Este ebook foi escrito por Darlan Evandro.

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Como você já deve ter lido no meu post sobre Inbound Marketing, esta metodologia criada pela Hubspot se resume basicamente em 4 etapas:

ATRAIR, CONVERTER, FECHAR E ENCANTAR.

De uma maneira menos formal, o Inbound Marketing é uma forma de divulgação não invasiva. Sabe aquela hora que você está assistindo seu programa de TV favorito (Master Chef por exemplo) e no momento do intervalo a primeira propaganda é sobre um desodorante? É algo que no seu subconsciente você não vai associar a nada. Diferentemente do que se fosse exibido um comercial da Tramontina ou do Caldo de Carnes Knor.

Outro exemplo clássico é você estar passeando no shopping e ser abordado por um vendedor de uma loja (o que atualmente é normal, um vendedor fica na frente da loja abordando pessoas para que entrem na loja).

É um tanto quanto invasivo, concorda? O Inbound Marketing é totalmente o contrário disso, se resume em atrair seu possível cliente, oferecer informação útil e gratuita e posteriormente oferecer seu produto.

INBOUNDintrodução ao

marketing

INBOUNDos 4 passos do

marketing

Essas são os 4 passos para você realizar um ótimo trabalho de Inbound Marketing. Você não pode ignorar nenhuma dessas etapas caso contrário sua estratégia pode ir pelo ralo.

ATRAIR >

CONVERTER >

FECHAR >

ENCANTAR >

O desenvolvimento de um conteúdo que tenha força para atrair um público é muito importante. O conteúdo deve ser de muita utilidade e relevância. Negócios que criam seus próprios conteúdos tornam-se muito relevantes para os consumidores.

Após você atrair a atenção de seus consumidores através dos conteúdos, chegou a hora de conhecê-los melhor. Mais de que forma? Transformando esses usuários em leads. Através da sua página ou de seus canais online, você precisa colher informações sobre esse usuário para começar a se relacionar e entendê-lo.

É aqui onde os leads se transformam em consumidores. Ou seja, você atrai o cliente, converte em Lead e acompanha o lead através do funil de vendas, onde você envia informações e conteúdos por meio das informações que adquiriu nas seções anteriores. Em resumo: você nutre o lead de informações até ele estar pronto para se tornar um cliente.

Esta é a fase final da metodologia. É a última das 4 ações do Inbound Marketing. Muitas empresas/negócios se esquecem do cliente após fechar um contrato ou após concluir a compra. É muito importante fazer ações para clientes que já adquiriram seus serviços. Encantando esses clientes eles podem se tornar consumidores fiéis e promotores do seu negócio.

com qual

você está falando?

Público/Persona

Exemplo:

Dica:

Existem alguns pontos obrigatórios que você precisa seguir. Antes de você sair criando conteúdos, você precisa ter clareza nos seus objetivos, metas e saber qual o público que você quer atingir.

O primeiro passo para uma estratégia efetiva de Inbound Marketing é você conhecer bem com quem está falando. Esse é o alicerce da sua construção. Se for mal estruturado você enfrentará graves problemas em breve.O público/persona deve retratar quem são seus consumidores ideais. Você deve tentar representar o mais próximo possível de como seria o cliente que você gostaria de ter.

Vamos supor que você trabalha com fotografias para eventos sociais (casamentos, aniversários, bodas, etc). O ideal é que você crie uma persona para cada público.

Casamentos: Mulher de 22 a 35 anos, já possui carro próprio, mora com os pais, gostaria de ter 2 filhos, trabalha como professora na escola X, enfrenta um problema de não ter muito tempo para organizar o próprio casamento, etc.

Esse é um exemplo bem simples, mas a lógica é essa, pense no seu público e coloque todas as informações relevantes que você puder.

Existe uma ferramenta online e gratuita que pode lhe auxiliar na hora de criar personas. Clique neste link ou acesse www.geradordepersonas.com.br e veja como funciona.

PúBlICO

definindo osExemplo:

Conhecendo a fundo com quem você está falando fica muito mais fácil entender o que seu publico precisa.

