efektivitas personal selling di pt. calmic …/efekti... · (merry riana) perpustakaan.uns.ac ......

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Disusun oleh :

Yogi Yunanto Adiprabowo F3209115

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2012


commit to user

iv

MOTTO

I can do everything through him who gives me strength

(Philippians 4: 13)

No temptation has seized you except what is common to man. And God is

faithful; he will not let you be tempted, he will also provide a way out so that you

can stand up under it.

( 1 Corinth. 10: 13)

Aku yakin dapat melakukan suatu hal ketika aku percaya, ditambah doa sebagai

penyempurna.

(Merry Riana)


commit to user

v

PERSEMBAHAN

Karya kecilku ini kupersembahkan untuk:

Ø Untuk Tuhan yang telah memberikan semua

kebaikannya kepada ku.

Ø Untuk orang tua saya tercinta, terima kasih atas

pendidikan, pelajaran budi pekerti dan perjuangan

kalian sehingga membentuk pribadiku yang

sekarang ini.

Ø Adikku tersayang yang sudah member dukungan

motivasi dan doa.

Ø Untuk teman-teman seperjalanan, terima kasih atas

semangat dan motivasi yang kalian berikan selama

ini, hidup adalah perjuangan.

Ø Untuk teman-teman seangkatan, semoga kita dapat

meraih impian-impian kita.

Ø Almamaterku .


commit to user

vi

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa

atas segala rahmat-Nya yang dilimpahkan pada kita semua, meskipun dengan

kemampuan dan waktu yang sangat terbatas akhirnya penulis mampu untuk

menyelesaikan tugas akhir untuk mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi

dapat diselesaikan dengan baik sesuai harapan, tugas akhir ini diberi judul

“EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA

CABANG SURAKARTA”.

Penyusunan tugas akhir ini tidak akan berhasil dengan baik tanpa adanya

bantuan, dorongan, dan bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini

penulis dengan rendah hati menyampaikan terima kasih yang tak terhingga kepada

pihak-pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga

tersusunya tugas akhir ini, khususnya kepada:

1. Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi Manajemen

Pemasaran pada Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

3. Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku Pembimbing Tugas Akhir.

4. Segenap dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

yang telah membekali ilm kepada penulis.


commit to user

vii

5. Ibu Regina Elia dan Ibu Dewi Kusumaningtyas selaku pembimbing

magang, Mbak Isti, Mbak Aci, Mbak Tya serta seluruh karyawan PT.

Calmic cabang Solo yang sudah banyak membantu dalam proses magang

dan pelaksanaan penelitian sehingga bisa menyelesaikan tugas akhir ini.

6. Kedua orang tuaku dan adikku yang selalu memberikan motivasi dan doa.

7. Teman-teman MP’09 tika, titok, ian, yessy, yustina, agam, vera, yuke, rudi

yang selalu memberikan sukacita.

8. Semua pihak yang telah membantu dalam proses penulisan Tugas Akhir

ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih belum

sempurna, untuk itu penulis mengharap saran dan kritikan yang bersifat

memperbaiki demi sempurnanya tugas akhir ini, sehingga dapat berguna

khususnya bagi penulis dan pembaca baik kalangan akademis, praktisi maupun

masyarakat luas.

Surakarta, Juni 2012

Penulis

Yogi Yunanto A


commit to user

viii

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ......................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN ......................................................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN .......................................................................... iii

HALAMAN MOTTO ....................................................................................... iv

HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................... v

KATA PENGANTAR ....................................................................................... vi

DAFTAR ISI ...................................................................................................... viii

DAFTAR TABEL .............................................................................................. x

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xi

ABSTRAK .......................................................................................................... xii

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1

A. Latar Belakang Masalah ......................................................................... 1

B. Rumusan Masalah ................................................................................... 3

C. Tujuan Penelitian ..................................................................................... 3

D. Manfaat Penelitian .................................................................................. 4

E. Metode Penelitian .................................................................................... 4


commit to user

ix

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ...................................................................... 8

A. Landasan Teori ........................................................................................ 8

B. Kerangka Pemikiran ................................................................................ 33

BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN .................................................. 34

A. Gambaran Umum Objek Penelitian ....................................................... 34

B. Laporan Magang Kerja ........................................................................... 57

C. Analisis Data ........................................................................................... 59

D. Pembahasan ............................................................................................. 63

BAB IV PENUTUP ........................................................................................... 67

A. Kesimpulan .............................................................................................. 67

B. Saran-saran .............................................................................................. 68

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN


commit to user

x

DAFTAR TABEL

TABEL Halaman

3.1 Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo ......................................... 44

3.2 Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo ....................................................... 45

3.3 Tenaga Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 ........ 61

3.4 Target Penjualan Personal Selling di PT. Calmic cabang

Solo tahun 2012 ....................................................................................... 62

3.5 Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang

Solo Tahun 2012 ..................................................................................... 62

3.6 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling

PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 ...................................................... 63


commit to user

xi

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR Halaman

2.1 Skema Kerangka Penelitian .................................................................... 33

3.1 Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo ....................................... 38

3.2 Calmatic (CMT) ...................................................................................... 47

3.3 Calfresh (CFR) ........................................................................................ 49

3.4 Calspray (CSP) ........................................................................................ 49

3.5 Solar Airfresh (SAF) ............................................................................... 50

3.6 Calsoap (CSO) ......................................................................................... 50

3.7 Fly Killer (FK).......................................................................................... 51

3.8 Caldry (CDY) .......................................................................................... 51

3.9 Toilet Seat Cleaner (TSC) ...................................................................... 52

3.10 Sanitact (SNT) ......................................................................................... 53

3.11 Dust Control Mats (DCM) ...................................................................... 53

3.12 Tissue Roll Jumbo ................................................................................... 54

3.13 Multifold Paper Towel ............................................................................ 55

3.14 Logo PT. Calmic Indonesia .................................................................... 59


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah

dan kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta

mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan

banyak yang tertarik untuk mengembangkan pemasaran secara modern.

Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek,

harga, distribusi, dan penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk

menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.

Perubahan suatu lingkungan masyarakat mempunyai dua arti bagi

perusahaan yaitu mencari peluang untuk meningkatkan penjualan dan

mengembangkan usaha, persaingan ini pada dasarnya mempunyai tujuan

untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Personal selling

merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut dan

usaha ini memerlukan banyak tenaga kerja dan penjual.

Kotler dan Amstrong (2008:112) mengatakan bahwa “personal

selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam

rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan

pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain

yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dengan

begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus mempermudah

dalam memperoleh produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.


commit to user

2

Dari fakta di atas dapat diketahui bahwa peran personal selling

sangat penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan

bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan

informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan

pembelian dan meningkatkan penjualan. Dalam personal selling, seorang

tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan seperti berikut:

memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan

(preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk

(presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection),

menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow

up), (Kotler dan Amstrong, 2008).

Perusahaan PT.Calmic Indonesia sebagai distributor utama barang-

barang hygiene dan pest control untuk mendukung keberhasilan

perusahaan dalam memasarkan produknya membutuhkan strategi

pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat hygiene dan pest control

dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang spesifik

juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk.

PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta selama ini menggunakan

tenaga personal selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke

konsumen. Strategi ini akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk

melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi

konsumen secara langsung. Jika tenaga penjualan mampu bekerja dengan

optimal maka akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan


commit to user

3

pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka panjang.

Strategi personal selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara

jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga

dipertaruhkan oleh tenaga penjualan karena mereka akan langsung

berhadapan dengan konsumen dan akan mendemonstrasikan pula produk

di depan konsumennya. Namun benarkah strategi pemasaran personal

selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk meningkatkan

penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan

pembelian produk.

Berdasarkan uraian dari latar belakang, peneliti tertarik untuk

mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai masalah personal selling

yang diterapkan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta. Untuk itu,

pada penelitian ini mengambil judul "Efektivitas Personal Selling di PT.

Calmic Indonesia cabang Surakarta."

B. Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah di atas, maka permasalahan yang akan

dikaji dalam penelitian ini meliputi: “Bagaimana efektivitas personal

selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta?”

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas

permasalahan. Tujuan dari penelitian ini adalah “Untuk mengetahui

efektivitas personal selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta”.


commit to user

4

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti,

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan dan dapat

dijadikan pertimbangan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta

dalam merumuskan kebijakan yang menyangkut efektivitas personal

selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan.

