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POR QUE ENSINAR ESSA DISCIPLINA?

Os cursos tradicionais de empreendedorismo focam em ensinar os aspirantes a empreendedores diversos conceitos que giram em torno da execução de modelos de negócios já conhecidos. Conceitos como: Contabilidade, Comportamento Organizacional, Competências de Gestão, Marketing, Operações, etc.

Estes conceitos são muito importantes, porém, em contraste, uma Startup busca por uma modelo de negócios em um ambiente de incerteza e fora dos padrões tradicionais. E para os futuros empreendedores, desenvolver habilidades (Modelos de Negócios, Desenvolvimento do Cliente, Desenvolvimento Ágil, Design Thinking, etc) é fundamental para otimizar esta busca.

POR QUE ENSINAR ESSA DISCIPLINA?

Muitos cursos de empreendedorismo centralizam seus esforços em ensinar “como escrever um plano de negócios”. Outros enfatizam como construir um produto. Contudo:

1) Um produto é apenas uma parte de uma Startup, mas entender os clientes, canais, preços, etc. são o que fazem um negócio.

2) Planos de negócios são ótimos para grande empresas onde há um mercado existente e compreendido, produtos existentes e clientes existentes. Em uma Startup, nenhum destes são conhecidos.

POR QUE ENSINAR ESSA DISCIPLINA?

Sendo assim, foi desenvolvida esta disciplina para ensinar estudantes como pensar sobre todas as partes da construção de uma negócio, não apenas o produto.

QUAL O DIFERENCIAL DESSA DISCIPLINA?

As aulas serão desenvolvidas em torno dos conceitos de Modelos de Negócios/ Desenvolvimento do Cliente/ Desenvolvimento Ágil de Soluções, mesclando teoria e prática

Os alunos vão começar mapeando suas suposições (seus modelos de negócios) e então, cada semana testar estas hipóteses com clientes e parceiros (desenvolvimento do cliente) e usar uma metodologia de desenvolvimento interativa e incremental (desenvolvimento ágil) para construir o produto.

QUAL O DIFERENCIAL DESSA DISCIPLINA?

QUAL O DIFERENCIAL DESSA DISCIPLINA?

O objetivo é que para cada uma das 9 partes do seu modelo de negócios, os estudantes saiam para entender quais de suas suposições estavam erradas e descobrir o que eles precisam consertar.

E para tal, as ferramentas e conceitos irão ajudar os estudantes a testarem suas hipóteses e fazer os ajustes quando perceber que suas suposições iniciais sobre o negócio está errado.

A ideia é encarar estas suposições erradas não como uma falha, mas como uma oportunidade de aprendizagem que pode levar à um pivot em seu modelo de negócio.

COMO ESSA DISCIPLINA ESTÁ ORGANIZADA?

Serão formadas equipes de 4 alunos que criarão um negócio. Os negócios de podem ser em qualquer área. Haverão 9 aulas para a apresentação de cada um dos blocos

do Modelo de Negócios Canvas. A cada aula as equipes apresentarão as lições aprendidas

com a experiência de testar, conversar com seus clientes, validar suposições e hipóteses, etc. e deverão responder as seguintes perguntas: O que foi pensado inicalmente? O que foi feito? O que foi aprendido? O que vai ser feito a seguir?

Ao fim da disciplina, cada equipe deverá apresentar seu modelo de negócios finalizado destacando os principais aprendizados, pivots mais importante e conclusões.

PROGRAMA DE ESTUDOS

1ª) Aula:

Assuntos: Introdução; Modelo de Negócios; Desenvolvimento do Cliente.

Ações: Formação das equipes até a próxima aula.

Atividades: Escrever hipóteses para cada uma das 9 partes do Business Model; Definir formas de testar:

• É um negócio que vale a pena perseguir (tamanho do mercado).• Cada uma das hipóteses;• Definir o que constitui um sinal de aprovação/reprovação para os

testes; Começar seu blog/wiki/jornal

PROGRAMA DE ESTUDOS

1ª) Aula:

Leituras: Business Model Generation, p. 118-119, 135-145 Four Steps to the Epiphany, capítulos 1-2. Steve Blank, “What’s a Startup? First Principles,”http://steveblank.com/2010/01/25/whats-a-startup-first-principles/ Steve Blank, “Make No Little Plans – Defining the Scalable Startup,”http://steveblank.com/2010/01/04/make-no-little-plans-%E2%80%93-defining-the-scalable-startup/ Steve Blank, “A Startup is Not a Smaller Version of a Large Company,”http://steveblank.com/2010/01/14/a-startup-is-not-a-smaller-version-of-a-large-company/

PROGRAMA DE ESTUDOS

2ª) Aula:

Assuntos: Teste de Proposta de Valor

Ações: “Sair do prédio” e conversar com 10-15 clientes. Preparar fomulário online para colher mais dados.

