Download - Oratoria Hipnotica

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ÍNDICE Capítulo 1 El poder de la Oratoria……………………………………………………………………………………7

Bienvenido…………………………………………………………..…….…………………….7

Las ventajas de la Oratoria……………………………………….………………………9

La historia de la Oratoria……………………………………………………………..…12

Capítulo 2

La preparación……………………………………………………………………………………………13

La imagen del orador……………………………………………………………………..13

Colores adecuados de acuerdo

al color de la piel.…………………………………………………...........................14

Pieles de tonalidad clara……………………………………………….…..14

Pieles de tonalidad intermedia……………………….………………….14

Pieles de tonalidad oscura…………………………………….……………15

Planeando el tiempo de la conferencia…………………………..……………….16

Cómo hacer la presentación de power point………………………..………….16

La preparación del tema a exponer…………………..…………………………....20

Días antes de la presentación………………………….………………………………21

La introducción del orador…………………………………….………………………..22

Capítulo 3

Eliminando los miedos………………………………………………………….……………………..23

Los apuntes……………………………………………………………….…………………….23

Perdiendo el miedo a hablar en público…………………………………………..24

Ejercicio 1………………………………………………..…………………………25



Ejercicio 2……………………………………………………………………………26

Ejercicio 3……………………………………………………………………………26

Ejercicio 4……………………………………………………………………………26

Ejercicio 5……………………………………………………………………………27

Ejercicio 6……………………………………………………………………………27

Ejercicio 7………………………………………………………….………………..28

Comprendiendo al público……………………………….………………………………28

Capítulo 4

El desarrollo de la conferencia………………………………………………………….………….30

Cómo referirse a la audiencia…………………………………..………………………30

El tú y el usted…………………………………………………………….…………………..31

Lenguaje corporal……………………………………………………….…………………..32

Recomendaciones básicas para tener en

cuenta mientras se expone……………………………………….…………………….33

La pronunciación y vocalización………………………………….…………………..36

El brío, la vehemencia, la pasión……………………………………….…………….37

Desarrollando la elocuencia……………………………………..……………………..38

Ejercicio 1……………………………………………………..…………………….39

Ejercicio 2…………………………………………………………..……………….39

Capítulo 5

Captando la atención del público………………………………………………………………….41

Frases para iniciar la conferencia con éxito………………………………………41

Formas para obtener la atención de las personas……………..……………..42

El suspenso……………………………………………….…………………………42

Los halagos…………………………………………………………….……………43



El humor……………………………………………………………………………..43

Las demostraciones…………………………………………………………….44

Los premios……………………………………………………………….………..44

La técnica levanta manos………………………………………………………………..44

Tácticas de acuerdo…………………………………………………………………………45

Capítulo 6

Dominando el estado emocional………………………………………………………………….48

El estado emocional del orador……………………………………….……………….48

Generando un estado emocional

positivo en los asistentes……………………………………………………….………..50


negativo en los asistentes………………………………………………………………..52

Capítulo 7

La hipnosis conversacional……………………….…………………………………………………..55

¿Qué NO es hipnosis?...........................................................................55

La historia de la hipnosis…………………………….…………………………………..56

Cómo funciona la hipnosis………………………………………………….……………57

Rapport…………………………………………………………………………………………..58

Errores para lograr Rapport…………………………………………………………….60

Error #1………………………………………………………………………………60

Error #2………………………………………………………………………………60

Error #3………………………………………………………………………………61

La tonalidad adecuada……………………………………………………….……………62

Reconocimiento de señales……………………………………….…………………….64



Ejercicio 1……………………………………………………………………………………….67

Ejercicio 2……………………………………………………………………………………….68

Ejercicio 3……………………………………………………………………………………….68

Ejercicio 4……………………………………………………………………………………….69

El poder de la descripción de las cosas.....................………………………..70

Ejercicio 1…………………………………………………………………………..71

Ejercicio 2…………………………………………………………………………..71

El uso de las historias y metáforas………………………………………….……….72

Los comandos ocultos………………………………………………….………………….73

Ejercicio………………………………………………………..…………………….75

El poder de las palabras clave……………………………………………………..…..76

La palabra “porque”………………………………………………..…………..77

La palabra “mientras”…………………………………………..…………….78

La palabra “o”…………………………………………………..………………..78

La palabra “y”……………………………………………………………………..79

Ejercicio………………………………………………………………………………79

El enfoque de las frases……………………………………………………………………80

Capítulo 8

Cómo concluir la presentación……………………………………………………………………..82

Finalizando la conferencia……………………………………………………………….82

Concluir con una experiencia………………………………………………83

Concluir con una historia ajena…………………………………………..83

Concluir con un resumen…………………………………………………….83

Concluir con preguntas……………………………………………………….83



Concluir con una reflexión…………………………….…………………….84

Concluir con una frase célebre……………………………….……………84

Ejercicio Final…………………………………………………………………….…………….85



ORATORIA HIPNÓTICA

Capítulo 1

El poder de la oratoria

Audio 1: 3m22s

Bienvenido

Bienvenido al audio - curso de Oratoria Hipnótica. Estás aquí

para desarrollar un arte necesario para cualquier ser humano. Es

algo que te va a dar la oportunidad de obtener un crecimiento

personal instantáneo y vas a aumentar las probabilidades de

éxito en tu vida.

A través de este audio – curso, te enseñaré las técnicas más

efectivas utilizadas por los más exitosos oradores de todos los

tiempos, las cuales he usado yo mismo para influenciar y

persuadir grupos de gente en auditorios y lograr una gran

conexión entre ellos y yo.

Ahora, si sigues los ejercicios que vas a aprender en este curso,

vas a convertirte en un maestro de la oratoria y vas a lograr

exponer con una facilidad que va a dejar asombrados a los que

ya te conocían.

¿Por qué estoy haciendo esto?

Bueno, yo pienso que todos tenemos derecho a aumentar

nuestras probabilidades de éxito y ser escuchados, yo sé que

todos tenemos puntos de vista que merecen ser conocidos por el

mundo. Además estoy seguro de que cada persona tiene algo por

aportar a la humanidad y, por medio de la oratoria, es posible

exponerlo.

Por medio de las técnicas de oratoria que vas a aprender vas a

tener un poder casi sobrenatural, para influenciar familiares,



amigos, colegas, clientes y conocidos; para que conozcan tus

puntos de vista, los acepten y los apoyen de manera instantánea.

Por medio de estas técnicas puedes lograr que las personas

apoyen tus ideas, se diviertan a tu alrededor y te propongan

negocios.

Piénsalo por un momento…

¿A quién no le gustaría vivir una experiencia como esta?

¿A quién no le gustaría ser invitado a negocios, que le inviten a

paseos, reuniones sociales, que le llamen a saludar, a pedir

consejos?

Es lo que vas a lograr gracias a este curso, la gente se va a sentir

tan feliz a tu alrededor que vas a comenzar a hacer parte de una

nueva realidad.

Antes de comenzar quiero hacerte la pregunta:

¿Estás dispuesto a hacer un esfuerzo ahora mismo, aplicando

unas cuantas técnicas rápidamente, para que las posibilidades

que tienes de progresar en muchos aspectos de tu vida

aumenten en más de un 500% como mínimo?

Es una pregunta que quiero que respondas a partir de ahora

porque la única forma en que vas a lograr el éxito en ésta área de

tu vida es mediante un compromiso profundo.

Si no estás 100% comprometido no sigas leyendo, esto no te

serviría. Esto solo es para personas que no se conforman con lo

que el destino les ha traído, que saben que todo es posible y que

todo, absolutamente todo puede ser aprendido. Por eso te digo

que si la respuesta es NO, deja de leer, justo aquí.

Continuemos…



Audio 2: 6m50s

Las ventajas de la oratoria

Durante los últimos años me he dedicado a analizar el

comportamiento humano y las formas más efectivas que existen

para interactuar, convencer, exponer, seducir y vender. Una de

las cosas que más me ha sorprendido es el descubrimiento del

gran mundo de oportunidades que se encuentra justo cuando se

aprende el arte de la oratoria.

Es algo increíble, cuando se logra este arte y se aprende a influir

en las demás personas se obtiene un poder sobrenatural. Para

serte sincero, la realidad parece ser otra. La gente te admira, te

piden consejos, te invitan a más reuniones, te proponen negocios

y las personas importantes y de alto valor social te dejan entrar a

su círculo cercano. Te sientes una persona importante, influyes

en la vida de los demás, aumentas la autoestima y, por lo tanto,

aumentas el atractivo con el sexo opuesto. Fluyen más los

negocios, los empleados que tienes trabajan con más

entusiasmo, el ambiente laboral se hace muy amigable, la

empresa a la cual perteneces o de la cual eres dueño comienza a

generar un aumento en su productividad. Es algo indescriptible y,

gracias a que estás haciendo este curso, vas a lograr eso y

mucho más.

Para comenzar quiero resaltar la importancia de aprender a

persuadir a grandes y pequeñas masas.

Una persona que aprende a ser persuasiva abre su mundo a

posibilidades que nunca se habría imaginado. El poder de la

persuasión permite a las personas descubrir un panorama que

antes no existía y sus posibilidades de éxito en su vida aumentan

considerablemente.

La persuasión es algo completamente necesario para los seres

humanos. Solo piensa en situaciones cotidianas como:

Vender un producto.

Vender una idea.



Convencer a un socio para que haga lo que quieres.

Convencer a los empleados de algo para que den su

máximo esfuerzo en una empresa.

Convencer a un jefe para que acepte un punto de vista.

Convencer a un hijo para que haga lo que quieres y no

oponga resistencia.

Exponer un tema en público y convencer.

Hacer un discurso en un auditorio y cautivar a todos los

asistentes.

Así como todo lo anterior, cualquier persona, va a encontrar una

gran cantidad de oportunidades gracias al manejo de la oratoria.

Si eres un Ingeniero, contador, administrador, gerente, abogado,

comunicador, médico, negociante, vendedor, padre de familia,

empresario o simplemente una persona que quiere tener más

oportunidades de éxito en su entorno, te recomiendo que te

devores éste curso electrónico y que lo repitas una y otra vez.

Alguna vez estuve discutiendo con alguien acerca de la cantidad

de posibilidades que pierde una persona a la que no le gusta

hablar en público. Muchas veces he escuchado frases como: “No

me gusta hablar en público”. Cuando escucho algo como esto,

siento una terrible lástima por la persona que lo dijo.

Es algo increíblemente absurdo, una persona que no quiere

aprender algo simplemente está bloqueando su cerebro para que

no domine la técnica.

Algo que siempre me pareció muy curioso es la cantidad de gente

que se auto-bloquea con creencias limitantes como “el idioma

inglés es muy difícil, yo no sirvo para hablar inglés”, y

eventualmente nunca lo aprenden. Es más, el proceso de

aprendizaje de una persona que tiene una creencia como ésta es

tan lento que no lo logra dominar en toda su vida.

He escuchado historias acerca de personas que son brillantes en

su trabajo y que no son ascendidas. Personas que se esfuerzan

mucho y se entregan 100% en su labor, pero que no saben

comunicar sus ideas y, por consiguiente, las personas que los



rodean no perciben la gran labor que están haciendo. Mientras

que he conocido personas que, sin ser tan brillantes en su labor,

tienen un gran poder de convencimiento, y logran ser premiados

con ascensos y beneficios mayores.

Es por eso que quiero hacer tanto énfasis en la importancia de

permitir a la mente desarrollarse libremente, comenzando por

utilizar, cada vez más, frases como: “a mí me gusta hablar en

público”. De esta manera, la mente del aprendiz estará lista para

adquirir el conocimiento, impulsado por el deseo intenso de

aprender.

Los oradores más significativos de la historia han estado de

acuerdo en que la primera vez que hablaron en público fue una

experiencia aterradora. Algunos se quedaban paralizados ante la

audiencia. El libro de Dale Carnegie relata una historia real de un

médico que fue invitado a una cena de un grupo de jugadores de

fútbol. Al terminar de comer, se pidió que algunos dijeran algunas

palabras en público. De repente se escuchó una voz que decía:

“Señores, tenemos entre nosotros a un médico, el doctor Curtis,

quien nos dirá algunas palabras sobre la salud del jugador de

fútbol”. La historia dice que el doctor Curtis, aunque era un doctor

y manejaba el tema a la perfección, no fue capaz de decir ni una

sola palabra. Intentó negarse pero la gente insistía en que dijese

algo, aplaudían y lo ovacionaban para que hablara. Así que se

levantó, y en el momento en que la gente estaba esperando que

dijera su primera palabra, se marchó avergonzado, aturdido y

humillado.

Así como esa existen millones de historias de personas que han

perdido oportunidades de socializar por no saber hablar en

público.

Llevo varios años investigando, practicando y desarrollando las

técnicas que estás a punto de aprender. Estoy seguro de que, si

aplicas lo que viene a continuación, vas a tener el poder para

convencer hasta a las audiencias más difíciles y vas a descubrir

un horizonte de oportunidades completamente nuevo, tal y como

yo lo he logrado.



He descubierto que todos los seres humanos, sin importar sus

labores, pueden aumentar considerablemente el éxito si

aprenden a dominar el arte de la oratoria.

Y este curso electrónico es el camino más rápido y sencillo para

dominar este arte.

Audio 3: 2m15s

La historia de la oratoria

La historia de la oratoria se remite a la época de la antigua

Grecia. Aunque su arte nació originalmente en Sicilia, Grecia es

el país en el que se desarrolló. La escuela más famosa de

aquella época fue la que fundó Sócrates en Grecia.

Sócrates nació en el año 470 a de C. Es uno de los filósofos más

reconocidos de la historia. A pesar de no haber escrito sus ideas

logró trasmitir su filosofía a millones de personas, las cuales se

han enterado de sus ideas gracias a los escritos de sus

seguidores.

Haber logrado ser un personaje tan importante en la historia solo

pudo ser obtenido gracias a su gran poder de oratoria. Era un

individuo que lograba convencer y exponer de una manera muy

efectiva.

Su escuela promovía la importancia de adquirir valores éticos y

ser instruido, en orden de transmitir el conocimiento a los que

escuchan al orador con contundencia y aportar al progreso del

estado.

La intención de la filosofía socrática consistía en la búsqueda de

aquel conocimiento que permita su aplicación para vivir mejor. Y

el conocimiento que predicaba se enfocaba a la acción.

Posteriormente, la oratoria pasó a la república romana, donde

Marco Tulio Cicerón (3 de enero del 106 a de C., 7 de diciembre

del 43 a de C.) perfeccionó su arte.



Marco Tulio es considerado uno de los más grandes retóricos de

la república romana. Aunque dedicó la mayor parte de su vida a

la política, es recordado por sus grandes aportes humanistas y

filosóficos.

