Transcript
Page 1: Njohuri  Baze  Marketing

MARKETINGU PER BIZNESET E VOGLA

Page 2: Njohuri  Baze  Marketing

Cfare eshte MARKETINGU?

“Marketingu eshte nje proces social dhe manaxherial nepermjet te cilit individet dhe grupet perftojne ate cka duan dhe kane nevoje permes krijimit, ofrimit dhe shkembimit te produkteve me vlere me te tjeret.” - Profesor Philip Kotler, Manaxhimi i Marketingut, Botimi i 9te.

“Marketingu perfshin te gjitha aktivitetet e orientuara drejt kenaqjes se nevojave ose deshirave te konsumatoreve nepermjet shkembimit te mallrave dhe sherbimeve”

”Marketingu lidh konsumatoret me produktet”- BH

Page 3: Njohuri  Baze  Marketing

Supozime te marketingut

Cilet jane konsumatoret tane ekzistues / potenciale? Cilat jane nevojat e tyre aktuale / te ardhme? Si mund t’i kenaqim keto nevoja?

A mund te ofrojme nje produkt / sherbim qe konsumatoret do ta vleresonin?

A mund te komunikojme me konsumatoret tane? A mund te japim nje produkt sherbimi konkurues?

Pse blejne konsumatoret nga ne?

Page 4: Njohuri  Baze  Marketing

Koncepti marketing

Zgjedhja dhe synimi i klienteve te pershtatshem Pozicionimi i ofertes suaj Nderveprimi me keta kliente Kontrolli i forcave te tregut Vazhdimesia e performances

Page 5: Njohuri  Baze  Marketing

Nje Marketing i Suksesshem duhet te jete:

Profitable ( I Perfitueshem)

Offensive (Me teper Sulmues, sesa ne pozita mbrojtese)

Integrated (i Integruar)

Strategic (Strategjik, i orientuar nga e ardhmja)

Effective (Efektiv, te jape rezultate)

Hugh Davidson 1972

Page 6: Njohuri  Baze  Marketing

Procesi i manaxhimit te Marketingut

Analiza/Auditimi - ku jemi tani? Objektivat - ku duam te jemi? Strategjite - cila menyre eshte me e mira? Taktikat - si do te arrijme aty ku duam? (Zbatimi - Te arrijme atje ku duam!) Kontrolli - Te sigurohemi qe kemi arritur ku duam

Page 7: Njohuri  Baze  Marketing

Pse eshte i nevojshem planifikimi i marketingut?

Te menduarit ne menyre sistematike per te ardhmen nga manaxhimi

Koordinim me i mire i perpjekjeve te kompanise Zhvillimi i standarteve te performances (ecurise) me

te mire per kontroll Mprehja e objektivave dhe politikave Pergatitja me mire per zhvillime te reja te papritura Manaxheret kane nje sens te gjalle pjesemarrjeje

Page 8: Njohuri  Baze  Marketing

Kritikat e planifikimit te marketingut

Planet formale mund te kalohen shpejt nga ngjarjet Elementet e planit mund te mbahen te fshehta pa aresye Ka distance midis manaxhereve te larte dhe

manaxhereve zbatues Planit i nevojitet nje nen-skeme veprimesh

Page 9: Njohuri  Baze  Marketing

Te veproje si nje harte rrugore Te asistoje ne kontrollin e manaxhimit dhe monitorimin e

zbatimit te strategjise Te informoje pjesemarresit e rinj ne planin e rolit dhe

funksionit te tyre Te siguroje burimet per zbatimin e planit Te stimuloje te menduarit dhe te perdore me mire

burimet

Objektivat e planit te marketingut

Page 10: Njohuri  Baze  Marketing

Te caktoje pergjegjesite, detyrat dhe afatet kohore Te ndergjegjesoje per problemet, shanset dhe

kercenimet Informacioni kryesor i marketingut mund te kete

munguar Nese procesi i zbatimit nuk kontrollohet me kujdes

nga manaxheret, atehere plani nuk ka vlere!

Objektivat e planit te marketingut (vazhdim)

Page 11: Njohuri  Baze  Marketing

Shenime te kujdesshme per planifikimin efektiv

Mos besoni verberisht ne llogaritjet matematikore dhe statistikore. Perdorni edhe gjykimin tuaj.

Asnjehere mos supozoni qe tendencat e kaluara mund te shfrytezohen gjithnje ne te ardhmen

Nese nxirrni konkluzione nga te dhenat statistikore, sigurohuni qe diapazoni i ketyre te dhenave eshte i madh sa c’duhet

Page 12: Njohuri  Baze  Marketing

Probleme te planifikimit te sjelljes

Jo manaxhueshmeria e Planifikimit: rezistence dhe jo bahkepunim nga manaxheret gjate planifikimit

Frika e pasigurise ne planifikim: mungese komforti ne aktivitetet planifikuese

Interesat politike ne planifikimin e aktiviteteve : marreveshjet per burimet, percaktimi i kerkesave dhe shmangia e konsensusit

planifikimi i shmangies: pershtatje me teper sesa angazhim ne planifikim

Page 13: Njohuri  Baze  Marketing

Korniza Standarte e Planifikimit

Analiza - ku jemi tani ? Objektivat - ku duam te arrijme? Strategjite - cila eshte rruga me e mire? Taktikat - si do ta sigurojme arritjen aty ku duam? Kontrolli - a jemi ne rrugen e duhur?

Page 14: Njohuri  Baze  Marketing

Cfare ben Marketingu?

Mat pulsin e tregut

Pergatit plane veprimi te qendrueshme

Zbaton dhe meson gjate rruges….

Perserit cdo gje nga e para!

Page 15: Njohuri  Baze  Marketing

Tregu i Lire Mjedisi Makro

Vendi i Tregut

Kompania

Socio-Ekonomik/Politik/ Ambjental/Ligjor/ Rregullator/ Teknologjik

Kanalet

Konsumatoret Konkurrentet•Fuqite kundrejt Dobesive•4 P-te/ Marketingu miks•Kostot •Organizimi/•Aftesia

”Goditjet" ”Ndryshimet "

Kercenimet Shanset

E kontrollueshme E Influencueshme E pakontrollueshme

Ndermarrja juaj operon ne nje mjedis mbi te cilin ka nivele te ndryshme kontrolli

Objektivi juaj eshte te parashikoni ato ngjarje qe nuk mund t’i kontrolloni dhe te influenconi ne ato qe mundeni ne avantazhin tuaj.