2. Bagi penulis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan dan

wawasan penulis tentang manajemen pemasaran, khususnya tentang

kegiatan pemasaran pada perusahaan yang menggunakan personal

selling dan untuk mengembangkan kemampuan menjadi personal

selling sekaligus juga dapat dijadikan sebagai sumber ilmu.

3. Bagi Peneliti Lain

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan referensi

dalam upaya untuk memperluas pengetahuan di bidang manajemen

pemasaran khususnya tentang personal selling dan juga menambah

pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal selling

yang menjadi strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.

E. Metode Penelitian

Supaya penelitian dapat berjalan lancar serta hasilnya dapat

dipertanggungjawabkan secara ilmiah, maka diperlukan metode penelitian

yang tepat untuk permasalahan yang akan dibahas.


commit to user

5

Metode penelitian mengemukakan secara tertulis tata kerja suatu

penelitian. Metode ini terdiri dari :

1. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta,

yang terletak di Jl. Tanjung Karangasem Laweyan Surakarta, Indonesia,

57139.

2. Sumber Data

a. Data primer

Data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab masalah

risetnya secara khusus (Istijanto, 2005: 45). Dalam hal ini data primer

didapat dari hasil wawancara atas pendapat yang berkaitan dengan

efektivitas personal selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta.

b. Data sekunder

Data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain bukan oleh periset

sendiri, untuk tujuan yang lain (Istijanto, 2005: 38). Data dalam

penelitian ini berupa gambaran umum mengenai instansi antara lain:

sejarah dan perkembangan perusahaan, visi dan misi, struktur

organisasi, deskripsi jabatan, dan angket.

3. Teknik Pengumpulan Data

a. Wawancara

Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan

untuk mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti

(Suharsimi Arikunto, 2001: 145). Wawancara dilakukan dengan cara


commit to user

6

melakukan tanya jawab langsung kepada pihak-pihak yang

bersangkutan untuk mendapatkan data yang diperoleh.

b. Observasi

Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian

terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra (Suharsimi

Arikunto, 2001: 145). Observasi dilakukan dengan mengadakan

pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan

dikemukakan. Jadi observasi dapat dilakukan melaui penglihatan,

penciuman, pendengaran, peraba, dan pengecapan. Observasi yang

dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai

gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang

peneliti lakukan adalah nonsistemastis yakni mengadakan pengamatan

langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian.

Dimana observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek

penelitian.

c. Dokumentasi

Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang

dimaksud dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah

“sumber data yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka,

gambar, atau simbol-simbol lain:. Dokumen ini digunakan dalam

rangka memperkaya sumber data dan berfungsi sebagai bukti untuk

suatu pengujian.


commit to user

7

4. Teknik Analisis Data

Penelitian dilaksanakan dengan menggunakan teknik analisis

deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara

sistematis, faktual, dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti.

Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah penggunaan

gambar/foto/bagan/diagram/histogram/ untuk memperjelas deskripsi, serta

penggunaan teknik matematika dan statistik deskriptif.


commit to user

8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Tinjauan Strategi Pemasaran

a. Pengertian Pemasaran

Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal

pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga sekelompok

masyarakat hanya membuat suatu barang dan saling tukar

menukar, hanya saja kegiatan pemasaran tersebut masihdalam

bentuk yang sederhana.

Perusahaan pada umumnya menerapkan berbagai strategi

dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Menurut Mc Daniel

dan Gate (2001: 4) pemasaran adalah suatu proses merencanakan

dan melaksanakan konsep, pemberian harga, melakukan promosi,

dan mendistribusikan ide, gagasan, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan

organisasi. Untuk memberikan gambaran yang lebih luas tentang

pengertian maka dalam hal ini dapat dikemukakan pendapat ahli

marketing sebagai berikut : Pemasaran adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik


commit to user

9

kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Swastha dan

lrawan , 2005:5).

Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) pemasaran adalah

kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan

keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.

Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha

untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran

bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk

menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah

merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran

sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran.

Titik tolak dari proses pemasaran memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk

yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk

mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen

maupun konsumen.

Pemasaran diperlukan oleh perusahaan karena terdapat

berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan

suatu nilai lebih kepada konsumen melalui sebuah produk berupa

barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan

sebagai suatu konsep bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan

yang ingin menjadi the real marketing company, karena

perusahaan selalu memberikan kepuasan yang berkelanjutan


commit to user

10

kepada pelanggan, pemegang saham, dan karyawan di dalam

perusahaan itu sendiri.

Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu

hubungan jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan

antara produsen dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat

dicapai dengan memberikan produk yang bermutu serta pelayanan

yang baik dengan harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan

yang berkesinambungan.

b. Strategi Pemasaran

Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha

untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara

yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja.

Setelah dilakukan pembahasan terhadap pemasaran dan strategi,

maka akan dijelaskan strategi pemasaran menurut Kotler (2005:

120) adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang

member arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari

waktu ke waktu, tingkat, susunan, dan alokasinya yang untuk

sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang

sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif.

Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat

kita lihat bahwa ada 4 unsur penting dalam strategi pemasaran

yaitu:


commit to user

11

1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran

Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan

mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian

tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam

prosentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional.

Dengan membandingkan anggaran pemasaran dengan

penjualan (marketing budget to sales ratio) diharapkan dapat

mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume

penjualan yang telah ditentukan.

2) Bauran pemasaran

Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi

keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara

berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah

satu konsep dari teori pemasaran modern.

3) Alokasi pemasaran

Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha

pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang

bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di antara

produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah

pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian

pemasaran dapat meningkatkan penjualan.


commit to user

12

4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan

Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu

pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan

yang terjadi, dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang

tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan

perusahaan untuk mengatasi dan menguasai perubahan

lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat

bersaing dan menguasai pasar.

2. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Marketing mix merupakan salah satu komponen utama dalam

pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari

organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005:78)

marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan

yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni :

produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Keempat unsur

yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, dimana

masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi.

Empat variabel yang terdapat pada sistem bauran pemasaran

tersebut adalah sebagai berikut :

1) Produk

Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan

kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan


commit to user

13

atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau

kebutuhan ( Kotler dan Amstrong, 2008 : 266 )

2) Harga

Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008 : 345 ) harga adalah

sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau

jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk

memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu

produk atau jasa.

3) Distribusi

Distribusi dapat diartikan sebagi kegiatan pemasaran yang

berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian

barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga

penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah,

harga, tempat dan saat dibutuhkan ) (Fandy Tjiptono, 2008 :

185).

4) Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Bagaimanapun berkualitasnya suatu

produk, bila konsumen belum pernah mendengamya dan tidak

yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka mereka

tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah arus informasi

atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan


commit to user

14

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan

pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan lrawan, 2005:349).

3. Promotional Mix ( Bauran Promosi )

Adanya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat

meningkatkan penjualan. Perusahan harus dapat menentukan bauran

promosi yang tepat untuk memenuhi harapan perusahaan tersebut.

Kegunaan bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan dalam

menentukan jenis promosi yang akan digunakan dalam

memperkenalkan produknya secara efektif dan efisien untuk mencapai

tujuan program penjualan perusahaan.

Terdapat beberapa definisi tentang promotional mix, adapun

sebagian dari definisi tersebut adalah :

a. Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 349), promotional mix adalah

kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel

periklanan personal selling dan alat promosi yang lain yang

kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program

penjualan.

b. Promotional mix adalah paduan spesifik periklanan, promosi

penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan

pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk

mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan

membangun hubungan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2008 :

116).


commit to user

15

Menurut Swastha dan Irawan (2005: 356-358), empat faktor

penting yang dapat dipertimbangkan dalam menentukan bentuk

promotional mix antara lain :

1) Dana yang tersedia

Menentukan biaya promosi harus didasarkan pada budget yang

ada. Perusahaan yang mempunyai dana lebih besar akan

mengadakan promosi yang lebih efektif dibandingkan dengan

perusahaan yang mempunyai sumber dana terbatas.