Atividades: Definir um nome para a equipe; Quais foram suas hipóteses de proposta de valor? O que você descobriu dos clientes? Entregar anotações das entrevistas e resultados presentes em classe; Atualizar seu blog/wiki/jornal

PROGRAMA DE ESTUDOS

2ª) Aula:

Leituras: Business Model Generation, p. 161-168 e 226-231. Four Steps to the Epiphany, p. 30-42, 65-72 e 219-223. The Blue Ocean Strategy, p. 3-22.

PROGRAMA DE ESTUDOS

3ª) Aula:

Assuntos: Testando clientes/usuários

Ações: “Sair do prédio” e conversar com 10-15 clientes. Preparar fomulário online para colher mais dados.

Atividades: Quais foram suas hipóteses sobre quem são seus usuários e clientes?

Você aprendeu algo diferente? Entregar anotações das entrevistas e resultados presentes em classe.

Alguma coisa mudou sobre a Proposta de Valor? Quais são as suas hipóteses em torno dos custos de aquisição de

clientes? Você consegue articular os benefícios diretos (econômicos ou outros) que são aparentes?

PROGRAMA DE ESTUDOS

3ª) Aula

Atividades: O que ressoa com os clientes? Para web startups, começar a codificar o produto. Atualizar seu blog/wiki/jornal.

Leituras:Business Model Generation, p. 127-133Four Steps to the Epiphany, p. 43-49, 78-87, 224-225 e 242-248.Giff Constable, “12 Tips for Early Customer Development Interviews”, http://giffconstable.com/2010/07/12-tips-for-early-customer-development-interviews/

PROGRAMA DE ESTUDOS

4ª) Aula:

Assuntos: Teste de criação de demanda

Ações: Se você estiver construindo um web site:

Uma pequena parte do site deve estar operando na web. Envolver-se em “Search Engine Marketing” (SEM). Gastar R$ 40 como

uma equipe para testar custo de aquisição de clientes. Peça para seus usuários tomarem alguma ação, como: inscrever-

se para uma newsletter. Use Google Analytics para mensurar o sucesso da campanha. Mudar mensagens de captação de clientes durante a semana da

camapanha. Se você está assumindo viralidade do seu produto, você terá que

mostrar a propagação viral de seu produto e na melhoria do seu coeficiente viral ao longo de vários experimentos.

PROGRAMA DE ESTUDOS

4ª) Aula:

Ações: Se for uma startup não web:

Construir o orçamento de criação de demanda e previsões. Obter custos reais de fornecedores.

Atividades: Entregar anotações das entrevistas e resultados presentes em classe. Alguma coisa mudou sobre a Proposta de Valor para os

clientes/usuários ou canais? Apresente e explique sua campanha de marketing. O que funcionou

melhor e por quê? Atualizar seu blog/wiki/jornal.

PROGRAMA DE ESTUDOS

4ª) Aula:

Leituras: Four Steps to the Epiphany, p. 52-53, 120-125 e 228-229. Dave McClure, “Startup Metrics for Pirates”, http://www.slideshare.net

/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-seedcamp-2008-presentation Dan Siroker, “How Obama Raised $60 Million by Running a Simple

Experiment”, http://blog.optimizely.com/2010/11/29/how-obama-raised-60-million-by-running-a-simple-experiment/

Assistir: Mark Pincus, “Quick and Frequent Product Testing and Assessment”,

http://ecorner.stanford.edu/authorMaterialInfo.html?mid=2313

PROGRAMA DE ESTUDOS

5ª) Aula:

Assuntos: Testes de canal

Ações: Se você está construindo um site, ter o site funcionando, incluindo

características mínimas. Para produtos não web, “sair do prédio” e conversar com 10-15

parceiros de canal.

Atividades: Para as equipes de web startups:

Utilizar um site de análises (Google Analytics). Acompanhe de onde seus visitantes estão vindo (campanha de marketing, search engine, etc) e como seu comportamento é diferente em cada uma. Quais foram as suas hipóteses sobre os resultados do site?

