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74015748,"C":1122.51968503937}:793.7007874015748,"C":1122.51968503937}EL AUTOFINANCIAMIENTO COMO CLAVE PARA EL INCREMENTO DE VENTAS

Asesores de Venta

15 Julio 2020

ING. GUILLERMO ROSALES ZÁRATEDirector General Adjunto AMDA

BIENVENIDA

EL AUTOFINANCIAMIENTO COMO CLAVE PARA EL INCREMENTO DE VENTAS

Dirigido a Asesores de Venta

Programa

11:00 hrs. - Bienvenida

Ing. Guillermo Rosales Zárate Director General Adjunto AMDA

11:05 hrs. - I. Mercado Automotriz 2020 año de retos: perspectiva de mercado

Cristina Vazquez Ruiz Coordinadora de Estudios Económicos AMDA

11.10 hrs. - II. Casos de éxito en el Autofinanciamiento

César Valenzuela Rodríguez – Guadalajara Acueducto Gerente SICREA Karla María Obledo Salazar – Honda Acueducto (Grupo Superautos) Asesora de Ventas

11:30 hrs. - III. El Autofinanciamiento de marca como un generador de negocio para asesores de venta: reto digital ante COVID-19

Jesús Guerrero – Autofinanciamiento AMECAH Gerente Comercial Omar Betanzos – HYUNDAI CONTIGO Director Comercial Luis Pérez - CONAUTO Gerente Nacional de Ventas Joaquín Balandra – SICREA Jefe de Capacitación Eric Argüello – SUAUTO Gerente Regional

12:10 hrs. Preguntas y Respuestas

CRISTINA VAZQUEZ RUIZCoordinadora Estudios Económicos AMDA

Tema:

• Mercado automotriz 2020 año de retos: perspectiva de mercado

México: Perspectiva Económica

Fuente: Banco de México

México: Proyecciones de Producto Interno Bruto

La expectativa de junio para el crecimiento del PIB de México en 2020 es 0.8 puntos porcentuales menor a la expectativa del mes anterior (mayo 2020), posicionándose en -8.97. Así mismo es -10.6 puntos porcentuales menor que el mismo mes del año anterior.

35

4

0

-4

-8

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A-1

9

M-1

9

J-19

J-19

A-1

9

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9

N-1

9

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0

A-2

0

M-2

0

J-20

%

Pronóstico de la Variación del PIB de México para 2020(Media)

2.8

2.4

2.0

1.6

1.2

0.8

0.4

0

A-1

9

M-1

9

J-19

J-19

A-1

9

S-19

O-1

9

N-1

9

D-19

E-20

F-20

M-2

0

A-2

0

M-2

0

J-20

%

Pronóstico de la Variación del PIB de México para 2021(Media)

La expectativa de junio para el crecimiento del PIB de México en 2021 es 0.28 puntos porcentuales mayor a la expectativa del mes anterior (mayo 2020), posicionándose en 2.79. Con respecto al pronostico que se tenia en 2019 para 2021, el de junio 2020 presenta un crecimiento de 0.83 puntos.

-8.1

61.66

2.79

1.96

-7.2

7

0.91

-3.9

9

2.51

-8.9

7

Fuente: Banco de México

Estados Unidos: Proyecciones de Producto Interno Bruto

2

0

-2

-4

-6

-8

E-19

F-19

M-1

9A

-19

M-1

9J-

19J-

19A

-19

S-19

O-1

9N

-19

D-19

E-20

F-20

M-2

0A

-20

M-2

0J-

20

%

En junio, la expectativa de abril para el crecimiento del PIB estadounidense en 2020 es 0.57 puntos porcentuales menor a la expectativa del mes anterior (mayo 2020), posicionándose en -6.1%.

Pronóstico de la Variación del PIB de Estados Unidos para 2020(Media)

4.03.53.02.52.01.51.00.50

D-19 E-20 F-20 M-20 A-20 M-20

%

En junio la expectativa para el crecimiento del PIB estadounidense en 2021 creció 0.03 puntos porcentuales respecto al mes anterior, colocándose en 3.94.

