Transcript
Page 1: Negociere Comerciala Internationala III AI

UNIVERSITATEA HYPERION

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

NEGOCIERI

COMERCIALE

INTERNAŢIONALE

Conf.univ.dr. BRAICU CEZAR Asist.univ.drd. ŞERBAN ALEXANDRU ŢĂRANU

Suport de curs în format ID

Materialul este dedicat uzului exclusiv al studenţilor Facultăţii de Ştiinţe

Economice din cadrul Universităţii Hyperion

ÎNV

ĂŢ

ĂM

ÂN

T L

A D

IST

AN

ŢĂ

M

OD

UL

UL

I

Page 2: Negociere Comerciala Internationala III AI

2

STRUCTURA CURSULUI:

Introducere – EVOLUŢIA PROCESULUI DE NEGOCIERE 7

MODUL I

Unitatea de învăţare nr.1 - ABORDǍRI CONCEPTUALE PRIVIND

NEGOCIERILE

10

1.1. Conceptul de negociere 10

1.2. Abordări conceptuale privind negocierile 15

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 1 21

Test de autoevaluare nr. 1 21

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 1 22

Unitatea de învăţare nr. 2 - NEGOCIEREA – FORMǍ DE

COMUNICARE ÎN RELAŢIILE UMANE

24

2.1. Cadrul general al negocierilor 24

2.2 Principalele caracteristici ale negocierilor 26

2.3. Principii de bază ale unei negocieri 27

2.4. Tipologia şi formele negocierilor 28

2.5. Importanţa negocierilor 32

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 2 33

Test de autoevaluare nr. 2 33

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 2 34

Unitatea de învăţare nr. 3 - COMUNICAREA, FACTOR

ESENŢIAL ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

35

3.1. Scopul comunicării 36

3.2. Principiile comunicări 37

3.3. Tipuri de comunicare 37

3.3.1. Comunicarea promoţională 37

3.3.2. Comunicarea contractuală 38

3.3.3. Comunicarea interpersonală 39

3.3.3.1. Analiza Tranzacţională (AT) 39

Page 3: Negociere Comerciala Internationala III AI

3

3.3.3.2. Programarea neurolingvistică (PNL) 40

3.3.4. Comunicarea de criză 41

3.4. Stilul personal de comunicare 42

3.4.1. Stiluri de comunicare 43

3.5. Forme de comunicare în negocierile internaţionale 45

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 3 53

Test de autoevaluare nr. 3 53

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 3 54

Unitatea de învăţare nr. 4 - NEGOCIEREA INTERCULTURALǍ

55

4.1. Conceptul de cultură în negociere 56

4.2. Particularităţi ale negocierilor internaţionale 59

4.3. Dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede 61

4.3.1. Ecartul puterii (EP) – distanţă faţă de putere mică/mare 63

4.3.2. Individualism/colectivism 65

4.3.3. Masculinitate/Feminitate 67

4.3.4. Grad redus/ridicat de evitare a incertitudinii 68

4.3.5. Orientarea pe termen scurt/lung 70

4.4. Efectele diferenţelor culturale asupra negocierilor 71

4.5. Importanţa abordării procesului de negociere în context

intercultural

72

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 4 74

Test de autoevaluare nr. 4 74

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 4 75

Unitatea de învăţare nr. 5 - PROCESUL DE FORMARE A

PERSONALITǍŢII NEGOCIATORULUI

76

5.1. Aspecte privind psihologia personalităţii 76

5.2. Formarea personalităţii negociatorului 79

5.2.1. Aptitudinile negociatorului de succes 79

Page 4: Negociere Comerciala Internationala III AI

4

5.2.2. Cultivarea aptitudinilor negociatorului de succes 82

5.3. Confruntarea personalităţilor în procesul de negociere 83

5.3.1. Categorii interpersonale 83

5.3.2. Factori de influenţă ai atitudinilor interpersonale 85

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 5 86

Test de autoevaluare nr. 5 86

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 5 87

BIBLIOGRAFIA SPECIFICĂ ÎNTREGULUI SUPORT DE CURS 88

REZULTATELE TESTELOR DE AUTOEVALUARE 91

NOTIŢELE CURSANTULUI 92

Page 5: Negociere Comerciala Internationala III AI

5

EVOLUŢIA PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea cunoaşte mai multe faze de dezvoltare, începând încǎ din antichitate, din perioada

de înflorire economicǎ şi culturalǎ a cetǎţilor greceşti, romane şi continuând cu secolul al XV-lea şi

al XVI –lea, când în încheierea unor contracte comerciale au fost folosite negocierile.

De-a lungul timpului, negocierea a existat mai mult sub forma colaborǎrii sau a cooperǎrii,

factor care a asigurat perioade de linişte şi progres. Ca excepţie, apare rǎzboiul provocat de criza

relaţiilor de bunǎ vecinǎtate, ca urmare a eşecului mijloacelor de comunicare şi negociere.

Pearce J.A. si Robinson B. Jr.1 consideră cǎ, dezvoltarea negocierilor este strâns legatǎ de

evoluţia societǎţii, de apariţia schimburilor şi implicit de diviziunea muncii (în comuna primitivǎ,

oamenii ocupându-se doar de vânǎtoare şi culegerea produselor oferite de naturǎ). Odatǎ cu trecerea

la pǎstorit şi agriculturǎ, diferitele comunitǎţi încep sǎ se ocupe cu diverse forme de activitate

productivǎ. Aceastǎ primǎ diviziune a muncii a determinat dezvoltarea forţelor de producţie,

determinând dezvoltarea schimburilor de produse.

Iniţial, schimburile se fǎceau între triburi prin intermediul şefilor de trib. Odatǎ cu prima

diviziune a muncii, iau naştere şi se dezvoltǎ schimburile între indivizi. Acestea se intensificǎ şi mai

mult datoritǎ celei de-a doua diviziuni a muncii, desprinderea meşteşugarilor de agricultori. Astfel

apare producţia fǎcutǎ special pentru schimb. Dezvoltarea meşteşugurilor şi intensificarea

schimburilor de mǎrfuri au contribuit la apariţia oraşelor, care au contribuit şi mai mult la

dezvoltarea în continuare a schimbului de mǎrfuri şi ca atare a pieţei.

Limitele teritoriale ale schimbului de mǎrfuri au început sǎ se lǎrgeascǎ şi masa produselor

destinate pieţei a început sǎ devinǎ tot mai mare, apǎrând şi necesitatea unor intermediari între

vânzǎtori şi cumpǎrǎtori, care se ocupau cu schimbul de mǎrfuri. Acest rol de intermediar au

început sǎ-l îndeplineascǎ negustorii, care se ocupau exclusiv cu schimbul de mǎrfuri ( a treia

diviziune a muncii ).

Negocierea este strâns legatǎ de evoluţia schimburilor comerciale.2 Astfel, formele primare

de schimb sunt insoţite de forme primare de negociere. O astfel de formǎ ar putea fi,

1 Pearce, J.A., Robinson, B. Jr. – Formulationa and Implementation of Competitive Strategy, XXI, Irwin, Homewood,

US, 1988. 2 Liliana Gherman – Negocierea în afacerile economice internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999,

pg.18 – 22.

Page 6: Negociere Comerciala Internationala III AI

6

schimburile de daruri. O altǎ formǎ de negociere primarǎ se întâlneşte în cadrul comerţului mut.

Aceasta este o negociere indirectǎ, participanţii neluând contact direct.

Aceste forme primitive ale trocului, ilustreazǎ caracterul nedezvoltat al schimbului din

perioada de trecere la orânduirea sclavagistă. În aceastǎ perioadǎ trocul nu mai corespundea

necesitǎţii comerţului în dezvoltare, impunându-se un nou tip de marfǎ care sǎ serveascǎ drept mijloc

de schimb şi prin care oricine sǎ-şi vândǎ marfa lui şi sǎ poatǎ apoi cumpǎra cu ea marfǎ de care are

nevoie. Iniţial, rolul echivalentului general l-au jucat diferite mǎrfuri, dupǎ care din ce în ce mai mult

s-a folosit diferite metale, din care sau realizat banii.

Odatǎ cu apariţia banilor, schimbul direct de marfǎ a cedat locul circulaţiei mǎrfurilor prin

intermediul banilor. Dupǎ apariţia banilor, schimbul s-a divizat în douǎ acte independente: în

vânzare ( transformarea mǎrfii în bani ) şi în cumpǎrare ( transformarea banilor în marfă ), acţiuni

care puteau fi efectuate în timpuri şi locuri diferite.

Pânǎ în secolul al XV-lea, în cadrul diplomaţiei neorganizate, negocierile au continuat sǎ se

dezvolte dar într-un mod mai puţin sistematic. Odatǎ cu crearea şi dezvoltarea diplomaţiei

permanente acestea şi-au gǎsit un cadru instituţional, intrând în practica curentǎ a relaţiilor

internaţionale. Semificativ în aceastǎ privinţǎ este faptul că, de foarte multe ori se recurgea la

violenţǎ spre a constrânge un alt stat sǎ încheie un tratat. Constrângerea a fost exercitatǎ fie

împotriva statului, fie împotriva persoanei negociatorului.

În ceea ce priveşte numǎrul participanţilor la negocieri, istoria negocierilor internaţionale

înregistreazǎ pentru o lunga perioadǎ de timp, numai negocieri bilaterale. Negocierile multilaterale

au început sǎ se dezvolte abia în decursul secolului al XIX – lea, şi mai ales în secolul al-XX-

lea.

Negocierile multilaterale au urmǎrit în general, încheierea de tratate de pace.3 La aceste

negocieri multilaterale participǎ de obicei marile puteri. Exemplele cele mai cunoscute ale

rezultatelor unor asemenea negocieri sunt: Tratatul de pace din Westphalia ( 1648 ); Tratatul de la

Utrecht (1713) ; documentele semnate la Congreseled de la Paris ( 1857 ); Actul final al

Congresului de la Paris ( 1857 ), etc.. Aceste negocieri se caracterizau prin limitarea discuţiilor la o

noua împǎrţire sau delimitare teritorialǎ , a sferelor de influenţǎ, sau stabilirea de noi alianţe, etc.. În

secolul al XIX-lea, negocierile sunt dominate de caracterul secret al politicii cancelariilor, pactelor

sau alianţelor, prin faptul cǎ, statele mici constituiau obiect de schimb între marile puteri potrivit

intereselor acestora.4

3 Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri Internaţionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005, pg. 224 –

225. 4 Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri Internaţionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005, pg. 225.

Page 7: Negociere Comerciala Internationala III AI

7

Astfel, Congresul de la Viena din 1815 a elaborat într-o primǎ fazǎ regulile privind diplomaţia

şi statutul acesteia. Intervine o anumitǎ diferenţiere în funcţiile diplomaţiei, arta negocierilor intrând

şi ea într-o fazǎ nouǎ, sub aspectul modului de desfǎşurare. Dupǎ Congresul de la Viena au fost

ţinute o serie de conferinţe în mai multe domenii şi anume: Conferinţa de la Paris din 1833 pentru

protecţia proprietǎţii industriale; Conferinţa de la Berna din 1886 pentru protecţia operelor artistice

şi literare; Conferinţa de la Haga din 1899 şi 1907 privind reglementarea paşnicǎ a conflictelor

internaţionale, legile şi obiceiurile rǎzboiului, prezentând o importanţǎ politicǎ şi juridicǎ deosebitǎ,

prin problemele examinate şi convenţiile încheiate.

La data de 1 ianuarie 1995, dupǎ îndelungi şi complexe negocieri, a intrat în funcţie

Organizaţia Mondialǎ de Comerţ ( O.M.C. ) care, alǎturi de F.M.I. şi Banca Mondialǎ, devine unul

dintre cei trei piloni ai economiei mondiale contemporane.

În urma luptelor pentu independenţǎ, a revoluţiilor democratice, negocierile nu mai sunt

monopolul monarhiilor, al aristrocaţiei. Statele incep sǎ fie reprezentate tot mai mult de diplomaţi de

profesie.

Page 8: Negociere Comerciala Internationala III AI

8

MODUL I

1. ABORDǍRI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIERILE

Timp de studiu individual estimat: 4h

Competenţe specifice unităţii de învăţare:

Studierea acestui capitol oferă viitorilor specialişti posibilitatea de a deprinde competenţe

în ceea ce priveşte:

- conceptul de negociere;

- înţelegerea diferitelor abordări conceptuale privind negocierile;

- definirea negocierii comerciale internaţionale;

- cunoaşterea trăsăturile de bază ale negocierii comerciale internaţionale.

Cuprinsul unităţii de studiu:

1.1. Conceptul de negociere

1.2. Abordări conceptuale privind negocierile

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 1

Testul de autoevaluare nr. 1

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 1

1.1. Conceptul de negociere

Arta de a face pe cineva să gândească cum vrem noi este negocierea. Aproape în fiecare zi,

oricare dintre noi convinge sau se lasă convins de către cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de

vedere şi avem de schimbat câte ceva cu ceilalţi. Negociem cu şeful desfăşurarea unui proiect, cu

furnizorul putem negocia condiţiile pentru încheierea unui contract, cu clientul condiţiile de plată.

Putem negocia oricând, orice şi cu aproape oricine. Negocierea este prezentă în toate aspectele

existenţei noastre, sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii şi este în

egală masură cunoscută pe plan local, naţional şi internaţional.

În lucrarea de specialitate “Exporter – pratique du commerce international” negocierea este

prezentată ca un proces de decizie, prin care partenerii încearcă să obţină printr-un acord un rezultat

Page 9: Negociere Comerciala Internationala III AI

9

mai bun decât dacă ar utiliza alte mijloace de decizie.5 “Negocierea este înainte de toate o formă de

comunicare: a negocia înseamnă a comunica în speranţa încheierii unui acord”.6

Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuţii,

schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voinţă. În acest sens, premisa esenţială a

tratativelor o reprezintă menţinerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de

lucru, de cooperare între părţi. ”Negocierea este inseparabilă de comunicarea umană şi este inevitabil

bazată pe dialog”.7

În cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit ca fiind o acţiune în care se

confruntă cererea cu oferta în vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv la

semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. Un astfel de proces constă în acţiunea de armonizare

a intereselor participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase, materializată prin

semnarea unui contract.” Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează

în scopul ajungerii la o poziţie acceptabilă în comparaţie cu poziţiile divergente ale

acestora”.8 Profesia de negociator este una de înaltă clasă, atât în afaceri cât şi în diplomaţie.

Oamenii, peste tot şi în toate timpurile, nu şi-au impus absolut unilateral voinţa, ci au căutat soluţii în

comun, adică soluţii negociate.

Datorită faptului că oamenii sunt aceia care realizează negocierile şi tot ei le apreciază prin

subiectivismul gândirii lor, considerăm că prin negocieri trebuie să înţelegem un proces în care toţi

cei implicaţi pot fi câştigători. Orice dorinţă care implică satisfacţie şi orice necesitate ce trebuie

realizată – atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ – se transformă într-un proces de

negociere, iar succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul, de reacţiile şi conduitele

fiecărui individ.

O definiţie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna

oamenilor iar oamenii au trăsături, comportamente şi abilităţi diferite.Cunoaşterea comportamentului

uman devine esenţială alături de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac

anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de

capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

5 Barelier A., Dupoin J., Duphil F. – Exporter – pratique du commerce international (14e edition), Les Editions Foucher,

Paris, 2003, pg. 228. 6 Scott Bill – Arta negocierii, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996, pg. 26 – 27.

7 Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 51.

8 Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce – Negotiation, 5

th edition, McGraw – Hill, London, 2006, pg. 113 –

130.

Page 10: Negociere Comerciala Internationala III AI

10

“Negocierea este în egală măsură, o artă dată prin talentul nativ al negociatorului cât şi o

ştiinţă dobândită prin experienţă şi învăţare”.9 Negocierea pleacă de la faptul că fiecare parte are

nevoi, interese directe sau indirecte pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut

în vedere în mod tacit, dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes şi contractele au

putut continua. Atunci când nevoile unei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu

joc cu învingător şi învins, rezulatele acesteia îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie

să fie reciproc avantajoase.10

Negocierea este o comunicare specializată care necesită învăţare, experienţă, talent şi

principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic,

de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau

mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a

ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare”.11

Dintre formele de comunicare, negocierea este, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui

interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, că nu este

nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de

vedere – interesul lor. S-ar putea face confuzia de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu

mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie.

Termenul de negociere apare consemnat în secolul al VI-lea î.H. în Roma antică, în vremea

când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri

private sau îndeplineau anumite funcţii publice.

Negotium - este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practică,

asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate

prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori

în scris, cu semenii.

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei care abordează

negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg, iar specialişti în

comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei comerciale, unii dintre

aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană,

în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o

9 Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 51.

10 Toma Georgescu, Gh. Caraiani – Managementul negocierii afacerilor.Uzanţe.Protocol., Ed. Lumina Lex, Bucureşti.

11 Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu – Negocierea interculturală în tranzacţiile comerciale internaţionale, Universul

Juridic, Bucureşti, 2006.

Page 11: Negociere Comerciala Internationala III AI

11

problemă comună sau atinge un scop comun. „Negocierea afacerilor este o formă particulară de

comunicare, centrată pe existenţa unui bun sau serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut,

pe de altă parte”.12

Înţelegerea părţilor poate fi verbală, consolidată printr-o strângere de mână, poate fi un consens

tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract,

redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un

pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

Prin negociere înţelegem „orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe

părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament

reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început”.13

În această confruntare, sunt

aduse în mod loial argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi

compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite

crearea, menţinerea şi dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii

de afaceri, în particular. Negocierile nu urmăresc întotdeauna rezultate manifestate în direcţia unei

înţelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: menţinerea contractului,

câştigarea de timp, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. În afară de acestea, întâlnirile

negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză. Lipsa

comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii;

prezenţa ei fiind un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În acelaşi timp, trebuie să

acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală temeinică.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe

forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială,

care se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum vânzarea-cumpărarea,

parteneriatul, inchirierea, concesiunea, etc. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza

într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un

leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de

livrare sau de transport. Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un

complex de procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri,

în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internaţională.

În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru relaţiile

economice internaţionale:

- cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia;

12

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 51. 13

Ştefan Prutianu – Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998, pg. 164.

Page 12: Negociere Comerciala Internationala III AI

12

- finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere; experienţa mondială arată că

negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de avantajul reciproc al

partenerilor.

Negocierea, ca activitate specifică comerţului, este definită de dicţionarul WEBSTER drept

„totalitatea tratativelor, discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţia

de afaceri”. Aceasta mai poate fi definită ca un complex de procese, de activităţi constând în

contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul

realizării unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a

unor afaceri economice.

Negocierea este un proces de decizie, prin care partenerii încearcă să obţină printr-un acord un

rezultat mai bun decât dacă ar utiliza alte mijloace de decizie.“Negocierea este înainte de toate o

formă de comunicare: a negocia înseamnă a comunica în speranţa încheierii unui acord”.

DE REŢINUT!

Negocierea comercialǎ internaţionalǎ este un proces organizat de comunicare între firme,

care îşi propun adaptarea progresivǎ a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea

realizǎrii unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializatǎ în contractul

internaţional.

Din definiţia de mai sus, rezultă câteva trăsături ale negocierii comerciale internaţionale:

- are un caracter intercultural, părţile aparţin unor culturi diferite, iar incheierea şi derularea afacerii

se realizează într-un context intercultural;

- este o formǎ de comunicare între părţi, de transfer reciproc de informaţii prin intermediul unui

limbaj;

- are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie sa aducă părţilor un câştig.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei

condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

- existenţa unor interese complementare, între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte

şi cereri de ofertă acceptate în principiu, iar cererea sau oferta făcută de una din părţi nu corespunde

întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi, existând un dezacord, dar nu de fond;

- existenţa şi dorinţa părţilor, în obţinerea unui acord, pentru care sunt dispuse să - şi facă reciproc

concesii;

- lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în

divergenţă, care să impună acordul peste voinţa acestora, caz în care părţile sunt nevoite să caute şi

să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului.

Page 13: Negociere Comerciala Internationala III AI

13

În cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese:

- interese comune ale participanţilor, ca punct de echilibru al dorinţelor partenerilor;

- interese specifice, diferite de ale celorlalţi şi adesea opuse;

- interese nenegociabile, provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., urmare

a politicii economice sau comerciale ale unor state:

- interese reale, ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi urmează să fie

armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe bază de compromis.

În concluzie, negocierea comercială internaţională reprezintă o acţiune întreprinsă de două sau

mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a

diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de

scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un

consens de interes reciproc. În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub

denumirea de tratative comerciale internaţionale.

ATENŢIE!

Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie să fie o luptă pentru supremaţia verbală. Nu

trebuie să se monopolizeze discuţiile, din contră, dând posibilitate partenerului să-şi exprime

poziţia, se poate trage concluzii privind obiectivele urmărite de acesta şi se pot adapta

strategiile pentru obţinerea unui rezultat cât mai avantajos.

Negocierile de succes implică capacitatea de a determina, prin observaţie şi analiză, cel mai bun

mod de convingere şi punerea lui în practică la momentul potrivit. Negocierea inseamnă influenţare

şi convingere, nu constrângere şi înfrângere a oponentului.

Practica relaţiilor comerciale externe, demonstrează că litigiile procedurale sau

patrimoniale apar destul de frecvent, existând astfel o zonă de conflict în care negocierile se

dovedesc de o mare importanţă.

În organizaţii, rolul negocierii s-a extins pe masură ce au evoluat concepţiile şi instrumentele

manageriale, punându-se acentul tot mai mult pe decizia participativă. Aceasta presupune, ca

decidenţii şi executanţii să caute împreună soluţiile problemelor.

1.2. Abordări conceptuale privind negocierile

“Lumea în care trăim, este o uriaşă masă de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie că vrem sau

nu, este participant”.14

Aproape în fiecare zi intrăm în conflict cu cei din jurul nostru, iar modul cum

abordăm problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii, dar şi ale partenerilor

14

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 11.

Page 14: Negociere Comerciala Internationala III AI

14

noştri. Negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, activităţi constând în întâlniri,

consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor convenţii,

acorduri sau alte înţelegeri.

În lucrarea “Negocierea Afacerior” autorul, considerǎ cǎ “negocierile între parteneri, pornesc

de la necesitatea stabilirii preţurilor de contract pe baza preţurilor mondiale caracteristice, impuse în

mod obiectiv, de acţiunea legii valorii pe plan internaţional, în confruntarea dintre cerere şi ofertă”.15

Astfel preţul mondial devine etalonul de referinţǎ în negocierile care se duc, pentru determinarea

preţului contractual. Nu se produce şi se vinde ce se poate, ci ceea ce este cerut de piaţa mondialǎ.

La negocierea contractelor, acesta susţine cǎ, fiecare parte doreşte ca acestea sǎ cadǎ sub aspect

juridic, sub incidenţa normelor de drept comercial al ţǎrii care îi aparţine. Aceasta situaţie

conflictualǎ dacǎ apare, se rezolvǎ prin aplicarea normelor de drept comercial internaţional şi

uzanţelor internaţionale acceptate de statele participante la comerţul internaţional, stabilite prin

INCOTERMS în 1990. Tot în această lucrare, autorul afirmă cǎ, în comerţul internaţional nimic nu

se obţine gratuit, având la baza “DO UT DES” ( dau dacǎ imi dai ). De aceea, orice negociator

trebuie sǎ pornească de la principiul de a da ceva şi a primi ceva în schimb şi trebuie avut în vedere

ca orice concesie materialǎ în afara limitelor compromisului comercial raţional, are un scop material

bine definit, urmǎreşte un avantaj unilateral în prezent sau în viitor. De aceea, orice livrǎri sau

prestǎri de servicii în mod gratuit trebuiesc privite ca sacrificii aparente, care urmǎresc avantaje

compensatorii şi alte beneficii.

În lucrarea “Orice se poate negocia”, Herb Cohen consideră cǎ, “lumea reală este o uriaşǎ

masǎ de negocieri” şi, fie cǎ ne place fie cǎ nu, suntem participanţi.16

Considerǎ cǎsnicia o negociere

de colaborare de tip “câştig- câştig”, soţii negociazǎ cu soţiile şi soţiile cu soţii. Negocierile cele mai

frecvente şi cele mai frustante într-o familie, apar atunci când părinţii sau copii se angajeazǎ fǎrǎ

sǎ-şi dea seama, în anumite activitǎţi. Autorul în această lucrare ne confirmă odată în plus că, zi de

zi, noi negociem cu şefii noştrii, cu subordonaţii şi cu egalii noştri. Negociem cu clienţii, cu

furnizorii, cu bancherii, cu vânzǎtorii, cu agenţii guvernamentali. Negociem pentru un buget mai

mare, pentru autonomie mai mare, pentru un transfer al locului de muncǎ. Negociind atât de des,

trebuie sǎ învǎţǎm sǎ negociem. În fiecare negociere, având ca obiectiv probleme diplomatice sau

cumpǎrǎri-vânzǎri de bunuri materiale, sunt prezente întotdeauna trei elemente esenţiale: informaţia,

timpul, puterea. Acesta susţine cǎ, abilitatea noastrǎ de a negocia hotǎrǎşte dacǎ putem influenţa

mediul sau nu. Abilitatea, ne dă sentimentul de a fi stâpǎn peste propria noastrǎ viaţǎ. Nu este vorba

de înşelarea şi nici de intimidarea unei ţinte neavizate. Este vorba de analiza informaţiei, a timpului

15

Toma Georgescu – Negocierea Afacerilor, Ed. Porto – Franco, Galaţi, 1992, pg. 5 – 11. 16

Herb Cohen – Orice se poate negocia, Ed. Coloseum, Bucureşti, 1995, pg. 171 – 221.

