UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACUFacultatea de tiine EconomiceSpecializare: MCA

PRACTICA IN MARKETINK SI COMUNICARE IN AFACERI

Student:Conf.univ.dr: Dobrani Rzvan Ionu

BacuInformatii generale despre firmaWhiteland Sales and Marketing este in prezent unul dintre jucatorii de referinta pe piata produselor alimentare, oferind servicii de vanzari si marketing la nivel national, la cele mai inalte standarde de calitate.Avand in spate o echipa de profesionisti care pune pasiune in ceea ce face, un sistem bine definit de valori si o cultura organizationala bine conturata, compania a crescut de la an la an, astfel ca din 2008 a depasit pragul de 100 milioane de Euro, ca cifra de afaceri. Compania are acoperire nationala prin cele 14 puncte de lucru amplasate strategic in intreaga tara, si este prezenta in toate canalele de trade. Brandurile aflate in portofoliu sunt Hochland, Meggle, Orkla Foods Romania, Don Gustosso, Raureni, Pescado Group, Mission, Perutnina Ptuj, d'aucy, Zaini, Podravka, Kotanyi, TSC, Mayora, Nestle.Strategia companiei Whiteland Sales & Marketing este de a exista in toate locurile importante, astfel incat, la nivel national, sa acoperim intreaga tara. In prezent, cu cele 14 puncte de lucru si echipe amplasate strategic, din care sunt si 12 depozite nationale, avem o infrastructura care ne permite realizarea tuturor obiectivelor propuse.O scurta istorie a deschiderilor: in 1995 a fost inaugurat primul punct de lucru din tara, la Brasov. Au urmat deschiderea punctelor de lucru de la Craiova, Constanta si Cluj in anul 1997, apoi Sibiu, Iasi si Timisoara in 1998, Galati in 1999, Bacau si Oradea in 2000, iar in 2004 s-a inaugurat Pitesti. Astfel ca in 2007 existau 12 puncte de lucru cu depozitele lor cu temperatura controlata, si inca 2 puncte de lucru fara depozit Ploiesti si Suceava.Dezvoltarea continua a business-ului este reflectata si in evolutia cifrei de afaceri. An de an am crescut, organic si incremental, si am inregistrat un trend ascendant al evolutiei cifrei de afaceri.

MisiuneSa oferim servicii si produse de calitate la preturi competitive, pentrusatisfacerea deplina a clientilor.Experienta si renumele companiei sunt doua coordonate care nu ne dau voie sa gresim. Pentru satisfacerea deplina a clientilor vrem sa oferim numai servicii si produse de calitate superioara si cu plus valoare pentru clienti.ViziuneSa fim compania de referinta pe piata nationala de FMCG.Telul nostru este sa fim compania de referinta pe piata nationala de FMCG, iar toate actiunile/activitatile noastre sa fie asociate cu servicii de succes.

Valori Orientare spre clientCunoastem nevoile clientului si colaboram permanent, iar asta pentru ca ne pasa de afacerea clientului. Noua ne pasa de afacerea clientului Suntem animati de dorinta de a aduce satisfactie clientilor nostri Colaborare permanenta cu clientul Cunoasterea nevoilor clientului - punctul de start CLIENTUL = centrul afacerii Calitate, plus-valoareCalitatea produselor pe care le oferim trebuie sa fie dublata si de plusvaloarea serviciilor noastre. Incurajarea "plus-valorii", calitate prin grija fata de client, tehnica de vanzare, produs, tinuta La noi oamenii sunt de calitate Respectam standardul calitatii Orientare spre valoare si organizare interna Cautam sa ne autodepasim pentru a avea realizari din ce in ce mai inalte Profesionalism, seriozitateRespectarea angajamentelor si a cuvantului dat ne obliga sa actionam cu profesionalism. Ne respectam promisiunile si termenele Actionam in deplina cunostinta de cauza Performanta, eficientaStabilim obiective pe care le indeplinim fara risipa de resurse. Lucrul bine facut la momentul oportun Eficienta in realizarea obiectivelor cu castig pentru ambele parti

Dinamism, spirit de echipaPromovam munca in echipa cu aceleasi valori pentru toti si pentru fiecare in parte. Echipa = rotita de echilibru ce asigura succesul Toti pentru unul, unul pentru toti Spiritul de echipa aduce valoare si calitate Impreuna vom reusi

Parte a grupului WHITELAND, infiintat in anul 1993 - unul dintre primii distribuitori de pe piata romaneasca axati pe transportul si depozitarea produselor la temperatura controlata, Compania WHITELAND LOGISTICS este specializata in servicii de logistica integrate, cu acoperire nationala si internationala, ocupandu-se de intreg lantul de aprovizionare si distributie, de la preluarea marfii de la producator pana la clientul final.