Pronóstico de la Variación del PIB de Estados Unidos para 2021(Media)

36

-5.5

4

1.82

3.94

-4.5

7

-1.2

7

3.91

-6.1

1Pronós'co de la Variación del PIB:

Estados Unidos 2020

Pronós'co de la Variación del PIB: México 2020

Banco de México:Encuesta sobre las expectativas de los

especialistas en economía del sector privado

Fuente: Banco de México

80

90

100

110

120

2007

/01

2008

/01

2009

/01

2010

/01

2011

/01

2012

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/01

(Índi

ce 2

013=

100)

IGAE Total IGAE Total (Desestacionalizado)

IGAE (desestacionalizado)Abril 2020 Vs Abril 2019: -19.7%Mayo 2020 Vs Abril 2020: -17.3%

Por actividad (Var. Anual): Actividades Primarias (2.4%), Manufacturas (-35.5%), Construcción (-38.4%),

Comercio al por mayor (-18.9%), Comercio al por menor (-32.1)

-6.0-4.0-2.0 - 2.0 4.0

18,500,000 19,000,000 19,500,000 20,000,000 20,500,000 21,000,000

2019

/01

2019

/02

2019

/03

2019

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/01

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2020

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2020

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2020

/06 Va

riaci

ón %

anu

al

Pers

onas

Trabajadores asegurados IMSSPersonas Variación

Periodo marzo-junio: 1,113,677 empleos perdidosMayo 2020 Vs Mayo 2019: -4.72%

ETOE (Mayo 2020)Población Ocupada: -11.41 millones de personas

Diferencia Vs Mayo 19

IGAE

Fuente: IMSS

Fuente: INEGI

E.U.A 1,111,311 1,509,879 -26.4% 6,447,864 8,435,814 -23.6%

Canadá 155,439 180,295 -13.8% 643,604 979,718 -34.3%

Italia* 132,457 172,312 -23.1% 583,960 1,083,184 -46.1%

España 98,918 150,719 -34.4% 402,796 807,947 -50.1%

Francia 285,837 279,225 2.4% 890,931 1,421,076 -37.3%

México  62,837 106,762 -41.1% 436,445 640,510 -31.9%

Brasil  122,772 213,416 -42.5% 763,280 1,248,843 -38.9%

Perú  4,853 15,889 -69.5% 39,458 79,975 -50.7%

Chile 8,971 28,446 -68.5% 102,743 187,020 -45.1%

Japón 333,956 432,287 -22.7% 2,122,601 2,653,151 -20.0%

Reino Unido 175,418 263,350 -33.4% 762,378 1,465,663 -48.0%

Argentina 34,974 34,650 0.9% 145,159 239,549 -39.4%

Rusia 122,622 143,660 -14.6% 635 959 828 750 -23.3%

País 2020 2019 Variación % 2020 2019 Variación %

*Datos corresponden sólo a automóviles de pasajeros.

Fuente: AMDA con información de MARKLINES, FEDERAUTO, ANFAC, INEGI, FENABRAVE, CCFA, AAP, ANAC, SMMT, AEB Automobile Manufacturers

Committe.