Page 15: Negociere Comerciala Internationala III AI

15

şi a puterii pentru a influenţa comportamentul, satisfacerea nevoilor şi pentru a face ca lucrurile sǎ

se petreacǎ aşa cum dorim.

În lucrarea “Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, autorul pune un accent deosebit

pe relaţia interpersonalǎ, pe care o defineşte ca fiind “o conexiune invizibilǎ aflatǎ dincolo de

cuvintele rostite şi de conţinutul informaţional al comunicǎrii interpersonale”.17

În planul relaţiei, se

transmit semnale inconştiente de armonie sau disonanţa, atracţie sau respingere, apropiere sau

distanţare, confort sau disconfort, prietenie sau duşmǎnie, dominaţie sau supunere, preţuire sau

dispreţ, etc.. Într-o manierǎ dificil de conştientizat, relaţia interpersonalǎ explicǎ iubirea şi ura,

acceptarea şi respingerea, acordul şi dezacordul. O relaţie bunǎ este genul de contact interpersonal

empatic, în care partenerii sunt relativ sincroni, se regǎsesc în armonie, comunicǎ mai uşor şi mai

profund. Autorul, mai defineşte relaţia interpersonalǎ, ca pe un climat de deschidere, încredere şi

confidenţǎ instaurat între interlocutori aflaţi pe aceeaşi “lungime de undǎ”, care trǎiesc aproape

aceleaşi sentimente şi folosesc aproape acelaşi limbaj verbal şi non-verbal. În viaţǎ suntem obligaţi

sǎ relaţionǎm cu persoane foarte diferite pe care trebuie sǎ le cǎştigǎm încrederea. Abilitatea de a

comunica şi de a construi relaţii interpersonale este de cele mai multe ori cheia succesului şi calea

cea mai sigurǎ de a atinge obiectivele. Ei consimt sǎ negocieze tocmai pentru ca existǎ nevoi şi

interese comune, care-i apropie şi-i aşeazǎ faţǎ în faţǎ, la masa tratativelor. Totodata însǎ, ei sunt

nevoiţi sǎ negocieze şi pentru că, dincolo de nevoile şi interesele lor comune, existǎ şi altele mai

mult sau mai puţin contradictorii. Existenţa unor obiective divergente, face ca poziţiile de intrare în

negociere sǎ fie diferite de la o parte negociatoare la cealaltă. Dacă pǎrţile vor ajunge la un acord,

atunci poziţia de ieşire din negociere va fi una singură, aceeaşi pentru ambele pǎrţi. Prin urmare,

autorul considerǎ că negocierea devine posibilǎ în mǎsura în care ambele pǎrţi îşi asumǎ poziţii de

intrare în negociere mai mult sau mai puţin flexibile. Dacǎ ele adoptǎ poziţii de intrare rigide şi le

pǎstreazǎ ca atare pe întregul parcurs al tratativelor, nu mai poate fi vorba de negociere.

În urma analizelor efectuate, autorul ajunge la concluzia cǎ, numai înţelegând corect propriile

nevoi şi interese, cât şi pe cele ale partenerului, se poate obţine o reprezentare clarǎ asupra poziţiilor

de negociere care se vor confrunta la masa tratativelor.

În lucrarea “Tranzacţii de comerţ exterior”, autorul considerǎ negocierea ca fiind “un factor

central în tranzacţiile comerciale internaţionale”.18

Faţǎ de negocierile care se desfǎşoarǎ în alte

domenii, politic, social, diplomatic etc., autorul considerǎ cǎ negocierea economicǎ internaţionalǎ,

prezintǎ o serie de trǎsǎturi specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât şi

în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. Conceptual, negocierea comercialǎ internaţionalǎ după

17

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 11 – 31. 18

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, pg. 99 – 152.

Page 16: Negociere Comerciala Internationala III AI

16

autor, este un proces organizat de comunicare între firme, care îşi propun adaptarea progresivǎ a

intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizǎrii unei inţelegeri de afaceri reciproc

acceptabile, materializatǎ în contractul internaţional. Conform opiniei autorului, procesul de

negociere presupune existenţa unei pǎrţi distincte, a unui obiect al negocierii şi a unui anumit

context. Complexitatea procesului de negociere comercialǎ internaţionalǎ rezidǎ în specificul

personalitǎţii negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţǎ lor profesionalǎ, ca şi în

motivaţiile obiective şi subiective care îi animǎ.

Raportul de forţe dintre negociatori este determinat de mai mulţi factori: puterea relativǎ a

pǎrţilor angajate în negocieri, poziţia de piaţǎ, imaginea în lumea afacerilor; poziţia negociatorului în

firmǎ , autoritatea sa ierarhicǎ; competenţa şi experienţa profesionalǎ în negocieri; ascendentul

natural al negociatorului, capacitatea de influenţǎ, carisma profesionalǎ. Autorul susţine ca raportul

de forţe în negociere nu este unul static, ci unul dinamic, în continuǎ schimbare, balanţa puterii

putând sǎ se încline într-o parte sau alta. În negocierea comercialǎ internaţionalǎ, raportul de forţe

tinde sǎ fie subordonat interdependenţei economice dintre pǎrţi.

Acesta considerǎ cǎ, pentru existenţa negocierii se cer a fi îndeplinite trei condiţii de bazǎ: sǎ

fie animate de voinţa de a ajunge la un rezultat; sǎ existe un obiectiv comun şi o marjǎ de manevrǎ

pentru fiecare din parteneri; părţile sǎ aibǎ poziţii diferite. Diferenţa de poziţii, este expresia

intereselor proprii ale fiecǎrei pǎrţi. Se negociazǎ pentru armonizarea acestor poziţii şi ajungerea la

un rezultat (pǎrţile cu poziţii identice nu au obiect de negociere). Dincolo de aceste diferenţe,

negocierea este posibilǎ numai dacǎ pǎrţile manifestǎ voinţa realǎ de a ajunge la un rezultat, de a

finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pǎrţi urmǎreşte anumite obiective, iar negociatorii au un

anumit mandat pentru finalizarea negocierii, trebuie ca obiectivele şi mandatele lor sǎ fie intr-o

anumitǎ mǎsurǎ compatibile, astfel încât sǎ se creeze un spaţiu de negociere.

Negocierea comercialǎ conform opiniei autorului, se deosebeşte de alte tipuri de negociere (

diplomaticǎ, socialǎ, etc.) prin obiectul sǎu – realizarea unei afaceri, a unei activitǎţi lucrative – ca şi

prin tipul de relaţii care se stabileşte între pǎrţi. Negocierea comercialǎ, impune intrarea pǎrţilor în

contact printr-o acţiune anterioarǎ de prospectare , sau în urma schimbului de scrisori (în varianta

tradiţionalǎ sau prin internet).

Autorul considerǎ cǎ, în derularea procesului de negociere se impune respectarea normelor

deontologice referitoare la iniţierea de afaceri, respectarea obligaţiilor asumate, conduita

profesionalǎ, etc.. Negocierea este de regulǎ, un proces formal, care presupune existenţa unei

pregǎtiri prealabile, un obiectiv, strategii şi tactici bine definite, o echipǎ de negociatori profesionişti,

Page 17: Negociere Comerciala Internationala III AI

17

un calendar de derulare, un program convenit de parteneri, finalizându-se cu încheierea unor

protocoale/contracte.

În lucrarea “Management şi negociere în afaceri internaţionale”, autoarea considerǎ cǎ,

negocierea intervine atât în domeniul statului cât şi în domeniul privat, pe plan naţional sau

internaţional. Aceasta, defineşte negocierea comercialǎ internaţionalǎ ca “o acţiune întreprinsǎ de

douǎ sau mai multe pǎrţi, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi

armonizare a diferitelor idei şi argumente, prin discuţiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de

corespondenţǎ, în domeniul relaţiilor economice internaţionale, având ca scop ajungerea la o

înţelegere reciproc avantajoasǎ”.19

Autoarea susţine cǎ, spre deosebire de negocierile comerciale interne, negocierile comerciale

internaţionale prezintǎ un grad sporit de dificultate, aceasta decurgând din complexitatea structurii şi

fenomenelor caracteristice mediului de afaceri pe plan internaţional: concurenţa deosebit de

puternicǎ şi calificatǎ, conflicte între nivelul preţurilor interne şi internaţionale, diferenţe între

diferitele sisteme de legislaţii naţionale, fluctuaţii valutare, diverse mǎsuri protecţioniste etc..

Negocierea comercialǎ internaţionalǎ, în contextul actual, este asociatǎ cu calificativul de

diplomaţie comercialǎ, formând cu aceasta un tot indivizibil. Autoarea defineşte “diplomaţia

comercialǎ internaţionalǎ ca fiind arta de a negocia într-o formǎ elegantǎ şi convingǎtoare,

amplificând importanţa în sine, chiar solemnitatea, de respect reciproc între importanţa în sine, chiar

solemnitatea, de respect reciproc între parteneri, astfel incât sǎ se ajungǎ la inţelegeri ce pot fi puse

în aplicare în avantajul reciproc al părţilor”. Diplomaţia comercialǎ internaţionalǎ presupune,

culturǎ, corectitudine, inţelegere şi demnitate. Negocierea lipsitǎ de diplomaţie comercialǎ devine

obscurǎ, fǎrǎ orizont, putând genera fenomenul de antipatie şi respingere între parteneri..

Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politicǎ comercialǎ

guvernamentalǎ şi a contractelor comerciale internaţionale, se face în opinia autoarei, în scopul

gǎsirii posibilitǎţilor de soluţionare a lor, pe cale amiabilǎ, iar în cazul în care nu se reuşeşte, se

merge pe calea recurgerii la o instantǎ de arbitraj internaţional. Partea care se grǎbeşte sǎ recurgǎ la

serviciile arbitrajului internaţional , pânǎ nu a epuizat prin tratative, toate cǎile de soluţionare a

litigiului, dovedeşte incompetentǎ şi incompatibilitate cu funcţia de negociator.

În lucrarea “Afaceri Internaţionale. Negociere”, autorii prezintǎ negocierea ca fiind

omniprezentǎ în existenţa socialǎ, manifestându-se în relaţiile dintre state, în viaţa organizaţiilor şi a

companiilor, dar şi în viaţa personalǎ a indivizilor.20

19

Constanţa Chiţiba – Management şi negociere în afaceri internaţionale. Note de curs., Bucureşti, 2004, pg. 97 – 119. 20

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri Internaţionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constanţa, 2005, pg. 220 -

365.

Page 18: Negociere Comerciala Internationala III AI

18

Negocierea este consideratǎ de autori, ca o modalitate necesarǎ pentru realizarea unui

proiect, ce nu poate fi sub nici o formǎ întreprins şi dus la bun sfârşit, fǎrǎ intervenţia unuia sau a

mai multor parteneri. Se poate întampla (dar situaţia este foarte rarǎ) ca cei interesaţi sǎ prezinte o

identitate cvasi – totalǎ a intereselor, preocupǎrilor, aşteptǎrilor şi obiectivelor. În acest caz, nu ne

aflǎm în faţa unei situaţii de negociere, ci de rezolvare împreunǎ a unei probleme, în acelaşi fel în

care, doi studenţi aflaţi în situaţie de non – concurenţǎ, îşi unesc eforturile în vederea prezentǎrii

unui exerciţiu comun.

Refuzul de a fi deschis – sau de a participa – la o negociere, este motivat de cǎtre autori, prin

percepţia pe care una din pǎrţi şi-o creeazǎ cu privire la rezultatul global scontat al negocierii.

Aceasta percepţie se poate raporta la o situaţie realǎ, sau poate fi în întregime subiectivǎ, nefiind

întotdeauna uşor de a distinge între aceste douǎ cazuri. De aceea trebuie evitatǎ hazardarea în

emiterea unei judecǎţi de valoare, cǎci refuzul negocierii poate fi bazat pe fundamente raţionale sau

legitime. Fǎrǎ îndoialǎ cǎ, în acest caz, trebuie recurs la un tip de prenegociere, pentru a convinge

partea adversǎ sǎ intre într-o relaţie de colaborare.

Autorii considerǎ cǎ, relativitatea negocierii ca mod de rezolvare a divergenţelor sau

conflictelor, este subliniatǎ de ansamblul tehnicilor de negociere. În ciuda popularitǎţii lucrǎrilor

referitoare la negociere care induc credinţa cǎ “totul este negociabil”, existǎ numeroase cazuri în care

o altă soluţie decât negocierea, se impune sau este preferabilǎ. Nu putem negocia credinţa şi valorile,

chiar dacǎ negocierea conduce adesea la o modificare acceptabilǎ a acestora.

Negociatorii trebuie sǎ înţeleagǎ cǎ, rezolvarea acestor dificultǎţi, pot fi realizate numai prin

intervenţia lor comunǎ, nimeni neavând puterea de a le rezolva singur, fiind necesar astfel sub o

formǎ sau alta şi de concursul pǎrţii adverse. Este vorba despre ceea ce specialiştii numesc o situaţie

de “dublu veto”, fiecare dispune de un drept de veto asupra acţiunii celuilalt, având o forţǎ suficientǎ

pentru a-l obliga sǎ ţinǎ cont de propriile sale realitǎţi.

În lucrarea “Managementul aprovizionării şi desfacerii”, autorii considerǎ cǎ negocierea este

un proces de tratative în care partenerii sunt într-o competiţie şi îşi propun prin anumite forme, sǎ

realizeze o tranzacţie, o afacere.21

Acţiunea se finalizeazǎ dacǎ se ajunge la o înţelegere, acord,

convenţie, contract, etc., cu valoare juridicǎ. Negocierea reprezintǎ în esenţǎ, totalitatea acţiunilor şi

documentelor elaborate de cǎtre parteneri , care conduce la finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri.

Autorii, considerǎ cǎ, un rol important în desfǎşurarea negoierilor şi obţinerea unor rezultate

bune pentru fiecare partener, revine echipei care participǎ la tratative. Echipa poate fi constituitǎ din

21

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a III-a, Ed. Economică, Bucureşti,

2004, pg. 472 - 516.

Page 19: Negociere Comerciala Internationala III AI

19

reprezentanţi ai firmei cu împuterniciri limitate sau depline. Aceasta se constituie în funcţie de:

importanţa afacerii pentru firmǎ, nivelul de reprezentare a interlocutorilor şi de numǎrul de

participanţi din partea partenerului, obiectul de negociere, structura profesionalǎ, funcţiile şi alte

calitǎţi ale componenţei echipei care reprezintǎ partenerul la tratative, strategia adoptatǎ pentru

desfăşurarea negocierilor. Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri

interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri externe,

atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe

reprezintă sfera diplomaţiei. Mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate),

negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie

socială, negocieri parlamentare, juridice, etc.

Deşi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai

adecvată de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. În acest sens,

dreptul internaţional contemporan plasează negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de

soluţionare paşnică a diferendelor internaţionale, această cerinţă fiind statuată ca atare prin însăşi

Carta Naţiunilor Unite.

Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai preţioase atribute ale civilizaţiei

contemporane, în ultimă instanţă ea constituind colacul de salvare al acestei civilizaţii care, din

păcate, se află în numeroase secvenţe ale ei într-o gravă derută.

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 1

1. Definiţi conceptul de negociere.

2. Ce înţelegeţi prin negociere comercială internaţională?

3. În cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese. Prezentaţi care sunt

aceste interese.

4. Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei

condiţii. Care sunt aceste trei condiţii?

Test de autoevaluare nr. 1

1. Negocierea:

a) este un complex de procese;

b) este un proces de decizie;

Page 20: Negociere Comerciala Internationala III AI

20

c) este o formă de comunicare;

d) nu se bazează pe un dialog între părţi;

e) este un complex de activităţi.

Care din afirmaţiile enumerate mai sus nu este adevărată?

2. Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite

trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă. Care sunt aceste condiţii?

1) existenţa şi dorinţa părţilor, în obţinerea unui acord;

2) lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă;

3) existenţa unor interese complementare;

4) constituirea unei echipe de negociere mai numeroase;

5) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite.

a) 1,2,3,5; b) 1,3,4,5; c)1,2,4,5; d) 2,3,4,5; e) 1,2,3,4.

3. În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale

pentru relaţiile economice internaţionale:

1) cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia;

2) aduce la cunoştinţa publicului, a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se întemeiază

firma;

3) cunoaşterea formelor de comercializare practicate;

4) finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere;

5) indivizualizarea firmei şi a produselor sale pe piaţă în raport cu concurenţa, impunerea acestora în

conştiinţa consumatorilor, partenerilor.

a) 2,5; b) 3,4; c) 1,4; d) 2,3; e) 3,5.

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 1

Barelier A., Dupoin J., Duphil F. – Exporter – pratique du commerce international (14e edition),

Les Editions Foucher, Paris, 2003.

Constanţa Chiţiba – Management şi negociere în afaceri internaţionale. Note de curs., Bucureşti,

2004.

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri Internaţionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constanţa,

2005.

Page 21: Negociere Comerciala Internationala III AI

21

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a III-a, Ed.

Economică, Bucureşti, 2004.

Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu – Negocierea interculturală în tranzacţiile comerciale

internaţionale, Universul Juridic, Bucureşti, 2006.

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici,

uzanţe diplomatice şi de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010.

Herb Cohen – Orice se poate negocia, Ed. Coloseum, Bucureşti, 1995.

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002.

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti,

2000.

Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce – Negotiation, 5th

edition, McGraw – Hill, London,

2006.

Scott Bill – Arta negocierii, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996.

Ştefan Prutianu – Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998.

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000.

Toma Georgescu, Gh. Caraiani – Managementul negocierii afacerilor.Uzanţe.Protocol., Ed. Lumina

Lex, Bucureşti.

Toma Georgescu – Negocierea Afacerilor, Ed. Porto – Franco, Galaţi, 1992.

Page 22: Negociere Comerciala Internationala III AI

22

2. NEGOCIEREA - FORMǍ DE COMUNICARE

ÎN RELAŢIILE UMANE

Timp de studiu individual estimat: 5h

Competenţe specifice unităţii de învăţare:

Studierea acestui capitol oferă viitorilor specialişti posibilitatea de a deprinde competenţe

în ceea ce priveşte:

- caracteristicile negocierilor;

- cunoaşterea principiilor de bază ale unei negocieri;

- înţelegerea diferitelor tipuri şi forme de negociere;

- importanţa negocierilor.

Cuprinsul unităţii de studiu:

2.1. Cadrul general al negocierilor

2.2. Principalele caracteristici ale negocierilor

2.3. Principii de bază ale unei negocieri

2.4. Tipologia şi formele negocierilor

2.5. Importanţa negocierilor

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 2

Testul de autoevaluare nr. 2

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 2

2.1. Cadrul general al negocierilor

Abordarea conceptului de negociere atât ca proces de comunicare, cât şi ca ansamblu de factori

de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare care îşi lasă amprenta asupra rezultatelor finale,

împreună cu relaţiile de dependenţă dintre ele, alcătuiesc structura cadrului general al negocierilor.

Factorii de influenţă preexistă procesului de negociere şi sunt independenţi de toate celelalte

componente ale cadrului general. Aceştia se referă la cultura de care aparţin partenerii, la

personalitatea negociatorilor şi la puterea de negociere a părţilor.

Page 23: Negociere Comerciala Internationala III AI

23

Condiţiile generale de desfăşurare a negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce

preced negocierea propriu-zisă, şi tot ceea ce se petrece şi se decide în timpul desfăşurării acesteia.

În sens larg, condiţiile negocierii se referă la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor,

ordinea de zi şi timpul disponibil, numărul participanţilor şi componenţa echipei, numărul părţilor

care negociază, auditoriul, locul, plasamentul la masa tratativelor, etc..

În sens restrâns, condiţiile negocierii se referă la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea,

ambalajul, service-ul, asistenţa tehnică, documentaţia, preţul, condiţiile de livrare şi de plată, etc..

Procesul de negociere propriu-zis, priveşte rundele succesive de contracte, schimburi de

mesaje, argumentaţia, persuasiunea, concesiile şi acordul, strategiile şi tacticile de negociere folosite

de negociatori.

Rezultatele negocierilor, sunt concretizate în acordul de voinţă al părţilor negocia-

toare.”Succesul unei negocieri depinde în mod decisiv de maniera în care aceasta a fost pregătită în

prealabil”.22

Cadrul general al negocierii comerciale vizează în contextul pieţei importatorului,

caracteristicile tehnico-calitative ale produselor similare, segmentele de piaţă accesibile unui produs

sau altuia, informaţii cu privire la volumul şi structura consumului, evoluţia pieţei respective, taxele

vamale, acordarea de licenţe de import, politica comercială, regimul mostrelor comerciale, restricţii

privind cursul de schimb şi alte reglementări valutare, marcajul, ambalarea, etichetarea produselor,

preţul practicat, rabaturi, comisioane, modalităţi de plata, asigurarea service-ului, modalităţile de

transport şi asigurare şi a sistemului de distribuţie utilizat.

Cadrul general al negocierii comerciale vizează în cazul partenerului de afaceri, cifra de afaceri

a firmei, forma juridică de organizare, persoanele care o controlează, poziţia firmei pe piaţă şi

volumul vânzărilor, bonitatea, solvabilitatea firmei, persoanele cu care se negociază, poziţia lor,

pregătirea profesională, puterea lor de decizie, etc..

DE REŢINUT!

În cazul negocierilor comerciale internaţionale, este necesară cunoaşterea situaţiei

economice şi politice, inclusiv a direcţiilor şi orientăriilor de politică economică şi comercială, a

strategiilor şi programelor de dezvoltare ale statelor partenere la tratative, a perspectivelor pe

termen scurt, mediu şi lung ale economiilor acestora.

Sunt necesare studii micro şi macroeconomice, deoarece în economia de piaţă contemporană

statele au un rol important, iar instrumentele şi politicile comerciale de intervenţie, sunt frecvent

utilizate şi au un puternic impact în eficienţa afacerilor economice internaţionale, fiind necesar ca

22

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afacari vol. II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 163.

Page 24: Negociere Comerciala Internationala III AI

24

orice agent economic care se angrenează în circuitul mondial, să ţină seama de ele. “Cu cât o

negociere este mai complexă cu atât ea trebuie mai bine pregătită”.23

Desfăşurarea tratativelor într-o negociere, reprezintă un proces de tatonări, schimb de păreri, o

formă de comunicare între parteneri pentru a ajunge la un acord de voinţă. Premisa esenţială a

tratativelor, o reprezintă menţinerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de

lucru, de cooperare între părţi.

Referitor la locul de desfăşurare al negocierilor, există atât avantaje ale unei negocieri

desfăşurate în România cât şi avantaje ale unei negocieri desfăşurate în străinătate. Unele dintre

avantajele unei negocieri desfăşurate în România ar putea fi:

- constituirea unei echipe de negociere mai numeroase;

- luarea mai rapidă a deciziilor; influenţarea partenerului prin demonstraţii de poligon;

- vizite la expoziţii;

- din punct de vedere psihologic, negociatorii români sunt mai degajaţi şi mai nepresaţi de timp.

De asemenea, unele dintre avantajele unei negocieri desfăşurate în străinătate, pot fi:

- posibilitatea formării unei imagini directe asupra partenerului;

- cunoaşterea preţurilor practicate de concurenţă, a canalelor de distribuţie utilizate;

- cunoaşterea formelor de comercializare practicate.

ATENŢIE!

Un mare dezavantaj în cazul unei negocieri desfăşurate în străinătate este că, partenerul

de tratative ştie de la bun început ( în calitate de exportator) că, partenerul străin a făcut

deplasarea tocmai pentru că este interesat să achiziţioneze produsul respectiv.

Asigurarea unei atmosfere favorabile purtării negocierilor, presupune aplicarea unor reguli şi

respectarea unor cerinţe care s-au impus în practică în domeniul afacerilor. În felul acesta, se poate

instaura de la început o stare de încredere, de conlucrare între parteneri, evitandu-se situaţiile

neplacute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni sau neînţelegeri.

2.2. Principalele caracteristici ale negocierilor

O analiză cât mai exactă a procesului de negociere, indiferent de modul în care este definit, de

poziţia de pe care este abordat, trebuie să aibă în vedere următoarele caracteristici:

un proces competitiv, partenerii urmăresc atât satisfacerea unor interese comune, cât şi a unora

contradictorii, ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea

23

Thuysbaert P. – L’art de la diplomatic multilaterale, Ed. Vander, Bruxelles, 1991, pg. 30.

