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Trouver sa proposition de valeur
Patrice Chessé, M. Sc.Gabriel Chirita, PhD
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Plan de la séance• Business Model Canvas (rappel) : 15
mn• Exercice : 15 mn pour présenter
votre BMC• Proposition de valeur : 30 mn• Carte d’empathie et jeu de rôle : 2
heures• Validation des hypothèses : 30 mn
pour valider vos hypothèses les plus risquées
• Présentations / compte-rendu / conclusion : 30 mn
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BUSINESS MODEL CANVAS
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Qu’est-ce que c’est?Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants.
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Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur.
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Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels.
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Comment ? 9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique
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Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients QUI ?– OffreQUOI ?– Infrastructure COMMENT ?– Viabilité financière COMBIEN ?
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Quatre questions de base
QUI ?Le client que
je veux atteindre
et la stratégie commercialepour y arriver
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Quatre questions de base
QUOI ?Ce que je veux offrir
qui apporte de la valeur au client :
produit ou service
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Quatre questions de base
COMMENT ?
Activités clésRessources-clésPartenaires-clés
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Quatre questions de base
COMBIEN ?Combien cela va coûter ?Quels revenus cela va générer ?
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Et … la cerise sur le gâteau
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PETIT EXERCICE D’ÉVEIL !
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Vous avez 2 minutes pour nous présenter VOTRE canevas
Ne cherchez pas à réfléchir trop longtemps
Faites-le instinctivement !
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Bloc #1 : Segments de clientèle
Pour qui créons-nous de la valeur ?Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ?→ Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs.
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Bloc #2 : Proposition de valeur
Quelle(s) valeur(s) ajoutée apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services?→ Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.
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Bloc #3 : CanauxComment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter?Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ?Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients.
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Bloc #4 : Relations clientsQuel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.
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Bloc #5 : Flux de revenusQue paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.
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Bloc #6 : Ressources clésDe quoi avez-vous le plus besoin?Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ?Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne.
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Bloc #7 : Activités clésÀ quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant?Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne.
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Bloc #8 : Partenariats clésQui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne.
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Bloc #9 : Structure des coûts
Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle.
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Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça !
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Le BMG est donc une vision
simplifiée du « marché » et
de ses interactions
avec la structure d’affaires étudiée
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PROPOSITION DE VALEUR
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Vous vous êtes pourtant rendu compte que définir sa
proposition de valeur n’est pas un exercice facile
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Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que
vous proposez et le besoin de votre client.
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L’activité fondamentale
de l’entrepreneur
devient alors de transformer ses idées en
hypothèses et de les valider.
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Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver
comment satisfaire un besoin client !!!
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Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design
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VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR
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Vous allez faire des découvertes :
- Adéquation problème – solution (problem-solution fit)
- Adéquation produit – marché (product-market fit)
- Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
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fit
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- Priorités pour le client ?- Que font les clients aujourd’hui ?
- Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ?
- Valeur : résultat vs impact ?
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HypothèseEnoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation
(le client)vit
(le problème)
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Le problèmeDémontrer que c’est un problème important :- Comment avez-vous reconnu le problème ?
- Expériences vécues dans l’industrie- Demandes répétées des clients- Études de marché
Définir d’abord ce qu’il faut changer- Les critères de succès d’une solution
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Montrer l’URGENCE du besoin
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La solutionComment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ?
Votre solution offre-t-elle
assez de valeur à l’utilisateur
pour le motiver à sortir sa carte de
crédit ?
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Tâches (« jobs ») du client• Fonctionnelles : tâches, travail,
mission• Sociales : position, statut, pouvoir,
apparence• Emotionnelles : sécurité,
esthétiques, bien-être• Fondamentaux : besoins
fondamentaux (pyramide de Maslow)
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Attention :Nouvelle pyramide
de Maslow !
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Les 3 choses à savoir1. Quelle est la priorité la plus
importante pour l’utilisateur en ce moment ?
2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ?
3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ?
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La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel.
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Pour définir une « bonne » proposition de valeur, il est
donc FONDAMENTAL d’analyser correctement les
besoins de sa clientèle « type ».
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Tout commence
par :
Une segmentation
et de l’empathie
…Beaucoup
d’empathie !
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CARTE D’EMPATHIE ET JEU DE RÔLE
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L’empathie (du grec ancien souffrir comme) signifie aujourd’hui « se mettre à la place de » l’autre.
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Qu’est-ce que c’est ?C’est un jeu de rôle qui permet de prendre le point de vue de vos
clients ou partenaires d'affaires – et d'analyser stratégiquement les désirs
et les besoins de ceux qui sont importants pour votre entreprise, et de découvrir des façons d'améliorer
votre produit ou service.