2) Sifat Pasar

Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix adalah:

a) Luas geografis pasar

b) Konsentrasi pasar

c) Jenis pelanggan

3) Jenis Produk

Dalam hal ini tentu saja konsumen lebih tahu apakah produk

tersebut termasuk barang primer, sekunder atau tersier itu

merupakan suatu pilihan yang menjadi sifat konsumen apakah

termasuk konsumtif atau lebih selektif.

4) Tahap Daur Hidup Produk

a) Tahap Perkenalan

Perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan

mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum

mempromosikan produk dengan merk tertentu.


commit to user

16

b) Tahap Pertumbuhan, Kedewasaan dan Kejenuhan

Perusahaan dapat menitikberatkan pada kegiatan periklanan

dalam menjalankan kegiatan promosinya.

c) Tahap Penurunan

Perusahaan harus sudah membuat produk yang lebih baik dan

baru untuk disediakan sebagai pengganti produk lama. Karena

pada tahap ini konsumen sudah berada pada tahap kejenuhan,

bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan

lagi.

Variabel-variabel yang ada didalam promotional mix ada empat

macam, yaitu:

1. Periklanan ( advertising )

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling

banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan

produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung,

yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau

keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa

sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan

mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

Periklanan adalah komunikasi nonindividu dengan sejumlah

biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, lembaga nirlaba serta individu (Freddy, 2009 :

23).


commit to user

17

Seperti yang dikemukakan oleh Swastha dan Irawan (2005:

350), periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi

non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh

sponsor tertentu. Periklanan dapat dipandang sebagai

penawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara

lisan maupun penglihatan tentang suatu produk atau jasa.

Tujuan dari periklanan antara lain :

a. Mendorong peningkatan permintaan

Iklan produk digunakan untuk mendorong permintaan

secara langsung. Iklan menginformasikan kepada khalayak

tentang berbagai sifat dan ciri produk yang diiklankan,

manfaat, cara penggunaan, dan tempat penjualannya.

b. Mengimbangi iklan pesaing

Pada waktu perusahaan mengurangi dampak program

promosi perusahaan pesaing, digunakan periklanan

defensif, yaitu iklan yang tidak dimaksudkan untuk

meningkatkan penjualan atau memperluas pangsa pasar,

melainkan untuk mencegah pengurangan pangsa pasar

akibat persaingan yang dapat menimbulkan risiko rugi.

c. Meningkatkan efektivitas wiraniaga

Iklan yang dibuat khusus untuk mendukung aktivitas

personal selling ditujukan kepada konsumen sebelum

membeli suatu produk dengan cara memberikan informasi


commit to user

18

tentang manfaat produk, ciri produk, dan manfaatnya

dengan memberikan dorongan agar mereka menghubungi

penyalur setempat atau wiraniaga.

d. Meningkatkan penggunaan produk

Iklan suatu perusahaan yang dapat meyakinkan pembeli

untuk menggunakan produknya dengan berbagai cara,

penjualan produk akan mengalami peningkatan.

e. Menguatkan citra produk dalam ingatan konsumen

Untuk mengingatkan konsumen tentang merk ternama

yang telah dikenal luas, perusahaan dapat menggunakan

iklan pengingat agar konsumen mengetahui bahwa merk

tersebut masih hidup dan beredar disekeliling mereka.

2. Promosi Penjualan ( sales promotion )

Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah rangsangan

langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan

pembelian ( Rangkuti, 2009 : 178 ). Promosi penjualan

merupakan penghubung antara periklanan, personal selling

dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan promosi

penjualan relatif murah dibandingkan periklanan dan personal

selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel

karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia

dan dimana saja.


commit to user

19

Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering

dilakukan oleh perusahaan yaitu (Kotler philip dan Gary

Amstrong, 2008 :206-209)

a) Sampel

Sampel adalah penawaran untuk mencoba produk dengan

tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau

menciptakan kegairahan baru bagi produk yang sudah ada.

b) Kupon

Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan

kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu.

c) Pengembalian tunai (Rabat)

Pengembalian tunai adalah pengurangan harga yang terjadi

setelah pembelian.

d) Harga khusus (price packs)

Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi

kepada konsumen dengan cara menendai pengurangan

hargasecara langsung pada label atau kemasan.

e) Premi

Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau

pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk.

f) Barang khusus iklan

Disebut juga produk promosi, adalah pernak-pernik

bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau pesan


commit to user

20

pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.

g) Penghargaan dukungan

Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau

penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin

produk atau jasa perusahaan tertentu.

h) Kontes, undian, dan permainan

Memberikan peluang kepada konsumen untuk

memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau

barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha.

3. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Menurut Swastha dan Irawan (2005: 350), penjualan tatap

muka (personal selling) adalah sebagai presentasi lisan dalam

suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang

ditujukan untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal

adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang

ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau

mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan dengan pihak lain (Freddy, 2009 : 26). Dari

pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap

muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar

setiap individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka

sehingga jauh dari resiko kesalahpahaman dan akan membawa


commit to user

21

mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu:

a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan

dengan mereka.

b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu

penjualdemi pembeli.

c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk

perusahaan kepada pelanggan.

d. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan

mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual

produk kepada pelanggan.

e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan

kepada pelangggan.

f. Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelijen

pasar.

g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

4. Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide,

barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau

organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu

(Tjiptono, 2008 : 228). Publisitas merupakan usaha untuk

merangsang permintaan terhadap suatu produk secara

nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersil


commit to user

22

tentang produk tersebut dalam media cetak atau tidak, maupun

hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut (Freddy,

2009 : 27). Publisitas ini diwujudkan dalam bentuk berita,

tulisan atau artikel pada suatu media.

Kegiatan promosi ini tidak boleh dilakukan secara

sembarangan karena akan mempengaruhi kelangsungan hidup

perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan ini sering

memerlukan adanya kerjasama diantara lembaga-lembaga

saluran dan sering pula dilakukan dalam bentuk komunikasi.

Adapun keuntungan publisitas antara lain :

a) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau

membaca sebuah Iklan

b) Publisitas lebih dapat dipercaya

c) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas

tanpa dipungut biaya

Selain beberapa kebaikan diatas, publisitas juga

mempunyai keburukan, antara lain bahwa publisitas tidak dapat

menggantikan dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya

mendukung metode promosi lain dan baru dipertimbangkan

sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran

secara keseluruhan.


commit to user

23

4. Personal Selling

a. Pengertian Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu komponen

promotion mix di samping advertising, sales promotion dan

publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat

persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk

melakukan pembelian. Kotler dan Amstrong (2008:112)

mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh

para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka

mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan

pelanggan.

Sedangkan menurut Mc Daniel (2001:167), personal

selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan

penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk

mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian.

Tjiptono (2008:224) juga berpendapat bahwa personal

selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara

penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk

kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan

terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba

membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila

dibandingkan dengan media lainnya.


commit to user

24

Dari beberapa difinisi diatas, dapat disimpulkan bahwa

personal selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan

dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk,

karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan

penjualan. Selain itu personal selling merupakan aktivitas

komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual

dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi,

serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena

berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling

mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.

Oleh karena itu, cara ini merupakan satu-satunya cara promosi

yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada

tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen

memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.

Penjualan personal selling terdiri dari komunikasi

individual personal atau dikatakan bahwa Personal selling

menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to

person (Gregorius Chandra, 2002: 208). Personal selling disini

akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual

produk pada calon pembeli yang tujuannya untuk menciptakan

penjualan. Peranan personal selling cenderung bervariasi antar

perusahaan tergantung pada sejumlah faktor seperti karakteristik


commit to user

25

produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe

industri.

Penjualan Personal selling yang menggunakan tenaga

penjualan (sales people) dan menekankan pada komunikasi antara

dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan

secara lebih spesifik dan sampai pada kosumen, komunikasi yang

lebih personal dan menggumpulkan umpan balik secara langsung

dari para pelanggan. Oleh karena itu Personal selling sangat cocok

diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra, 2002: 208)

berikut:

a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang

membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya

computer, sistem pengendalian polusi dan lain-lain.

b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama

(berkaitan dengan dana besar, volume pembelian yang besar,

pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya

makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan.

c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal

dan percobaan oleh pelanggan.

d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli,

misalnya mobil, real estate, dan lain-lain.


commit to user

26

e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan

diperolehnya marjin yang cukup besar untuk menutup biaya

penjualan.

f. Sistem saluran distribusi relative pendek dan langsung kepada

pemakai akhir.

g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para

perantara distribusi.

h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan ketertarikan

yang efektif dengan pasar sasaran.

i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan

secara lengkap dan menyeluruh melaui iklan dan promosi

penjualan, contoh produk asuransi jiwa.

b. Keuntungan dan Kelemahan Personal Selling

Pengunaan personal selling sebagai alat promosi, tidak

hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan

tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting

personal selling adalah untuk menciptakan penjualan.

