eduketing mx2013-proceso comercial en un centro educativo-Ángel cristóbal

México, 23 y 24 de mayo 2013

#eduketing

¿PROCESO COMERCIAL EN UN CENTRO EDUCATIVO?:¡¡¡PASEMOS A LA ACCION!!! Ángel Cristóbal

México 2013

ORGANIZADORES


PATROCINADORES


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• Concepto de Empresa• Concepto de Cliente• Niveles de exigencia• Nuevas Tecnologías • Necesidad de TANGIBILIZAR.• Importancia de Percepciones.• La “fama” del Colegio pierde peso en la elección.• Implantación concepto de VENTA CUSTOMIZADA.

1 Es tiempo de cambios


PRIMER CONTACTO

RECEPCION PADRES

BIENVENIDA Responsable Comercial

ENTREVISTA VISITA INSTALACIONES

CIERREACOMPAÑAMIENTO RECALL DESPEDIDA

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2 Esquema del PROCESO COMERCIAL


• Eficacia:– Atención telefónica.– Contactos WEB– Mail.

• Conseguir DATOS

• PROVOCAR VISITA.– Coordinación con Responsable Admisiones– Precios por teléfono???

2.1 Primer Contacto

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• Decoración:– Trofeos actuales– Fotografías vida Centro.– Pantalla.

• Material Gráfico:– Trípticos– Anuario…

• Comodidad para sentarse en espera (no con alumnos).

2.2 Recepción

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• Simpatía.• Rapidez.• Vestuario/Imagen

CUIDADO CON COMENTARIOS!!!!!

2.2 Recepción

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• Es la imagen del Centro Educativo.• Los padres deben percibir:

– Cercanía.– Profesionalidad.– Eficacia.– Conocimiento del Centro y del Sistema Educativo.

• Actitud:– Convencer a los padres: es el mejor Centro para

su hij@.

• Acompaña a Sala

2.3 Bienvenida Responsable Admisiones

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• PREPARACION:

– El 91% de las visitas son para Infantil, Nursery, etc.

– Datos que tiene sobre los padres– Material que entrega– Sala.– Instalaciones.

2.4 Entrevista

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• Debe ser un DIALOGO• Preguntas preparadas.

• OBJETIVO: – CONOCER A LOS PADRES,

NECESIDADES Y STEP CUSTOMER

2.4 Entrevista

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NO ME CUENTES QUIEN ERES O COMO ERES, EXPLICAME COMO SOLUCIONAS MIS INQUIETUDES

2.4.1 Argumentario

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2.4.1 Argumentario

• OFREZCO UTILIDADES REALES A LOS PADRES:Inteligencias múltiples

55 años de experiencia

Salidas extraescolares

Proyecto de inteligencia emocional

Música: En infantil audiciones todos lo días.

Resultados de los alumnos.

Comunicación constante y fluida con las familias

Actividades deportivas.


2.4.2 Previsión de OBJECIONES

• Es necesario tener preparadas las respuestas a cualquier pregunta u objeción de los padres:

Es caro

¿con respecto a qué?

Demostrar lo que ofrece

Comparación con competencia: sumar nuestros valores.

Diferencia sistema educación Explicar sistema bilingüe.

Profesorado no‐nativo Sí hay nativos. Cualificados 100% en inglés. Clases 100% en inglés.

Comida Visita comedor, explicar menús

Información a padres escasa No. Mostrar ejemplos de comunicación continua.


• Opciones de RECORRIDO• Profesores abiertos• Argumentario• Itinerario:

– ¡ un día de vuestro hij@ en su Centro!!

– Personalización según inquietudes de los padres

2.5 La Visita a Instalaciones


• Evitar: – Alumnos mayores– Entradas y salidas.

• Provocar:– Contacto con Coordinadores– Comida???

2.5 La Visita a Instalaciones


• Siempre en Sala.• Tratar Objeciones.• Reforzar Puntos Diferenciadores.• Conocer grado de cumplimiento de

expectativas.• Sin forzar: Provocar Cierre:

– Preinscripción– Reserva, etc.

2.6 El Cierre


• Debe ser cordial y alegre.• Acompañar hasta la puerta.• Recordar un Punto Fuerte del Centro para los padres.

• Dejo un punto de información para enviarlo por mail.

• Me pondré en contacto…

– Utilizar Agenda– Introducir datos sistema

2.7 Despedida


• 5-7 días después se realiza llamada.• OBJETIVO:– Información.– Nueva visita.

• Actitud:– Ampliar explicación.– Seguridad en el Centro.– Sin miedo por aparentar interés en matrícula:

• TENGO INTERES.

2.7 Recall


• OBJETIVO:– Mantener contacto.– Invitación a Potenciales y Reales:

• Fiesta Graduación.• Fiesta Abuelos.• Mascota.• Campeonatos.• Puertas abiertas.• Conferencias:

– Alimentación infantil…– Preparación para ir al Centro Educativo…

• INCREMENTO PERCEPCION POSITIVA.

• ACERCAR AL NIÑ@• BOCA‐OIDO.• MASS‐MEDIA

2.8 Seguimiento


GRACIAS…

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