Febrero Comercialización de vehículos ligeros en algunos países

Junio Enero-Junio

600650700750800850900950

1,0001,0501,1001,1501,2001,2501,3001,3501,4001,4501,5001,5501,6001,6501,700

ene99-dic99

jul99-jun0

0ene00-dic00

jul00-jun0

1ene01-dic01

jul01-jun0

2ene02-dic02

jul02-jun0

3ene03-dic03

jul03-jun0

4ene04-dic04

jul04-jun0

5ene05-dic05

jul05-jun0

6ene06-dic06

jul06-jun0

7ene07-dic07

jul07-jun0

8ene08-dic08

jul08-jun0

9ene09-dic09

jul09-jun1

0ene10-dic10

jul10-jun1

1ene11-dic11

jul11-jun1

2ene12-dic12

jul12-jun1

3ene13-dic13

jul13-jun1

4ene14-dic14

jul14-jun1

5ene15-dic15

jul15-jun1

6ene16-dic16

jul16-jun1

7ene17-dic17

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8ene18-dic18

jul18-jun1

9ene19-dic19

jul19-jun2

0

Desconfianza y endeudamiento del

consumidor

Crisis internacional

04-0

5

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7

09-1

0

Importacionesindiscriminadas

07-0

8

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4

99-0

2

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3

Recuperación

14-1

6

Fase de ajuste del Mercado

17-2

0

Crisis

Efecto Covid 191er Trimerstre 2do Trimestre Var % T2 Vs T1 Var. Abs. T2 Vs T1

Vs Trimestre inmediato anterior

2018 338,382 345,165 2.00 6,783 2.00 2019 333,000 307,510 7.65- 25,490- 7.65- 2020 296,677 139,768 52.89- 156,909- 52.89-

2018 - -2019 1.6- 10.9- 2020 10.9- 54.5-

2018 - -2019 5,382.0- 37,655.0- 2020 36,323.0- 167,742.0-

Variación % anual

Variación anual Unidades

Ventas anualizadas

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

E-17 F M A M

J J A S O N DE-

18 F M A M

J J A S O N DE-

19 F M A M

J J A S O N DE-

20 F M A M

J

Un

ida

de

s

FORD - CONAUTO GENERAL MOTORS - SUAUTO HONDA - AUTOFINANCIAMIENTO HONDA

HYUNDAI- HYUNDAI CONTIGO NISSAN - SICREA VOLKSWAGEN - AFASA

AUTOFINANCIAMIENTO MAZDA

Desempeño mensual de entregas por empresa de autofinanciamiento. 2017-2020

Fuente: AMDA con base en INEGI y Empresas de Autofinanciamiento de Marca.

2019:

-2.5%

2018:

-27.3%

2020:

-41.5%

23,82924,451

201733,643

7,404

Ene-Jun

DAOSAGUADALAJARA, JAL.

CÉSAR VALENZUELA RODRÍGUEZGerente SICREA – Guadalajara Acueducto

Tema:

• Caso de éxito en el Autofinanciamiento

2012. 1er Lugar Nacional (APV)

2013.1er Lugar Nacional (APV)

2014.- 1er Lugar Nacional (APV)

2015.-1er Lugar Nacional (APV)

2016.-4to Lugar Nacional (APV)

2018.-17vo Nacional ( Gerente)

2019.-12vo Nacional ( Gerente)

3 Años como Gerente de Autofinanciamiento SICREA

en Nissan Acueducto

11 años en Nissan Autofinanciamiento

SICREA

INGRESO LOGROS ACTUAL

• PREMIOS OBTENIDOS

• PREMIOS OBTENIDOS

KARLA MARÍA OBLEDO SALAZARAsesora de Ventas– Guadalajara Honda Acueducto

Tema:

• Caso de éxito en el Autofinanciamiento

JESÚS GUERREROGerente Comercial Autofinanciamiento AMECAH

Tema:

• Generación de historial crediticio

OMAR BETANZOSDirector Comercial Hyundai Contigo

Tema:

• Opción adicional de Financiamiento ante HistorialCrediticio negativo y Requisitos conforme perfil delcliente

Puntualidad de Pago

ü De Prestamos otorgados por instituciones Financieras o Comerciales en el pasado

ü De Registro de Comportamiento de pago puntual en el en el tiempo

Capacidad de Pago

ü De monto de prestamos otorgados

ü De nivel de endeudamiento

¿De qué se compone un Historial de Crédito ?

Presentación Luir E. Perez Rosales. Gerente Nacional de Ventas Conauto

¿Estos Factores en qué influyen para autorizar un crédito ?

¿En dónde se registra este Historial de Crédito ?

En las Sociedades de Información Crediticia como Buro de Crédito y Círculo de Crédito

¿Estadísticamente cuantos clientes no califican para un Crédito Tradicional?

