emerce conversion- pieter jan troost en joris groen - buyerminds
TRANSCRIPT
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
De psychologie van overtuigen
koopstijlen
Joris Groen & Pieter Jan Troost
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Stanford Persuasive Technology Lab B.J. Fogg
- +Ability
“No”
“Yes”
Persuasion design
Trigger
+M
oti
vati
on
Interaction/ UX design
Online marketing
Overtuigings- psychologie
“Plaats hot triggers in het pad van gemotiveerde mensen”
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Algemene principes voor de gemiddelde mens
Overtuigingspsychologie
Verschillende principes voor verschillende mensen
Inhoudsgericht Relatiegericht Doelgericht Fungericht
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
1. Algemene principes voor de gemiddelde mens
Overtuigingspsychologie
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Overtuigingspsychologie
1. ReciprocationPeople tend to return a favor.
2. Commitment/Consistency.If people commit, orally or in writing, to an idea or goal, they are more likely to honor that commitment.
3. Authority. People will tend to obey authority figures.
4. Social proof/validation. People will do things that they see other people are doing.
5. Scarcity. Perceived scarcity will generate demand.
6. Liking/Friendship. People are easily persuaded by other people that they like.
Six weapons of influence:
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Scarcity
Social
proof
Authority
Reciprocity
Sympathy
Commit-
ment Schaarste
Autoriteit, Sympathie
Sociaal bewijs
Overtuigingspsychologie » Cialdini on Steroids
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Overtuigingspsychologie » The Evil Webshop
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
2. Verschillende principes voor verschillende mensen
koopstijlen
Overtuigingspsychologie
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Snel
Langzaam
Logica Emotie
Psychologie van de verschillen
Competitive Spontaneous
Methodical Humanistic
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Psychologie van de verschillen
Snel
Langzaam
Logica Emotie
Melancholic Choleric
Phlegmatic Sanguine
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Snel
Langzaam
Logica Emotie
Rational Artisan
Guardian Idealist
Psychologie van de verschillen
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Snel
Langzaam
Logica Emotie
Dominance Influence
Conscientious Steadiness
Psychologie van de verschillen
D i
SC
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Psychologie van de verschillen
Snel
Langzaam
Logica Emotie
Doelgericht (Wat)
Fungericht(Waarom)
Inhoudsgericht(Hoe)
Relatiegericht(Wie)
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Koopstijlen » aspecten van koopgedrag ipv MBTI
Doelgericht Fungericht Inhoudsgericht Relatiegericht
Gevoel of verstand Verstand Gevoel Verstand Gevoel
BeslistijdKort Kort Lang Lang
Soort relatie tot verkoper Boven Met Tegen Onder
Perceptie koopproces Doel Fun Noodzakelijk Sociaal
Sociale omgeving Advies Delen Bevestiging Consensus
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Koopstijltest
10 vragen 2 vragen
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Paneltest: koopstijlen gemeten
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
•Voorspelbaar beslisgedrag•Verschil in redenen, drempels, beslistijd, conversie, ...•75% heeft een duidelijke koopstijl
Resultaten
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Designen met koopstijlen
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Designen met koopstijlen
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Alles in 1 design(case »)
1 winnaar(case »)
Differentiatie obv trafficsource
(case »)
Liquid design(case »)
Designen met koopstijlen
obv theorie
obv conversie
Optimalisatie Eén design
Meerdere designs tegelijk
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Case 1: Eén design voor alle stijlen (obv theorie)1 32 4
Snel
Specs
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
1 32 4
Case 2: Vier designs, kies de beste (obv conversie)
Relatiegericht
Doelgericht Fungericht
Inhoudsgericht
Case
Onderscheid in:•Layout, visuals•Type USP’s•Presentatie USP’s•FAQ•Tool•Contact•Etc…
Case
Case
Case
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
1 32 4
Case 3: differentiatie obv trafficsource (obv theorie)
Case
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
1 32 4
Case 4: liquid design (obv conversie)
? ?
?
? ? ?
?
?
? ? ?
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
1 32 4
Case 4: liquid design (obv conversie)
Variabelen•Type ondernemer•Beroeptype/branche•Oriëntatiefase•Beslisfase•Klant fase•Instapper•Overstapper•Aanvullers•Leeftijd•Volwassenheid ondernemer.•Mate van risico vermijden.•Betrokkenheid/interesse•Doelgericht•Fungericht•Inhoudsgericht•Relatiegericht•Url•Affiliate•Search•Adwords
Case
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
1. Put hot triggers in the path of motivated people
2. Overtuigingspsychologie verhoogt conversie
3. Met differentiatie nog meer conversie
4. Toekomst is Liquid
Take aways
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
•Resultaten lopende cases je visitekaartje• Test je eigen koopstijl
www.buyerminds.nl/koopstijltest•Beschrijving koopstijlen? neem ze nu mee• Test de koopstijlen van je testpanel contact
Voorgestelde follow ups:
De psychologie van overtuigen: koopstijlen.
Einde