Aun en un entorno dominado por un emperador, surgió otro gran

orador llamado Marcus Fabius Quintilianus (39– Roma, c. 95), el

cual escribió la enciclopedia de oratoria “Institutio Oratoria”,

considerada la obra más importante de oratoria jamás escrita.

Para comenzar quiero que analicemos ciertos puntos básicos que

debe comprender cualquier orador.

Capítulo 2

La preparación

Audio 4: 2m40s

La imagen del orador

Antes de comenzar una presentación en público es necesario

desarrollar una buena apariencia. Un orador que muestra una

imagen ordinaria de sí mismo no logra cautivar a una audiencia

exigente, ni siquiera con un buen discurso y una buena

expresión.

Los aspectos más importantes a tener en cuenta en el momento

del desarrollo de la imagen son:

Los zapatos. Los zapatos deben estar limpios y con

apariencia nueva. No hay nada más terrible que un orador

con zapatos viejos.

La correa. La correa debe ser del mismo color de los

zapatos. Si no lo es, el orador va a proyectar que carece

de conocimiento de vestuario y moda, lo que le resta

mucha credibilidad.



El pantalón. Debe ser un pantalón que no luzca viejo y que

tenga la talla adecuada.

La camisa. Debe ser una camisa limpia y con medidas

perfectas.

El look. Antes de realizar una presentación, el orador, debe

tener un corte adecuado. Si tiene barba debe tenerla

organizada.

Audio 5: 1m10s

Colores adecuados de acuerdo al color de la

piel

Pieles de tonalidad clara

Si estás en esta categoría, lo mejor que puedes hacer es utilizar

colores oscuros como:

Azul oscuro

Marrón

Negro

Gris oscuro

Verde oscuro

Vino tinto

Violeta

Pieles de tonalidad intermedia

Si tienes una piel de tonalidad intermedia, siéntete libre para usar

cualquier color. De lo único que debes preocuparte es de no usar

colores que se mezclen con la tonalidad de tu piel. Te luce más si

realizas ciertos contrastes.



Algo que te puedo recomendar, si estás en esta categoría, es que

combines el color de los ojos con la camisa que llevas puesta.

Para esta tonalidad te lucen colores como:

Azul Turquesa

Azul oscuro

Blanco

Negro

Violeta

Azul claro

Pieles de tonalidad oscura

Si entras en esta característica de piel, debes usar colores que

contrasten la tonalidad. Colores que son recomendados para

utilizar de acuerdo con ésta característica son:

Rosa

Blanco

Beige

Gris claro

Azul claro

Verde claro

Verde limón

Azul turquesa

Cabe destacar la importancia de definir el tipo de vestuario que

se va a utilizar en la presentación. Esto se debe definir acorde

con el tipo de audiencia que se tenga y el tema a exponer. Si es

una audiencia joven, y el tema a exponer no tiene un enfoque

ejecutivo puedes presentarte con camisa y sin corbata.

Si la audiencia es un público de un nivel educativo mayor, la

apariencia debe demostrar un carácter ejecutivo. Usando corbata.



Audio 6: 2m40s

Planeando el tiempo de la conferencia

Lo primero que se debe definir, después de tener el tema a

exponer, es el tiempo que se va a tomar la exposición. Siempre

se debe planear la charla para terminar minutos antes del tiempo

planeado.

El público valora mucho que el orador sea muy específico con

sus ideas y no ande con rodeos pareciendo que lo que quiere es

hacer tiempo.

Asimismo es muy incómodo para la audiencia cuando el orador

sobrepasa el tiempo previsto para la charla y se sigue

expandiendo. Es una falta de respeto por parte del orador, debido

a que pueden haber varios asistentes que han planeado su

tiempo de acuerdo con el tiempo supuesto antes de la

conferencia.

Por esa razón, la recomendación es que planees la charla para

desarrollarla en un tiempo menor al estimado y dejes espacio

para las preguntas que pueden surgir en los asistentes.

Es de mucha utilidad tener un reloj que se pueda ver

discretamente en medio del discurso para saber qué tanto tiempo

tomarse en cada tema.

Puede ser un reloj de pared ubicado en algún lugar del salón y

que se pueda observar de forma disimulada.

Audio 7: 2m40s

Cómo hacer la presentación de Power Point

Unos de los más grandes errores cometidos por muchos

oradores es tener una presentación llena de letras.

Tener diapositivas con mucha información dentro de cada una es

algo que debe evitarse al máximo. No solo por el público sino por



la desconcentración que esto crea en el orador en medio de la

presentación.

Cuando se comete este error, y el orador comienza a leer la

diapositiva, los asistentes también pierden concentración.

Una imagen con muchas letras distraen al orador hasta tal punto

que deja de expresarse de la manera correcta y su conocimiento

no se transfiere a los asistentes de manera efectiva.

Se debe destacar que, la presentación no la hace ni el

computador, ni los flyers, ni los pendones, ni los afiches; la

presentación la hace el orador. Y no importa qué tan buena sea la

presentación de Power Point, si el orador no expone bien, no se

logra una buena exposición.

Una buena presentación de Power Point debe realizarse de la

siguiente manera:

Debe ser simple. Las diapositivas deben tener espacio

libre. No te dediques a llenar todos los espacios con tablas

o letras. Mientras más simple, más fácil es mantener a los

asistentes motivados.

Utilizar más imágenes que letras. Las imágenes invitan

más que los contenidos basados en letras. Ayudan a los

asistentes a mantener sus ojos lo suficientemente libres

para prestar atención a lo que el expositor habla. No es



recomendado mostrar tablas a menos que sea

estrictamente necesario.

Este es un ejemplo de una muy mala forma de hacer una

presentación de power point:

Esta es una buena forma de crear una diapositiva:

No hagas diapositivas con varias ideas al tiempo. Resume

cada tema y sepáralo.

Este es un ejemplo de cómo no se debe hacer una

presentación porque muestra muchas ideas en una sola

diapositiva:



Es una diapositiva que no antoja. Tiene tantas cosas en el

recuadro que hace que los ojos de las personas que la

miran se pierdan y se dificulta la concentración.

No utilices las plantillas prediseñadas de Power Point. Son

muy comunes. Es fácil diseñar una plantilla propia y así te

puedes diferenciar de otras presentaciones.

Averigua lo que los asistentes quieren escuchar en la

conferencia, formula preguntas y crea la presentación con

base a esas preguntas.

¡Precaución!

Por ningún motivo debes tener algún error de ortografía en

alguna diapositiva. Eso genera una gran desconfianza y

disminuiría tu valor ante el auditorio.



Audio 8: 2m55s

La preparación del tema a exponer

Para lograr trasmitir un conocimiento es completamente

necesario tener una buena preparación y conocimiento del tema.

Es imposible para un orador expresarse con certeza acerca de un

tema que no domina.

Es el precio que tiene que pagar cualquier persona que quiere

dominar el arte de la oratoria.

Cada uno de los asistentes a una conferencia espera aprender o

descubrir algo nuevo, y el conferencista es la figura que posee

toda la información que se requiere para satisfacer esa demanda.

Si el orador carece del conocimiento que los asistentes esperan,

se va a generar una gran desilusión en el salón.

Mientras más grande es el grupo de gente, más probabilidad

existe de encontrarse con algunos que también dominen el tema,

y si el orador muestra inseguridades van a ser resaltadas sin

consideración por parte de los que saben del tema.

Es muy recomendable que, días antes de la presentación, el

orador lea artículos y libros sobre el tema de diversas fuentes,

resaltando las ideas que más llamen su atención y desarrollando

nuevos principios.

Es muy útil para el orador, escribir un resumen sobre el tema que

va a exponer con ciertos enunciados que quiera recordar en el

momento de la exposición.

En el caso de Abraham Lincoln, podemos destacar, además de

haber sido un excelente presidente de Estados Unidos y acabar

con la esclavitud, la fascinante forma en que preparaba sus

discursos. Se dice que se aislaba temporalmente de la realidad

en ciertos momentos, anotando en pequeños papeles las ideas

que se le venían a la mente, guardándolos en su sombrero para

revisarlos y ordenarlos en el momento de la redacción. Estos

aislamientos de la realidad los generaba mientras caminaba,

mientras comía, mientras ordeñaba una vaca, y su conexión con



su subconsciente le permitía reflexionar y acertar en el momento

de preparar sus discursos.

Así fue como Lincoln pronunció el discurso de Gettysburg en

menos de 15 días, considerado uno de los discursos más

importantes que jamás se hayan pronunciado.

Esto nos trae una enseñanza. La mejor manera de preparar una

presentación es conectándose con el tema 100%, mientras se

está caminando, comiendo, haciendo ejercicio, porque son

momentos en los que surgen ideas brillantes y que merecen ser

consideradas en la exposición.

Audio 9: 1m27s

Días antes de la presentación

La siguiente recomendación te va a servir para que, momentos

antes o días antes de la conferencia logres una mejor

preparación.

Aunque es algo básico, voy a hacer énfasis en la importancia de

prepararse muy bien, porque es algo que representa la base de

todas las presentaciones. Un conferencista que no estudie bien el

tema que va a exponer está condenado al fracaso, sin importar

qué tan buen expositor es.

Cuando un expositor no domina el tema del cual está hablando,

se hace muy evidente su ignorancia y muy posiblemente se

encuentra con asistentes incrédulos, los cuales le dificultan su

presentación.

Mientras estés preparando el tema a exponer, es muy

recomendable que hagas lo siguiente: Hazle una pequeña

presentación de los temas de la conferencia a alguien cercano,

puede ser un familiar o amigo. Dile acerca de qué piensas

exponer y muéstrale (en resumen) la presentación.



Esto lo puedes hacer varias veces con personas diferentes. Vas a

notar cómo, vas logrando dominar cada vez más el tema. Cuando

la otra persona te haga preguntas te vas a familiarizar cada vez

más con el tema y vas a comprender las posibles dudas que

podrían tener los que van a asistir a la conferencia.

Audio 10: 1m40s

La introducción del orador

Ésta es una de las partes más importantes de la conferencia,

desafortunadamente es algo en lo que la mayoría fallan. Es muy

necesario hacer la introducción, resaltar las cualidades, la

experiencia, los logros y los títulos del orador. Se debe hacer

brevemente pero enfáticamente.

Una forma adecuada es permitir que otra persona haga la

introducción brevemente y enuncie los aspectos clave del orador.

Esto funciona muy bien porque, cuando otra persona es la que

resalta una cualidad específica del orador se genera una mayor

credibilidad en el público y se es posible resaltar más cualidades.

Funciona mejor porque no es lo mismo cuando una persona se

elogia a sí misma que cuando otra persona la elogia. Por

ejemplo, no es lo mismo si yo digo, “yo soy muy inteligente”, a

que otra persona diga, “él es muy inteligente”. Si yo lo digo suena

muy prepotente, mientras que si otra persona lo dice suena

creíble.

Así que la recomendación es que pidas a alguien que haga una

breve y efectiva introducción, resaltando los logros más

importantes que has tenido, antes de dictar una conferencia

importante.

Si, por algún motivo, no tienes a alguien que te presente ante el

público, tendrás que hacerlo personalmente. Y la mejor forma de

hacerlo es mostrando humildad.



Sin importar cuáles sean tus experiencias y logros, el tono de la

presentación debe hacerse eliminando por completo la

prepotencia.

Capítulo 3

Eliminando los miedos

Audio 11: 1m23s

Los apuntes

Los apuntes no son estrictamente necesarios para dar un

discurso, es más, hay casos en los que, cuando son muy

complejos y poco resumidos, distraen al orador. Sin embargo

generan en el conferencista cierta tranquilidad psicológica debido

a que este siente que tiene de donde apoyarse en caso de que

las cosas salgan mal.

Lo que te aconsejo es que tengas pequeños y resumidos apuntes

sobre los temas más importantes. Los puedes tener en el bolsillo,

inclusive en un papel arrugado. Te va a dar tranquilidad y eso

ayuda a que el cerebro se relaje y deje fluir los pensamientos

fácilmente.

Recuerdo a un profesor que me dictó clases de matemáticas

cuando yo estaba en 4º de primaria. Nos recordaba la

importancia de tener “pasteles”, así es como se les llama a los

papelitos con fórmulas para mirar en medio de un examen sin

que el profesor lo note. Él se refería a la importancia de tenerlos

en el bolsillo y sin sacarlos, porque se genera una tranquilidad

que permite que el cerebro recuerde lo que dice en ellos. Esta

recomendación la seguí al pié de la letra, y pocas veces tuve la

necesidad de mirar lo que había escrito en el papel en medio de

un examen.



Audio 12: 4m12s

Perdiendo el miedo a hablar en público

Para muchas personas, no hay nada más aterrorizante que

hablar en público. Éste temor surge gracias a la cantidad de

veces que esas personas se han repetido a sí mismos la frase

“me da miedo hablar en público”. Frases como esa, que han sido

escuchadas y dichas durante mucho tiempo, salen a relucir en

nuestra mente y generan un gran temor en el momento de la

presentación.

En el 2008, en Estados Unidos, se realizó una encuesta acerca

de las 10 cosas que más atemorizaban a la gente. Los resultados

en orden ascendente fueron: los perros, la soledad, el avión, la

muerte, la enfermedad, las aguas profundas, los problemas

económicos, los insectos, las sabandijas, las alturas y, el primero

de la lista, hablar en público.

Ese temor es lo que se denomina “Pánico escénico”. En el mundo

han existido miles de personas brillantes que,

desafortunadamente, nunca han logrado deshacerse del pánico

escénico y de la presión social que ejercen los demás. Esas miles

de personas, han dejado pasar oportunidades muy grandes de

ser exitosos y no han logrado comunicar mensajes que pueden

llegar a ser muy útiles para la humanidad. Y todo, debido al

pánico escénico.

Personalmente siento una gran nostalgia al saber la cantidad de

talento que se ha perdido en lo profundo del mundo debido a éste

mal. Y la verdad es que la vida es tan corta que, si no se hace lo

requerido para superar algún obstáculo, se llega al final de ella

con arrepentimientos.

Sin importar la edad que tengas, el pánico escénico y la presión

social que tienes ante todas las personas que te rodean, es algo

que vas a tener que eliminar si quieres empezar a descubrir un

nuevo mundo de posibilidades.



Afortunadamente, existen muchas formas para lograr cualquier

cosa en la vida y, perder el miedo a hablar en público, es una de

ellas.