ENCUESTA NACIONAL DE INCLUSION FINANCIERA- INEGI

¿ Alguna vez le han rechazado una Solicitud de Crédito ?

¿Qué se requiere para comprar un Vehículo por Autofinanciamiento?

Se necesitan presentar Garan-as por parte del cliente, para cubrir las 2 principales caracterís6cas para el otorgamiento de un Crédito

Historial de Pago Puntual

ü Bien Inmueble libre de Gravamenü Localizador Satelitalü Demostrar puntualidad de pago dentro del Plan de Autofinanciamientoü Otros de acuerdo a las polí6cas de cada empresa

Capacidad de Pagoü Inves6gación Socioeconómica para determinar Ingresosü Coobligados Solidarios al pagoü Otros de acuerdo a las polí6cas de cada empresa

¿Qué se requiere para comprar un Vehículo por Autofinanciamiento?

§ Firmar un Contrato de Adhesión al Sistema de Autofinanciamiento presentando:ü Identificación Oficialü Comprobante de Domicilioü Pago de Primer Mensualidadü Pago de Cuota de Inscripción

§ Entender el proceso de Integración de Grupos, así como los procesos de operación.

§ Entender los mecanismo de Asignación de Vehículos.ü Sorteo, Subasta, Puntualidad, Otros que determine cada empresa.

§ Entender el Proceso de Evaluación de Crédito.ü Documentos, Tiempos, Agencia de Investigación.

¿Quienes son nuestros clientes en Autofinanciamiento?

§ El Distribuidor de nuestra Marca Automotrizü Dueñoü Gerente General ü Gerente de Ventasü Fuerza de Ventasü Personal del Distribuidor

§ Toda la Población Adulta de Méxicoü Personas sin Historial de Crédito (50%)ü Personas con Historial de Crédito Negativo (17%)ü Personas con Historial de Crédito Positivo (34%)

Presentación :

LUIS E. PEREZ ROSALESGerente Nacional de Ventas Conauto 15 años de experiencia en Autofinanciamiento

Temas:

• Compra programada a corto, mediano y largo plazo.• Respaldo de la Red de Distribuidores.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

PERFIL CLIENTE TRADICIONAL• Ya tomó la decisión de compra• Cuenta con enganche• Esta buscando ofertas• Su capacidad de endeudamiento es mayor• Tiene buen historial crediticio• Tiene comprobantes de ingresos formales• No es su primera compra de auto

Mes

Ambos pueden estrenar pero en momentos diferentes

PERFIL CLIENTE AUTOFINANCIAMIENTO• Con problemas en buró de crédito• No tiene historial crediticio• No tiene otras opciones de crédito• 2 factores muy importantes en nuestro

sistema para este perfil de cliente:ü Generar antigüedadü Pago puntual

COMPRA PROGRAMADA A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

NO VISITA LAS AGENCIASAUTOMOTRICES

PROBABLEMENTE PIENSAQUE NO PUEDE

COMPRAR UN AUTO NUEVO

NO TIENE A OTRASOPCIONES DE CRÉDITO

NO NECESITAEL AUTO DE INMEDIATO

NO TIENE AHORROS PARAPAGAR UN ENGANCHE

NO ESTA BUSCANDO OFERTASPARA COMPRAR UN AUTO

Perfil del cliente de Autofinanciamiento

2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24Mes

Deseo expandir mi negocio

Recibo dinero extra ese mes

En lo que vendo mi auto viejo

Cunado se gradúe mi hijo

Mi regalo de aniversario

Voy a estrenar sin pagar enganche

COMPRA PROGRAMADA A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

Distribuidor Automotriz Autofinanciamientos de Marca

OBJETIVO DE LAS EMPRESAS DEAUTOFINANCIAMIENTO DE MARCA

• Dependencia importante del piso de ventas de cada agencia.

• Clientes con posibilidad de pagar enganche.

• Planes de financiamiento para un perfil de cliente formal, con buen comportamiento crediticito.

