“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos

que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é

simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A

negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e

disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa

O que é Negociação?

2

O que é Negociação?Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes com interesses

próprios chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

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Para que negociar?Recursos (disponibilidade) Exemplos

Orçamento familiar Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Exemplos

Disputa de terras Compra de um produto no comércio eletrônico Leilões

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Para que negociar?Opiniões Falta visão do todo Exemplos

Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência

entre o vários agentes Exemplos

Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)

Jogo de futebol, patrulha,...

5

MercadoUm ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprarExemplo de modos de compra possíveis em um mercado

6

Formas de compra em um mercado

Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral)Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,

entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Negociação bilateral

8

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17.

CompradorVendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

9

• Você tem o novo CD do U2? • Sim e ele custa 20 reais!

• Você poderia fazer por 15

• Não, mas posso fazer por 17.

Comprador Vendedor

• Fechado!

Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Bem em Negociação

Jogadores

Ações

Proposta

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Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral

Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 18Comprador

2017 Vendedor

Fluxo VendedorFluxo Comprador

Intervalo de Acordo

15 20

15 1818Comprador

201717 Vendedor

Valores de Reserva

Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

12

Problemas de modelagem de uma negociação

Avaliando os modelos de negociaçãoIdentificamos 4 problemas comuns

Como modelar as proposta? Como modelar as proposta? Como avaliar uma proposta?Como avaliar uma proposta?

Quais são as possíveis ações do agente?Quais são as possíveis ações do agente?Como o agente decide o que fazer?Como o agente decide o que fazer?

13

Como modelar as propostas?

Objetivo definir a representação estruturada do bem

em negociaçãoQuais atributos descrevem uma proposta?Qual a natureza destes atributos? características do produto (cor, tamanho, etc.) característica da proposta em si (preço,

tempo de entrega, etc.)

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Como avaliar uma proposta?

Objetivo dar capacidade ao agente de comparar duas

propostasCaso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de

atributoQual o conjunto de classificação de proposta? conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim,

bom, muito bom) Como mapear uma proposta neste conjunto? teoria da utilidade?

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Quais são as possíveis ações do agente?

Objetivo determinar o grau de autonomia do agente negociador

As ações básicas de um agente negociador são aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta;

sairAlém destas o agente poderia

enviar ultimato sugerir um produto alternativo mudar quantidade do bem em negociação ...

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Como o agente decide o que fazer?

Objetivo: Definir as regras de comportamento do agente

Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? propostas do oponente propostas feitas por ele Momento da negociação negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) ...

Como estas informações são mapeadas em ações? que condições implicam em ações

Modelos de Negociação Bilateral

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Framework comumModelo de referência: Peyman Faratin!Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta

e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc.

cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

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Framework comumAvaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos

wpreço

wimposto

wtemp.

Aval [0; 1]

preço

imposto

temp.

Prop

osta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

Aval [0; 1]

wpreço

wimposto

wtemp.

preço

imposto

temp.

Prop

osta

P

preço

imposto

temp.

Funções de aval. de atrib.

15 200

1

20

Geração de propostasTáticas dependentes de Tempo Ideais para negociações com limites de tempo para

conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial

Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir

um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e

conseguir “sempre” um melhor acordo Ex.: Tit-for-tat

Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores

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AçõesMecanismo de decisão

Recebe a proposta R Gera um proposta G seguindo a tática Compara as propostas R e G

Ações Aceitar

se R é melhor do que ou equivalente a G e fim Rejeitar + contraproposta

se R é pior do que G e envio G Ultimatum

se o tempo expirou Desistir

se meu valor de reserva foi ultrapassado ou o tempo acabou sem acordo

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Modelos de negociação bilateral