Page 25: Negociere Comerciala Internationala III AI

25

la soluţii reciproc avantajoase. La rândul ei, competiţia va permite înfruntarea competenţelor

individuale pentru atingerea scopului propus;

un fenomen social, care presupune o comunicare între oameni (în general), între cele două părţi

(în particular), fiind o formă a comportamentului uman. Comportamentul acesta, constituie

caracteristica principală care se află la baza negocierii. Acest gen de comportament uman determină

rezultatul negocierilor, luându-se în calcul şi contextul social în care aceasta are loc;

să se desfăşoare în mod organizat, să evite confruntările şi să fie într-o continuă competiţie. De

asemenea, trebuie să se respecte anumite proceduri şi tehnici specifice. În cazul în care negocierea

are loc în afara unui astfel de cadru, parţile trebuie să respecte anumite cerinţe de ordin procedural şi

deontologic recunoscute de-a lungul timpului;

o finalitate precisă, care presupune armonizarea intereselor. Obiectivul negocierii implică un acord

de voinţă, un consens şi nu în mod obligatoriu o victorie. Parteneri trebuie să încheie procesul de

negociere cu sentimentul că au făcut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. O

negociere se apreciază a fi încununată de succes atunci când toate părţile sunt câştigătoare sau

consideră că au ieşit victorioşi. Aceasta presupune prezentarea propriei poziţii, dar şi cunoaşterea

poziţiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar şi ascultarea cu atenţie a contraargumentelor,

realizarea unei judecăţi pe cât posibil imparţiale şi ajungerea la o soluţie acceptabilă pentru cei

implicati în procesul de negociere. O negociere a avut succes atunci când s-a încheiat cu acordul

tuturor participanţilor. Practica negocierilor a dovedit că principala dificultate este aceea că, de cele

mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea că divergenţele trebuie să fie transformate în scopuri

comune, fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. În teoria negocierilor există regula

potrivit căreia niciodată nu trebuie forţată nota pentru realizarea unui progres deosebit, clădit pe o

eventuală slăbiciune conjuncturală a partenerului (cu atât mai puţin în cazurile în care partenerii se

cunosc şi negociază în mod direct).

2.3. Principii de bază ale unei negocieri

În procesul de negociere, negocierea se bazează pe următoarele principii de bază, de care

trebuie să ţină seama dacă se doreşte evitarea greşelilor şi anume :

- “moralităţii şi legalităţii; nu se poate negocia decât în limitele a ceea ce este legal şi moral”.24

- negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare poate renunţe să intre în discuţii sau

să renunţe la discuţii în orice moment;

24

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 52.

Page 26: Negociere Comerciala Internationala III AI

26

- o negociere porneşte de obicei, de la premiza că cel puţin una din părţi doreşte să obţină ceva şi

consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere reciprocă satisfăcătoare;

- acţiunii compensatorii, nimeni un poate primi ceva dacă la rândul său un dă altceva în schimb; fără

a face concesii partenerului, un poţi obţine concesii nici din partea lui;

- intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părţі a necesităţii stabilirii unei înţelegeri

comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată;

- timpul este un factor important în negocieri, influenţând climatul de ansamblu şi afectând direct

rezultatul final al discuţiilor;

- avantajul reciproc, un rezultat de succes nu înseamna întotdeauna câştigul cu orice preţ, ci

obţinerea unui rezultat care multumeşte ambele părţi;

- progresul oricărei negocieri, este puternic influenţat de valorile personale, înţelegerea, atitudinile şi

emoţiile persoanelor de la masa de negocieri.

Prin luarea în considerare a acestor principii, se pot trage mai multe concluzii care oferă

posibilităţi pentru câştigarea unui acord în condiţii cât mai avantajoase şi a unei viziuni corecte

asupra implicaţiilor negocierilor.

2.4. Tipologia şi formele negocierilor

Negocierea este un proces social, o formă de comunicare în relaţiile umane. Dacă se iau în

calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice, politice, sociale

etc. Cele mai numeroase şi mai importante negocieri în domeniul economic, sunt de natură

comercială, referitoare la afacerile economice internaţionale. Astfel de negocieri, care iau forma

acordurilor, convenţiilor sau contractelor internaţionale, au ca obiectiv preţul, modalităţile de plată,

cantitatea şi calitatea mărfurilor, termenele şi condiţiile de livrare etc.

În funcţie de scopul urmărit,25

negocierile vizează încheierea unei tranzacţii (conventie, acord,

contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie, acord) încheiat

anterior şi aflat în curs de derulare, sau prelungirea valabilităţii acestuia.

În funcţie de nivelul la care se desfăşoară, negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau

neguvernamentale. Negocierile guvernamentale urmăresc încheierea unor acorduri, convenţii sau

alte înţelegeri (economice, politice), care în esenţă vizează crearea de relaţii între state, în timp ce la

nivel neguvernamental negocierile au ca scop încheierea unor contracte comerciale. Înţelegerile care

25

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a II-a revizuită, Ed. Economică,

Bucureşti, 2001, pg. 381.

Page 27: Negociere Comerciala Internationala III AI

27

au rezultat din negocieri la nivel înalt (macroeconomic), crează cadrul unor negocieri de nivel

inferior (microeconomic), după cum existenţa unui sistem diversificat de înţelegeri la nivel

microeconomic stimulează convenţiile dintre state, creând condiţiile favorabile dezvoltării

schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi înţelegeri.

Dacă se are în vedere comportamentul uman sau tipurile de interese, există două mari categorii

de negocieri: personale şi colective. Într-un fel se comportă negociatorul când este vorba de un

interes personal şi în alt fel atunci când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care

este angajat. Într-o manieră similară se pune problema şi atunci când este vorba de raportul dintre

negociator ca membru al societăţii şi societatea însăşi. Astfel, un exemplu convingător îl constituie

negocierile dintre sindicate şi patronat.

După suprastructura implicată, negocieri:

- politice - acorduri;

- diplomatice - convenţii;

- militare - tratate;

- culturale - protocoale;

- comerciale - contracte.

După nivelul ierarhic al participanţilor, negocieri:

- macro – preşedinte, ministru, etc.

- micro – comercianţi, economişti, agenţi, patroni, directori, etc.

După nivelul structurii economico – administrativ, negocieri:

- prezidenţiale;

- guvernamentale;

- neguvernamentale;

- ministeriale;

- departamentale;

- organizaţii internaţionale;

- unităţi economice, etc.

Acestea au ca finalitate: contracte, aid memoires, addendum, etc..

După momentul negocierii contractului, negocieri:

- precontractuale – promovare, prospectare, ofertare;

- negocierea propriu – zisă: tehnice şi comerciale – stabilire calitate, preţ, ambalaj, clauze contract,

termeni de livrare, condiţii de plată;

Page 28: Negociere Comerciala Internationala III AI

28

- postcontractuale – garanţii, rezolvarea reclamaţiilor, rambursarea creditelor, asistenţă tehnică,

service.

După numărul de participanţi26

, negocieri:

- bilaterale – doi participanţi;

- multilaterale – mai mulţi participanţi.

După etapele negocierii, negocieri:

- protonegocierea – activităţi de protocol, public relations;

- prenegocierea – acţiuni precontractuale, pregătirea negocierii;

- negocierea propriu – zisă – semnarea actelor, convenţiilor;

- postnegocierea – rezolvarea reclamaţiilor, litigiilor, urmărirea comportamentului produselor la

clienţi, concurenţi.

După tehnica de comercializare, negocieri:

- comerciale – contracte de bunuri şi servicii;

- licitaţii – adjudecarea preţurilor;

- bursă – nivel cotaţie, curs;

- leasing – contracte de închiriere;

- compensaţie – contracte de import/export.

După prezenţa participanţilor, negocieri:

- directe – între prezenţi;

- indirecte – între absenţi (intermediari sau corespondenţă).

După obiectul contractului, negocieri:

- de mărfuri – contracte;

- de servicii – acorduri;

- de asigurări – proiecte comune;

- bancare – nivelul comisioanelor, dobânzi, etc..

În cadrul negocierilor se pot identifica următoarele forme de negocieri :

- negocierea distributivă – părţile implicate încearcă fiecare dintre ele să căştige, castigul uneia dintre

părţi se va reflecta în pierderea celeilalte. O astfel de negociere se desfăşoara în tensiune şi lasă un

gust amar. Părţile au interese comune şi încearcă să se anihileze reciproc. Această negociere se

26

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a III-a, Ed. Economică, Bucureşti,

2004, pg. 483.

Page 29: Negociere Comerciala Internationala III AI

29

foloseşte când opoziţia de interese este puternică, iar diferenţa de forţe dintre părţi este evident.

Această formă de negociere poate avea următoarele orientări:27

- pierdere – câştig – constă în cedarea din partea unuia, în scopul de a afla anumite informaţii, acest

din urmă obiectiv fiind mai important decât cedarea făcută;

- câştig – peirdere – pentru cel ce negociază nu contează interesele părţii adverse ci doar obţinerea

unei soluţii care să îl favorizeze;

- pierdere – pierdere – constă într-o dorinţă a negociatorului de a nu rămâne dator faţă de celălalt şi

în acest sens îşi păgubeşte adversarul încât nu ţine cont de pierderea pe care şi-o cauzează lui.

Ca tehnici folosite în cadrul acestui tip de negociere menţionăm:28

- descalificare prin rea credinţă şi atac la persoană;

- ascunderea adevărului şi culpabilizarea adversarului, mascarea intenţiilor;

- intimidarea, atacul în forţă;

- devierea repetată de la subiect;

- contre permanente.

- negocierea integrativă – părţile implicate caută o satisfacere reciprocă a intereselor lor, în vederea

păstrării unor relaţii de colaborare amiabile, urmărind beneficii mai mari decât costuri. În cadrul

acestui tip de negociere, argumentaţia are ca scop sprijinirea tuturor afirmaţiilor prin care se

dovedeşte că negocierea făcută este in folosul partenerului. În acestă formă de negociere se pune

accent pe respectarea partenerului de discuţii şi pe toleranţa la diferenţele de opinii, aspiraţii.

“Negocierea integrativă facilitează recunoaşterea legitimităţii intereselor fiecăruia şi

necesitatea căutării unei soluţii care să resolve trebuinţelor tuturor”.29

- câştig – câştig – interesele tuturor sunt satisfăcute, presupune soluţii avantajoase pentru ambele

părţi. Se ajunge la o altă soluţie decât cea propusă de către părţi iniţial, dar care îi va mulţumii,

urmând o colaborare pe termen lung.

- negocierea raţională – în această formă de negociere, părţile adoptă o poziţie obiectivă, neîncercând

să obţină concesii de pe poziţii subiective. Din prisma părţilor este dificil de stabilit, ce înseamnă a fi

obiectiv, atâta timp cât fiecare dintre ele are tendinţa de a fi subiectiv. “Argumentaţia trebuie să fie

clară şi ordonată logic. Argumentaţia raţională, logică, trebuie să aibă proprietatea de a transmite

adevărul verigă cu verigă”.30

27

Zeno Şuştag, Claudiu Ignat – Ghid de negociere, Ed. Universitară, Bucureşti, 2010, pg. 46. 28

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 198. 29

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 197. 30

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea negocierilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 184.

Page 30: Negociere Comerciala Internationala III AI

30

Alte forme de negociere:31

- negocierea internă – acestă formă de negociere este specifică relaţiilor sindicate – patronat. Cei ce

negociază se străduiesc să obţină acordul unanim al organizaţiei din care provin.

- negocierea de rutină – obiectul supus negocierii are o valoare mică.

- negocierea strategică – această formă de negociere are o inportanţă mare deoarece rezultatul

negocierii poate afecta interesele lor pe termen lung.

- negocierea de importanţă medie – la momentul negocierii are o miză relative mare, dar nu are

efecte semnificative pe termen lung;

- negocierea structurală – într-o astfel de negociere nici una dintre părţi nu poate reuşi fără

cooperarea celeilelte. Prin această negociere se urmăreşte modificarea atitudinilor de bază ale

părţilor.

Este de remarcat că o asemenea împărţire are mai ales un caracter teoretic, întrucât în practică

aceste categorii se întrepătrund.

2.5. Importanţa negocierilor

”Negocierea înseamnă întotdeauna compromis şi creativitate”.32

Participarea la relaţiile economice internaţionale, complexitatea vieţii social-economice şi

politice, au devenit o cerinţă importantă a progresului economic al fiecărei naţiuni ce se reflectă în

preocupările pentru asigurarea (prin dialog şi conlucrare) a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare

pe baza unor principii corecte, echitabile, a relaţiilor dintre state şi firme.

Creşterea importanţei negocierilor are loc datorită unor factori economici şi social-politici:33

- creşterea concurenţei în condiţiile în care oferta depăşeşte cererea de mărfuri;

- negocierile servesc preocupărilor de a da răspunsuri la problemele ce derivă din nevoia obiectivă a

cooperării dintre firme şi dintre ţări;

- posibilitatea alegerii dintr-un număr mare de tehnici de contractare şi derulare a schimburilor

comerciale externe;

- creşterea numărului de parteneri de afaceri (amplasaţi în zone geografice cât mai întinse şi

diversificate);

31

Zeno Şuştag, Claudiu Ignat – Ghid de negociere, Ed. Universitară, Bucureşti, 2010, pg. 50 - 51. 32

George H. Ross – Negocieri în stilul lui Donald Trump – Tactici şi strategii pentru a câştiga în orice tranzacţie, Ed.

Meteor Press, Bucureşti, 2007, pg. 14. 33

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 14.

Page 31: Negociere Comerciala Internationala III AI

31

- în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ceea ce priveşte dotarea cu resurse a ţărilor

lumii, accesul la resursele deficitare este posibilă printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza

negocierii.

Negocierile, pentru partenerii comerciali au o deosebită importanţă în stabilirea preţurilor de

contract pe baza preţurilor mondiale, impuse de acţiunea legii valorii pe plan mondial, în

confruntarea dintre cerere şi ofertă, precum şi a celorlalte clauze menţionate în contractul de

vânzare-cumpărare, de import-export, cooperare etc.

Acest preţ mondial, reprezintă un etalon de referinţă în negocieri, astfel încât parteneri

(niciunul dintre ei) nu îl pot fixa pornind de la costurile de producţie proprii, de la condiţiile tehnice

şi calitative pe care le pot realiza, ci ţinând seama de o multitudine de factori care acţionează pe piaţă

“Începerea unei negocieri poate fi de asemenea definită ca startul unei călătorii spre o

destinaţie imaginară pentru care nu aveţi o hartă şi în decursul căreia toate îndrumările pe care le veţi

primi vor fi în mod deliberat incorecte. Oamenii nu vor fi pe deplin sinceri dacă apreciază că asta le

poate periclita rezultatul dorit”.34

Negocierea constituie colacul de salvare al acestei civilizaţii care se află, din păcate, în

numeroase secvenţe ale ei într-o gravă derută.

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 2

1. Enumeraţi câteva din avantajele unei negocieri desfăşurate în străinătate.

2. Prezentaţi în detaliu negocierea distributivă (definiţie, orientări, tehnici).

3. Creşterea importanţei negocierilor are loc datorită unor factori economici şi social-politici.

Prezentaţi care sunt aceşti factori.

Test de autoevaluare nr. 2

1. Unele dintre avantajele unei negocieri desfăşurate în România ar putea fi:

1) constituirea unei echipe de negociere mai numeroase;

2) posibilitatea formării unei imagini directe asupra partenerului;

3) luarea mai rapidă a deciziilor; influenţarea partenerului prin demonstraţii;

4) cunoaşterea formelor de comercializare practicate;

34

George H. Ross – Negocieri în stilul lui Donald Trump – Tactici şi strategii pentru a câştiga în orice tranzacţie, Ed.

Meteor Press, Bucureşti, 2007, pg. 20.

Page 32: Negociere Comerciala Internationala III AI

32

5) din punct de vedere psihologic, negociatorii români sunt mai degajaţi şi mai nepresaţi de timp.

a) 2,3,4; b) 1,3,5; c) 1,2,4; d) 3,4,5; e) 1,4,5.

2. O analiză cât mai exactă a procesului de negociere, indiferent de modul în care este

definit, de poziţia de pe care este abordat, trebuie să aibă în vedere anumite caracteristici şi

anume:

1) un proces competitiv;

2) un fenomen social;

3) o finalitate precisă;

4) are un caracter intercultural;

5) să se desfăşoare în mod organizat.

a) 1,2,3,4; b) 2,3,4,5; c) 1,2,3,5; d) 1,2,4,5 e) 1,3,4,5.

3. În procesul de negociere, negocierea se bazează pe următoarele principii de bază, de

care trebuie să ţină seama dacă se doreşte evitarea greşelilor şi anume :

1) moralităţii şi legalităţii;

2) progresul oricărei negocieri, nu este influenţat de valorile personale, înţelegerea, atitudinile şi

emoţiile persoanelor de la masa de negocieri;

3) avantajul reciproc;

4) este o activitate voluntară;

5) cel puţin una din părţi doreşte să obţină ceva şi consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere

reciprocă satisfăcătoare.

a) 1,3,4,5; b) 1,2,3,5; c) 1,2,4,5; d) 2,3,4,5; e) 1,2,3,4.

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 2

George H. Ross – Negocieri în stilul lui Donald Trump – Tactici şi strategii pentru a câştiga în orice

tranzacţie, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2007.

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a II-a revizuită,

Ed. Economică, Bucureşti, 2001.

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a III-a, Ed.

Economică, Bucureşti, 2004.

Page 33: Negociere Comerciala Internationala III AI

33

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici,

uzanţe diplomatice şi de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010.

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea negocierilor, Ed. Printech,

Bucureşti, 2000.

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afacari vol. II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000.

Thuysbaert P. – L’art de la diplomatic multilaterale, Ed. Vander, Bruxelles, 1991.

Zeno Şuştag, Claudiu Ignat – Ghid de negociere, Ed. Universitară, Bucureşti, 201

3. COMUNICAREA, FACTOR ESENŢIAL ÎN

PROCESUL DE NEGOCIERE

Timp de studiu individual estimat: 7h

Competenţe specifice unităţii de învăţare:

Studierea acestui capitol oferă viitorilor specialişti posibilitatea de a deprinde competenţe

în ceea ce priveşte:

- scopul şi calitatea comunicării în procesul de negociere;

- cunoaşterea principiilor de bază ale unei negocieri;

- înţelegerea diferitelor tipuri şi forme de comunicare internaţionale;

- stilurile de comunicare.

Cuprinsul unităţii de studiu:

3.1. Scopul comunicării

3.2. Principii de comunicare

3.3. Tipuri de comunicare

3.3.1. Comunicarea promoţională

3.3.2. Comunicarea contractuală

3.3.3. Comunicarea interpersonală

3.3.3.1. Analiza Tranzacţională (AT)

3.3.3.2. Programarea neurolingvistică (PNL)

3.3.4. Comunicarea de criză

3.4. Stilul personal de comunicare

Page 34: Negociere Comerciala Internationala III AI

34

3.4.1. Stiluri de comunicare

3.5. Forme de comunicare în negocierile internaţionale

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 3

Testul de autoevaluare nr. 3

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 3

În practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament, de limbaj, anumite uzanţe în

comunicare pe care negociatorii trebuie sǎ le cunoascǎ. De aceea, este necesarǎ respectarea normelor

deontologice referitoare la iniţierea de afaceri, respectarea obligaţiilor asumate, conduita

profesionalǎ etc.

Comunicarea este un proces de transmitere, primire de mesaje între douǎ sau mai multe

persoane, prin care acestea intrǎ în relaţie, schimbând informaţii. Comunicarea, în esenţă, poate fi

reprezentatǎ printr-un model care include: emitentul si receptorul mesajului, care este emis printr-un

canal de transmisie, precum şi rǎspunsul la informaţia transmisǎ.

ATENŢIE!

Calitatea comunicării, depinde:

- de condiţiile în care are loc comunicarea (faţă în faţă sau la distanţă);

- de caracteristicile persoanelor implicate în proces (personalitate, specific cultural);

- de tehnica de comunicare folosită (mesaje orale, scrise, electronice);

- de modul de transmitere a mesajului şi răspunsului (verbală sau nonverbală).

3.1. Scopul comunicării

Dacă ne raportăm la teorie şi la practica relaţiilor interumane, distingem mai multe scopuri

vizate prin procesul comunicării:35

“Nevoia omului de a descoperi cine este şi de a se cunoaşte pe sine”. Comunicăm pentru a

cunoaşte modalităţi de a fi în relaţii cu ceilalţi şi nu în ultimul rând suntem prima persoană asupra

căreia să ne concentrăm comunicarea.

“Comunicăm pentru a cunoaşte lumea care ne înconjoară”. Comunicarea ne ajută să cunoaştem

evenimentele şi curentele de gândire petrecute încă din vremuri străvechi sau care au loc în celălalt

capăt al planetei. Aceasta se datorează faptului că noi avem capacitatea de a folosi limbajul pentru a

comunica.

35

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 179 – 180.

Page 35: Negociere Comerciala Internationala III AI

35

Prin comunicare putem “influenţa şi a convinge pe alţii”. Comunicarea este unul din

elementele majore ce însoţesc puterea şi o modalitate indispensabilă în vederea dirijării oamenilor

într-o anumită direcţie.

Folosim comunicarea “pentru a împărtăşi universul nostru interior cu cel al celorlalţi”. Când

stabilim o legătură cu familia noastră, cu un grup de prieteni, căutăm să stabilim, să menţinem un

contact cu aceştia, să fim recunoscuţi, să iubim şi să fim iubiţi la rândul nostru.

“Comunicăm pentru a ne amuza, pentru a ne relaxa şi pentru a ne distrage atenţia de la celelalte

forme de comunicare”. Conversaţiile pe care le purtăm, chair dacă au forţa să ne influenţeze şi să

influenţeze pe alţii, au înainte de toate menirea să ne destindă, să ne relaxeze.

3.2. Principii de comunicare

Principiile de comunicare36

sunt următoarele:

Comunicarea este un ansamblu de semnale. Comunicarea se prezintă sub forma unui ansamblu

de comportamente sau mesaje verbale şi nonverbale.

Comportă un conţinut şi o serie de aspecte relaţionale. Orice mesaj (cât de simplu) prezintă un

conţinut şi un conţinut relaţional între interlocutori.

Este un proces de adaptare. Eficienţa comunicării depinde de capacitatea de decelerare a

semnalelor celuilalt, de cunoaştere a modului de utilizare a lor şi de a le înţelege semnificaţia.

Este ireversibilă. Trebuie avut grijă, în cadrul relaţiilor personale, în sensul evitării unor lucruri

ce mai târziu ar putea fi regretate.

Este inevitabilă. Comunicarea într-o situaţie de interacţiune, nu poate fi evitată, iar răspunsul la

mesaje nu poate fi evitat.

Este un proces tranzacţional. Comunicarea este o emisie – recepţie simultană de mesaje, o

tranzacţie. În comunicare, nimic nu rămâne static, totul se află într-o continuă schimbare.

Urmăreşte un scop. Acest scop poate fi de descoperire, cunoaştere, influenţare, pentru a ne

relaxa, etc..

3.3. Tipuri de comunicare

3.3.1. Comunicarea promoţională

36

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 188 - 189.

Page 36: Negociere Comerciala Internationala III AI

36

Acest tip de comunicare cuprinde „ansamblul mesajelor pe care firma le transmite către

clienţi actuali şi potenţiali, distribuitori, intermediari, autorităţi de stat”. 37

În acest sens, se poate vorbi despre:

- comunicarea instituţională – scop - aduce la cunoştinţa publicului, a personalului firmei, a

sistemului de valori pe care se întemeiază firma;

- comunicarea de întreprindere – scop - prezentarea firmei, a performanţelor sale către partenerii de

afaceri. Obiectivul comunicării este de informare;

- comunicarea de produs – scop - pune în valoare calitatea produselor firmei, caracteristicile tehnice,

performanţele acestora, precum şi avantajele aduse de procurarea lor;

- comunicarea de marcă – scop - indivizualizarea firmei şi a produselor sale pe piaţă în raport cu

concurenţa, impunerea acestora în conştiinţa consumatorilor, partenerilor.

Tehnicile principale de comunicare cunoscute în practica de afaceri sunt:

- publicitatea comercială (reclama) - influenţează comportamentul consumatorilor, prin creşterea

interesului pentru oferta firmei, acceptării produselor şi serviciilor în vederea cumpărării;

- marketingul direct – promovarea contactului direct între exportator şi importator, prin:

- utilizarea unei baze de date (stabilirea de contacte personale între întreprindere şi clienţii săi);

- tehnici de promovare şi comunicare care au ca rezultat primirea unui răspuns într-un timp scurt

şi mijloacele de transmitere ale acestui răspuns.38

- relaţiile publice – activitate directă de cultivare a contactelor dintre o firmă şi piaţa externă. Are ca

scop crearea unei imgini favorabile şi a încrederii reciproce asupra unei firme şi a produselor sale;

- publicitatea online – avantaje: controlul companiei în timp real, eficienţa reclamei, selectarea

audienţei ţintă, costuri bazate pe rezultate reale, etc.

3.3.2. Comunicarea contractuală

Acest tip de comunicare se referă la „schimbul de mesaje între partenerii virtuali în procesul

negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare, se realizeză sub mai multe forme: comunicare faţă

în faţă ( negociere propriu - zisă ); comunicare prin corespondenţă comercială; comunicare virtuală (

internet )”.39

Comunicarea faţă în faţă (negocierea propriu – zisă) are două componente:

37

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pg. 52. 38

Pasco C., Prevet O. – Mercatiques et negociation internationals, Dunod, Paris, 1994, pg. 446. 39

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pg. 53.

Page 37: Negociere Comerciala Internationala III AI

37

- comunicarea verbală, orală sau în scris, realizată cu un vocabular format din cuvinte cu

semificaţii;

- comunicarea nonverbală, realizată prin gesturi, mimică, ţinută, contacte vizuale, timbrul vocii,

tăceri, distanţa dintre părţi, etc..

În tranzacţiile comerciale internaţionale, negocierea directă este foarte importantă. Atunci

când între parteneri este vorba de afaceri cu valoare mică, contractele se încheie la distanţă, cu

ajutorul scrisorilor comerciale. În încheierea afacerilor cu valoare mare, precum şi când se lucrează

pe pieţe noi sau cu produse noi, întâlnirea şi negocierea contractului este regulă în afaceri.

