Download - Njohuri Baze Marketing

MARKETINGU PER BIZNESET E VOGLA

Cfare eshte MARKETINGU?

“Marketingu eshte nje proces social dhe manaxherial nepermjet te cilit individet dhe grupet perftojne ate cka duan dhe kane nevoje permes krijimit, ofrimit dhe shkembimit te produkteve me vlere me te tjeret.” - Profesor Philip Kotler, Manaxhimi i Marketingut, Botimi i 9te.

“Marketingu perfshin te gjitha aktivitetet e orientuara drejt kenaqjes se nevojave ose deshirave te konsumatoreve nepermjet shkembimit te mallrave dhe sherbimeve”

”Marketingu lidh konsumatoret me produktet”- BH

Supozime te marketingut

Cilet jane konsumatoret tane ekzistues / potenciale?

Cilat jane nevojat e tyre aktuale / te ardhme? Si mund t’i kenaqim keto nevoja?

A mund te ofrojme nje produkt / sherbim qe konsumatoret do ta vleresonin?

A mund te komunikojme me konsumatoret tane? A mund te japim nje produkt sherbimi konkurues?

Pse blejne konsumatoret nga ne?

Nje Marketing i Suksesshem duhet te jete:

Profitable ( I Perfitueshem)

Offensive (Me teper Sulmues, sesa ne pozita mbrojtese)

Integrated (i Integruar)

Strategic (Strategjik, i orientuar nga e ardhmja)

Effective (Efektiv, te jape rezultate)

Hugh Davidson 1972

Procesi i manaxhimit te Marketingut

Analiza/Auditimi - ku jemi tani? Objektivat - ku duam te jemi? Strategjite - cila menyre eshte me e mira? Taktikat - si do te arrijme aty ku duam? (Zbatimi - Te arrijme atje ku duam!) Kontrolli - Te sigurohemi qe kemi arritur ku duam

Pse eshte i nevojshem planifikimi i marketingut? Te menduarit ne menyre sistematike per te

ardhmen nga manaxhimi Koordinim me i mire i perpjekjeve te kompanise Zhvillimi i standarteve te performances (ecurise)

me te mire per kontroll Mprehja e objektivave dhe politikave Pergatitja me mire per zhvillime te reja te

papritura Manaxheret kane nje sens te gjalle pjesemarrjeje

Kritikat e planifikimit te marketingut

Planet formale mund te kalohen shpejt nga ngjarjet

Elementet e planit mund te mbahen te fshehta pa aresye

Ka distance midis manaxhereve te larte dhe manaxhereve zbatues

Planit i nevojitet nje nen-skeme veprimesh

Te veproje si nje harte rrugore Te asistoje ne kontrollin e manaxhimit dhe

monitorimin e zbatimit te strategjise Te informoje pjesemarresit e rinj ne planin e rolit

dhe funksionit te tyre Te siguroje burimet per zbatimin e planit Te stimuloje te menduarit dhe te perdore me mire

burimet

Objektivat e planit te marketingut

Te caktoje pergjegjesite, detyrat dhe afatet kohore Te ndergjegjesoje per problemet, shanset dhe

kercenimet Informacioni kryesor i marketingut mund te kete

munguar Nese procesi i zbatimit nuk kontrollohet me kujdes

nga manaxheret, atehere plani nuk ka vlere!

Objektivat e planit te marketingut (vazhdim)

Shenime te kujdesshme per planifikimin efektiv

Mos besoni verberisht ne llogaritjet matematikore dhe statistikore. Perdorni edhe gjykimin tuaj.

Asnjehere mos supozoni qe tendencat e kaluara mund te shfrytezohen gjithnje ne te ardhmen

Nese nxirrni konkluzione nga te dhenat statistikore, sigurohuni qe diapazoni i ketyre te dhenave eshte i madh sa c’duhet

Probleme te planifikimit te sjelljes

Jo manaxhueshmeria e Planifikimit: rezistence dhe jo bahkepunim nga manaxheret gjate planifikimit

Frika e pasigurise ne planifikim: mungese komforti ne aktivitetet planifikuese

Interesat politike ne planifikimin e aktiviteteve : marreveshjet per burimet, percaktimi i kerkesave dhe shmangia e konsensusit

planifikimi i shmangies: pershtatje me teper sesa angazhim ne planifikim

Korniza Standarte e Planifikimit

Analiza - ku jemi tani ? Objektivat - ku duam te arrijme? Strategjite - cila eshte rruga me e mire? Taktikat - si do ta sigurojme arritjen aty ku duam? Kontrolli - a jemi ne rrugen e duhur?

Cfare ben Marketingu?

Mat pulsin e tregut

Pergatit plane veprimi te qendrueshme

Zbaton dhe meson gjate rruges….

Perserit cdo gje nga e para!

Tregu i Lire

Mjedisi Makro

Vendi i Tregut

Kompania

Socio-Ekonomik/Politik/ Ambjental/Ligjor/ Rregullator/ Teknologjik

Kanalet

Konsumatoret Konkurrentet

•Fuqite kundrejt Dobesive•4 P-te/ Marketingu miks•Kostot •Organizimi/•Aftesia

”Goditjet" ”Ndryshimet "

Kercenimet Shanset

E kontrollueshme E Influencueshme E pakontrollueshme

Ndermarrja juaj operon ne nje mjedis mbi te cilin ka nivele te ndryshme kontrolli

Objektivi juaj eshte te parashikoni ato ngjarje qe nuk mund t’i kontrolloni dhe te influenconi ne ato qe mundeni ne avantazhin tuaj.

Per ta bere nje gje te tille duhet te analizoni mjedisin vazhdimisht

Qarku i Tregut

Shkembi

mi

Projekto

nProdho

n

Shet

Sherbe

n

1

4 2

3

Cikli i Bleresit

TREGU

Cikli i shitesit

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

1

24

3

‘Shitesi’ ‘Bleresi’

Bleresit kane nevoje per dicka, shkojne ne dyqan, e blejne dhe e perdorin

Shitesit projektojne produkte, i prodhojne ato, i shesin dhe (shpeshhere) i sherbejne ato

Tregjet konkurues – Konkurenca krijon zgjedhje per konsumatoret, por edhe per shitesit. Cilin treg dhe / ose segment te synojme?