KasbahKasbah FaratinFaratin

RepresentaçãoRepresentaçãoda Propostada Proposta

Avaliação daAvaliação daPropostaProposta

PossíveisPossíveisAçõesAções

Tomada deTomada deDecisãoDecisão

RAPRAP

ContrapropostaContraproposta

único atributo(preço)

preço representaa avaliação deproposta

aceitar, sairrejeitar/gerarcontraproposta

comparação entre propostasrecebida e geradadependentes detempo

múltiplos atributos

combinação ponderada dos atributos

Idem Kasbah

Idem Kasbah

dependentes detempo/comportam.recurso

múltiplos atributos(produto + acordo)

Idem Faratin

Idem Kasbah +ultimato + sugestãoproduto alternativo

Idem Faratin, mas muda em ultimato

dependentes detempo/comportam.recurso

LeilõesVeremos as principais características de definição de leilões

24

Atores e suas funçõesLeiloeiro Receber os lances Gerar informações intermediárias Realizar a trocaCompradores (arrematantes) Dar lances Caso seja o vencedor, compra o

produto

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Alguns fatores alteram o protocolo...Valor público

Ex.: uma nota de R$ 1,00Valor privado

Ex.: uma tortaValor correlato

Ex.: uma casaValor de reserva

Preço mínimo pelo qual o produto será vendido Preço máximo que o comprador está disposto a pagar

Valor de venda Preço que se for atingido, automaticamente determina o

vencedor

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Tipos de lancesOpen-Cry Order book Transaction historySealed Bid Não revelam informação

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Mecanismo UtilizadoOne-Shot Apenas um lance é dadoCrescente Lances começam baixosDescendente Lances começam altos O valor pode aumentar, caso haja

empate

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Mecanismo de determinação de preço

Primeiro preço Ex.: Yahoo!, ArremateSegundo preço Ex.: eBay

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Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão

Temporal Ex.: eBay, ArrematePor evento Ex.: Amazon

Encerramento após 10 minutos sem lances

Diminui as vantagens de dar lances de última hora

Tipos de LeilãoJá que vimos os principais conceitos, veremos agora os tipos de leilão mais conhecidos

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Tipos de leilãoInglêsHolandêsAmericanoVickrey

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Leilões Ingleses (English Auctions)

Características Open Cry First Price AscendenteQue estratégia utilizar? Aumentar o lance em pequenos

incrementos, e depois se retirarMaldição do Vencedor

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Leilões Holandeses (Dutch)

Características Open Cry Descendente

Que estratégia utilizar? Não há estratégias dominantes

O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobeTambém sujeitos à Maldição do Vencedor

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Americano Características First Price Sealed Bid One ShotQue estratégia utilizar? Agente deve oferecer um pouco menos

do que o valor estimado... Mas quanto menos?

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VickreyCaracterísticas Second Price Sealed Bid One shotQue estratégia utilizar? Oferecer o valor real da mercadoria Pode gerar comportamento anti-

social ...

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ArgumentaçãoProblemas com Negociação Tradicional Não se pode justificar escolhas Não se pode mudar de idéia Parte do princípio que agentes tem

uma visão perfeita do todo!

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Diferentes abordagens para fins diferentes...

Negociando bens e valores e tarefas Negociação Bilateral LeilõesInfluenciando o oponente Argumentação

Baseada em Lógica Baseada em Diálogos

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Construindo um Argumentador

Mecanismos para enviar propostasTécnicas para avaliar propostas Qual a utilidade da proposta

recebida?Mecanismos para gerar/responder propostas Como melhorá-la?

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Argumentação Baseada em Lógica

Base |- (sentença, Justificativas)Base é um conjunto de sentenças acordadas pelos agentes.Argumentos podem ser contra ou a favor uma determinada proposição.Dois tipos básicos de argumento Não trivial – derivado de um conjunto

consistente de justificativas Tautológico – se o conjunto de justificativas é

vazio

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Diálogos para Argumentação

Um diálogo pode ser visto como uma série de contribuições – argumentosCada contribuição... Um movimento Um diálogo é uma seqüência de turnos Cada turno apresenta um argumento

diferente Argumento corrente derruba o anterior Diálogo termina quando não é mais

possível argumentar.