endlich wieder messe - teil 3: schon wieder ein toller messetag
TRANSCRIPT
ENDLICH WIEDER MESSE!
Handout Teil 3/5: Schon wieder ein toller Messetag
1. Wie Sie Ihre Besucher so einladen, dass sie gerne kommen
2. Wann der perfekte Messetag beginnt
3. Was Ihr Besucher bereits vor dem Gespräch mit Ihnen wahrnimmt
4. Wie Sie ein neues Gespräch richtig starten
Agenda
AKTIV EINLADEN• Wie Sie Ihre Besucher so einladen, dass sie gerne kommen
• Werbung durch den Messebetreiber
• Flächenmarketing der Aussteller -
Anzeigen, Beiträge, …
• Newsletter, E-Mail Signatur-Messehinweis
• Schaffen Aufmerksamkeit
• Reicht nicht aus, nur ergänzend
Hintergrundgeräusch
• Vom Vertriebsmitarbeiter selbst
geschrieben, kein Firmen-Newsletter
• Eigene Vorlage mit persönlicher
Ergänzung
• An jeden „Wunschgesprächspartner“
• 3 bis 5 Wochen vor dem Messetermin
Persönliche E-Mail
• Die wichtigsten Entscheider bei Ihren
Kunden / Zielkunden selbst anrufen
• Pareto‘s 80/20 Regel anwenden
• Nutzen für den Besucher klar formulieren
• 1 bis 3 Wochen vor dem Messetermin
Telefonat
• Keine Eigenschaften / Funktionen Ihrer
neuen Produkte
• Menschliche Motive – Neugier + Kontakt
• Persönlicher Nutzen für den Besucher
• Kenntnis über Aufgaben, Motivation und
Ziele der Kontaktperson unbedingt
erforderlich
Besuchernutzen
• 2-teiliges Messegeschenk
• Teil 1: Vorab mit einem persönlichen
Einladungsschreiben versenden
• Teil 2: Erhält der Besucher auf dem
Messestand -komplettiert das Geschenk
• Variante: Auf dem Messestand auch einige
Stück von Teil 1 bereithalten
Tipp: Besuchergeschenk
AUF GEHT’S IN DEN NEUEN TAG• Wann beginnt der perfekte Messetag?
• Ihr Messestand wirkt nach außen
• SIE wirken nach außen
• Sie können nicht „nicht wirken“
• Sie wirken durch… Kleidung,
Körperhaltung, Stimmung,
Gesichtsausdruck, Verhalten …
Außenwirkung
• Sie bestimmen Ihre Wirkung nach Außen:
▼Gestresst, müde, verärgert, verkatert, unsauber
• Oder:
☺Fit, gesund, ausgeschlafen, gut gelaunt,
gepflegt
• Wie möchten Sie selbst andere Menschen
wahrnehmen?
Wie möchten Sie wirken?
• Grundstein am Vorabend legen
– Abendveranstaltung / Abendessen
– Netter Austausch mit Kollegen
– Geselligkeit
• Dennoch benötigen Sie Ihren Schlaf
– Meine Erfahrung: bis 23 Uhr ins Bett
Fitness und gute Laune
• Anzug, Kragenhemd, Gürtel + Schuhe (1
Farbe), ggf. Krawatte
• Damen: Kostüm, Rock und Bluse –
attraktiv aber im Rahmen bleiben
• Richtlinie: Mindestens eine Spur besser
gekleidet sein als die Besucher
Kleidung
• Ziel: entspannt und (über) pünktlich
ankommen
• Puffer für mögliche Staus vorsehen
• Mind. 45 Minuten vor Messebeginn auf
dem Stand planen
• Option: öffentliche Verkehrsmittel
Ihre morgendliche Anreise
• Sie kommen fit und gut gelaunt an
• Sie können sich entspannt vorbereiten
• Sie erwarten voller Energie und Vorfreude die
ersten Besucher
• Am Nachbarstand ist noch kein Licht und Sie
führen schon das erste Messegespräch
Zwischenfazit
DIE VORAUS-KOMMUNIKATION• Was Ihr Besucher vor dem Gespräch wahrnimmt
• Aufrechte Körperhaltung
• Hände sichtbar
• Freundlich, lächelnd (geht mit guter Laune
ohnehin nicht anders!)
