Ada seseorang yang baru menekuni profesi penjualan dan seringkali berakhir dengan closing yang memuaskan

Tetapi

Ada juga yang justru seringkali mengalami kegagalan

Why ?

Brian Tracy : “Harga diri yang tinggi berjalan bersamaan dengan kesuksesan besar dalam penjualan.

Dengan logika tsb : “Penyebab utama kegagalan dalam penjualan adalah harga diri yang rendah”.

Dampak harga diri yang rendah adalah rasa takut terhadap penolakan.

Manifestasi rendah diri : Dalam perasaan tidak mampu dan

merasa lebih buruk dibandingkan orang lain

Mencari-cari kesalahan kualitas yang lebih baik yang dimiliki orang lain

Melihat gelas setengah kosong, bukan setengah penuh

Bermanifestasi pada ketakutan untuk mengunjungi calon pelanggan atau perasaan canggung dan tegang ketika menghadapi calon pelanggan

Oki, ketakutan tsb menyebabkan ketidak efektifan pada setiap tahapan proses penjualan

Takut pd penolakan seringkali berujung menyalahkan perusahaan dan manajemen

Pada orang asing/belum dikenal Takut tidak diterima Takut mendapat jawaban :’Saya tidak

tertarik” Takut tidak disukai calon konsumen Takut mendapat kritik, jawaban kasar

atau sesuatu yang bersifat negatif Rasa takut mendengar kata : “Tidak”.

Sepintas,rasa takut tampak tidak merusak. Tapi,krn berada di alam bawah sadar, ia akan menyebabkan pemiliknya melihat setiap peluang dari sisi negatif daripada positifnya.

Rasa takut yg terpendam dlm bawah sadar menyebabkan berkembangnya rasa ‘super sensitif’ yang dapat bermanifestasi pd sikap mudah frustasi atau agresif terhadap respon calon konsumen.

Rasa takut membuat pemiliknya hanya berhubungan dg orang yg memiliki perasaan yang sama, yg berakibat saling memperkuat rasa takutnya satu sama lain

Semakin besar rasa takut seseorang, semakin rendah harga diri ybs. Akibatnya, ia akan semakin jauh dari sukses.

Rasa takut bukanlah sikap yg programmed, tetapi karena dipelajari. Ia muncul akibat pengulangan peristiwa yang menyebabkan rasa takut atau pemikiran tentang peristiwa yang menakutkan tersebut.

Oki, menghilangkan rasa takut juga dihasilkan dengan proses yang dipelajari, melalui tindakan berani yang berulang-ulang untuk melawan sebuah rasa takut sehingga terjadi sistemic desentization.

Contoh : ketakutan melakukan visit ke calon pelanggan dihilangkan dengan menghadapinya ( melakukan visiting) berulangkali sampai rasa takut itu hilang.

Menyadari bahwa penolakan bukanlah bersifat pribadi

Memperbaiki self image Mengembangkan sikap positif Mengembangkan tehnik-tehnik

berkomunikasi dan tehnik penjualan yang baik

Penolakan calon pelanggan bukanlah ditujukan kepada pribadi Anda. Mereka tidak cukup mengenal Anda.

Penolakan terkait dengan situasi dan kepribadian calon konsumen. Tidak berkaitan dengan pribadi dan kompetensi Anda.

Penolakan adalah reaksi standard terhadap hampir semua penawaran yang ada.

Self image adalah bagaimana seseorang memandang dirinya.

Kesuksesan Anda berbanding lurus dengan apa yang terjadi dalam diri Anda, sedikit sekali ditentukan oleh faktor di luar diri

Jadikan diri Anda tenaga penjual yang profesional melalui mempelajari teori-teori penjualan dan praktekkan.

