Download - Onderhandelsessie D66
14-01-20101 Arjan BroereGITP Onderhandelen D66
Aan de onderhandelingstafel
Aan de onderhandelingstafel
[email protected]@gitp.nl
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20102
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20103
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20104
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20105
http://www.slideshare.net/arjanbroerehttp://www.slideshare.net/arjanbroere
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20106
Waar vandaan?Waar vandaan?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20107
Over Onderhandelen …Over Onderhandelen …
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20108
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-20109
Hard of zacht?Hard of zacht?> Tegenstanders> Winnen> Wantrouwen> Positie innemen> Misleiding, druk
> Tegenstanders> Winnen> Wantrouwen> Positie innemen> Misleiding, druk
> Vrienden> Overeenstemming> Vertrouwen> Beweging> Geeft toe
> Vrienden> Overeenstemming> Vertrouwen> Beweging> Geeft toe
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201010
Aandacht relatie
Aandacht relatie
Aandacht resultaat
Aandacht resultaat
WeggevenWeggeven
VluchtenVluchten VechtenVechten
SamenwerkenSamenwerken
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201011
Hard én zacht!Hard én zacht!
Hard op de inhoudHard op de inhoud
Hart voor de relatieHart voor de relatie
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201012
> Win-win is niet happy-happy; hard op inhoud
> Wees onvoorwaardelijk constructief (Fisher)
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201013
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201014
Voor het gesprek …Voor het gesprek …
… veel (denk)werk verzetten… veel (denk)werk verzetten
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201015
Weet wat er te weten isWeet wat er te weten is
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201016
Jouw doel; wat wil jij?Jouw doel; wat wil jij?
>Positief>Obj. crit.> Niet> Minstens> Mandaat>Waarom> Hoe
>Positief>Obj. crit.> Niet> Minstens> Mandaat>Waarom> Hoe
Wat wil de ander?Wat wil de ander?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201017
BAZO’s vergelijken:
Beste AlternatiefZonder Overeenkomst
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201018
Hoe pak je ‘t aan?Hoe pak je ‘t aan?
> Met wie aan tafel?> Welke stijl hanteren zij?> Welk mandaat hebben zij?> Wat zijn relevante data?> Niet meedoen?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201019
Wees alert, wakker, …Wees alert, wakker, …
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201020
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201021
Drie stappen:> Posities> Belangen> Overeenkomst
Drie stappen:> Posities> Belangen> Overeenkomst
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201022
PositiePositie
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201023
Opdracht #1Opdracht #1
> Openingszet onderhandeling,bijv– Programmapunt– Personele bezetting college– Wethoudersportefeuilles
> Vier personen (5 min formeren)> 4 x 5 min:
– opening doen– Feedback– Nog eens– Noteer topadviezen
> Openingszet onderhandeling,bijv– Programmapunt– Personele bezetting college– Wethoudersportefeuilles
> Vier personen (5 min formeren)> 4 x 5 min:
– opening doen– Feedback– Nog eens– Noteer topadviezen
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201024
Opdracht #1 FeedbackOpdracht #1 Feedback
> Congruentie: beeld en geluid kloppen> Stevigheid: - KoBo - Volume - Oogcontact> “Ik wil …”(vs probleem vs vraag)> Ruimte voor overleg?
> Congruentie: beeld en geluid kloppen> Stevigheid: - KoBo - Volume - Oogcontact> “Ik wil …”(vs probleem vs vraag)> Ruimte voor overleg?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201025
Belang (achter de positie)Belang (achter de positie)
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201026
Opdracht #2Opdracht #2
> Zelfde viertal> A herhaalt positie> B gaat vragen stellen én LSD’en
– Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm– Samenvatten in eigen woorden– Doorvragen: Waarom is dit voor jou
belangrijk?> Leg je eigen belangen op tafel> Stel jezelf geen grenzen> Feedback: gelukt belang boven te krijgen?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201027
Opdracht #2 FeedbackOpdracht #2 Feedback
> Voldoende open vragen?> Voldoende rust, stiltes, ruimte?> Echt contact?> Voldoende gestuurd met vragen?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201028
Opdracht #2aOpdracht #2a
> Duo> A herhaalt positie> B reageert niet constructief:
– Op de persoon spelen– Take it or leave it: eigen eis– Versimpelt standpunt en werpt om …– …
> A reageert op B
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201029
> Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen
> Feedback over gedrag geven– Gedrag beschrijven– Gevoel dat het oproept– Gevolg daarvan voor jouw gedrag– Gewenst gedrag van de ander
> Spreek in de ik-vorm: ik zie..
Opdracht #2a feedbackOpdracht #2a feedback
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201030
> Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen
> Feedback over gedrag geven– Facts: gedrag feitelijk beschrijven– Feelings: gevoel dat het oproept– Future: gewenst gedrag van de ander
> Spreek in de ik-vorm: ik zie..
Opdracht #2a feedbackOpdracht #2a feedback
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201031
Een overeenkomst …Een overeenkomst …
> Wegen naar een overeenkomst:– Verzin meerdere oplossingen– Maak pakketten– Maak scenario’s met als … dan …– Blijf oplossingen controleren op jouw
belangen– Ruil, geef; dat vraagt onderhandelen
> Waardeer oplossingen> Stuur op een besluit, enige druk
> Wegen naar een overeenkomst:– Verzin meerdere oplossingen– Maak pakketten– Maak scenario’s met als … dan …– Blijf oplossingen controleren op jouw
belangen– Ruil, geef; dat vraagt onderhandelen
> Waardeer oplossingen> Stuur op een besluit, enige druk
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201032
Opdracht 3 Naar de overeenkomstOpdracht 3 Naar de overeenkomst
> Viertal> Neem één van de posities> Bedenk daar een andere bij> Bedenk veel oplossingen die bij beide belangen (deels) passen
> Wat is de beste?
> Viertal> Neem één van de posities> Bedenk daar een andere bij> Bedenk veel oplossingen die bij beide belangen (deels) passen
> Wat is de beste?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201033
Opdracht 3 FeedbackOpdracht 3 Feedback
> Voldoende ruimte, creativiteit?
> Flow?> Voldoende sturing, momentum?> Beweging in posities gehouden?
> Voldoende ruimte, creativiteit?
> Flow?> Voldoende sturing, momentum?> Beweging in posities gehouden?
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201034
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201035
Opdracht 4 MeenemenOpdracht 4 Meenemen
> Noteer:– Wat neem je mee?– Wat is een concrete, eerste actie?
> Reminder? Mail je doel naar:
> Noteer:– Wat neem je mee?– Wat is een concrete, eerste actie?
> Reminder? Mail je doel naar:
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201036
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201037
Lezen?Lezen?
> Fisher, Urt en Patton, Excellent onderhandelen
> Fisher en Brown, Met open vizier. Conflictmanagement voor onderhandelaars.
> Mastenbroek, Onderhandelen.> Ury, Onderhandelen met lastige mensen.
> Fisher, Urt en Patton, Excellent onderhandelen
> Fisher en Brown, Met open vizier. Conflictmanagement voor onderhandelaars.
> Mastenbroek, Onderhandelen.> Ury, Onderhandelen met lastige mensen.
GITP Onderhandelen D66 Arjan Broere 14-01-201039
> Poppetjes met toestemming van ShotBart (Flickr)
> Doel scottwillis> Stratego = JaulaDeArdilla
> Boeken = -teddy