Poslovna komunikacija kolska 2011/12 godina 1. Pojam i znaaj komunikacije

Komunikacija je osnovna ljudska potreba i aktivnost. sposobnost slanja i primanja informacija i prenoenja i razumevanja tuih misli, oseanja i stavova. moe biti usmerena i prema sebi (kada razmiljamo, zamiljamo neke dogaaje, itamo itd.)

Komunikacija izmeu ljudi se razvijala sa evolucijom ljudske vrste. Najpre uimo da komuniciramo neverbalno, zatim putem govora i tek na kraju pisanim putem. U svakodnevnoj komunikaciji moemo se nai u ulozi poiljaoca ili primaoca poruke.

2. Komunikacija i osetljivost ljudskih ula nisu sva ula jednako zastupljena prilikom prijema stimulansa odnosno poruke iz okruenja. Prihvatanje informacija:83% - oko11% - uho3,5% - miris1,5% - dodir1,5% - ukus neke profesije zahtevaju veu osetljivost pojedinih ula. Izotrenost ula zahteva praenje eksternog okruenja.

3. Podela komunikacijeU zavisnosti od toga da li se odvija sa samim sobom ili sa okruenjem:1. Intrapersonalna i 2. interpersonalna,U zavisnosti od toga kakav nam je nastup prilikom komuniciranja:1. Pasivna (kada smo nezainteresovani, ljutimo se, ali se ne suprotstavljamo sagovorniku otvoreno),2. agresivna (kada u komunikaciji napadamo, optuujemo, zahtevamo) i3. asertivna (kada sagovornika podravamo i ohrabrujemo), 4. Karakteristike komunikacije1. Komunikacija je kontinualna,2. Komunikacija je dinamina,3. Komunikacija je interaktivna,4. Komunikacija je nepovratna,5. Komunikacija je kontekstualna (zavisi od konteksta u kome se odvija),6. Komunikacija je simbolika,7. Komunikacijom koordiniramo nae odnose sa okruenjem,8. Komunikacija je povezana sa kulturom.

5. Proces komuniciranja 5.1. Komunikacija i okruenje u kome se odvijaKomunikacija se odvija u okruenju koje je: fiziko i psiholoko. Fiziko okruenje podrazumeva prostor u kome se odvija komunikacija, vremenski trenutak i trajanje komunikacije kao i klimu. Psiholoko okruenje podrazumeva mentalno, fiziko i socijalno-emotivno stanje komunikatora. Efektivna komunikacija e se ostvariti onda kada je izabrano pravo fiziko okruenje i kada nema negativnih uticaja psiholokog okruenja.

5.2. Distorzija u slanju i prijemu porukaIzmeu poiljaoca i primaoca poruke, poruka retko putuje pravolinijski. Mnogi faktori mogu uticati na izobliavanje (distorziju) poruke.

6. etiri vrste komunikacionih sistema komunikacija ovek-ovek, komunikacija ovek-maina, komunikacija maina-ovek, komunikacija maina-maina. 6.1. Komunikacija ovek - ovek 6.2. Komunikacija ovek - maina 6.3. Komunikacija maina - ovekMaina sa nama komunicira kroz prekidae, lampice, daje nam brojane odgovore. Ona nam oitavaju mere, blinkaju svetlima ili ukljuuju alarme. 6.4. Komunikacija maina - maina VEBE Navedite bar 5 osobina koje smatrate da treba da ima osoba koja je uspena u komunikaciji. Navedite bar 5 najeih uzroka loe komunikacije izmeu ljudi. Rangirajte posebno dobre i loe osobine komunikatora prema znaaju. Ocenite svoje snage i slabosti u komunikaciji. Napravite listu sa 3 dobre i loe osobine u komunikaciji sa okruenjem.

VRSTE KOMUNIKACIJE Verbalna i neverbalna komunikacija

VRSTE KOMUNIKACIJECeo proces slanja poruke od poiljaoca do primaoca naziva se komunikacioni dogaaj. Komunikacija se obino opisuje preko tri osnovne dimenzije: sadraj, forma i destinacija. Komunikacija je sastavljena iz: rei, glasa, tona i neverbalnih signala: Rei - 7%, Ton glasa - 38%, Ostali neverbalni signali - 55%.Dve osnovne vrste komunikacije: Verbalna Neverbalna

1. Verbalna komunikacija

Verbalna komunikacija: komunikacija putem rei, bez obzira na to da li su one pisane ili prenete usmenim putem. Verbalna komunikacija: Usmena Pisana. 1.1. Verbalna usmena komunikacijaUsmena komunikacija... Najistaknutija karakteristika usmene komunikacije je to da ona nije trajna tj. dugovena, osim ako je ne zabeleimo. Uspena usmena komunikacija podrazumeva neka pravila: Vano je znati zbog ega ulazimo u konverzaciju. Materijal i ponaanje tokom razgovora treba prilagoditi osobi ili osobama sa kojima razgovaramo. Jasni komentari. Razliita interesovanja. Poeljno je zapamtiti imena sagovornika. Treba biti aktivan slualac i pokazati interesovanje. 90% svakog verbalnog ina ukljuuje neverbalnu akciju! 1.2. Verbalna pisana komunikacija Pisana komunikacija obezbeuje zapise za budunost. Prednost je to to jedna poruka moe biti poslata veem broju ljudi. Nedostatak pisane komunikacije je u tome to bi mogao nastati problem kod skladitenja i upravljanja ovim zapisima.

2. Neverbalna komunikacija

Neverbalna komunikacija je iri pojam od govora tela. Neverbalna komunikacija podrazumeva i korienje prostora u komunikaciji, izgled kancelarije, nakit koji nosimo, nain na koji neto kaemo itd.

Neverbalna komunikacija uglavnom podrava verbalnu komunikaciju. Ljudi vie veruju akcijama nego reima.