Experienţa practică a negocierii comerciale, scoate în evidenţă condiţiile realizării unei

comunicări eficiente între părţi, şi anume:

- trebuie adoptată o atitudine activă, flexibilă, plecându-se de la ideea că, negocierea este un

proces evolutiv, progresiv;

- cunoaşterea partenerului de negocieri, prin obţinerea de informaţii anterioare, prin obervarea

atentă şi analiza comportamentului acestuia în timpul şedinţelor de negociere şi în afara acestora (

pauze, întâlniri de protocol, etc.).

- claritatea mesajului transmis şi înţelegerea corectă a mesajelor provenite de la parteneri.

Utilizarea unui limbaj precis şi explicit, recomandându-se repeterea punctelor principale, precum şi

utilizarea de întrebări pentru clarificarea punctelor susţinute de partener, urmărindu-se crearea

condiţiilor pentru stabilirea unei stări de comunicare pentru intrarea în rezonanţă a partenerilor.

- comunicarea trebuie orientată spre realizarea unui acord de voinţe, scopul însuşi al negocierii.

Se urmăreşte o anumită finalitate, ce depinde de cel care comunică şi urmăreşte un rezultat.

3.3.3. Comunicarea interpersonală

3.3.3.1. Analiza tranzacţională (AT)

“Tranzacţia este cuplul stimul – răspuns ce caracterizează două sau mai multe persoane care

intră într-un raport social.” 40

Obiectivele AT constau în:41

- identificarea, modelarea propriilor stări de spirit cu ocazia relaţiilor de afaceri;

- mijloace de acţiune eficiente în relaţiile interpersonale de afaceri.

40

Berne Eric – Jocuri pentru adulţi, Ed. Amaltea, Bucureşti, 2002, Pg. 12. 41

Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu – Abordări moderne în managementul şi

economia organizaţiei vol. 1, Managementul general al organizaţiei, Ed. Economică, 2003, pg. 246.

Page 38: Negociere Comerciala Internationala III AI

38

Scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpânii situaţii

conflictuale în raporturile cu partenerii.”

Analiza tranzacţională (analiza schimburilor de mesaje verbale şi nonverbale între persoane)

scoate în evidenţă două tipuri de comunicare:

- simplă, când se realizează la un singur nivel al stării personalităţii şi anume comunicarea explicită;

- complexă, când se realizează la mai multe niveluri ale personalităţii, atât printr-o comunicare

explicită cât şi una implicită.

Există trei stări ale personalităţii, cărora le corespund moduri specifice de comportament:42

- starea raţionalităţii (starea de adult) – se presupune că persoana studiază în mod raţional faptele în

vederea luării unei decizii. Adultul se informează, observă, testează, analizează, menţinându-se

obiectiv şi neutru.

- starea afectivităţii (starea de copil) - persoana îşi foloseşte sentimentele pentru a face faţă unei

situaţii;

- starea responsabilităţii sau normativă (starea de părinte) – persoana se bazează pe experienţă atunci

când ia hotărâri. Părintele este critic, protejează, ordonă, linişteşte.

Analiza tranzacţională – recomandări pentru crearea de condiţii favorabile comunicării în

afaceri:43

- activarea tuturor stărilor de personalitate (afectivă, raţională, a responsabilităţii) pentru o cât mai

bună corespondenţă între emitentul şi receptorul de mesaje;

- emiterea mesajelor pozitive şi evitarea celor negative;

- descifrarea tipului de semnale (ascunse, paralele, încrucişate) pentru certitudinea unui răspuns

adecvat;

- adoptarea în procesul comunicării a unei atitudini pozitive, constructive.

3.3.3.2. Programarea neurolingvistică (PNL)

Programarea neurolingvistică este un ansanblu de reguli, tehnici şi instrumente utilizate pentru

a realiza “excelenţa în relaţiile interpersonale”.44

Conţinutul programării neurolingvistice (PNL):

42

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, 2002, pg. 104 – 105. 43

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pg. 54. 44

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pg. 55.

Page 39: Negociere Comerciala Internationala III AI

39

- programarea – punerea în aplicare de către o persoană a unor programe comportamentale care

să-i permită în relaţiile sociale obţinerea rezultatelor dorite;

- neuro – percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară, modul nostru de a gândi,

comportamentele noastre.;

- lingvistic – mijloace de comunicare utilizate: verbale şi nonverbale.

Oricare ar fi tipul comunicării, se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL45

şi

anume:

- recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea;

- aportul de informaţii: intervenţia;

- verificarea rezultatelor obţinute, concluzii: transpunerea în practică a tehnicilor PNL.

Prin cultivarea autoaprecierii, autoevaluării pozitive, negociatorul îşi poate îmbunătăţii

comportamentul prin:

- evaluarea capacităţilor proprii (încrederea in sine);

- creşterea gradului de implicare şi răspundere;

- întărirea capacităţii de acţiune, realizarea obiectivelor prin concentrarea forţei psihice şi

emoţionale.

Programarea neurolingvistică are o dublă finalitate:46

- să stimuleze încrederea în sine, a negociatorului;

- să se creeze un climat de încredere între parteneri.

Programarea neurolingvistică recomandă utilizarea unui comportament flexibil, recunoaşterea

greşelilor, renunţarea la rigiditate şi folosirea unor atitudini deschise spre dialog, urmărirea cu atenţie

a rezultatului propus.

3.3.4. Comunicarea de criză

O criză “este o schimbare bruscă şi brutală între două stări care provoacă o rupere de

echilibru”.47

Acest fenomen vine să perturbe buna funcţionare a organizaţiei, alterându-i starea

iniţială.

Comunicarea în situaţii de criză poate fi efectuată cu succes de către persoane care şi-au

dezvoltat abilităţile necesare de comunicare în situaţii normale. În general, o situaţie de criză

45

Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu – Abordări moderne în managementul şi

economia organizaţiei vol. 1, Managementul general al organizaţiei, Ed. Economică, 2003, pg. 244. 46

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, 2002, pg. 106. 47

Marie – Helene Westphalen – Comunicarea externă a firmei, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2008, pg. 54.

Page 40: Negociere Comerciala Internationala III AI

40

declanşează între partenerii de comunicare reacţii de tip atac, caracterizate prin întrebări agresive,

lipsa unei documentări prealabile, sentimente de superioritate şi atitudine justiţiară.

Criza reprezintă “ultima fază a unui lanţ de disfuncţionalităţi care pun în pericol reputaţia şi

stabilitatea unei organizaţii”.48

Persoana abilitată să comunice în situaţii de criză trebuie să discearnă natura crizei produse,

publicul către care va trebui să comunice şi să analizeze la rece ce consecinţe vor suferi aceştia de pe

urma crizei. Respectiv, ce doreşte comunicatorul să creadă ei că li se va întampla datorită crizei.

Plecând de la această

premisă a comunicării., comunicatorul va aborda una dintre cele trei tehnici funcţionale în situaţii de

criză,

tehnici ce pornesc de la trei posturi de comunicare eficiente:

Postura celui care face anunţul (atenuarea percepţiei de criză), presupune atenuarea situaţiei de

criză în percepţia interlocutorilor. Ca tip de procedeu, ne putem folosi de precedentele similare de

situaţie şi de consecinţele lor care nu au fost neplăcute, de repetitivitatea situaţiei în timp, de

frecvenţa situaţiei în ţări, companii despre care interlocutorii au sentimente de admiraţie şi aprobare.

Întreaga argumentaţie, trebuie să fie demonstrabilă, verificabilă şi importantă din perspectiva

interlocutorilor.

Postura asocierii în faţa crizei(duşmanul comun), presupune recunoaşterea crizei şi indicarea

documentată a unui duşman comun, acceptabil şi recunoscut de către interlocutori şi canalizarea

energiilor negative în direcţia acelui duşman comun. Aceasta tactică nu trebuie confundată cu

disculparea, comunicatorul nu este doar să indice un vinovat, ci să facă împreună (el şi interlocutorii

săi) lucruri concrete pentru a depăşi criza în care i-a adus duşmanul comun şi, să contracareze, să

atenueze atacul lui.

Postura interactivităţi (rezolvarea împreună), presupune recunoaşterea crizei şi atribuirea către

interlocutori a unor roluri exacte, clare, asumabile prin care aceştia să se simtă implicaţi activ şi

concret în rezolvarea crizei. Având ceva de făcut şi simţindu-se importanţi în acea acţiune,

interlocutorii tind să se mobilizeze, să-şi asume rolul cu eroism. Activitatea le abate atenţia de la

situaţia de criză, oferindu-le în schimb obiective imediate, concrete şi tangibile. În cadrul rolurilor,

sarcinile trebuie alocate gradual, astfel încât reacţia negativă să fie amânată până după soluţionarea

situaţiei de criză, iar interlocutorii să aibă satisfacţia de a fi contribuit „împreună" la soluţionarea ei.

Alegerea posturii sau cumulului de posturi trebuie să ţină cont de criteriul de omogenitate cel

mai puternic al grupului căruia comunicatorul i se adresează. Pentru proprii angajaţi, acesta îl

48

Thierry Libaert – Comunicarea de criză, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2008, pg. 1.

Page 41: Negociere Comerciala Internationala III AI

41

reprezintă garanţia locului de muncă, urmată de garanţia veniturilor şi de împărtăşirea viziunii şi a

obiectivelor organizaţiei. În jurul acestor criterii de omogenitate putem utiliza cu succes atât postura

asocierii, cât şi pe cea a interactivităţii, sau le putem cumula.

3.4. Stilul personal de comunicare

Fiecare persoană are un stil personal de comunicare, se va comporta şi va comunica într-un

mod care îi este propriu.

Negociatorii de succes “pot recunoaşte şi se pot adapta la stilul preferat de partener pentru

comunicare”.49

Aceştia “au tendinţa de a-şi schimba continuu stilul de comunicare ca reacţie la

sarcinile pe care le au de rezolvat”. Discursul negociatorului “trebuie să fie structurat astfel încât să

se potrivească la poziţia partenerului, în aşa fel încât acesta să poată auzi şi înţelege mesajul”.

Prima impresie despre partenerul de afaceri se formează în primele minute al primului contact

cu acesta. Dacă nu intervin erori grave de percepţie, este impresia cea mai durabilă şi cea mai

adevărată. “Şansa primei impresii o avem doar o singură dată.”50

Stilul personal de comunicare este un dat nativ, care poate fi modelat şi controlat. Dacă un

negociator are un stil de comunicare întrerupt de frecvente pauze de gândire, acesta riscă să fie

dominat de un partener energic şi dinamic. În schimb, dacă acesta îşi cunoaşte propriul stil şi îl

evaluează corect pe al partenerului, poate recurge la ajustări şi adaptări care vor diminua riscurile.

În concluzie, poate fi utilă respectarea a trei imperative:51

DE REŢINUT!

Să înţelegem propriul stil de comunicare.

Să învaţăm să evaluăm rapid stilul celor cu care intrăm în contact.

Să adaptăm propriul stil de comunicare la stilurile celor care ne interesează.

3.4.1. Stiluri de comunicare

Autoritar

Acest stil este “caracteristic persoanelor la care se combină dominanţa puternică cu

sociabilitatea scazută”.52

Persoanele cu un astfel de stil:

- exprimă cu hotărâre opinii clare;

49

Jay Conrad Levinson, Mark S.A. Smith, Orvel Ray Wilson – Negocierea de gherilă, Ed. Business Tech International

Press, 2004, pg. 293. 50

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 136. 51

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008, pg. 766. 52

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 138.

Page 42: Negociere Comerciala Internationala III AI

42

- au multe pretenţii, un comportament dur, impunător;

- exprimă o atitudine serioasă;

- comunică greu, sunt dificil de abordat.

Negociatorii cu un astfel de stil de comunicare autoritar sunt potriviţi pentru negocierile bazate

pe strategii de dominare.

Emotiv

Acest stil este “caracteristic persoanelor la care dominanţa este puternică şi sociabilitatea

ridicată”, ambele la niveluri înalte.53

Persoanele cu acest stil de comunicare sunt buni negociatori,

sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare şi compromis.

Aceste persoane:

- gesticulează mult, sunt expresive şi vorbesc repede;

- dinamice, cu orientare spre acţiune, risc;

- au putere de convingere înnăscută, cu risipă de energie şi emoţie;

- sunt atrase de relaţiile informale şi refractare la cele oficiale.

Îndatoritor

Acest stil “rezultă din combinaţia dintre o sociabilitate ridicată şi o dominanţă slabă”.54

Persoanele cu un stil de comunicare îndatoritor sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia

de cedare, nu trag la câştig. Persoanele cu acest stil:

- nu joacă vreun rol în luarea deciziilor, iar atunci când iau decizii le exprimă într-o manieră

serioasă;

- evită folosirea puterii, nu ţin să se afirme, sunt sensibile;

- se supun, cedează uşor, răbdătoare;

- ascultă cu multă înţelegere, manifestă căldură în vorbire şi în scris.

Reflexiv

Acest stil este “rezultatul asocierii dintre dominanţa slabă şi sociabilitatea scăzută.”55

Persoanele acestea sunt cel mai puţin înzestrate cu aptitudini de negociator, fiind potrivite pentru

negocierile bazate pe strategia de evitare. Persoanele cu un astfel de stil:

- sunt aparent liniştite, întotdeauna preocupate de ceva;

- perfecţioniste, îşi exprimă opiniile într-o manieră formală;

- preferă singurătatea, nu sunt prea buni parteneri de discuţie;

53

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008, pg. 767.

54

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 139. 55

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008, pg. 768.

Page 43: Negociere Comerciala Internationala III AI

43

- meticuloase, nu pot lua decizii rapide, le place să revadă detaliile;

- preferă ordinea, caută un mediu de muncă ordonat.

Flexibil

Dominanţa şi sociabilitatea unei persoane, nu sunt suficiente pentru a-i defini stilul de

comunicare. Majoritatea au o personalitate complexă, instabilă şi joacă diverse roluri sociale. În

acest sens, se face necesară implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare, versatilitatea

(pe lângă dominanţă şi sociabilitate).

Versatilitatea – adaptarea stilului de comunicare în funcţie de situaţie şi de partener, pentru ca

în final să obţină maximum de avantaje şi aprobare socială. Versatilitatea înseamnă flexibilitate,

adaptabilitate dar şi duplicitate, oportunism, inconsecvenţă. “Este ceea ce se adaugă sau se retrage

mereu, fie pentru a uşura comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele.”56

Stilul acesta de comunicare este specific unui bun negociator, ce se caracterizează prin încercarea

permanentă şi controlată de a schimba mereu propriul stil, atitudinea, discursul, etc. în raport cu

partenerul sau situaţia. Stilul flexibil utilizat cu măsură şi discernământ este cel mai eficient în

negocierea afacerilor, nu şi în relaţiile interpersonale.

Ca o concluzie, nici un stil nu este bun sau rău, doar mai mult sau mai puţin potrivit cu

partenerul, problema pusă în discuţie, ambianţa sau cu alte variabile ale negocierii.

3.5. Forme de comunicare în negocierile internaţionale

Negociatorul, în procesul negocierii comerciale internaţionale, trebuie să adopte anumite căi

de transmitere a mesajului astfel încât să sprijine şi să impună într-un mod cât mai eficace strategiile

şi tacticile adoptate de către echipa sa de negociere.

Comunicarea interculturală

Companiile transnaţionale, într-o măsură tot mai mare caută să colaboreze şi să comunice cât

mai mult cu filialele lor din diferite ţări. Pentru eficientizarea nevoii de comunicare în context

internaţional se elaborează strategii comune de management, marketing şi de producţie.

La nivel internaţional, comunicarea trebuie să ţină seama de diferenţele culturale dintre ţări,

diferenţe ce vizează standarde comportamentale pe care partenerii străini le consideră cunoscute,

aplicabile în mod natural în mediul lor de afaceri. În afacerile internaţionale, cei care le desfăşoară

trebuie să acorde un interes deosebit particularităţilor comportamentale naţionale cu privire la

56

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 139.

Page 44: Negociere Comerciala Internationala III AI

44

bunurile materiale, folosirea timpului disponibil, comportamentul în societate şi atitudinea faţă de

limba sau limbile care se vorbesc în ţările respective.

Valorile materiale din diferite culturi pot să difere, aceasta însemnând că argumentele ce

motivează sau conving într-o anumită cultură pot să nu aibă efect în cazul unei negocieri cu

reprezentanţi ai unei alte culturi.

Când persoane sau delegaţii aparţinând unor culturi diferite se întâlnesc în vederea negocierii,

în comunicarea lor apare ceva diferit de cultura lor, apare un spaţiu al comunicării numit cultură de

schimb.57

Cultura de schimb este o zonă de suprapunere, unde culturile aflate în contact se amestecă

şi se separă mereu. În interiorul acestui spaţiu nu există norme sau reguli pentru nici una din părţi

fiind un teren favorabil comunicării confuze. Astfel, comportamentele particulare uneia sau alteia

dintre culturile aflate în negociere sunt adesea contradictorii.

Şi timpul are sensuri şi conotaţii diferite în diversele culturi ce interacţionează în cadrul

schimburilor economice internaţionale. Dacă în ţările din America Latină întârzierile sunt permise,

în Statele Unite ale Americii, o întârziere de numai cinci minute reprezintă o impoliteţe, care poate

însemna un inconvenient major în calea unei cât mai bune sincronizări, cu percepţii diferite asupra

utilizării timpului.

Comportamentul în societate vizavi de partenerii străini trebuie să aibă în vedere evitarea

transmiterii de mesaje nonverbale care, pot fi inconştient, insultătoare pentru partener. O atenţie

deosebită trebuie acordată conversaţiei uzuale, fără legătură cu obiectul negocierii, ca şi implicaţiilor

pe care le au răspunsurile pozitive sau negative ale reprezentanţilor diferitelor culturi. În acest sens,

europenii sunt impresionaţi de cunoştinţele referitoare la limbă, cultură sau istoria ţării lor de origine,

pe când în Asia un răspuns negativ direct este considerat o impoliteţe: aici, de obicei, ,,poate”

înseamna ,,nu”.

Limba engleză este considerată limba universală folosită în mediile de afaceri, dar cunoaşterea

unei alte limbi străine este o dovadă de seriozitate, de recunoaştere a faptului că vorbitorul este

capabil sa înveţe şi o altă limbă străină, rezultatul fiind o creştere a respectului partenerilor de

afaceri, mai ales atunci când negocierile se desfăşoară în limba lor maternă.

Pe un teritoriu cultural străin, regula de conduită general acceptată este “lex loci” (legea

locului). Oricât de mult am vrea să adoptăm cultura partenerului de negocieri, să venim în

întâmpinarea stilului său de viaţă şi de comunicare, nu vom putea lăsa deoparte valorile, modul de

57

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008, pg. 498 - 499.

Page 45: Negociere Comerciala Internationala III AI

45

gândire, credinţele şi comportamentul specific propriei noastre culturi. O soluţie ar fi să asimilăm

cât mai multe elemente din tradiţia culturală a partenerului nostru de negocieri.

“În plus, perseverenţa şi imaginaţia pot face pe oameni să se înţeleagă, indiferent de cultura

căreia aparţin sau limba pe care o vorbesc.”58

Comunicarea orală

Comunicarea orală diferă faţă de cea scrisă prin aceea că oferă mult mai multe mijloace de

exprimare a informaţiilor faţă de interlocutor. Astfel, “există domenii în care comunicarea orală este

singura modalitate de a transmite informaţia: conferinţe, mese rotunde, simpozioane, întâlniri de

afaceri, târguri etc.”59

O astfel de formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele

exprimate atunci când partenerii de negociere, nu au înţeles mesajul, sau de accentua unele părţi ale

acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima atitudini.

De obicei, prin mesajele verbale se urmăreşte:

vorbirea (exprimarea orală);

- gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);

- ascultarea şi recepţionarea mesajului partenerului de discuţie.

Uşurinţa în exprimare a unui individ depinde, de calităţile vocale ale acestuia, respectiv

enunţarea şi pronunţia, precum şi de cultura lui. Această uşurinţă în exprimare este rezultatul unor

trăsături esenţiale de personalitate: relaxare, claritate, sinceritate, etc. La un anumit individ, calităţile

vocale rezidă în mecanismele vorbirii, vitezei de exprimare, înălţimii şi intensităţii vocii, volumului

şi timbrului acesteia, dicţiei şi accentului, etc.

O prezentare orală într-o abordare multiculturală, poate fi realizată în modalităţi diverse.

Americanii, preferă prezentările care par naturale, în timp ce reprezentanţi ai altor culturi consideră

lipsită de profesionalism o prezentare formală. Vorbitorul, pentru o mai bună receptare a mesajului

de către audienţă, trebuie să se exprime simplu şi clar, concentrându-se asupra acelor idei care au o

semnificaţie generală, evitând să facă referire la activităţi cu aplicabilitate strict naţională sau

regională, ce pot părea insignifiante pentru partenerii de afaceri.

Încercarea vorbitorului de a folosi în alocuţiunea sa câteva cuvinte în limba ascultătorilor, este

considerată ca o dovadă de politeţe ceea ce demonstrează interesul său pentru limba şi pentru cultura

ţării din care aceştia provin. Comportamentul membrilor audienţei poate părea uneori nepotrivit cu

standardele obişnuite ale vorbitorului. De aceea, trebuie să fie pregătit să accepte diferenţele

58

Rodica M. Cândea, Dan Cândea – Comunicarea managerială – concepte, deprinderi, strategie., Ed. Expert, Bucureşti,

1996. 59

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierile în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 60.

Page 46: Negociere Comerciala Internationala III AI

46

culturale şi de comportament inerente desfăşurării afacerilor în mediul internaţional.

“Comunicarea orală se recomandă a fi realizată în momentul în care este necesar un impact puternic

asupra receptorilor şi un răspuns rapid din partea acestora.”60

O lipsă aparentă de atenţie a auditorilor (prin lipsa contactului vizual direct), în sensul că

ascultătorii evită să privească direct spre vorbitor, poate crea disconfort pentru un orator european

sau american într-o ţară africană sau asiatică, neobişnuit fiind cu obiceiurile locale. Evitarea privirii

interlocutorilor (de obicei superiori pe scară ierarhică) reprezentând o obişnuinţă şi o dovadă de

respect.

De regulă, vorbitorul trebuie să dea dovadă de răbdare în orice prezentare internaţională. El

trebuie să-i invite pe ascultători să-i atragă atenţia în cazul în care mesajul transmis nu este înţeles în

totalitate. El trebuie din politeţe, să-şi ceară scuze pentru că nu poate dialoga în limba ţării gazdă, iar

în cazul în care i se adresează întrebări într-o altă limbă decât cea în care se desfăşoară prezentarea,

cei în cauză trebuie să primească cu plăcere observaţiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a

vorbi limbi străine (cu atât mai mult dacă întrebările sunt adresate în limba celui care prezintă).

Situaţie este valabilă mai ales în cazul delegaţiilor din ţări vorbitoare de limba engleză.

Prezentările care se desfăşoară pe plan internaţional, trebuie adaptate obiceiurilor locale, mai

ales dacă este vorba de negocieri cu parteneri din ţări arabe. Pentru aceşti parteneri se recomandă

discursuri alcătuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea şi

pentru înţelegerea celor discutate, aceasta pentru că se potriveşte cel mai bine cu stilul de

comunicare al arabilor. Acest tip de discurs este caracterizat prin salturi ale discuţiei, de la lucruri

fără importanţă, fără legătură cu subiectul negocierii, la lucruri importante, vitale pentru scopul

discuţiei. În cazul în care vorbitorul devine nerăbdător şi insistă numai asupra subiectului propus, o

audienţă formată din reprezentanţi ai culturii arabe va deveni iritată şi refractară la propunerile

vorbitorului, aceasta având un impact negativ asupra concluziilor finale ale discuţiilor.

Arabii nu sunt singurii care se comportă diferit faţă de negociatorii americani. Europenii (în

special francezii şi spaniolii), pot considera o impoliteţe aducerea în discuţie a unor subiecte din

domeniul afacerilor în timpul unei mese, deşi aceasta intra în obiceiul negociatorilor americani.

În urma celor relatate, se poate trage concluzia că, modelele comportamentale trebuie avute în

vedere în procesul pregătirii pentru o prezentare în context intercultural.

De o mare importanţă este şi faptul că înaintea unei negocieri trebuie să se facă o prezentare cât

mai amplă a propriei companii. Se face o astfel de prezentare, pentru ca negociatorul si compania pe

care o reprezintă să se bucure de credibilitatea celor cărora se adresează. Tot în acelaşi timp, este

60

Ioan Popa, Radu Filip – Management internaţional, Ed. Editura Economică, 1999, pg. 235.

Page 47: Negociere Comerciala Internationala III AI

47

necesar să se ofere şi informaţii referitoare la longevitatea companiei în domeniul său de

activitate, în multe culturi aceasta constituind o dovadă a eficienţei pe piaţă.

De asemenea, vârsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie să fie potrivită cu cea a

interlocutorilor. În negocierile interculturale, dacă reprezentantul (mai ales în cazul unei prezentări

orale) nu are o vârsta şi un rang apropiate de cele ale partenerilor, pot apărea probleme de

credibilitate şi protocol. Un exemplu: cel al negociatorilor între reprezentanţi americani (unde se

poate ajunge în poziţii de răspundere la o vârsta mai puţin înaintată) şi reprezentanţi japonezi care se

pot simţi insultaţi în cazul în care partenerul de discuţie este mult mai tânar. Astfel, multe companii

evită să facă afaceri cu parteneri care în cultura lor pot fi consideraţi abia trecuţi de copilărie.

