ece ua publi123 marketing estratégico - pp unidad 03 - carlos rojas - primavera 2010 - 10
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Universidad
Autónoma
de Chile
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Marketing
Estratégico
PUBLI123
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Unidad III:
Variables o
mezcla del
marketing
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Profesor Carlos Rojas A. – MBAConsultor | Media Management
Clase 17: Intermediarios y canales de distribución
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Objetivos de la clase
Conocer la importancia de los intermediarios
Seleccionar el canal de distribución más adecuado
Determinar la intensidad de la distribución
Conocer el marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 5
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¿Pueden las empresas crear valor para el
cliente sin ayuda de otras empresas?
Carlos Rojas Arancibia - MBA 6
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Transferencia de valor
Cadena de suministros
Cadena de distribución
Red de distribución
Cadena de abastecimiento
Carlos Rojas Arancibia - MBA 7
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Transferencia de valor
Carlos Rojas Arancibia - MBA 8
Red de Transferencia de Valor
Cadena de suministros
Cadena de distribución
Red de distribución
Cadena de abastecimiento
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Los canales de marketing o distribución
“Conveniencia”
Pocos productores venden
sus propios productos
Casi siempre hay
intermediarios
Ventaja para algunos: Dell
comp., amazon
Desventaja si no se le
presta atención
Carlos Rojas Arancibia - MBA 9
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Carlos Rojas Arancibia - MBA 10
Modelos generales
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Carlos Rojas Arancibia - MBA 11
Modelos Web
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Carlos Rojas Arancibia - MBA 12
¿Cuándo agregar a alguien al negocio y
ceder control en la llegada a los clientes …
puede ser valioso?
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Crean valor …
porque son más eficientes en poner en el
mercado meta los bienes y servicios transados
Carlos Rojas Arancibia - MBA 13
Más y mejores contactos
Más experiencia
Mayor especialización
Economías de escala en la operación
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Número de niveles del canal
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Carlos Rojas Arancibia - MBA 14
Productor Minorista Consumidor
Productor Mayorista Consumidor
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Carlos Rojas Arancibia - MBA 17
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Productor Mayorista Minorista Consumidor
Marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 18
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Marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 19
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Productor Mayorista Minorista Consumidor
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Marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 20
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Productor Mayorista Minorista Consumidor
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Marketing multicanal
Establecimiento de 2 o más
canales para llegar a 2 o más
segmentos de clientes
Proliferación de segmentos
Sistemas de distribución
multicanal
Canales de marketing híbridos
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Cada canal representa:
Aumento de ventas
Aumento de cobertura
Ajuste de productos por segmentos
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Número de intermediarios de marketing
Carlos Rojas Arancibia - MBA 23
ExclusivaSelectiva
• Responde a cuántos intermediarios se emplearán en los niveles
mayoristas y minoristas en un territorio
• La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios
para satisfacer al mercado meta
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Decisiones sobre el canal
Selección de los miembros de un canal
Administración y motivación de los miembros del canal
Evaluación de los miembros de un canal
Carlos Rojas Arancibia - MBA 24
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La logística
Logística de marketing,
productos físicos
Administración de
cadena de suministro
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Funciones de la logística
Almacenamiento
Administración de inventarios
Transporte
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