• Blickkontakt
Vor dem Gespräch
• Deodorant und dezentes Eau de Toilette /
Parfum
• Mints gegen den Kaffeegeruch
• Kein Kaugummi (!)
• Tipp: Duftsäule am Messestand
Angenehmer Duft
• Planen Sie unbedingt Pausen ein
• Niemand ist 8 Stunden lang fit, freundlich
und gut gelaunt
• Je 1-2 Pausen am Vor- und Nachmittag
• Verlassen Sie den Messestand, gehen Sie
ins Freie und tanken Sie Frischluft
Pausen
• Kein Mobiltelefon
• Kein Laptop
• Keine Mahlzeit
• Interne Diskussionen
• Kein Herumsitzen / Lehnen
No-Go‘s im Kundenbereich
• Auch hier gilt: Ohne Ziel kein Ergebnis
• Abhängig vom Messeziel festlegen– Siehe Teil 2 des Handouts (Episode 30)
• Ziele am Beispiel „Echte Leads finden“:▲im Messegespräch vorqualifizieren
▲Situations- und Bestandsaufnahme + Interesse wecken
▲Folgetermin vereinbaren
Gesprächsziel
• Ihre Entscheidung ob Passanten…
☺gerne näher kommen und zu
Gesprächspartnern für Sie werden
• Oder:
▼zusehen, dass Sie unbemerkt fliehen können
• Ziel: Besucher bemerken-“Hier ist Leben!“
Zwischenfazit
DER ERSTE EINDRUCK ZÄHLT• So starten Sie perfekt in Ihr Gespräch mit einem neuen Besucher
• Messegespräch effizient führen
• Keine Zeit vergeuden - €/min!
• Aktiv auf Besucher zugehen
• Nur wenige Sekunden für oder
• Trainieren Sie den Gesprächseinstieg
Dieses Gespräch ist anders
• Blickkontakt
• Freundlicher Gesichtsausdruck
• Persönlichen Begrüßung – Händeschütteln
– Herzlich willkommen bei ABC GmbH, ich bin
Markus Deixler und bin für xyz verantwortlich.
Gesprächseröffnung
• Aktiv Visitenkarte anbieten
• Wertschätzend überreichen, Blickkontakt
• Besucher gleich nach Karte fragen wenn
dieser keine anbietet
• Erhaltene Karte bewusst betrachten,
keinesfalls einfach wegstecken
Visitenkarten-Tausch
• Ist immer eine „öffnende“ Frage:
– Nie: „Kann ich Ihnen helfen?“
– Antwort ist immer Ja / Nein.
• Beispiele für öffnende Fragen:
☺Wie gut kennen Sie ABC GmbH?
☺Welches Ziel haben Sie für diese Messe?
Ihre erste Frage
• Ich will mich nur umsehen
• Ich kenne Ihr Unternehmen nicht und habe
es beim Vorbeigehen bemerkt
• Ich möchte mit Herrn / Frau… sprechen
• Ich interessiere mich für / Ich suche nach…
Reaktionen der Besucher
• Mit offenen Fragen Interesse demonstrieren
• Keine Monologe bei der Präsentation
• Nach jeder Aussage Rückfrage beim
Besucher
☺Beispiel: „Ist das für Sie wichtig?“
• Alle Sinne ansprechen - VAKOG
Aktives Zuhören
• Gesprächsphasen festlegen
• Unterschiedliche Fragen für jede
Gesprächsphase
• Art der Fragen berücksichtigen
– Geschlossen, öffnend, offen, suggestiv, …
• Gesprächsphasen vorbereiten & trainieren
Noch mehr Fragen
• Zielkunden und Gesprächspartner aktiv
einladen – z.B. mit 2-teiligem Geschenk
• Ihr Messetag beginnt schon am Vorabend
• Ihre Außenwirkung berücksichtigen und
bewusst zu Ihrem Vorteil einsetzen
• Kontaktaufnahme mit Besuchertypen üben
Fazit
SO FUNKTIONIERT IHR NEUES
MESSEGESPRÄCH
Vorschau Teil 4 - in der nächste Episode:
• Wie Sie Ihr Messegespräch richtig einteilen und gestalten
• Welche unterschiedlichen Fragetechniken Sie einsetzen dürfen
• Wie Sie herausfinden, was Ihr Besucher wirklich von einer neuen Lösung und von Ihrem Produkt erwartet
• So funktioniert Ihr neues Messegespräch wirklich
Vorschau
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