Rolul femeii în societate şi în mediul de afaceri, diferă de la o cultură la alta. În ţările islamice,

femeia este de neconceput să fie implicată în negocieri de afaceri. Într-o asemenea ţară, nu poate fi

trimisă pentru negocieri o femeie, indiferent de poziţia şi experienţa acesteia în cadrul firmei. În

cazul unor comunicări orale şi tonului vocii trebuie să i se acorde o atenţie deosebită (apare şi aici o

problemă de psihologie, de temperament). Astfel, în ţările asiatice este preferat tonul calm, moderat,

al discursului. În ţările din Europa Centrală şi latino-americane, au loc schimburi de opinie aprinse,

încinse, dar care nu pot fi considerate atacuri la persoană sau atitudini agresive. Agresivitatea verbală

nu poate aduce nimic bun, mai ales în faţa reprezentanţilor unei culturi sensibile.

Avantaje:61

- stabileşte relaţii directe, viteză mare de emisie şi percepţie;

- oferă posibilitatea adaptării mesajului la gredul de recepţie prin urmărirea reacţiilor participanţilor

la discuţie.

- valorificarea rapidă a unor situaţii şi acţiunea imediată în cadrul unor urgenţe.

Dezavantaje:

- necesită prezenţa simultană a interlocutorilor;

- transmiterea prin diferite trepte ierarhice se face dificil şi cu mari pierderi de substanţă

informaţională.

Comunicarea scrisă

Această comunicare, oferă mai puţină libertate decât cea verbală, deoarece comportă un stil

personal şi solicită într-o măsură mai mare creativitatea şi imaginaţia. Dintre mijloacele de

comunicare prin mesaje, cele mai frecvent folosite sunt următoarele:

scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituţiei (informări, scrisori de mulţumire, faxuri

etc.);

61

Tiberiu Zorlenţan, E. Burduş, G. Căprărescu – Managementul organizaţiei ediţia I, Ed. Holding Reporter, 1995, pg.

581.

Page 48: Negociere Comerciala Internationala III AI

48

cererea şi oferta;

scrisorile şi contractele;

rapoartele (cu regim intern sau extern);

normele de organizare şi de funcţionare interne sau externe (cataloage, pliante şi alte forme de

mesaje promoţionale ale organizaţiei).

Comunicarea scrisă este folosită în stadiile preliminare ale negocierilor între companiile care

intră pentru prima dată în contact. Cu timpul, după ce încrederea reciprocă s-a dobândit, importanţa

comunicării scrise se diminuează, contractele care se incheie devin tot mai succinte datorită creşterii

în importanţă a comunicării şi negocierii orale. Această formă de comunicare se recomandă atunci

când nu există posibilitatea unei comunicări verbale, când emitentul nu are aptitudinile necesare unei

comunicări orale.62

Dacă într-o cultură este acordată o atenţie specială politeţii, atunci chiar şi comunicările interne

către niveluri ierarhice inferioare acestea trebuie să fie politicoase şi mai puţin imperative decât s-ar

putea aştepta reprezentanţii din alte culturi (specificul cultural îşi pune amprenta asupra eficienţei

comunicărilor scrise).

În limba arabă, se folosesc multe exagerări, metafore, adjective, iar oamenii de afaceri arabi nu

le evită atunci când comunică în scris cu alţii. Germanii se situează la polul opus şi evită în

comunicarea scrisă exagerările. Aceştia consideră că cei care apelează la superlative exagerează,

dovedind egocentrism. De aici rezultă că, în comunicarea cu germanii se recomandă stilul pasiv,

impersonal.

O comunicare scrisă, pentru a fi înţeleasă şi receptată, trebuie ca autorul ei să evite jargonul,

întrucât pot apărea confuzii în procesul negocierilor cu parteneri străini. Rezultă că, toţi partenerii

pentru reuşita discuţiilor, pretind claritate şi precizie.

Astfel, în asemenea situaţii este nevoie de un translator autorizat care să supervizeze

comunicările scrise dintre parteneri. De aceea, corespondenţa în limba partenerului nu trebuie

considerată o insultă, ci o dovadă de bunăvoinţă, de real interes pentru chestiunea în discuţie şi de

pricepere în domeniul afacerilor. Angajarea translatorului necesită unele cheltuieli, însă rezultatele

pozitive vor fi semnificative: o corespondeţă precisă, exactă cu un grad de acurateţe lingvistică

ridicat şi bine receptată de partenerii de afaceri.

Avantaje:63

62

Ioan Popa, Radu Filip – Management internaţional, Ed. Editura Economică, 1999, pg. 236.

63

Tiberiu Zorlenţan, E. Burduş, G. Căprărescu – Managementul organizaţiei ediţia I, Ed. Holding Reporter, 1995, pg.

581.

Page 49: Negociere Comerciala Internationala III AI

49

- poate fi arhivată, citită şi recitită;

- nu necesită prezenţa interlocutorilor;

Dezavantaje:

- eliminarea relaţiei directe între participanţi;

- nu capătă un răspuns imediat;

- nu ştim dacă partea adversă a înţeles mesajul;

- cost ridicat cu conservarea şi depozitarea în dosare, etc.

Comunicarea extraverbală

Comunicarea, se desfăşoară nu numai prin schimburi de cuvinte ci şi prin schimburi de mimică

, priviri, gesturi, poziţii ale corpului etc. Pe parcursul dialogului, cuvântul, gestul, mimica, formează

un corp comun.

Formele comunicării extraverbale se referă la:64

- intonaţie - variaţia înălţimii sunetelor, tăria lor, calitatea vocii;

- accent – amplificarea unui cuvânt sau a unor grupuri de cuvinte;

- ritm – un bun orator trebuie să varieze viteza pronunţării cuvintelor în funcţie de conţinutul şi

importanţa mesajului;

- dicţia – articularea corectă a consoanelor şi enunţarea clară a vocalelor;

- pauzele - modalităţi de separare a vorbirii în grupuri de cuvinte;

- fizionomia – reducând-o la trei componente (sprâncene, ochi, gură) se poate ilustra felul în care se

transmit informaţiile. Prin aceasta se transmit stările afective ale persoanei.;

- mimica - expresia feţei umane se modifică, şi indică modul de participare al vorbitorului la

comunicarea pe care o face;

- gestica – mişcări ale mâinilor, braţelor şi corpului.

Comunicarea nonverbală

Comunicarea nonverbală poate susţine, infirma, completa sau substitui un mesaj exprimat în

cuvinte. Dintre modalităţile de transmitere a mesajelor nonverbale amintim:

Limbajul trupului. Mesajele trupului transmit informaţia, mai rapid şi mai uşor decât cele

verbale, prin schimburi de priviri, mimică, prin gesturi, postură etc.

Este un instrument eficient care facilitează emiterea (transmiterea unor mesaje chiar în timp ce

partenerii discută) şi descifrarea mesajelor. În acest sens, fără a întrerupe partenerul de discuţii,

putem manifesta o nemulţumire politicoasă, prin expresia feţei şi clatinarea orizontală a capului, sau,

64

Zeno Şuştag, Claudiu Ignat – Ghid de negociere, Ed. Universitară, Bucureşti, 2010, pg. 140 - 141.

Page 50: Negociere Comerciala Internationala III AI

50

îl încurajăm să continue printr-un zâmbet sau un alt semn aprobator acut prin clătinarea verticală a

capului.

Privirea. Mesajele ochilor şi privirii sunt legate de intensitatea şi de durata contactului vizual

cu partenerul. Mutăm privirea în altă parte când persoana sau ceea ce spune ea nu ne interesează.

Niciodată ochii nu comunică separat de restul corpului. Ei pot spune o mulţime de lucruri, în diverse

combinaţii cu mişcarea pleoapelor, a sprâncenelor, a mâinilor etc.. Dacă vorbim cu cineva care ne

place, îl privim în ochi. ,,Ochii sunt oglinda sufletului”. Îi evităm privirea, dacă-i suntem ostili. În

concluzie, faţa şi ochii partenerului de negocieri conţin o bună parte din mesajul non-verbal.

Fizionomia si expresia feţei. Fizionomonia este arta de a citi caracterul omului după aspectul

său fizic. Deschiderea sufletească de moment şi gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai uşor

de evaluat pe seama expresiei feţei, a tensiunii musculare, a zâmbetului, a încruntării. Această

expresia a feţei poate fi ţinută uşor sub control şi furnizează în mod continuu informaţii asupra

reacţiei partenerului: satisfacţie, furie, dezaprobare etc.

Muşchii feţei (prin mişcările lor) produc modificări ale fizionomiei care exprimă sentimente,

idei, frământări interioare de mare profunzime.

Postura.65

.Poziţia trupului, coloanei sau a umerilor, poate transmite mesaje de supunere,

mândrie sau dominanţă. Capul plecat, umerii lăsaţi, şira spinării încovoiată trădează obedienţă şi

slăbiciune. Capul sus, lăsat puţin pe spate, indică deschiderea, dezinvoltură, libertatea şi o bună

imagine de sine.

Limbajul timpului. Timpul este un indicator foarte important al sentimentelor, atitudinilor şi

opiniilor partenerilor de comunicare şi viaţă. O zi, o oră, un minut nu au aceeaşi semnificaţie pentru

toată lumea. O prima problemă se ridică în legătura cu precizia şi punctualitatea plasării în timp.

Dacă stabilim o întâlnire la ora 8 şi, apoi, revenim pentru a comuta la ora 9, comunicăm o atitudine

de nepăsare, de dispreţ faţă de întâlnire, partener şi timp. Dacă întârziem, cu atât mai mult. Unele

tendinţe manifestate în raport cu timpul trădează aria socio-culturală de origine. Mai toţi privim

insistent ceasul sau uşa, atunci când suntem în criza de timp sau când vrem sa scăpăm de cineva.

Ambientul. Are menirea să contribuie la realizarea şi completarea comunicării în procesul

negocierilor, discuţiilor, afacerilor.

Caracteristicile fizice. Caracteristici precum: înălţimea, greutatea, lungimea părului şi

pieptănătura etc., reprezintă surse de informaţii referitoare la personalitatea unei anumite persoane.

65

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierile în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 70.

Page 51: Negociere Comerciala Internationala III AI

51

Aatfel, anumite curente din domeniul modei (moda mini, părul lung la bărbaţi) au şi au avut şi

înainte efecte considerabile în relaţiile umane din instituţii, organizaţii etc..

Ticurile verbale. Sunt gesturi care însoţesc mesajele verbale. La acestea se adaugă intonaţia

care are un important rol în realizarea comunicării. În relaţii de afaceri, este important să se

vorbească suficient de tare pentru a fi auzit şi într-o exprimare clară care să facă inteligibilă de către

parteneri ideea, informaţia, pe care dorim să o comunicăm. Exprimarea trebuie să fie cât mai

naturală, în concordanţă cu nivelul şi tipul de relaţii dintre partenerii de discuţie.

Atitudinea distantă sau familiară. Impunerea unei anumite răceli sau distanţe faţă de persoanele

din jur, este un mijloc de comunicare a atitudinii faţă de acestea. De aceea, strângerea de mână este

modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaţii, de necesitatea cunoaşterii şi

prezentării faţă de anumite persoane.

Accesoriile ţinutei vestimentare (bijuteriile, hainele, parfumurile şi produsele cosmetice, părul).

Felul în care ne completăm ţinuta vestimentară este tot o formă de comunicare şi oferă anumite

informaţii despre personalitatea noastră şi sunt în relaţie directă cu educaţia estetică a fiecăruia dintre

noi. Abundenţa sau absenţa totală a accesoriilor, sunt de natură să creeze impresiile cele mai

defavorabile. De aceea, este recomandabil să fie considerate cu multă grijă când vin să ne

completeze ţinuta vestimentară şi deci să ne întregească personalitatea.

În concluzie, toate acestea constituie surse de informaţii care trebuiesc avute în vedere, pentru

că dau viaţă, în mod sugestiv, mesajului dorit.

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 3

1. Experienţa practică a negocierii comerciale, scoate în evidenţă condiţiile realizării unei

comunicări eficiente între părţi. Care sunt aceste condiţii?

2. Care sunt principiile de bază ale comunicării în procesul de negociere?

3. Analiza tranzacţională – recomandări pentru crearea de condiţii favorabile comunicării în

afaceri.

4. Enumeraţi stilurile de comunicare şi prezentaţi două stiluri la alegere.

5. Comunicarea scrisă (avantaje şi dezavantaje).

Test de autoevaluare nr. 3

Page 52: Negociere Comerciala Internationala III AI

52

1. Care din principiile enumerate mai jos sunt principii de comunicare?

1) comunicarea este un ansamblu de semnale;

2) comportă un conţinut şi o serie de aspecte relaţionale;

3) este un proces de adaptare;

4) acţiune compensatorie;

5) urmăreşte un scop.

a) 1,2,3,4; b) 2,3,4,5; c) 1,3,4,5; d) 1,2,4,5; e) 1,2,3,5.

2. Care din cele prezentate mai jos, sunt avantaje ale comunicării orale?

1) stabileşte relaţii directe, viteză mare de emisie şi percepţie;

2) oferă posibilitatea adaptării mesajului la gradul de recepţie prin urmărirea reacţiilor participanţilor

la discuţie;

3) nu capătă un răspuns imediat;

4) valorificarea rapidă a unor situaţii şi acţiunea imediată în cadrul unor urgenţe;

5) nu ştim dacă partea adversă a înţeles mesajul.

a) 1,2,3; b) 3,4,5; c) 1,3,5; d) 1,2,4; e) 2,4,5.

3. Formele comunicării extraverbale se referă la:

1) intonaţie;

2) limbajul trupului;

3) dicţie;

4) fizionomie;

5) mimică.

a) 1,2,3,4; b) 2,3,4,5; c) 1,2,4,5; d) 1,2,3,5; e) 1,3,4,5.

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 3

Berne Eric – Jocuri pentru adulţi, Ed. Amaltea, Bucureşti, 2002.

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii,

exerciţii., Ed. Ex Ponto, 2005.

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierile în afacerile internaţionale – strategii, tactici,

uzanţe diplomatice şi de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010.

Page 53: Negociere Comerciala Internationala III AI

53

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006.

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, 2002.

Ioan Popa, Radu Filip – Management internaţional, Ed. Editura Economică, 1999.

Jay Conrad Levinson, Mark S.A. Smith, Orvel Ray Wilson – Negocierea de gherilă, Ed. Business

Tech International Press, 2004.

Marie – Helene Westphalen – Comunicarea externă a firmei, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2008.

Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu – Abordări moderne în

managementul şi economia organizaţiei vol. 1, Managementul general al organizaţiei, Ed.

Economică, 2003.

Pasco C., Prevet O. – Mercatiques et negociation internationals, Dunod, Paris, 1994.

Rodica M. Cândea, Dan Cândea – Comunicarea managerială – concepte, deprinderi, strategie., Ed.

Expert, Bucureşti, 1996.

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000.

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008.

Thierry Libaert – Comunicarea de criză, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2008.

Tiberiu Zorlenţan, E. Burduş, G. Căprărescu – Managementul organizaţiei ediţia I, Ed. Holding

Reporter, 1995.

Zeno Şuştag, Claudiu Ignat – Ghid de negociere, Ed. Universitară, Bucureşti, 2010.

IV. NEGOCIEREA INTERCULTURALǍ

Timp de studiu individual estimat: 7h

Competenţe specifice unităţii de învăţare:

Studierea acestui capitol oferă viitorilor specialişti posibilitatea de a deprinde competenţe

în ceea ce priveşte:

- conceptul de cultură în negociere;

- cunoaşterea dimensiunilor culturale ale lui Geert Hofstede;

- efectele diferenţelor culturale asupra negocierilor;

- necesitate abordării procesului de negociere în context intercultural.

Page 54: Negociere Comerciala Internationala III AI

54

Cuprinsul unităţii de studiu:

4.1. Conceptul de cultură în negociere

4.2. Particularităţi ale negocierilor internaţionale

4.3. Dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede

4.3.1. Ecartul puterii (EP) – distanţa faţă de putere mică/mare

4.3.2. Individualism/colectivism

4.3.3. Masculinitate/feminitate

4.3.4. Grad redus/ridicat de evitare a incertitudinii

4.3.5. Orientarea pe termen scurt/lung

4.4. Efectele diferenţelor culturale asupra negocierilor

4.5. Importanţa abordării procesului de negociere în context intercultural

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 4

Testul de autoevaluare nr. 4

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 4

4.1. Conceptul de cultură în negociere

Un element important de care trebuie să ţinem cont atunci când negociem afaceri importante cu

alte naţiuni este cultura. Diferenţa de cultură dintre părţi, este factorul care este întotdeauna prezent

într-o negociere internaţională şi absent într-o negociere internă.

Cultura “influenţează modul oamenilor de a gândi, de a comunica, comportamentul acestora,

dar şi felurile şi modurile în care sunt încheiate tranzacţiile”.66

Cultură provine din latinescul “cultura” care este legat de “cultus” (cult, veneraţie). În latină,

cult înseamnă a locui sau a venera; sufixul -ură de la cultură are semnificaţia de rezultat. Cultura

66

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierile în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 32.

Page 55: Negociere Comerciala Internationala III AI

55

poate fi definită ca rezultat al activităţii umane (Berthon, 1993). Acest termen, în trecut, era

asociat unor concepte etiliste, precum perfecţionare a minţii, gusturi şi maniere bazate pe o educaţie

superioară. Acest termen, a fost identificat cu latura intelectuală a unei civilizaţii, mai ales în limba

germană (Heller, 1985). Înainte de cel de-al doilea Război Mondial, în Europa, el era folosit în

special pentru a susţine superioritatea socială şi rasială a unor grupuri faţă de altele.

Hall (1959) în lucrările sale, defineşte cultura ca un mod de gândire general acceptat despre

cum ar trebui să acţioneze un grup de oameni. Alte definţii includ termeni ca: valori, credinţe,

atitudini şi comportamente comune, ceremonii comune, reguli comune, obiceiuri, eroi, simboluri,

ritualuri, etc..

Cultura, “reprezintă un nucleu de rezistenţă şi protecţie contra oricărei forme de ingerinţă sau

agresiune externă”.67

Frecvent, cultura este desemnată prin termeni generali, ca de exemplu, cultura americană,

cultura engleză, franceză, germană ş.a.m.d.. În prezent, conceptul este folosit la nivel organizaţional

pentru a contura politica unei corporaţii. Astfel, se poate vorbi de cultura MacDonald, IBM, etc..

Poate mai mult decât orice alt domeniu, negocierea internaţională are ca premisă diversitatea

culturală. Abordarea unei negocieri internaţionale trebuie să aibă ca punct de plecare recunoaşterea

diferenţelor culturale, găsirea punctelor comune şi acceptarea limitelor acestora din urmă.

“Negocierea interculturală pune faţă în faţă parteneri diferiţi care încearcă – chiar cu riscul de a

stereotipiza – să identifice şi să jongleze cu aceste diferenţe, în cazul unor eventuale divergenţe de

interese sau scopuri”.68

DE REŢINUT!

Diferenţele pot apare nu numai la nivel de naţiune sau regiune, ci şi la nivel de grup de

persoane, departament, organizaţie. Ele privesc comportamentul şi aptitudinile şi au calitatea

de a fi observabile şi cunoscute de către negociatori. Dar în acelaşi timp există şi diferenţe

legate de valori, atitudini, credinţe şi identităţi care nu pot fi sesizate decât prin contact direct

cu o alta cultură şi care, de obicei, sunt ascunse.

Punctele comune pot constitui un avantaj important în negociere, care trebuie exploatat.

Găsirea lor presupune, o bună cunoaştere a unei culturi. De asemenea, trebuie respectate limitele

până la care acestea pot fi folosite pentru a evita încălcarea principiului diversităţii culturale. O

67

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 273. 68

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 273.

Page 56: Negociere Comerciala Internationala III AI

56

greşeală făcută adesea de negociatorii neexperimentaţi este acceptarea partenerului ca fiind egal în

ceea ce priveşte valorile culturale.

În ceea ce priveşte abordarea diversităţii culturale din punct de vedere al negocierii, pot fi

definite trei arii geografice (H. Bloom, R. Calori, Ph. De Woot, Euromanagement, The Euro

Business Publishing Network, 1994):

Europa - integrare a diversităţii. Pentru europeni, diferenţele culturale sunt o latură firească a

civilizaţiei omeneşti ce trebuie abordată în mod global prin integrarea ei în activitatea curentă a

companiilor. Acesta este unul din motivele pentru care corporaţiile europene sunt puternice în acele

părţi ale lumii unde diferenţele sunt foarte mari.

Japonia - lipsă a diversităţii. Lipsa de diversitate a societăţii japoneze este universal cunoscută.

Adesea, oamenii de afaceri japonezi întâmpină dificultăţi mari în negocieri cu o cultură

multinaţională.

S.U.A - omogenizare a diversităţii. Conceptul de diversitate pentru americani aproape că nu

există. Ei nu numai că nu încearcă să se adapteze celorlalte culturi, ci chiar exportă propria cultură

prin ceea ce ei numesc stilul de viaţă american.

Situaţia este inversă pentru companiile japoneze şi americane; ele sunt puternice acolo unde

produsele şi strategiile nu sunt diferenţiate.

Factorul cultural în negocierile internaţionale nu trebuie privit ca un factor inhibator,

diversitatea constituie un stimul al creativităţii, prin depăşirea barierei mentale determinată de teama

de diversitate. De aceea, factorul cultural are o importanţa mare nu numai în alegerea strategiilor de

negociere, ci şi în alegerea echipei, a liderului de echipă. Atitudinile şi valorile personale, ca părţi

componente ale culturii, au consecinţe semnificative asupra rezultatului negocierii când acesta

depinde de echipă. Unii autori consideră elementele de cultură ca fiind “instrumentul de rezolvare a

problemelor unui grup care dă posibilitatea indivizilor de a supravieţui într-un cadru particular”.69

Un bun negociator va ţine cont întotdeauna de diferenţele culturale în alegerea strategiei şi

tehnicilor de negociere. Acestea trebuie adaptate în funcţie de ţara din care provine partenerul.De

exemplu:

- germanii preferă discuţiile directe şi stricte pe obiectul negocierii;

- francezii sunt mai înclinaţi spre oportunitate şi flexibilitate, nu le plac regulile stricte;

- în negocierile cu chinezii, prudenţa şi răbdarea sunt cuvinte-cheie.

Cultura este un element important , ca ansamblu de valori, obiceiuri şi tradiţii, nu numai în faza

pregătirii negocierii, ci şi în timpul derulării lor. Astfel, negocierea este de preferat să se desfăşoare

69

Moran R.T., Stripp W.G. – Successful International Business Negotiations, Gulf Publishing Company, Houston,

1991, pg. 43.

Page 57: Negociere Comerciala Internationala III AI

57

sub semnul respectului reciproc, dar cu păstrarea valorilor şi obiceiurilor ce ţin de propria cultură.

Un negociator care respectă valorile partenerului şi, în acelaşi timp se manifestă în concordanţă cu

valorile proprii, va fi mai apreciat decât un alt negociator care nu le respectă deloc sau, din contră, le

adoptă. “...cultura naţională joacă un rol determinant în concepţia şi comportamentul negociatorului

internaţional”.70

ATENŢIE!

Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba.

Cunoaşterea limbii partenerului, pe lângă faptul că reprezintă un avantaj în negociere, este şi

un factor de apropiere între cei doi parteneri (împărţirea aceloraşi atitudini şi valori).

Una din formele de organizare ce caracterizează marile companii în prezent, cu implicaţii

profunde în ceea ce priveşte managementul lor, o constitue corporaţiile multinaţionale. Conducerea

unei corporaţii multinaţionale presupune o lărgire a conceptului de competitivitate, o îmbunătăţire a

modului de percepere a altor culturi. Cultura şi subcultura sunt cele mai importante aspecte ale unui

management internaţional.

În concluzie, conceptul de cultură în negocierea internaţională este unul de bază, fără de care

rezultatul acesteia poate fi nul sau insuficient. Cultura nu trebuie privită ca o barieră, dar nici ca o

noţiune superficială uşor de analizat şi însuşit. Un bun negociator va fi acela care va şti să înţeleagă

diversele elemente ale unei culturi, să le respecte şi să-şi adapteze tehnicile de negociere la acestea.

4.2. Particularităţi ale negocierilor internaţionale

Atunci când negociază două persoane aparţinând unor culturi diferite, apare o zonă tampon în

ceea ce priveşte comportamentul lor. Părţile nu vor mai reacţiona aşa cum ar face-o în aria propriei

culturi. Înţelegerea între cei doi parteneri depinde de respectarea sau încălcarea condiţiilor specifice

fiecăreia dintre culturile aflate în contact. Ca regulă generală, odată aflaţi pe un teritoriu străin,

negociatorii vor respecta “lex loci” (legea locului). “Pentru ca un negociator să reuşească într-o

negociere interculturală, el trebuie să-i înţeleagă pe ceilalţi şi să folosească această înţelegere pentru

a transforma negocierea într-o situaţie de câştig – câştig”.71

70

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, pg. 109. 71

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 337.

Page 58: Negociere Comerciala Internationala III AI

58

Există, însă, anumite particularităţi ale negocierii şi comunicării interculturale, care, dacă nu

sunt cunoscute, pot duce la neînţelegeri şi chiar eşecul negocierii. Orice negociator, din orice ţară

trebuie să le aibe în vedere când negociază cu un partener străin.

Relaţia bărbaţi-femei. Statutul femeilor, în lumea islamică este diferit faţă de cel din lumea

creştină. În Europa Occidentală, nu există diferenţe de comportament şi etichetă în legatură cu sexul.