Prilikom odreivanja proporcije utisaka koji ostavlja poruka pri direktnom susretu sagovornika: 55% utiska ostavljaju izrazi lica, 38% neverbalni aspekti govora (parajezik) i 7% sam govor odnosno ono to je reeno.Neverbalna komunikacija ima viestruke funkcije: Koristi se da bi naglasila verbalnu poruku. Dopunjuje verbalnu poruku, ali moe biti i kontradiktorna sa njom. Regulie interakcije (neverbalni signali prenose kada bi druga osoba trebalo da govori ili da prestane da govori). Moe biti zamena za verbalnu poruku - posebno kada je konverzacija onemoguena zbog buke, potrebe za tiinom itd. Neverbalna komunikacija je posebno znaajna u interkulturnoj komunikaciji. Ona ima oblik tj. formu, funkciju i znaenje, pri emu one mogu varirati od jezika do jezika, od kulture do kulture. 2.1. Kinestetika komunikacijaKinestetika komunikacija obuhvata: pokrete tela (kao to su npr. sleganje ramenima, udaranje nogom, lupkanje prstima), gestikulaciju, pokrete glavom, izraze lica kao i pokrete oiju (npr. namigivanje). Svi pokreti tela imaju potencijalno znaenje prilikom komunikacije. 2.1.1. Gestikulacija Gestikulacija se odnosi pre svega na pokrete ruku, kako bi se potvrdio, naglasio ili podrao stav ili namera govornika. Moemo izdvojiti 5 kategorija gestova odnosno pokreta: Amblemi znakovi, Ilustratori dopuna govora, Regulatori kontrola razgovora, Adapteri samododirivanje, Pokazivai afekta izraajni gestovi.Ako gest ili pokret tela ne zahteva verbalnu dopunu, onda ga nazivamo amblem.Postoje stotine znakova: kako bi se pokazala ljutnja stegnuta pesnica, kao znak dosade zevanje, kao znak odobravanja i ohrabrenja tapanje po leima, kako bi se ukazalo na glad trljanje stomaka, ne znam sleganje ramenima, podignute ruke i obrve, novac, skupo, koliko trljanje palca i prstiju, malo palac i prst su jedan blizu drugog, vreme dodirivanje vrha runog zgloba, kojim putem, gde? prsti pokazuju u suprotnim smerovima sa upitnim pogledom.Neki amblemi imaju univerzalno znaenje, dok su neki uslovljeni kulturom. Gestovi su najkorisniji u ispoljavanju stavova i emocija. Za gestove su karakteristini: Gestovni eho i Gestovna sinhronija. Ljude koji koriste mnogo neverbalnih pokreta ocenjujemo kao tople, energine ali prijatne, mirne ocenjujemo kao hladne i analitine. Slinost u gestovima poveava dopadanje odnosno simpatije izmeu sagovornika. Otvoreni gestovi... 2.1.2. Pokreti glavomNajznaajniji pokret je klimanje. Klimanje moe da utie na trajanje razgovora. Glavu koristimo kako bismo akcentovali neke rei ili fraze. Kada ujemo da nas neko doziva ili kada neto drugo privue nau panju, glavu okreemo u tom smeru. Glavu moemo i namerno pomeriti kako bismo ukazali na smer u kome elimo da se okrene na sagovornik.U toku razgovora, pokreti glavom su usaglaeni sa naom gestikulacijom, poloajem tela. 2.1.3. Izrazi lica i pokreti oijuTokom razgovora, izrazi lica se konstantno smenjuju i zbog toga imamo potrebu da ih pratimo i interpretiramo. Lice je vizuelni zatitni znak. Lice je organ emocija. Lice je znaajan kanal identiteta. Lice igra takoe kritinu ulogu u fizikoj atraktivnosti. Zbog toga je i predmet doterivanja. Moemo rei da lice:a) definie na identitet,b) izraava nae stavove, miljenja i raspoloenja, ic) ukazuje na na odnos sa drugima. Izrazi lica za sreu, tugu, ljutnju, strah, iznenaenje i gaenje univerzalni u svim kulturama. Lice prenosi emotivno stanje pojedinca zato ljudi pokuavaju da kontroliu svoja lica i prikriju emocije. Veza izmeu emocije i izraza lica moe funkcionisati i u suprotnom smeru. Mikrotrenutni izrazi lica. Razliiti delovi lica izraavaju razliite emocije: Strah i tuga - oi, Srea obrazi i oi, Iznenaenje - oi, elo, pokreti usana.Ljudima se dopadaju osobe koje imaju: pravilne, simetrine crte lica, visoko elo, krupne oi, lep ten, jednake zube itd. Pokreti oiju Pokreti oiju imaju kljunu ulogu u definisanju izraza lica. Uestalost kontakta oima sa sagovornikom - moe sugerisati zainteresovanost, dosadu ili otkriti neiskrenost. Direktan pogled moe preneti iskrenost ili otvorenost. Sputen pogled je povezan sa skromnou. Prevrtanje oima, pogled nagore je znak zamora. Kontakt oima bi trebao da bude umeren... Kontakt oima uspostavljamo kada: Trimo informaciju, Pokazujemo panju i interesovanje, Traimo i kontroliemo interakciju, Otkrivamo stavove itd. U toku razgovora mnogo vie gledamo u sagovornika dok ga sluamo. Znaajnu ulogu prilikom kontakta oima imaju zenice. 2.2. Proksemika komunikacijaProksemika izuava distancu izmeu komunikatora, korienje prostora (kako bi se signalizirala privatnost ili privlanost) i teritorijalnost. Nain na koji se prostor koristi i interpretira je esto stvar kulture. 2.2.1. Postavljanje komunikacionih zonaProksemika se odnosi na izuavanje naina na koji ljudi uspostavljaju i upravljaju mikroprostorom. Moemo govoriti o tri vrste prostora. To su: Nepromenljiv (utvren) prostor, Delimino-promenljiv prostor i Neformalan prostor (lina zona) - oblast koju ljudi najee kontroliu. ovek u odnosu na okruenje uspostavlja etiri nevidljive granice, koje nazivamo komunikacionim zonama: Intimna zona: 0-50cm (distanca za grljenje i aputanje), Lina zona: 50cm-120cm (distanca u razgovorima izmeu dobrih prijatelja, rukovanje). Drutveno-konsultantska zona: 120cm-3m (distanca za razgovore izmeu poznanika - pri svakodnevnim susretima drutvenog ili poslovnog tipa), Javna zona: 3m i vie (distanca koja se koristi u javnim govorima ili nastupima). Razliite kulture - razliite norme za blizinu. Ljudi u razgovoru, uspostavljaju distancu u skladu sa vrstom razgovora. Interpersonalna distanca u razgovoru izmeu ena je esto manja nego izmeu ena i mukaraca. 2.2.2. Korienje prostora (odravanje distance) Kada se vozimo eleznicom ili smo u punom liftu, traiemo naine da odbranimo svoju linu zonu. Postoje trenuci kada uivamo u energiji velike guve - na sportskim deavanjima, muzikim dogaajima I sl. Promena distance izmeu dve osobe moe da oznai elju za intimnou, pokae nedostatak interesovanja ili da smanji/ povea dominaciju. Sam sadraj konverzacije estozahteva specifinu distancu. Interesantna je i proksemika stana. U razliitim situacijama, ovek analizira trenutno okruenje i njegovu vezu sa prostorom i dogaajima, tako da moe da odredi gde se nalazi, gde e stati i kako e uspostaviti svoj prostor. U izuavanju proksemike vaan je ivotni prostor koji obuhvata: bazu (stan ili kuu), mesta za nabavku hrane, radni prostor, centre namenjene deci, rekreativne centre i mesta na koja obino odlazimo na pie ili na ruak.Veinu svog ivota provodimo upravo:a) nalazei se na ovim mestima ilib) putujui izmeu njih, uobiajenim putanjama. Ako su stanovi u kojima ljudi ive previe mali, prenatrpani i prisiljavaju ih da su stalno zajedno, to e voditi podizanju tenzije. 