La presión social que ejerce el público en un auditorio es la

misma presión social que se siente en muchas situaciones de la

vida. ¿Alguna vez has sentido una increíble tensión justo en el

momento de hablarle a una persona desconocida?, ¿o momentos

antes de decidir contar un chiste a un grupo de amigos?, ¿o

cuando tuviste que presentarte en una entrevista de trabajo

importante?, ¿has notado cómo las manos sudan, las rodillas se

mueven y la voz tiembla? La misma sensación se siente en un

auditorio lleno de personas. Lo que quiere decir que esa

sensación, que se vive en situaciones diferentes, está

directamente relacionada dentro de la mente. Lo que quiere decir

que, si logras disminuir esa presión que se siente en alguna de

las otras situaciones, vas a lograr disminuirla indirectamente en el

momento de hablar en público.

Por ejemplo, las personas que son expertas contando chistes a

sus amigos, por lo general, no sienten la misma intensidad de

pánico escénico exponiendo cualquier tema en un auditorio que

la que siente una persona común. Esto es debido a que han

logrado dominar el miedo al pánico escénico en su grupo de

amigos. Y, aunque sea una situación diferente, está directamente

relacionada con todas las circunstancias de hablar en público.

Es por esto que te digo que la mejor forma de comenzar a perder

el pánico escénico es perdiéndolo en otras situaciones de la vida.

Los siguientes ejercicios te van a ayudar a perder esa presión

social que tanto invade las mentes de hoy:

Audio 13: 5m36s

Ejercicio 1:

Contar chistes. Memoriza unos cuantos chistes o anótalos

en alguna parte. La próxima vez que estés en un grupo de



conocidos, cuéntalos. Vas a notar que la reacción de la

gente no siempre es la mejor. Pero con el tiempo vas a

lograr hacerlos reír. Vas a notar que, si es un grupo de

gente que no está acostumbrada a escucharte contar

chistes, no se reirán fácilmente. Mientras que, si es un

grupo de gente nueva y no te conocen lo suficiente, se van

a reír más fácilmente.

Ejercicio 2:

Preguntar en público. La próxima vez que asistas a una

conferencia o a alguna exposición de algo, levanta la mano

y pregunta algo en público. Es un ejercicio muy necesario.

Cuando un conferencista dé la oportunidad de hacer

preguntas, hazlas, no dejes pasar la oportunidad. Tómalo

como un ejercicio importante para dominar éste arte de

hablar en público.

Ejercicio 3:

Pararse para responder las preguntas. La próxima vez que

estés en una reunión, o en algún salón de clases, y tengas

la oportunidad de exponer una idea, hazlo de pié. No te

quedes en la silla como lo hacen algunas personas

tímidas. Es una buena oportunidad para comenzar a

perder la presión social que tanto bloquea la mente de los

expositores.

Ejercicio 4:

Saluda a la gente en la calle. Ser sociable es un gran paso

para perder la presión social. Cuando entres a una

biblioteca, una cafetería, una tienda, un salón de clases,

un banco, al sitio donde trabajas, saluda a la gente.

Gracias a esto vas a comenzar a demostrar un cambio

positivo en tu vida y vas a notar cómo se va eliminando la

presión social poco a poco.



Ejercicio 5:

Hacer halagos sin esperar nada a cambio. Las personas

con que trabajas tienen cualidades que pocos reconocen.

Sin importar cuáles sean los cargos que ocupan, tienen

cualidades que pueden ser resaltadas. Vas a notar que,

mientras más halagos desinteresados hagas, mejor te van

a tratar y más valor social vas a obtener por parte de los

que te rodean. Como terapia es muy útil porque, el hecho

de tomar la iniciativa para resaltar las cualidades de otra

persona, requiere de un esfuerzo extra y te convierte en un

ser más sociable. Por ejemplo, decirle a algún empleado

“qué buena energía tienes”. O decirle a la persona

encargada de la seguridad “me parece que haces una

excelente labor”.

Ejercicio 6:

Analizar entornos. La próxima vez que estés en una

reunión social, o llegues a un sitio donde haya un grupo de

personas, analiza el entorno. Cuando digo “analiza el

entorno” me refiero a que analices cómo se siente cada

persona que está allí. Mira a la gente a los ojos e intenta

analizar (en silencio) cómo se están sintiendo. Esto te va a

ayudar a sentir que dominas el entorno. Comienza a

utilizar más el poder de percepción que tienes e identifica

cómo, cada uno de los que está en el lugar, tiene

sentimientos de: alegría, placer, orgullo, tristeza,

desespero, tranquilidad, envidia, o cualquier sensación que

puedan tener. Vas a notar cómo, cada vez que realizas

éste ejercicio, adquieres un desarrollo mayor de la

percepción que tienes de los entornos. Es algo como

obtener un súper poder que te permite entender qué es lo

que realmente está ocurriendo en cada lugar.



Ejercicio 7:

Llama la atención en un grupo de gente y mantenla por el

mayor tiempo posible. Y quiero que utilices la creatividad,

puede ser haciendo una broma, o contando un chiste, o

contando una historia, o una anécdota; manteniendo la

atención de la gente el mayor tiempo posible, poniéndole

energía a lo que dices.

Ejercicio 8.

Si tienes hijos, cuéntales historias. Puedes utilizar libros de

fábulas o inventarte una historia, dramatizando mientras

les hablas y logrando obtener su atención. Los niños son

una excelente oportunidad para practicar el arte de la

oratoria.

Antes de continuar el curso quiero que apliques por lo menos

cuatro de los ejercicios anteriores. Y lo digo en serio, no quiero

que sigas leyendo si no has dado ese gran paso que es

comenzar a perder el miedo al entorno cercano que te rodea. Si

no logras dominar ese entorno va a ser difícil que logres dominar

el entorno desconocido que vas a encontrar en un auditorio. Cabe

resaltar que los ejercicios anteriores no son para practicar en un

auditorio lleno de gente, son para aplicar en otras situaciones de

la vida.

Audio 14: 2m07s

Comprendiendo al público

Para lograr generar empatía con el público es necesario

comprenderlo. Saber qué es lo que las personas que están allí

sienten y quieren.

Mientras más comprendas lo que las personas quieren, será más

fácil saber cuáles son los temas a exponer para lograr



cautivarlos, de esta manera vas a eliminar la presión social en

gran parte. Por ejemplo, si vas a exponer un tema a un público

cuyas tendencias son muy religiosas, no sería apropiado hacer

alguna broma acerca de su Dios. Eso generaría un disgusto en

ellos y se convertirían en un público hostil.

Lo mismo ocurre en diferentes situaciones de la vida. Por ejemplo

cuando un hombre quiere conquistar a una mujer, si la mujer está

en busca de un hombre extrovertido sería inútil mostrar una

actitud introvertida, no se generaría empatía con ella.

Y yo te puedo asegurar que una de las claves más importantes

es saber qué es lo que las personas quieren, para saber cómo

prepararse y de qué manera dirigirse a ellos.

Es importante que, antes de crear la presentación que vas a

exponer, te hagas las siguientes preguntas:

Cuáles son las creencias.

Qué es lo que más podría motivarlos.

Cuáles son los sueños que pueden tener en común.

Qué objeciones podrían tener en medio de la conferencia.

¿De acuerdo al promedio de edad de la gente que va a

asistir, cuál sería el momento de sus vidas por el que están

pasando?

¿Cuáles son las bromas que no se deben hacer en ese

público?

¿Cuál es el nivel de educación de los asistentes?

¿La mayoría del público son hombres o mujeres? (es

importante para saber hacia qué sector dirigir el tema de la

exposición).



¿Qué es lo que tienen en común y que más podría

apasionarlos?

Capítulo 4

El desarrollo de la conferencia Audio 15: 1m29s

Cómo referirse a la audiencia

Algo que quiero que tengas en cuenta desde ahora es la

importancia de referirse a la audiencia como si estuvieras

hablando con una sola persona.

De esta manera vas a lograr que cada asistente sienta que le

están hablando a él directamente.

Un ejemplo es: en vez de decir en un auditorio en medio de una

conferencia “La mejor forma de vivir la vida es que ustedes vivan

cada momento como si fuera el último”, puedes decir “La mejor

forma de vivir la vida es que vivas cada momento como si fuera el

último”.

De esta manera vas a lograr que cada una de las personas que

están en la conferencia sienta más conexión y preste mayor

atención.

Otro aspecto a tener en cuenta es la complejidad de las palabras

a utilizar.

Es altamente recomendable que, en medio de una conferencia,

optes por utilizar palabras de fácil entendimiento. Sin importar si

eres médico, ingeniero, político o abogado, debes hablar de una

manera en que todos los asistentes entiendan fácilmente.

Es por eso que los políticos más exitosos de la historia han sido

los que han utilizado las palabras más sencillas, logrando abarcar

la mayor cantidad de seguidores.



Audio 16: 2m34s

El Tú y el Usted

Éste es un tema de mucha importancia y se debe tener en cuenta

en todas las presentaciones.

Aunque la palabra “tu” permite un mayor grado de confianza y es

utilizada en círculos sociales en los que existe cierta cercanía, es

una palabra que se debe utilizar con mucho cuidado, esto es

debido a que, una persona con la que no se ha logrado esa

confianza, puede sentirse un poco ofendida.

La recomendación es que, en una presentación, si la audiencia

es de carácter ejecutivo y es un público, cuyo promedio de edad

es mayor a 30 años, se debe utilizar “Usted”.

Y si la audiencia es menor de 30 años y el tema de exposición es

informal, se debe utilizar el “tu”.

Mientras más confianza creas que se pueda llegar a tener con el

público, más puedes utilizar el tú. Aunque debes cuidarte de no

sobre utilizarla, podría ser incómodo.

Cuando digo “moderadamente” me refiero a que, nunca se debe

utilizar el tú abusivamente, si se utiliza mucho esta palabra se

genera una situación incómoda.

Te voy a dar un ejemplo de una parte de una conferencia de

ventas para jóvenes, utilizando el “tú” de una forma inadecuada:

“Para realizar una venta efectiva, tú debes ser seguro de ti mismo

y del producto que tú estás vendiendo y, al mismo tiempo, tú

debes manejar las objeciones de tu cliente para que él tome su

decisión oportunamente”.

Es una clara ilustración de lo incómodo que puede resultar utilizar

la palabra tú tantas veces. Si el orador quiere entrar en confianza

con las personas que asisten al evento, en un público de jóvenes

que quieren aprender técnicas de ventas, debe cambiar esa parte

del discurso por:



“Para realizar una venta efectiva, debes tener seguridad interna y

del producto que estás vendiendo. Al mismo tiempo, debes

manejar las objeciones del cliente, para que él tome su decisión

oportunamente”.

De ésta manera, el orador logra dirigir sus palabras a cada uno

de los asistentes, generando una buena cercanía con ellos sin

necesidad de abusar de la palabra “tú”.

Audio 17: 2m03s

El lenguaje corporal

El lenguaje corporal del orador comunica más que las palabras.

Es de mucha importancia prestar atención a esta parte de la

comunicación. De hecho, se ha demostrado que el lenguaje

corporal constituye un 55% de la comunicación, la tonalidad un

37%, mientras que las palabras utilizadas solo representan un

7%.

Los aspectos que se deben tener en cuenta del lenguaje corporal

son:

Los movimientos deben ser lentos. No caminar rápido ni

hacer movimientos bruscos.

Las manos deben estar fuera de los bolsillos.

No poner las manos atrás. Eso es típico de maestros de

escuela, no es cómodo para la audiencia.

No caminar por todo el auditorio mientras se habla.

Caminar por el escenario demuestra inseguridad. El

impulso de caminar surge de la necesidad de “marcar

territorio”, es algo que hacemos los seres vivos cuando

necesitamos demostrar autoridad e imponernos ante los

demás. Cuando un conferencista no camina por todo el

escenario y se mantiene en una zona, muestra más

seguridad y genera más confianza con la audiencia.

No cruzar los brazos.

No poner brazos en las caderas.



Tener la espalda recta.

No situar las manos juntas entrelazadas en las partes

nobles.

Dejar las manos libres con naturalidad para expresar con

ellas lo que se expone.

Mirar hacia todos los asistentes. No mirar hacia el techo, ni

hacia el piso, es importante dirigir la mirada hacia todos los

rincones del lugar.

Audio 18: 4m18s

Recomendaciones básicas para tener en

cuenta mientras se expone

Las siguientes recomendaciones te van a servir para lograr el

éxito de una presentación:

Asegurarse de tener el set con una buena iluminación.

Tener lenguaje corporal adecuado desde el inicio hasta el

final.

No usar palabras vulgares. Un buen conferencista debe

proyectar clase.

No iniciar la conferencia con un chiste. Es muy riesgoso y

es un arma de doble filo, si la audiencia no se ríe se

dificulta la creación de empatía con estos. Algo que sí

puede ser muy bueno es iniciar la conferencia contando

una anécdota con humor.

No utilizar desagradables sonidos como: “eee”, “mmm”,

“aaa”.

No entregar distractores al público. Entregar volantes o

detalles en la entrada de la presentación es un error muy

común y es poco conveniente. Los asistentes tienden a



distraerse mientras ven la conferencia. Éste tipo de cosas

solo deben entregarse a la salida.

No dar la conferencia sentado. Se debe estar parado para

que todos vean al conferencista y tenga una mayor

posibilidad de expresarse.

No utilizar palabras extrañas. Palabras que normalmente

no se utilizan en el día a día no hacen ver al conferencista

como alguien natural y se dificulta el proceso de entrar en

confianza con el público.

No leer las diapositivas.

Tener sentido del humor. El sentido del humor ayuda a

destensionar el ambiente, genera comodidad en la

audiencia. Una conferencia plana y triste genera en el

público incomodidad, el tiempo parece ser el doble de lo

normal. Mientras que una conferencia divertida parece

trascurrir en la mitad del tiempo real.

Hablar mirando hacia todos los sectores del auditorio.

Ser breve. No andar con muchos rodeos para explicar

algo. En una presentación es bueno tener las ideas claras

y trasmitirlas de la manera más sencilla, sin prolongar el

tiempo.

Hablar con naturalidad. La misma voz que se utiliza para

hablar en la vida cotidiana, incrementando el volumen un

poco. Si se utiliza una voz postiza es imposible lograr que

el auditorio sienta empatía.

Dominar el tiempo. No hay nada más desesperante que un

conferencista que se extiende en el tiempo más de lo

previsto. Es algo que genera un gran malestar en el

público. Cuando un conferencista se extiende en 20

minutos en un auditorio con 200 personas, en realidad no



está haciendo que la gente pierda 20 minutos, lo que está

ocasionando es una pérdida de 20 minutos por cada

asistente, lo que quiere decir que se pierden 20 x 200

=4.000 minutos. Que equivalen a 66.6 horas, Casi 3 días

completos!