Per ta bere nje gje te tille duhet te analizoni mjedisin vazhdimisht

Page 16: Njohuri  Baze  Marketing

Qarku i Tregut

Shkembimi

Projekton

Prodhon

Shet

Sherben

1

4 2

3

Cikli i Bleresit

TREGU

Cikli i shitesit

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

1

24

3

‘Shitesi’ ‘Bleresi’

Bleresit kane nevoje per dicka, shkojne ne dyqan, e blejne dhe e perdorin

Shitesit projektojne produkte, i prodhojne ato, i shesin dhe (shpeshhere) i sherbejne ato

Page 17: Njohuri  Baze  Marketing

Tregjet konkurues – Konkurenca krijon zgjedhje per konsumatoret, por edhe per shitesit. Cilin treg dhe / ose segment te synojme?

Projekton

Prodhon

Shet

Sherben

Kompania

Konkurenti #1

Konkurenti #2

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Bleresi #1

Bleresi #2

Bleresi #3

Bleresi #4

Bleresi #5Bleresi #N

Kush do te bleje dhe nga kush?

Tregje te tjere

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqanBlen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Projekton

Prodhon

Shet

Sherben

Projekton

Prodhon

Shet

Sherben

Page 18: Njohuri  Baze  Marketing

Strategjite e TregutProdukte te RejaProduktet Aktuale Produkte te Modifikuara

3. Strategjia e Zhvillimit te Produktit

1. Strategjia e Penetrimit te Tregut

(Diversifikimi i Plote)2. Strategjia e Zhvillimit te TregutTregje te

Reja

Tregjet Aktuale

Segmente te Reja

Risk i Rritur

Investim i Rritur

Page 19: Njohuri  Baze  Marketing

Nga Metoda e Prodhimit & Shitjeve drejt Metodes se Marketingut!

Metoda e Shitjeve

•Synon kenaqjen e nevojave te shitesit

Metoda e Prodhimit

•Synon shitjen e asaj cka mund te prodhohet

Metoda e Produktit

•Synon ne permiresimin e produktit

Metoda e Marketingut

•Synon ne kenaqjen e nevojave te konsumatorit

•Synon prodhimin e asajcka mund te shitet

•Synon ne permiresimine mjeteve per te kenaqur

nevojat e konsumatorit

Page 20: Njohuri  Baze  Marketing

Ju NUK mund te mbijetoni pa konsumatoret. Fokusi te konsumatoret eshte DOMOSDOSHMERI!

Ne tregun e lire, konsumatori eshte Mbret

Viheni veten tuaj ne pozicionin e konsumatorit

Ju duhet te kuptoni perfitimet qe sjell produkti juaj te konsumatori

Shisni bazuar ne nevojat e konsumatorit, dhe jo ne vecorite e produktit tuaj

Kenaqesia vjen si rezultat i plotesimit te nevojave

Page 21: Njohuri  Baze  Marketing

Cfare nenkupton Orientimi Konsumator ne detyrat e perditshme?

Njohurite

Aftesite

Qendrimet

Impa

kti

Veshtiresia

SJELLJA

Page 22: Njohuri  Baze  Marketing

Vendimet Baze te Marketingut

Cfare do te ofrojme?

Kujt do t’ia ofrojme?

Me cfare cmimi?

Si ta fitojme tregun?

Si te organizojme ekipet e shitjes?

Page 23: Njohuri  Baze  Marketing

Marketingu per Bizneset e Vogla

NMV & Mjedisi

Marketing

Kerkimi i Tregut

Tregu i Synuar

Profili i Konsumatorit

Plani Marketing Promovimi &

Reklamimi

Cmimi

Vendi

Produkti

Mjedisi Parashikimi i Shitjeve & Shitjeve

Sjellja Konsumatore dhe Procesi i Blerjes

Variablat e Vendimarrjes (4 P-te)

Planifikimi

Page 24: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 25: Njohuri  Baze  Marketing

Cfare eshte Tregu?

Njerezit qe kane nevoja te cilat duhen plotesuar, qe kane mundesi te perballojne plotesimin e ketyre nevojave dhe qe kane deshiren te shpenzojne para per ta realizuar kete!

Tregjet jane ato vende ku shitesit takohen me bleresit dhe realizojne shkembime

Page 26: Njohuri  Baze  Marketing

Llojet e Tregjeve

Treg Konsumator

Treg Industrial

Treg Ndermjetesues

Treg Qeveritar

Page 27: Njohuri  Baze  Marketing

Tre hapat kryesore ne tregun e synuar

Segmentimi i Tregut

Synimi i Tregut

Pozicionimi ne Treg

Identifikoni kriteret per segmentimin e tregut

Zhvilloni profilet per segmentet rezultuese

Zhvilloni masat per terheqjen e segmentit te synuar te tregutPerzgjidhni segmentet e synuara

Zhvilloni pozicionimin per cdo segment te synuar

Zhvilloni marketingun mix per cdo segment te synuar

HAPAT MADHORE AKTIVITETET

Page 28: Njohuri  Baze  Marketing

Kompanite segmentojne tregjet e tyre me qellim qe te identifikojne grupet e synuara te cileve ato mund tu sherbejne me mire.

Segmentimi i Tregut perfton nga kompania ne dy

menyra:

Nevojat, deshirat dhe sjelljet e grupeve specifike te bleresve

mund te percaktohen me saktesisht.

Aktivitetet e Marketingut te projektuara per te plotesuar nevojat

deshirat dhe sjelljet e segmenteve te vecanta te bleresve jane

me efektive sesa marketingu per te gjithe bleresit potenciale.

Segmentimi i Tregut do te thote ndarja e tregut ne grupe te dallueshme bleresish te cilet kane nevoja e

karakteristika te gjera te njejta.

Page 29: Njohuri  Baze  Marketing

Metodat me te perdorura per segmentimin e tregut jane:

1. Segmentimi gjeografik

1. Segmentimi demografik Mosha Gjinia Te ardhurat

1. Segmentimi psikografik Preferencat e klases sociale Menyra e jeteses Personaliteti

1. Segmentimi sipas Sjelljes Shkalla e perdorimit Statusi i perdoruesve Segmentimi i perfitimeve

Page 30: Njohuri  Baze  Marketing

Per te patur sukses kompanite e biznesit duhet te vendosin se ne cilat tregje do te sherbejne.

Variablat e perdorshem per segmentimin e tregjeve te biznesit

Demografike Segmentimi i Industrise Madhesia e Konsumatoreve Vend ndodhja Gjeografike

Operativ teknologjia

Metodat e Blerjes Konsumatoret me blerje te centralizuar apo te decentralizuar Politikat e pergjithshme te blerjes

Page 31: Njohuri  Baze  Marketing

Si ta bejme te funksionoje sic duhet Segmentin e Tregut?