2.2.3. Teritorijalnost (poloaj i opremanje kancelarije)ovek je teritorijalno bie ali smo retko svesni toga osim u situacijama kada neko, na neki nain, narui na prostor. Lina zona okruuje pojedinca dok je teritorijalnost relativno stacionarna. Za uspostavljanje teritorije unutar bilo kog okruenja, ljudi esto koriste nametaj. Kancelarija na poslu, postaje teritorija koja se brani, koliko god suptilna bila odbrana. Postoji nekoliko osnovnih poloaja stola: Zaposleni sedi za stolom i zatien je sa tri strane Zaposleni sedi za stolom i leima je okrenut ulazu Zaposleni sedi za stolom koji je postavljen tako da je posetiocima dozvoljen prilaz samo sa jedne strane stola. Kada se odrava poslovni sastanak, osobe nieg statusa uglavnom sedaju odmah pored vrata, oni vieg statusa prilaze stolu, oni jednakog statusa sedaju pored stola osobe ija je kancelarija. Okrugli stolovi - treba da stimuliu saradnju izmeu sagovornika. Konferencijski stolovi neutralizuju prednosti visine. Dominantni pojedinci biraju centralne pozicije i uglavnom vode re. Sluaoci reaguju negativno na signale dominantnosti: glasan govor, podizanje obrva, poloaj koji pokazuje tenziju miia... 2.3. Paralingvistika komunikacijaParalingvistika se bavi nainom na koji je neto reeno. Moemo rei da govor nosi dva razliita tipa komunikacije: tekst (odnosno same rei) i "vokalni parajezik", bezbroj naina na koje svaka re moe biti izgovorena. Svaki put kada govorimo, glas otkriva: na pol, godine, poreklo, nivo obrazovanja, emocionalno stanje i na odnos sa osobom kojoj govorimo. Organi govora ljudskog tela su: Plua, trbuni miii, dijafragma i dunik - skupljaju vazduh (plua), istiskuju vazduh (trbuni miii i dijafragma) ili sprovode vazduh (dunik), Glasne ice, jezik, nepce, zubi, usne - proizvode glasove i drelna (drelo), usna i nosna duplja, odreuju jainu glasa i daju mu posebnu boju. Paralingvistika se prvenstveno bavi: intonacijom, tonom glasa, tempom, vokalnom bukom, pauzom. 2.3.1. IntonacijaIntonacija se odnosi na opaene varijacije u tonu glasa. Intonacija nam govori da li je poruka saoptena u formi pitanja ili izjave. intonacija ukazuje na zavretak jedne celine informacija - u pisanoj komunikaciji predstavlja se zarezom, takom, taka-zarezom, znakom uzvika ili upitnikom. 2.3.2. Ton glasaTon glasa reflektuje uzbuenje, emocije i raspoloenje. U razgovoru ton ne bi trebalo da bude previe grub, ali ni previe umilan. Vano je da ton bude samouveren. primeri tona glasa su: agresivan, vatren (u politikoj debati), nervozan, monoton, umeren (prilikom saoptavanja dnevnih vesti na televiziji), prijateljski, ubedljiv itd. Raspon kretanja tona je od:1. 80-200 Hz za mukarce i2. 180-400 Hz za ene. Ton na kome se preteno odvija govor nazivamo srednjim tonom - najmanje zamara grlo. Kod ena je to: alt, mecosopran, sopran, kod mukaraca: bas, bariton, tenor. Nizak srednji ton: vezuje se za krupne osobe, znai snagu, odvanost, samopouzdanje, moe preneti bes, tugu, prezir.Visok srednji ton: Znak je siunosti, znai slabanost, zavisnost od drugih, prenosi strah ali i radost. 2.3.2.1. Intenzitet (jaina) glasaJaina zvuka se meri u dB na 1m od usta. Tako je: apat 35dB, Uobiajeni govor 65dB, Dranje, urlanje 100dB.Treba zapamtiti sledee: to je intenzitet vei razumevanje sagovornika je bolje, jaina se moe nadomestiti i pomagalima (npr. razglas), previe tih kao i previe glasan govor su nepristojni.Intenzitet moe prenositi razliita znaenja: Uopteno, kao proksemiki element (prisnost; slubenost itd.), Prema broju slualaca (tih, srednji, glasan), Sa psiholoke take gledita (superiornost; slabost), Sa aspekta kulture (ivot na otvorenom; zatvorenom), Prema raspoloenju (agresovnost, bes; tuga, smirenost). Promena jaine (intenziteta) zvuka odnosno glasa daje oseaj dinaminosti. 2.3.2.2. Boja glasa Boja glasa je prirodno data. Ona je uslovljena polom i fiziolokim karakteristikama oveka, meutim moe biti i relevantan pokazatelj psihikog stanja osobe. 2.3.3. TempoIzraava se najee brojem izgovorenih slogova u sekundi. Normalan (srednji) tempo govora je 4-7 slogova u sekundi.Brzina govora, odnosno tempo, zavisi od: spoljanjih faktora (npr. kada imamo malo vremena) i unutranjih faktora (npr. kada na tempo utie poseban znaaj misli koje saoptava osoba itd.) 2.3.5. Korienje pauzePauza moe imati dve razliite funkcije: moe predstavljati kratak prekid glasa kako bismo ukazali na granice i odnose izmeu delova reenice. moe predstavljati privremenu vokalnu neaktivnost, prenosei neizvesnost, oklevanje, tenziju ili nelagodnost. Pauze mogu biti: glasne (artikulisane i neartikulisane) i bezglasne.Pauza moe biti: Logika ili pauza razgranienja razdvaja misaone celine. Psihika prenosi odreeno psihiko stanje govornika Ritmika vezana za stih, rimu i Tehnika kada nastaje kao rezultat respiratornih mogunosti komunikatora (ili posledica promenjenih stanja ljudske psihe).Osim navedenih moemo pomenuti: Pauzu usled isticanja, Pauzu oklevanja (prisaanje, biranje rei) - korienje potapalica ovaj, znai... Pauzu prekida govora zbog kaljanja, kijanja, ispijanja vode itd. 2.4. Dranje (stav) i poloaj telaDranje uoavamo pre nego to nam se neko priblii. Pravilno dranje (uspravan hod, pravih ramena i podignute glave) - utisak uspenih, dominantnih i pozitivnih osoba. Nepravilno dranje (pogurenost) - osobe koje su stidljive, depresivne i pokorne. Dranje zavisi u velikoj meri od toga kako vidimo sebe i svoje telo. Odgovarajuim dranjem u toku razgovora sa drugim ljudima, pokazujemo svoj status naspram njih: Visok status, Nizak status, poniznost, pokornost, Jednak status.Poloaj tela - posmatramo poziciju gornjeg dela tela govornika u odnosu na sluaoca (okrenutost licem, pod odreenim uglom ili leima). Okreemo se direktno onima koji nam se dopadaju, kojima se divimo ili sa kojima se slaemo. Odmiemo se od onih koji nam se ne dopadaju, sa kojima se ne slaemo. Naginjemo se u stranu - u razgovoru sa prijateljima, pokazuje oputenost osobe. Dranje se menja u zavisnosti odsagovornika i teme razgovora. Osoba moe da lei, sedi ili stoji. 2.5. Pojava i graa Ektomorfi mravi i koati, Mezomorfi miiavi i Endomorfi puniji (deblji). Odreene standarde namee okruenje (mravost). Pojedine delove tela ljudi pokuavaju da istaknu ili zamaskiraju odeom. Povuene osobe mirne, pastelne boje, Otvorene osobe svetle, jae boje, u kontrastu. 2.6. Problemi u tumaenju neverbalne komunikacijePostoje dve znaajne odrednice neverbalne komunikacije: 1. ima formu i funkciju i2. nije u svim kulturama ista. Generalno, moemo rei da su osnovne funkcije neverbalne komunikacije: prenoenje identiteta, definisanje odnosa izmeu uesnika u komunikaciji i prenoenje stavova i oseanja (ali ne ideja). Neverbalna komunikacija je konstantna, za razliku od verbalne komunikacije. Znaaj emocionale inteligencije. Neverablna komunikacija se moe baviti i: korienjem vremena, dodirom ulogom mirisa u komunikaciji itd. VEBE Objasnite znaenje sledeih pokreta i njihov uticaj na tumaenje izgovorenih rei: Konstantno pomeranje tela tokom sedenja, Prevrtanje oima, Sedenje u zavaljenom poloaju, Slab stisak ruke prilikom rukovanja. Probajte da pogodite koji je od ova dva mukarca pobedio u basketu, koji su igrali 1 na 1. ta vam govori izraz lica i gestikulacija oveka na slici:

INTRAPERSONALNA I INTERPERSONALNA KOMUNIKACIJA

1. Intrapersonalna komunikacija (unutranja komunikacija ili komunikacija sa sobom)Intrapersonalna komunikacija je usmerena na mentalni proces koji se odvija unutar pojedinca. Pojedinac stvara, alje i prima poruku. Ljudi tumae i oblikuju poruke kroz proces razmiljanja. Intrapersonalna (unutranja) komunikacija obuhvata: itanje, sluanje (dekodirajue vetine), razmiljanje i zakljuivanje (intelektualne vetine).Osnovni kanali u intrapersonalnoj komunikaciji su: Razgovor sa samim sobom, Mentalne slike, Neverbalno ponaanje koje prati nae razmiljanje. 1.1. Intrapersonalno kodiranje i dekodiranje poruke Kodiranje, dekodiranje, interpretiranje.Znaenje odreujemo na bazi sledeih faktora: intrapersonalnih (seanja, prola iskustva i znanje), interpersonalnih (interakcija sa drugim ljudima), kontekstualnih (okruenje) i socijalnih (kulturni i porodini uticaji).Kontekst - situacija u kojoj se odvija komunikacija. Pitanje, da li si to videla? Poruka moe da ima dva znaenja: znaenje koje smo nameravali da poaljemo i znaenje koje joj je dodelio primalac (interpretirano znaenje). 1.2. SluanjeSluanje - aktivan mentalni i kognitivni proces obraanja panje na zvukove i njihovo interpretiranje. Kriterijumi efikasnosti u procesu sluanja: Proaktivnost, Radoznalost, Koncentrisanost, Senzibilnost, Funkcionalnost, Individualnost."uti" (zvuk dolazi do receptora u uhu) i "sluati" (mentalni proces) nije isto. Sluanje je proces aktivnog: selektovanja, praenja, interpretiranja i pamenja zvukova. 85% onoga to znamo ili uimo dolazi iz sluanja. Sluanje zahteva napor. Neki smatraju da je sluanje najznaajnija vetina dobrog voenja. 1.2.1. Vrste sluanjaMoemo govoriti o tri stanja odnosno vrste sluanja: Aktivno sluanje, Pasivno sluanje, Nesluanje. 1.2.1.1. Aktivno sluanjeAktivno sluanje je intrapersonalni i interaktivan proces u kome se fokusiramo, interpretiramo i odgovaramo (verbalno ili neverbalno) na poruku. Sluanje ima za cilj dobijanje informacija i uenje kroz shvatanje i pamenje onoga to ujemo.U okviru aktivnog sluanja vano je posebno istai: Kritiko sluanje - ocenjuje se i analizira kredibilitet sagovornika, tanost i validnost poruke. Senzitivno sluanje - izraava podrku (empatiju). Sluanje razgovora - sluanje sa ciljem utvrivanja miljenja i pogleda drugih ljudi, u otvorenom grupnom razgovoru. 1.2.1.2. Pasivno sluanjePasivno sluanje je apsorpcija zvukova bez linog ukljuivanja neophodnog za aktivnu panju, interpretaciju ili fidbek. Sluanje iz zadovoljstva - uivanje i oputanje uz prijatne zvuke (moe imati terapeutski karakter). Informativno, povrno sluanje - moe se javiti u toku konverzacije ili kada ljubazno potvrujemo poruku sagovornika, bez zadubljivanja u njeno tumaenje. (tokom drutvenih skupova ili poslovnih zabava). 1.2.1.3. NesluanjeKada ljudi misle da ne treba da sluaju aktivno ili da odgovore na poruku, mogu prei liniju pasivnog sluanja i kompletno se iskljuiti. Uglavnom se javlja kada u komunikaciji uestvuje vie ljudi. 1.2.2. Vrste slualaca1. Pretvara - osoba koja se pretvara da slua. 2. Zavisan slualac - primarni cilj da zadovolji sagovornika. 3. Slualac koji prekida komunikaciju - ne dozvoljava sagovorniku da zavri.4. Slualac svestan samo sebe - osoba koju najvie interesuje njen status u oima drugih. 5. Intelektualni slualac - usmeren iskljuivo na rei, ne uvaava neverbalne signale sagovornika.6. Slualac "sudija-porota" - toliko prosuuje ideje ili ponaanja drugih, da ne stigne da uje celu priu. 1.2.3. Smetnje u sluanjuGlavne smetnje efektivnom sluanje u poslu su: 1. Eksterna buka: zujanje telefonskog zvona, faks maine, buka zbog guve u kancelariji itd.2. Interna buka: Preokupiranost problemima. Preokupisanost svojim idejama ili formulisanjem odgovora. Fokusiranost iskljuivo na injenice i ignorisanje emotivnog tona i sl. Govorni stil koji je monoton. Sporija brzina govora u odnosu na brzinu sluanja. Strah od postavljanja pitanja. 3. Buka u vezi sa sadrajem poruke,4. Nedostaci odreenih kanala za prenos poruke,5. Kulturoloke barijere. 1.2.4. Vetine efektivnog sluanja"Efektivno, aktivno sluati znai stajati u tuim cipelama, gledati oima sugovornika i sluati kroz njegove ui". U toku konverzacije od 10 minuta zapamtimo samo pola od onog to je reeno. U roku od 48h zaboravljamo jo polovinu zapamenog. esto meamo podatke koje smo uli. Prosena osoba u normalnim okolnostima: govori brzinom od 120-150 rei/min, dok proseni slualac moe da dekodira i razume 400 600 rei/min.Dobar slualac uoava i predvia razliite fizike i mentalne barijera, kao to su: Predrasude, Okrenutost ka sebi (tendencija ka preuzimanju kontrole), Selektivno sluanje. "Ne slua me". "Dozvoli mi da dovrim priu". "Ne razume ta govorim". "Ako mi dozvoli, rei u ti". "Ne, nisam tako mislio/la". 1.3. itanje i pamenje 1.3.1. Brzo itanjeLjudski mozak ima ogranieni kapacitet primanja informacija u jedinici vremena. vetina brzog odnosno selektivnog itanja. ako u sat vremena moete proitati novine, onda ve znate kako proitati najmanje etiri knjige dnevno 1.3.2. Pojam i vrste pamenjaU odnosu na senzorni kanal: vizualno pamenje (slike, boje, oblici), auditivno (zvukovi, umovi, tonovi, govor), olfaktorno pamenje (mirisi), gustativno (ukusi), taktilno (dodir, bol). Pamenje moe takoe biti: mentalno (intelektualni doivljaji), motorno (naueni pokreti). Efekti pamenja zavise od dizajna poruke. 1.3.3. Kako pamtimo?Pamenje je proces koji podrazumeva odreene sposobnosti: Zadravanje. Reprodukcija (seanje). Prepoznavanje. Uteda pri ponovnom uenju.1. Beta stanje (13 - 25 herca u sekundi) - kada smo potpuno budni i ivahni. 2. Alfa stanje (od 8-12 herca u sekundi) - kada sanjarimo, oputenost i meditacija. 3. Teta talasi (od 4 do 7 herca u sekundi) - kada smo dremljivi.4. Delta talasi (0,5 i 3 herca u sekundi) - kada smo utonuli u dubok san. 1.4. UenjeU uenju su jednako vani sadraj i metode uenja.Razlozi zbog kojih uimo ili vrste uenja: Uenje da bi se steklo znanje. Uenje da bi se delovalo. Uenje kako bi se ivelo u zajednici. Uenje za celi ivot.Svaki ovek ui razliito i zato moemo rei da ima jedinstven stil uenja. Vizuelni. Vane su im slike, slova, brojevi, boje, ue najbolje gledanjem. Vidim ta misli Auditivni . Vaan im je zvuk, govor, muzika, ue najbolje sluanjem. ujem ta govorite Kinestetiko-taktilni. Vaan im je doivljaj, eksperiment, ue najbolje kretanjem ili dodirivanjem.oseam da bi moglo biti tako 1.5. Snovi i autosugestijaSanjanje je subjektivno iskustvo zamiljanja slika, zvukova/glasova ili oseanja tokom spavanja i obino se deava neplanirano. Interpretacija snova je sastavni deo psihoanalize. Autosugestija je proces kojim pojedinac trenira svoju podsvest da veruje u neto (negativne ili pozitivne misli). Tipina sredstva kojima se utie na svest su: Vizueliziranje verovanja, njegovo verbalno potvrivanje ili potvrivanje korienjem internog glasa. VEBE Moete li da navedete pesme ili vesti koje ste uli na putu do fakulteta? Imate 15 minuta da napravite spisak. Pripremite se za diskusiju: ta ste zapamtili i zbog ega ste to zapamtili?