Hacer participar al público en la conferencia. Hacer

preguntas eventualmente o pequeñas exageraciones que

demuestren algo de humor siempre ayuda a que el público

se conecte con el orador. No te olvides de ningún rincón

de la conferencia, mira a los asistentes en todos los

sectores y busca la manera de que sientan que hacen

parte del salón.

No morderse los labios.

No usar muletillas.

Pronunciar las palabras con una buena articulación.

No usar accesorios en la vestimenta que distraigan al

auditorio.

No jugar con objetos que distraigan al auditorio.

No tocarse la barba con los dedos.

No jugar con los dedos.

No comer chicle.

Mantener una actitud humilde ante el auditorio. La

arrogancia genera una barrera muy grande entre el público

y el conferencista.



Audio 19: 1m52s

La pronunciación y vocalización

Modular y expresar muy bien lo que se dice es muy necesario. De

hecho, es necesario para que las personas no pierdan su

atención. Cuando un conferencista habla demasiado rápido,

pronunciando mal algunas palabras, se genera una

desconcentración en el público.

La pronunciación y la vocalización dependen de la respiración, es

por eso que estar agitado se convierte en un obstáculo para un

orador. He visto personas que tienen una buena voz y hablan con

claridad, pero en el momento de hablar en público se sonrojan y

comienzan a perder su capacidad de vocalización, se aceleran

hasta tal punto que se hace imposible concentrarse en lo que

están diciendo. Mientras hablan se olvidan de mirar al público y

dejan que el entorno los devore.

De aquí la importancia de adueñarse del entorno, las terapias

enunciadas anteriormente te van a servir para ir perdiendo poco a

poco la presión social y permitir que la respiración se mantenga

en lo normal en el momento de subir a un escenario, lo cual

facilita la pronunciación y la vocalización correcta.

Para corregir aspectos de vocalización es de utilidad realizar el

siguiente ejercicio.

Ejercicio: Grabar en audio la introducción de la presentación.

Puedes tomar una grabadora o simplemente un celular que tenga

grabación de voz. Te encierras en un cuarto y grabas el inicio de

la conferencia (la introducción). Esto te va a ayudar a percibir

aspectos de la voz que necesitan corregirse. Repite el ejercicio

hasta que sientas que la pronunciación ha mejorado hasta el nivel

que quieres.



Audio 20: 2m38s

El brío, la vehemencia, la pasión

Es imposible triunfar en alguna área de la vida cuando no existe

esa fuerza pasional intensa que tienen los hombres que buscan

su objetivo. No existe persona alguna que haya triunfado en algo

que aborrezca.

Anthony Robbins enumera en uno de sus capítulos lo que él

llama “Las 7 mentiras del éxito”; son 7 creencias que se han

descubierto en las personas que han logrado resultados

sobresalientes en el mundo y les han permitido llegar al éxito en

sus labores. Una de las creencias es “El trabajo es un juego”, en

la cual se refiere a la importancia de disfrutar del trabajo. Y

efectivamente, el trabajo no debe ser una simple obligación, debe

ser algo que divierte, algo por lo cual se siente una pasión intensa

y duradera. Lo mismo aplica para la oratoria, se tiene que sentir

pasión por el tema a exponer. Es ese brío y esa fuerza para

trasmitir el punto de vista del orador lo que le permite ser

reconocido como un experto en el tema y generar escalofríos,

aplausos, sonrisas, llantos y alegrías en el auditorio.

Por supuesto, el trabajo no debe ser una obsesión, existen

personas que se vuelven adictas al trabajo y olvidan el resto de

sus vidas. Es porque son personas que no encuentran algo

diferente qué hacer que trabajar. Y eso es lamentable.

Hace varios años estuve haciendo la siguiente pregunta a las

personas que veía que habían logrado el éxito en sus áreas:

“¿Cuál es el secreto del éxito?”. Obtuve innumerables respuestas

muy valiosas, pero la que más me hizo hervir la sangre fue la que

me dijo un empresario muy exitoso del área de la confección en

Suramérica: “Haz lo que quieras, pero hazlo con amor”.

¿Que el tema que vas a exponer no contiene lo que te hace sentir

pasión?, sencillo, agrega a éste tema algo que, estando

relacionado te haga sentir pasión. Por ejemplo, vas a exponer un

tema sobre el fútbol y no te apasiona lo suficiente. Pero el tema

que te apasiona es el crecimiento personal. Expones los casos de



los jugadores de fútbol que han alcanzado sus metas, gracias a

su excelente actitud que tienen con la vida y el gran desarrollo

personal que han alcanzado.

Audio 21: 4m34s

Desarrollando la Elocuencia

Solo es posible dominar el arte de la oratoria por medio de la

práctica. Piensa en la oratoria como un nuevo deporte, el cual

necesita de un buen entrenamiento y bastante práctica. Los

grandes oradores de la historia siempre lo han tenido claro, y han

buscado la forma de ejercitarse en este arte.

Las oportunidades de hablar en público se presentan en

diferentes situaciones de la vida. Cuando estamos en familia, con

amigos, con conocidos, con colegas, etc. Y algo que ayuda

mucho para que un orador sea elocuente es su capacidad de

improvisación.

La terapia propuesta para perder el miedo a hablar en público

acerca de contar chistes es más valiosa de lo que te imaginas, es

precisamente una oportunidad de practicar que tienes en

cualquier entorno, te va a ayudar a ejercitarte en este nuevo arte.

Es por eso que te recomiendo que si eres realmente malo

contando chistes anotes en un papel unos pocos chistes (cortos

inicialmente para que no te enredes) y los cuentas la próxima vez

que estés con un grupo de amigos/colegas. No pierdas

oportunidad para repetir este ejercicio, es una buena forma de

practicar el arte de la oratoria.

Así como los chistes debes acostumbrarte a contar historias.

Pueden ser recuerdos o experiencias de otras personas que

merecen ser resaltadas. Por ejemplo, la historia del momento en

que te regalaron tu primera bicicleta cuando eras niño. Describe

el color, el tamaño, las llantas, el olor a nuevo, la desesperación

tuya por salir a la calle a dar vueltas hasta el cansancio, la alegría

y emoción que se sentía. Describir todos estos recuerdos en



público te va a ayudar cada vez a comprender cómo manejar la

voz, las pausas a hacer y el manejo del público. Es en medio de

estas situaciones donde vas a comenzar a darte cuenta de las

reacciones de las personas que te rodean, de sus gestos, de su

atención y de su aprobación por la historia.

Otra forma de iniciar una historia es contando algo que viste

recientemente y llamó tu atención. Por ejemplo: “Hace poco me

pasó algo increíble… estaba caminando hacia la oficina… y de

repente vi a una señora con un bebé en sus brazos... no sé por

qué continué mirando… al parecer algo me llamó la atención…

pero aun no sabía por qué… de repente un policía llegó donde la

señora, la tomó del brazo y le dijo “señora, está usted

arrestada”… y en ese instante llegó otra mujer… y con una cara

de alivio tomó al bebé… el cual, al parecer, había sido raptado…

afortunadamente el bebé fue rescatado”. Esta es una historia que

me acabo de inventar, pero estoy seguro de que, en tu vida vas a

encontrar miles de situaciones que pueden ser comunicadas con

éxito y ayudarte a desarrollar el arte de la oratoria.

Ejercicio 1

Anotas en diferentes pedazos de papel diferentes palabras,

pueden ser 20, 30, 40, las que quieras. Metes los papeles en una

bolsa y los revuelves. Metes la mano en la bolsa y tomas un

papel. Debes hablar sobre esa palabra lo primero que se te

ocurra y continuar durante 60 segundos sin parar.

Este ejercicio lo puedes hacer sólo o con gente que quiera

mejorar en el arte de la oratoria.

Ejercicio 2

Busca similitudes entre 2 objetos que estés viendo en este

momento y dilas en voz alta rápidamente. Por ejemplo: Un

mueble se parece a una cama en que en ambos es posible

sentarse y sentirse cómodo. Una lámpara se parece al techo en



que ambos deben verse bien y estar en buen estado para que la

casa se vea bonita. Un cuadro se parece a este comedor en que

ambos tienen esquinas y tienen forma rectangular, y así

sucesivamente. Este es un ejercicio que puedes hacer en

cualquier momento y te lo recomiendo 100%. Lo puedes hacer

mientras vas caminando en la calle (la carretera se parece a la

acera en…), mientras estás en un hotel, en un salón, etc.



Capítulo 5

Captando la atención del público Audio 22: 2m39s

Frases para iniciar la conferencia con éxito

Las siguientes frases te pueden servir para iniciar la conferencia,

logrando una buena entrada y aceptación en el público. Te van a

servir para que tengas una guía de cómo empezar y así vas a

poder crear tus propias frases posteriormente:

El elemento sorpresa: “Yo no estoy seguro de que esta

conferencia sea para ustedes… (pausa por unos

segundos) pero, de lo que sí estoy seguro es de que el

que tenga la capacidad necesaria para soñar con algo

grande va a estar conectado de principio a fin”

El halago: “Me complace estar con gente que se encuentra

tan bien presentada, se nota que sabían de la importancia

de esta conferencia”.

El incentivo: “Para todos los que escuchen de principio a

fin y participen de esta conferencia les tengo una sorpresa

al final, pero aún no les voy a decir qué es”.

Logrando que los asistentes participen: “Antes de

comenzar, quiero que alguien me diga lo que espera

aprender de esta conferencia”.

Comentario acerca de la cultura: “Hace poco escuché que

alguien me dijo la palabra XXXXX, me pregunto si alguien

sabe lo que significa esa misma palabra en mi país… para

los que no lo saben, esa palabra significa…”.

La anécdota: “Antes de llegar a este auditorio me pasó

algo muy interesante… paré a comer en un restaurante, se



me acercó alguien y me dijo…” y cuentas la anécdota que

te ocurrió.

La enseñanza: “Hace algunos años, tuve la grandiosa idea

de hacer la siguiente pregunta a las personas que veía

realmente exitosas: ¿cuál es su frase favorita?, y la

respuesta que más me gustó fue la que le hice a X

persona, la respuesta fue: “Todo hombre muere, no todo

hombre realmente vive””.

Cuestionamiento con humor: “En el camino me estuve

preguntando algo: ¿Por qué será que en nuestro país las

mujeres son las que mandan, mientras que en otros países

son los hombres los que mandan?

Audio 23: 3m53s

Formas para obtener la atención de las

personas

El suspenso

Consiste en generar curiosidad en los asistentes, es una técnica

de mucho poder. A continuación te doy ideas para que los

implementes en la próxima conferencia:

“Yo sé que aquí todos son muy importantes pero, estoy

seguro de que no saben quien se encuentra en medio de

ustedes. Es una persona muy importante, pero no puedo

decir quién es”.

“Me pregunto si alguien de aquí se alcanza a imaginar la

sorpresa que les tengo para los que realmente participen

de esta conferencia y demuestren interés por aprender de

todo esto”.



“¿Será posible que alguien de aquí sospeche acerca del

misterio que estoy a punto de revelarles al final de la

conferencia?”

Los halagos

Los halagos hacen que las personas se sientan cómodas

alrededor del que los hace. Funciona perfectamente en un

auditorio, genera mucha confianza. Las siguientes ideas te van a

servir para crear rutinas propias de halagos:

Me parece que ustedes son un grupo de gente muy

interesante.

Para mí es un honor saber el nivel de educación que tiene

cada una de las personas en este salón.

Estar con personas que tienen una visión de la vida tan

profunda es algo que me llena de orgullo.

El humor

Es una de las claves más importantes. Estar con una persona

que tiene buen sentido del humor es agradable para cualquiera.

He visto personas que proyectan una gran seguridad y logran

comenzar con una broma bien hecha, logrando que el público

suelte una buena sonrisa. Pero para lograr algo como esto es

necesario tener una gran tranquilidad y experiencia en auditorios.

Mejor aun es hacer exageraciones de ciertos casos o reírse de sí

mismo, así se puede mostrar el sentido del humor sin necesidad

de correr riesgos con bromas que podrían terminar mal.



Las demostraciones

Hacer una demostración acerca de lo efectivo que es lo que estás

exponiendo es probablemente la mejor forma de ganar el interés

de los asistentes. Es algo que facilita de manera instantánea la

generación de confianza. Sin importar cuál sea el tema que estás

exponiendo, te recomiendo que busques la manera de mostrar, si

es posible, la efectividad con hechos o con ejemplos. Por

ejemplo, si estás exponiendo acerca de un producto de limpieza,

haz una demostración en el escenario con el producto y

muéstrales a los asistentes su efectividad.

Los premios

Premiar la participación de los asistentes es algo que te puede

ayudar mucho para generar empatía y lograr que la audiencia se

conecte rápidamente con lo que estás exponiendo. Dependiendo

del producto que tengas, vas a tener la oportunidad de premiar a

los asistentes. Puede ser mediante muestras del producto,

descuentos especiales o simplemente dulces y chocolates. Es

una buena estrategia para utilizar en exposiciones de temas

informales y te vas a sorprender de su efectividad.

Ésta estrategia la puedes utilizar por medio de preguntas sobre el

tema que estás exponiendo. Ej: “Al que me responda la siguiente

pregunta correctamente le voy a dar un premio…”

Audio 24: 1m39s

La técnica levanta manos

Ésta técnica es muy útil para lograr empatía con el público desde

los primeros minutos. Consiste en iniciar la conferencia haciendo

preguntas al público y pidiéndoles que levanten su mano, en

señal de acuerdo.



Es algo que te recomiendo 100% porque, gracias a esta técnica,

vas a hacer que los asistentes demuestren interés en el tema, y

vas a sentir un alivio mientras los ves participando de la

conferencia.

Los siguientes ejemplos te van a ayudar a formular las preguntas

relacionadas con el tema a exponer y lograr que todo el auditorio

levante sus manos. De esta manera se obliga a los asistentes a

sentir que han invertido de su parte y a prestar mayor atención.

En una conferencia de ventas: ¿A quién de aquí le gustaría

aprender a ser un vendedor experto?, ¿a quién le gustaría tener

el poder para persuadir a cualquier persona para que compre el

producto que se le está vendiendo?

En una conferencia de éxito en finanzas: ¿A quién de aquí le

gustaría ser millonario y tener dinero para hacer lo que quiera?,

¿a quién le gustaría tener muchos lujos?, ¿a quién le gustaría ser

libre financieramente?

De la misma manera, debes formular preguntas previamente, que

se relacionen con el tema a exponer y permitan que el público

invierta de su propia voluntad, levantando su mano.

Audio 25: 4m56s

Tácticas de acuerdo

Es una técnica muy utilizada en hipnosis y en ventas. Consiste en

lograr que las otras personas estén de acuerdo con lo que se

dice.

Cuando otra persona está de acuerdo con los enunciados que se

están haciendo, es más probable que esté de acuerdo con lo que

se sigue diciendo.

