En el mercado altamente competitivo en el que operamos hoy en día, no existe el estar quieto, o se está moviendo hacia adelante o se está quedando atrás. El Mayor determinante de su dirección será su habilidad de incrementar sus ganancias. Todos los negocios sean grandes o pequeños dependen de la generación de ganancias para su sobrevivencia. Una vez que se obtienen estas ganancias se deben manejar prudentemente para asegurarse que el negocio pueda seguir creciendo y existir, pero la primera prioridad del negocio debe ser la generación de ganancias. ¡Las Ganancias de Ventas son el motor que propulsiona cualquier negocio!

Para que su negocio crezca debe desarrollar continuamente estrategias para turbo cargar su motor y que las ganancias sean cada vez más altas y constantes. Es igualmente importante que estas nuevas ganancias se traduzcan a niveles de liquidez de efectivo, más altos y mayor rentabilidad para su negocio. En esencia hay 7 maneras de incrementar sus ganancias. Dominar cualquiera de estas 7 maneras producirá resultados significativos. El éxito en todas ellas se traducirá a un crecimiento dramático.

La primera forma y la más obvia para incrementar las ganancias es expandir su base de clientes. ¿Cómo puede atraer más clientes?

¿Qué pasos debe tomar para replicar su negocio en otro vecindario, en otra ciudad o en otra cultura?

¿A dónde podría buscar un nuevo o diferente grupo de clientes si abriese un nuevo canal de ventas o modelo de auto-servicio? (Ventas por teléfono, e-commerce, máquinas expendedoras, etc.)

¿De qué manera puede licenciar su producto o servicio a otros a cambio de un pago por derechos o por utilización?

¿Qué pasos necesita tomar para establecer un programa de referidos para clientes?

Si vende un servicio, ¿Cómo podría “productizar” su oferta de servicio y llegar a otra base nueva de clientes?

Además de expandir su base de clientes, usted también puede obtener más ventas al venderle más y con mayor frecuencia el mismo cliente. El Adquirir clientes nuevos puede ser caro, una vez que desarrolla un cliente, busque ¿Cómo podría incrementar la frecuencia de compra de mis clientes existentes?

¿Qué pasos podría tomar para implementar un programa de “Reserve con anticipación la próxima sesión”?

¿Qué pasos podría tomar para desarrollar un programa de lealtad por frecuencia de visitas?

¿Qué pasos podría necesitar para desarrollar actividades promocionales dirigidas a incluir ocasiones individualizadas como cumpleaños, bodas, aniversarios y graduaciones de su cartera actual de clientes?

¿Cómo podría desarrollar un vehículo de comunicación para contactar a sus clientes sobre arribos nuevos en sus tallas o colores, productos nuevos, nuevos procesos o servicios que pueda tener?

¿Qué productos consumibles frecuentemente relacionados a su producto principal podrían hacer que su cliente lo visite con más frecuencia? (cosas como rasuradoras y cuchillas para rasuradoras, bolsos de aspiradora, cordones de zapatos, repelente de agua, productos de mantenimiento o limpieza especializados, licencias renovables, subscripciones o incluso facilidades de almacenamiento.)

Además de incrementar el número de transacciones por cliente, usted también podría venderle productos adicionales. Vender más productos y servicios a sus clientes existentes es otra manera de aprovechar el costo original de adquisición de su cliente. ¿Qué oportunidades existen para que usted venda productos adicionales a sus clientes?

¿Qué pasos necesitaría tomar para proveer garantías adicionales o contratos de mantenimiento a sus clientes? ¿Servicio desde Casa? ¿Accesorios?

¿Qué ítems de conveniencia podrían ser complementarios a su oferta principal? (lentes que no necesitan pre-descripción en un puesto de revistas, o casos similares)

¿Cómo podría agregar un elemento consumible a lo que usted vende?

¿Qué oportunidades existen para que usted venda diagonalmente, horizontalmente, o de manera inversa?

Otra manera de incrementar sus ganancias por cliente es hacer ventas más grandes. (Incrementando el valor promedio de la transacción.) Incrementando su promedio de valor monetario se reflejaría en mayores ganancias en ventas en general.

¿Cómo podría incrementar el número de unidades de un producto vendidas por transacción?

¿Qué otros servicios podría proveer en el mismo viaje que en su llamada original de servicio?

¿Qué servicios o productos podría agrupar o acoplar en paquetes para proveer un mayor valor a sus clientes e incrementar el valor de la transacción?

¿Qué oportunidades existen para agregar un producto más caro o de una marga de prestigio a lo que usted está ofreciendo? ¿Cuándo podría ser un buen momento para animar u ofrecer una alternativa de mayor precio?

La manera más simple de incrementar sus ganancias es incrementar el precio de su producto o servicio. Aunque la manera más simple no siempre es la más fácil, ya que te lleva a la pregunta ¿Cómo justifica un precio más elevado a sus clientes? Para hacer esto debe incrementar el valor percibido de su oferta. Recuerde que en este caso su competencia, los substitutos o alternativas de su producto dictan su precio. Usted debe encontrar una manera de diferenciar su oferta de la de sus competidores en la mente de sus consumidores.