Projekto

n Prodhon

Shet

Sherbe

n

Kompania

Konkurenti #1

Konkurenti #2

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Bleresi #1

Bleresi #2

Bleresi #3

Bleresi #4

Bleresi #5Bleresi #N

…

Kush do te bleje dhe nga kush?

Tre

gje

te

tjere

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Blen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqanBlen

Perdor

Ka nevoje

Shkon ne

dyqan

Projekto

n Prodhon

Shet

Sherbe

n

Projekto

n Prodhon

Shet

Sherbe

n

Strategjite e TregutProdukte te RejaProduktet Aktuale Produkte te

Modifikuara

3. Strategjia e Zhvillimit te Produktit

1. Strategjia e Penetrimit te Tregut

(Diversifikimi i Plote)2. Strategjia e Zhvillimit te TregutTregje

te Reja

Tregjet Aktuale

Segmente te Reja

Risk i Rritur

Investim i Rritur

Nga Metoda e Prodhimit & Shitjeve drejt Metodes se Marketingut!

Metoda e Shitjeve

•Synon kenaqjen e nevojave te shitesit

Metoda e Shitjeve

•Synon kenaqjen e nevojave te shitesit

Metoda e Prodhimit

•Synon shitjen e asaj cka mund te prodhohet

Metoda e Prodhimit

•Synon shitjen e asaj cka mund te prodhohet

Metoda e Produktit

•Synon ne permiresimin e produktit

Metoda e Produktit

•Synon ne permiresimin e produktit

Metoda e Marketingut

•Synon ne kenaqjen e nevojave te konsumatorit

•Synon prodhimin e asajcka mund te shitet

•Synon ne permiresimine mjeteve per te kenaqur

nevojat e konsumatorit

Metoda e Marketingut

•Synon ne kenaqjen e nevojave te konsumatorit

•Synon prodhimin e asajcka mund te shitet

•Synon ne permiresimine mjeteve per te kenaqur

nevojat e konsumatorit

Ju NUK mund te mbijetoni pa konsumatoret. Fokusi te konsumatoret eshte DOMOSDOSHMERI!

Ne tregun e lire, konsumatori eshte Mbret

Viheni veten tuaj ne pozicionin e konsumatorit

Ju duhet te kuptoni perfitimet qe sjell produkti juaj te konsumatori

Shisni bazuar ne nevojat e konsumatorit, dhe jo ne vecorite e produktit tuaj

Kenaqesia vjen si rezultat i plotesimit te nevojave

Cfare nenkupton Orientimi Konsumator ne detyrat e perditshme?

NjohuriteNjohurite

AftesiteAftesite

QendrimetQendrimet

Imp

akti

Veshtiresia

SJELLJA

Vendimet Baze te Marketingut

Cfare do te ofrojme?

Kujt do t’ia ofrojme?

Me cfare cmimi?

Si ta fitojme tregun?

Si te organizojme ekipet e shitjes?

Marketingu per Bizneset e Vogla

NMV & Mjedisi

Marketing

Kerkimi i Tregut

Tregu i Synuar

Profili i Konsumator

it Plani Marketing Promovimi

& Reklamimi

Cmimi

Vendi

Produkti

Mjedisi Parashikimi i Shitjeve & Shitjeve

Sjellja Konsumatore dhe Procesi i Blerjes

Variablat e Vendimarrjes (4 P-te)

Planifikimi

Ceshtjet Kryesore te Trainimit

1. Marketingu per Bizneset e Vogla

2. Tregu i Synuar3. Profili i Klientit4. Kerkimi i Tregut5. Produkti6. Vendi7. Cmimi 8. Promocioni9. Reklama10.Plani i Marketingut

Cfare eshte Tregu?

Njerezit qe kane nevoja te cilat duhen plotesuar, qe kane mundesi te perballojne plotesimin e ketyre nevojave dhe qe kane deshiren te shpenzojne para per ta realizuar kete!

Tregjet jane ato vende ku shitesit takohen me bleresit dhe realizojne shkembime

Llojet e Tregjeve

Treg Konsumator

Treg Industrial

Treg Ndermjetesues

Treg Qeveritar

Tre hapat kryesore ne tregun e synuar

Segmentimi i Tregut

Synimi i Tregut

Pozicionimi ne Treg

Identifikoni kriteret per segmentimin e tregut

Zhvilloni profilet per segmentet rezultuese

Zhvilloni masat per terheqjen e segmentit te synuar te tregut

Perzgjidhni segmentet e synuara

Zhvilloni pozicionimin per cdo segment te synuar

Zhvilloni marketingun mix per cdo segment te synuar

HAPAT MADHORE AKTIVITETETHAPAT MADHORE AKTIVITETET

Kompanite segmentojne tregjet e tyre me qellim qe te identifikojne grupet e synuara te cileve ato mund tu sherbejne me mire.

Segmentimi i Tregut perfton nga kompania ne dy

menyra:

Nevojat, deshirat dhe sjelljet e grupeve specifike te bleresve

mund te percaktohen me saktesisht.

Aktivitetet e Marketingut te projektuara per te plotesuar nevojat

deshirat dhe sjelljet e segmenteve te vecanta te bleresve jane

me efektive sesa marketingu per te gjithe bleresit potenciale.

Segmentimi i Tregut do te thote ndarja e tregut ne grupe te dallueshme bleresish te cilet kane

nevoja e karakteristika te gjera te njejta.

Metodat me te perdorura per segmentimin e tregut jane:

1. Segmentimi gjeografik

2. Segmentimi demografik Mosha Gjinia Te ardhurat

3. Segmentimi psikografik Preferencat e klases sociale Menyra e jeteses Personaliteti

4. Segmentimi sipas Sjelljes Shkalla e perdorimit Statusi i perdoruesve Segmentimi i perfitimeve

Per te patur sukses kompanite e biznesit duhet te vendosin se ne cilat tregje do te sherbejne.