În SUA, poate fi un risc să fixezi cu privirea prea mult o femeie, existând posibilitatea unei acuzări

de hărţuire sexuală. În Orient, ca regulă generală femeia este aceea care coboară privirea, iar în

Occident, bărbatul.Toate aceste diferenţieri sunt consecinţele unor culturi diferite şi pot genera

confuzii şi situaţii penibile.

Respectul. Problema care se ridică din acest punct de vedere este de a cunoaşte modurile în

care se manifestă respectul faţă de partener în aria sa culturală. Acesta poate fi arătat prin daruri, prin

gesturi specifice, tăcere, prin respectarea distanţei, a orelor de rugăciune sau siestă, prin postură,

e.t.c.

Eticheta în afaceri. Aceasta prezintă suficiente ciudăţenii şi particularităţi culturale. De

exemplu, în Europa şi America, dacă eşti invitat, este nepoliticos să te ridici şi să pleci imediat după

ce s-a terminat masa. În Arabia Saudită şi alte ţări arabe, din contră, este nepoliticos să nu te ridici şi

să nu pleci înainte de a se termina masa.

Timpul şi spaţiul. În principal, problema timpului priveşte punctualitatea şi ordinea sosirii la

întrunirile de afaceri. Latinii ţin mai puţin la acest lucru, germanii şi englezii mai mult. Asiaticii

respectă ritualuri mai complicate. Spaţiul se referă, la distanţa fizică care trebuie respectată între

partenerii ce aparţin unor culturi diferite. Americanii au nevoie de un spaţiu personal mare, pe când

arabii pot negocia mult mai bine nas în nas.

Tabuu-rile. Privesc diverse interdicţii cu caracter sacru, expresii, cuvinte şi gesturi ofensatoare

diferite de la o cultură la alta. Carnea de porc este tabu în ţările islamice. În Anglia, nu se oferă

cravate cu dungi (de regulă, bărbaţii poartă cravata clubului). În Argentina, nu se oferă, ca dar,

cuţite, ele simbolizând dorinţa de a rupe relaţia.

O altă problemă o constitue alegerea momentului pentru începerea discuţiilor. Europenii şi

americanii pot începe chiar după primele schimburi de cuvinte. Pentru arabi, aşa ceva ar fi o

necuvinţă. Este obligatoriu, mai întăi, schimbul de favoruri şi daruri, odată cu servitul ceaiului sau

cafelei. De regulă, la arabi, discuţiile au loc înainte de masă, iar la europeni, după.

Page 59: Negociere Comerciala Internationala III AI

59

Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strângerea mâinilor este

aproape omniprezentă, dar îmbrăţişările în public pot fi penibile, de exemplu, în China. Japonezul

salută aşa cum o face în ţara lui, iar în Egipt, bărbaţii pot fi luaţi de mână pe stradă.

În general, în cultura asiatică, ritualul şi ambianţa pot fi mai importante decât mesajul verbal.

Mesajul non-verbal. Gesturile pot avea semnificaţii diferite în anumite culturi. Gestul de a da

din cap de sus în jos, la bulgari, înseamnă NU, iar a clătina din cap de la stânga la dreapta înseamnă

DA. La turci, se semnalizează NU lăsând capul pe spate, cu ochii închişi. Gestul de a face din ochi,

la fel poate avea semnificaţii diferite. Alte gesturi, precum privitul printre degete, masarea ochilor cu

mâinile pot fi considerate ofensatoare.

Îmbrăcămintea. Ca regulă generală, cea mai potrivită este alegerea unei ţinute obişnuite. Nu se

va face acest lucru într-o ţară unde poate fi considerat periculos sau ofensator. În mediile de afaceri

occidentale, ţinuta de afaceri este obligatorie.

Limba şi translatorul. În cazul negocierilor internaţionale, această problemă apare inevitabil,

mai ales atunci când nu cunoaştem limba partenerului sau, din raţiuni tactice, nu dorim să o vorbim.

În mod firesc, se va formula opţiunea pentru o limbă vorbită în comun sau se va apela la translator.

Dar cine alege translatorul? Nu este mai sigură deţinerea unui translator propriu, chiar dacă există

unul din oficiu? Dar dacă aceasta poate ofensa partenerul? În cele din urmă şi aceasta poate constitui

o problemă…

Argumentaţia şi puterea de convingere. “ Argumentaţia este un discurs alcătuit din cuvinte,

concepte, idei, si judecăţi. Rolul ei este de a pune în valoare avantajele pe care le are oferta unui

negociator faţă de cererea celuilalt”.72

Acestea sunt strâns legate de importanţa pe care o au anumiţi

factori subiectivi în comunicarea interculturală. Într-o relaţie cu un fundamentalist arab, nu se va

putea trece uşor peste argumentele de ordin religios. A le aduce în discuţie poate fi o greşeală tactică.

Comunicarea mai poate fi distorsionată de încrederea sau neîncrederea atribuită vârstei,

descendenţei aristocratice, sexului, studiilor şi calificării, etc..

Mediul politic şi religios. De acest lucru trebuie să se ţină cont în propunerea agendei de lucru.

Trebuie avute în vedere orele de rugăciuni, de siestă şi alte obiceiuri care se întâlnesc nu numai în

lumea arabă, ci şi la europeni. În Spania şi Germania, de Paşte nu se fac afaceri decât, ca excepţie, în

micul comerţ stradal.

Prejudecăţile. Este posibil ca în timpul negocierii, partenerii să se lovească de anumite idei

preconcepute care limitează aria discuţiilor.

72

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri., Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 146.

Page 60: Negociere Comerciala Internationala III AI

60

Comunicarea prin scriere. În principiu, există corespondenţă de afaceri purtată formal, dar

există şi o corespondenţă informală. În cultura japoneză, scrierea nu poate avea decât caracter oficial.

Este întotdeauna de mare importanţă şi luată foarte în serios. Americanii şi europenii sunt mult mai

neconvenţionali din acest punct de vedere. În orice caz, documentaţia de afaceri din ţări diferite nu

se deosebeşte numai prin forma de prezentare, ci şi prin structură, ton, stil şi grad de detaliere.

Documentaţiile germane sunt concise, sobre şi cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice

popoarelor latine accentuează stilul politicos şi rămân la nivelul unor concepte generale, imprecise.

Corespondenţa pentru japonezi trebuie pregătită cu mult formalism şi rigoare, iar deschiderile

onorifice sunt obligatorii.

Formulele finale de politeţe diferă şi ele. În ţările europene, se folosesc, două semnături, din

care una a superiorului. La nord-americani, este suficientă una. Francezii şi americanii folosesc

repede numele mic, ca semn de prietenie şi încredere, dar germanii îl consideră mai curând un semn

de dispreţ. La germani, respectul înseamnă titlul şi numele de familie.

O negociere cu un partener străin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte

pentru alegerea acelor strategii şi tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De asemenea,

înţelegerea şi respectarea tradiţiilor şi valorilor partenerului străin, comportamentul din timpul

negocierii, sunt elemente importante pentru obţinerea unui acord avantajos şi de lungă durată.

4.3. Dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede

Cultura este programarea colectivă a gândirii, care distinge membrii unui grup de membrii

altuia. “O negociere interculturală reuşită cere negociatorului să înţeleagă cealaltă parte şi să

utilizeze această înţelegere pentru a-şi da seama de ceea ce aşteaptă fiecare parte de la negociere”.73

Dezvoltarea unei culturi izvorăşte din faptul că, atunci când un grup de oameni trăiesc

împreună o perioadă mai lungă, tind să împărtăşească aceleaşi valori şi opinii cu privire la ceea ce

este bine sau rău, adevărat sau fals, adecvat sau impropriu, etc..

Cel mai cunoscut instrument de analiză a unor dimensiuni culturale a fost realizat de către

profesorul olandez Geert Hofstede, care a studiat, pe baza unui sondaj, comportamentul

organizaţional din câteva zeci de ţări şi a reuşit să identifice un set de 5 dimensiuni fundamentale

73

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 276.

Page 61: Negociere Comerciala Internationala III AI

61

care diferenţiază o cultură de alta. Din motive obiective Hofstede nu a putut efectua sondajul său

în unele ţări foste comuniste, din Europa de Est.

Cu toate acestea, pe site-ul oficial al modelului Hofstede, sunt estimate şi valori privind

România, dar ele nu sunt rezultatele vreunei cercetări de teren.74

În anul 2005 compania de training

Interact din Bucureşti, împreună cu The Gallup Organization România, urmând fidel metodologia

Hofstede, folosind exact acelaşi chestionar (cu 26 de întrebări, dintre care 2 se referă la identificarea

respondenţilor) a realizat un studiu prin care la trei din cele cinci dimensiuni culturale valorile

indicilor sunt cu abateri flagrante de la estimările făcute pentru ţara noastră de către Geert Hofstede.

După părerea consultantului coordonator75

, acest prim studiu dedicat ţării noastre, oferă date cu

un grad de credibilitate relativ redus: "în urma studiului au rezultat idei extrem de interesante, care

aruncă o lumină nouă asupra evoluţiei mediului de afaceri din România". Desigur, cele două sondaje

asupra "comportamentului românilor şi a mediului de afaceri" realizate de către Interact sunt bine

venite, studiul publicat demonstrând că în România problemele culturale trebuie abordate diferit.

Profesorul Geert Hofstede de la Universitatea din Maastricht în anii “60 – “70, a realizat o

cercetare asupra diferenţelor de valori între angajaţii firmei IBM din peste 40 de ţări şi a ajuns la

concluzia că fiecare naţiune poate fi descrisă din perpectiva locului pe care il ocupă pe o scală de la 0

la 100 faţă de:

- modul de relaţionare între indivizi şi grupuri;

- modul de percepţie al inegalităţii sociale, al puterii şi al autorităţii, şi modul de relaţionare cu

autoritatea;

- modalităţi de a face faţă incertitudinilor şi situaţiilor ambigue, controlul agresiuni şi exprimare a

emoţiilor;

- implicaţiile sociale şi emoţionale a faptului de a fi născut de sex masculin sau feminin;

- orientarea către viitor spre deosebire de orientarea către trecut şi prezent.

Cercetarea s-a bazat pe răspunsurile la chestionare colectate de la eşantioane de angajaţi IBM

care corespondeau din toate punctele de vedere, cu excepţia naţionalităţii. Intenţia lui Hofstede a fost

de a înţelege de ce unele organizaţii IBM din ţări diferite erau mai productive decât altele, deşi aveau

o cultură organizaţională similară şi foloseau aceleaşi tehnici de recrutare, prin urmare angajaţii ar fi

putut avea un comportament similar. Cele cinci dimensiuni culturale au fost denumite ulterior:

EP ( Ecartul Puterii – distanţa faţă de putere mică - mare );

IDV ( Individualism – colectivism);

74

http://www.geert-hofstede.com 75

Adina Luca coord. Cercetare – Implicaţii ale dimensiunilor culturale – rezultatele studiului din 2005 pentru România,

INTERACT, aprilie 2005.

Page 62: Negociere Comerciala Internationala III AI

62

MAS ( Masculinitate - feminitate );

UAI ( Indexul de Evitare a Incertitudinii);

OTL (Orientare pe Termen Lung – orientarea pe termen scurt).

Concluzia lui Hofstede a fost ca angajaţii din organizaţii îşi vor însuşi practicile pe care le indica

organizaţia, locale sau străine, dar îşi vor păstra valorile, adică valorile culturii din care provin şi care

îi caracterizează. Valorile se exprimă prin comportamentul adoptat de la modul în care

interacţionează cu superiorul direct până la dorinţa sau lipsa dorinţei de a face acum acţiuni care

asigură un rezultat pe termen lung.

4.3.1. Ecartul puterii (EP) – distanţă faţă de putere mică / mare

Distanţa faţă de putere mică – mare (ecartul puterii), exprimă gradul de egalitate sau

inegalitate dintre membrii unei societăţi. O valoare mare ne arată că inegalităţile în ceea ce priveşte

puterea şi averea sunt conservate şi mărite; în acest tip de societăţi există un sistem de caste care nu

permit urcarea cetăţenilor pe scara socială. O valoare mică a ecartului puterii, arată că diferenţele de

putere şi avere dintre cetăţeni sunt reduse sau chiar înlăturate; în aceste societăţi se urmăresc

egalitatea şi oportunităţile pentru toată lumea.

Faţă de societăţile tradiţionaliste (feudalism), în culturile moderniste, puterea şi diferenţele de

statut nu sunt percepute ca fiind o necesitate, o stare de normalitate.Distribuţia socială a puterii nu

este conservată; originea socială a individului nu îl împiedică să câştige sau să piardă putere. Statutul

social al individului diferă substanţial de cel ale părinţilor săi, inclusiv în ceea ce priveşte averea,

stima, studiile sau meseria.“Puterea simbolizează un statut şi un respect mai înalt, mai multe drepturi

şi bogăţie”.76

Ecartul puterii mai poate fi definit şi ca raportul dintre subaltern şi şef , prin raportul dintre

doi indivizi cu statut diferit (ca nivel). Un ecart mare al puterii este sinonim cu un conformism social

puternic, cu supunerea faţă de un statut superior. Această supunere priveşte atât relaţiile din cadrul

familiei (frate mai mic – frate mai mare, copil – părinte, soţie – soţ), cât şi cele organizaţionale

(subaltern – manager) sau general-sociale (om sărac – om bogat, cetăţean simplu – celebritate, etc.).

Stilul managerial este dictatorial sau paternalist, în funcţie de alte caracteristici sociale.

Subalternii îşi dezvoltă lipsa de iniţiativă şi se lasă conduşi; de fapt, chiar au nevoie de un

management autoritar – după cum reliefează Hofstede, “autoritatea supravieţuieşte numai acolo unde

76

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 276.

Page 63: Negociere Comerciala Internationala III AI

63

întâlneşte supunere”. Nu se permite contrazicerea pe faţă a şefului, se consideră că acesta " are

întotdeauna dreptate".

În vederea câştigării unui statut informal mai înalt, subalternii nu îşi concurează superiorii

ierarhici, ci încearcă printr-un comportament adesea slugarnic, să intre în graţiile şefului: nu îl

contrazic, încearcă să-i îndeplinească orice ordin, chiar dacă ordinul iese din cadrul organizaţional,

încearcă să îşi sape colegii, îi acceptă orice elemente de comportament, recurg la laude şi linguşiri.

De aici rezultă că ecartul puterii EP măsoară şi slugărnicia membrilor unei culturi.

Astfel, acest conformism ierarhic vizează nu atât postul ocupat ori funcţia deţinută de o

persoană într-o structură formală, cât persoana care, deţinând acel post sau acea funcţie, primeşte un

rang social ridicat. În structurile din culturile cu EP mic relaţiile dintre şef şi subaltern sunt cele

reglementate între posturile respective; în culturile cu EP mare un nivel ierarhic ridicat îi conferă

persoanei un rang neoficial ridicat, extinzându-i puterea în afara domeniului de autoritate specific

funcţiei sale oficiale.

De aici rezultă că, şeful deţine un spectru larg de privilegii, majoritatea neoficiale, deci care

caracterizează rangul său social, nu poziţia în structura formală a organizaţiei sau societăţii. Relaţiile

dintre el şi subalterni au un caracter preponderent informal (neoficial) – managementul are un

caracter autoritar sau paternalist.

În atare situaţie, subalternii execută orice ordine, chiar dacă acestea sunt în disonanţă cu

specificul activităţii sau sunt chiar contrare obiectivelor organizaţiei. Ecartul puterii în concluzie, se

poate defini ca orientare înspre rangul social al persoanei.

DISTANŢǍ FAŢǍ DE PUTERE

MICǍ MARE

- minimizarea inegalităţii în societate - inegalitatea în societate este necesară să fie

reglementată, iar fiecare persoană trebuie

protejată indiferent de poziţia pe care o are

- interdependenţele dintre persoane sunt scăzute - cele mai multe persoane depind unele de altele

-ierarhia socială în organizaţie se stabileşte

convenţional şi de multe ori este considerată

nesemnificativă

- ierarhia semnifică o inegalitate existentă

- conducătorii sunt accesibili subordonaţiilor - conducătorii sunt inaccesibili subordonaţiilor

- puterea trebuie să fie sub influenţa legilor şi să

răspundă în situaţia nerespectării ei

- legimitatea puterii este considerată

nesimnificativă

Page 64: Negociere Comerciala Internationala III AI

64

- toate persoanele ar trebui să aibă drepturi egale - deţinătorii puterii doresc privilegii

- organizaţia şi activitatea persoanelor pot fi

criticate

- critica este adresată numai anumitor persoane,

celor care un deţin puterea

- persoanele care deţin puterea se simt mai puţin

ameninţate şi cele mai multe dintre ele au

încredere în oameni

- persoanele care deţin puterea se simt

ameninţaţi, doresc protecţie şi un au încredere în

oameni

- cooperarea dintre persoane care un deţin

puterea se bazează pe solidaritate

- este dificil de realizat cooperarea între

persoanele lipsite de putere, datorită încrederii

lor scăzute

Sursa: Ovidiu Nicolescu – Management Comparat, (1997), pg. 56 - 57.

4.3.2. Individualism /colectivism

Aceste “două orientări se raportează la conceptul de identitate: culturile individualiste sunt

centrate pe individ “eu”, cele colectiviste, pe grup “noi”.77

Individualismul exprimă măsura în care societatea încurajează relaţiile interpersonale şi

realizarea individuală. Un grad mai mare de individualism arată că accentul e pus pe individualitate

pe drepturi individuale; între membrii societăţii există relaţii interpersonale foarte slabe. Un grad mai

mic de individualism au societăţile cu o natură colectivistă, cu legături foarte strânse între membri;

în aceste culturi se consolidează familii extinse şi colectivităţi în care fiecare membru este

responsabil pentru ceilalţi.”...culturile individualiste pun accentul pe drepturile şi nevoile individului,

inclusiv încrederea în propria persoană, libertatea şi realizarea personală”.78

Caracterul relaţiilor interumane individualism / colectivism, se formează iniţial în familie, se

întăreşte în afara acesteia şi îşi pune amprenta foarte puternic asupra culturii şi comportamentului

organizaţional. De aceea, aceste relaţii diferă de la o societate la alta prin prisma a trei elemente:

- anvergura, număr de indivizi cu care cineva întreţine relaţii cât de cât intense;

- intensitatea, măsura în care membrii societăţii depind unul de altul;

- predeterminarea (fundamentarea), criteriile după care se dezvoltă relaţiile dintre persoane.

Astfel, există culturi în care relaţiile interpersonale sunt predeterminate, au la bază elemente de

statut atribuit (clasa socială, etnia, apartenenţa religioasă, în general apartenenţa la un grup social sau

77

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pg. 133. 78

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 277.

Page 65: Negociere Comerciala Internationala III AI

65

altul) şi culturi în care relaţiile dintre oameni se stabilesc fortuit (haotic), în funcţie de preferinţele

fiecăruia.

Cele trei elemente nu formează nişte dimensiuni diferite ale relaţiilor interumane, ci sunt

convergente: în culturile individualiste relaţiile dintre oameni sunt slabe, puţine şi pe baza

preferinţelor individuale, iar în cele colectiviste sunt intense, multiple şi predeterminate. Geert

Hofstede pentru România a estimat pentru această dimensiune indicele 30, ceea ce semnifică

individualism scăzut (colectivism ridicat).

INDIVIDUALISM / COLECTIVISM

INDIVIDUALISM COLECTIVISM

- fiecare persoană are grijă de ea însăşi şi de

familie

- oamenii în societate aparţin unor grupuri sau

organizaţii, care în schimbul ataşamentului îi

protejează

- identitatea este orientată spre individ - identitatea persoanei se raportează la sistemul

social

- există o independenţă afectivă a persoanei faţă

de organizaţie

- există o dependenţă afectivă a persoanei faţă de

organizaţie

- implicarea individului în organizaţie se bazează

pe obţinerea de avantaje

- implicarea persoanei în organizaţie are o

dimensiune morală

- se pune accent pe iniţiativă şi realizarea

individuală, iar ocuparea unei funcţii

manageriale este ideală pentru fiecare persoană

- a face parte dintr-o organizaţie este un ideal

pentru majoritatea persoanelor

- fiecare persoană are dreptul de a-şi organiza

cum doreşte viaţa şi îşi poate exprima cum

doreşte opinia

- viaţa privată a fiecărei persoane este influenţată

de grupul sau organizaţia din care face parte

- se impune ca sistemul social să asigure ordinea

şi securitatea individului

- ordinea şi securitatea persoanei sunt asigurate

de grupul sau organizaţia din care face parte

- se manifestă nevoia pentru prieteni - prieteniile sunt predeterminate de relaţiile

sociale stabile

- se manifestă încredere în deciziile individuale - se manifestă încredere in deciziile de grup

- aprecierea valorii fiecărei persoane trebuie să

fie realizată după aceleaşi standarde

- aprecierea valorii fiecărei persoane este

caracteristică grupului sau organizaţiei

Sursa: Ovidiu Nicolescu – Management Comparat, (1997), pg. 54 - 55.

Page 66: Negociere Comerciala Internationala III AI

66

4.3.3. Masculinitatea / feminitate

Această dimensiune, “arată înclinaţia spre valori “masculine”, cum ar fi dominaţia, competiţia,

materialismul, sau spre valori “feminine”, ca grija faţă de alţii, cooperarea şi asigurarea calităţii vieţii

în cadrul comunităţii”.79

Geert Hofstede a definit masculinitatea pe baza comportamentului mai arogant, mai modest al

indivizilor. El a numit masculin un comportament mândru, de reliefare a calităţilor proprii, şi

feminin un comportament cumpătat, modest.

În societăţile masculine este apreciat comportamentul de dominare şi încercările de a excela; în

cele feminine, aceste elemente sunt ridiculizate. Membrii acestora din urmă (indiferent de sex) sunt

învăţaţi să fie modeşti şi lipsiţi de ambiţie.

Masculinitatea măsoară gradul în care o societate păstrează sau nu rolul tradiţional al

bărbatului de a se realiza, de a munci, de a deţine control şi putere. Un grad mare de masculinitate

arată că societatea este diferenţiată puternic pe baza sexului; bărbatul are o poziţie dominantă în

structurile sociale şi de putere, femeia fiind dominată, controlată. Un grad mai mic de masculinitate

arată o măsură redusă de diferenţiere şi discriminare sexuală; femeile şi bărbaţii sunt trataţi în acelaşi

mod, în toate aspectele sociale.

Masculinitatea nu înseamnă defavorizarea femeilor, ci inegalitate, indiferent de sensul acesteia;

o cultură ar fi de tip masculin şi dacă bărbaţii ar fi cei defavorizaţi (însă, de regulă, femeile sunt cele

defavorizate). O anumită defavorizare a femeilor există chiar şi în culturile feminine. Chiar şi în

Suedia (ţara cu cel mai mare indice de feminitate), femeile au mai frecvent decât bărbaţii munci

neinteresante, subordonate şi mai prost plătite.”...în cadrul unei negocieri, persoanele se simt mai

confortabil să negocieze cu bărbaţi decât cu femei”.80

Variabila comportamentală, mândrie în antiteză cu modestia (Hofstede), are la bază valorile pe

care se pune mai mult preţ. Astfel, masculinitatea este măsura în care valorile dominante ale unei

societăţi sunt afirmarea şi sporirea averii, iar feminitatea este măsura în care valorile dominante ale

societăţii sunt legate de relaţiile interpersonale, grija faţă de alţii, interesul pentru calitatea climatului

de muncă.

MASCULINITATE / FEMINITATE

79

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pg. 135. 80

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 277.

Page 67: Negociere Comerciala Internationala III AI

67

MASCULINITATE FEMINITATE

- bărbaţii trebuie să fie predominanţi iar femeile

să fie auxiliare lor

- bărbaţii un ar trebui să fie predominanţi, ei ar

trebui să îndeplinească şi sarcini auxiliare

- rolurile exercitate de reprezentanţii celor 2 sexe

în societate sunt diferenţiate în mod clar

- rolurile exercitate de reprezentanţii celor două

sexe în societate sunt mai puţin delimitate

- bărbaţii trebuie să domine în societate - ar trebui ca reprezentanţii celor 2 sexe să fie

egale

- performanţa este cea care contează în viaţă - calitatea vieţii este importantă

- trăieşte pentru a munci - munceşti pentru a trăi

- banii şi bunurile sunt importante - oamenii şi mediul sunt importanţi

- se manifestă admiraţie faţă de realizatorii de

succes

- se manifestă simpatie faţă de cei necăjiţi

Sursa: Ovidiu Nicolescu – Management Comparat, (1997), pg. 60.

4.3.4. Grad redus / ridicat de evitare a incertitudinii

Culturile sunt diferenţiate puternic prin modul în care gestionează situaţiile de nesiguranţă,

adică situaţiile de incertitudine. Caracterul negativ al acestora este dat de anxietatea produsă.

Anxietatea cu cât este mai intensă, cu atât omul are mai mult tendinţa de a evita incertitudinea. Acest

fenomen a fost cuantificat cu ajutorul unei variabile numite “evitarea incertitudinii”. “Culturile în

care nivelul evitării incertitudinii este mare, sunt acelea în care persoanele se simt confortabil sau

nesiguri în prezenţa riscurilor, a haosului şi a situaţiilor slab structurate”.81

Această evitarea a incertitudinii, exprimă măsura în care oamenii se simt ameninţaţi de către

situaţiile ambigue şi gradul în care încearcă să înlăture aceste situaţii, prin mijloace de genul

următoarelor acţiuni: stabilirea mai multor reguli, căutarea unui loc de muncă mai sigur, eliminarea

comportamentului şi ideilor diferite, etc.. Această incertitudine nu trebuie confundată cu riscul. La

nivelul unei societăţi, evitarea incertitudinii se manifestă formal prin încercarea reducerii gradului de

nedeterminare a realităţii cu ajutorul a trei instrumente: dreptul, religia şi tehnologia. Cu cât o cultură

are o tendinţă mai accentuată de evitare a incertitudinii, cu atât vor exista în organizaţii mai multe

reguli formale de comportament. Aceste reguli sunt respectate tocmai în culturile care acceptă

ambiguitatea (prin aceasta membrii culturilor respective reduc nivelul de incertitudine). Rolul regulii

în încercările de evitare a incertitudinii este reliefat de către Hofstede într-o definiţie recentă pe care

81

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 276.