• Ventas originadas fuera del piso de ventas.

• Clientes que no cuentan o no desean pagar enganche.

• Planes enfocados un perfil de cliente que no tiene acceso a otras ofertas de crédito.

VENTAS INCREMENTALES

LUIS E. PEREZ ROSALESGerente Nacional de Ventas Conauto

CONFIANZACLIENTE• Empresas serias.• Localizables.• Avalados por la autoridades.• Años de experiencia.• Miles de autos entregados.

DISTRIBUIDOR• Perseguimos los mismos objetivos.• Cuidamos sus intereses.• Promovemos la marca.• Incrementamos los ingresos del

Distribuidor.

Distribuidor Automotriz Autofinanciamientos de Marca

OBJETIVO DE LAS EMPRESAS DEAUTOFINANCIAMIENTO DE MARCA

VENTAS INCREMENTALES

LUIS E. PEREZ ROSALESGerente Nacional de Ventas Conauto

CONFIANZACLIENTE• Empresas serias.• Localizables.• Avalados por la autoridades.• Años de experiencia.• Miles de autos entregados.

DISTRIBUIDOR• Perseguimos los mismos objetivos.• Cuidamos sus intereses.• Promovemos la marca.• Incrementamos los ingresos del

Distribuidor.

ASESORES DE VENTAEXCLUSIVOS O MIXTOS.• Maximiza su portafolio de productos.• Les permite retener mayor numero de clientes.• Comisiones superiores a la venta tradicional de vehículos.• Publicidad llamativa, diseñada para nuestro perfil de cliente con enfoque la

venta (HardSell).• Más ventas, mayor ingreso.

JOAQUÍN BALANDRAJefe de Capacitación SICREA

Tema:

Aspectos fundamentales del Perfilamiento del Cliente

BENEFICIOS DEL PERFILAMIENTO

Ayuda al cliente a

encontrar lo que está

buscando

Ayuda al asesor a

encontrar lo que está

buscando

• Asesoría• Conocimiento• Confiabilidad• Congruencia• Interés genuino• Seguridad

• Cerra la venta• Satisfacción del cliente• Comunicar correctamente• Construir confianza• Invertir el tiempo• Cumplir objetivos

APRENDER A ESCUCHAR

• Descuidar el contenido.

• Perder la directividad de lo que se quiere saber.

• Adaptarlo todo a una idea preconcebida.

• Provocar distracciones. (pensar en otra cosa, en lugar de concentrarse en lo que

se escucha)

• Ser subjetivo y “bloquear” los mensajes.

APRENDER A PREGUNTAR

• Ganar el beneficio de preguntar.

• Crear un inventario de preguntas.

• Preguntas para entender una necesidad específica: Pago inicial, tiempo de

entrega, garantías, mensualidades , costos totales, percepción del medio de

compra

• Demostrar ser genuinos.

• Aprender a conversar

ERIC ARGÜELLOGerente Regional SUAUTO

Tema:

• Los beneficios del autofinanciamiento: Oportunidades del distribuidor

Autofinanciamiento

•Mal buró de crédito•Rechazos de Financieras•Sin Historial Crediticio•Sin Inversión Inicial

•Comerciantes•Asalariados•Profesionistas •Estudiantes•Amas de Casa•Propineros

Segmento

Perfiles

Se conforma por la integración de grupos de consumidores

Es un Sistema de Ahorro para los clientes

Segmento de mercado no atendido por financieras

Grupo de Consumidores Fondo Común Entrega de vehículo

Adjudicación de Vehículo

Genera Tráfico en Piso de Ventas

Mejores Comisiones para el Asesor

Incremento de la Cartera de Clientes

Planificación de Inventario

No Canibaliza a Tradicional

Flujo y beneficios

Ventajas y Beneficios del Autofinanciamiento

Confianza de nuestros clientes

EL AUTOFINANCIAMIENTO COMO CLAVE PARA EL INCREMENTO DE VENTAS

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Gracias!!!

Asesores de Venta