Variablat e perdorshem per segmentimin e tregjeve te biznesit

Demografike Segmentimi i Industrise Madhesia e Konsumatoreve Vend ndodhja Gjeografike

Operativ teknologjia

Metodat e Blerjes Konsumatoret me blerje te centralizuar apo te

decentralizuar Politikat e pergjithshme te blerjes

Si ta bejme te funksionoje sic duhet Segmentin e Tregut?

Ka kater (4) karakteristika qe segmentimi i tregut duhet te demonstroje me qellim qe te jete efektiv:

I Matshem I Arritshem I madh ne permasa I realizueshem

Synimi i Tregut - Ju mund te zgjidhni nje nga tre strategjite e marketingut

Per te zgjedhur nje strategji per mbulimin e

tregut duhet te merrni ne konsiderate buriemt e

kompanise, gamen e

produkteve, ne c’faze te

ciklit te tyre te jetes jane

produktet dhe strategjite e

marketingut te konkurenteve’

.

Marketingu i Padiferencuar

Marketingu i Diferencuar

Marketingu i Koncentruar

Marketingu Miks i Kompanise

Marketingu Miks 1 i Kompanise Marketingu Miks 2 i Kompanise Marketingu Miks 3 i Kompanise

Marketingu Miks i Kompanise

Tregu

Segmenti 1

Segmenti 2

Segmenti 3

Segmenti 1

Segmenti 2

Segmenti 3

Marketingu i Padiferencuar-Kompania mund te vendose te mos marre parasysh ndryshimet ne segmentin e tregut!

Kostot e Prodhimit &

inventarit jane me te

uleta

Kostot e reklames dhe

promovimit jane me te

uleta per nje produkt

sesa per disa produkte te

ndryshme

Kostot per zhvillimin e

produktit & kerkimin e

tregut jane me te uleta

Pothuaj e pamundur per te zhvilluar nje produkt ose marke qe mund te kenaqe te gjithe konsumatoret

Kjo metode terheq konkurencen e rende

Ka me pak perfitueshmeri

Krijon shanse per tregtaret e diferencuar dhe nichet

Prote & Kundrat

Marketingu i Diferencuar - kompanite synojne disa segmente tregu dhe projektojne nje marketing miks te vecante per secilin prej tyre!

Shitjet totale me te

larta

Konsumatore besnike

Imazhi i kompanise

Rrit kostot e biznesit

Nevojitet me teper kerkim tregu – me shume kosto

Kostot e zhvillimit te produktit jane me te larta

Kostot e prodhimit me te larta

Kostot e promovimit dhe distribucionit jane me te larta

Prote & Kundrat

Marketingu i Perqendruar – Nje kompani qe ndjek kete strategji do te marre nje pjese te madhe te nje nentregu me te vogel!

Pozicion me i forte i

tregut ne segmete apo

niche

Me shume njohuri per

konsumatoret dhe

nevojat e tyre – shans per

te krijuar reputacionin e

persosmerise

Mund te realizoje fitime

te larta nese zgjedh

segmentin e duhur dhe i

sherben atij sic duhet

Risk me i larte se normalisht

Me i pambrojtur e i pasigurt nga konkurenca nese nje konkurent i fuqishem vendos te hyje ne kete pjese te vogel tregu

Kompanite e vogla niche shpesh detyrohen te shesin tek konkurentet me te fuqishem

Prote & Kundrat

Zgjedhja e nje strategjie per mbulimin e tregut kerkon te merren ne konsiderate shume faktore.

BURIMET E KOMPANISE

STRATEGJIA E KONKURENTEV

E

FAZA E CIKLIT TE JETES SE

PRODUKTIT

VARIACIONET E PRODUKTIT

DIFERENCAT E BLERESVE

Perdorimi i marketingut te padiferencuar atje ku konkurentet ofrojne nje game produktesh te diferencuara nuk do te ishte zgjidhja e duhur, ndersa ne rastin e kundert do te ishte shume efikase!

Marketingu i padiferncuar eshte me i pershtatshem per produktet uniforme si kripa. Produktet qe mund te variojne ne dizenjon e tyre jane me te pershtatshme per strategjine e diferencuar. (p.sh. kamerat, makinat)

Ky faktor do te percaktoje shanset per diferencim. Bleresit me te njejtat shije dhe zakone blerjeje nuk jane kandidate te mire per strategjine e diferencimit.

Produktet e reja normalisht nuk mund te prodhohen ne shume modele, keshtu qe keshillohet marketingu i diferencuar apo i perqendruar.

Faktori me i rendesishem per zgjedhjen e nje strategjie per mbulimin e tregut. Perqendrimi ne nje pjese te vogel te synuar e te identifikuar qarte njihet me termin e marketingut niche.

Qellimi i marketingut modern eshte te plotesoje nevojat dhe deshirat e nje grupi te synuar konsumatoresh.

Marketingu dhe aktivitetet e tjera te biznesit kane nje qellim thelbesor te perbashket, i cili eshte te kenaqe Konsumatoret.

Plotesoni fjalite e meposhtme duke shtuar fjalet qe mungojne:

Aktivitetet e biznesit perfshijne aktivitete financiare dhe kontabiliteti, aktivitete te burimeve njerezore, aktivitete operative dhe aktivitete MARKETINGU .

Aktivitetet e marketingut sigurojne qe produkti i duhur eshte i disponueshem ne kohen e duhur, ne vendin e duhur, dhe me cmimin e duhur per konsumatoret e synuar.

Konsumatoret jane ne qender te te gjithe aktiviteteve te biznesit!

KONSUMATORET

Aktivitetet e

Marketingut

Aktivitetet e Prodhimit

Aktivitetet Financiare

& te Kontabiliteti

t

Aktivitetet e Burimeve Njerezore

Te njohesh klientet e tu eshte e rendesishme ne identifikimin si te konsumatoreve aktuale ashtu edhe te atyre potenciale ne te ardhmen.