Page 68: Negociere Comerciala Internationala III AI

68

a preferat-o pentru această dimensiune culturală: Evitarea incertitudinii vizează măsura în care

societatea tolerează incertitudinea şi ambiguitatea (situaţiile nestructurate). Un indice mare de EI

arată că ţara nu tolerează uşor aceste situaţii, de aceea este orientată înspre reguli (instituie legi,

reguli şi măsuri de control pentru a reduce gradul de incertitudine). Un indice scăzut al EI arată că

ţara nu este prea înfricoşată de ambiguitate şi incertitudine, şi are un grad înalt de toleranţă a

varietăţii de opinii – nu este atât de orientată înspre reguli, acceptă mult mai uşor schimbarea,

acceptă riscul mai uşor şi mai frecvent.

GRAD REDUS / RIDICAT DE EVITARE A INCERTITUDINII

GRAD REDUS GRAD RIDICAT

- incertitudinea asociată existenţei umane este

acceptată relativ uşor, iar evenimentele unei zile

sunt considerate fireşti

- incertitudinea este percepută ca o ameninţare

continuă cu care trebuie luptat

- timpul este considerat că nu are valoare - timpul înseamnă bani

- munca intensă nu este o virtute - există disponibilitaţi pentru munca intensă

- se preferă exteriorizarea redusă a emoţiilor - exteriorizarea intensă a emoţiilor este acceptată

- comportamentul agresiv este respins - comportamentul agresiv propriu sau al altora

este respins

- conflictele şi competiţia pot fi menţinute la un

nivel constructiv

- conflictele şi competiţia pot genera agresiuni şi

ca atare ar trebui evitate

- abaterea faţă de standarde nu este considerată o

ameninţare

- persoanele şi ideile ce prezintă abateri faţă de

standarde sunt considerate periculoase

- tinerii sunt acceptaţi - tinerii sunt priviţi cu suspiciune

- persoanele îşi asumă riscuri - persoanele sunt preocupate de asigurarea unei

vieţi liniştite şi sigure

- se pune accent pe ralativism şi empirism - se manifestă dorinţa pentru reglementări şi

reguli sociale

- dacă regulile nu pot fi respectate, schimbarea

lor este considerată normală

- dacă regulile nu pot fi respectate, înseamnă că

persoanele sunt vinovate şi trebuie pedepsite

- autorităţile trebuie să fie în interesul cetaţenilor - autorităţile consideră că cetăţenii obişnuiţi,

incompetenţi în raport cu ei îi tratează ca atare

Sursa: Ovidiu Nicolescu – Management Comparat, (1997), pg. 58 - 59.

Page 69: Negociere Comerciala Internationala III AI

69

4.3.5. Orientarea pe termen scurt / lung

Orientarea pe termen lung exprimă măsura în care societatea respectă sau nu valorile

tradiţionale legate de gândirea şi existenţa unei viziuni în perspectivă. Un grad mare de orientare pe

termen lung arată că ţara promovează valorile legate de angajamentele pe termen lung şi de respectul

pentru tradiţie; acest fenomen antrenează un cult al muncii, fiind aşteptate recompense pe termen

lung ca rezultat al străduinţei din prezent, iar afacerile se dezvoltă greu, mai ales cele ale noilor

veniţi.

Un grad mic de orientare pe termen lung arată că ţara nu pune mare preţ pe conceptele de

termen lung şi orientare tradiţională; în aceste culturi schimbările se petrec mai rapid decât în

celelalte, iar angajamentele nu sunt o piedică în calea schimbării.

Orientarea pe termen lung este caracterizată prin cumpătare, perseverenţă, deţinerea

sentimentului de ruşine, organizarea relaţiilor prin statut şi conservarea acestora, iar orientarea pe

termen scurt este caracterizată, prin reciprocitate în saluturi, respect formal pentru tradiţie, căutarea

siguranţei personale şi a stabilităţii, protejarea "obrazului", favoruri şi cadouri.

“Culturile cu orientare pe termen scurt (statice) se caracterizează prin respectarea tradiţiilor,

îndeplinirea obligaţiilor sociale, indiferent de cost, economisiri şi investiţii reduse, urmărirea de

rezultate rapide, preocupare pentru imaginea personală”.82

ORIENTARE PE TERMEN SCURT / LUNG

TERMEN SCURT TERMEN LUNG

- respect pentru tradiţii - adaptarea tradiţiilor la situaţii moderne

- respectarea obligaţiilor sociale indiferent de

preţul lor

- respectarea obligaţiilor sociale in anumite

limite

- pentru a te menţine la un anumit standard se

acceptă cheltuieli ridicate

- chibzuială în cheltuirea resurselor

- oamenii aşteaptă să primească rapid rezultatele - oamenii manifestă perseverenţă în obţinerea de

rezultate pe termen lung

- preocupare pentru imaginea publică - neglijarea imaginii publice imediate

- preocupare pentru cunoaşterea adevarului - preocupare pentru respectarea condiiilor de

virtute

Sursa: Ovidiu Nicolescu – Management Comparat, (1997), pg. 62.

82

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pg. 135.

Page 70: Negociere Comerciala Internationala III AI

70

4.4. Efectele diferenţelor culturale asupra negocierilor

Diferenţele culturale pot bloca negocierile în mai multe moduri şi anume: 83

- “creează dificultăţi un numai în privinţa înţelegerii cuvintelor, dar şi în interpretarea acţiunilor”.

Când întreabă ceva sau când fac o propunere occidentalii se aşteaptă la un răspuns ferm, pe când

japonezii pentru a răspunde trag de timp. Din această cauză, pentru americani, negocierile cu

japonezii sunt de cele mai multe ori întrerupte de perioade de tăcere, acestea devenind enervante,

chinuitoare. Perioadele de tăcere sunt ceva normal pentru japonezi, oferindu-le un timp de a reflecta

asupra celor spuse, iar când negocierile se desfăşoară într-o altă limbă decât cea natală acest timp de

reflectare asupra răspunsului este mai mare.

Americanii, din perspectivele lor culturale, pot interpreta această tăcere a japonezilor ca

nepoliticoasă, o modalitate de ai face să cedeze, o lipsă de înţelegere a celor discutate. Tendinţa

americanilor, în loc să aştepte răspunsul japonezilor, este de a umple acest timp de aşteptare cu

întrebări, oferind în continuare explicaţii s-au repetând ce s-a discutat.

Latino – americanii, care au o mare fluiditate în vorbire, au tendinţa de a răspunde întrebărilor

foarte rapid. Ei pot răspunde asupra unei probleme imediat ce au înţeles-o, în timp ce cealaltă parte

nu a terminat de vorbit.

- “neînţelegeri în comunicare”. Dacă în cadrul unei negocieri, între americani, răspunsul unuia la

propunerea venită din partea celuilalt este “Este dificil”, atunci rezultă că există disponibilitate în

continuare pentru discuţii, ceea ce înseamnă că cealaltă parte trebuie să-şi îmbunătăţească oferta.

Asiaticii pot fi reticenţi în a zice “Nu” categoric şi direct, chair dacă aceasta este intenţia lor;

aşa că, atunci când un japonez spune “Este dificil”, propunerea un poate fi acceptată.

- “influenţează forma şi substanţa unei afaceri care se încearcă a fi încheiată”.

În Thailanda, lucrătorii sunt motivaţi de dorinţa de a mulţumi şeful, în schimb acesta trebuie să

le cunoască problemele personale şi întotdeauna să îi ajute. În Australia de exemplu, salariaţii nu

aşteaptă şi nici nu vor ca şefii să fie implicaţi în problemele lor personale. În acest sens, “un proiect

australian în Thailanda, va trebui schimbat din cauza relaţiilor angajaţiilor, din cauza culturii

locale”.84

83

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 35 – 36. 84

Hughes P., Sheehan B. – Business Cultures: The Transfer of Managerial Policies and Practices from One Culture to

Another , in Business and Contemporary World 5, 1993, pg. 153 – 170.

Page 71: Negociere Comerciala Internationala III AI

71

Cultura poate influenţa stilul negocierii, felul în care se desfăşoară persoanele din diferite

culturi pe parcursul negocierilor.“Practicile de negocieri diferă de la cultură la cultură”.85

Cultura

poate influenţa asupra modului în care persoanele concep natura şi funcţia negocierilor în sine.

O alt modalitate de studiere a stilului negocierii este o analiză comparativă, cu ajutorul căreia

se caută să se identifice aceleaşi elemente de bază în stilul negocierii şi reflectarea acestora în

diferite culturi.

4.5. Importanţa abordării procesului de negociere în contextul intercultural

Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, atitudini şi experienţe,

simboluri şi gesturi care nu au aceeaşi semnificaţie. Într-o ţară străină, pentru pregătirea unei

negocieri trebuie să se aibă în vedere, înţelegerea mediului social şi personal în care ne găsim,

înţelegerea dinamicii sale. Este uşor de constatat că anumite moduri de organizare, simboluri şi chiar

anumite tehnici sunt mult mai adaptate unor culturi decât altora. Ideea de confort, nu se

materializează în acelaşi fel la toate culturile şi în toate ţările. Chiar şi o culoare poate avea

semnificaţii diferite de la un grup de persoane la altul.

Cultura nu a fost şi nu este un obstacol într-o negociere cu un partener străin. O cunoaştere

superficială a unei culturi nu implică în mod obligatoriu eşecul. Dar o cunoaştere mai profundă poate

constitui un avantaj şi poate contribui semnificativ la obţinerea unui rezultat mai bun decât în cazul

deţinerii unor informaţii vagi despre aceea ţară.

Fiecare cultură îşi are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se pot identifica

diverse abordări ale negocierii. De aceea, încă din faza de pregătire a negocierii cu un partener străin,

negociatorul trebuie să-şi pună următoarele întrebări:

Partenerii de tratative văd negocierea ca o cooperare sau ca o confruntare?

În Europa Occidentală şi Extremul Orient, negocierea este văzută ca o cooperare. Nu este,

cazul pentru statele din Orientul Mijlociu şi Est unde abordarea cea mai întălnită este cea de tipul

“câştig cu orice preţ”. ”O negociere interculturală reuşită cere negociatorului să înţeleagă cealaltă

parte şi să utilizeze această înţelegere pentru a-şi da seama de ceea ce aşteaptă fiecare parte de la

negociere”.86

Se doreşte o relaţie de afaceri pe termen lung sau scurt?

85

Weiss S.E. – Negotiating with Romans (part I and II), in Sloan Management Review, nr. 35, 1994, pg. 51 – 85. 86

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii, exerciţii., Ed. Ex

Ponto, 2005, pg. 276.

Page 72: Negociere Comerciala Internationala III AI

72

În Europa şi Extremul Orient, o relaţie pe termen scurt este mai puţin importantă decât una

pe termen lung. Pe de altă parte, oamenii de afaceri americani doresc rareori o relaţie mai lungă de

unul sau două trimestre.

Negociem cu o singură persoană sau cu o echipă?

Americanii preferă negocierea cu o singură persoană. Asiaticii, preferă să formeze echipe care

pot ajunge până la 30 de persoane (la chinezi). În acest caz, nu este obligatorie constituirea unei

echipe de aceeaşi mărime. Necesitatea unei echipe apare mai ales în situaţia în care negocierea se

desfăşoară într-o ţară îndepărtată şi este de lungă durată.

Concesiile, cum sunt văzute?

Unul din motivele pentru care ruşii şi europenii estici sunt atât de duri în afaceri este că nu sunt

niciodată grăbiţi să facă concesii. Ei ştiu că valoarea acestora creşte în timp. Cu cât partenerul se bate

mai mult pentru a le obţine, cu atât el le va acorda o valoare mai mare. Americanii, tind să facă

concesii rapid şi în bloc.

În cadrul negocierii, o să se discute fiecare problemă separat sau global?

În diferite ţări (SUA şi Europa), fiecare punct este discutat înainte de a se trece mai departe la

acordul final, acesta fiind suma tuturor subacordurilor. În alte ţări, (Japonia, ţările din Est), se

negociază global fără a se lua decizii imediate privind ordinea de zi. Ele sunt reluate una câte una.

De multe ori, un european sau un american care negociază în Japonia are impresia că negocierea este

prea lentă şi doreşte să grăbească discuţiile, făcând concesii. Dar acestea nu au nici o valoare,

deoarece pentru partenerul japonez nu a sosit încă momentul concesiilor.

Negociatorii au puterea de a lua decizii?

Nu este cazul aproape niciodată în Europa de Est. În Japonia, situaţia când un singur individ

decide este rară, decizia este luată de un grup. În Orientul Mijlociu, Europa şi SUA, negociatorii sunt

aceia care au ultimul cuvânt. Este bine de ştiut încă de la începutul negocierii care va fi persoana

care va decide.

Contractul pentru partener, ce semnificaţie are?

Pentru americani, un contract reprezintă încheierea negocierii. Pentru arabi, el marchează,

adesea, începutul discuţiilor. Pentru asiatici, el este un cadru general enunţând un ansamblu de

declaraţii de intenţii.

Pe negociator, răspunsurile la aceste întrebări îl vor ajuta să-şi definească o strategie şi tacticile

de negociere cele mai bine adaptate culturii respective. Aceste strategii şi tactici trebuie să fie

flexibile pentru a permite schimbarea lor în funcţie de reacţiile şi strategiile partenerului străin.

Page 73: Negociere Comerciala Internationala III AI

73

Un alt aspect important de care trebuie să se ţină cont într-o negociere internaţională este că,

odată ajuns în ţara partenerului, negociatorul este străinul şi el va fi privit ca atare.

ATENŢIE!

Un negociator neexperimentat comite adesea două erori:

- nu face nici o diferenţă între ţara gazdă şi ţara sa;

- încearcă să imite partenerul dând naştere la confuzii şi bănuieli.

Un detaliu despre modul cum comunică arabii unii cu alţii este că au contacte fizice diferite de

ale vesticilor, cum ar fi contactul feţelor. Însă, negociatorii arabi devin suspicioşi în momentul în

care occidentalii adoptă asemenea gesturi. Ei îi respectă pe occidentalii atunci când aceştia respectă

tradiţiile arabe, păstrându-şi propriile obiceiuri.

Negociatorul experimentat în ceea ce priveşte negocierile internaţionale urmăreşte, nu să imite,

ci să cunoască un număr maxim de informaţii care să-i permită să evite greşelile şi neînţelegerile.

Păstrarea unui comportament în conformitate cu valorile şi tradiţiile proprii, respectând cultura şi

tradiţiile partenerului va conferi un cadru solid şi eficient de desfăşurare a negocierilor şi ajungerea

la un acord satisfăcător pentru ambele părţi.

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 4

1. Definiţi conceptul de cultură în procesul de negociere.

2. Enumeraţi dimensiunile culturale ale lui Geert Hofstede şi prezentaţi o dimensiune culturală

la alegere.

3. Efectele diferenţelor culturale asupra negocierilor.

Test de autoevaluare nr. 4

1. Din cele prezentate mai jos arătaţi care sunt particularităţi ale negocierii şi

comunicării interculturale.

1) relaţia bărbaţi-femei;

2) eticheta în afaceri;

3) orientarea pe termen scurt;

4) alegerea momentului pentru începerea discuţiilor;

5) îmbrăcămintea.

a) 1,2,3,5; b) 1,3,4,5; c) 1,2,4,5; d) 2,3,4,5; e) 1,2,3,4.

Page 74: Negociere Comerciala Internationala III AI

74

2. În culturile individualiste:

1) oamenii în societate aparţin unor grupuri sau organizaţii, care în schimbul ataşamentului îi

protejează;

2) fiecare persoană are grijă de ea însăşi şi de familie;

3) implicarea individului în organizaţie se bazează pe obţinerea de avantaje;

4) munceşti pentru a trăi;

5) există o independenţă afectivă a persoanei faţă de organizaţie.

a) 2,3,5; b) 1,2,3; c) 3,4,5; d) 1,3,5; e) 2,3,4.

3. Culturile cu orientare pe termen scurt (statice) se caracterizează prin:

1) respectarea obligaţiilor sociale in anumite limite;

2) oamenii aşteaptă să primească rapid rezultatele;

3) pentru a te menţine la un anumit standard se acceptă cheltuieli ridicate;

4) respect pentru tradiţii;

5) timpul înseamnă bani.

a) 1,2,3; b) 1,3,4; c) 3,4,5; d) 1,2,5; e) 2,3,4.

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 4

Adina Luca coord. Cercetare – Implicaţii ale dimensiunilor culturale – rezultatele studiului din 2005

pentru România, INTERACT, aprilie 2005.

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaţionale, negociere – studii de caz, aplicaţii,

exerciţii., Ed. Ex Ponto, 2005.

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierile în afacerile internaţionale – strategii, tactici,

uzanţe diplomatice şi de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010.

Hughes P., Sheehan B. – Business Cultures: The Transfer of Managerial Policies and Practices from

One Culture to Another , in Business and Contemporary World 5, 1993.

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002.

Page 75: Negociere Comerciala Internationala III AI

75

Moran R.T., Stripp W.G. – Successful International Business Negotiations, Gulf Publishing

Company, Houston, 1991.

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri., Ed. Polirom, Iaşi, 2000.

Weiss S.E. – Negotiating with Romans (part I and II), in Sloan Management Review, nr. 35, 1994.

http://www.geert-hofstede.com

V. PROCESUL DE FORMARE

A PERSONALITǍŢII NEGOCIATORULUI

Timp de studiu individual estimat: 5h

Competenţe specifice unităţii de învăţare:

Studierea acestui capitol oferă viitorilor specialişti posibilitatea de a deprinde competenţe

în ceea ce priveşte:

- personalitatea negociatorului;

- cunoaşterea aptitudinilor negociatorului de succes;

- confruntarea personalităţilor în procesul de negociere.

Cuprinsul unităţii de studiu:

5.1. Aspecte privind psihologia personalităţii

5.2. Formarea personalităţii negociatorului

5.2.1. Aptitudinile negociatorului de succes

5.2.2. Cultivarea aptitudinilor negociatorului de aucces

5.3. Confruntarea personalităţilor în procesul de negociere

5.3.1. Categorii interpersonale

5.3.2. Factori de influenţă ai atitudinilor interpersonale

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 5

Testul de autoevaluare nr. 5

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 5

5.1. Aspecte privind psihologia personalităţii

Personalitatea se referă la un ansamblu de caracteristici care definesc modul în care o persoană

vede şi acţionează în lume. Acest termen, în psihologie, ar putea fi definit ca trăsăturile emoţionale,

Page 76: Negociere Comerciala Internationala III AI

76

cognitive şi comportamentale unice fiecărui individ, învăţate şi dezvoltate prin experienţă şi

relativ consistente de-a lungul timpului.

Personalitatea se consolidează prin relaţionarea cu ceilalţi (mediul social), dar se formează

diferit, devenind unică şi originală. De aceea, fiecare om reprezintă o entitate originală, nerepetabilă

şi inconfundabilă, o peronalitate distinctă. Dezvoltarea multilaterală a personalităţii nu poate să ducă

la uniformizare, ci dimpotrivă, ea presupune totalitatea însuşirilor psihomorale ale fiecărui om

constituite armonios, în accord cu interacţiunea mediului social.

Fiecare om are o anumită personalitate dar, pentru a deveni negociator, acesta trebuie să

dobândească o a doua personalitate, clădită pe fundalul propriei personalităţi. Astfel, această

personalitate a negociatorului se formează prin şlefuirea, dezvoltarea aptitudinilor ce îl caracteri-

zează, prin perseverenţă şi educaţie. Nimeni n-ar putea deveni „un bun negociator fară să parcurgă

un proces de învăţare, formare şi experimentare, adică fără a-şi însuşi pe parcursul vieţii secretele

retoricii şi argumentării, secretele comunicării interumane şi, în general, ştiinţa de a negocia”.87

A negocia este artă, talent, intuiţie, etc., adică tot ce ţine de trăsăturile de personalitate.

Un negociator bun este cel ce s-a născut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv

cu emoţiile şi sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje nonverbale. Acesta este capabil să

comunice prin empatie - fenomen prin care se realizează identificarea şi înţelegerea psihologică a

celorlalţi pe baza rezonanţei emoţionale şi afective.

DE REŢINUT!

Calitatea de negociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor temeinic pregătiţi

profesional, care s-au străduit şi au reuşit să-şi corecteze anumite greşeli de atitudine, caracter,

temperament. De aceea, organizaţiile ce desfăşoară activităţi de comerţ exterior îşi recrutează

candidaţii la profesia de negociator din rândul specialiştilor cu experienţă în operaţiuni de

comerţ exterior, cu profil moral de necontestat, cunoscători de limbi străine.

Procesul de instruire psihologică se face printr-o pregătire pedagogică şi practică, având ca

scop integrarea candidaţilor în diferite echipe de negociere, la început ca observatori, apoi, cu

timpul, antrenându-i în operaţiuni de pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare a

negocierilor, în activităţi de analiză şi decizii minore.

ATENŢIE!

Neglijarea educaţiei psihologice va conduce la o diminuare a efectului profesional şi

intelectual, cu urmări negative asupra rezultatului final. De aceea, procesul de instruire

psihologică trebuie să fie unul continuu şi nelimitat, care să ducă la modelarea reală a

87

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 163.

Page 77: Negociere Comerciala Internationala III AI

77

temperamentului, firii şi caracterului individului, la întărirea puterii de participare şi

stăpânire de sine a negociatorului.

„Negociatorul trebuie să fie înzestrat cu o asemenea calitate care să-i permită definirea

personalităţii psihologice a partenerilor de tratative. Personalitatea psihologică este determinată de

factorii biofiziologici specifici omului şi de cei care caracterizează mediul de viaţă al acestuia”.88

TIPURI DE PERSONALITATE PSIHOLOGICǍ

TIP DE PERSONALITATE

PSIHOLOGICǍ

CARACTERISTICI SPECIFICE

ACTIV Optimist, inteligent, violent, emotiv, uneori suspicios,

imprudent.

REALIST Stabil psihic, calm, analitic, se adaptează uşor la condiţii

diverse, cu reuşită în negocieri de intensitate medie şi mare.

PASIONAT Nerăbdător, independent, dominator, cu tendinţe de nesocotire a

propriilor interese.

NERVOS Reacţionează imediat, mobil în gândire, susceptibil, instabil,

dornic de schimbare, singuratic, provoacă tensiuni în grup.

APATIC Inactiv, singuratic, doreşte linişte, renunţă repede, puţin capabil

de efort.

SENTIMENTAL Sensibilitate mare, atracţie spre artă, stabil psihic, sociabil,

timid, melancolic, creativ, cinstit, îi place adevărul.

FLEGMATIC Nu este creativ, calm de excepţie, nu este influenţabil, câteosată

bravează, rece.

NONŞALANT Calm, neglijent, indiferent, stabil psihic, puţin ofensiv, de mare

ajutor în situaţii de criză.

Sursa: Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a II-a

revizuită, Editura Economică, Bucureşti, 2001, pg. 378 – 379.

Aceste tipuri de personalitate psihologică, „stau la baza formării ulterioare a tipologiei şefului

de echipă de negociere, care se poate manifesta în raport cu colaboratorii”89

, în felul următor:

- creativ – nu este un bun organizator, nu este preocupat de rezolvarea problemelor acute, dar poate

să susţină, bazat pe argumente, punctul de vedere al firmei în domeniul competitivităţii firmei;

88

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a III-a, Ed. Economică, Bucureşti,

2004, pg. 481. 89

Toma Georgescu – Negocierea afacerilor, Ed. Porto – Franco, Galaţi, 1992, pg. 18.

Page 78: Negociere Comerciala Internationala III AI

78

- cooperant – cu rezultate bune în negocieri dar uneori întârzie decizia, bun constructor al

spiritului de echipă;

- autoritar – urmăreşte obiectivele, bun organizator, poate provoca conflicte, nu acceptă decât cu

greu alte păreri;

- permisiv – slab organizator, acceptă scuze şi motivări, nu face uz de autoritate, este iubit de

colaboratori dar este prea slab pentru a rezista la negocieri.

Importanţa studierii personalităţii rezidă din faptul că atât progresele omenirii, cât şi regresele

acesteia sunt determinate de oamenii insăşi. Importanţa studierii personalităţii devine evidentă atunci

când privim omul ca fiinţă socială, deoarece indiferent de locul de muncă, profesie, mediul şi nivelul

de trai, organizare familială, omul trăieşte printre alţi oameni. Prin urmare, înţelegerea naturii

personalităţii umane devine un factor esenţial atât în cunoaşterea de sine, cât şi în cunoaşterea

celorlalţi.

5.2. Formarea personalităţii negociatorului

5.2.1. Aptitudinile negociatorului de succes

Personalitatea negociatorului presupune o serie de atitudini şi aptitudini pozitive (variabile de

succes ale activităţii) şi negative (determinând eşecul întreprinzătorului).

Aptitudinile oamenilor de afaceri sunt în mare parte intelectuale: previziunea, intuiţia,

inteligenţa, spiritul analitic, capacitatea de selecţie şi sinteză, etc. Acestea spre deosebire de

deprinderile bazate pe obişnuinţe (determinate de exerciţii repetative), sunt procese eficiente,

funcţionale, care dacă sunt corect orientate, ajută la crearea şi dezvoltarea deprinderilor (la

înnobilarea aptitudinilor existente).

