellen
• Bei Bedarf: persönliche Notizen einfügen
Info für Danke E-Mail
• Direkt am Bericht den Verteiler festhalten
• Weiterleitung noch am Tag des Gesprächs
• Konkrete Handlung und Aufgabe
skizzieren
• Empfänger profitiert von den klaren Infos
aus dem Gesprächsablauf
Weiterleitung des Berichts
• Für Messeziel „Neue Leads qualifizieren“:
oNeuer Lead aus dem Messegespräch
oGespräch mit bekanntem Zielkunden
oGespräch mit bereits bestehendem Kunden
oWeitere: Kein Bedarf an Lösungsangebot,
Mitbewerber, Presse, …
Gesprächsergebnis festhalten
• Bericht ist Hilfsmittel zum Festhalten
wichtiger Gesprächsdetails
• Bericht unterstützt Gesprächsführung
• Bericht als Basis für individuelle Danke E-
Mail mit relevantem Inhalt
• Reaktionszeit zählt – daher: priorisieren
Zwischenfazit
• Zum Download auf
b2b-ingenieur.com/033
• Kostenlos in der MWI-
Campus Lounge
Themenbereich:
Endlich wieder Messe!
Mustervorlage
MESSEZEIT ÜBERBRÜCKEN• Was tun wenn auf der Messe gerade wenig los ist
• Auf Körperhaltung, Körpersprache achten
• Besucher aktiv und freundlich ansprechen
• Gespräche mit Besucher intensiver führen
• Messegespräch mit Kollegen üben
• Abseits des Messestands Pause machen
• Messe als Besucher erleben
Kurzfristig weniger Besucher
• Messe-Team reduzieren
– Heer unterbeschäftigter Betreuer am Messestand wirkt auf Besucher abschreckend!
• Jeden Besucher aktiv ansprechen
• Gelegenheit zur Info über Mitbewerber
• Extremfall: Messeziel kurzfristig anpassen
– Beispiel: ändern auf „Bekanntheit steigern“
Generell wenige Besucher
• Mobiltelefon, Laptop und E-Mails
• Interne Besprechungen
• Mit dem Rücken zu den Besuchern
• Jammer-Gespräche mit Kollegen
• Bewirtungs- und Sitzbereich belagern
• Essen und trinken
„Dont‘s“ am Messestand
• Besonders bei ruhigem Messeverlauf auf
eigene Außenwirkung achten
• Die Dont‘s am Messestand gelten IMMER
• Anstatt zu Jammern nach Alternativen
suchen
Zwischenfazit
NACHBEARBEITUNG• So bleiben Sie mit Ihren Besuchern in Verbindung
1. Danke E-Mail
2. Getroffene Vereinbarung und nächster
Schritt
3. Impressionen von der Messe
3 Stufen der Nacharbeit
• Der Besucher darf das E-Mail als
Erinnerung bereits am Abend erhalten
• Bezug auf den Gesprächsinhalt nehmen
☺Vorbereiten von Textpassagen
• Individuelle Notiz aus dem Gespräch
• Erledigung durch Backoffice-Team sinnvoll
1. Stufe: Danke E-Mail
• Der Besucher hat mit Sicherheit auch
andere Messestände besucht
• Hilft dem Besucher, sich an das Gespräch
mit IHNEN positiv zu erinnern
• Kein allgemeiner Standard-Text sondern
individuell angepasste Nachricht
Warum ein Danke E-Mail?
• Wie im Messegespräch vereinbart
• Wichtig: Nächsten Schritt am
Gesprächsbericht genau festhalten
• Priorität am Bericht unbedingt vermerken
• Zeit für Nachbearbeitung reservieren
☺Vor dem Messedienst bereits fest einplanen
2. Stufe: Nachbearbeitung
• Terminvereinbarungen innerhalb von 2
Werktagen nach der Messe
• Bezug zu persönlichen Motiven
• Wichtigstes Nutzenargument wiederholen
• Bild der Lösung nochmals beschreiben
Gesprächsbericht unverzichtbar!
Tipps zur Nachbearbeitung
• Wenn Nachbearbeitung delegiert wird:
o Vorankündigen der Messe
oUnverzügliche Nachbearbeiten auch bei
Weiterleitung erforderlich
oMuster für Gesprächsbericht vorab senden
oGesprächspyramide vorab erläutern
Weiterleitung an Dritte
• 1 bis 2 Wochen nach der Messe
• Kurze E-Mail mit Fotos vom Messestand
‼ Kein Fokus auf Produkte / Lösungen
‼ E-Mail soll sozialen Charakter haben
‼ Genehmigung von Personen auf den Bildern
einholen
3. Stufe: Impressionen
• 3. Stufe ist optional
• Einheitliche E-Mail für alle Besucher
o Versand über Newsletter-Funktion möglich
• Frischt die Erinnerung des Besuchers auf
• Positiv für die Vertrauensbildung
Messe-Impressionen
FAZIT• Und was kommt nach dem Messegespräch…?
• Gesprächsbericht extrem HILFREICH
• Vorlage berücksichtigt das Messeziel
• Vorlage unterstützt Betreuer bei der
Gesprächsführung
• Bericht unumgänglich für professionelle
Nachbearbeitung
Fazit
unverzügliche
B2B-INGENIEUR.COMMarkus Deixler-Wimmer e.U.
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