Njohja e Konsumatoreve Tuaj – Kompanite duhet te studiojne perceptimet, preferencat dhe sjelljen blerese te konsumatoreve.

Cilet jane konsumatoret

e synuar?

Pse do te duante blejne

konsumatoret?

Cfare do te duan te blejne

konsumatoret e synuar?

Si do te duan te blejne

konsumatoret?

Kur do te duan te blejne

konsumatoret?

Ku duan te blejne

konsumatoret?

Ku jetojne konsumatoret? C’moshe kane ata?A jane burra, gra, femije? Cili eshte profesioni i tyre? Po te ardhurat? Statusi?

Niveli i arsimimit? Besimi fetar? Interesa te vecanta?

Cfare perfitimesh do

te kene konsumatoret po te blejne

produktin tim?

Cilat produkte dhe me cfare karakteristikash do te

permbushte pritjet e tyre? Si do ta duan produktin te

paketuar? Cfare sasish deshirojne konsumatoret?

A do te blejne konsumatoret kete produkt kur ata te blejne produkte te tjere qe lidhen me

te? Sa i rendesishem eshte vendi i blerjes? A do te shkojne

konsumatoret ta blejne kete produkt vetem apo me te tjere?A

eshte e rendesishme shperndarja?

Sa shpesh do te blinin konsumatoret? A eshte kjo nje blerje e rregullt apo

speciale? A ka ndonje kohe te vecante apo dite javeose viti kur

kerkesa per produktet eshte me e larte (per shembull ushqimet e vecanta mund te kerkohen me shume gjate

Vitit te Ri)

Cilat magazina, dyqane apo vende do te ishin me te lehta

per t’u gjetur nga konsumatoret ku ata te blinin produktet tuaja Ku do te prisnin konsumatoret

t’i gjenin ato?

Njohurite rreth konsumatoreve te synuar perbejne bazat per t’u ofruar ketyre konsumatoreve produktet qe do t’i kenaqnin ata, do t’i benin ata besnike, bleres te vazhdueshem dhe do t’i siguronin fitime biznesit.

Marketuesit duhet te kuptojne se si konsumatoret transformojne inputet e marketingut ne pergjigje blerese!

Sjellja Blerese

Konsumatore

Psikolog

jike

Pers

onale

Sociale

Kultu

rore

Faktoret kulturore ushtrojne me shume influence ne sjelljen

blerese konsumatore se sa faktoret e tjere kryesore.

Faktoret sociale perfshijne grupet e references, familjen, rolin dhe

statusin.Karakteristikat personale

qe influencojne SBK: moshen dhe fazen ne ciklin

e jetes, profesionin, gjendjen

financiare,menyren e jeteses dhe personalitetin.Motivimi; Perceptimi; Te

mesuarit; Besimet

Profili Konsumator

Ju duhet te dini se KUSH ESHTE PERDORUESI JUAJ!

Metoda e mbledhjes se te dhenave - Zgjidhni nje metode bazuar ne gjeresine e informacionit qe ju nevojitet, fleksibilitetin e kerkuar, saktesine e kerkuar, kohen e disponueshme dhe koston.

PRIMARE SEKONDARE

Vezhgimi Komunikimi

Me TelefonMe poste

Personal

Individual Grup i Fokusuar

E brendshme E jashtme

Informacioni u mblodh per nje qellim por eshte i dobishem per disa qellime te tjera gjithashtu

(per shembull nje kompani konfeksionesh mund te perdore informacionin e marre nga

sondazhet per popullsine e nje qyteti ne menyre qe te beje vleresimin per madhesine e tregut).

•Dokumenta te publikuara (nga organizata te KB, Qeverite, konsulentet, interneti,etj.);

•Burime komerciale (gazeta, revista, TV, etj.)

•Pasqyrat financiare te kompanise;

•Shifrat e shitjeve (nese jane te ndara sipas zonave, datave, konsumatoreve)

•Faturat

•Formularet e Porosive

•Raporte te meparshme kerkimi

Primary research data is collected by a company for the purpose of answering a

specific question or problem.

Njohja e Nevojave

Kerkimi

Vleresimi i Produktit ose

Sherbimit

Vendim marrja

Sjellja blerese e konsumatoreve eshte rezultat i faktoreve kulturore, sociale, personale dhe psikologjik. Kompanite qe i kuptojne keta faktore do te jene ne gjendje te identifikojne konsumatoret e synuar te interesuar per produktin e tyre.

Procesi i Blerjes nga Konsumatoret

Vleresimi Pas - Blerjes

Procesi i Blerjes nga Biznesi – zakonisht perfshin blerje me te medha se sa blerjet nga konsumatoret dhe shpesh me shume njerez perfshihen ne marrjen e vendimeve.

Konsumatoret e biznesit bejne porosi me te medha dhe me shpesh sesa konsumatoret individuale. Te kuptosh procesin e blerjes se tyre dhe te marresh pjese ne te,

do te thote te kesh shume fitime .

Njohja e Problemit

Pershkrimi i Nevojes se Pergjithshm

e

Specifikimi i Produktit

Kerkimi i Furnitorit

Kerkesa per Propozime

Zgjedhja e

Furnitorit

Specifikimi i Porosise

Rishikimi i Performanc

es

Llojet e Sjelljes Blerese

Sjellja Blerese Komplekse Angazhimi i larte i konsumatoreve Ndryshimet thelbesore te perceptuara ndermjet markave Produkti eshte i shtrenjte, riskoz, i blere jo frekuentisht, i

veshtire per t’u kuptuar ose vete shume i shtrenjte

.Sjellja blerese qe zvogelon mosperputhjen Angazhimi i larte i konsumatoreve Ndryshimet e pakta te perceptuara ndermjet markave

Sjellja blerese zakonore Angazhimi i ulet i konsumatoreve Pak ndryshime te perceptuara ndermjet markave

Sjellja blerese qe kerkon varietet Angazhimi i ulet i konsumatoreve Por, ndryshime thelbesore ndermjet alternativave

Kerkimi i Tregut

PSE DUHET TE BENI KERKIM TREGU NESE JU TASHME I NJIHNI

KONSUMATORET TUAJ?