PROGRAMA DE ESTUDOS5ª) Aula:

Atividades: Entregar anotações das entrevistas e resultados presentes em

classe. Alguma coisa mudou sobre as Propostas de Valor ou

Clientes/Usuários? Qual é o valor assumido da vida do cliente? Existem empresas

que sugerem que este é um número razoável? Para startups não web:

Entrevistar 10-15 pessoas no seu canal (vendedor, OEM’s, etc). Alguma coisa mudou sobre a Proposta de Valor ou

Clientes/Usuários? Qual é o valor da vida do cliente? Qual é o custo de seu canal, e sua eficiência contra o seu preço de

venda? Atualizar seu blog/wiki/jornal:

Que tipo de comentários iniciais você recebeu de seus usuários? Quais são suas barreiras de entrada?

PROGRAMA DE ESTUDOS5ª) Aula:

Leituras: Four Steps to the Epiphany, p. 50-51, 91-94, 226-227, 256-267.

PROGRAMA DE ESTUDOS

6ª) Aula:

Assuntos: Testes de modelo de receita

Ações: Qual é o seu modelo de receita? Como você vai embalar seu produto em várias ofertas se você tem

mais de um ? Como você vai atribuir um valor as suas ofertas? Quais são as métricas das principais finanças do seu modelo de

negócio? Teste atribuir um valor para uns 100 clientes na web, 10-15 clientes

sem ser na web. Quais são os riscos envolvidos? O que os seus concorrentes estão fazendo?

PROGRAMA DE ESTUDOS6ª) Aula:

Atividades: Monte uma declaração de renda para o seu modelo de negócio.

Calcule o valor do tempo de vida para os clientes. Entregar anotações das entrevistas e resultados presentes em

classe. Alguma coisa mudou em relação a Proposta de Valor ou

Clientes/Usuários, Canais, Criação de Demanda, Modelo da Receita?

Atualizar seu blog/wiki/jornal.

Leitura: John Mullins & Randy Komisar, Getting to Plan B (2009) p. 133-

156

PROGRAMA DE ESTUDOS

7ª) Aula:

Assuntos: Teste os Sócios

Ações: Quais sócios você vai precisar? Porque você precisa deles e quais são os riscos? Porque eles vão ser sócios com você? Qual vai ser o custo dessa parceiria? Converse com sócios atuais. Quais são os benefícios de uma parceria exclusiva?

PROGRAMA DE ESTUDOS

7ª) Aula:

Atividades: Monte uma declaração de renda para o seu modelo de negócio. Entregar anotações das entrevistas e resultados presentes em classe. Alguma coisa mudou em relação a Proposta de Valor ou

Clientes/Usuários, Canais, Criação de Demanda? Quais são os incentivos e impedimentos para os sócios? Atualizar seu blog/wiki/jornal.

PROGRAMA DE ESTUDOS

8ª) Aula:

Assuntos: Teste dos Recursos-chave e a Estrutura de custos

Ações: Qual é o seu modelo de custo?

Quais são as métricas das principais finanças do custo do seu modelo de negócio?

Custos vs rampa vs iterações do produto? Qual vai ser o custo dessa parceiria? Acessando os recursos. Qual o melhor lugar para o seu negócio? Onde é o seu ponto de equilíbrio de caixa?

PROGRAMA DE ESTUDOS8ª) Aula:

Atividades: Monte uma planilha com hipóteses de recursos. Inclua pessoas,

hardware, software, protótipos, financiamentos, etc. Quando você vai precisar desses recursos? Coloque todos os custos dos sócios, recursos e atividades em

uma planilha por vez. Entregar anotações das entrevistas e resultados presentes em

classe. Alguma coisa mudou sobre a Proposta de Valor ou

Clientes/Usuários, Canais, Criação de Demanda/Sócios? Atualizar seu blog/wiki/jornal. Prepare uma apresentação com as lições aprendidas pelo equipe.

PROGRAMA DE ESTUDOS8ª) Aula:

Leitura: Steve Blank, “Lessons Learned – A New Type of Venture Capital

Pitch”,http://steveblank.com/2009/11/12/“lessons-learned”-–-a-new-type-of-vc-pitch/

Steve Blank, “Raising Money Using Customer Development”,http://steveblank.com/2009/11/05/raising-money-with-customer-development/

Business Model Generation, p. 216-224

PROGRAMA DE ESTUDOS

9ª) Aula:

Assuntos: Apresentação das lições aprendidas pela equipe

Ações: Cada equipe terá XX minutos para apresentar as Lições Aprendidas

sobre o seu negócio.