Tjiptono (2008:224) juga mengatakan bahwa kelebihan

personal selling operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat

mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya.

Usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat

biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan

jangka panjang dengan pelanggannya. Oleh karena itu, peran


commit to user

27

tenaga penjual atau sales dalam personal selling sangat penting

untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam

menghadapi persaingan.

Personal selling sendiri penting dilakuakan jika produk

memiliki nilai tinggi, produk dibuat secara khusus, pelanggannya

sedikit, produk secara teknik rumit dan konsumennya terpusat. Hal

ini berbeda dengan periklanan atau promosi penjualan lainnya yang

cocok dilakukan jika produk memiliki nilai rendah, produk standar,

ada banyak pelanggan, produk mudah dipahami dan pelanggan

tersebar secara geografis, Mc Daniel (2001:170)

Adapun keuntungan promosi secara personal selling sebagai

berikut:

1) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan

keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen

terhadap barang yang dipromosikan.

2) Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan

penjualan, personal selling mengadakan penjualan pada saat

terjadi kontak dengan calon pembeli.

3) Dapat mendemonstrasikan kegunaan barang secara langsung

kepada pembeli dan sekaligus menonjolkan kelebihan-

kelebihan produk tersebut.

4) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan

memberikan penjelasan atas keberatan-keberatan serta dengan


commit to user

28

keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak

tertarik akan membeli barang tersebut.

5) Personal selling dapat mengunjungi pelanggan secara teratur,

menanyakan pesan-pesan selanjutnya, sehingga barang

dilangganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat

meningkatkan penjualan.

6) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk

atau nasehat mengenai barang yang akan dibeli.

Dengan personal selling terdapat pengaruh secara langsung

yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan

pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan

untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan

faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan

keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan

tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Assauri, 2004: 278).

Dengan demikian, personal selling merupakan kegiatan

pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses

pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun

preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli.

Sedangkan kelemahan promosi secara personal selling

adalah sebagai berikut:


commit to user

29

1) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang

disampaikan perusahaan tidak secara masal, tapi bersifat

pribadi hanya kepada calon pembeli yang dikunjungi.

2) Sulit mencari tenaga penjual yan benar-benar ahli dalam

bidang ini.

3) Dalam pelaksanaan aktifitasnya, personal selling

membutuhkan waktu yang cukup lama mulai dari

mengadakan kontak awal sampai terjadinya transaksi.

4) Personal selling mempunyai keterbatasan dalam

menjangkau serta menemui calon pelanggan.

c. Kriteria Personal Selling

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling

harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2008) :

1) Salesmanship

Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan

mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana

mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan

presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.

2) Negotiating

Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan

dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.


commit to user

30

3) Relationship Marketing

Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan

memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

Dalam personal selling, calon pelanggan atau pembeli

diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau

ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan

untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan

maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian

didalamnya (menjadikan pelanggan sebagai mitra, sebagai

simbiosis yang saling menguntungkan).

5. Efektivitas Personal Selling

Peran perusahaan agar tenaga personal selling bekerja dengan baik

seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan

mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian,

dan evaluasi kinerja. Sejumlah criteria seperti yang diuraikan oleh

Gregorius Chandra (2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi

bagaimana efektivitas kinerja personal selling pada peningkatan

penjualan perusahaan adalah:

a. Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual

untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik

mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar, dan

faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program

promosi.


commit to user

31

b. Aktivitas tindak lanjut (follow-up activities), penggunaan dan

penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional

dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan

umpan balik mengenai efektivitas berbagai program promosi.

c. Implementasi program, jumlah program promosi yang

diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang

digunakan dan seterusnya, implementasi dan penilaian program

periklanan kooperatif.

d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi

target presentasi, jumlah tawaran product trial yang diterima dan

seterusnya.

Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal selling

dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kuantitatif dan kualitatif maupun

dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui

kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan penjualan atau

prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.

B. Kerangka Pemikiran

Penjualan dengan cara memanfaatkan personal selling merupakan

promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan

pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan dengan

menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga

personal selling perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya


commit to user

32

sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi penentu keberhasilan

pemasaran produk.

Kemampuan tenaga personal selling dalam menjual produk sangat

menentukan keberhasilan perusahaan, oleh karena itu perusahaan

mulai dari awal perekrutan tenaga personal selling harus benar-benar

memilih tenaga yang memiliki kemampuan untuk mempengaruhi

orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk sehingga

konsumen akan dengan mudah mengetahui produk yang ditawarkan ke

konsumen.

Tenaga personal selling oleh perusahaan telah dibekali ole

sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan oleh

konsumen. Penjualan personal selling sangat menuntut tenaga

penjualannya untuk memahami informasi tentang produk sebaik

mungkin, selain itu kemampuan tenaga penjualan menyampaikan

informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk

membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan personal

selling akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas

pemasaran produk yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan

hasil penjualan.


commit to user

33

Gambar 2.1

Skema Kerangka Pemikiran

Gambar 2.1

Efektivitas Personal Selling

Penjualan Produk/Realisasi

Pemasaran Produk

Personal Selling

Target Penjualan

Produk

Strategi Pemasaran


commit to user

34

BAB III

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM

OBJEK PENELITIAN

1. Sejarah Umum

Perusahaan

Pada tahun 1987, pada saat hygiene bukanlah menjadi perhatian

utama, Calmic ditemukan sebagai divisi dari PT Burroughs Wellcome

Indonesia yang menawarkan standard hidup yang lebih baik dengan

menciptakan hygienitas dan kenyamanan dalam lingkungan. Dan seiring

pertumbuhan yang sangat cepat , pada tahun 1992 Calmic diakuisisi oleh

Rentokil Initial Plc (UK), perusahaan service yang sudah globalisasi dan

ahli di bidang usaha kenyamanan lingkungan seperti pest control dan

hygiene service.

PT. Calmic Indonesia adalah bagian dari Rentokil Initial Plc. yang

berkantor pusat di United Kingdom, merupakan perusahaan multinasional

yang bergerak di bidang Hygiene Service dan beroperasi di lebih dari 40

negara di dunia.

Di Indonesia, PT. Calmic Indonesia beroperasi sejak tahun 1987

dan merupakan pioneer di bidang Hygiene Service. Saat ini, PT. Calmic

Indonesia mempunyai 15 cabang dan 10 depo di kota-kota besar, serta

lebih dari 400 karyawan terlatih yang siap melayani pelanggan di seluruh


commit to user

35

wilayah Sumatera, Jawa, Bali, Nusa tenggara, Kalimantan, Sulawesi,

Maluku dan Papua.

Seluruh produk yang digunakan dalam layanan perusahaan

dilengkapi MSDS dan telah mendapatkan ijin edar dari Departemen

Kesehatan. PT. Calmic Indonesia merupakan satu-satunya perusahaan

Hygiene Service di Indonesiayang memiliki sertifikat liability insurance.

Selain merupakan anggota KADIN dan APKLINDO, PT. Calmic

Indonesia juga aktif mendukung organisasi profesi seperti IHKA, PHRI,

IDI, IPMI dan lain-lain. Tahun 2009, Rentokil Initial Plc. termasuk dalam

100 perusahaan yang memberikan Corporate Social Responsibility

terbesar di dunia. Ini adalah bentuk kepedulian Rentokil Initial Plc.

terhadap peningkatan kualitas lingkungan dan kesehatan masyarakat yang

diberikan melalui program-program sosial yang bekerja sama dengan

badan dunia.

Calmic memusatkan struktur organisasinya pada level managemen

operasional lokal yang kuat. Perusahaan percaya dengan menganut sistem

managemen streamline dan investasi sumber daya manusia, training dan

teknologi, serta memberikan kepercayaan penuh kepada karyawan melalui

program pengembangan akan membantu anda untuk mendapatkan

pelayanan yang maksimal. Seluruh karyawan mengikuti kode etik dan

mengacu pada Peraturan dan Kebijakan Perusahaan yang ditetapkan.