Natyra e Kerkimit te Tregut

Kerkimi i Produktit

Analiza e Tregut

Analiza e Shitjeve

Analiza e Konsumatorit

Kerkimi i Reklamimit dhe Promocionit

Analiza e Konkurenteve

Kerkimi i Tregut

Suksesi ne Marketing kerkon: Te vleresohet me kujdes dhe ne menyre te vazhdueshme i gjithe mjedisi

- si i brendshem ashtu edhe i jashtem Te percaktohen objektiva realiste marketingu bazuar ne gjykime te

besueshme Te sigurohen struktura per arritjen e ketyre objektivave Te vleresohen rezultatet e perpjekjeve te marketingut ne menyre qe te

behen permiresime te metejshme

Kerkimi i Tregut eshte nje metode logjike, e rregullt per te gjetur fakte:

Asnje planifikim nuk eshte 100% perfekt Kerkimi mund te ndihmoje ne reduktimin e riskut, ndihma vjen me

marrjen e vendimeve me te mira NUK eshte nje zevendesues per veshtrimin ne brendesi te biznesit

Pse SME-te e shmangin shpesh kerkimin e tregut?

Mungesa e familiaritetit me qellimet, metodat dhe

teknikat e kerkimit

Shpenzime te larta per sherbimet e jashtme te

kerkimit

Veshtiresi ne vleresimin e kostove te kerkimit ne

terma konkrete, sic eshte kthimi ne investim

Kategorite e Kerkimit

Te dhena sekondare–te dhena te cilat jane tashme te disponueshme

Te dhena nga sondazhet, statistikat e studimet e qeverise/industrise Dokumentacioni e dosjet e kompanise Publikime per Industrine/tregtine

Duhet te jeni te kujdesshem per:

Besueshmerine e burimit Qendrimin e mundshem te influencuar te burimit / agjentit qe ka mbledhur informacionin Vjetersine e mundshme te te dhenave Aplikueshmerine e te dhenave per qellimin specifik aktual

Kategorite e Kerkimit (II)

Te dhena Primare – marrja e informacionit te ri Metoda e Sondazhit

Me poste, telefon, interviste balle per balle

Zakonisht me nje numer te madh popullsie

Kjo metode mund te jete e thjeshte ose shume e nderlikuar dhe komplekse

Metoda e vezhgimit

Per shembull Vezhgimi/mbajtja e shenimeve per sjelljen blerese ne dyqan

Zakonisht kjo metode nuk eshte e dobishme per te vleresuar motivimin

Karakteristikat e Llojeve te Kerkimit

Sherben si baze per kerkime te metejshme

Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve

Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize

Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi

Teston hipotezat dhe i mat ato nga ana sasiore

Izolon variabla te caktuar qe ndihmojne ne nxjerrjen e konkluzioneve

• Sherben si baze per kerkime te metejshme

• Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve

• Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize

• Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi

Kerkimi Eksplorues

Qellimi: Te percaktoje dhe qartesoje nje problem

Kerkimi i Rastit

Qellimi: Te identifikoje marredhenien shkak pasoje midis dy variablave

Kerkimi Pershkrues

Qellimi: Te beje nje “footografi” te tregut dhe ta pershkruaje ate

Kerkimi Pershkrues

Qellimi: Te beje nje “footografi” te tregut dhe ta pershkruaje ate

Perfitimi kryesor nga kerkimi i tregut: Ju ndihmon te percaktoni biznesin tuaj sipas interesave te konsumatoreve tuaj dhe jo

interesave tuaja.

Shembuj:

Mesoni kush jane konsumatoret dhe cfare duan ata.

Mesoni se si t’i arrini konsumatoret tuaj dhe sa shpesh duhet te

perpiqeni te komunikoni me ta.

Mesoni se cilat reklamime jane me efektive dhe cilat nuk marrin

pergjigje

Mesoni suksesin perkates te strategjive te ndryshme te

marketingut, duke permiresuar keshtu kthimin ne investimet tuaja.

Mesoni se si te mos i perserisni gabimet tuaja.

Mesoni se cfare duan ose per cfare kane nevoje konsumatoret dhe percaktoni se si t’i kenaqni keto

deshira apo nevoja.

Si te hartojme nje pyetesor?

Cfare po kerkoni? – bejini vetes kete pyetje ne

menyre qe te merrni informacionin e duhur (Beni

pyetjet e duhura!)

Pyetjet e hapura inkurajojne diskutimin

C’mendoni per …?

Si…?

Pyetjet diskrete rezultojne ne nje pergjigje specifike

Kush…?

Sa, kur…?

Si te analizojme konkurencen?

Gjeni informacionin per sa me poshte:

Numri i konkurenteve direkte dhe indirekte

Produktet ose sherbimet e ofruara nga

konkurentet

Cmimet dhe sherbimet shtese

Reklamimi dhe Promocioni

Volumi i perafert i shitjeve

Te besh nje Analize Cfare ben dobet kompania? Cfare avantazhesh dalluese ofron kompania jone? A ka ndonje gje qe ofron aktualisht kompania juaj dhe nuk mund te

kopjohet nga konkurentet tani ose ne te ardhmen? Cilet konkurente ecin me mire se kompania juaj? Cfare parashikoni te ndodhe ne te ardhmen gje qe do te perbeje nje

shans? Cilat jane pengesat qe has kompania juaj? Cfare ben konkurenca qe te rrezikoje pozicionin tuaj? A jane ne ndryshim specifikimet e kerkuara per produktet apo sherbimet? A e kercenon pozicionin ne treg teknologjia ne ndryshim?