Ka kater (4) karakteristika qe segmentimi i tregut duhet te demonstroje me qellim qe te jete efektiv:

I Matshem I Arritshem I madh ne permasa I realizueshem

Page 32: Njohuri  Baze  Marketing

Synimi i Tregut - Ju mund te zgjidhni nje nga tre strategjite e marketingut

Per te zgjedhur nje strategji per

mbulimin e tregut duhet te

merrni ne konsiderate buriemt e

kompanise, gamen e

produkteve, ne c’faze te ciklit te

tyre te jetes jane produktet

dhe strategjite e marketingut te konkurenteve’.

Marketingu i Padiferencuar

Marketingu i Diferencuar

Marketingu i Koncentruar

Marketingu Miks i Kompanise

Marketingu Miks 1 i Kompanise

Marketingu Miks 2 i Kompanise

Marketingu Miks 3 i Kompanise

Marketingu Miks i Kompanise

Tregu

Segmenti 1

Segmenti 2

Segmenti 3

Segmenti 1

Segmenti 2

Segmenti 3

Page 33: Njohuri  Baze  Marketing

Marketingu i Padiferencuar-Kompania mund te vendose te mos marre parasysh ndryshimet ne segmentin e tregut!

Kostot e Prodhimit &

inventarit jane me te uleta

Kostot e reklames dhe

promovimit jane me te

uleta per nje produkt sesa

per disa produkte te

ndryshme

Kostot per zhvillimin e

produktit & kerkimin e

tregut jane me te uleta

Pothuaj e pamundur per te zhvilluar nje produkt ose marke qe mund te kenaqe te gjithe konsumatoret

Kjo metode terheq konkurencen e rende

Ka me pak perfitueshmeri

Krijon shanse per tregtaret e diferencuar dhe nichet

Prote & Kundrat

Page 34: Njohuri  Baze  Marketing

Marketingu i Diferencuar - kompanite synojne disa segmente tregu dhe projektojne nje marketing miks te vecante per secilin prej tyre!

Shitjet totale me te larta

Konsumatore besnike

Imazhi i kompanise

Rrit kostot e biznesit

Nevojitet me teper kerkim tregu – me shume kosto

Kostot e zhvillimit te produktit jane me te larta

Kostot e prodhimit me te larta

Kostot e promovimit dhe distribucionit jane me te larta

Prote & Kundrat

Page 35: Njohuri  Baze  Marketing

Marketingu i Perqendruar – Nje kompani qe ndjek kete strategji do te marre nje pjese te madhe te nje nentregu me te vogel!

Pozicion me i forte i tregut

ne segmete apo niche

Me shume njohuri per

konsumatoret dhe nevojat

e tyre – shans per te krijuar

reputacionin e

persosmerise

Mund te realizoje fitime te

larta nese zgjedh

segmentin e duhur dhe i

sherben atij sic duhet

Risk me i larte se normalisht

Me i pambrojtur e i pasigurt nga konkurenca nese nje konkurent i fuqishem vendos te hyje ne kete pjese te vogel tregu

Kompanite e vogla niche shpesh detyrohen te shesin tek konkurentet me te fuqishem

Prote & Kundrat

Page 36: Njohuri  Baze  Marketing

Zgjedhja e nje strategjie per mbulimin e tregut kerkon te merren ne konsiderate shume faktore.

BURIMET E KOMPANISE

STRATEGJIA E KONKURENTEVE

FAZA E CIKLIT TE JETES SE

PRODUKTIT

VARIACIONET E PRODUKTIT

DIFERENCAT E BLERESVE

Perdorimi i marketingut te padiferencuar atje ku konkurentet ofrojne nje game produktesh te diferencuara nuk do te ishte zgjidhja e duhur, ndersa ne rastin e kundert do te ishte shume efikase!

Marketingu i padiferncuar eshte me i pershtatshem per produktet uniforme si kripa. Produktet qe mund te variojne ne dizenjon e tyre jane me te pershtatshme per strategjine e diferencuar. (p.sh. kamerat, makinat)

Ky faktor do te percaktoje shanset per diferencim. Bleresit me te njejtat shije dhe zakone blerjeje nuk jane kandidate te mire per strategjine e diferencimit.

Produktet e reja normalisht nuk mund te prodhohen ne shume modele, keshtu qe keshillohet marketingu i diferencuar apo i perqendruar.

Faktori me i rendesishem per zgjedhjen e nje strategjie per mbulimin e tregut. Perqendrimi ne nje pjese te vogel te synuar e te identifikuar qarte njihet me termin e marketingut niche.

Page 37: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 38: Njohuri  Baze  Marketing

Qellimi i marketingut modern eshte te plotesoje nevojat dhe deshirat e nje grupi te synuar konsumatoresh.

Marketingu dhe aktivitetet e tjera te biznesit kane nje qellim thelbesor te perbashket, i cili eshte te kenaqe Konsumatoret.

Plotesoni fjalite e meposhtme duke shtuar fjalet qe mungojne:

Aktivitetet e biznesit perfshijne aktivitete financiare dhe kontabiliteti, aktivitete te burimeve njerezore, aktivitete operative dhe aktivitete MARKETINGU .

Aktivitetet e marketingut sigurojne qe produkti i duhur eshte i disponueshem ne kohen e duhur, ne vendin e duhur, dhe me cmimin e duhur per konsumatoret e synuar.

Page 39: Njohuri  Baze  Marketing

Konsumatoret jane ne qender te te gjithe aktiviteteve te biznesit!

KONSUMATORET

Aktivitetet e Marketingut

Aktivitetet e Prodhimit

Aktivitetet Financiare &

te Kontabilitetit

Aktivitetet e Burimeve Njerezore

Te njohesh klientet e tu eshte e rendesishme ne identifikimin si te konsumatoreve aktuale ashtu edhe te atyre potenciale ne te ardhmen.

Page 40: Njohuri  Baze  Marketing

Njohja e Konsumatoreve Tuaj – Kompanite duhet te studiojne perceptimet, preferencat dhe sjelljen blerese te konsumatoreve.

Cilet jane konsumatoret

e synuar?

Pse do te duante blejne

konsumatoret?

Cfare do te duan te blejne

konsumatoret e synuar?

Si do te duan te blejne

konsumatoret?

Kur do te duan te blejne

konsumatoret?

Ku duan te blejne

konsumatoret?

Ku jetojne konsumatoret? C’moshe kane ata?A jane burra, gra, femije? Cili eshte profesioni i tyre? Po te ardhurat? Statusi?

Niveli i arsimimit? Besimi fetar? Interesa te vecanta?

Cfare perfitimesh do

te kene konsumatoret po te blejne

produktin tim?