Es un hecho natural, es como la ley de la inercia, todo cuerpo en

movimiento tiende a seguir en movimiento.



Una buena forma de lograr que la gente esté de acuerdo con lo

que se dice, es haciendo lo que hacía el presidente Obama,

enunciados que el público tenía que aceptar y que eran

imposibles de refutar.

¿Y cuáles serían esos enunciados?

Éstos son los más utilizados por los maestros de la hipnosis:

1. Afirmar la razón por la cual la gente está asistiendo a la

conferencia. Por ejemplo, supongamos que yo soy un

profesor de medicina: “Viniste a este salón, con la

intención de aprender todo lo que necesitas para lograr ser

un excelente doctor”. Todas estas afirmaciones son

ciertas, y el profesor ya lo sabía desde el principio, de esta

manera logra que los alumnos afirmen las frases que se

dicen.

2. Afirmar cosas obvias. Son fáciles de utilizar y altamente

recomendadas para iniciar un discurso, se deben hacer

pausadamente. Obama, utilizó mucho ésta técnica en sus

discursos de candidatura presidencial. Él hacía

afirmaciones como: “Hoy estamos todos aquí… en un día

como este… pensando en tener un país mejor…”. La clave

del uso de ésta técnica está en la forma pausada de

hablar. Lo cual genera en el público ciertos momentos en

los que sus mentes inconscientemente aceptan lo que se

les está diciendo.

El siguiente es un ejemplo de cómo utilizar ésta estrategia

de una manera eficaz: “Lo sabes, cuando eras un niño, te

vestías de cierta manera y te comportabas de cierta

manera, con el tiempo fuiste cambiando, generando

cambios en la personalidad y en los gustos. No te gusta lo

mismo que te gustaba cuando eras menor, ¿cierto?

3. Enunciar dichos sabios. Un dicho sabio es algo con lo que

la mayoría de la gente va a estar de acuerdo.

Dependiendo del público, hay dichos que te pueden servir



para lograr que estén de acuerdo con lo que dices. Por

ejemplo: “Si piensas que puedes… o que no puedes… en

ambos casos tendrás la razón”.

“No hay mal que por bien no venga”.

4. Las pausas. Hacer pausas repentinas en medio de

discursos es algo que genera en los asistentes una actitud

afirmativa. Es importante resaltar que las pausas no deben

ser llenadas con sonidos extraños como “eee”, “mmm”,

“oooh”, debido a que eso originaría el efecto contrario.

5. Existen ciertas preguntas que obligan a cada persona a

decir sí en medio de una conferencia, las puedes hacer

sutilmente al finalizar cada enunciado. Algunas de las

preguntas son: “¿he sido claro?”, “¿se entiende lo que

quiero decir?”, “¿estoy siendo oportuno?”, “¿se escucha

bien allá atrás?”. Ese tipo de preguntas son un apoyo

invaluable que puedes utilizar en medio de la charla y va

generar confianza con los asistentes.

Todo esto ayuda a que el público entre en un estado de acuerdo

y comience a creer en el conferencista.

Ejercicio

La próxima vez que quieras convencer a alguien de que haga

algo, comienza por lograr que esté de acuerdo con otras cosas.

Por ejemplo, supongamos que quieres convencer a alguien de

que sería una buena opción salir de viaje…

“Qué calor el que está haciendo, ¿te parece?, sería bueno estar

en una piscina, ¿no?, qué bueno sería sentirse libre y sin

preocupaciones, ¿lo crees?... Sabes, he estado pensando y la

mejor forma de descansar y sentirse libre por un tiempo es salir

de viaje… y esta opción es la opción perfecta para salir, ¿te

interesaría?



Capítulo 6

Dominando el estado emocional

Audio 26: 4m26s

El estado emocional del orador

Es de gran importancia que aprendas a desarrollar un estado

emocional positivo para lograr hacer una buena presentación.

Las personas que consumen drogas lo hacen porque quieren

cambiar su estado emocional. Esas personas lo hacen porque,

consumir drogas, es algo que les funciona. Además no tienen

otra opción porque no han aprendido a manejar su mente de

manera que logren cambiar sus estados de manera consciente y

sin el uso de las drogas.

Lo cierto es que, si aprendes a dominar la mente, vas a tener un

poder increíble en el momento de exponer un tema en público,

porque, sin importar el momento por el que estés pasando, vas a

lograr proyectar una buena energía al público.

Todas las personas pueden tener momentos difíciles. Pero, si son

personas que tienen una labor en la cual tienen que presentarse

ante un gran número de personas, tienen que aprender a cambiar

sus estados emocionales. Ésta es la clave para que puedan ser

exitosos en su labor.

Imagínate lo que podría pasar si un actor de cine es contratado

para una película y, en el momento de grabar la escena más

importante, su estado emocional está destruido. Pudo ser por la

muerte de algún amigo o simplemente por una mala noticia.

¿Crees que la escena va a ser exitosa?

Un actor de cine tiene que tener la habilidad para proyectar el

sentimiento requerido en la escena. Lo mismo tiene que hacer un

conferencista para ser exitoso. Es precisamente una de las cosas

que debes aprender.



Para dominar la mente y proyectar una buena energía puedes

hacer el siguiente ejercicio, hazlo ahora mismo:

Cierra los ojos y piensa en un momento de tu vida en el que

lograste algo importante, me refiero a algo que te haya llenado de

alegrías y de orgullo. Pudo ser el momento en el que realizaste

un negocio exitoso, o cuando ganaste una materia en la

universidad, o cuando te graduaste del colegio o de la

universidad y sentiste una felicidad incalculable. Siente ese

momento, deja que tu mente te lleve libremente, siente la misma

sensación que viviste, recuerda lo que escuchaste, el clima del

momento y la reacción de todo lo que te rodeaba. Permite que tu

mente te lleve exactamente a ese lugar. Ahora haz alguna señal

por medio de un movimiento, puede ser empuñando la mano, o

tocándote el hombro, o la cabeza.

Repite esa misma señal una y otra vez, recordando esa misma

sensación.

Ahora abre los ojos y sigue tu vida normal.

Lo que acabas de hacer es crear lo que los hipnotistas

denominan “anclas”.

La próxima vez que realices el movimiento que hiciste cuando

estabas en el estado emocional positivo vas a recordar esa

sensación que tuviste de ese momento de éxito. Y mientras más

utilices ésta ancla, más se va a fortalecer en la mente y te va a

funcionar de mejor manera.

Es por esto que quiero que la practiques bastante y, la próxima

vez que vayas a dictar una conferencia, realices el ancla y lleves

tu mente a un estado conveniente para comenzar la

presentación.

Las siguientes preguntas las puedes utilizar para programar tu

mente en un estado emocional conveniente, las puedes utilizar

incluso momentos previos a una conferencia:

¿Cuál es el logro más reciente que te hace sentir orgullo?



¿Cuáles son las personas que más te quieren?

¿Cuál es el sueño que más anhelas en tu vida?

¿Qué te ha hecho feliz recientemente?

¿Qué personas necesitan de ti?

¿Cuáles son las cosas que más te hacen feliz?

¿Cuál es el antojo más grande que tienes en este

momento?

Audio 27: 2m27s


positivo en los asistentes

Existen varios momentos de la vida de cada persona que han

traído una felicidad enorme. Esos momentos de la vida, siempre

quedan almacenados en el inconsciente y son recordados

fácilmente.

Un buen orador, dependiendo del tema que quiere exponer,

puede optar por hacer que los asistentes recuerden esos

momentos positivos.

Traer esos recuerdos positivos a la mente de las personas es

muy conveniente en muchos casos porque, mientras una persona

está feliz, es muy fácil venderle un producto o convencerlo de

realizar una acción.

Las siguientes preguntas las puedes hacer en medio de una

conferencia para lograr traer esos momentos positivos de los

asistentes y llevarlos a ese estado emocional, dependiendo del

tema de la conferencia. Recuerda hacerlas refiriéndote al público



como si te estuvieras refiriendo a una persona, para lograr mayor

confianza con la gente, así:

¿Cuál es el recuerdo que te trae mayor felicidad?

¿Cómo recuerdas la última vez que te sentiste orgulloso

de algún logro?

¿Qué es lo que más te hace sentir orgullo?

¿Quiénes son las personas que más te aprecian?

¿Cuáles son los antojos favoritos?

¿Cuál sería el lugar del mundo al que te gustaría ir ahora

mismo?

¿Qué es lo que más te motiva en este momento?

Diseñar este tipo de preguntas es una buena estrategia, teniendo

en cuenta el tema de la conferencia y dando 5 minutos al público

para responderlas. De esta manera se logra generar una

interacción entre el público y el conferencista. Se puede hacer

repartiendo papeles al público para que escriban sus respuestas

y las lean posteriormente algunos.

Ejercicio: Imagina que estás a punto de dictar una conferencia

de una empresa X en un tema específico. Escribe 3 preguntas

que generen en la gente estados emocionales positivos por cada

uno de los siguientes temas:

Negocios.

Viajes.

Salud.

Ropa.



Audio 28: 3m00s


negativo en los asistentes

Los estados emocionales positivos no son los únicos que

motivan a los seres humanos a realizar una acción. Los

negativos, muchas veces, son más efectivos a la hora de

persuadir a alguien para que realice algo. Las personas son

fácilmente persuadidas a hacer algo al mostrarles lo negativo que

podría ser el hecho de no realizar cierta acción.

En el mundo, no todas las personas funcionan igual, hay gente

que realiza acciones gracias al miedo a caer en una situación

negativa, mientras que otras personas actúan por la esperanza

de sentir una sensación positiva. Por ejemplo, existen personas

que trabajan porque le temen a la pobreza, mientras que otras

trabajan porque les gusta tener dinero con qué comprar cosas.

Sin embargo, los estímulos negativos pueden ser útiles para

mover a cualquier persona, sin importar si sus impulsos son más

movidos por lo positivo. Por ejemplo, si un médico le dice a un

paciente que la enfermedad que tiene es grave y que necesita de

una medicina específica, el paciente va a correr a comprarla de

inmediato, sin importar si sus impulsos son más movidos por lo

positivo. De la misma manera funciona la mente a la hora de

solucionar otro tipo de problemas.

En un auditorio, todas las personas funcionan mediante estímulos

diferentes. Es por eso que te recomiendo que los lleves tanto a

estados emocionales positivos como negativos.

En una conferencia no es recomendable llevar a los asistentes a

estados emocionales negativos si no se les va a presentar una

solución para ese estado. La forma correcta es llevándolos a

estos estados en ciertos momentos, acompañando la estrategia

de una solución inmediata, sin olvidar llevarlos a estados

emocionales positivos también.

Ejemplos de preguntas enfocadas a estados negativos:



Alguna vez te has preguntado… ¿por qué no tienes dinero

en este momento?

¿Alguna vez te ha pasado que, te sientes frustrado y no

sabes por qué?

¿Alguna vez has probado un producto que te sale

defectuoso después de haberlo comprado?

¿Te ha pasado que la vida que tienes no es la que

quisieras tener?

Así como estas, hay innumerables preguntas que puedes

fabricar, dependiendo del tema que se esté exponiendo. Lo

importante es que, además de hacer este tipo de preguntas, que

llevan a los asistentes a estados emocionales negativos, les des

una solución inmediata para que sientan un alivio posterior.

A continuación te doy un ejemplo de esta técnica:

Audio 29: 3m14s

Se va a resaltar con letra azul la presentación del problema y

con letra café la solución.

Conferencia de una agencia de viajes

“… teniendo en cuenta lo corta que es la vida y, analizando todas

las ventajas que hemos visto previamente, quiero hacer la

siguiente pregunta: ¿Alguna vez has conocido a alguna persona

que siempre quiso ir a un lugar en especial, pero no lo hizo, y

dejó pasar los años hasta tal punto que, cuando menos pensó, ya

estaba demasiado viejo y con tantas responsabilidades para

hacerlo que simplemente se olvidó de lo que siempre quiso. Es

bastante triste, ¿no lo es?, ¿cómo te sentirías si eso mismo te

pasa a ti?, ¿estás dispuesto a tomar la decisión ahora mismo o

vas a esperar a que el sueño se te borre y se te pase la vida

hasta que tengas 80 años y te lamentes por lo que no hiciste?.



Yo, como director de la agencia de viajes XXX, estoy aquí para

facilitarte las cosas y ayudar a que cumplas ese sueño que tienes

de viajar a ese lugar que siempre has querido. Las ventajas que

te vamos a dar en nuestra agencia de viajes son las siguientes:

Si tomas la decisión ahora mismo, obtienes un descuento

del 20% del total del viaje.

Te financiamos el 100% del viaje.

Obtienes un bono sorpresa que te será entregado en el

momento del viaje.

Vas a tener un acompañamiento de nuestra empresa

garantizando que todo salga perfecto.

Vas a cumplir ese sueño ahora mismo y no lo vas a tener

que perder debido a que lo tomaste cuando tenías que

tomarlo.

Los beneficios que estoy presentando solo van a estar

disponibles para las personas que tomen la decisión

hoy”…

Nota como en el ejemplo anterior se genera cierto malestar en los

asistentes de la conferencia, llevándolos primero a un estado

negativo y generando un estado de culpabilidad en caso de no

tomar la opción del viaje, seguido de la solución inmediata a ese

problema, presentando un alivio inmediato por parte del orador.

También es importante destacar la importancia de generar un

estado de urgencia para lograr que las personas sientan que si

no toman la oportunidad que se les está ofreciendo pueden

perderla y no la van a tener nunca más.

Ejercicio: Imagina que estás a punto de dictar una conferencia

de una empresa X en un tema específico. Escribe 3 preguntas

que generen en la gente estados emocionales negativos por cada

uno de los siguientes temas:



Productos farmacéuticos.

Restaurante.

Viajes de luna de miel.

Cómo hacer dinero.

Capítulo 7

La hipnosis conversacional

Audio 30: 2m46s

¿Qué NO es hipnosis?

La hipnosis conversacional es de gran utilidad en el momento de

exponer, convencer, vender o ganar un debate.

Primero voy a decirte lo que NO es hipnosis, porque es un arte

que ha sido mal interpretado por muchas personas, debido a las

películas, las revistas, periódicos y artículos. La percepción que

se tiene de este arte es la completa dominación y control de otro

ser humano.

Y lo cierto es que no es algo tan estricto. De lo que se trata es de

dirigirse directamente a la mente inconsciente de las personas, y

esa mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los

códigos de la ética y los valores más estrictos de las personas.

Es por eso que, aun cuando alguien está en un completo trance

hipnótico, si se le da la orden de tirarse desde un balcón, este no

lo va a aceptar, porque su mente inconsciente sabe lo que es

bueno y lo que es malo. Sería algo en contra de su código ético!

