El comportamiento del consumidor, comercio electrónico y canales

Virgilio Pesantes

Canales de distribución

Como llega al consumidor el producto, debe cumplir con las siguientes características:

•Utilidad de forma•Utilidad de tiempo•Utilidad de lugar•Utilidad de posesión

Establecimientos minoristas

El proceso de cognición y afecto del consumidor va de la mano de:•Imagen de la tienda

•Ambiente de la tienda

Imagen de la tienda

• No significa el exterior de la tienda, sino las percepciones que tiene el consumidor con esa tienda en específico:

• Vendedores, servicios, ubicación, instalaciones físicas, etc; una pregunta clave es ¿qué vende la tienda?

Ambiente de la tienda

• Tres estados emocionales a generar en una tienda:

• Placer: Agrado de comprar en la tienda• Interés: el grado en el que el consumidor se

siente activo, atento, etc• Dominio: el grdo en el que el consumidor se

siente cómodo en la tienda ( preguntas, quedarse más tiempo en ella, etc)

Contacto con la tienda

• La búsqueda de las mejores estrategias para fomentar que el cliente interactúe con la tienda, por ejemplo: cupones, páginas web, ubicación de las tiendas, desfiles en las tiendas, cocteles, etc

Lealtad a la tienda

• Consiste en generar que el consumidor acuda constantemente a la misma tienda, esperando revivir aquellas experiencias positivas generadas en compras pasadas, lograr que el consumidor quiera ir a la tienda sin una publicidad previa.

Ubicación de la tienda

• Método de lista de comprobación: Busca el análisis del valor relativo con respecto a otra ubicación. Analiza los factores de ventas y costos

• Método de Enfoque Análogo: Ubica tiendas existentes y similares a la que se tendrá y analizar su impacto.

• Método de asignación de ubicación: Busca la ubicación en relación a las otras tiendas de la misma cadena y la estrategia frente a la competencia.

Ubicación de la tienda

Trazado de la tienda

• Trazado de cuadrícula: Pase más tiempo en la tienda, es utilitario.

• Trazado de forma libre: Es espontáneo, distinto tipo de clientes

Trazado de cuadrícula

Trazado de forma libre

Factores de influencia en las tiendas

• Letreros• Colores• Música• Aromas

Tienda electrónica ( recomendaciones)

• Información de contacto correcta• No dificultar la información de precios,

atributos, etc• Facilitar la entrada al sitio de tal manera que

sea fácil regresar al mismo• Crear una buena tabla de contenido e índice

Comercio electrónico y Marketing Mix

Estrategia de canal

• Comercialización directa o indirecta??

• En función del proveedor? Del cliente o de la competencia?

• Solo bien o servicio?

• Costos o cobertura?

• Manejo del control

Potencial de demanda anual del mercado

Potencial de crecimiento a largo plazo

Estrategia de canal