Para tudo é necessário um objetivo, mas “Aumentar as vendas”, “atrair mais clientes” são objetivos gerais. O ideal é que você crie objetivos específicos como “aumentar as vendas em 20% no período de 1 ano”, “atrair 8 clientes por mês”, etc. Assim ficará muito mais fácil você medir e acompanhar os resultados em curtos períodos de tempo.

Se você quer aumentar em 20% suas vendas no período de 1 ano, você pode conferir seu crescimento trimestralmente. Assim você poderá criar planos emergenciais ou desacelerar de acordo com seu progresso.

OBJETIVOS

atraindo

Você não está vendendo nada “ainda”.

Sugestões de conteúdo para a persona

Sua estratégia de Inbound Marketing já está ficando bem robusta. Já temos os objetivos definidos, já sabemos para quem vamos falar “persona” então agora é a hora de definir os conteúdos e criar um planejamento para eles.

Lembra-se do exemplo que usei da mulher “noiva” de 22 a 35 anos que possa ser uma possível cliente?

- Como deixar a casa dos pais após o casamento e ainda se sentir em casa?- Conheça 5 lugares incríveis na cidade XX para se casar em 2016;- 5 coisas que não podem faltar no seu casamento;- Como escolher o vestido de noiva ideal?

Entendeu o poder disso? Esses só foram exemplos simples de assuntos relacionados ao casamento e a vida da noiva. Existem diversos conteúdos que serviriam para esse exemplo.

Essa é a etapa de nutrir o cliente. Oferecer conteúdo grátis e relevante para que ele se familiarize e goste da sua marca.

Já ouviu aquele ditado: Você tem que dar para receber?

É exatamente assim no Inbound Marketing. Muitas pessoas e empresas pensam da seguinte maneira:

“Vou gastar meu tempo produzindo um material de graça?” “Isso dá muito trabalho e hoje em dia, nada é de graça!”

E é ai que se enganam. Hoje pode se encontrar de tudo na internet. Se o seu cliente procurar algo na internet, você gostaria que ele encontrasse o conteúdo que você criou, ou o conteúdo do seu concorrente?

mUlTIDÕES

Crie uma ordemVoltando ao exemplo da noiva:

Cada persona precisa de um conteúdo diferente, por isso é importante você fazer um estudo sobre sua persona e realizar um planejamento de conteúdo.

Esse planejamento irá determinar quais conteúdos você irá criar e quais os formatos do conteúdo que vai entregar em cada estágio do funil de vendas.

Se oferecermos o conteúdo “Como o de deixar a casa dos pais após o casamento e ainda se sentir em casa?” logo no início, pode parecer um pouco estranho, pois se trata de um assunto que a noiva pode se alertar quando estiver bem próxima do seu casamento. A noiva não está preocupada com isso no inicio, pois está analisando muitas outras coisas para o casamento como: “5 lugares incríveis na cidade XX para se casar em 2016”, ou então “5 coisas que não podem faltar no casamento”.

Crie uma ordem cronológica de conteúdos para cada tipo de persona. Feito esse planejamento, a persona vai pensar que sua marca/empresa sabe exatamente o que ela está buscando, o que é verdade.

que tipo de

devo criar?CONTEúDO

e qual o formato do

Post no Blog? Vídeo no Youtube? Post no Facebook? Vamos supor que a noiva enfrenta todos os dias 20 minutos de carro para chegar à escola onde trabalha. O formato de conteúdo interessante nesse caso poderia ser um MP3 para ela ouvir enquanto se locomove até a escola.

Mais importante do que o formato do conteúdo é saber exatamente que formato sua persona pode consumir. Não adiantaria você criar um MP3 se a noiva chega ao trabalho em 3 minutos andando. Ou então fazer um Webinário as 8hrs da noite dando dicas de casamento se ela ainda está cursando o último ano da faculdade. Essa é a lógica que você precisa pensar na hora de escolher o formato do seu conteúdo.

Isso vai depender muito da etapa “Públicos/Personas”.

Existem diversos tipos de conteúdos que você possa oferecer a seus leads, por exemplo:

- Infográficos- Pesquisas/Relatórios- E-books- Posts em blogs- Vídeos no Youtube

Para encontrar o formato ideal você precisará fazer mais algumas análises.