Te besh nje analize te mire, i krijon kompanise baza solide per te percaktuar boshlleqet ose nichet ne treg dhe prezanton ndryshime tek vete produktet, menyra se si ato duhet te

promovohen, t’u vendoset cmimi dhe te shperndahen (Marketingu miks).

Elementet Kryesore te Marketingut Taktik

Zhvillimi i Produktit

Zhvillimi i Sherbimit

Gjetja e burimit

Vendosja e Cmimit

Shperndarja Sherbimi

Forca Shitese

Promovimi i Shitjeve

Reklamimi

Ofron Vlere Komunikon Vlere

Produkti Cmimi VendiPromovimi

Marketingu Taktik

Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme:

4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te

kenaqin konsumatoret ne tregun e synuar!

PRODUKTI

PROMOVIMI

VENDI

CMIMI

TREGU ISYNUAR

Marketingu Miks

Marketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te marketingut.

Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet.

Megjithate, vetem kater faktoret e marketingut mund te kontrollohen plotesisht nga ndermarrja:

Marketingu Miks:

Produkti

Cmimi

Promovimi

Vendi (vendodhja/shperndarja)

Koncepti i “Produktit Total”

Cfare e ben nje produkt te sukseshem?

Marketingu Miks

Tregu i Synuar

Marketingu Miks

Dizenjua e Produktit Prodhuesi, shitesit me shumice Direkt kundrejt indirekt ReklamimiPozicionimi i Produktit e me pakice Gjatesia e Kanalit Marketingu direktLinja e Produktit Politika dhe struktura e uljes se Gjeresia e Kanalit Telemarketingu

-gjatesia cmimeve Koordinimi i Kanalit, Marredheniet publike-thellesia Termat & kushtet kontrolli dhe zgjidhja Promovimet e cmimit-

Venia e markes Praktikat e tenderimit e konfliktit per konsumatoretAmbalazhimi Politika e venies se cmimit Promovimet e cmimit -Garancite - plus kosto per tregtaretSherbimi, etj. - e bazuar ne treg Ekspozitat tregtare &

- bazuar ne vlera ngjarjet e vecanta Strategjia e venies se cmimit - Strategjia e ajkes kundrejt asaj te penetrimit

Produkti PromovimiVendi(Shperndarja)

Cmimi

PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt?

Me shume se nje objekt Produkt fizik plus kornizen e vet te references Paketa totale e kenaqesive

Percakton karakteristikat e produktit ose sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e

konsumatoreve tuaj.

Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin:

Produkti Baze:Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne konsumatoret kur blejne nje produkt

Produkti Aktual:Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe tiparet

Produkti i Shtuar:Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te tjera te shtuara apo sherbime shtese

Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i produktit, i cili mund te promovohet nepermjet

reklamimit dhe komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar produktin ne nje

marke

Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit – Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik. Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik!

Pershkrimi Marketingu Miks XhenerikMallra te prekshme qe

rezistojne per shume perdorime

Mund te jene mallra konsumatore (frigorifer, veshje) ose mallra industriale (vegla makineri)

Artikuj me nje perdorim ose perdorim te kufizuar

Shpesh mallra konsumatore (per shembull cigare, shampo) por mund te jene edhe mallra industriale

Te mira te paprekshme

Mund te jene te mira konsumatore (prerje flokesh, masazh) ose te mira industriale (konsulence, auditim financiar)

Mallra te rezistueshme(per nje kohe

te gjate)

Mallra qe nuk rezistojne

Sherbime

Te prekshme

Te paprekshme

Cmimi: per mallrat e rezistueshme do te vendoset me marzh me te larte se sa per ato qe nuk jane te rezistueshme

Promocioni: me shume shitje personale

Produkti: garanci dhe ofrim sherbimi;

Vendi: zakonisht kanale shperndarjeje perzgjedhes ose ekskluziv

Cmimi: do te vendoset me marzhet me te uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta

Vendi: shperndarja me e gjere e mundshme – ‘intensive’

Promocioni:reklamimi per te krijuar ‘terheqje’Cmimi: shume i variueshem dhe shpesh i negociueshem

Vendi: shperndarje perzgjedhese

Promocioni: nepermjet fjales se gojes

Mallrat Industriale Instalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve

industriale - uzina dhe makineri Aksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyres Lenda e pare Perberesit Biznes per biznes per shembull konsulentet,

financieret

Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit

Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore

Cikli i Jetes se Produktit

Hyrja

Zhvillimi Preferenca e Markes

Pjekuria Besnikeria

ndaj markes

Ngopja

Renia

Volumi i Shitjeve

Koha

Shitjet dobet

Fitimet humbje

pozitive por

pozitive por

Pozitive por

Cmimi I larte

minimum stabel

Kostot te larta

stabel

Konkurenca

E dobet

Ne kulmin e saj

Marrja e Vendimeve per Produktin

Cilesia e ProduktitKarakteristikat e ProduktitDizenjo e Produktit

Premtimi konsumatorit per te dhene ne menyre te qendrueshme nje sere karakteristikash, perfitimesh dhe sherbimesh per bleresin

Tiparet e Produktit

Marketimi

Paketimi & Etiketimi

Sherbimi Suportues i

produktit

Terheq vemendjenPershkruan permbajtjenPromovon shitjen e produktitEtiketa pershkruan produktin: kush e ka prodhuar, ku eshte prodhuar, etj.

Ofron sherbime me te mira dhe me shume se konkurenca. Kjo eshte nje menyre tjeter per te krijuar avantazh konkurues.

Duke qene shume komplekse MARKAT mund te perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh

Tiparet: niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor...

Perfitimet: mund te jene funksionale ose emocionale. Per shembull Mercedes = "demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem"

Vlerat: shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes = prestigj, performance e larte

Kultura: shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte

Personaliteti: shpreh personalitetin.