Así mismo pasa cuando la orden hipnótica va en contra de su

religión o contra algo que atenta en contra de su supervivencia.

Por ejemplo, Milton Erickson el famoso hipno-terapeuta, estuvo

haciendo una terapia a una mujer que estaba teniendo algún

problema con otra mujer con la que trabajaba en el hospital. Así

que, en medio del trance hipnótico, le pidió que, una vez se



despertara, se dirigiese a la mujer con la que tenía el problema y

le diese una cachetada.

Podrías pensar que es extraño, el caso es que, mientras más

intentaba Milton Erickson de instalar esta orden en el

inconsciente de la mujer, más resistencia se generaba en contra

de la situación. Las cosas llegaron hasta tal punto que, aun en

estado hipnótico, la mujer se volteó y le dijo a Milton: “Dr

Erickson, si no para con esto inmediatamente, ¡el único que va a

ser cacheteado aquí será usted!

Y lo que quiso demostrar Milton Erickson con este ejemplo es que

la mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los

códigos de ética de las personas.

El punto es que, cuando domines este arte de la hipnosis

conversacional, debes tener cuidado de no chocar en contra del

código ético de las personas.

El poder que estás a punto de adquirir es algo sobrenatural y si lo

haces de la manera correcta vas a lograr el éxito en muchas

situaciones de la vida.

Audio 31: 1m41s

La historia de la Hipnosis

La hipnosis ha sido utilizada por diferentes culturas desde hace

miles de años. Inclusive, 3.000 años atrás, los egipcios ya la

practicaban. Otras culturas como: Los Mayas, los maestros

chinos, los griegos, los magos persas, doctores brujos de África y

otros, también utilizaban la hipnosis, aunque en aquellas épocas

no tenían un nombre específico para esta ciencia.

Esta ciencia fue mantenida en secreto por muchos años, creando

muchos tabúes alrededor. Muchas culturas atribuían sus efectos

a poderes divinos, magia o poderes sobrenaturales.



Alrededor de tan solo 200 años, la hipnosis ha sido puesta en las

manos de médicos, psiquiatras, nefrólogos y otras ramas

profesionales, con resultados sorprendentes en la mejora de los

pacientes.

Franz Anton Mesmer (1734 – 1815), conocido como el padre de

la hipnosis moderna, realizó descubrimientos sobre lo que él

llamó el magnetismo animal, lo cual se refiere principalmente a la

sugestión. Estos descubrimientos permitieron que James Braid

(1795 – 1860), neurocirujano escocés, desarrollara la hipnosis en

el año 1842.

Milton Erickson (1901 – 1980), es reconocido como el abuelo de

la hipnosis. Se dice que es el mejor hipno-terapeuta que jamás ha

existido.

Audio 32: 2m38s

Cómo funciona la Hipnosis

Como dije anteriormente, la hipnosis consiste en comunicarse

directamente con la mente inconsciente. Funciona así: Se definen

dos mentes, la mente consciente y la mente inconsciente. La

mente inconsciente es donde se almacena la información más

valiosa, es la mente que puede procesar miles de cosas al mismo

tiempo, es la que almacena las emociones, las creencias, los

miedos y los gustos. La mente consciente funciona como un filtro

de información, es lo que permite que la persona reciba en su

mente inconsciente sólo lo que le conviene. Por ejemplo, la

mente consciente es lo que te está permitiendo prestar atención a

éste curso y a lo que yo te estoy diciendo, no permitiendo que las

cosas externas te desconcentren, de no ser por la mente

consciente, no solo estarías pendiente de este curso en este

momento, también estarías pendiente del sonido del motor del

computador, del pájaro que acaba de silbar afuera, el sonido de

los buses y el sonido de la moto de afuera, también estarías

pendiente por el frío o el calor que hace y de lo que se ve



alrededor. De no ser por la mente consciente te volverías loco y

sería difícil que te enfocaras en algo.

Para comunicarse efectivamente con las personas y que sea

posible ingresar al inconsciente de ellas es necesario que sus

mentes conscientes abran su paso a lo que estás diciendo, ellos

tienen que confiar en lo que dices y aceptar que lo que dices es

información valiosa para sus mentes inconscientes.

Posiblemente alguna vez te ha pasado que asistes a una

conferencia y el orador dice algo que sabes que no es cierto. Es

un momento en el que se genera una desilusión y se pierde

confianza en el orador, inmediatamente tu actitud cambia hacia

él, comienzas a mirar hacia otro lado, tus facciones y el lenguaje

corporal cambian. Eso ocurre porque la mente consciente

descubrió que el orador no era confiable y el filtro debe ser

activado para no llenar la mente inconsciente de información

basura.

Es por esto que el primer paso para lograr una comunicación

efectiva con un grupo de personas es entrar en confianza.

En hipnosis existe una palabra para definir cuándo se entra en

confianza. La palabra es RAPPORT.

Audio 33: 3m10s

Rapport

Rapport se refiere a la sinergia de pensamientos y sentimientos

entre las personas. Lograr rapport significa lograr confianza.

Para generar esa conexión con las personas, existen varios

métodos. Uno de ellos, utilizado por expertos en hipnosis, se

denomina espejeo y consiste en imitar los movimientos de la otra

persona, sus gestos, sus tonalidades de voz. Consiste también

en buscar en el interior de los demás cosas que demuestren que

hay creencias, aspiraciones y formas de pensar en común.



Es una forma efectiva de entrar en confianza rápidamente y hacer

que ambos mundos se conecten, logrando una interacción más

profunda.

El método del espejeo se puede emplear con otra persona de la

siguiente manera: Presta atención a su forma de sentarse.

Maneja una postura parecida a la de la otra persona sin dejar que

note que la estás imitando. Inconscientemente va a sentir que te

conoce y va a sentir más confianza. Analiza su forma de hablar;

su tonalidad a veces es más rápida o más lenta. Habla de una

forma que se asemeje a la de ella en un principio. Por ejemplo, si

habla rápido, habla con una velocidad similar. Aunque el espejeo

es un método muy poderoso, no aplicaría mucho en un auditorio

debido a que se hace imposible imitar los movimientos de tantas

personas a la vez.

Sin embargo, creo que es útil destacarlo y que lo debe conocer

alguien que está estudiando el poder de la persuasión de grandes

y pequeñas masas.

Otra forma de aportar para generar Rapport es mediante la risa.

Aunque no es recomendable hacer chistes en un auditorio (es

muy riesgoso debido a que posiblemente no se rían), sí es

recomendable manejar ciertas exageraciones en algunos

enunciados demostrando sentido del humor.

Otra de las técnicas más eficaces para generar Rapport

rápidamente en un auditorio es contar un secreto personal. Te

voy a dar un ejemplo de cómo lo podría hacer un conferencista

experto, en un auditorio, mientras habla sobre un tema

empresarial: “… teniendo en cuenta las probabilidades de

crecimiento de nuestra empresa, y la velocidad de cambio

tecnológico por el que estamos atravesando cada día, quiero

compartir un secreto que he guardado por mucho tiempo: cuando

era niño solía hacer trampa en los exámenes de las materias más

aburridoras. Aun, mientras no existía la tecnología que existe hoy,

yo me las arreglaba para sacar pequeños papeles y leer lo que

necesitaba para pasar el test...”.



La revelación de un secreto, el cual no tiene que ser

necesariamente un “secreto”, puede ser una simple experiencia

de niñez, genera un alto grado de conexión con el público.

Audio 34: 3m10s

Errores para lograr rapport

Estos son los errores más comunes cometidos en el momento de

intentar entrar en rapport con alguien.

Error #1

Intentar complacer a los demás a expensas de lo que se quiere

trasmitir.

Las personas de un auditorio perderían respeto por un orador que

acepta todo lo que le dicen y no tiene un marco sólido.

Por ejemplo, un maestro que acepta todo lo que sus alumnos le

dicen y permite que ellos sean los que ponen las reglas, poco a

poco pierde el respeto y sus pupilos se salen de control, no

permitiendo que se ejerza la autoridad que es indispensable en el

maestro.

Lo mismo ocurre en medio de una conferencia, una vez que los

asistentes perciban que no existe autoridad y que el orador es

débil, se pierde el respeto y la credibilidad en lo que dice.

Error #2

Esperar algo de los demás con ansias.

Es lo mismo que pasa cuando un vendedor intenta con ansias

vender su producto. Posiblemente alguna vez te ha pasado que,

estás en una tienda donde venden diferentes productos, y se

acerca un vendedor que comienza a presionarte demasiado para



que compres algo, hasta tal punto que pierdes el interés y no

compras ningún producto.

Lo mismo ocurre en una presentación, en cierto modo estamos

vendiendo. Estamos vendiendo una idea. Y si presionas

demasiado para que la gente acepte tus ideas vas a terminar por

causar en ellos la misma sensación que causa el vendedor del

ejemplo anterior.

Una frase que me parece muy útil para disminuir esta presión fue

la que escuché un día decir a Juan David Mejía, respetado y

reconocido orador de crecimiento personal e inteligencia

financiera de Latino América. La frase es: “yo no espero que

crean lo que les voy a decir, prefiero que no lo crean, para que lo

ensayen y lo descubran con sus propios ojos.”

Error #3

No tener interés por cómo se sienten los demás.

Si alguna vez has ido a la casa de alguien que es un mal anfitrión

sabes a lo que me refiero. Entrar a la casa de alguien que no se

preocupa por cómo se está sintiendo el invitado es frustrante.

Lo mismo ocurre en una conferencia. Un orador que no percibe

cuándo la gente está incómoda genera un gran malestar. Por

ejemplo, un orador que se extiende más de lo esperado y

continúa hablando sin parar, sin percibir el malestar de la gente.

Es un error muy común y acaba con el rapport.

Una buena forma de percibir cómo se sienten las personas es

simplemente preguntando.

Las siguientes preguntas te van a servir para determinar qué tan

cómodos se encuentran los asistentes:

¿Están cómodos?

¿Se escucha bien allá atrás?



¿Se entiende lo que digo?

¿Estoy siendo claro?

Audio 35: 4m02s

La tonalidad adecuada

Según estudios avanzados de PNL (programación neuro

lingüística), los seres humanos tenemos tres canales básicos de

percepción. Éstos son:

El Visual.

El Auditivo.

El cenestésico.

Según varios de los estudios de ésta ciencia, cada persona tiene

predominancia hacia alguno de los tres canales.

Esta predominancia hace que una persona determinada adquiera

ciertas formas de percibir el mundo, lo cual influye en su

comportamiento y en sus pensamientos.

El hecho de que una persona tenga predominancia por alguno de

los canales básicos de percepción no quiere decir que no utilice

los otros canales, debido a que todos son necesarios para la

supervivencia de los seres humanos.

Las personas que tienen predominancia visual tienen un ritmo de

voz rápido y se sienten más familiarizados con las imágenes que

con cualquier otra cosa.

Las personas que tienen predominancia auditiva tienen un ritmo

de voz un poco más pausado, su voz es timbrada y son muy

selectivas en su vocabulario.



Las personas que tienen predominancia cenestésica tienen un

ritmo de voz aún más lento y reaccionan ante sensaciones

táctiles.

Debido a que, en medio de una conferencia, uno de los objetivos

principales es entrar en confianza con la mayor cantidad de

asistentes posibles y, sabemos que cada uno de ellos tiene

alguna predominancia por algún canal de percepción, podemos

utilizar la siguiente estrategia para hacer que se conecten con el

conferencista de manera mágica.

Presta atención a lo siguiente, es algo que te va a dar mucho

poder la próxima vez que expongas un tema:

Durante toda la conferencia, asegurándote que el micrófono esté

bien instalado (si es un micrófono de mano mantenlo a una

distancia de 4 centímetros de la boca), utiliza frases inicialmente

con un ritmo de voz rápido, de ésta manera vas a lograr que las

personas que tienen preferencia visual se conecten, después

pausas un poco la voz, cambiando levemente la tonalidad, así

logras que se conecten las personas de predominancia auditiva y,

después cambias a un tono más grave y pausado, logrando que

se conecten las personas de predominancia cinestésica. Esto es

algo que puedes practicar leyendo en voz alta cualquier frase.

Aquí te doy un ejemplo:

“A lo que nos enfrentamos es sobre todo a una cuestión

moral, en juego están no sólo detalles políticos, sino principios

fundamentales sobre la justicia social, y el carácter de nuestro

país...”. Obama

Ahora que ya sabes cómo manejar el ritmo de la voz, quiero que

prestes atención en el énfasis que hacer al vocalizar ciertas

palabras. Teniendo en cuenta que la tonalidad es un factor muy

importante en la comunicación (constituye un 37%), quiero que

realices el siguiente ejercicio:

Escoge palabras y vocalízalas de manera que lleven implícita una

descripción buena.

A continuación hay algunos ejemplos:



Fascinante.

Asombroso.

Aburridor.

Muy rápido.

Romántico.

Fuerte.

Tranquilo.

Sexual.

Mientras más hagas éste ejercicio, más vas a lograr ser

consecuente con las palabras que utilizas y vas a ser, cada vez

más, un mejor orador.

Te vas a quedar asombrado de la efectividad que tiene ésta

técnica y vas a notar cómo, cada vez que la utilizas, logras que

cada persona preste mayor atención y se sienta más cómodo.

Audio 36: 5m59s

Reconocimiento de señales

Una virtud completamente necesaria para cualquier orador es la

capacidad para reconocer las señales. A lo que me refiero con

esto es a la percepción acerca de lo que está pasando alrededor,

en el auditorio. Identificar qué tan cómodos, motivados, alegres,

dispuestos y decididos están los asistentes.

Recordemos el momento en que fuiste a una conferencia en la

que el orador dijo algo que no te gustó, el momento en que

sentiste que el conferencista no era confiable y comenzaste a

cambiar tu actitud hacia él. ¿Qué hiciste?, ¿cruzaste los brazos?,

¿comenzaste a mirar hacia otro lado?, ¿empezaste a hablar con

la persona del lado?, ¿cómo eran tus facciones en ese momento?

Así como existen ciertos gestos de desaprobación en el público,

también existen gestos de aprobación. Es por eso que tienes que

desarrollar la capacidad para reconocer las señales, convertirte

en alguien perceptivo(a).



La utilidad del desarrollo de este sentido es útil para muchas

cosas de la vida, te va a servir para saber cuando un cliente está

satisfecho con un producto, cuando alguien está motivado para

hacer algo y cuando alguien valora lo que haces.

Cuando veas que, después de hacer un enunciado, algunas

personas del público generan esos gestos de desaprobación,

míralos a los ojos y muestra otras razones para que valides el

comentario hasta el punto en que cambien su actitud.