În general, aptitudinile se clasifică în trei mari categorii:

- simple - senzoriale;

- complexe - inteligenţa, memoria, imaginaţia, gândirea, atenţia, etc.;

- speciale - artistice, ştiinţifice, organizatorice, etc.

Inteligenţa este o funcţiune de adaptare la condiţiile noi ale mediului, bazată pe înţelegere.

Memoria este o aptitudine de fixare, reţinere şi reproducere a diferitelor evenimente, trăite şi

observate. Aceasta poate fi mecanică (biologică) sau logică (inteligibilă).

Imaginaţia este o insuşire de imagini, determinată de legi subiective: dorinţe şi sentimente. Se

înrudeşte cu gândirea deoarece gândirea începe adeseori cu imaginaţia, după cum imaginaţia termină

Page 79: Negociere Comerciala Internationala III AI

79

cu gândirea. Deosebirea dintre ele constă în faptul că, în cazul gândirii, individul lucrează cu

reguli şi principii, iar în cazul imaginaţiei, cu aspiraţii şi sentimente.

Gândirea constă în combinarea amintirilor, reprezentărilor înmagazinate în memorie,

determinată de legile logicii.

Atenţia este funcţia de focalizare a trăirilor, care premerge, însoţeşte desfăşurarea proceselor de

cunoaştere şi acţiune. Atenţia poate să fie spontană (obiectul trezeşte interesul în mod nesilit) şi

voluntară (se cere un efort de voinţă).

Observarea nu trebuie confundată cu percepţiile vizuale, auditive sau tactile, întrucât se situează

deasupra lor. Aceasta constă în intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuală, auditivă, tactilă, etc.

Aceste aptitudini ereditare nu pot fi schimbate, dar pot fi dezvoltate, prin culturalizare şi

educaţie morală şi psihologică. O parte din aceste aptitudini sunt indispensabile în conceperea şi

planificarea afacerii, altele în organizarea şi evaluarea ei. În domeniul afacerilor este nevoie de

personalităţi ale căror atitudini faţă de activitatea desfăşurată exclud aspectele negative, cum sunt:

comoditatea, apatia, lipsa de responsabilitate, superficialitatea.

Managerii sunt interesaţi ca printre angajaţii lor să predomine indivizi care au o atitudine

pozitivă faţă de sine, caracterizaţi prin modestie, demnitate, respect. Atitudinile negative ale unor

negociatori sunt respinse, fie că este vorba de atitudinea faţă de sine – pesimism, nesiguranţă,

supraapreciere, fie că este vorba de atitudinea faţă de ceilalţi - nesinceritate, individualism, egoism;

dispreţ.

Una din calităţile cele mai importante ale negociatorului de succes este, onestitatea, înrudită cu

sinceritatea şi loialitatea. Onestitatea deschide drumul către partener şi „asigură durabilitatea unei

relaţii între persoane şi organizaţii.”90

Răbdarea şi capacitatea de a asculta cu atenţie sunt calităţi importante pentru un negociator. A

asculta nu-i o treabă simplă, este nevoie de exerciţiu de concentrare asupra discursului partenerului.

Un bun negociator este optimist. O parte din el crede în aceea că ambii parteneri pot avea de

câştigat dacă aleg o soluţie bună, o altă parte rămâne, însă, de veghe, prudentă. Optimismul este dat

„de încrederea în sine, de atitudine şi de voinţă.”91

Ţinuta demnă, spiritul competitiv şi distincţia intimidează, taie elanul ofensiv al competitorilor

,conferă credibilitate.

Umorul, farmecul personal, „pot destinde atmosfera şi uşura obţinerea unor concesii.”92

90

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Negociere, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 128. 91

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008, pg. 759.

Page 80: Negociere Comerciala Internationala III AI

80

Vârsta şi experienţa de viaţă sunt importante în procesul de negociere, deoarece pot asigura

ascendentul interpersonal. Studiile întreprinse în acest domeniu (vezi figura de mai jos) au arătat că

vârstă optimă a negociatorului în afaceri este cuprinsă între 30 şi 50 de ani (în diplomaţie, vârful vine

mai târziu, 60 ani, după ascensiunea politică şi/sau socială).

Sursa: Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008, pg.

761.

Capacitatea de a se înţelege pe sine însuşi şi de a-şi crea o imagine de sine corectă, sporesc

forţa de persuasiune şi influenţare asupra partenerilor. Persoanele cu o imagine de sine precară sunt

expuse următoarelor riscuri: pesimism, frustrare, complexe de inferioritate, irascibilitate, etc.

Solida pregătire profesională şi cunoaşterea clară a problemelor puse în discuţie sunt alte

caracteristici importante pentru negocierile de succes.

Sănătatea şi energia vitală asigură negociatorului „confort fizic şi psihic şi potenţează puterea

de negociere.”93

Nivelul de cultură generală, de erudiţie (lecturile, cultura muzicală şi cinematografică, mass –

media, etc.) ale omului de afaceri sunt de asemenea importante. „Umple cu uşurinţă golurile sau face

diversiune, la nevoie.”94

92

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 165. 93

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010, pg. 165. 94

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 131.

Page 81: Negociere Comerciala Internationala III AI

81

La aceste trăsături de personalitate se adaugă şi alte caracteristici individuale, legate de

motivaţie, care influenţează mult procesul de negociere ( tenacitatea, argumentaţia, răbdarea,

rezultatul negocierii). Există trei feluri de motivaţii:

- motivaţii individualiste – la fiecare individ gradul de importanţă şi ordinea de mărime a nevoilor

diferă, ceea ce înseamnă că şi comportamentul diferă în procesul de negociere. Principalele nevoi

sunt:95

- fiziologice, de securitate (protecţie şi siguranţă);

- afecţiune, respectul de sine, preţuire socială, stimă;

- autorealizare, putere, autonomie.

- motivaţii cooperative – ele întăresc spiritul de echipă, privesc interesele grupului de negociatori,

sentimentul de apartenenţă la organizaţie. Lipsa acestor motivaţii poate duce la dezbinarea grupului

de negociatori, crearea de stări conflictuale interne. „Când negociezi cu o persoană care trebuie să

facă pe plac unei organizaţii, ea ar putea fi reticentă în privinţa expunerii poziţiei sale, pentru că ar

părea un complot.”96

- motivaţii competitive – se referă la spiritul de luptător, dorinţa de a fi mai bun decât partenerul de

negociere. Realizările trebuie să fie recunoscute de ceilalţi membrii ai organizaţiei şi în special de

şeful negociatorului. Satisfacţia vine din facptul că „negociatorul îşi ştie recunoscute rezultatele

muncii de către organizaţie, dar şi din faptul că i s-au acordat anumite responsabilităţi şi un grad

mare de libertate.”97

Calităţile menţionate se regăsesc la un bun negociator într-o măsură rezonabilă, credibilă. Dacă

unele lipsesc, altele vin să le suplinească pentru că nu există un om "perfect". Când cineva încearcă

să "joace" rolul acesta, devine nesuferit şi nu atrage pe nimeni.

5.2.2. Cultivarea aptitudinilor negociatorului de succes

În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinut seama de anumite etape de

educare morală, psihologică şi de culturalizare a individului, în vederea orientării calităţilor acestuia

în direcţii folositoare societăţii. În acest sens, se poate acţiona pe următoarele căi:

Spiritul de cooperare. Spirit de echipă, elasticitate şi perseverenţă în direcţia convingerii

partenerului prin argumente logice care să demonstreze că sunt apărate şi interesele lui.

95

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 300 –

301. 96

Roger Dawson – Secretele negocierii – arta de a câştiga în orice situaţie, Ed. Polirom, Iaşi, 2007, pg. 330. 97

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti, 2000, pg. 305.

Page 82: Negociere Comerciala Internationala III AI

82

Negociatorul trebuie format în direcţia creşterii încrederii şi înţelegerii (ca suport al noţiunii

de cooperare), fără de care discuţiile sunt compromise din faza incipientă. Dar, încrederea deplină nu

trebuie să meargă până la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaţia că a făcut o afacere

proastă, în exclusivitate avantajoasă numai pentru partenerul său şi a-1 determina să nu mai

coopereze, în general, pe viitor.

Elasticitate în gândire. Deprinderea negociatorului în vederea adoptării unor atitudini de

destindere, de răbdare, de acceptare a unei mulţimi de propuneri şi argumente, în vederea analizării

lor.

Negociatorul trebuie să fie dispus continuu să acorde concesii responsabile, pe bază de

reciprocitate, să aibă ca.pacitate de a memora date, cifre, argumente, evenimente, să dispună de o

imaginaţie creativă, să dovedească atenţie neîntreruptă şi voinţă neabătută de a negocia.

Prezenţa de spirit. Oportunitate în luarea deciziilor de importanţă majoră în momente optime,

curajul de a decide la timpul potrivit, dar şi, iuţeală în depistarea dezavantajelor unilaterale sau

reciproce şi redirijarea acţiunii sau amânarea negocierilor.

Pentru cultivării prezenţei de spirit, se va acţiona în direcţia accentuării interdependenţei dintre

gândire şi imaginaţie, prin promtitudine în întrebări şi răspunsuri.

Dezvoltarea abilităţii comerciale. Abilitatea comercială poate să uşureze şi să scurteze durata

tratativelor şi să asigure avantajul optim.

Abilitatea este o trăsătură psihică (se bazează pe talentul şi vocaţia individului) care se poate

ridica la un nivel superior, datorită experienţei acumulate în timp şi datorită unei educaţii

profesionale, etice, psihologice şi culturale.

În procesul educaţional se urmăreşte dezvoltarea acestei abilităţi, în vederea avansării

negociatorului în dificila profesie de a mânui şi valorifica la nivel înalt strategia şi tehnica

negocierilor.

5.3. Confruntarea personalităţii negociatorilor în procesul de negociere

În cadrul procesului de negociere a tranzacţiilor de afaceri se realizează confruntarea

personalităţii participanţilor, câştigul fiind realizat de partea mai bine pregătită.

5.3.1. Categorii interpersonale

Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:

Page 83: Negociere Comerciala Internationala III AI

83

Cooperarea este o atitudine ideală, care creează premise certe promovării relaţiilor

comerciale între partenerii în cauză. Este adoptată de către firmele comerciale de reputaţie, bine

pregătite şi orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere, în tranzacţionarea marilor afaceri.

„Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în

comun, negociate în cooperare.”98

Creativitatea este (alături de cooperare), atitudinea cea mai constructivă, dar care trece dincolo

de limitele fireşti ale cooperării. Negociatorul se străduie să înţeleagă poziţia adversarului, interesele

lui, caută soluţii avantajoase pentru ambele părţi şi manifestă în permanenţă iniţiativa de a înlătura

orice obstacol din calea negocierilor şi a evita situaţiile de descurajare. Această atitudine este

adoptată de negociatorii de elită, cu multă experienţă şi cu un deosebit talent în procesul de

negociere.

Ostilitatea, se manifestă prin agresivitatea uneia sau ambilor oponenţi, fiecare străduindu-se

„să-şi impună punctul de vedere, în ciuda inconsistenţei argumentelor aduse” 99

, este diametral opusă

cooperării. Această atitudine de ostilitate este caracteristică negociatorului orgolios, care nu admite

nici un fel de compromis şi transformă negocierile în ceartă. Poziţia ce trebuie adoptată în faţa unei

asemenea situaţii este de pasivitate, tăcere, până la exasperarea adversarului, care, în mod cert, va

comite greşeli mari.

Pasivitatea este o atitudine de apărare în negocierile în care partenerul adoptă o poziţie ostilă,

cu efect, de "armă" puternică, subtilă şi eficace, foarte derutantă în jocul negocierilor, declanşat în

mod neprincipial de unul din negociatori.

Dacă pasivitatea se manifestă în procesul normal al negocierilor, ea devine periculoasă şi

distructivă, ducând la eşec total. Indiferenţa este un aspect grav al pasivităţii, care poate să ducă la

complicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. Un adversar care mizează pe acest

aspect, se declară la început de acord cu toate argumentele partenerului său, pentru a-1 determina să-

şi epuizeze toate rezervele de argumente, ca apoi să treacă la ofensivă. Astfel, un bun negociator

trebuie să depisteze de la început atitudinea de indiferenţă simulată şi să-1 invite pe partener să

negocieze sau să amâne discuţiile.

Dominaţia este o atitudine dată de conjunctura favorabilă de pe piaţă, de care un bun

negociator nu abuzează niciodată. Este adoptată de partenerul de negocieri care are o multitudine de

posibilităţi de a încheia afaceri cu firme din diverse ţări şi care, făcând uz de rolul său dominant

oferit de piaţă, se va strădui să obţină avantaje mari, fără a-şi subordona oponentul sau a-l ruina.

98

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, pg. 70. 99

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea in afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol, Ed. Wolters Kluwer, 2010, Bucuresti, pg. 95.

Page 84: Negociere Comerciala Internationala III AI

84

Raţionalitatea este o atitudine bazată pe logică, respect reciproc şi calcul raţional reciproc.

Partenerii de negociere se manifestă sobru, fără exces de politeţe şi afectivitate, urmărind să se afle

într-o stare de neutralitate şi obiectivitate, în limitele comerciale raţionale. „Partenerii îşi recunosc

legitimitatea poziţiei şi intereselor.”100

Fiecare negociator manifestă o încredere limitată şi luptă

pentru obţinerea avantajului maximal, fără a neglija avantajul partenerului său.

Conflictul este creat de diferiţi factori şi anumite împrejurări, ca urmare a unor temperamente

şi caractere diametral opuse ale partenerilor, interese insuficient discutate, piaţă agitată cu schimbări

cronice bruşte, etc..

Aceste situaţii conflictuale pot fi depăşite numai prin utilizarea diplomaţiei comerciale, în

vederea salvării negocierilor de la eşec. Calea de ieşire dintr-o situaţie conflictuală, este aceea a

adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul oponentului său (camuflată sau făţişă),

pe tot timpul discuţiilor. Oponentul va fi invitat să-1 asculte pe negociatorul partener asupra felului

în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul celuilalt, accentuându-se avantajele ce îi pot reveni

oponentului din afacerea încheiată şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunţa la ea.

O altă cale de ieşire constă în stârnirea interesului echipei oponente prin dezavuarea propriilor

specialişti (în mod regizat), în limitele neştirbirii demnităţii lor. Negociatorul va acţiona de aşa

manieră încât, prin aducerea de argumente fundamentale să-şi determine colegii de echipă să

retracteze anumite poziţii obstrucţioniste, iar pe de altă parte va depune eforturi în direcţia atragerii

specialiştilor din echipa oponentă la elaborarea unor soluţii logice, de interes comun, de aprofundare

a analizelor comune, stârnindu-le mândria de specialişti obiectivi.

5.3.2. Factori de influenţă ai atitudinilor interpersonale

Natura atitudinilor interpersonale trebuie privită evolutiv şi în contextul general al pregătirii,

experienţei, comportării echipei de negocieri, conjuncturii comerciale.

Factorii esenţiali care determină adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enunţate sunt:

Modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare. Îndeplinirea corectă a acestor obligaţii,

întăreşte poziţia negociatorului şi a echipei sale, el venind cu fruntea sus la negocieri şi dispus să

adopte o atitudine de cooperare. Neîndeplinirea acestor obligaţii îl situează pe o poziţie inferioară în

faţa partenerului său, fiind nevoit să suporte o atitudinea de dominare din partea acestuia.

100

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea in afacerile internaţionale – strategii, tactici, uzanţe diplomatice şi

de protocol, Ed. Wolters Kluwer, 2010, Bucuresti, pg. 95.

Page 85: Negociere Comerciala Internationala III AI

85

Experienţa ultimelor negocieri. Dacă au mai avut loc negocieri cu echipa adversă, experienţa

acumulată (analizată şi filtrată), poate constitui un factor important în definirea atitudinilor de

adoptat la noile negocieri, cu adaptările impuse de specificul noului obiectiv şi de situaţia pieţei.

Presiunea membrilor echipei de negocieri. Orice negociator are puteri limitate, iar voinţa lui

este subordonată voinţei colective a echipei de negociatori. Membrii acestei echipe pot exercita

presiuni asupra coordonatorului, determinându-1 să adopte atitudini de conlucrare sau de apărare a

intereselor organizaţiei.

Se întâmplă în anumite cazuri, ca presiunea specialiştilor să fie neprincipială, din cauze

subiective sau din necunoaşterea unor stări de lucru. Coordonatorul în astfel de situaţii, este obligat

să dea lămuririle necesare şi, în caz de nereuşită, să ceară asistenţă superioară. De asemenea, se

poate întâmpla ca presiunea membrilor echipei (făcută în limitele disciplinei şi mandatului),

să ducă la înlocuirea coordonatorului (atunci când se dovedeşte că el întreţine legături neprincipiale

cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia).

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 5

1. Psihologia personalităţii (definiţia personalităţii, procesul de instruire psihologică).

2. Enumeraţi tipurile de personalitate psihologică şi prezentaţi trei dintre acestea la alegere.

3. În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinut seama de anumite etape de

educare morală, psihologică şi de culturalizare a individului. Prezentaţi căile de acţiune în vederea

formării personalităţii negociatorului.

4. Prezentaţi factorii care determină adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale.

Test de autoevaluare nr. 5

1. Tipul realist de personalitate psihologică este:

a) optimist, inteligent, violent, emotiv, uneori suspicios, imprudent;

b) reacţionează imediat, mobil în gândire, susceptibil, instabil, dornic de schimbare, singuratic,

provoacă tensiuni în grup;

c) calm, neglijent, indiferent, stabil psihic, puţin ofensiv, de mare ajutor în situaţii de criză;

d) stabil psihic, calm, analitic, se adaptează uşor la condiţii diverse, cu reuşită în negocieri de

intensitate medie şi mare;

Page 86: Negociere Comerciala Internationala III AI

86

e) sensibilitate mare, atracţie spre artă, stabil psihic, sociabil, timid, melancolic, creativ, cinstit, îi

place adevărul.

2. Aptitudinile se clasifică în trei mari categorii: simple, complexe şi speciale. Care din

aptitudinile enumerate mai jos intră in categoria aptitudinilor complexe?

1) senzoriale;

2) inteligenţa;

3) artistice;

4) memoria;

5) ştiinţifice.

a) 1,3; b) 3,5; c) 2,4; d) 2,5; e) 1,4.

3. Care sunt tipurile de motivaţii ce influenţează procesul de negociere?

1) individualiste;

2) competitive;

3) sănătatea şi energia vitală;

4) cooperative;

5) răbdarea şi capacitatea de a asculta.

a) 1,2,3; b) 3,4,5; c) 2,3,4; d) 1,3,5; e) 1,2,4.

Bibliografia specifică unităţii de învăţare nr. 5

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a II-a revizuită,

Editura Economică, Bucureşti, 2001.

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici,

uzanţe diplomatice şi de protocol, Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010.

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti,

2000.

Roger Dawson – Secretele negocierii – arta de a câştiga în orice situaţie, Ed. Polirom, Iaşi, 2007.

Page 87: Negociere Comerciala Internationala III AI

87

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri II, Negociere, Ed. Polirom, Iaşi,

2000.

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008.

Toma Georgescu – Negocierea afacerilor, Ed. Porto – Franco, Galaţi, 1992

Page 88: Negociere Comerciala Internationala III AI

88

BIBLIOGRAFIA SPECIFICĂ ÎNTREGULUI SUPORT DE CURS

Adina Luca coord. Cercetare – Implicaţii ale dimensiunilor culturale – rezultatele studiului din 2005

pentru România, INTERACT, aprilie 2005.

Adriana Chiriacescu – Comunicarea în procesul de negociere şi formarea negociatorului de afaceri,

Ed. A.S.E., Bucureşti, 1999.

Barelier A., Dupoin J., Duphil F. – Exporter – pratique du commerce international (14e edition),

Les Editions Foucher, Paris, 2003.

Berne Eric – Jocuri pentru adulţi, Ed. Amaltea, Bucureşti, 2002.

Bill Scott – Arta negocierii, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1998.

Butnaru Ana – Transporturi şi asigurări internaţionale de mărfuri, Editura Fundaţiei “România de

Mâine”, Bucureşti, 2002.

Claudiu Coman – Tehnici de negociere, Ed. C.H. Beck, Bucureşti, 2007.

Constanţa Chiţiba – Management şi negociere în afaceri internaţionale. Note de curs., Bucureşti,

2004.

Curry, Jeffery, Edmund – Negocieri internaţionale de afaceri, Ed. Teora, Bucureşti, 2000.

Dan Anghel Constantinescu – Management Comparat, Ed. Semne, Bucureşti, 1999.

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri Internaţionale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constanţa,

2005.

George H. Ross – Negocieri în stilul lui Donald Trump – tactici şi strategii pentru a căştiga în orice

tranzacţie, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2007.

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii (vânzării), Ed.

Economică, Bucureşti, 1996.

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii (vânzării) ediţia a II-a

revizuită, Ed. Economică, Bucureşti, 2001.

Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării şi desfacerii ediţia a III-a, Ed.

Economică, Bucureşti, 2004.

Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu – Negocierea interculturală în tranzacţiile comerciale

internaţionale, Universul Juridic, Bucureşti, 2006.

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaţionale – strategii, tactici,

uzanţe diplomatice şi de protocol., Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2010.

Guy Cabana – Cele zece secrete ale negociatorului eficient, Ed. Niculescu, Bucureşti, 2005.

Page 89: Negociere Comerciala Internationala III AI

89

Hassan Souni – Manipularea în negocieri., Ed. Antet, Bucureşti, 1998.

Herb Cohen – Orice se poate negocia, Ed. Coloseum, Bucureşti, 1995.

Hughes P., Sheehan B. – Business Cultures: The Transfer of Managerial Policies and Practices from

One Culture to Another , in Business and Contemporary World 5, 1993.

Ioan Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006.

Ioan Popa – Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, 2002.

Ioan Popa, Radu Filip – Management internaţional, Ed. Editura Economică, 1999.

Jay Conrad Levinson, Mark S.A. Smith, Orvel Ray Wilson – Negocierea de gherilă, Ed. Business

Tech International Press, 2004.

Jean – M. Hiltrop, Sheila Udall – Arta negocierii, Ed. Teora, Bucureşti, 1998.

Laurenţiu Popper, Constantin Răduţi – Negocierea şi finalizarea afacerilor, Ed. Printech, Bucureşti,

2000.

Lewicki Roy J., Saunders David M., Barry Bruce – Negotiation, 5th

edition, McGraw – Hill, London,

2006.

Liliana Gherman – Negocierea în afacerile economice internaţionale., Ed. Independenţa Economică,

Brăila.

Marie – Helene Westphalen – Comunicarea externă a firmei, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2008.

Maubert J.F. – Negocier. Les cles pour reussir., Ed. Dunod, Paris, 1991.

Moran R.T., Stripp W.G. – Successful International Business Negotiations, Gulf Publishing

Company, Houston, 1991.

Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ion Verboncu – Abordări moderne în

managementul şi economia organizaţiei vol. 1, Managementul general al organizaţiei, Ed.

Economică, 2003.

Pasco C., Prevet O. – Mercatiques et negociation internationals, Dunod, Paris, 1994.

Rodica M. Cândea, Dan Cândea – Comunicarea managerială – concepte, deprinderi, strategie., Ed.

Expert, Bucureşti, 1996.

Scott Bill – Arta negocierii, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996.

Stanciu D. Cărpenaru – Drept comercial român, Editura All Beck, Bucureşti, 1998.

Ştefan Prutianu – Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998.

Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afacari vol. II, Ed. Polirom, Iaşi, 2000.

Ştefan Prutianu – Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 2008.

Tiberiu Zorlenţan, E. Burduş, G. Căprărescu – Managementul organizaţiei ediţia I, Ed. Holding

Reporter, 1995.

Page 90: Negociere Comerciala Internationala III AI

90

Thierry Libaert – Comunicarea de criză, Ed. C.H.Beck, Bucureşti, 2008.

Thuysbaert P. – L’art de la diplomatic multilaterale, Ed. Vander, Bruxelles, 1991.

Toma Georgescu – Managementul Afacerilor – Studii de caz. Aplicaţii practice. Teste grilă., Editura

Sylvy, 2001.

Toma Georgescu – Negocierea Afacerilor, Ed. Porto – Franco, Galaţi, 1992.

Toma Georgescu – Tehnici de comerţ exterior, Ed. Sylvi, Bucureşti, 1997.

Toma Georgescu, Gh. Caraiani – Managementul negocierii afacerilor.Uzanţe.Protocol., Ed. Lumina

Lex, Bucureşti.

Weiss S.E. – Negotiating with Romans (part I and II), in Sloan Management Review, nr. 35, 1994.

www.geert-hofstede.com.

Zeno Şuştac, Claudiu Ignat – Ghid de negociere., Ed. Universitară, Bucureşti, 2010.

Page 91: Negociere Comerciala Internationala III AI

91

REZULTATELE TESTELOR DE AUTOEVALUARE

Unitate de

învăţare

Întrebarea nr. 1

Întrebarea nr. 2

Întrebarea nr. 3

1 d a c

2 b c a

3 e d e

4 c a e

5 d c e

Page 92: Negociere Comerciala Internationala III AI

92

NOTIŢELE CURSANTULUI

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Page 93: Negociere Comerciala Internationala III AI

93

_______________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Page 94: Negociere Comerciala Internationala III AI

94

_______________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________


Top Related