Diantaranya adalah:


commit to user

36

· Kami mengutamakan konsumen

· Menjadikan Perusahaan Service yang proaktif dan peduli terhadap

lingkungan

· Komunikasi dan mengambil kesepakatan secara transparan dan

langsung dengan konsumen atau karyawan

2. Visi dan Misi

a. Visi

Menjadi yang terbaik disetiap pekerjaan kita, dengan melakukan

yang terbaik untuk rekan kerja dan pelanggan kita.

b. Misi

Memberikan layanan bernilai tambah pada pelanggan dibidang

kendali hama, toilet, tekstil, fasilitas, pabrik, dan parsel melalui

jaringan di lebih 1000 cabang.

3. Struktur Organisasi

Struktur organisasi suatu perusahaan sangat diperlukan dalam

mencapai tujuan perusahaan. Struktur organisasi adalah gambaran

skematis tentang pemberian tugas, wewenang, dan tanggung jawab antar

bagian dalam suatu lembaga. Dengan diberlakukannya struktur ini

diharapkan adanya kesatuan komando (unity of command) guna menjamin

tidak terjadinya konflik (setidaknya dapat diminimalisir) antar karyawan


commit to user

37

dan menjamin tanggung jawab karyawan atas pekerjaannya, serta untuk

menghindari kesimpangsiuran dalam pelaksanaan kerja.

Penerapan struktur organisasi ini dibuat dengan tujuan untuk

memudahkan koordinasi antar bagian sehingga penyusunannya lebih

didasarkan pada alur kegiatan yang biasa dilakukan perusahaan. Berikut

struktur organisasi PT. Calmic :


commit to user

38

Gambar 3.1

Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo

Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012

Manager

Regina Elia

Sales

Chaprina K Utami Dewi

Inneke Octaviani

Supervisor

Suyatno

Supervisor Admin

Dewi Kusumaningtyas

Administrasi

Asri Pramesti

Istiqomah

Admin Support

Syntia Damayanti

Kolektor Teknisi

Kukuh Wiliatmoko

Patria Nusa Sembada

Amri Salam

Anton


commit to user

Keterangan diskripsi pekerjaan adalah sebagai berikut:

a. Manajer

Tugas dan tanggung jawab:

1) Mengawasi kelancaran seluruh kegiatan operasional perusahaan

2) Mengawasi pengoperasian dan penanganan kontrak langsung dengan

konsumen

3) Mengkoordinir perencanaan bersama dan pengembangan bisnis

perusahaan

4) Pengelolaan SDM perusahaan yang menjadi tanggung jawabnya

5) Melaksanakan koordinasi, sinkronisasi, dan pengawasan terhadap

aktivitas perusahaan

6) Perencanaan target penjualan

b. Supervisor Administrasi


1) Mengawasi kinerja dari administrasi

2) Bertanggung jawab atas kinerja admin

3) Memimpin dan mengatur, mengevaluasi, mengawasi, dan

mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang administrasi dan

keuangan

4) Mengecek faktur invoice tagihan konsumen

5) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh manajer

6) Menyusun laporan pertanggung jawaban keuangan secara rutin


commit to user

40

c. Sales


1) Bertanggung jawab dalam menyikapi complain yang dilakukan oleh

konsumen

2) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya

3) Bertanggung jawab dalam pengembangan outlet dan informasi harga

barang competitor

4) Memasarkan dan menawarkan barang yang dimiliki perusahaan

kepada calon konsumen

5) Bertugas menyampaikan keunggulan dari produk yang ditawarkan

6) Menjalin hubungan baik antar konsumen

7) Meningkatkan target penjualan

d. Supervisor Teknisi


1) Mengawasi kinerja dari teknisi

2) Bertanggung jawab atas kinerja teknisi

3) Memimpin dan mengatur, mengevaluasi, mengawasi, dan

mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang hygiene service

4) Menyusun laporan pertanggung jawaban dalam bidang hygiene service

serta para teknisi

5) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh manajer


commit to user

41

e. Administrasi


1) Menerima dan memeriksa hasil transaksi berdasarkan yang dilaporkan

oleh teknisi ataupun kolektor

2) Mengesahkan dan merekap setiap pengeluaran perusahaan untuk

dilaporkan kepada supervisor admin

3) Mengecek bukti transaksi setiap akhir bulan dan melakukan

pembuatan tagihan setiap awal bulan berikutnya kepada konsumen

4) Membuat faktur invoice tagihan konsumen

5) Meminta pengesahan faktur kepada manajer untuk dapat segera

dilaksanakan penagihan

6) Membuat laporan mingguan dan bulanan omset perusahaan

7) Sebagai customer service kepada konsumen

f. Admin Support


1) Membantu di bagian administrasi untuk pengarsipan dokumen

2) Mengatur jadwal teknisi

3) Bertanggung jawab atas pembuatan dokumen teknisi

4) Mengkonfirmasi jadwal service kepada konsumen

5) Sebagai customer service kepada konsumen


commit to user

42

g. Teknisi


1) Memberikan pelayanan service kepada konsumen sesuai standard yang

telah ditentukan perusahaan

2) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada klien

3) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada perusahaan secara professional

4) Bertanggung jawab atas kepuasan konsumen

h. Kolektor


1) Melakukan penagihan kepada konsumen

2) Menyampaikan masalah dan keluhan konsumen kepada admin

3) Melaporkan jumlah tagihan yang telah diterima dari konsumen ke

bagian admin

4. Lokasi Perusahaan

Pemilihan lokasi strategis suatu perusahaan harus

mempertimbangkan dan memperhatikan beberapa aspek yang

mendasarinya. Hal ini dikerenakan letak perusahaan merupakan faktor

yang penting dalam menunjang proses produksi atau kegiatan usaha serta

dapat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan yang bersangkutan.

PT. Calmic yang berlokasikan di Jl. Tanjung no. 2A , Karangasem,

Laweyan, Solo. Lokasi perusahaan yang berdiri di atas lahan yang terletak

di dekat perbatasan antara Solo dan Sukoharjo ini merupakan lokasi yang


commit to user

43

tepat, dan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, karena itu

dalam menentukan lokasi perlu diperhatikan beberpa faktor yaitu :

a) Segi Pemasaran.

Dari segi pemasaran lokasi perusahaan sangat strategis untuk

mencapai konsumen. Lokasi tersebut dekat dengan gedung – gedung

besar dan ber-AC. Tempat seperti itulah yang menjadi target

penjualan dari produk ini.

b) Transportasi

Selain dari segi pemasaran yang strategis dengan pemasarannya

perusahaan ini terletak di dekat jalan raya, sehingga mudah dijangkau

oleh kendraan umum dan kendaraan pribadi.

c) Tenaga kerja

Di daerah Solo dan sekitarnya tentu saja banyak tenaga kerja

yang terlatih dan berpengalaman. Perusahaan tidak perlu bersusah

payah mencari tenaga kerja dari daerah lain.


commit to user

44

5. Personalia

a. Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo

Tabel 3.1

Tabel Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo

Jabatan Jumlah

Manajer 1

Supervisor Administrasi 1

Supervisor Teknisi 1

Administrasi 2

Administrasi Support 1

Sales 2

Teknisi 4

Kolektor 2

Jumlah Karyawan 14



commit to user

45

b. Jam Kerja

Tabel 3.2

Tabel Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo

Hari Kerja Jam Kerja

Senin – Jum’at 08.00 – 17.00 WIB

Sabtu - Minggu Libur

( Istirahat siang 12.00 – 13.00 )


c. Sistem Upah dan Gaji

Sistem penggajian yang di terapkan oleh perusahaan PT. Calmic

adalah sistem gaji bulanan. Gaji karyawan adalah gaji pokok, komisi

penjualan, uang transport, dengan uraian:

1) Gaji pokok untuk semua karyawan

2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga

penjualan.

3) Uang transport untuk bagian marketing, kolektor, dan teknisi.

6. Pemasaran

a. Penjualan

PT. Calmic Indonesia cabang Solo menjual produk-produk hygiene.