2. INTERPERSONALNA KOMUNIKACIJA

Interpersonalna komunikacija je komunikacija sa drugom osobom:1. komunikacija sa jednom osobom, 2. komunikacija unutar grupe i 3. javna komunikacija. 2.1. Funkcije interpersonalne komunikacije Utvrivanje konteksta porukeKako je poruka povezana sa irom situacijom. Postavljanje identitetaKroz komunikaciju definiemo svoj identitet. Zadovoljenje "interpersonalnih" potrebaKao drutvena bia imamo potrebu da sa okruenjem komuniciramo i uspostavljamo odnose. Povezivanje, Kontrola, Sticanje naklonosti. 2.2. Komunikacija izmeu dve osobeProblem kod komunikacije izmeu dvoje uesnika koji su bliski ogleda se u tome to komunikatori moraju da: balasiraju izmeu potrebe da podele sa nekim line informacije i potrebe da zadre svoju privatnost za sebe. reguliu stepen autonomnosnosti u odnosu na drugu osobu. ponavljaju poznate obrasce ponaanja, dok istrauju i postavljaju nove obrasce odnosa. 2.2.1. Uspostavljanje i razvoj odnosaKnapov model razvoja odnosa ima sledee faze: Uvoenje (susret): nekada traje svega 10-15 sekundi. Ljudi se trude da ostave dobar utisak jedan na drugog. Eksperimentisanje: ljudi postavljaju pitanja kako bi dobili informacije jedan o drugome i odluili da li ele da nastave sa uspostvaljanjem odnosa. Intenziviranje odnosa: ljudi razmenjuju i neke line informacije. Odnos postaje manje formalan. Integrisanje: pojedinci postaju par i drugi poinju da ih opaaju kao par. Vezivanje: pravi se formalna, ponekad zvanina objava veze (npr. brak, dogovor o poslovnom partnerstvu). Dakov model filtriranja odnosa daje sledee filtere: Socioloki: zbog mesta gde ivimo ili radimo. Preinteraktivni: informacije koje dobijamo o ljudima pre same interakcije. Filteri interakcije: u interakciji - procenjujemo da li elimo da izgradimo neku vezu. Kognitivni: dublje procenjujemo ljude na bazi njihove linosti. 2.2.2. Vrste odnosaKada govorimo o komunikaciji izmeu dvoje ljudi moemo izdvojiti 4 osnovne grupe odnosa:1. Odnosi krutih uloga: Dominacija i potinjenost. Ljudi mogu biti u: komplementarnom odnosu, jedan partner dominira dok se drugi pokorava. kompetitivnoj simetriji, oba partnera pokuavaju da dominiraju jedan nad drugim, podinjenoj simetriji, oba partnera pokuavaju da ustupe kontrolu.2. Odbijanje (diskonfirmacija): kad kroz odgovore koje pruaju ili ne pruaju osobe koje komuniciraju ignoriu jedna drugu. prekidaju drugu osobu, daju irelevantne ili kratke odgovore, u odgovoru koriste formalno obraanje ili argon, daju kontradiktorne verbalne i neverbalne poruke, itd.3. Spirale: ponaanje jednog komunikatora intenzivira ponaanje drugog, uzrokujui spiralni odnos koji moe izmai kontroli. progresivna (satisfakcija). regresivna (disatisfakcija).5. Zavisnost i kontrazavisnost: Zavisnost - pojedinac vidi sebe kao nekoga ko se oslanja na drugu osobu. Kontrazavisnost - pojedinac vidi sebe kao nezavisnog od druge osobe. 2.2.3. Zavretak (prekid) odnosaKnapov model prekida odnosno zavretka odnosa: Diferenciranje: partneri poinju da naglaavaju ja umesto mi. Ograniavanje: Izbegavaju se odreene teme koje izazivaju diskusiju. Stagnacija: izbegavaju diskusiju o svom odnosu. Okolina primeuje promenu u odnosu. Izbegavanje: par poinje fiziki da se razdvaja. Prekidanje veze: moe doi prirodno, moe biti pozitivno ili negativno. 2.3. Komunikacija u grupi Ljudi tokom ivota pripadaju razliitim grupama. Zaposleni se u poslu udruuju kako bi planirali, razvijali i implementirali ciljeve kompanije. Kako naa komunikacija utie na status u grupi, tako i iskustvo u grupi utie dalje na nau komunikaciju. 2.3.1. Definisanje grupeGrupu emo posmatrati kao skup od najmanje tri lana. Ljudi ulaze u grupu iz razliitih razloga. Grupa mora da ima zajedniki cilj i njeni lanovi zajedno rade na njegovom ostvarenju. Grupa postavlja norme i definie uloge lanova koje e uticati na grupnu interakciju. Grupe sa neparnim brojem lanova su delotvornije od grupa sa parnim brojem lanova. U zavisnosti od broja lanova, grupe mogu biti posmatrane kao: male (3-15 lanova) i velike (15 ili vie lanova). 2.3.2. Vrste malih grupaAko ciljeve uzmemo kao osnov, onda moemo izdvojiti: Socijalne grupe (npr. porodica) - ispunjavaju nae potrebe za solidarnou, druenjem, sigurnou. Radne grupe postoje kako bi ostvarile odreeni zadatak: Aditivne radne grupe - svi lanovi grupe izvravaju iste aktivnosti i udruuju svoje rezultate na kraju. Konjuktivne radne grupe - lanovi grupe izvravaju razliite ali povezane zadatke koji su potrebni kako bi se ostvario cilj. Disjunktivne radne grupe - lanovi se okupljaju kako bi odredili najbolju alternativu za reavanje problema ili pitanja. S obzirom na to kako nastaju grupe mogu biti: Neformalne ili spontane, Formalne ili vetake. 