Misiunea WHITELAND LOGISTICS este sa ofere clientilor sai servicii logistice de calitate, la preturi competitive, in timp real.Experienta unei activitati de peste 15 ani in domeniu, capitalul uman specializat, dinamizarea si eficientizarea activitatilor operationale prin externalizarea serviciilor IT&C unui partener cu experienta in domeniu ADVANCED SOFTWARE SOLUTIONS, orientarea catre nevoile si satisfacerea clientilor, deschiderea si informarea continua, garanteaza indeplinirea misiunii WLO.

PDCA poate fi descrisa succint astfel: PLANIFICA stabileste obiectivele si procesele necesare obtinerii rezultatelor in concordanta cu cerintele clientului si cu politicile organizatiei EFECTUEAZA implementeaza procesele VERIFICA monitorizeaza si masoara realizarea proceselor ACTIONEAZA intreprinde actiuni pentru imbunatatirea continua a performantelor proceselorWHITELAND LOGISTICS dispune de infrastructura cu temperatura controlata compusa din peste 7000 mp suprafata de depozitare si o flota de peste 100 de autospeciale pentru distributie. WHITELAND LOGISTICSdetine peste 7.000 mp spatii de depozitare, in Bucuresti si alte 11 centre regionale de distributie, care deservesc toate judetele tarii: Bacau, Brasov, Cluj-Napoca, Constanta, Craiova, Galati, Iasi, Oradea, Pitesti, Sibiu, Timisoara.In anul 2008 a fost inaugurat un nou centru logistic situat in sudul capitalei, rezultat al unei investitii de 5,5 milioane Euro. Suprafata totala alocata acestui proiect este de 52.000 mp, in faza actuala depozitul ocupand 3.200mp si avand o capacitate de 3.300 paleti, intentia companiei fiind de a se extinde in viitor, in functie de necesitatile pietei.

Platforma logistica din Bucuresti este construita conform standardelor europene, autorizata pentru tranzit European (HACCP), este dotata cu sistem de monitorizare a temperaturii cu raportare electronica, 12 rampe de incarcare-descarcare permite gestionarea computerizata a proceselor operationale, pornind de la receptia marfurilor si depozitarea acestora, pana la administrarea stocurilor , picking-ul, monitorizarea sarcinilor personalului manipularea marfurilor cu electrostivuitoare dotate cu terminale digitale ce permit viteze optime de lucru asigurarea de servicii cu valoare adaugata (sortare, etichetare, ambalare, reambalare,infolieri) pe un spatiu special alocat de 800mp asigurarea sistemului de management al calitatii si sigurantei alimentareWHITELAND LOGISTICSdispune de un parc auto specializat, ce cuprinde autoutilitare de diferite capacitati, cu echipamente frigorifice moderne, astfel incat orice comanda sa poate fie livrata rapid si in conditii optime de calitate oriunde in tara.\Echipa WHITELAND LOGISTICS executa transporturi complete, consolidate sau in regim de grupaj, in orice locatie din Romania, cu masini de 1.5 T, 7.5 T si 20 T.

