El Mercado de Negocios

El mercado de negocios son todos los usuarios de negocios.

Què son usuarios del negocio?......... Son organizaciones que compran bienes y servicios para algunos fines o propòsitos, como:

• Fabricar otros bienes y servicios (Natura compra naranjas para fabricar su jugo)

• Para revender a otros usuarios de negocios o consumidores (Supermaxi compra jugos Natura para la venta)

• Para efectuar la operaciòn de la empresa.

El Marketing de Negocios

Es el marketing de bienes y servicios a los usuarios de negocios, en contraste con los consumidores finales. La magnitud y complejidad del mercado de negocios son muchas por las operaciones que se requieren para producir y vender un producto.

Para hacer un par

de zapato

s

El ganado se vende a travès de 1

o 2 intermediar

ios

La piel la compra un curtidor que

luego la vende a un fabricante de

zapatos, mientras la carne se vende a otro

intermediario

Ademàs compra ojillos de metal, cordones, hilos,

refuerzos de acero,

tacones,suelas y lustrado de

zapatos

Finalmente se lo vende a

intermediarios y èstos a

tiendas para el consumo final

En què sectores se pueden desarrollar mercados de negocios?.........

Agricultura, forestal y pesca

Minerìa y Excavaciòn

Construcciòn para contratos

Fabricaciòn

Transportaciòn, comunicaciòn y otros servicios pùblicos

Negocios al por mayr y al detalle

Finanzas, seguros, y bienes raìces

Servicios

Gobierno: federal, estatal y municipal

Organizaciones no relacionadas con los negocios (no lucrativas)

A los mercados de negocios se los conocìa como mercados industriales, pero debido a la amplitud de los sectores que pueden desarrollarse, la American Marketing Association cambiò èsta denominaciòn y ahora se llama Divisiòn de Marketing de Negocios.

Existen ciertos segmentos o industriales de mercado de negocios que aùn no han sido del todo explotados, èstos son:

Mercado Agrìcola: La agricultura cada vez se vuelve màs automatizada y mecanizada, por tanto los fabricantes deben cambiar sus estrategias de distribuciòn y promociòn para llegar con eficacia a este importante mercado.

Mercado de Revendedores: El papel de los revendedores es comprar productos a organizaciones proveedoras y luego revenderlos. Para revender algo hay que agradar al cliente, por lo que comprar para revender es màs difìcil riesgoso que comprar para el uso dentro de la empresa.

Mercado del Gobierno: El gobierno como comprador es difìcil de comprender, los procesos de comprar son diferentes a los del sector privado, ya que generalmente utilizan las licitaciones. Los negocios con el gobierno pueden ser muy rentables, pero se requieren tècnicas especializadas de marketing.

Mercado de Servicios: Este mercado comprende a las organizaciones que producen y vender servicios como: salud, transporte, seguros, financieras, recreaciòn, entre otros.

Mercado no lucrativo: Este segmento de mercado incluye: iglesia, colegio,fundaciones, universidades, hospitales que realizan campañas de marketing para generar donaciones.

Comportamiento de compra de los negocios

Para un ejecutivo de marketing es importante conocer què motiva o estimula al comprador para luego comprender el proceso de compra y los patrones de compra a seguir.

Motivos de compra: La compra en los negocios es racional, metòdica y objetiva, la meta es lograr comprar con la combinaciòn perfecta de precio, calidad y servicio para maximizar las utilidades en la empresa (lo que es bueno para la empresa).

Proceso de decisiòn de compra en los negocios

1. Reconocimiento del problema 2. Recopilaciòn de informaciòn

3. Evaluaciòn de alternativas 4. Decisiòn de compra

5. Comportamiento posterior a la compra

Tipos de situaciones de compra

• Compras para una nueva tarea: La primera compra de un equipo de cirugìa

• Recompra directa: compras repetitivas de suministros

• Recompra modificada: esta entre las dos, compra por primera vez de insumos ya utilizados.

El Centro de Compras

En el marketing de negocios es importante determinar quienes son las personas que intervienen e influyen en un proceso de decisiòn de compra, es decir, hay una influencia mùltiple de compras, que depende del tamaño de las empresas.

Un centro de compras, son todas las personas o grupos que participan en el proceso de la toma de decisiòn de compra, èstas son:

Usuarios: las personas que realmente usan el producto. (obrero, secretaria)

Influyentes: Las personas que tienen en conocimiento tècnico, el financiero.

Personas con poder de decisiòn: la alta direcciòn, un jefe departamental

Porteros: personas que manejan la informaciòn (secretarias, personal tècnico)

Compradores: personas que seleccionan los proveedores (alta gerencia)

Patrones de compra de los usuarios de negocios

Compra directa – Frecuencia de compra – Tamaño del pedido – Duraciòn del periodo de negociaciòn – Convenios de reciprocidad – Demanda de servicio al producto – Seguridad del suministro – Arrendamiento en lugar de compra