Cilat produkte dhe me cfare karakteristikash do te

permbushte pritjet e tyre? Si do ta duan produktin te

paketuar? Cfare sasish deshirojne konsumatoret?

A do te blejne konsumatoret kete produkt kur ata te blejne produkte te tjere qe lidhen me

te? Sa i rendesishem eshte vendi i blerjes? A do te shkojne

konsumatoret ta blejne kete produkt vetem apo me te tjere?A

eshte e rendesishme shperndarja?

Sa shpesh do te blinin konsumatoret? A eshte kjo nje blerje e rregullt apo

speciale? A ka ndonje kohe te vecante apo dite javeose viti kur

kerkesa per produktet eshte me e larte (per shembull ushqimet e vecanta mund te kerkohen me shume gjate

Vitit te Ri)

Cilat magazina, dyqane apo vende do te ishin me te lehta

per t’u gjetur nga konsumatoret ku ata te blinin produktet tuaja Ku do te prisnin konsumatoret

t’i gjenin ato?

Njohurite rreth konsumatoreve te synuar perbejne bazat per t’u ofruar ketyre konsumatoreve produktet qe do t’i kenaqnin ata, do t’i benin ata besnike, bleres te vazhdueshem dhe do t’i siguronin fitime biznesit.

Page 41: Njohuri  Baze  Marketing

Marketuesit duhet te kuptojne se si konsumatoret transformojne inputet e marketingut ne pergjigje blerese!

Sjellja Blerese

Konsumatore

Psiko

logjik

e

Perso

nale

Socia

le

Kultu

rore

Faktoret kulturore ushtrojne me shume influence ne sjelljen

blerese konsumatore se sa faktoret e tjere kryesore.

Faktoret sociale perfshijne grupet e references, familjen,

rolin dhe statusin.

Karakteristikat personale qe influencojne SBK: moshen dhe

fazen ne ciklin e jetes, profesionin, gjendjen

financiare,menyren e jeteses dhe personalitetin.

Motivimi; Perceptimi; Te mesuarit; Besimet

Page 42: Njohuri  Baze  Marketing

Profili Konsumator

Ju duhet te dini se KUSH ESHTE PERDORUESI JUAJ!

Page 43: Njohuri  Baze  Marketing

Metoda e mbledhjes se te dhenave - Zgjidhni nje metode bazuar ne gjeresine e informacionit qe ju nevojitet, fleksibilitetin e kerkuar, saktesine e kerkuar, kohen e disponueshme dhe koston.

PRIMARE SEKONDARE

Vezhgimi Komunikimi

Me TelefonMe poste

Personal

Individual Grup i Fokusuar

E brendshme E jashtme

Informacioni u mblodh per nje qellim por eshte i dobishem per disa qellime te tjera gjithashtu (per

shembull nje kompani konfeksionesh mund te perdore informacionin e marre nga sondazhet per popullsine e

nje qyteti ne menyre qe te beje vleresimin per madhesine e tregut).

•Dokumenta te publikuara (nga organizata te KB, Qeverite, konsulentet, interneti,etj.);

•Burime komerciale (gazeta, revista, TV, etj.)

•Pasqyrat financiare te kompanise;

•Shifrat e shitjeve (nese jane te ndara sipas zonave, datave, konsumatoreve)

•Faturat

•Formularet e Porosive

•Raporte te meparshme kerkimi

Primary research data is collected by a company for the purpose of answering a specific question or

problem.

Page 44: Njohuri  Baze  Marketing

Njohja e Nevojave

Kerkimi

Vleresimi i Produktit ose Sherbimit

Vendim marrja

Sjellja blerese e konsumatoreve eshte rezultat i faktoreve kulturore, sociale, personale dhe psikologjik. Kompanite qe i kuptojne keta faktore do te jene ne gjendje te identifikojne konsumatoret e synuar te interesuar per produktin e tyre.

Procesi i Blerjes nga Konsumatoret

Vleresimi Pas - Blerjes

Page 45: Njohuri  Baze  Marketing

Procesi i Blerjes nga Biznesi – zakonisht perfshin blerje me te medha se sa blerjet nga konsumatoret dhe shpesh me shume njerez perfshihen ne marrjen e vendimeve.

Konsumatoret e biznesit bejne porosi me te medha dhe me shpesh sesa konsumatoret individuale. Te kuptosh procesin e blerjes se tyre dhe te marresh pjese ne te, do te thote te kesh

shume fitime .

Njohja e Problemit

Pershkrimi i Nevojes se

Pergjithshme

Specifikimi i Produktit

Kerkimi i Furnitorit

Kerkesa per Propozime

Zgjedhja e Furnitorit

Specifikimi i Porosise

Rishikimi i Performances

Page 46: Njohuri  Baze  Marketing

Llojet e Sjelljes Blerese

Sjellja Blerese Komplekse Angazhimi i larte i konsumatoreve Ndryshimet thelbesore te perceptuara ndermjet markave Produkti eshte i shtrenjte, riskoz, i blere jo frekuentisht, i veshtire per t’u

kuptuar ose vete shume i shtrenjte

.Sjellja blerese qe zvogelon mosperputhjen Angazhimi i larte i konsumatoreve Ndryshimet e pakta te perceptuara ndermjet markave

Sjellja blerese zakonore Angazhimi i ulet i konsumatoreve Pak ndryshime te perceptuara ndermjet markave

Sjellja blerese qe kerkon varietet Angazhimi i ulet i konsumatoreve Por, ndryshime thelbesore ndermjet alternativave

Page 47: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 48: Njohuri  Baze  Marketing

Kerkimi i Tregut

PSE DUHET TE BENI KERKIM TREGU NESE JU TASHME I NJIHNI

KONSUMATORET TUAJ?

Page 49: Njohuri  Baze  Marketing

Natyra e Kerkimit te Tregut

Kerkimi i Produktit

Analiza e Tregut

Analiza e Shitjeve

Analiza e Konsumatorit

Kerkimi i Reklamimit dhe Promocionit

Analiza e Konkurenteve

Page 50: Njohuri  Baze  Marketing

Kerkimi i Tregut

Suksesi ne Marketing kerkon: Te vleresohet me kujdes dhe ne menyre te vazhdueshme i gjithe mjedisi - si

i brendshem ashtu edhe i jashtem Te percaktohen objektiva realiste marketingu bazuar ne gjykime te

besueshme Te sigurohen struktura per arritjen e ketyre objektivave Te vleresohen rezultatet e perpjekjeve te marketingut ne menyre qe te

behen permiresime te metejshme

Kerkimi i Tregut eshte nje metode logjike, e rregullt per te gjetur fakte: Asnje planifikim nuk eshte 100% perfekt Kerkimi mund te ndihmoje ne reduktimin e riskut, ndihma vjen me marrjen e

vendimeve me te mira NUK eshte nje zevendesues per veshtrimin ne brendesi te biznesit

Page 51: Njohuri  Baze  Marketing

Pse SME-te e shmangin shpesh kerkimin e tregut?