Perdoruesi: krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes = biznesmen i suksesshem

Cfare vlere ka MARKA? Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar

disa dimensione te tyre Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin marken Pranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte

te kesaj marke Preferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markat Besnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te

blejne produkte te kesaj marke Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te

Markes, gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire

Nje marke e mire formuar ka disa perfitime kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes

dhe besnikerise ndaj saj fuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne

produktet e markes meqe konsumatoret e kerkojne ate primi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e

besojne lancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te

produkteve te markes mbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara

sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmim pavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane

subjekt i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit

Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate kur blini nje kuti me cokollata?

6 5.6 5.4 5.3 5 3.9 3.72.4

Shkalla eendesise

0

Shija e Shija e Paketimi Shija e Cmimi KujtimetVendodhja

Pergjithshme Cokollates mbushjes e femijerise/e dyqanit

Reputacioni

Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos se produktit.

Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen dhe kenaqjen e konsumatoreve

Paketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol qe njihet ne mbare boten

Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu

gjithnje e me shume pasi ai i jep nje kompanie

avantazh te dukshem ndaj konkurenteve te saj

Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim!

Tregje Ekzistues Tregje te Reja

Pro

du

kte

Ekzi

stu

ese

Pro

du

kte

te R

eja

Penetrimi i Tregut

Zhvillimi i Produktit

Zhvillimi i Tregut

Diversifikimi

Produkti Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miks Produktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne

nevojave baze te konsumatoreve Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me shume

se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze

Strategjia e produktit kerkon kordinimin e disa vendimeve kryesore mbi: produktin miks linjat e produktit markat paketimin & etiketimin

Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise - mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria & rritja potenciale

Kompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem dhe afatgjate

Paketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje, promocion.

Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet Kanali i Shperndarjes

Lloji i tregut Madhesia e tregut Shtrirja gjeografike e tregut Volumi i shitjeve Zakoni konsumator Cmimi Transporti Natura e specializuar e produktit Gama e produkteve

Sistemet e distribucionit duan kohe te ndertohen

perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura personale

ekonomike

ligjore/kontraktuale

kane potencial te trasheguar per konflikt dhe objektiva jo te harmonizuara

Distribucioni ben lidhjen me konsumatorin tuaj perdorues

Eksperimentimi me sisteme te ndryshme dhe krijimi i distribucionit eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te rendesishem konkurues

Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribucioni eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar

Korniza per Dizenjon e Kanalit

Perzgjidhni, monitoroniKontrolloni partneret ekanalit

Nevojat e Konsumatorit Si deshiron konsumatori ta bleje produktin?- Cfare?- Ku?- Kur?

Objektivat e Kanalit dhe Cilat jane opsionet e disponueshme?Pengesat

Cilat jane karakteristikat e vecanta te produktit?(vlera ndaj raportit me shumice, specializimi, etj)

Vleresoni opsionet Kostot: Cilat jane kostot relative per cdo opsion?

Kontrolli: Sa kontroll kemi?

Fleksibiliteti: sa shpesh mund ta ndryshojme ketearranxhim?

Monitorimi dhe kontrolli i arranxhimeve

Motivimi dhe nxitjet

Reduktimi i konfliktit

Funksionet e Distribucionit

Dizenjua e Kanalit te Distribucionit

“Gjeresia e Kanalit”

Sa firma / ndermjetes duhet tekete cdo lloj kanali shperndarjeje?

Cfare intensiteti per mbulimin e tregutkerkohet?

Sa faza / ndermjetes duhet te ketekanali i shperndarjes?

“Gjatesia e Kanalit”

Kanalet e shperndarjes duhet te kombinojne keto dimensione ne menyren me “eficente”

Gjatesia e Kanalit te Distribucionit

Prodhuesi

Konsumatori

Shitesi me pakice

Shitesi me shumice

Agjenti

Kanali Direkt Ndermjetesi Vetem

Kanali Klasik

Disa Ndermjetes

Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme

Distribucioni i Mallrava Industriale

Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet direkt

Per ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e meposhtme:

Forca Direkte e Shitjeve

Distribucioni Indirekt

•Numer i vogel konsumatoresh

•Vlera e blerjes eshte e madhe

•Konsumatoret jane te perqendruar gjeografikisht

•Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks

•Konsumatoret kerkojne me shume edukim & trainim ne perdorimin e produktit

•Baza konsumatore eshte e shperndare

•Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e marreveshjes (shitje ne grup)

•Informacioni per Produktin nuk eshte i veshtire apo shume teknik per tu komunikuar

•Konsumatoret vendosin primim mbi disponueshmerine e sherbimit / produktit

Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare niveli mbulimi duhet te kemi?

Mbulimi

KarakteristikatShperndarja Ekskluzive Shperndarja Perzgjedhese Shperndarja Intensive

Perkufizimi Prodhuesi cakton nje

rishites ne cdo zone. Kyshperndares ka te drejtaekskluzive

Ekskluziviteti reciprokmidis prodhuesit dheshperndaresit nenkupton qeky i fundit te mos marreprodukte nga konkurenti

Me shume se nje rishites necdo zone / treg

Numrat ende te kufizuar Shperndarja e lejuar

Prodhuesi kerkon t’i keteproduktet te shperndara ne sa meshume pika shitjeje te jete emundur

Niveli i Rishitesve/Mbeshtetja eShperndaresve

I larte Mesatar I ulet

Frekuenca e Blerjeve E ulet Mesatare E larte

Vlera e Blerjeve Shume e larte Mesatare/E larte E ulet/Mesatare

Lloji i Mallit Mall specialiteti Mall krahasues Mall konvenient

Shembull Rrobat e stilisteve Makinat Mercedes

Paisjet elektronikekonsumatore--Televizoret / videot

Mallrat konsumatore qeshiten shpejt

--cigaret --embelsirat

Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshem

Perzgjedhja e Kanalit vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt zgjidhni kanalin indirekt te duhur

Kanali ”plani i biznesit" percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbuloni zgjedhja e produktit venosja e cmimive per anetaret e kanalit manaxhoni konfliktin e ndryshimit

Struktura e kanalit percaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar

tregun monitoroni & seleksiononi rishitesit

Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshme impakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te

prodhuesit zhvilloni mbeshtetje efektive te kanalit percaktoni arranxhimet kontraktuale percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit

CMIMI eshte elementi i vetem i "marketingut miks" qe gjeneron te ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto!

Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor per

blerjen per shumicen e segmenteve te tregut

Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese kritike

e marketingut

Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi me i shpejte

dhe me i lehte i marketingut miks qe mund te

ndryshohet

Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere!

Faktore te Brendshem

Faktore te Jashtem

•Objektivat e Marketingut

•Strategjia e Marketingut miks

•Kostot

•Natyra e tregut & kerkesa

•Konkurenca

•Faktore te tjere (ekonomia, qeveria, etj.)

VENDIMET PER

VENIEN E CMIMIT

Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum qe do te paguaje nje konsumator.

Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri Venia e Cmimit ne ajken e tregut Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme

me cmimin me te larte Duhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo

nivel cmimi Kostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene

shume me te larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet)

Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet.

Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur produktet e reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne

rastin kur keto produkte nuk mund te kopjohen nga konkurentet.

Strategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon: nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimit kur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me

rritjen e vellimit

Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur konkurencen jashte loje

Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri Vendosja e Cmimit per Penetrimin e Tregut

Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e penetrimit eshte nje strategji

afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te pranojne

produktin e saj.

Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte me elementet e tjere te marketingut miks

PromocioniProdukti

Vendi (Distribucioni)

*Kosto eprodhimit*Kosto kundrejtvleres se cilesive *Skontot

Cmimi

*Marzhet e kanalit*Cmimi Diskriminues

Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri kryesor i vendimarrjes per konsumatoret

Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te kalohet ne nje menyre ”kosto-plus" te konsumatoret

Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i vleresojne Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim Relative me ate cka ofron konkurenca

Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit

Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate, ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne: reagimin potencial te konkurences

Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve te konkurenteve tuaj

Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij!

TE PANDERGJEGJESUAR

Te ndergjegjesuar per produktin

Kuptojne produktin

Besojne te produkti

E BLEJNE

Besimi

Perceptimi i

Perfitimit

Informacioni

Stimuli Promocion

al

Dyshon

Indiferent

Nuk kupton

Harron

Te gjitha komunikimet e kompanise me konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.

Hartimi i Programeve te Komunikimit 1.

Si me te gjitha aspektet e marketingut--njihni konsumatoret / audiencen e synuar--fokusohuni

2.

Cfare pergjigje kerkoni?--njohese: nje audience te informuar--afektive: ndryshim te qendrimit te audiences--te sjellshme: qe e ben audiencen te veproje

3. Permbajtja, struktura, formati , burimi

4. Kanalet personale kundrejt atyre jo personale

5. Sa duhet te shpenzojme--metoda e perballimit--perqindja e shitjeve--ngjashmeria me konkurentin

6. --metoda e objektit dhe detyres Promocioni miksduhet te pershtase produktet me

kanalin(per shembull nje marketing miks me i gjere)

Elementet individuale te promocionit miks duhette plotesojne

7. njeri tjetrin. Ndermarrjet duhet te monitorojne efektivitetin e

masave te ndryshme Do te jete pjese e rolit qe luan keshilltari / agjenti

i reklames

8.

Identifikoni audiencen e synuar

Caktoni objektivat e komunikimit

Masni rezultatet

Vendosni per promocioni miks

Alokoni buxhetin totalpromocional

Hartoni Mesazhin

Zgjidhni kanalet e komunikimit

Manaxhoni dhe kordinoniprocesin

Kompanite marrin ne konsiderate shume faktorekur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks.

Tipin e produktit dhe tregut

Strategjine Shty kundrejt strategjise Terhiq

Fazen e gadishmerise se bleresit

Fazen e ciklit te jetes se produktit

Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne tregjet konsumatore dhe ato industriale.

Mallrat Konsumatore

Mallrat Industriale

Marredheniet Publike

Promocioni i Shitjeve

Shitjet Personale

Reklamimi

Fre

ku

en

ca e

Perd

ori

mit

Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat konsumatore dhe ato industriale.

Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e distribucionit? Si duhet te alokoni burimet?

Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen.

Njohja e Problemit

Kerkimi i Informacionit

Vleresimi i Alternativave

Vendimi per Blerjen

Vleresimi Pas-blerjes

Reklamimi,Publiciteti

Reklamimi,Shitjet Personale

Shitjet PersonalePromovim i Shitjeve,

Shitje PersonaleReklamimi,

Shitjet Personale

Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben thirrje per nje promocion miks te ndryshem.

Faza e Hyrjes se Produktit

Faza e Zhvillimit te

Produktit

Faza e Maturimit te

Produktit

Faza e Renies se Produktit

•Reklamimi

•Marredheniet Publike

•Promovimi i Shitjeve

•Reklamimi

•Marredheniet Publike


•Reklamimi

•Shitjet Personale


Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te marketingut!

Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te merren kater vendime kryesore: Sqarimi i objektivave te reklames Mesazhi Buxheti Vendimet per Median – ku?

Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje periudhe kohore specifike

Reklamimi Informues

Reklamimi Bindes

Reklamimi Krahasues

Reklamimi Kujtues

Qellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde dhe te kujtoje bleresit!

Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre.

Mesazhi Efektiv gezon tre karakteristika:

Ka kuptim

Eshte i besueshem

Eshte unik

Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete?

Mendoni per:

Zakonet e Medias

Natyren e produktit

Llojet e ndryshme te

mesazhit

Kostot

Percaktoni tregun qe synoni

Gjeni se cilet konsumatore te synuar lexojne, degjojne dhe shikojne

Krijoni nje mesazh bazuar ne perfitimet qe keta konsumatore do te vleresojne.

Reklamojeni mesazhin tuaj te ajo media qe ndiqet nga konsumatoret e synuar.

&

Matja e Efektivitetit te Reklamimit

SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI TE…

Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane variablat e komunikimit)

Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren)

Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit)

Download - Njohuri Baze Marketing

Top Related