Penjualan dilakukan dengan cara menjual dan menemui langsung para

konsumen untuk melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual PT.


commit to user

46

Calmic Indonesia menerapkan sistem pembayaran dengan cara tunai dan

tempo.

b. Daerah pemasaran

Sasaran dari penjualan produk-produk hygiene adalah mall, kantor-kantor

pemerintah maupun swasta, sekolah/universitas, dan gedung-gedung ber-

AC lainnya. Daerah pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo tidak

terbatas di Solo saja, namun juga di luar wilayah Solo. Daerah pemasaran

PT. Calmic cabang Solo, meliputi daerah Surakarta, Madiun, Wonogiri,

Boyolali.

c. Distribusi produk

Distribusi merupakan proses penyaluran barang dari produsen ke

konsumen baik secara langsung dan tidak langsung. PT. Calmic Indonesia

cabang Solo dalam memasarkan produknya menggunakan saluran

distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran distribusi

langsung ini adalah dimana perusahaan melalui tenaga

penjualannya/personal selling menjual barang kepada konsumen akhir,

dengan transportasi berupa mobil boks dan kendaraan lainnya seperti

sepeda motor.

d. Promosi

Guna mendukung kegiatan pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo

melakukan promosi produk melalui personal selling, yaitu komunikasi

tatap muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa, menemukan

prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca pembayaran.


commit to user

47

Perusahaan ini juga mempunyai web resmi dengan alamat

www.calmic.com yang bertujuan untuk mengetahui tentang PT.Calmic

yang keberadaannya diindonesia. Didalam web resmi tersebut terdapat

produk-produk apa yang ada di PT.Calmic serta sejarah berdirinya calmic.

e. Persaingan

PT. Calmic Indonesia menghadapi persaingan ketat dengan perusahaan-

perusahaan hyegiene yang menghasilkan prouk sejenis, antara lain :

1) Ecocare

2) Habitat

3) Union

4) Idealife

7. Produk-produk Hygiene PT. Calmic

Produk adalah segala sesuatu yang didapat ditawarkan pasar agar

mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang dapat

memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler & Amstrong, 2008).

Adapun produk-produk hygiene PT. Calmic antara lain:

a. CALMATIC (CMT)

Gambar 3.2


commit to user

48

Merupakan unit yang berfungsi membersih sehatkan

urinoir/closet secara otomatis 24 jam sehari sehingga kebersihan dan

kesehatan di ruangan toilet terjamin. Mencegah timbulnya noda-noda,

kerak sisa kotoran yang menyebabkan bau tidak sedap sehingga

kenyaman dan kebersihan tetap terjaga. Mencegah penyumbatan

saluran closet sehingga biaya pemeliharaan menjadi lebih ekonomis.

Adapun fungsi dari Calmatic itu sendiri diantaranya :

· Calmatic dirancang untuk menciptakan lingkungan higienis yang

segar baik di atas maupun di bawah garis batas air

· Calmatic menawarkan perlindungan yang higienis dari timbulnya

kerak dan bakteri yang berkembang biak di dalam sistem toilet

· Sistem Penakaran yang digabung dengan peralatan Anti Perusakan

akan melepaskan anti bakteri berkualitas tinggi untuk membantu

membasmi bakteri yang menyebabkan bau tidak sedap. Selain itu

Calmatic juga membatasi tempat berkembangnya bakteri dan

risiko penyebaran bakteri di udara yang ada di dalam toilet umum

· Bahan kimianya menghilangkan garam air seni dan terutama garam

asam urat yang menyebabkan timbulnya kerak yang dapat

menimbulkan karat pada pipa. Dengan Calmatic, penyumbatan

dapat dikurangi secara maksimal.

b. CALFRESH (CFR)


commit to user

49

Gambar 3.3

Adalah unit penyegar toilet dengan sistem rotasi 2 menit

berfungsi dan berhenti selama 1 (satu) menit serta menggunakan

pengharum khusus yang khas sehingga kenyamanan ruangan toilet

dan hygienis tetap terjamin.

c. CALSPRAY (CSP)

Gambar 3.4

Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang digerakkan

dengan baterai yang menyemprotkan aroma segar setiap 15 menit

secara otomatis dalam jangkauan sekitar 50 m3 dengan aroma yang

tersedia tergantung selera Bapak/Ibu.

d. SOLAR AIRFRESH (SAF)


commit to user

50

Gambar 3.5

Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang eksklusif

digerakkan dengan menggunakan energi cahaya (solar cell) yang

menyemprotkan aroma segar setiap 30 menit sekali dalam jangkauan

yang lebih luas secara otomatis. Unit akan menyala dan mati secara

otomatis menyesuaikan dengan kebiasaan penghuni ruangan pada hari

ke delapan. Dilengkapi dengan 2 (dua) aerosol yang menjamin

kesinambungan semprotan aerosol.

e. CALSOAP (CSO)

Gambar 3.6

Adalah sabun cair pencuci tangan dengan formulasi khusus

dan parfum ekslusif, aman untuk kulit, lembut dan harum, dengan

menggunakan sistem tekan tombol. Dispenser Initial Calsoap

menampung 800 takaran per kantung, cukup untuk sekitar 1000 kali

pencucian tangan.Dapat dipasang di tembok, mudah dibersihkan dan


commit to user

51

diservis.Dispenser Initial Calsoap dapat dikunci untuk mencegah

pencurian.Terbuat dari bahan plastik anti bentur agar tidak

berkarat.Berukuran tinggi 24cm, lebar 11cm, diameter 10cm.

f. FLY KILLER (FK)

Gambar 3.7

Adalah unit pengusir serangga yang terbukti sangat efektif dan

ampuh dalam mengusir segala jenis serangga khususnya lalat dan

kecoa termasuk semut tetapi aman bagi manusia serta ramah

lingkungan, sering digunakan di industri makanan. Unit ini di bawah

pengawasan Dept. Kesehatan Spanyol (Publik Health Food

Departement), Depkes dan Deptan Republik Indonesia

g. CALDRY (CDY)

Gambar 3.8

Adalah unit pengering tangan elektronik hemat daya listrik

dengan menggunakan pemanas, mencegah pemborosan penggunaan

kertas tissue dan senantiasa menjaga keasrian ruang toilet.


commit to user

52

Cara Kerjanya

Pengering ini dilengkapi dengan sensor gerakan infra merah, artinya

unit hanya akan aktif jika tangan diletakkan di bawahnya. Unit pemanas

ganda dan sensor temperatur memastikan udara yang keluar dari

pengering sesuai dengan temperatur udara sekitar, dan tidak terlalu

panas untuk pengguna.

· Waktu pengeringan sangat singkat, sekitar 20 detik.

· Tanpa isi ulang atau limbah.

· Tersedia Caldry warna putih atau berlapis krom.

Ukuran: T 32,5cm L 27,6cm D 16,4cm

h. TOILET SEAT CLEANER (TSC)

Gambar 3.9

Adalah unit yang berfungsi menyemprotkan cairan untuk

pembersih dudukan closet. Dengan dudukan closet yang bersih,

hygienis dan bebas bakteri akan mencegah infeksi silang sekaligus

menciptakan suasana nyaman pada saat yang pribadi.


commit to user

53

i. SANITACT (SNT)

Gambar 3.10

Adalah unit tempat pembuangan pembalut wanita bekas pakai

yang hygienis dilengkapi chemical untuk membunuh bakteri dari

pembalut bekas tersebut. Kapasitas unit tersebut dapat menampung ± 70

– 100 pcs/bulan untuk setiap bilik closet (dengan asumsi untuk ± 7 – 10

wanita masa periodik menstruasi/bulan dengan masing-masing

membuang sebanyak 10 Pcs pembalut bekas pakai). Bila 1 unit dipakai

melebihi kapasitas maka akan dilakukan pengangkatan lebih dari 2

kali/bulan.

j. DUST CONTROL MATS (DCM)

Gambar 3.11

Adalah keset pengontrol debu yang masuk terbawa oleh alas kaki

ke dalam gedung. Bekerja dengan cara menyerap debu atau partikel

PRIMA

RUBB

F


commit to user

54

yang dapat menyebabkan gesekan/goresan dari tekanan alas kaki

kepada lantai sehingga lantai nampak kusam. Memiliki sifat statis pada

lapisan karet yang merekat ke lantai sehingga tidak bergeser bila ada

trolly atau sejenisnya melewati keset tersebut. Sistem perawatan

dilakukan dengan laundry secara berkala

Ukuran yang tersedia (cm):

· 60 x 90

· 85 x 145

· 85 x 150 (oval);

· 85 x 300

· 120 x 180

· 120 x 240

Pilihan warna:

· Cokelat

· Hijau

· Abu-abu

· Merah

k. TISSUE ROLL JUMBO


commit to user

55

Gambar 3.12

Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengan design yang

sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna

toilet.

l. MULTIFOLD PAPER TOWEL

Gambar 3.13

Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengandesign yang

sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna

toilet.