2.3.3. Razvoj malih grupaTakmanova teorija razvoja malih grupa: Formiranje: lanovi grupe se upoznaju meusobno i sa zadatkom. Brzo osvajanje: definiu se status i uloge pojedinaca u grupi. Postavljanje pravila: implicitna ili eksplicitna pravila u vezi sa tim kako ostvariti postavljeni cilj. Izvravanje: svako dolazi do zakljuka i implementira zakljueno. Prekid rada: sa zavretkom projekta, grupa prestaje da postoji.Fierova teorija razvoja malih grupa: Orijentacija:lanovi grupe se upoznaju i nastaje primarna tenzija. Konflikt: sekundarna tenzija - u vezi sa nainom realizacije zadatka, pokree debatu. Pojavljivanje reenja: pojavljuje se reenje konflikta, stvari postaju jasnije. Podrka: lanovi tima pokazuju saglasnost sa konanom odlukom.Tubsova teorija razvoja malih grupa: Orijentacija:lanovi grupe se upoznaju, razgovaraju o problemu. Konflikt: pomae da se izbegne komfomnost i grupno razmiljanje. Konsenzus: lanovi grupe inei kompromise, selektuju ideje i dogovaraju se oko alternativa. Zakljuivanje: objavljuje se konani rezultat i lanovi grupe ponovo potvruju svoju podrku odluci.Pulova teorija razvoja malih grupa. Grupe paralelno rade na tri strane, odnosno trake: razvoju odnosa, realizaciji zadatka koji vode ostvarenju cilja i reavanju problema (pitanja) koji se pojavljuju tokom realizacije zadataka. 2.3.4. Uloge lanova grupeUloge orijentisane ka zadatku: Traitelj miljenja, Davalac informacija, Davalac miljenja, Koordinator, Kritiar evaluacije itd.Socijalne (drutvene) uloge: Bodrilac, Nagodilac, Onaj ko postavlja standarde, Pratilac itd.Uloge individualaca: Agresor, Onaj koji dominira, Trai pomo itd. 2.3.5. Konflikti u grupiKonflikt je sukob izmeu najmanje dve meusobno zavisne strane (to osobe ili grupe) koji se javlja usled nekompatibilnosti ciljeva, oskudnosti resursa i sl. Moemo opaziti da postoji nesaglasnost npr. u ciljevima, ali ne moramo ui u konflikt. Konflikt moe biti dobar za grupu, ako se njime dobro upravlja. Intragrupni konflikt, Intergrupni konflikt. Sutina konflikta je u naim strahovima, potrebama i eljama. 2.3.5.1. Identifikovanje i upravljanje konfliktimaProblemi koji se uglavnom pojavljuju u konfliktnim situacijama su: Kada suprotstavljene strane izbegavaju suoavanje. Kada pojedinci koji su u konfliktu okrivljuju jedan drugog. Kada uesnici u konfliktu prihvataju "win-lose" nain razmiljanja. Koraci u upravljanju konfliktom: identifikovanje konflikta. postavljanje odgovarajue klime u kojoj se upravlja konfliktima. bavljenje reavanjem konflikta (stil upravljanja konfliktima). Osnovne strategije: glasanje i pregovaranje. 2.3.5.2. Vetine komuniciranja u konfliktu Sluanje i uenje Verbalna diplomatinost podrazumeva taktinost i samokontrolu. Fleksibilnost sposobnost promene i prilagoavanja ponaanja konkretnoj situaciji. 2.4. Javna komunikacija Javnu komunikaciju moemo posmatrati kao komunikaciju u kojoj se jedna osoba obraa veem broju ljudi,(kada dri prezentaciju, govor na mitingu i sl.) Masovna komunikacija postoji kada mali broj ljudi (ali ipak vie njih) alje poruke velikoj, anonimnoj i obino heterogenoj javnosti, pomou specijalizovanih komunikacionih medija. VEBE Vi ste pomonik direktora odeljenja ljudskih resursa.Direktor ljudskih resursa se nikada nije slagao sa direktorom finansija. U stvari na prethodnom sastanku direktora onu su uli u unu raspravu, zbog promene u iznosu koji je isplaen novozaposlenima. Oigledno da je njihovo lino nedopadanje otilo suvie daleko i da to moda najvie pogaa zaposlene u njihovim odeljenjima. Objasnite kakve efekte moe ovaj konflikt da ima na zaposlene u finansijskom odeljenju i odeljenju ljudskih resursa. Tokom nekoliko nedelja jedan od vaih zaposlenih konstantno kasni na posao. Takoe, tokom radnog dana iznenada nestane a da nikome ne kae gde je otiao i kako ga moete nai. Shvatate da treba da mu prenesete svoju zabrinutost zbog njegovog ponaanja. U 2-3 paragrafa objasnite kako planirate da reite ovaj problem, odnosno na koji nain nameravate da mu saoptite svoju zabrinutost, a da ne izazovete izbijanje konflikta?

