effizientes online-marketing für kleine unternehmen · auch das beste online-marketing ist kein...
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Effizientes Online-Marketing für kleine Unternehmen David Bongard, Resonanz KG
Fragen zum Einstieg
David Bongard
Als Berater & Entwickler seit mehr als 20 Jahren im Online-Marketing
Agenturleiter bei Resonanz Online Marketing
EFFIZIENZ IM ONLINE-MARKETING
Zwei zentrale Faktoren für
Streuverluste vermeiden
Marketing-Zielgruppe Ihre potenziellen Kunden
Medien-Publikum (z.B. Facebook-Nutzer)
Streuverlust Erreichte
Zielgruppe
Konversionsrate optimieren
KäuferInnen
InteressentInnen
HEUTE NOCH NOTWENDIG?
Die eigene Homepage
Eine klare Antwort: Jein
Möglichkeiten externer Services
•Tickets verkaufen: Eventbrite, Xing-Events,
Courseticket
•Produkte: Amazon, Dawanda, Spezialshops
•KundInnen finden: Frag nebenan, Wer liefert
was
•Zahlreiche weitere Fachportale und
Anbieterverzeichnisse
•Gute Zielgruppenansprache Social Media
Nachteile und Einschränkungen
•Nutzerverhalten in Social Media anders (Seiten
werden z.B. selten angesehen)
•Abhängigkeit und laufende Kosten
•Nicht einfach oder gar nicht anpassbar an eigene
Vorstellungen (z.B. SEO)
•Nicht jede(r) KundIn nutzt diese Services
•Schnittstellen zu weiteren Funktionen können
fehlen
Wann ist die Webseite wichtig?
• Erklärungsbedürftige Angebote
• SEM-Potenzial (AdWords und Suchmaschinenoptimierung)
• Kostenersparnis durch Abbildung von Prozessen
• Produkte: nicht immer (Amazon oder andere Shops)
• Dienstleistungen des regelmäßigen oder periodischen Bedarfs wie
Thermenwartung, Frisör oder Restaurant: nicht unbedingt
Webseite
SEO
Online-Werbung
Print-Werbung
Video
ANFRAGEN VERKÄUFE
Portale, Shops & Services
Social Media
Was der/die typische Web-NutzerIn so macht...
• Mobil surfen: Google & Facebook: mehr Mobilzugriffe als Desktop
• Viele Kanäle nutzen: Zugriffe aus unterschiedlichen Quellen
• Quer einsteigen: mehr als 50% sehen zuerst eine Unterseite
• Abspringen: viele NutzerInnen sehen nur eine einzige Seite
• Überfliegen: Posts haben z.T. mehr Kommentare als Klicks
• Wenig klicken: Diashows werden z.B. selten angeklickt
• Vertrauenssignale suchen: „Über uns“, Online-Bewertungen,
Pressespiegel und halbwegs aktuelle Einträge in News oder Blog
Webseite
SEO
Online-Werbung
Print-Werbung
Video
ANFRAGEN VERKÄUFE
Portale, Shops & Services
Social Media
Suchmaschinenmarketing (SEO + SEA = SEM)
• Über 200 Ranking-Faktoren für
das organische Ranking
• Der wichtigste Online-
Marketing-Kanal für viele
Unternehmen
• AdWords-Suchanzeigen sind
häufig sehr effizient, wenn gut
betreut (Lernintensiv)
Vorteil der Suchzugriffe (organische Zugriffe & Klicks auf Suchanzeigen)
InteressentInnen abholen, wenn sie konkrete Lösungen brauchen:
„Ich suche genau jetzt einen Schuster meiner Nähe, weil der Absatz
von meinem Bergschuh kaputt ist.“
Webseite
SEO
Online-Werbung
Print-Werbung
Video
ANFRAGEN VERKÄUFE
Portale, Shops & Services
Social Media
Social Media
• Exzellent für B2C (Facebook, Instagram)
• B2B eher Recruiting (LinkedIn, Xing)
B2B-Verkauf über spezialisierte Services
• Meist sehr gute Zielgruppenansprache über Anzeigen
• Conversion-Tracking und Remarketing möglich
• Wichtig: Zielgruppengerechte, bildstarke Inhalte
• Gute statistische Auswertungen der Nutzerinteraktion
Webseite
SEO
Online-Werbung
Print-Werbung
Video
ANFRAGEN VERKÄUFE
Portale, Shops & Services
Social Media
Newsletter
• Wichtigstes Instrument zur Online-Kundenbindung
• Im Vergleich sehr kosteneffizient
• Inhalte ergeben sich häufig „von allein“, wenn Sie aktuelle
Meldungen oder ein Blog auf der Webseite haben
• Versand bei vielen Anbietern für kleine Empfängerzahlen kostenlos
(z.B. Mailchimp, Newsletter2Go)
• Viele Anbieter mit guten statistischen Auswertungen
Zwischen-Fazit
• Eine eigene Homepage ist für viele Unternehmen nach wie vor unverzichtbar
• Es wird zunehmend leichter, einzelne Funktionen über externe Services zu lösen
• Die Website wird immer mehr zum Knotenpunkt zahlreicher weiterer Online-Marketing-Kanäle
• Gerade für kleine Unternehmen ist es wichtig, den Marketing-Erfolg der einzelnen Kanäle genau zu beobachten, um unnötige Kosten zu vermeiden
ZIELE & INHALTE
Was soll ich veröffentlichen und was will ich damit erreichen?