8. Kantor Cabang

Perusahaan ini mempunyai beberapa cabang kota di Indonesia

meliputi:

a) Bali : Jl. Puputan No.150, Renon – Denpasar 80226


commit to user

56

b) Balikpapan : Jl. Imam Bonjol No.6, Landasan Ulu – Balikpapan

76112.

c) Bandung : Jl. Srimahi Raya No.44, Bandung

d) Batam : Jl. Komplek Rosedale Blok E No.85, Batam

Center – Batam Island

e) Bogor : Jl. Kresna Raya No.45, Perum Indraprasta Bantar

Jati, Bogor

f) Cikarang : Ruko Thamrin Blok F9, Jl. M. H Thamrin Lippo

Cikarang.

g) Gading Serpong : Jl. Kelapa Gading Barat Blo AG 15 no.11, Gading

Serpong – Tangerang 15333

h) Jakarta : Jl. Letjen S.Parman Kav N2 Slipi, Jakarta Barat

11480

i) Malang : Jl. Bunga Andong Barat Kav 27, Malang – Jawa

Timur

j) Solo : Jl. Tanjung No.2A, Karangasem, Laweyan, Solo

k) Yogyakarta : Jl. Kemuning Blok C-6 Perum Sawit Sari,

Condong Catur – Yogyakarta 55281

l) Semarang : Jl. Kawi Raya No.39A, Candi Sari – Semarang

m) Pekanbaru : Jl. Ronggowarsito I No. 9, Gobah – Pekanbaru

28132

n) Palembang : Jl. Balap Sepeda No. 27, Kampus, Lorok Pakjo,

Palembang 30137


commit to user

57

o) Medan : Jl. Darussalam No. 75A, Medan

p) Makasar : Jl. R.S.I. Faisal XII No. 40 A – B, Pettarani –

Makasar 90222

B. LAPORAN MAGANG KERJA

Program magang kerja adalah suatu upaya mengarahkan

mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat, dan

melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya.

Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang sifatnya

wajib, dengan berorientasi pada dunia usaha atau dunia kerja.

Program Studi Diploma III, khususnya manajemen pemasaran

mewajibkan setiap angkatan semester akhir untuk mengadakan penelitian

dan magang kerja, pengadaan magang tersebut dimaksudkan untuk

membantu mahasiswa dalam penulisan tugas akhir. Tugas akhir yang

ditulis, baik secara topik maupun isinya harus berkaitan dengan tempat

magang ataupun permasalahan yang ada di perusahaan tempat magang.

Tujuan magang diantaranya :

a) Memperdalam pengetahuan dan memperdalam ilmu yang telah

dipelajari.

b) Dapat mengetahui masalah-masalah yang timbul didunia bisnis dan

cara mengatasinya.


commit to user

58

c) Melihat secara langsung aplikasi dari berbagai teori yang telah

dipelajari.

d) Untuk menambah pengalaman mahasiswa sebelum memasuki dunia

kerja, sehingga mampu menghasilkan calon tenaga kerja yang

kompeten dan professional dalam bidangnya.

1. Lokasi Magang Kerja

Lokasi magang kerja berada di PT. CalmicCabang Solo yang

beralamat di jalan Matoa 6 No. 9 Karang Asem, Laweyan – Solo.

2. Pelaksanaan Magang Kerja

a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan

Tempat : PT. CALMIC INDONESIA cabang SOLO di Jl.

Tanjung No. 2A, Karangasem, Laweyan, Solo.

Waktu : 16 Januari – 5 Maret 2012

Hari masuk : Senin – Jum’at

Jam : 08.00 – 17.00 WIB

3. Kegiatan Magang Kerja

Kegiatan magang kerja yang dilakukan di PT. Calmic Cabang Solo

antara lain:

a. Mahasiswa diberi kesempatan untuk memperkenalkan diri kepada

manajer, supervisor, staf, dan para teknisi.


commit to user

59

b. Mahasiswa diberi kesempatan untuk melihat dan mempelajari tugas-tugas

yang dikerjakan di bagian admin service, admin sales, admin supportserta

teknisi.

c. Mahasiswa terjun langsung dalam membantu tugas-tugas di bagian admin

service, admin sales, dan admin support , seperti filing data konsumen,

mengirim surat-surat kontrak melalui fax, mengetik surat perjanjian, serta

membantu memperbarui data-data serta kontrak konsumen.

d. Mahasiswa dilatih untuk melakukan konfirmasi jadwal service teknisi

melalui telepon dengan didampingi oleh manajer serta admin schedule.

C. ANALISIS DATA

PT. Calmic Indonesia adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang

barang dan jasa. Perusahaan ini khususnya banyak dibidang service atau jasa.

Perusahaan ini merupakan perusahaan jasa servis terbesar di Indonesia. PT.

Calmic tentunya asing bagi para calon konsumen yang belum

mengetahuinyai. Kita bisa mengetahuinya apabila kita menggunakan

langsung alatnya, seperti pengharum ruangan otomatis didalam gedung ber-

AC. Perusahaan ini tentunya mempunyai logo tersendiri yang bertujuan agar

masyarakat menegenal logo dari perusahaan tersebut. Berikut tampilan logo

PT. Calmic Indonesia :


commit to user

60

Gambar 3.14

Deskripsi Hasil Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan survey langsung ke informan yang

menjadi sember penelitian yaitu tenaga penjualan/personal selling di PT.

Calmic cabang Solo. PT. Calmic cabang Solo merupakan perusahaan yang

bergerak di bidang barang dan jasa. Perusahaan ini khususnya banyak

dibidang service atau jasa. Perusahaan ini merupakan perusahaan jasa service

terbesar di Indonesia. PT. Calmic tentunya asing bagi para calon konsumen

yang belum mengetahuinyai. Kita bisa mengetahuinya apabila kita

menggunakan langsung alatnya, seperti pengharum ruangan otomatis didalam

gedung ber-AC.

Selama ini untuk mendukung penjualan produknya membutuhkan

tenaga personal selling. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga

penjualan/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen

merupakan produk yang jarang di pasaran dan tidak dijual dengan bebas,

selain itu pasar sasaran juga tepat. Penjualan produk hyegiene yang dilakukan

oleh PT. Calmic cabang Solo ini membutuhkan presentasi untuk pengenalan


commit to user

61

produk dan penawaran produk dengan pelayanan purna jual yang menunjang,

oleh karena itu dengan strategi personal selling merupakan strategi yang tepat

untuk menjual produk.

Tenaga penjualan/personal selling di PT. Calmic cabang Solo ini

merupakan ujung tombak perusahaan untuk melakukan penjualan produknya.

Oleh karena itu perusahaan secara tidak langsung akan menggantungkan

pemasarannya pada personal selling sehingga perusaaan perlu untuk terus

mempertahankan efektivitas personal selling dalam melakukan penjualan

produk. Selama ini PT. Calmic cabang Solo tidak menganut prinsip semakin

banyak tenaga penjualan maka akan semakin tinggi volume penjualannya,

perusahaan sejauh ini hanya memilih untuk mempekerjakan personal selling

yang sedikit namun potensinya besar. Adapun banyaknya personal selling

yang mendukung penjualan di PT. Calmic cabang Solo disajikan dalam tabel

di bawah ini :

Tabel 3.3

Tenaga Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012

No Nama Status

Karyawan Masa Kerja

1 Chaprina K Utami Dewi Tetap 1 tahun

2 Inneke Octaviani Tetap 4 bulan

Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012

Perusahaan PT. Calmic cabang Solo selama ini mengelola penjualan

produk hyegiene. Perusahaan selalu mempertahankan tenaga personal selling


commit to user

62

oleh karena itu setiap ada tenaga personal selling yang keluar perusahaan akan

merekrut lagi tenaga baru dengan alasan bahwa tidak akan mengganggu tenaga

lama yang sudah konsentrasi dan fokus pada pelanggan yang sudah lama dia

tangani.