ORGANIZACIONA KOMUNIKACIJA

Ljudi se udruuju u organizacije kako bi lake ostvarili odreene ciljeve. Formalna struktura je neophodna iz brojnih razloga Izbor formalne organizacione strukture uzrokuje i razliite obrasce interne i eksterne komunikacije. 1. Znaaj komunikacije u poslovanju organizacije Gotovo svi oblici poslovnih poruka zahtevaju solidne komunikacione vetine. Poruke putuju izmeu zaposlenih u organizaciji komunikacionim mreama. Za organizaciju i njeno poslovanje posebno su znaajne: Interna komunikacija i Eksterna komunikacija. 2. Interna komunikacijaInterna komunikacija je razmena poruka izmeu zaposlenih unutar organizacije. Interna komunikacija ima dve osnovne funkcije: 1. da informie zaposlene o promenama u poslovanju organizacije i2. da omogui uspean rad na ostvarenju organizacionih ciljeva. 2.1. Formalna komunikacijaZvanino definisani kanali ili linije hijerarhije i autoriteta ine formalnu komunikacionu mreu. Formalna poslovna komunikacija se kree u dva osnovna smera: vertikalno (silazno ili uzlazno) i horizontalno. 2.1.1.1. Silazna komunikacijaKretanje ili put poruke od nadreenih ka podreenima u lancu komandovanja naziva se silazna komunikacija. Prednosti silazne komunikacije, Nedostaci silazne komunikacije filtriranje i distorzija, pretrpavanje zaposlenog informacijama, ne podstie odgovor. 2.1.1.2. Uzlazna komunikacijaUlazna komunikacija se kree od podreenih ka zaposlenima na viim hijerarhijskim nivoima u organizaciji. To mogu da budu pitanja, komentari ili sugestije. Prednosti uzlazne komunikacije, Nedostaci uzlazne komunikacije, 2.1.2. Horizontalna komunikacijaRazmena poruka izmeu ljudi priblino jednakog autoriteta naziva se horizontalna komunikacija. Horizontalne poruke se razmenjuju kada treba reavati probleme, planirati i koordinirati. Prednosti horizontalne komunikacije, Nedostaci horizontalne komunikacije (rivalstvo, specijalizacija). 2.2. Neformalne komunikacione mreeNeformalne komunikacione mree funkcioniu nezavisno od zvaninih kanala i obuhvataju poruke koje teku u svim pravcima i kroz sve hijerarhijske nivoe. baziraju se na interpersonalnim odnosima, zajednikim interesovanjima i fizikoj blizini. Najpoznatija neformalna mrea je tzv. vinova loza. Prednosti neformalne komunikacije, Nedostaci neformalne komunikacije. 3. Eksterna komunikacija Eksterna komunikacija je razmena poruka izmeu organizacije i svih onih koji se nalaze u eksternom okruenju. Eksterna komunikacija je proces koji obuhvata: ulaz. transformaciju. izlaz. 4. Vrste poslovnih poruka u komunikacijiPoslovne poruke oblikuju nain na koji organizacija funkcionie i odravaju interne odnose izmeu zaposlenih i eksterne odnose sa okruenjem. Osnovne vrste poslovnih poruka koje se razmenjuju izmeu lanova organizacije su: Strukturne poruke, Relacione poruke, Poruke o promeni.Efektivnost tih poruka moe se videti kroz kvalitet rada organizacije i uspeh proizvoda ili usluge na tritu.

PREGOVARANJE

Pregovaranje je proces tokom kog ispunjavamo odreene uslove da bismo dobili ono to elimo od ljudi koji ele neto od nas. Proces reavanja sukoba izmeu dve ili vie strana, kada sve strane kroz prilagoavanje odnosno ustupke pokuavaju da dou do izajamno prihvatljivog, kompromisnog reenja. Pregovaranje je umee da se dve strane ili vie njih, koje s poetka imaju nepodudarne stavove, komunikacijom dou do toga da mogu dalje zajedno. 1. Osnovni pristupi pregovaranjuPostoje dva opta pristupa pregovaranju: Pozicioni ili distributivni i Principijelni ili integrativni. 1.1. Pozicioni pregovoriU osnovi ovog pristupa je to da svaka strana tei da maksimizira sopstvene koristi. Meutim rezultat je igra sa nultom sumom. poetni predlog svakog pregovaraa je njegova idelana pozicija. svaki pregovara takoe ima i konanu ili krajnju taku u pregovorima -najnii prihvatljiv ishod pregovora. 1.2. Principijelni pregovoriPrincipijelno pregovaranje je bazirano na ideji da ciljevi pregovaraa nisu obavezno nekompatibilni. Traga se za reenjem koje bi bilo u interesu obe strane. pokuaj da se odvoje pitanja i argumenti od linosti koje su ukljuene u pregovore. (win-win) reenje.