Mungesa e familiaritetit me qellimet, metodat dhe

teknikat e kerkimit

Shpenzime te larta per sherbimet e jashtme te kerkimit

Veshtiresi ne vleresimin e kostove te kerkimit ne terma

konkrete, sic eshte kthimi ne investim

Page 52: Njohuri  Baze  Marketing

Kategorite e Kerkimit

Te dhena sekondare–te dhena te cilat jane tashme te disponueshme

Te dhena nga sondazhet, statistikat e studimet e qeverise/industrise

Dokumentacioni e dosjet e kompanise

Publikime per Industrine/tregtine

Duhet te jeni te kujdesshem per:

Besueshmerine e burimit

Qendrimin e mundshem te influencuar te burimit / agjentit qe ka mbledhur informacionin

Vjetersine e mundshme te te dhenave

Aplikueshmerine e te dhenave per qellimin specifik aktual

Page 53: Njohuri  Baze  Marketing

Kategorite e Kerkimit (II)

Te dhena Primare – marrja e informacionit te ri Metoda e Sondazhit

Me poste, telefon, interviste balle per balle

Zakonisht me nje numer te madh popullsie

Kjo metode mund te jete e thjeshte ose shume e nderlikuar dhe komplekse

Metoda e vezhgimit

Per shembull Vezhgimi/mbajtja e shenimeve per sjelljen blerese ne dyqan

Zakonisht kjo metode nuk eshte e dobishme per te vleresuar motivimin

Page 54: Njohuri  Baze  Marketing

Karakteristikat e Llojeve te Kerkimit

Sherben si baze per kerkime te metejshme

Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve

Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize

Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi

Teston hipotezat dhe i mat ato nga ana sasiore

Izolon variabla te caktuar qe ndihmojne ne nxjerrjen e konkluzioneve

• Sherben si baze per kerkime te metejshme

• Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve

• Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize

• Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi

Kerkimi EksploruesQellimi: Te percaktoje dhe qartesoje nje problem

Kerkimi i Rastit Qellimi: Te identifikoje marredhenien shkak pasoje midis dy variablave

Kerkimi PershkruesQellimi: Te beje nje “footografi” te tregut dhe ta pershkruaje ate

Page 55: Njohuri  Baze  Marketing

Perfitimi kryesor nga kerkimi i tregut: Ju ndihmon te percaktoni

biznesin tuaj sipas interesave te konsumatoreve tuaj dhe jo interesave tuaja.

Shembuj:

Mesoni kush jane konsumatoret dhe cfare duan ata.

Mesoni se si t’i arrini konsumatoret tuaj dhe sa shpesh duhet te perpiqeni te

komunikoni me ta.

Mesoni se cilat reklamime jane me efektive dhe cilat nuk marrin pergjigje

Mesoni suksesin perkates te strategjive te ndryshme te marketingut, duke

permiresuar keshtu kthimin ne investimet tuaja.

Mesoni se si te mos i perserisni gabimet tuaja.

Mesoni se cfare duan ose per cfare kane nevoje konsumatoret dhe percaktoni se si t’i kenaqni keto deshira

apo nevoja.

Page 56: Njohuri  Baze  Marketing

Si te hartojme nje pyetesor?

Cfare po kerkoni? – bejini vetes kete pyetje ne menyre

qe te merrni informacionin e duhur (Beni pyetjet e

duhura!)

Pyetjet e hapura inkurajojne diskutimin

C’mendoni per …?

Si…?

Pyetjet diskrete rezultojne ne nje pergjigje specifike

Kush…?

Sa, kur…?

Page 57: Njohuri  Baze  Marketing

Si te analizojme konkurencen?

Gjeni informacionin per sa me poshte:

Numri i konkurenteve direkte dhe indirekte

Produktet ose sherbimet e ofruara nga konkurentet

Cmimet dhe sherbimet shtese

Reklamimi dhe Promocioni

Volumi i perafert i shitjeve

Page 58: Njohuri  Baze  Marketing

Te besh nje Analize Cfare ben dobet kompania?

Cfare avantazhesh dalluese ofron kompania jone?

A ka ndonje gje qe ofron aktualisht kompania juaj dhe nuk mund te kopjohet nga konkurentet tani ose ne te ardhmen?

Cilet konkurente ecin me mire se kompania juaj?

Cfare parashikoni te ndodhe ne te ardhmen gje qe do te perbeje nje shans?

Cilat jane pengesat qe has kompania juaj?

Cfare ben konkurenca qe te rrezikoje pozicionin tuaj?

A jane ne ndryshim specifikimet e kerkuara per produktet apo sherbimet?

A e kercenon pozicionin ne treg teknologjia ne ndryshim?

Te besh nje analize te mire, i krijon kompanise baza solide per te percaktuar boshlleqet ose nichet ne treg dhe prezanton ndryshime tek vete produktet,

menyra se si ato duhet te promovohen, t’u vendoset cmimi dhe te shperndahen (Marketingu miks).

Page 59: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 60: Njohuri  Baze  Marketing

Elementet Kryesore te Marketingut Taktik

Zhvillimi i Produktit

Zhvillimi i Sherbimit

Gjetja e burimit

Vendosja e Cmimit

Shperndarja Sherbimi

Forca Shitese

Promovimi i Shitjeve

Reklamimi

Ofron Vlere Komunikon Vlere

Produkti Cmimi VendiPromovimi

Marketingu Taktik

Page 61: Njohuri  Baze  Marketing

Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme:

4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te kenaqin

konsumatoret ne tregun e synuar!

PRODUKTI

PROMOVIMI

VENDI

CMIMI

TREGU ISYNUAR

Page 62: Njohuri  Baze  Marketing

Marketingu Miks

Marketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te marketingut.

Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet.

Megjithate, vetem kater faktoret e marketingut mund te kontrollohen plotesisht nga ndermarrja:

Marketingu Miks:

Produkti

Cmimi

Promovimi

Vendi (vendodhja/shperndarja)

Page 63: Njohuri  Baze  Marketing

Koncepti i “Produktit Total”

Cfare e ben nje produkt te sukseshem?