Profesionalisme Anda akan meningkatkan self image Anda

Anggaplah Anda bekerja Untuk Diri Sendiri

Konsultan Versus Penjual Menjadi Dokter Penjualan Menjadi Pemikir Strategis dalam

Penjualan Menyelesaikan Pekerjaan Menjadi yang Terbaik Menerapkan Aturan Emas dalam

Penjualan

Memandang diri sbg presiden perusahaan penjualan profesional

Sbg presiden, Anda akan merasa sebagai pihak yang paling bertanggungjawab atas kesuksesan perusahaan tersebut

Tanggungjawab jawab yang tinggi akan menghasilkan harga diri yg tinggi. Selanjutnya, pribadi dg harga tinggi, akan memiliki tanggungjawab yang tinggi

Dengan tanggungjawab yg tinggi, seseorang akan berhenti membuat pembenaran diri dan menyalahkan orang lain.

Sbg presiden perusahaan, Anda memantapkan diri sbg profesional. Tanda profesional adl banyak menginvestasikan untuk diri berupa buku-buku dan mebgikuti pelatihan. Tanda non profesional adl menghamburkan waktu dan dana untuk aktivitas yang tidak berkaitan dg profesi mereka

Tenaga penjual sukses memandang diri sbg konsultan, bukan penjual

Dalam penjualan, melihat diri sbg konsultan yang mengunjungi calon konsumen untuk membantu mereka menyelesaikan masalah/mencapai sasaran

Mereka melihat diri sebagai pemberi solusi melalui produk/jasa yg ditawarkan, bukan pedagang yg mencari orang yg mau membeli produk mereka

Sbg konsultan, mereka bertanya dg cermat untuk memahami situasi calon konsumen agar dapat memberi rekomendasi yg cerdas berdasarkan apa yg dibuthkan calon pelanggan

Dokter adalah seorang profesional, yg bertindak untuk kepentingan terbaik pasien mereka, dan diikat oleh etika profesi dan kaidah keilmuan dalam menjalankan profesi

Dokter tidak membiarkan klien mereka menentukan urutan aktivitas profesional mereka

Urutan aktivitas profesional : Memeriksa, menegakkan diagnosis dan membuat resep

Menyusun sasaran yang jelas dan mengembangkan rencana tindakan yg terorganisir untuk mencapainya

Melaksanakan rencana tindakan dg tegas dan konsisten

Manfaat dari memikirkan perencanaan strategis adl akan membuat diri semakin terlibat dlm pekerjaan

Semakin fokus dan berkonsentrasi untuk mencapai sasaran yg jelas, akan membuat semakin bahagia terhadap diri dan karir Anda

Artinya, semakin diri terlibat dalam pekerjaan akan semakin meningkatkan ideal diri dan harga diri kita

Kualitas terbaik tenaga penjual adalah selalu berorientasi pada hasil

Analog dengan pemain sepak bola, percuma memiliki permainan cantik, tapi tanpa pernah mencetak gol

Karakteristik mereka ditandai oleh sikap empati dan ambisi.Empati membuatnya lebih sensisitif thd kepentingan terbaik calon konsumen. Ambisi mendorong mereka fokus pada upaya menghasilkan penjualan yang diharapkan

Orang yg takut penolakan menjadi terlalu takut menyinggung perasaan calon konsumen shg mereka menghindari meminta pesanan ( closing )

Orang yg terlalu fokus pada ambisi sering menyinggung calon konsumen dengan terburu-buru dan over agresif dalam melakukan penawaran shg malah kehilangan peluang penjualan

Penjual yg sukses mampu menyeimbangkan kedua hal tsb dg baik

Memiliki model ( ego ideal ) seorang pribadi yang sukses

Terus berusaha menyamakan diri dg modelnya tsb dengan cara membaca buku, mengikuti seminar/pelatihan atau bergaul akrab dg modelnya

Harga diri yg tinggi memicu keinginan untuk menjadi lebih baik dan lebih baik lagi.

“Perlakuan orang lain seperti Anda seperti Anda ingin diperlakukan orang lain”

“Menjual kepada orang lain seperti Anda menginginkan mereka menjual kepada Anda”

Jika Anda menginginkan penjual yg menemui Anda bersikap jujur, memiliki integritas, pengertian, empati dan penuh pertimbangan, maka lakukan itu kepada calon pelanggan Anda.