Mientras más desarrolles el sistema de reconocimiento de

señales más vas a comprender lo que pasa a tu alrededor.

Algún día, estaba Milton Erickson en el hospital donde trabajaba,

y pasó una doctora que era su colega, y justo cuando pasó,

Milton Erickson se volteó y le dijo: “Felicidades por tu nuevo

embarazo”. Ella se volteó asombrada y le dijo: “¿cómo sabes que

estoy en embarazo?, de hecho, ni yo lo sabía hasta esta mañana

que lo confirmaron los exámenes”.

Lo ves, el sistema de reconocimiento de señales de Milton

Erickson era tan desarrollado que con solo observar los

movimientos de alguien podía determinar si estaba en embarazo

o no.

De la misma manera, dicen que Milton Erickson podía identificar

cuándo una mujer estaba enamorada de alguien y cuándo tenía

un estado de ánimo determinado simplemente por la manera en

que se sentaba en su oficina.

Un día entró a su oficina una mujer y, después de sentarse, dijo,

“bueno, yo tengo un problema y he visitado cientos de

psiquiatras, y honestamente no sé ni qué estoy haciendo aquí,

porque no creo que usted me pueda ayudar tampoco, usted

nunca sabrá cuál es mi problema, así como los otros tampoco lo

supieron”.

Erickson la miró y dijo, “señora, yo creo que sé exactamente por

qué vino. En un momento le voy a decir algo que yo creo que la

va a sorprender. Y cuando yo se lo diga, usted va a comprender

que yo soy el terapista apropiado para trabajar con usted”.



Entonces se acercó y le dijo, “señora, ¿cuánto tiempo lleva usted

siendo una mujer?”.

Lo que pasó fue que el Doctor Erickson había descubierto que la

“señora” no era una mujer, era un hombre. Y hasta ese momento

ningún otro terapeuta lo había reconocido. Mientras que Erickson,

gracias a su gran desarrollo del sistema de reconocimiento de

señales había detectado desde el principio que no se trataba de

una mujer natural.

Algo similar ocurre con los maestros antiguos de artes marciales.

Ellos desarrollan un sentido de reconocimiento de señales que

les permite saber cuándo alguien está en actitud ofensiva.

Inclusive identifican cuándo alguien va a lanzar un golpe,

milésimas de segundos antes de que esto ocurra.

Y así como es posible percibir las situaciones anteriores es

posible reconocer cuándo un grupo de gente está sintiendo

Rapport con lo que se está diciendo en medio de una

conferencia.

Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un sistema de

reconocimiento de señales tan exquisito que te permita saber

cuándo las personas te están respondiendo de la manera en que

quieres que te respondan.

Los siguientes gestos y movimientos son los que la gente hace

cuando se sienten en Rapport con el conferencista:

Hacen preguntas

Se ríen de los enunciados con humor que haces

Asienten con la cabeza

Miran al del lado y hacen un gesto de aprobación de lo que

estás diciendo

No hablan con las personas del lado



Inclinan su cuerpo hacia adelante

Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado

Muestran una pequeña sonrisa

No hablan entre ellos durante la conferencia

Hacen apuntes sobre lo que está hablando el

conferencista

Manejan un estado de ánimo parecido al del conferencista

Miran a los ojos del conferencista

No hacen movimientos bruscos repetitivamente

Audio 37: 4m51s

Ejercicio 1

Ahora vamos a realizar algunos ejercicios que te van a ayudar a

desarrollar la habilidad para generar Rapport con las personas

que tienes alrededor y, por consiguiente, vas a sentirte

familiarizado con la forma de generarlo en un auditorio.

Este ejercicio es muy fácil, simplemente, haz parte del ambiente.

Me refiero a que, desde que salgas a la calle comienza a hacer lo

siguiente:

1. Siempre que llegues a un entorno público o un lugar donde

hayan varias personas, sonríe.

2. Mantener contacto ocular con todas las personas que ves

hasta que la otra persona quite la mirada. Esto lo debes

hacer sin lucir agresivo.



3. Logra que las personas estén de acuerdo con lo que dices.

Cuando tengas un punto de vista diferente al de alguien,

simplemente no lo confrontes como lo hacías antes,

acepta su punto de vista y después deja que lentamente el

punto de vista tuyo sea el que prevalece.

4. Imita los movimientos de las personas que tienes

alrededor, conectándote con su mundo y sintiendo lo que

ellos sienten. Analiza cómo la gente alrededor comienza a

sentirse más cómoda a tu lado.

Ejercicio 2

Identifica cuándo una persona está sintiendo Rapport con otra.

Éste ejercicio lo puedes practicar en el trabajo, la universidad,

una reunión de trabajo, un restaurante, o cualquier otro lugar.

Esta vez quiero que analices cómo existe sinergia entre ciertas

personas. Por ejemplo, vas a comenzar a notar cómo, con solo

mirar unos segundos vas a saber que dos personas tienen un

lazo de amistad fuerte desde hace muchos años, gracias a que

sus gestos, forma de reír, forma de hablar y lenguaje corporal son

similares. Así mismo vas a identificar parejas de esposos,

noviazgos, familias que se encuentran en Rapport.

Vas a comenzar a notar por qué ciertas personas simplemente no

tienen Raport con otras, debido a la diferencia en sus

movimientos y a los gestos de desaprobación por parte de

algunos.

Ejercicio 3

Identifica el canal de percepción que más prevalece en cada

persona. Recordemos los canales de percepción: Visual, auditivo

y cenestésico. Analiza las palabras que más utiliza y la velocidad

con que habla. Determina cuáles son sus intereses más

importantes en el momento de describir algo. Por ejemplo,

pregúntale a alguien acerca de cómo sería la casa en la que



quisiera vivir. Analiza si los factores que describe de esa casa

tienen que ver con aspectos visuales (color, forma, decoración),

auditivos (sonido de los pájaros, silencio), o cenestésicos (clima,

tranquilidad, olor). Una vez identifiques su canal de percepción

principal, háblale en un tono parecido y comunícate

efectivamente, con una velocidad de voz similar y utilizando

palabras similares.

Ejercicio 4

Este ejercicio te va a permitir desarrollar la habilidad para

reconocer las señales. Consiste en intentar adivinar lo que las

personas alrededor piensan y sienten en un momento

determinado. Verás, la forma en que las personas hablan, la

forma en que se mueven, como se visten, puede decir muchas

cosas sobre ellos. Vas a notar cómo, los ingenieros, se visten y

se expresan de una manera diferente a como lo hacen los

diseñadores, o los músicos.

Adivina el mundo que rodea a las personas tan solo con mirar

cómo se desenvuelven en el mundo.

Y esto es algo que puedes hacer desde que sales de la casa.

Incluso, lo puedes hacer en el trabajo. Identifica cuándo alguien

está deprimido, feliz, enamorado, cansado, energético.

Es un ejercicio que te va a servir mucho para determinar lo que

realmente están sintiendo las personas que están en el auditorio

en el que vas a dar una conferencia.



Audio 38: 4m20s

El poder de la descripción de las cosas

Analizando los canales de percepción que utilizamos los seres

humanos todos los días para describir todo lo que nos rodea, se

puede concluir que, aunque todos los seres humanos seamos

diferentes, es posible determinar las preferencias de cada uno, y

lograr una mejor comunicación.

Te voy a hacer un ejemplo muy útil en las ventas. Supongamos

que un vendedor experto quiere vender una casa a alguien. El

primer paso es descubrir lo que el cliente realmente quiere. Y una

manera rápida de determinar las preferencias del cliente es

analizando su canal de percepción favorito. Una de las formas

para determinar su canal de percepción favorito es analizando su

manera de hablar.

Como vimos anteriormente, por ejemplo, las personas con

predominancia visual hablan más rápido de lo que hablan las

personas con predominancia auditiva o cenestésica.

Si el vendedor experto determina que la persona es visual, sería

una buena estrategia describir las ventajas visuales de la casa,

antes de describir cualquier otra cosa. Describir la hermosa vista

que tiene, los acabados perfectos que tiene, los colores, las

forma de la casa desde afuera.

Si el vendedor experto determina que la persona es de

predominancia auditiva, la estrategia más efectiva sería describir

todas las ventajas auditivas que tiene la casa. Describir el silencio

que se siente y la ausencia del sonido de los carros, o el sonido

de los pájaros y de las hojas movidas por el viento.

De la misma forma, si el vendedor experto determina que el

cliente tiene predominancia cenestésica, una buena estrategia

sería describir ventajas como la tranquilidad que se siente, el

clima perfecto de la zona y la buena energía que se siente en la

casa.



En un auditorio, o en un lugar en el cual se requiere convencer a

un grupo de personas, es primordial, describir tanto las ventajas

visuales, como las auditivas y las cenestésicas, de ésta manera

se logra abarcar las preferencias de todos.

Es por esta razón que se debe dar bastante importancia a la

descripción de lo que expones, porque así se logra que los

asistentes sientan una mayor conexión con lo que se expone.

Otra de las cosas que quiero que tengas en cuenta es la forma en

que pronuncias cada palabra. Como vimos previamente, la

tonalidad constituye un 37% de la comunicación de los seres

humanos. Si yo digo: “Estoy muy feliz”, en un tono triste, la

persona que lo escucha no lo va a creer. Mientras que si digo:

“Estoy muy feliz” en un tono alegre, la percepción de quien lo

escucha va a ser muy diferente.

Por esta razón quiero que realices los siguientes ejercicios:

Ejercicio 1

Escribe una lista de 10 palabras y léelas en voz alta con la

tonalidad más adecuada para cada una de ellas.

Por ejemplo:

Alegría.

Tristeza.

Fuerza.

Misterio.

Inocencia.

Hambre.

Miedo.

Ejercicio 2

Escribe un párrafo completo utilizando varias de las palabras que

escribiste y léelas en voz alta describiendo cada palabra con el

tono adecuado. Por ejemplo, podrías decir:



“A mí me genera una alegría increíble salir a la calle y

encontrarme con que el día es perfecto. Mientras que, cuando el

día es oscuro y frío me genera una sensación de vacío. Es difícil

de explicar pero, cuando el día es feo siento algo de tristeza”.

Audio 39: 1m57s

El uso de las historias y las metáforas

Contar historias es algo que entretiene y capta la atención. Saber

contar una historia consiste en dramatizar, expresar y utilizar un

tono de voz acorde con lo que se está expresando.

Las historias te van a permitir ingresar a la mente inconsciente de

las personas de manera efectiva y vas a lograr transmitir un

conocimiento con gran facilidad.

Jesús lo hacía todo el tiempo, explicaba sus puntos de vista por

medio de metáforas. El logró desarrollar una habilidad increíble

para relacionar sus enseñanzas por medio de metáforas.

Los grandes oradores desarrollan esa habilidad, relacionar sus

puntos de vista con historias de hechos naturales. Así logran que

la gente entienda fácilmente.

La buena noticia es que es algo que también puedes aprender y

te va a servir para que las personas entiendan lo que quieres

decir de una forma inmediata.

Por ejemplo, yo te puedo decir que las metáforas funcionan

porque, aunque sean historias diferentes a la situación que se

está tratando, todo en el mundo está relacionado de una u otra

forma y todo funciona acorde con la naturaleza del universo. A lo

que me refiero es a que, así como los átomos tienen protones y

electrones girando a su alrededor, los planetas tienen satélites a

su alrededor y las estrellas tienen planetas alrededor.



Como puedes ver, en el ejemplo anterior, utilicé una relación

metafórica (lo que está subrayado), y gracias a eso logré que

entendieras más fácilmente a lo que me refiero.

Lo mismo puedes hacer cuando estés enseñando un punto de

vista, contar una historia.

Audio 40: 3m49s

Los comandos ocultos

Posiblemente alguna vez te has preguntado si es factible lograr

que todos los que están a tu alrededor te obedezcan y acepten lo

que estás diciendo. Existen personas que logran un poder

extraordinario, obteniendo seguidores y teniendo un increíble

éxito social. Eso es lo que estás a punto de aprender. Es

precisamente la ciencia que han perfeccionado los grandes

oradores de la historia, los que logran un nivel de popularidad tan

alto que llegan al éxito en sus vidas.

¿Qué tanto te gustaría que, mediante ciertas frases, la gente se

conecte y acepte lo que estás diciendo de manera inmediata?

Lograr dirigir órdenes al público como:

Siéntete cómodo.

Siéntete feliz.

Compra ya mi producto.

Acepta lo que yo estoy diciendo.

Recomienda mi producto.

Conéctate con lo que te estoy diciendo.

Yo tengo la razón.



Cree lo que te estoy diciendo.

Haz lo que te digo.

Este es el mejor programa del mundo.

La buena noticia es que todo esto se puede lograr, la clave está

en distraer la mente consciente para dirigir las órdenes al

inconsciente. Y la mente consciente se puede distraer por medio

de historias, preguntas o frases. De esta manera se instalan las

órdenes mencionadas.

Algunas de las frases claves que facilitan la instalación de los

comandos ocultos son:

Alguna vez te ha pasado que…

Qué pasaría si…

Si yo te digo que…

Supongamos que…

Cómo te sientes cuando…

Si tú sientes que…

Mientras que…

Imagínate que…

La forma adecuada para lograr trasmitir éstas órdenes al

inconsciente de las personas es haciendo énfasis en la voz en el

momento de dar la orden, iniciando con las frases claves.



Ejemplo 1

¿Alguna vez te ha pasado que te sientes muy cómodo con lo que

alguien está diciendo y logras identificarte plenamente hasta el

punto en que te sientes feliz?

Ejemplo 2

Supongamos que estás realmente interesado en comprar este

producto, ¿cuál sería el color en que lo preferirías?

Ejemplo 3

Mientras que te mantienes concentrado en lo que te estoy

diciendo, espero que pienses en la mejor manera de utilizar esta

información y sacarle buen provecho.

Ejemplo 4

Imagínate que éste es el mejor programa del mundo y que es

imposible que encuentres algo como esto en otro lugar, ¿estarías

dispuesto a darnos tu testimonio cuándo logres ser exitoso en el

arte de la oratoria?

Ejercicio:

Crea 2 enunciados por cada una de las frases clave, utilizando

las órdenes que serían de utilidad en una conferencia de un tema

que domines. Escríbelas en una hoja y léelas en voz alta,

haciendo énfasis en la orden al inconsciente.



Audio 41: 8m35s

El poder de las palabras clave

Las palabras “porque”, “mientras”, “si”, “o”, son muy utilizadas por

los hipnotistas. Son palabras que, utilizadas de la manera

correcta, generan en las personas un estado de hipnótico.

Un estado hipnótico es un momento en el que la persona pierde

el filtro de la consciencia y permite una conexión mayor con su

interior.