Page 64: Njohuri  Baze  Marketing

Marketingu Miks

Tregu i Synuar

Marketingu Miks

Dizenjua e Produktit Prodhuesi, shitesit me shumice Direkt kundrejt indirekt ReklamimiPozicionimi i Produktit e me pakice Gjatesia e Kanalit Marketingu direktLinja e Produktit Politika dhe struktura e uljes se Gjeresia e Kanalit Telemarketingu

-gjatesia cmimeve Koordinimi i Kanalit, Marredheniet publike-thellesia Termat & kushtet kontrolli dhe zgjidhja Promovimet e cmimit-

Venia e markes Praktikat e tenderimit e konfliktit per konsumatoretAmbalazhimi Politika e venies se cmimit Promovimet e cmimit -Garancite - plus kosto per tregtaretSherbimi, etj. - e bazuar ne treg Ekspozitat tregtare &

- bazuar ne vlera ngjarjet e vecanta Strategjia e venies se cmimit - Strategjia e ajkes kundrejt asaj te penetrimit

Produkti PromovimiVendi(Shperndarja)

Cmimi

Page 65: Njohuri  Baze  Marketing

PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt?

Me shume se nje objekt Produkt fizik plus kornizen e vet te references Paketa totale e kenaqesive

Percakton karakteristikat e produktit ose sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e

konsumatoreve tuaj.

Page 66: Njohuri  Baze  Marketing

Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin:

Produkti Baze:Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne konsumatoret kur blejne nje produkt

Produkti Aktual:Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe tiparet

Produkti i Shtuar:Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te tjera te shtuara apo sherbime shtese

Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i produktit, i cili mund te promovohet nepermjet reklamimit dhe

komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar

produktin ne nje marke

Page 67: Njohuri  Baze  Marketing

Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit – Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik. Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik!

Pershkrimi Marketingu Miks XhenerikMallra te prekshme qe rezistojne per shume perdorime

Mund te jene mallra konsumatore (frigorifer, veshje) ose mallra industriale (vegla makineri)

Artikuj me nje perdorim ose perdorim te kufizuar

Shpesh mallra konsumatore (per shembull cigare, shampo) por mund te jene edhe mallra industriale

Te mira te paprekshme

Mund te jene te mira konsumatore (prerje flokesh, masazh) ose te mira industriale (konsulence, auditim financiar)

Mallra te rezistueshme(per nje kohe

te gjate)

Mallra qe nuk rezistojne

Sherbime

Te prekshme

Te paprekshme

Cmimi: per mallrat e rezistueshme do te vendoset me marzh me te larte se sa per ato qe nuk jane te rezistueshme

Promocioni: me shume shitje personale

Produkti: garanci dhe ofrim sherbimi;

Vendi: zakonisht kanale shperndarjeje perzgjedhes ose ekskluziv

Cmimi: do te vendoset me marzhet me te uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta

Vendi: shperndarja me e gjere e mundshme – ‘intensive’

Promocioni:reklamimi per te krijuar ‘terheqje’

Cmimi: shume i variueshem dhe shpesh i negociueshem

Vendi: shperndarje perzgjedhese

Promocioni: nepermjet fjales se gojes

Page 68: Njohuri  Baze  Marketing

Mallrat Industriale Instalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve

industriale - uzina dhe makineri Aksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyres Lenda e pare Perberesit Biznes per biznes per shembull konsulentet,

financieret

Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit

Page 69: Njohuri  Baze  Marketing

Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore

Page 70: Njohuri  Baze  Marketing

Cikli i Jetes se Produktit

Hyrja

Zhvillimi Preferenca e Markes

Pjekuria Besnikeria

ndaj markes

Ngopja

Renia

Volumi i Shitjeve

Koha

Shitjet dobet ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↓ ↓ ↓ ↓

Fitimet humbje

↑ ↑ pozitive por ↓ pozitive por ↓ Pozitive por ↓ ↓

Cmimi I larte ↓ minimum stabel ↓

Kostot te larta

↓ ↓ stabel ↑

Konkurenca E dobet

↑ ↑ Ne kulmin e saj

↓ ↓ ↓

Page 71: Njohuri  Baze  Marketing

Pjesa e Tregut

Rritja e Tregut

I larte

I ulet

E larte E ulet

Matrica e Bostonit (Matrica Rritje/Pjesa e Tregut)

2. Lopet me Para

1. Yjet3. Pikepyetjet (Femije me

problem)

4. Qente

Page 72: Njohuri  Baze  Marketing

Tregjet Ekzistues Tregje te Reja

Prod

ukte

Ekz

istu

ese

Prod

ukte

te

Rej

aMatrica Ansoff (Matrica Produkt/Treg)

Penetrimi ne Treg

Zhvillimi i Produktit

Zhvillimi i Tregut

Diversifikimi

Page 73: Njohuri  Baze  Marketing

Tregje Ekzistues Tregje te Reja

Prod

ukte

Ekz

istu

ese

Prod

ukte

te

Rej

aMatrica Ansoff (Matrica Produkt/Treg)

Per shembull Rirregullimi i

marketingut miks

Te njejtat pika shitjeje dhe strategji shitjesh

- produkt i ri

Per shembull zgjerimi gjeografik

Diversifikimi -qe ka lidhje ose jo

Page 74: Njohuri  Baze  Marketing

Marrja e Vendimeve per Produktin

Cilesia e ProduktitKarakteristikat e ProduktitDizenjo e Produktit

Premtimi konsumatorit per te dhene ne menyre te qendrueshme nje sere karakteristikash, perfitimesh dhe sherbimesh per bleresin

Tiparet e Produktit

Marketimi

Paketimi & Etiketimi

Sherbimi Suportues i

produktit

Terheq vemendjen

Pershkruan permbajtjen

Promovon shitjen e produktit

Etiketa pershkruan produktin: kush e ka prodhuar, ku eshte prodhuar, etj.

Ofron sherbime me te mira dhe me shume se konkurenca. Kjo eshte nje menyre tjeter per te krijuar avantazh konkurues.

Page 75: Njohuri  Baze  Marketing

Duke qene shume komplekse MARKAT mund te perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh

Tiparet: niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor...

Perfitimet: mund te jene funksionale ose emocionale. Per shembull Mercedes = "demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem"

Vlerat: shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes = prestigj, performance e larte

Kultura: shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte

Personaliteti: shpreh personalitetin.

Perdoruesi: krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes = biznesmen i suksesshem

Page 76: Njohuri  Baze  Marketing

Cfare vlere ka MARKA? Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar disa

dimensione te tyre Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin marken Pranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte te

kesaj marke Preferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markat Besnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te blejne

produkte te kesaj marke Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te Markes,

gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire

Nje marke e mire formuar ka disa perfitime kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes dhe

besnikerise ndaj saj fuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne produktet e

markes meqe konsumatoret e kerkojne ate primi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e besojne lancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te

produkteve te markes mbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara

sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmim pavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane subjekt

i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit

Page 77: Njohuri  Baze  Marketing

Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate kur blini nje kuti me cokollata?