STRATEGII DE REDUCERE A COSTURILOR DE APROVIZIONARE-DEPOZITARECosturile fixe reprezinta costul resurselor consumate de firma, indiferent daca aceasta realizeaza vanzari sau nu.Costuri fixe: cheltuieli cu chiria, paza, energia electrica, telecomunicatii, salarii contributii sociale chirii, autorizatii, achizitii etcCosturile variabile reprezinta costul resurselor consumate de firma pentru realizarea vanzarilor.Costuri variabile: cheltuieli cu marfa vanduta, cu transportul de desfacere, comisioane agenti de vanzari. Pregatire/instruire IT etc.In general, pentru o firma de import si distributie, in totalul costurilor efective, ponderea cea mai mare revine cheltuielilor aferente activitatilor de natura logistica. Prin urmare, eforturile de eficientizare a activitatiisunt canalizate in primul rand catre rentabilizarea operatiunilor logistice. Iata cateva alternartive pentru optimizarea costurilor logistice.Optimizarea costurilor logistice. Alternative.In general, pentru o firma de distributie, in totalul costurilor efective, ponderea cea mai mare revine cheltuielilor aferente activitatilor de natura logistica. Prin urmare, eforturile de eficientizare a activitatii sunt canalizate in primul rand catre rentabilizarea operatiunilor logistice.O prima optiune este reprezentata de outsourcing-ul acestor operatiuni, in cazul in care exista un operator logistic capabil sa ofere servicii de calitate cel putin similara cu cea deja existenta la un pret competitiv.In lipsa unui astfel de operator, se poate opta pentru dezvoltarea parcului logistic in vederea oferirii de servicii specializate catre exterior. Astfel, este uzuala separarea activitatilor logistice intr-o companie de sine statatoare, care ofera servicii logistice atat pentru activitatile firmei de distributie, cat si pentru alte companii similare. Practic, se creeaza operatorul logistic necesar profilului de distributie existent.Cea de-a treia varianta este optimizarea utilizarii parcului logistic existent, cu ajustarile de rigoare. In principal, este vorba de reorganizarea depozitelor (marfa si personal), administrarea eficienta a parcului auto, fluidizarea procesului de aprovizionare si redistributie marfa intre depozite, crearea unor proceduri eficiente de lucru in vederea organizarii preluarii comenzilor de clienti si a urmaririi stadiului livrarilor acestora. Practic, pentru a eficientiza costurile logistice, este necesara o operatiune complexa la nivelul intregii companii.

Acesta operatiune implica in mare masura existenta unui sistem informatic capabil sa automatizeze fluxurile de lucru si sa urmareasca granular costurile operationale. In ceea ce priveste urmarirea costurilor, un modul avansat de controlling, integrat cu modulele financiar contabile si operationale reprezinta instrumentul de lucru si analiza strict necesar in vederea atingerii obiectivului stabilit mai sus. Acest modul trebuie dublat in cazul de fata de un modul de administrare a parcului auto si de un sistem de Warehouse Management (WMS).Ce inseamna o economie de un minut si jumatate per comanda la 2000 de comenzi pe zi?Un depozit de dimensiuni medii (3.000 5.000 mp), care este operational 24/7, poate avea pe schimb 20-30 de operatori. La un numar zilnic mediu de 2.000 de comenzi, o economie de 1.5 minute la pregatirea unei singure comenzi asigura un beneficiu de 1000 min/om/schimb = 16.66 ore/om/schimb = 2 operatori/schimb. Asta inseamna la 20 oameni/schimb o economie de 10 % a costurilor de pregatire a comenzilor. Pe langa acest lucru, se reduce costul de management aferent administrarii de personal, creste calitatea livrarilor (prin eliminarea erorilor umane), deci, implicit, creste gradul de satisfactie al clientilor.Pasi catre automatizarea depozitelorIn domeniul automatizarii depozitelor, cazul ideal este acela al depozitelor digitale, complet automatizate. Pentru realizarea acestui tip de depozit, este necesara o investitie initiala substantiala in soft si echipamente. In cazul in care compania nu este pregatita pentru un astel de cost, exista calea demijloc a implementarii unui sistem de WM (Warehouse Management) capabil sa aduca reduceri semnificative de costuri.Un prim pas poate fi facut prin alegerea unei variante paper based pe baza de tiparire de note de colectare si depozitare. Acest tip de sistem organizeaza depozitarea automata a marfii in depozit, regasirea eficienta a acesteia in momentul pregatirii unei comenzi si poate aduce beneficii importante, in conditiile unei investitii minime. Minusul consta in lipsa de control a corectitudinii colectarii, punctul de control fiind in zona de livrare, unde se verifica diferentele dintre comanda si marfa colectata. Practic, daca un produs se afla in mai multe celule, iar sistemul indica una dintre ele in vederea colectarii, nu se poate verifica in timp real daca, din comoditate, nu a fost folosita o alta celula.Dupa realizarea acestui prim pas in organizarea depozitului si dupa evaluarea beneficiilor curente si a potentialului progres, se poate trece la implementarea unui sistem mobil integrat, care sa aiba si functionalitati extinse de control asupra calitatii operatiunilor prestate. Gradul de automatizare poate fi crescut in timp, pe masura maturizarii proceselor logistice si a disponibilizarii resurselor investitionale.Avantajele colaterale ale unui sistem de Warehouse MangementAvand in vedere faptul ca in general gradul de rotatie a fortei de munca aferente operarii unui depozit este ridicat, un sistem eficient de WMS poate reduce major timpul de integrare a personalului nou angajat si creeaza o reducere a impactului rotatiei de personal asupra proceselor logistice, deci genereaza reduceri de costuri. Nu mai este necesara cunoasterea in detaliu a produselor pentru a putea pregati o comanda, deoarece sistemul va indica sursa produselor si va verifica pe baza codurilor de bare corectitudinea colectarii. Deci un nou angajat poate deveni operational chiar din prima ora de lucru.