La hipnosis se refiere a dos tipos de “mente”:

La mente consciente

La mente inconsciente

La mente consciente es la encargada de generar un filtro entre lo

que sirve y lo que no sirve. Es la que permite que las personas se

enfoquen en hacer algo y no se distraigan por factores externos.

Por ejemplo, cuando estás leyendo algo, la mente consciente es

la que elimina otros distractores que tratan de ingresar al cerebro

como: el ruido de los carros de afuera, el sonido de algún pájaro,

algún ruido de algo que se encuentra afuera. La mente

consciente funciona como un guardia de seguridad que analiza si

la información que va a entrar al cerebro es considerada útil.

Cuando ese guarda de seguridad es distraído, es seguro que se

puede introducir mayor información en la mente inconsciente de

las personas.

La mente inconsciente es la que almacena la mayor cantidad de

información y es capaz de realizar las más increíbles acciones,

sin error.

Cuando una persona se encuentra en un estado hipnótico es

posible realizar cambios en su interior fácilmente o convencer de

hacer algo fácilmente. Pero para lograr llevar a una persona a tal

estado, es necesario utilizar varias técnicas avanzadas.



Una de las formas útiles para distraer al guarda de seguridad de

la mente consciente es por medio de las palabras clave, con

ellas vas a lograr llevar al público a un estado de conexión con

sus inconscientes y va a ser más fácil transmitir el mensaje que

quieres dar.

Barack Obama utilizaba un gran porcentaje de técnicas

hipnóticas en medio de sus discursos y, gracias a esto, logró tan

alta popularidad. Es un excelente orador.

Gracias a lo que estás a punto de aprender, vas a tener una

ventaja injusta con los demás oradores y vas a lograr tener un

gran poder de convencimiento.

Las palabras “porque”, “mientras”, “o”, “y”, llevan a las personas a

algo parecido a un piloto automático porque facilitan el trabajo de

aceptación de las cosas. Te sorprenderías del poder que tienen

estas palabras porque muchas veces no tienen una explicación

realmente lógica y, aun así, logran convencer fácilmente. La

obediencia que generan estas palabras es algo que se atribuye a

que, los seres humanos, necesitamos explicaciones para

nuestras conductas.

La palabra “Porque”

En el siguiente ejemplo vas a notar lo fácil que es utilizar la

palabra “porque” para argumentar un punto de vista:

Supongamos que se está exponiendo un tema de cómo hacer

dinero, y una de las personas del auditorio levanta su mano y

dice: “a mí personalmente me parece que para hacer dinero se

necesita de mucha suerte”. Una buena respuesta para manejar

esta objeción utilizando la palabra “porque” es: “Entiendo lo que

quieres decir respecto a la suerte, yo personalmente creo que sí

se necesita de buena suerte, aunque sí te voy a decir que… la

buena suerte es creada por nosotros mismos porque es algo que

aparece gracias a la actitud que mostramos frente a la vida”.



La palabra “porque” genera una obediencia en la otra persona

porque se está presentando un argumento que influye en la

mente inconsciente de manera directa y destruye las objeciones

rápidamente.

La palabra “Mientras”

La clave del uso de esta palabra está en anclar una sensación de

manera instantánea y lograr que la persona conecte una acción

con otra. Ej: “Ahora mismo, mientras estás sentado en la silla del

auditorio, te das cuenta de la importancia de lo que vas a

aprender en unos minutos…”.

Nota cómo la palabra “mientras” facilita la creación de órdenes al

inconsciente de las personas que están sentadas.

La palabra “O”

Esta es una palabra que, utilizándola de la manera correcta, te va

a dar un poder muy grande. La clave de su utilización es llevar a

la gente a un estado en el que ya hubiesen realizado la acción y

proceder a dar opciones posteriores a la acción.

En el siguiente ejemplo vas a comprender a lo que me refiero:

Se va a resaltar en letra azul la parte en que se está llevando a

los asistentes a un estado en el que ya hubiesen realizado la

acción y en letra café las opciones posteriores a la acción

mediante el uso de la palabra “o”.

Imagínate que la exposición es sobre una estrategia para

aumentar la productividad de una compañía: “… ahora que cada

uno de ustedes ha notado las grandes ventajas que se pueden

obtener al tomar esta importante decisión quiero que cada uno

reflexione algo… si se toma ésta opción que estoy exponiendo,

¿le gustaría que se hiciera de ésta forma o de ésta?

De esta manera se está llevando a los asistentes a escoger entre

dos opciones, mientras que su mente está distraída imaginando

que la acción ya se tomó.



La palabra “Y”

El poder de la palabra “y” consiste en la facilidad de enlazar dos

argumentos, sin importar qué tan relacionados estén entre sí.

Posiblemente alguna vez has escuchado frases limitantes como:

“No tengo mucho dinero y no le voy a gustar a nadie”.

Lo que hace que estas frases hayan adquirido tanta fuerza es la

palabra “y”. Seguramente no has analizado la gran incongruencia

que hay en ese ejemplo. La verdad es que el hecho de no tener

dinero no tiene ninguna relación con la segunda parte de la

oración “no le voy a gustar a nadie”.

La palabra “y” le da tanta fuerza a la frase que, las personas que

la usan, terminan por obedecerla con tanta fuerza que terminan

por no gustarle a nadie. Y lo cierto es que, el hecho de no tener

mucho dinero no debería ser argumento suficiente para no

conseguir pareja porque, por lo general, tener sueños, ser

trabajador y tener un buen enfoque en la vida son cualidades

suficientes para conseguir una pareja.

Asimismo funciona la palabra “y” para relacionar cosas

convenientes.

Por ejemplo, podrías utilizarla en medio de una conferencia de

negocios de la siguiente manera: “… la verdad es que si cada

uno de ustedes utiliza esta estrategia, va a obtener resultados

muy positivos y la vida va a cambiarle significativamente”.

Ejercicio:

Escribe dos frases persuasivas utilizando cada una de las

palabras claves que acabas de aprender, suponiendo que estás

en una conferencia de negocios.

Para hacer cada ejemplo puedes apoyarte en los ejemplos que te

di previamente.



Audio 42: 2m21s

El enfoque de las frases

El principal objetivo de un orador es transmitir lo que está

exponiendo y convencer a la audiencia.

Según estudios de psicología, a una persona le cuesta mucho

más entender una frase que está estructurada de forma negativa

que de forma positiva. Por eso, en vez de decir “no piensen que

no hay una manera sencilla de realizar la labor”, es mejor decir

“piensa que hay una manera sencilla de realizar la labor”.

Así mismo, hay estructuras negativas que podrían no ser muy

convenientes porque generan en los asistentes un enfoque no

deseado. Por ejemplo, si yo digo “no pienses en un elefante

grande morado con trompa grande y ojos rojos”, lo primero que

vas a hacer es imaginar al elefante. Si estás en un auditorio y, en

medio de la conferencia dices “no se molesten conmigo porque

llegué tarde”, o “no se preocupen por no comprender el tema

aun”, lo primero que va a pasar es que, inconscientemente las

personas van a entrar en ese estado emocional que estás

describiendo.

Los siguientes ejemplos te van a ayudar a comprender cuáles

son los errores que no debes cometer.

Ejemplos de frases no recomendables negativas

“No quiero que piensen mal de mí porque les estoy diciendo

esto”.

“No vayan a creer que yo soy un mediocre por pensar de ésta

manera”

“No se sientan incómodos por la ubicación”

“No piensen que yo no los quiero ayudar”

“No se sientan intimidados por esto”

“No se vayan a ir antes de ver esto”



“No se sientan mal por el calor que está haciendo”

“No miren ese desorden”

“No piensen mal de mí por haber dicho eso”

“No prensen atención a ese sonido de afuera tan distractor”

“Puede que no estén de acuerdo conmigo por esto…”

“Puede que no sea lo que usted esperaba”



Capítulo 8

Cómo concluir la presentación

Audio 43: 5m35s

Finalizando la conferencia

La conclusión es algo muy importante. Es algo que, si se hace de

la manera correcta, genera en el público una sensación de

satisfacción tan grande que se expanden los comentarios

positivos acerca de la conferencia. Es importante dar a entender

cuándo se va a proceder a concluir. Se logra por medio de ciertas

palabras conectoras como:

Para concluir…

Para terminar la conferencia quiero…

Llegando al fin…

Para terminar…

Es así como…

Se debe tener cuidado con el uso de estas palabras, porque si se

utilizan cuando aún falta mucho tiempo para terminar la

conferencia y se prolonga demasiado, genera en los asistentes

tensión negativa. Por esta razón, la conclusión debe ser corta y

sustanciosa.

Cuando vayas a concluir, nunca digas algo como:

Siento haber tomado prestado su tiempo

Me disculpo con los que no se sintieron bien

Pido disculpas por molestarlos con mi presencia

Lamento haberlos molestado con mi tema

Pido perdón a los que no les haya gustado el tema

La correcta forma de concluir es relatando algo que contenga lo

que se expuso. Existen muchas formas de concluir, todo lo que

has aprendido hasta ahora te va a servir como apoyo. A



continuación te voy a dar algunas opciones para lograr una

conclusión exitosa:

Concluir con una experiencia.

Un relato sobre una experiencia personal, que reúna los

puntos principales expuestos en la charla es una excelente

opción. Se demuestra que lo que se expuso es aplicable a

la vida real y hace que la experiencia sea significativa.

Concluir con una historia ajena.

Contar una historia ajena funciona muy bien. Explicar

cómo otra persona se benefició de lo que se está

exponiendo, relacionando todos los temas, es algo que

facilita el entendimiento por parte del público.

Concluir con un resumen.

Concluir resumiendo los temas expuestos es una sencilla y

efectiva forma de cerrar. Consiste simplemente en repetir

los puntos básicos de los que se habló y, rápidamente,

explicarlos, facilitando el entendimiento del tema.

Concluir con preguntas.

Hacer una serie de preguntas que inviten a la gente a

continuar el proceso funciona muy bien. Es lo mismo que

se hace en las películas de Hollywood, cuando hacen una

película y terminan repentinamente, invitando a una

segunda parte, dejando intrigados a los que la están

viendo y dejando que se mantengan antojados. La clave

de esta terminación está en la correcta formulación de

preguntas que inviten a los asistentes a investigar más y a

conectarse más con el tema. Por ejemplo, en una

conferencia de ventas: “Para terminar la conferencia,

ahora que comprendes cómo ganar la atención de un

cliente para que sienta la necesidad de compra, quiero que

te preguntes cuál sería la mejor forma de cerrar el trato. Es

precisamente lo que vas a aprender cuando tomes este

programa, vas a lograr cerrar tratos y lograr que los

clientes te compren y queden felices con tu producto,

hasta el punto en que van a querer hacer más negocios.”



Concluir con una reflexión.

Terminar con una reflexión invita a la gente a permanecer

conectada con lo que se expuso. Consiste en formular

ciertas preguntas que permitan reflexionar acerca de lo

expuesto. Estas preguntas se deben planear desde antes

de iniciar la conferencia. Por ejemplo, en una conferencia

de cuidado ambiental: “Llegando al fin de esta conferencia,

quiero que cada uno se pregunte qué tanto puede hacer

desde ahora mismo para aportar al planeta en que vive. Y

teniendo en cuenta lo que aprendió aquí, qué cosas puede

cambiar para no seguir acabando con el medio

ambiente…”

Concluir con una frase célebre.

Concluir con una frase célebre bien escogida te va a servir

mucho. Sin embargo es importante, previamente, hacer un

resumen de la charla, prosiguiendo a terminar con la frase

célebre.

En medio de la conclusión es posible hacer participar al público

también, y es fácil utilizar las técnicas que acabas de aprender.

Por ejemplo, puedes decir: “bueno, ahora quiero asegurarme de

que sí entendieron la finalidad de ésta charla, es por eso que

quiero hacer lo siguiente… a la primera persona que diga los tres

factores de lo que se acaba de exponer le voy a dar un

premio…”, y le das un premio a la persona que los diga, puede

ser simplemente una chocolatina, un llavero, un cuaderno, etc.

Recuerda que a cualquier tipo de público le gusta sentir que hay

una buena interacción con el orador, y por medio de éste tipo de

incentivos se logra una muy buena conexión.

Una buena conclusión es lo que hace que la audiencia

recompense al orador con un aplauso y salga hablando

maravillas.



Audio 44: 2m40s

Ejercicio Final:

Estamos llegando al final del Audio – Curso de Oratoria

Hipnótica. Quiero felicitarte por haber tomado este curso y por

haberte decidido de una vez por todas a mejorar ésta área de la

vida. Vas a notar cómo, mientras más practiques estas técnicas,

más vas a mejorar la habilidad para transmitir tus ideas al mundo.

Recuerda que la teoría solo ayuda cuando se mezcla con la

práctica. Por eso quiero que hagas, a partir de este momento, un

compromiso personal de dominar el arte de la oratoria.

La próxima vez que tengas la oportunidad de hablar en público,

¡hazlo! No esperes otra oportunidad. Cuando un conferencista dé

la oportunidad al público de formular preguntas, ponte de pié y

¡hazlo! Cuando tengas una historia para contar y estés en un

grupo de amigos, ¡cuéntala! Cuando tengas un chiste y estés con

amigos y amigas, ¡cuéntalo! Y no esperes otra oportunidad,

porque siempre que el destino se preste para que hables en

público es una nueva señal que te da, porque el mundo quiere

que aportes todo lo bueno que tienes en tu interior.

De la misma manera espero que vivas tu vida con pasión,

disfrutando de cada momento, teniendo hobbies y aprendiendo

de todo lo que te rodea, porque esa alegría con que vives se va a

transmitir a todos los que te rodean. Y, en medio de una

conferencia, te va a servir para hablar con ese brío y fuerza

interior necesaria para que la gente sienta una emoción profunda.

Así que felicitaciones, a partir de este momento tienes todo el

conocimiento para persuadir, convencer, cautivar y conquistar el

mundo.

Estás listo para subir al siguiente nivel. Solo depende de qué

tanto estés dispuesto a practicar lo que acabas de aprender.

Me interesaría saber acerca del progreso que vas a tener dentro

de poco tiempo y qué tanto te aportó este curso en tu vida. No



sabes la emoción que me da cuando alguien nos escribe su

testimonio de éxito.

Lo puedes hacer en un futuro escribiendo a

[email protected]

Hasta la próxima vez que hablemos, espero que…

¡Disfrutes y perfecciones del Arte de la oratoria!

Esteban Lara

www.oratoriahipnotica.com

"Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser más que un cero

en la sociedad si no sabe hablar" (William Channing)


mailto:[email protected]

http://www.oratoriahipnotica.com/

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