CONTEúDO ?

capture as

Você fornece o conteúdo interessante, no caso o MP3, mas em troca, a persona oferece algumas informações importantes para você como: nome, e-mail, telefone, etc.

Essa captação pode ser feita através de formulários no seu site, no Facebook ou campos de coleta de e-mails.

É importante que você colete as informações relevantes para você conseguir iniciar os contatos. Com os contatos da persona você pode oferecer mais conteúdos, enviar e-mails, dicas, etc.

Tome cuidado. Peça somente informações que você realmente precisa, pois se solicitar muitas informações a persona pode desistir do seu material.

INFORmAÇÕES

fechando o

Nós já temos interesse dos usuários. A criação de conteúdos interessantes é a melhor forma de criar esse interesse. Com um ótimo conteúdo, você ajuda nos problemas do usuário e faz com que ele caminhe pelo funil de vendas.

A grande sacada nesta etapa é criar calls-to-action (CTA’s), botões de ação.

Você criou conteúdos maravilhosos para seus usuários, muitos estão interessados e buscam cada vez mais conteúdos e neste momento eles já estão propensos a comprar de você. Esta é a hora de oferecer seu produto. Algo do tipo “faça seu orçamento aqui” ou “já pensou em adquirir tal produto?”.

A venda está muito mais próxima de acontecer do que se você estivesse oferecendo logo na primeira vez que entrasse em contato com o cliente.

NEgóCIO

e agora,

Não, pelo contrário. Esse é só o começo!

Vamos supor que você conseguiu atrair usuários e fechou algumas vendas. Quanto vale este cliente para você?

Um “Cliente” vale muito para uma empresa ao longo do tempo. Esse cliente pode render indicações, novas compras, divulgação boca a boca entre diversas outras coisas.

Você pode oferecer conteúdos personalizados para esses consumidores, oferecer descontos e oportunidades exclusivas para eles. Qualquer ação, por mais simples que seja pode fazer com que eles se sintam exclusivos e únicos. Valorize seus clientes.

ACABOU?

automatizando o

Qual ferramenta usar?

O que é automação de marketing?

Com um conteúdo de qualidade e atraente, você conseguirá facilmente gerar muitos leads. Seja através do seu site, Facebook ou outros.

Mas vamos imaginar que você gere 100 leads no período de 1 semana, como você vai gerenciá-los manualmente? É um trabalho difícil né? É agora que entram as ferramentas de Automação de Marketing.

Muitas pessoas pensam que simples ações realizadas como posts agendados nas redes sociais, agendamento de envio de newsletter é “automação de marketing”, mas na verdade não é. A automação de Marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online. É entender o interesse que seu possível cliente “lead” quer e dar a ele todas as informações que ele precisa, auxiliando no processo de compra.

Uma estratégia de Inbound bem sucedida só é possível se for feito um bom trabalho em diversas frentes como: redes sociais, e-mail marketing, geração e nutrição de leads, vendas, etc.

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Imagine você gerenciar, monitorar e aperfeiçoar todas essas frentes manualmente em cada uma das plataformas. É pra isso que existem as ferramentas de automação de Marketing. Elas não fazem somente a automação, mas também ajudam na criação de landing pages, gerenciamento das redes sociais, criação de e-mails marketing, qualificação dos leads, etc. É uma ferramenta essencial para você colocar sua estratégia de inbound em prática.

PROCESSO

Dica:O Inbound Marketing busca enxergar as pessoas como elas são e entender o que elas precisam, para chegar até elas da melhor forma possível e atraí-las para sua empresa.

A metodologia possui diversos pontos que ao funcionarem em conjunto, podem gerar resultados expressivos para as empresas. Mas para isso você precisa trabalhar cada passo com clareza e objetividade desde a definição do seu objetivo até o atendimento pós venda.

Espero que as informações deste e-book tenham lhe ajudado em relação a estratégia de Marketing que está sendo usada em grande parte das empresas do mundo.

Caso queira se aprofundar mais no assunto, vou lhe indicar um livro escrito pelos próprios fundadores da Hubspot, o livro é “Inbound Marketing - Seja Encontrado Usando Google, a Mídia Social e os Blogs”.

RECAPITUlANDO

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