Untuk mengoptimalkan kinerja tenaga personal selling perusahaan

menetapkan target penjualan tiap bulannya. Penetapan target penjualan ini

dimaksudkan untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada tenaga personal

selling nya sehingga mereka akan lebih bekerja dengan batasan yang jelas selain

itu juga memotivasinya untuk bekerja. Target penjualan yang ditetapkan oleh

perusahaan pada setiap tenaga personal selling adala sebesar 55 juta setiap

bulannya. Target penjualan akan dievaluasi setiap bulannya

Tabel 3.4

Target Penjualan Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012

No Tenaga Personal Selling Target Penjulan per bulan Target penjualan

per 5 bulan

1 Chaprina K Utami Dewi 55 juta 275 juta

2 Inneke Octaviani 55 juta 275 juta


Target penjualan personal selling untuk setiap karyawan di PT. Calmic

cabang Solo adalah sebesar 55 juta per bulannya. Target penjualan akan di

evaluasi tiap bulannya. Dan berikut ini adalah goal (hasil) penjualan produk PT.

Calmic cabang Solo tahun 2012 oleh personal selling :


commit to user

63

Tabel 3.5

Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang Solo Tahun 2012

No Tenaga Personal Selling Hasil Penjualan 5 Bulan

Terakhir

1 Chaprina K Utami Dewi 131 juta

2 Inneke Octaviani 171 juta


Hasil penjualan produk tahun 2012 yang dilaporkan tiap akhir bulan oleh

setiap tenaga personal selling semuanya tidak memenuhi target penjualan yang

ditetapkan. Menurut bagian marketing memang penjualan di 5 bulan terakhir

belum mencapai target yang ditetapkan, dikarenakan banyaknya pergantian tenaga

personal selling. Sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya

mungkin dikatakan tidak memenuhi target. Berikut disajikan table

perbandingannya :

Table 3.6

Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling PT. Calmic

cabang Solo tahun 2012

No Tenaga

Personal Selling

Target Penjualan

(per 5 bulan)

Hasil Penjualan

Personal selling

(per 5 bulan)

Persentase

Keberhasilan

1 Chaprina 275 juta 131 juta 47,6 %

2 Inneke 275 juta 171 juta 62,2 %



commit to user

64

Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan personal selling

dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 47,6% dan 62,2%

dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 5

bulan terakhir adalah kurang efektif karena dari target yang sudah ditentukan oleh

perusahaan tidak ada satu pun tenaga personal selling yang mampu mencapai

target penjualan.

D. PEMBAHASAN

Perusahaan PT. Calmic cabang Solo selama ini menjalankan

usahanya dengan penjualan produk-produk hyegiene. Guna mendukung

kegiatan pemasaran produknya perusahaan selama ini mengandalkan tenaga

personal selling untuk menjual produk. Pilihan perusahaan untuk

menggunakan tenaga personal selling ini dengan pertimbangan bahwa tenaga

personal selling mampu menjalankan tugas pemasaran sesuai dengan tujuan

perusahaan. Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan

yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam

jangka panjang dan penjualan personal selling merupakan cara promosi

paling penting yang panjang. Hal ini disebabkan karena penjualan dengan

personal selling ini memungkinkan adanya komunikasi antara personal

selling yang menawarkan produk dengan konsumen.

Strategi penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga

penjualan merupakan pilihan yang cukup tepat bagi PT. Calmic cabang Solo

yang sekarang ini menjual produk-produk hyegiene, karena produk yang

ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau


commit to user

65

dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk kantor

pemerintahan/swasta, universitas/sekolah, dan gedung-gedung ber-AC

lainnya oleh karena itu dengan keberadaan personal selling yang menawarkan

produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan tenaga

personal selling untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan yang

baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin.

Perusahaan PT. Calmic cabang Solo sangat memperhatikan tenaga

personal selling nya, bagi perusahaan personal selling hingga saat ini menjadi

penentu pertumbuhan dan juga keberhasilan peningkatan penjualan produk.

Bagi sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan produk maka

kestabilan penjualan produk sangat dibutuhkan, agar penjualan produk terus

meningkat maka harus meningkat pula peran pemasaran dalam menjual

produk ke konsumen. PT. Calmic cabang Solo menggantungkan pemasaran

produknya pada tenaga personal selling, karena promosi melalui website dan

katalog tidak bisa di andalkan keberhasilannya, sehingga efektivitas kerja

personal selling benar-benar dituntut, karena jika tidak secara tidak langsung

akan membuat perusahaan tidak berkembang dengan baik.

Tenaga personal selling di PT. Calmic cabang Solo sejauh ini

dikatakan tepat menggunakan tenaga personal selling dalam mendukung

penjualan produk karena dengan koordinasi yang baik dari pimpinan mampu

membuat perusahaan PT. Calmic cabang Solo yang berupaya membangun

usahannya melalui penjualan produk hyegiene bangkit. Dukungan tenaga


commit to user

66

personal selling yang sangat loyal pada perusahaan akan membuat

perusahaan mampu bertahan dan membangun usahannya hingga sekarang.

Penyediaan intelejensi pemasaran sangatdiperlukan karena

kemampuan tenaga penjual untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi

umpan balik mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar, dan

faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi.

Namun hal ini masih sulit dipenuhi oleh PT. Calmic cabang Solo, karena

dalam jangka waktu yang tidak begitu lama beberapa tenaga personal selling

banyak yang mengundurkan diri. Hal ini berakibat perusahaan harus mencari

pengganti yang sepadan dengan tenaga personal selling yang lama. Dan

untuk mendapatkan tenaga personal selling yang sepadan perusahaan harus

mencari yang sudah berpengalaman, dan hal tersebut sangat sulit didapat.

Kebanyakan tenaga personal selling yang didapat adalah tenaga kerja fresh

graduate, dan hal ini mengharuskan perusahaan melakukan training terlebih

dahulu.

Tindak lanjut (follow-up activities) penggunaan dan

penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para

pelanggan baru dan pelanggan saat ini sudah cukup baik, karena tenaga

personal selling selalu segera menanggapi feedback dari pelanggan dengan

cepat dan tepat. Karena bagi sebagian pelanggan, tenaga personal selling

adalah perusahaan itu sendiri.


commit to user

67

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di PT.

Calmic cabang Solo telah disajikan pada bab sebelumnya. Sesuai dengan

hasil penelitian tersebut maka akhirnya dapat disimpulkan sebagai berikut:

1. Penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga

penjualan merupakan pilihan yang cukuptepat bagi PT. Calmic

cabang Solo yang menjual produk-produk hyegiene, karena produk

yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh

semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen

tertentu yaitu untuk kantor pemerintahan/swasta,

universitas/sekolah, dan gedung-gedung ber-AC lainnya oleh

karena itu dengan keberadaan personal selling yang menawarkan

produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan

konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan

yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk

sebaik mungkin.

2. Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target

penjualan perusahaan adalah 47,6 % dan 62,2 % dikategorikan

bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 5


commit to user

68

bulan terakhir pada tahun 2012 ini kurang efektif karena tidak

mencapai target penjualan yang sudah ditentukan perusahaan.

B. Saran-saran

Dari penelitian yang telah dilakukan maka peneliti memberikan

saran, guna memperbaiki penelitian serupa di masa yang akan datang

maupun untuk perusahaan PT. Calmic cabang Solo agar dapat

meningkatkan efektivitas personal selling. Saran-saran itu antara lain :

1. Perusahaan hendaknya lebih bisa mengoptimalkan adanya sarana

pemasaran lain yang sudah dimiliki antara lain melaui website,

katalog, maupun dengan training bagi personal selling. Dengan

begitu hendaknya banyak memberikan informasi produk kepada

konsumen.

2. Sebaiknya dilakukan pembagian wilayah pemasaran untuk setiap

personal selling dengan begitu mereka dapat fokus dengan daerah

masing-masing dan mereka bisa menentukan cara-cara pendekatan

yang lebih tepat untuk setiap daerahnya.

3. Perusahaan agar dapat membangun komitmen tenaga penjualannya

sehingga bisa lebih meningkatkan kemampuannya. Komitmen itu

di antaranya bisa dengan mengadakan training rutin dalam hal

aplikasi peralatan maupun maintenance.

efektivitas personal selling di pt. calmic …/efekti... · (merry riana) perpustakaan.uns.ac ......

Documents