Themen
1. Ihr Online-Marketing als Teil des Marketing-Mix
2. KundInnenbedürfnisse zu Inhalten machen
3. Konkrete Ziele setzen und laufend optimieren
1. Online-Marketing ist Teil des Marketing-Mix
Product Price
Place Promotion
Marketing Mix (4P)
Auch das beste Online-Marketing ist kein Zaubermittel, das dafür
sorgt, dass ein „schlechtes“ Produkt plötzlich gut verkauft wird.
Produkt, Preis und Ort sind notwendige Grundlagen, auf denen alles
Online-Marketing aufbaut
2. Kundenbedürfnisse zu Inhalten machen
100% Ihres Verkaufserfolges besteht aus dem Denken und Handeln
anderer Menschen: Ihren KundInnen
Beispiele für zielgruppengerechte Inhalte 1
Welche Fragen stellen Kunden häufig am Telefon vor dem Erstkontakt?
Kann ich diese Informationen aufbereiten (z.B. als FAQ-Bereich), um die potenziellen
KundInnen schon im Voraus besser zu informieren?
– “Wie läuft das Fotoshooting ab?” → Informationen zum Ablauf bereitstellen
– “Mit wem genau werde ich es zu tun haben?” → Vorstellung des Teams
– “Wieviel kostet das Beratungsgespräch?” → Informationen zur Preisgestaltung
Welche Sorgen haben potenzielle KundInnen, bevor sie sich für Sie entscheiden?
Sprechen Sie diese Sorgen an und schaffen Sie Vertrauen.
Beispiele für zielgruppengerechte Inhalte 2
Welche Fragen stellen KundInnen während des Kaufprozesses?
Wäre es für die KundInnen interessant, regelmäßig Informationen zu diesen Themen zu
lesen? (z.B. im Rahmen eines Blogs oder Newsletters)
Gibt es Geschäftsbereiche, die sich über die Webseite automatisieren lassen?
z.B. Terminvereinbarungen
TIPP: Fangen Sie schon heute an, die Fragen Ihrer KundInnen zu sammeln. Sie sind die beste Ideenquelle für die zielgruppengerechte Gestaltung Ihrer Webseite.
3. Ziele setzen und optimieren
Was genau sollen Ihre BesucherInnen
eigentlich tun und wie lässt sich
herausfinden, wie erfolgreich die von
Ihnen gesetzten Maßnahmen sind?
• Bestellungen
• Bestellungen über E-Mail / Telefon
• Seitenaufrufe
• Social Aktivität
• Blog-Kommentare
• Absprungraten / Verweildauer
• Gesendete Kontaktformulare
• E-Mail Kontakte
• Anrufe
• Besucherzahlen
• Suchtreffer zu Markennamen
• Erwähnungen in Social Media
Branding, Markenaufbau
Leads
Sales Engagement
Ziele
Messen
Analysieren
Interpretieren Maßnahmen
planen
Optimieren
Zielgruppengerechte Inhalte in der Praxis
www.schwangerschaftsyoga.wien
Zielgruppe: Gesundheitsbewusste Schwangere in
Wien
Ziel der Webseite: Kursbuchungen, Klicks zur
Hauptseite des Yoga-Instituts
Zielgruppengerechte Inhalte: interaktiver
Stundenplan, Hintergrundinfos, Kursfotos
Online-Marketing: SEO, Newsletter, Google
AdWords, Facebook, Instagram
Ergebnis: Hohe Konversionsrate
www.gebrauchtbikes.at
Zielgruppe: MotorradfahrerInnen, die nach guten
Gebrauchtmaschinen suchen
Ziel der Webseite: Anfragen generieren
Zielgruppengerechte Inhalte: wöchentliche
Veröffentlichung neuer Motorräder, einzelne Seiten
zu jeder Leistung
Online-Marketing: Newsletter, Facebook,
Facebook-Werbung
Ergebnis: Hohe Kundenbindung, große Loyalität
www.uretek.at (Baubranche)
Zielgruppe: EigenheimbesitzerInnen mit
Setzungsschäden am Haus, Ingenieure & Techniker
Ziel der Webseite: Anfragen generieren
Zielgruppengerechte Inhalte: FAQs, Videos,
technische Datenblätter, Anfrageformular auf
jeder Seite, aktuelle Referenzen, Studien
Online-Marketing: SEO, Newsletter, Google
AdWords
Ergebnis: Hohe Konversionsrate
www.skin-balance.at (Hautärztin)
Zielgruppe: Menschen mit Hautproblemen
Ziel der Webseite: Terminvereinbarungen
Zielgruppengerechte Inhalte: Blog mit Tipps,
Google Map auf jeder Seite, ausführliche
Leistungsinformationen, Terminvereinbarung
Online-Marketing: Newsletter, Google AdWords,
Facebook, Facebook-Werbung, regionale SEO
Ergebnis: Anstieg der Terminvereinbarungen nach
Einführung der Online-Terminvereinbarung, hohe
Sichtbarkeit durch Blog & Newsletter
Fazit
• Damit Ihr Online-Marketing funktioniert, muss zunächst der Rest Ihres
Marketing-Mix funktionieren (Produkt, Preis, Verkaufsort)
• Die Bedürfnisse Ihrer KundInnen sollten sich in Ihren Inhalten auf allen
Kanälen (Webseite, Social Media, Online-Werbung, Newsletter...)
wiederfinden
• Ihr Online-Marketing sollte Teil eines zielgerichteten Kreislaufs aus
Messung und Optimierung sein
• Effizienz = geringe Streuverluste + hohe Konversionsrate
Vielen Dank!
www.resonanz-marketing.com