Costurile logistice si procesul de aprovizionareO reducere de costuri logistice poate proveni si dintr-un proces de aprovizionare acurat. O supraincarcare cu marfa genereaza costuri suplimentare de depozitare si manipulare, iar o lipsa de stoc genereaza livrarea de comenzi incomplete, deci o diminuare a eficientei livrarilor.Managementul Parcului AutoManagementul parcului auto are doua componente: administrarea costurilor de operare a flotei si eficientizarea utilizarii acesteia. Prima parte se divide la randul ei intr-o sectiune de analiza si previzune a costurilor si a activitatilor desfasurate si intr-o sectiune proactiva de atentionare asupra activitatilor planificate sau recurente. Informatiile utlizate sunt specializate, specifice unui administrator de flota auto: accidente, revizii, consumuri, amenzi, foi de parcurs etc. A doua componenta implica integrarea cu alte module ca surse de date: comenzi clienti, caracteristici articole, soferi, rute de livrare, divizii etc. Integrarea implica evident un proces desfasurat de catre mai multe departamente, cu reguli si responsabilitati clare. O buna implementare a unei astfel de integrari tine atat de calitatea sistemului informatic, cat si de maturitatea organizatiei

Pretul este un subiect sensibil atat pentru consumatori, cat si pentru companii. Primii isi doresc sa plateasca cat mai putin pentru produsele pe care le achizitioneaza, iar cei din urma vor sa obtina un profit cat mai mare din comercializarea lor. Pentru a obtine un echilibru intre preturi accesibile si profit ridicat, companiile apeleaza la diverse metode de reducere a cheltuielilor.Desi scaderea costurilor este importanta, aceasta nu trebuie sa afecteze componenetele de baza ale afacerii. Scoaterea masinilor de pe teren, concedierea de personal, micsorarea stocurilor sau alte masuri care ar reduce pe loc anumite cheltuieli pot dauna afacerii si pot duce la pierderi pe termen mediu si lung, mai ales daca ariile cu problem nu au fost identificate corect.Implementarea unor sisteme informatice este o investitie importanta, iar evolutiile tehnologice au facut ca acestea sa fie din ce in ce mai accesibile companiilor. Astfel, din dorinta de a fi cat mai eficienti, managerii aleg sa implementeze un ERP, destinat automatizarii majoritatii fluxurilor interne, gestionarii relatiilor comerciale cu furnizorii si clientii, cresterii productivitatii angajatilor samd. Apoi, completeaza sistemul informatics pe care il au cu un instrument Business Intelligence, o solutie performanta de raportare destinata in general factorilor de decizie, cu ajutorul careia se pot urmari indicatorii afacerii in cel mai usor mod si pot fi luate masurile potrivite la timp. Ca sa optimizeze si activitatea departamentelor de marketing, vanzari si service, apeleaza la sistemele de tip CRM, crescand astfel calitatea serviciilor oferite clientilor si prospectilor.