6 5.6 5.4 5.3 5 3.9 3.72.4

Shkalla eendesise

0

Shija e Shija e Paketimi Shija e Cmimi KujtimetVendodhja

Pergjithshme Cokollates mbushjes e femijerise/e dyqanit

Reputacioni

Page 78: Njohuri  Baze  Marketing

Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos se produktit.

Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen dhe kenaqjen e konsumatoreve

Paketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol qe njihet ne mbare boten

Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu gjithnje

e me shume pasi ai i jep nje kompanie avantazh te dukshem

ndaj konkurenteve te saj

Page 79: Njohuri  Baze  Marketing

Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim!

Tregje Ekzistues Tregje te Reja

Prod

ukte

Ekz

istu

ese

Prod

ukte

te

Rej

a

Penetrimi i Tregut

Zhvillimi i Produktit

Zhvillimi i Tregut

Diversifikimi

Page 80: Njohuri  Baze  Marketing

Produkti Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miks Produktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne

nevojave baze te konsumatoreve Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me

shume se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze

Strategjia e produktit kerkon kordinimin e disa vendimeve kryesore mbi: produktin miks linjat e produktit markat paketimin & etiketimin

Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise - mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria & rritja potenciale

Kompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem dhe afatgjate

Paketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje, promocion.

Page 81: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 82: Njohuri  Baze  Marketing

Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet Kanali i Shperndarjes

Lloji i tregut Madhesia e tregut Shtrirja gjeografike e tregut Volumi i shitjeve Zakoni konsumator Cmimi Transporti Natura e specializuar e produktit Gama e produkteve

Page 83: Njohuri  Baze  Marketing

Sistemet e distribucionit duan kohe te ndertohen

perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura personale

ekonomike

ligjore/kontraktuale

kane potencial te trasheguar per konflikt dhe objektiva jo te harmonizuara

Distribucioni ben lidhjen me konsumatorin tuaj perdorues

Eksperimentimi me sisteme te ndryshme dhe krijimi i distribucionit eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te rendesishem konkurues

Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribucioni eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar

Page 84: Njohuri  Baze  Marketing

Korniza per Dizenjon e Kanalit

Perzgjidhni, monitoroniKontrolloni partneret ekanalit

Nevojat e Konsumatorit Si deshiron konsumatori ta bleje produktin?- Cfare?- Ku?- Kur?

Objektivat e Kanalit dhe Cilat jane opsionet e disponueshme?Pengesat

Cilat jane karakteristikat e vecanta te produktit?(vlera ndaj raportit me shumice, specializimi, etj)

Vleresoni opsionet Kostot: Cilat jane kostot relative per cdo opsion?

Kontrolli: Sa kontroll kemi?

Fleksibiliteti: sa shpesh mund ta ndryshojme ketearranxhim?

Monitorimi dhe kontrolli i arranxhimeve

Motivimi dhe nxitjet

Reduktimi i konfliktit

Page 85: Njohuri  Baze  Marketing

Funksionet e Distribucionit

Page 86: Njohuri  Baze  Marketing

Dizenjua e Kanalit te Distribucionit

“Gjeresia e Kanalit”

Sa firma / ndermjetes duhet tekete cdo lloj kanali shperndarjeje?

Cfare intensiteti per mbulimin e tregutkerkohet?

Sa faza / ndermjetes duhet te ketekanali i shperndarjes?

“Gjatesia e Kanalit”

Kanalet e shperndarjes duhet te kombinojne keto dimensione ne menyren me “eficente”

Page 87: Njohuri  Baze  Marketing

Gjatesia e Kanalit te Distribucionit

Prodhuesi

Konsumatori

Shitesi me pakice

Shitesi me shumice

Agjenti

Kanali Direkt Ndermjetes

i VetemKanali Klasik

Disa Ndermjetes

Page 88: Njohuri  Baze  Marketing

Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme

Page 89: Njohuri  Baze  Marketing

Distribucioni i Mallrava Industriale

Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet direkt

Per ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e meposhtme:

Forca Direkte e Shitjeve Distribucioni Indirekt

•Numer i vogel konsumatoresh

•Vlera e blerjes eshte e madhe

•Konsumatoret jane te perqendruar gjeografikisht

•Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks

•Konsumatoret kerkojne me shume edukim & trainim ne perdorimin e produktit

•Baza konsumatore eshte e shperndare

•Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e marreveshjes (shitje ne grup)

•Informacioni per Produktin nuk eshte i veshtire apo shume teknik per tu komunikuar

•Konsumatoret vendosin primim mbi disponueshmerine e sherbimit / produktit

Page 90: Njohuri  Baze  Marketing

Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare niveli mbulimi duhet te kemi?

Mbulimi

KarakteristikatShperndarja Ekskluzive Shperndarja Perzgjedhese Shperndarja Intensive

Perkufizimi Prodhuesi cakton nje

rishites ne cdo zone. Kyshperndares ka te drejtaekskluzive

Ekskluziviteti reciprokmidis prodhuesit dheshperndaresit nenkupton qeky i fundit te mos marreprodukte nga konkurenti

Me shume se nje rishites necdo zone / treg

Numrat ende te kufizuar Shperndarja e lejuar

Prodhuesi kerkon t’i keteproduktet te shperndara ne sa meshume pika shitjeje te jete emundur

Niveli i Rishitesve/Mbeshtetja eShperndaresve

I larte Mesatar I ulet

Frekuenca e Blerjeve E ulet Mesatare E larte

Vlera e Blerjeve Shume e larte Mesatare/E larte E ulet/Mesatare

Lloji i Mallit Mall specialiteti Mall krahasues Mall konvenient

Shembull Rrobat e stilisteve Makinat Mercedes

Paisjet elektronikekonsumatore--Televizoret / videot

Mallrat konsumatore qeshiten shpejt

--cigaret --embelsirat

Page 91: Njohuri  Baze  Marketing

Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshem

Perzgjedhja e Kanalit vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt zgjidhni kanalin indirekt te duhur

Kanali ”plani i biznesit" percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbuloni zgjedhja e produktit venosja e cmimive per anetaret e kanalit manaxhoni konfliktin e ndryshimit

Struktura e kanalit percaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar

tregun monitoroni & seleksiononi rishitesit

Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshme impakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te

prodhuesit zhvilloni mbeshtetje efektive te kanalit percaktoni arranxhimet kontraktuale percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit

Page 92: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 93: Njohuri  Baze  Marketing

CMIMI eshte elementi i vetem i "marketingut miks" qe gjeneron te ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto!

Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor per blerjen per

shumicen e segmenteve te tregut

Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese kritike e

marketingut

Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi me i shpejte dhe

me i lehte i marketingut miks qe mund te ndryshohet

Page 94: Njohuri  Baze  Marketing

Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere!

Faktore te Brendshem

Faktore te Jashtem

•Objektivat e Marketingut

•Strategjia e Marketingut miks

•Kostot

•Natyra e tregut & kerkesa

•Konkurenca

•Faktore te tjere (ekonomia, qeveria, etj.)

VENDIMET PER VENIEN

E CMIMIT

Page 95: Njohuri  Baze  Marketing

Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum qe do te paguaje nje konsumator.

Page 96: Njohuri  Baze  Marketing

Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri Venia e Cmimit ne ajken e tregut Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme me

cmimin me te larte Duhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo nivel cmimi Kostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene shume me

te larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet)

Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet.

Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur produktet e reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne rastin kur keto

produkte nuk mund te kopjohen nga konkurentet.

Page 97: Njohuri  Baze  Marketing

Strategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon: nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimit kur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me rritjen

e vellimit

Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur konkurencen jashte loje

Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri Vendosja e Cmimit per Penetrimin e Tregut

Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e

penetrimit eshte nje strategji afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te

pranojne produktin e saj.

Page 98: Njohuri  Baze  Marketing

Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte me elementet e tjere te marketingut miks

PromocioniProdukti

Vendi (Distribucioni)

*Kosto eprodhimit*Kosto kundrejtvleres se cilesive *Skontot

Cmimi

*Marzhet e kanalit*Cmimi Diskriminues

Page 99: Njohuri  Baze  Marketing

Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri kryesor i vendimarrjes per konsumatoret

Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te kalohet ne nje menyre ”kosto-plus" te konsumatoret

Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i vleresojne Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim Relative me ate cka ofron konkurenca

Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit

Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate, ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne: reagimin potencial te konkurences

Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve te konkurenteve tuaj

Page 100: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 101: Njohuri  Baze  Marketing

Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij!

TE PANDERGJEGJESUAR

Te ndergjegjesuar per produktin

Kuptojne produktin

Besojne te produkti

E BLEJNE

Besimi

Perceptimi i Perfitimit

Informacioni

Stimuli Promocional

Dyshon

Indiferent

Nuk kupton

Harron

Page 102: Njohuri  Baze  Marketing

Te gjitha komunikimet e kompanise me konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.

Page 103: Njohuri  Baze  Marketing

Hartimi i Programeve te Komunikimit 1.

Si me te gjitha aspektet e marketingut--njihni konsumatoret / audiencen e synuar--fokusohuni

2.

Cfare pergjigje kerkoni?--njohese: nje audience te informuar--afektive: ndryshim te qendrimit te audiences--te sjellshme: qe e ben audiencen te veproje

3. Permbajtja, struktura, formati , burimi

4. Kanalet personale kundrejt atyre jo personale

5. Sa duhet te shpenzojme--metoda e perballimit--perqindja e shitjeve--ngjashmeria me konkurentin

6. --metoda e objektit dhe detyres Promocioni miksduhet te pershtase produktet me

kanalin(per shembull nje marketing miks me i gjere)

Elementet individuale te promocionit miks duhette plotesojne

7. njeri tjetrin. Ndermarrjet duhet te monitorojne efektivitetin e

masave te ndryshme Do te jete pjese e rolit qe luan keshilltari / agjenti

i reklames

8.

Identifikoni audiencen e synuar

Caktoni objektivat e komunikimit

Masni rezultatet

Vendosni per promocioni miks

Alokoni buxhetin totalpromocional

Hartoni Mesazhin

Zgjidhni kanalet e komunikimit

Manaxhoni dhe kordinoniprocesin

Page 104: Njohuri  Baze  Marketing

Kompanite marrin ne konsiderate shume faktorekur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks.

Tipin e produktit dhe tregut

Strategjine Shty kundrejt strategjise Terhiq

Fazen e gadishmerise se bleresit

Fazen e ciklit te jetes se produktit

Page 105: Njohuri  Baze  Marketing

Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne tregjet konsumatore dhe ato industriale.

Mallrat Konsumatore

Mallrat Industriale

Marredheniet Publike

Promocioni i Shitjeve

Shitjet Personale

Reklamimi

Frek

uen

ca e

Per

do

rim

it

Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat konsumatore dhe ato industriale.

Page 106: Njohuri  Baze  Marketing

Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e distribucionit? Si duhet te alokoni burimet?

Page 107: Njohuri  Baze  Marketing

Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen.

Njohja e Problemit

Kerkimi i Informacionit Vleresimi i

AlternativaveVendimi per

BlerjenVleresimi Pas-blerjes

Reklamimi,Publiciteti

Reklamimi,Shitjet Personale Shitjet Personale Promovim i Shitjeve,

Shitje PersonaleReklamimi,

Shitjet Personale

Page 108: Njohuri  Baze  Marketing

Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben thirrje per nje promocion miks te ndryshem.

Faza e Hyrjes se Produktit

Faza e Zhvillimit te

Produktit

Faza e Maturimit te

Produktit

Faza e Renies se Produktit

•Reklamimi

•Marredheniet Publike

•Promovimi i Shitjeve

•Reklamimi

•Marredheniet Publike

•Promovimi i Shitjeve

•Reklamimi

•Shitjet Personale

•Promovimi i Shitjeve

Page 109: Njohuri  Baze  Marketing

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Page 110: Njohuri  Baze  Marketing

Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te marketingut!

Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te merren kater vendime kryesore: Sqarimi i objektivave te reklames Mesazhi Buxheti Vendimet per Median – ku?

Page 111: Njohuri  Baze  Marketing

Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje periudhe kohore specifike

Reklamimi Informues

Reklamimi Bindes

Reklamimi Krahasues

Reklamimi Kujtues

Qellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde dhe te kujtoje bleresit!

Page 112: Njohuri  Baze  Marketing

Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre.

Mesazhi Efektiv gezon tre karakteristika:

Ka kuptim

Eshte i besueshem

Eshte unik

Page 113: Njohuri  Baze  Marketing

Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete?

Mendoni per:

Zakonet e Medias

Natyren e produktit

Llojet e ndryshme te mesazhit

Kostot

Percaktoni tregun qe synoni

Gjeni se cilet konsumatore te synuar lexojne, degjojne dhe shikojne

Krijoni nje mesazh bazuar ne perfitimet qe keta konsumatore do te vleresojne.

Reklamojeni mesazhin tuaj te ajo media qe ndiqet nga konsumatoret e synuar.

&

Page 114: Njohuri  Baze  Marketing

Matja e Efektivitetit te Reklamimit

SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI TE…

Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane variablat e komunikimit)

Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren)

Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit)


Top Related