¿Cómo puede mejorar el empaque, la calidad y beneficios, hacerlo más fácil, simple o conveniente de utilizar, acelerar los tiempos de entrega y ejecución? ¿Esta decisión hace sentido económicamente? ¿Cuál es esa característica individual que los clientes valoran sobre lo demás?

¿Qué tipo de estrategia de marketing utilizaría para incrementar el “valor percibido” de sus productos y servicios?

¿Qué efecto ha tenido el valor del dólar en el costo de sus materiales y productos? ¿Ha tenido el mismo efecto en su competencia o en los productos alternativos o substitutos del suyo?

¿Hay algún nivel de servicio que podría agregar para diferenciar su oferta?

¿Cómo podría mejorar la Marca de sus productos y Servicios?

Hemos hablado de 5 maneras de incrementar las ganancias netas. De igual importancia para cualquier negocio son los Márgenes de Ingresos Brutos y Flujo de Efectivo. Además de hacer que las ventas crezcan, puede turbo cargar el motor de un negocio al mejorar los márgenes de ventas y cómo fluyen las ganancias al negocio. Examine la rentabilidad de cada uno de sus clientes, puede ser que varíe enormemente. Algunos requieren niveles de servicios más altos y frecuentes, antes y después de la venta. Otros clientes regresan productos más frecuentemente, tienen promedios de compra pequeños, más entregas y pagan tarde. Algunos clientes compran productos y servicios más caros o trabajan de cerca con usted para coordinar los requisitos de entrega. Cada uno de estos clientes tiene un efecto negativo y positivo en la rentabilidad de su negocio.

Determine la rentabilidad de cada producto o servicio que ofrece. Usted encontrará que unos productos y servicios son más lucrativos que otros. Usted puede incrementar significativamente la rentabilidad de cada venta al enfocarse en vender sus productos y servicios más rentables. Hay diferentes canales de ingresos. Si usted está en un negocio donde debe comenzar desde 0 todos los meses, puede que deba pensar sobre cómo crear una fuente de ingreso recurrente.

¿Cómo puede asegurarse más ventas de sus clientes más rentables? ¿Por contratos de mantenimiento, acuerdos de incentivos de volumen o crecimiento?

¿Cómo podría construir una plataforma, sistema o procesos que convertiría sus clientes en semi-permanentes y proveería una ganancia mensual recurrente?

¿Cómo puede crear clientes leales que compren sus productos o servicios con bases de subscripción renovable?

¿Qué beneficios tendría que ofrecer para que sus clientes compren un año por adelantado?

La salud financiera y los futuros prospectos de cada empresa se representa por el costo de adquisición de clientes. ¿Sabe cuál es suyo? Examine su proceso de ventas con detenimiento. ¿Vende directamente o a través de distribuidores independientes? Si paga comisiones, ¿Son sus rangos de comisión óptimos? ¿Son lo suficientemente altos para atraer a buenos vendedores o suficientemente bajos para ser prácticos? ¿Apoya a su fuerza de ventas con excelentes colaterales de marketing como volantes, catálogos, un buen sitio web y redes sociales? ¿Cuáles son sus costos de Marketing? ¿Maximiza el retorno de su inversión en publicidad y gastos de marketing? ¿Su dinero y su energía? ¿Tiene un sistema actualmente para monitorear sus costos de venta? ¿Qué porcentajes de Márgenes de Ingresos Brutos representan las “Comisiones pagadas”?

Busque continuamente maneras de incrementar sus ingresos tanto netos como en bruto. ¡Su negocio siempre se está moviendo! La pregunta es:

¿Se está moviendo hacia adelante o hacia atrás?

1. ¿De qué maneras podría alterar o mejorar sus ventas, estrategias de marketing y procesos para atraer nuevos clientes?

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2. ¿Cómo incrementa el número de ventas que hace a sus clientes existentes?

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3. ¿Qué productos y servicios adicionales puede venderle a sus clientes existentes?

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4. ¿Cómo puede incrementar el tamaño promedio de sus ventas?

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5. ¿Qué tendría que hacer para justificarle a sus clientes un incremento de precio?

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6. Haga una lista y determine ¿Quiénes están el 20% de sus mejores clientes que le dan el 80% de sus ventas? 7. De esa lista, ¿Quiénes están en el 20% de sus mejores clientes basados en rentabilidad? ¿Cómo puede incrementar sus ventas? 8. Según la lista, ¿Quiénes están en el 20% inferior de sus clientes basados en rentabilidad? ¿Qué va a hacer para que sean más rentables?

9. ¿Qué acciones está dispuesto a comprometerse inmediatamente como resultado de sus reflexiones

después de aplicar este ejercicio?

1. Me comprometo a : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Completaré esta acción para la fecha: ________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Me comprometo a : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Completaré esta acción para la fecha: ________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Me comprometo a : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Completaré esta acción para la fecha: ________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________

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