2. Naini pregovaranja1. pregovaranje na osnovu argumenata (ubeivanje), 2. pregovaranje na osnovu moi (najjai pobeduje) i 3. pregovaranje na osnovu trampe (ako ti dobije ovo, ja dobijam ono). 2.1. Pregovaranja na osnovu argumenata obe strane otvoreno iznose argumente i prihvataju najbolje. radi se na tome da se situacija objektivno sagleda. obe strane imaju poverenje jedna u drugu i obe ele zadravanje dobrog odnosa i u budunosti. uslovi odgovaraju principijelnim pregovorima. krajnji ishod je meavina ideja i argumenata obe strane. 2.2. Pregovaranje na osnovu moi u veini sluajeva, jedna strana je u jaoj poziciji u odnosu na drugu. odnos snaga, zavisie od percepcije pregovaraa. Glavni deo posla mora da se obavi pre poetka pregovora. uglavnom se preti upotrebom moi, koja se retko zaista koristi. pregovori mogu propasti i iz subjektivnih razlog kao to su bes, strah, uvreenost. 2.3. Pregovaranje na osnovu trampe osnova trampe je da obe strane dobiju ono ta ele. to su pregovori tipa ako ti dobije ovo, ja u dobiti ono i na kraju emo oboje biti zadovoljni.3. Proces pregovaranja

1. Priprema definisanje sopstvenih ciljeva i njihovo rangiranje; pretpostavljanje ciljeva druge strane.2. Definiranje osnovnih pravila Ko? Gde? Izgradnja inicijalnog odnosa; Utvrivanje redosleda rada;3. Iznoenje i objanjavanje poetnih predloga pojasniti predloge, podupreti ih argumentima, paljivo sluati, postavljati otvorena pitanja - pravim tonom; na kraju napraviti pauzu; 4. Pogaanje ako vi . . .onda ja (uslov i ponuda);5. Zakljuivanje i sprovoenje sporazuma formalizovanje dogovora.

4. Pregovaranje preko posrednika

Posrednik - nepristrasna trea osoba, zaista prua pomo. Arbitar - strana koja ima autoritet i mogunost da diktira dogovor. Arbitraa moe biti dobrovoljna ili nametnuta pregovaraima. Pomiritelj - osoba od poverenja koja omoguava neformalnu komunikaciju izmeu pregovaraa. Savetnik - nepristrasna trea strana koja pokuava da pospei reavanje problema, pregovarai dolaze do reenja.

5. Pregovarake strategije

Postoje etiri osnovne pregovarake strategije: reavanje problema, prepiranje i ubeivanje, popustljivost i neaktivnost. Pruit nudi dva modela izbora strategije pregovaranja: model dualnog interesa i model izvodljivosti. Model dualnog interesa prognozira izbor strategije na bazi etiri faktora: briga za sopstvene ishode i ishode druge strane strategija reavanja problema; zabrinutost samo za sopstvene rezultate prepiranje; zabrinutost samo za rezultate druge strane poputanje; i nepostojanje brige za rezultate ni jedne strane neaktivnost.Model izvodljivosti posmatra u kom stepenu je odreenu strategiju mogue primeniti. Izvodljivost strategije reavanja problema zavisi od stepena u kome strane opaaju da e nai obostrano zadovoljavajue reenje. Prepirka je izvodljiva strategija kada je zainteresovanost jednog pregovaraa za sopstvene ishode u pregovoru mala. Neaktivnost poveava pritisak vremena na strane u pregovoru. Poputanje je najei odgovor na vremenski pritisak.

6. Kultura i pregovaranje

Razlike u kulturi utiu na oblikovanje sadraja, proces i stil pregovaranja. kultura igra veliku ulogu u oblikovanju karaktera pojedinaca. problem kodiranja i dekodiranja poruke. 6.1. Kategorizacija kultura1. Moemo uoiti kontrast izmeu kultura koje karakterie: kolektivizam i individualizam.2. Druga znaajna razlika je izmeu kultura sa: polihronim (oputenost u pogledu vremena) i monohronim konceptima vremena (vreme je vano). Kulture moemo posmatrati i kao: Kulture visokog konteksta (kolektivne i polihrone) Tajvan, Kina, Japan, Grka itd. Kulture niskog konteksta (individualne i monohrone) SAD, Nemaka, UK itd. 6.2. Faze interkulturnih pregovora1. Pripremna faza Kulture visokog konteksta - grade mreu dogoronih odnosa sa oponentom, brine ih odravanje reputacije ili asti, Kulture niskog konteksta - gledaju na odnose kratkorono, fokusirajui se na postojei problem. Poetna faza pregovaranja moe se iskomplikovati razlikama izmeu: hijerarhijskih i egalitaristikih kultura, pregovaraa niskog i visokog konteksta, dogovori oko specifinih ili optih principa. 3. srednja faza pregovaranja: Kulture niskog konteksta - oekuju da e doi do obavezivanja, uspostavljanja ravnotee i ustupaka. Kulture visokog konteksta - ne umanjuju sebe cenjkajui se oko malih stvari. Polihrone (oteu) i monohrone (ure ka sporazumu) kulture. Direktna i indirektna komunikacija. zavrna faza pregovora:Da bi predlog bio prihvaen mora da zadovolji materijalne interese strana kao i da bude predstavljen na nain koji bi odrao presti i status obe strane u pregovoru. 6.3. Specifine kulturne razlike u pregovorima Francuzi za pregovore izdvajaju dovoljno vremena i ne vode mnogo rauna o tome da li se sviaju ili ne svojim protivnicima. Kinezi veruju da pregovori zapravo nikada ne prestaju, koriste ih kako bi razvili odnose i predanost zajednikom radu a ne da bi reili svako nereeno pitanje. Puno priaju, ulaze u praznu retoriku pre poetka glavnog pregovora. Amerikanci su poznati po nestrpljenju i elji da se dopadnu drugima. VEBE1. Kompanija iz Srbije je poslala svog predstavnika u Japan, da razgovara sa proizvoaem igraaka o kupovini igraaka za domae trite. Na prvom sastanku, predstavnik kompanije objasnio je da kompanija oekuje da e moi da kontrolie dizajn igraaka i materijal od kog e biti napravljene. Proizvoa je spustio pogled i blago rekao moda e to predstavljati problem. Predstavnik kompanije je potencirao dogovor i kako bi naglasio spremnost na kupovinu, poeo je da pokazuje ugovor koji je poneo sa sobom. Meutim, proizvoa je izgledao sve neodreeniji i nezainteresovaniji za ponudu. Koje razlike u kulturi ometaju efektivnu komunikaciju u ovom sluaju?2. Pomonik ste direktora marketinga nemake kompanije koja se bavi telekomunikacijama. Pridruili ste se svom direktoru u pregovorima sa predstavnikom iz Kine, koji je zaduen za izbor kompanije koja e uvesti novu telekomunikacionu mreu u njihovom gradu. Va ef insistira da specifikacije budu unete do detalja u ugovoru. Meutim, pregovara iz Kine naglaava da su u razvoju dugoronih poslovnih odnosa takvi minorni detalji beznaajni. ta biste sugerisali da va ef kae ili uradi kako bi prekinuo ovu interkulturnu pat poziciju i postigao dogovor koji bi odgovarao obema stranama? Iznesite ukratko svoje ideje.