Outubro / 2009Apresentação Especial

O

BOM

O

MAU O

FEIO

www.faustini.com.br

Inovação para a

área Comercial

Trilha sonora:http://www.youtube.com/watch?v=V3gp7B8WC4Q

Não se constrói a Inovação olhando pelo espelho retrovisor

Nem com antigos Vendedores, utilizando Métodos do Passado ...

O problema não é exclusivo da Operação

MetodologiaTodos os modelos estão errados, mas alguns tem seu uso.

George Box – Estatístico

Todos os modelos estão errados, e cada vez mais podemos nos virar sem eles.

Peter Norvig – VP Google

UMA ANEDOTA EMBLEMÁTICA

O Gerente e os dois galos –em qual apostar?

O BOM ?O MARVADO?

O FEIO ?

INSANIDADE:

“Insistir em fazer as mesmas coisas dia após dia, esperando um resultado diferente.”

ESFORÇOS QUE NÃO RESOLVEM

• Métodos não resolvem

• Gerentes (Mau, Bom ou Feio) nãoresolvem

• Educação e Treinamento, não resolvem

• Motivação e $, não resolvem

• Reza brava e curandeiros, não resolvem

PARA SE PENSAR

• Além de um raio de 50 metros da Empresa não se controla mais o vendedor

• Há uma força incalculável na colaboração entre pares

• Ser somente eficiente não basta

• O cliente ainda espera ser surpreendido positivamente

• A complexidade chegou para ficar!

Mercado Comprador

• Se prepara de maneira independente, rápida e melhor do que sua contrapartida vendedora

• Se aperfeiçoa na busca por preço baixo ou por valor crescente

• Decisores e influenciadores cada vez mais insensíveis aos esforços pontuais e imediatistas

• O abismo se amplia

Mercado Vendedor

• Há muito abandonou o processo à sua própria sorte

• Em desespero atua no curto prazo

• As ações mantém raízes em premissas ultrapassadas

• Os resultados são inócuos

• O abismo é maior do que imaginamos

X

X

Comprador

Vendedor

Tempo

Inteligência

O GRANDEGAP !

INOVAÇÃO

• Ruptura

• Utopia

• Além da Loucura

• Heresia das heresias

• Abandono total do passado e do presente

• CRIAR O FUTURO !

MAIS DO MESMO

COMPETÊNCIA =

Conhecimento + Habilidades + Atitude

PROCESSO =

Aperfeiçoar e Melhorar

GESTÃO =

Rigor e Exigência

MAIS DO MESMO

COMPETÊNCIA =

Conhecimento + Habilidades + Atitude

PROCESSO =

Aperfeiçoar e Melhorar

GESTÃO =

Rigor e Exigência

Quanto mais complexo o problema ...

... mais simples a solução deverá ser.

Vendas ‘Código Aberto’

• ABORDAGEM

• COMPROMISSO (Direção e Equipe)

• ESTRATÉGIA DA MUDANÇA

• VALORES: CONTENTAMENTO (Flow)

• TRANSFORMAÇÃO – fio condutor

• TRANSPARÊNCIA

• O NOSSO JEITO DE SER E VENDER !

A REVOLUÇÃO ACONTECE QUANDO:

• A Abordagem é superior ao Método

• O Desenvolvimento é preferível ao imediatismo

• O Foco é de dentro para fora

• Estrutural e não pontual

• ABERTA e não fechada

A Inovação para a Área Comercial

METODOLOGIA

• Sistema Fechado

• Ortodoxia

• Foco no que aconteceu

• Só responde

• Atrás do Prejuízo

• Mecânico e rigidez

• De cima para baixo

• Controle e Chefe

• Fim em si

SUPRA METODOLOGIA*

• Sistema Aberto

• Vanguarda

• Foco no que vai acontecer

• Só pergunta

• À frente do Lucro

• Linguagem e fluidez

• De baixo para cima

• Descontrole e pares

• Meio para o fim

* O autor utiliza o termo SUPRA METODOLOGIA um pouco a contragosto.

DECISÃO NA DIREÇÃO

DECISÃO DE:

• Resignação

• Confiança

• Profundidade

O Ponto de partida

DIAGNÓSTICO E INVENTÁRIO

EQUIPE

Compromisso e

Imersão

COMUNIDADE / LMS

(Prática e Conhecimento)

ABRIR MÃO - Continuamente

A FILOSOFIA Os 4 Cs

CÓDIGO ABERTO (Em 6 níveis)

ESTRATÉGIA DA MUDANÇA

TRANSPARÊNCIA

TRANSFORMAÇÃO

ABORDAGEM

DIAGNÓSTICO E INVENTÁRIO

EQUIPE

Compromisso e

Imersão

COMUNIDADE E LMS

(Prática e Conhecimento)

ABRIR MÃO

Resignação

CÓDIGO ABERTO (Em 6 cores)

A FILOSOFIA

Criatividade

Colaboração

Contentamento

Consistência

Para saber mais sobre o que é a Inovação para a Área Comercial, envie-nos um email e receba um White Paper com mais alguns argumentos para você não apostar nem no galo errado, nem em galo algum!

Gerente não é galo, e equipe não é galinheiro.

bommaufeio@faustini.com.br

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