Nevoia acuta de a planifica stocurile, de a urmari si controla activitatea din depozit a dus la aparitia unei suite de sisteme informatice al caror rol este de a planifica si optimiza aceste tipuri de activitati, denumirea lor generic fiin SCM (Supply Chain Management). Acestea gestioneaza intreg lantul logistic asigurand un nivel al preturilor cat mai correct prin controlul cheltuielilor generate de aprovizionarea si depozitarea marfurilor.

In ceea ce priveste aprovizionarea, component SCM destinata planificarii si previzionarii necesarului de stoc ofera informatii despre ce, cat, cand sa comanzi si unde sa stochezi marfa. Acesta rezulta in: costuri mai mici cu stocarea, pentru ca nu mai apar situatii in care este tinuta in stoc mai multa marfa decat cea necesara; nu se mai pierd bani cu produsele care expira in depozit; clientii sunt multumiti pentru ca primesc marfa dorita la timp; nu se achizitioneaza marfa in plus daca aceasta exista dj in alt depozit sau locatie.Odata ajunsa in depozit, marfa trebuie aranjata, iar angajatilor trebuie sa le fie usor sa o gaseasca atunci cand pregatesc comenzile. Sistemele WMS (Warehouse Management System) creeaza fluxurile de lucru din cadrul depozitului, preluand astfel functia de stocare din suita SCM. In acest mod: sunt reduse costurile de depozitare pentru ca WMS-ul ofera solutii pentru folosirea eficienta a spatiului, sugerand celulele sau randurile disponibile si calculand modalitatile cele mai bune de stocare pe baza datelor de intrare furnizate de utilizator; angajatii din depozit gasesc usor produsele dorite, pentru ca marfurile sunt etichetate si pot fi identificate cu ajutorul dispozitivelor de scanare a codurilor de bare. Timpul de picking si de livrare este mai mic; Nu mai apar erori la prelucrarea comenzilor pentru ca transferul de informatii intre depozit si ERP este automatizat.Intreaga suita de sisteme SCM este destinata optimizarii costurilor in cel mai sanatos mod, atat pentru companie cat si pentru clientul final. Reprezinta o investitie inteligenta pentru ca duce la o scadere a costurilor bazata pe informatii de actualitate si calcule amanuntite ale indicatorilor afacerii.Transportul de marfuri, activitatile de logistica, recrutarea de personal, consultanta, IT, marketing, serviciile de paza sau distributia sunt doar cateva exemple de servicii pe care firma le poate cumpara de la firme specializate in loc sa le efectueze prin mijloace proprii.Motivul: firma isi poate reduce costurile si se poate obtine o eficienta sporita apeland la specialist.Avantajele externalizarii:1. Externalizarea serviciilor permite reducerea si planificarea cheltuielilor prin prisma faltului ca aceasta modalitate va asigura toata gama de servicii fara a plati in plus fata de pachetul negociat. Practic, exista sansa sa beneficiate de un pachet de servicii la un prt avantajosDe pilda, exista servicii complementare care se refera, printer altele, la reambalarea, etichetarea sau crossdocking-ul (reimpartirea pe paleti). Daca ar fi sa faceti singuri acest lucru ar insemna sa angajati oameni pe care sa-i platiti doar pentru aceste activitati, nemaipunand la socoteala costurile fixe pe care le presupune o astfel de activitate.Cumpararea/inchirierea de spatiu sau plata unor utilitati strict necesare sunt doar doua din cheltuielile pe care le aveti de facut si de care puteti scapa negociind un pachet de servicii. Alte servicii care intra in pachetele oferite de companiile specializate sunt cele denumite ,,logistica de retur. Este vorba de procesul de colectare, manipulare si transport al marfurilor.Asadar, costuri importante, destul de greu de controlat cu resurse proprii, dar pe care le puteti acoperi prin colaborarea cu o firma specializata.2. Costul unui contract, pe ansamblu, poate fi cu mult mai mic decat salariile platite unui department propriu de angajati (plus taxe si impozite).3. Eliminate un risc generat de faltul ca ati putea scapa de sub control costul logistic impus de gestionarea mai multor activitati in acelasi timp.