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Cela permet d’identifier et d’améliorer comment ils voient, entendent,
pensent et de comprendre quels sont leur problèmes et
leur besoins.
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Qu’est-ce que ça donne ?Le principe est d’acquérir une
bonne connaissance des profils ainsi que des attentes d’un
segment de clientèle auquel on s’intéresse particulièrement.
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Ce segment est représenté par un avatar que l’on nomme le Client
Type, dans le but de lui adresser une
Proposition Unique de Vente.
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Comment on joue ? (4 étapes)
1.Brainstorming : qui sont mes clients ?
2.Sélection : choisir un Client Type3.Description : donner un nom et
des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar
4.Remplir la carte d’empathie
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On commence !!PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-
ECONOMIQUES.EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE-A-UNE-CARTE-DEMPATHIE
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1- Brainstorming : qui sont mes clients ?
Essayez d’identifier tous les segments de clientèle à qui vous allez vous adresser
Pour qui créez-vous de la valeur ?Qui sont vos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en
priorité ?
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2- Sélection : choisir un client type
Choisissez parmi tous vos segments
un profil type qui vous tient particulièrement à coeur
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3- Description: donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar
S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est son prénom ? Quel est son âge ?
Que fait-il dans la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il marié ? A t-il des
enfants ? Quels sont ses activités professionnelles ? Extra-professionnelles ?
Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux qu’il fréquente ?
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4- Remplir la carte d’empathie
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A- Que voit-il ?Décrivez ce que le client voit dans son environnement.
•Comment est son environnement ?•Qui fait partie de son entourage ?•Qui sont ses amis ?•A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement ? •Quels problèmes rencontre t-il ?
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B- Qu’entend-il ?Décrivez comment son environnement influence le client.
•Que disent ses amis ? Son conjoint ? •Qui l’influence réellement et comment ? •A quels médias fait-il confiance ?
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C- Que pense-t-il et ressent-il réellement ?Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit de votre client.
•Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ? •Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ? •Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ? •Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations.
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D- Que dit-il et que fait-il ?Imaginez ce que le client pourrait dire, ou comment il pourrait se comporter en public.
•Comment se comporte t-il ? •De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ? •Attention : ce qu’il dit ne correspond pas nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à l’écoute de ces contradictions.
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E- Que craint-il ?
•Quelles sont ses plus grandes frustrations ?•Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il veut ou a besoin d’accomplir ?•Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre?
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F- Qu’espère-t-il ?
•Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin d’accomplir ? •Quels sont ses critères de réussite ? •Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait utiliser pour atteindre ses objectifs.
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Vous mettre à la place de votre client vous permet de « penser comme
lui » et d’apporter des solutions à SES problèmes.
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Intéressant non ?
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On va compliquer légèrement la donne …
1. Le leader de chaque groupe sort2. On recommence le brainstorming
… cette fois de façon « collective »
3. On donne des alternatives à la solution proposée par le leader de chaque groupe
4. On remplit la carte d’empathie
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MAINTENANT, IL FAUT VALIDER VOS HYPOTHÈSES !
Get out of the building !
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Le Validation Board
Validation Board Tutorialhttps://www.leanstartupmachine.com/
validationboard/#slide2
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Répondre à la question :
Est-ce un problème qui justifie l’investissement de
millions de dollars et de milliers d’heure demain
d’œuvre ?
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Étape #1Définissez votre hypothèse au sujet de votre problème
et de vos clients.
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Quelle est votre idée la plus risquée ?
Celle qui ferait que tout votre projet tomberait à
l’eau si jamais elle s’avérait fausse ?
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XQUI?
Quel problème?
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Étape #2Il faut fabriquer une
expérience qui prouvera ou réfutera vos hypothèses
fondamentales.
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QUI?Quel
problème?
iciici
ici
ici
Exploratoire
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Étape #3
Allez parler au gens !Et noter les résultats.
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XQUI?Quel
problème?
ici
ici
ici ici
ici
ici
Exploratoire
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Étape #4
Recommencez avec un pivot sur votre problème ou
votre client type .
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QUI?
Solutionpotentielle
ici
ici
ici
iciici
ici
Exploratoire
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QUI?Quel
problème?Quel
problème?
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La clé ici n'est pas de construire votre produit,vous êtes juste en train de tester !
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Photos de vos canvas pour évaluation ultérieure
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PRÉSENTATIONS
COMPTE-RENDUS
CONCLUSION
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MERCI POUR VOTRE ATTENTION