MARKETING DE “GUERILLA”

Lic. Ronald Guevara PérezComunicador Social

Director de Marketing Grupo Visión SACDocente Universidad Privada del Norte

http://grupovision.blogspot.com

Dame el VALOR de MOISES para solicitar y obtener el pedido.Dame la PACIENCIA de DAVID para esperar hasta que mi comprador decida pagar mis precios.Dame SABIDURÍA de SALOMÓN para seguir estudiando las maneras de venderDame la FUERZA de SANSÓN para que mi estado físico me permita vender durante 8 o 10 horas al día.

ÚNGEME con ENTUSIASMO para que arda dentro de mi el anhelo de enseñar de Jesús y

cerrar mis ventas todos los días de mi vida como

Colportor Evangelista.

“El Marketing es el único que produce ingresos,

todo lo demás sólo produce costes”

Peter Drucker

el Marketing es quien define la base de la

estrategia empresarial, marca el rumbo y tiene que asumir el mando.

La competencia dejará fuera de juego a los productos que no tengan

el nivel de calidad exigido por los consumidores, y los servicios

tendrán que ser mejores porque la gente sabrá realmente lo que

significa buen servicio.

Marketing guerrillero

Usted está rodeado. Sus adversarios están en todas partes. Y cada uno de ellos

apunta a lo mismo: robarle a sus clientes actuales y seducir a todas las personas que tengan la más

mínima intención de comprar los productos o servicios que usted vende.

1DEFINIR CLARAMENTE “LA PRESA”

1.Hay que definir el objetivo perseguido. 2.Después, establecer qué beneficios se ofrecerán para conseguir ese propósito.Es fundamental tener en cuenta que la gente ya no compra sólo un producto, sino también los beneficios que la empresa brinda junto con él.

3. Es necesario especificar, clara y exactamente, a quién se dirige el ataque de Marketing; en otras palabras, cuál será el P.O - target.

4. seleccionar las armas que se usarán

5. el posicionamiento; es decir, el lugar que la empresa y sus productos pretenden ocupar en el mercado y en la mente del consumidor.Algunas optarán por ser sinónimo de alta calidad, otras de precios bajos y otras de buen servicio. Cualquiera que sea el posicionamiento elegido, tendrá que ser expresado en la estrategia de Marketing.

6. diseñar la manera en que se comunicará la identidad de la compañía, a fin de que el público la perciba correctamente.

7. hay que hacer el presupuesto. Quienes practican el Marketing de guerrilla lo expresan como un porcentaje de sus ventas brutas proyectadas.

EL ARSENAL DE ARMAS

Diez son las armas más importantes con las que cuenta

el Marketing de guerrilla. De ellas 5 no tienen costo, o es

mínimo.

- La primera, aunque parezca obvia, es tener un plan de Marketing

-VENTAS ; porque de nada valdrán las acciones

aisladas si no están en el marco de una estrategia general.

La segunda consiste en involucrarse con la comunidad. Afrontemos la realidad:

es mejor hacer negocioscon amigos que con extraños. Cuando

una empresa trabaja activamente por la comunidad, la gente asumirá que

trabaja de igual modo en su negocio.

- La tercera es la ubicación. Y la mejor ubicación ahora es Internet y lasrelaciones sociales el medio

más amplio que se haya desarrollado jamás.

- La cuarta es convertirse en una compañía que regala cosas: cuesta muy poco

dinero y atrae muchísimaatención.

- La quinta consiste en lo que llamamos “Marketing de fusión”. La idea es la

siguiente: “Yo incluyo su folletoen mi próximo mailing si usted incluye el mío”. Se trata de un arma que mejora el

alcance del Marketingy, al mismo tiempo, disminuye sus

costes.

-La sexta, y la más importante de todas, es el seguimiento o follow-up. En el Perú, el 70 % de los esfuerzos de Marketing se pierde debido a un seguimiento deficiente. Los guerrilleros hacen follow-up todo el tiempo: se mantienen en contacto con sus clientes regularmente, tratan de conseguir que ellos compren nuevamente, que les recomienden su negocio a otras personas.

-La séptima es crear una “lista de beneficios”, y marcar con un círculo aquellos que la empresa ofrece y sus competidores no. Así descubrirá qué aspectos deberá enfatizar en su acción de Marketing.

-La octava arma, muy poderosa, es un ordenador. Permite, por ejemplo, crear una base de datos de los clientes con información acerca de cada uno de ellos. Y cuantos más datos tenga una compañía de sus clientes, más personalizado será su Marketing. Además, con un ordenador es posible crear otras armas que en el pasado costaban mucho dinero: folletos y newsletters, invitaciones, carteles, presentación de propuestas.

- La novena es la investigación: hay que preparar un cuidadoso cuestionario para entrevistar a los clientes. Preguntarles qué revistas y diarios, y qué programas de televisión y de radio prefieren, qué deportes les gustan y cuáles practican sus hijos en el colegio. Toda esa información es ideal para personalizar las comunicaciones.

- La última arma es la credibilidad. La gente necesita confiar en las empresas. Y las que hacen Marketing de manera consistente es decir, lanzan un ataque y lo mantienen–despiertan credibilidad y seguridad en los consumidores.

LANZAR EL ATAQUE

Si no lanzan un ataque, corren el riesgo de no poder ingresar al mercado. Y si lo lanzan, pero no lo mantienen, serán presas de sus competidores.

A la mayor parte de las empresas les resulta difícil mantener un ataque de Marketing porque la mayor parte de la gente que está al frente de un negocio espera resultados inmediatos.

Creen que si el producto no se vende rápidamente es porque el ataque fue incorrecto. Ser paciente es fundamental. Las compañías inteligentes y con éxito saben que hay que esperar para ver los resultados.

REPETIR LOS ATAQUES PARA GANAR

Para que un ataque de guerrilla sea consistente y efectivo hay

que tener en cuenta que un mensaje de Marketing debe penetrar la mente de

un cliente potencial nueve veces antes de poder convertirlo en

comprador del producto o servicio.

para conseguir esas nueve impresiones es necesario

repetirlo 27 veces

La repetición, en consecuencia, es crucial

para ganar efectividad en un ataque de Marketing.

Marketing reactivo

Cada vez que una empresa lanza un ataque de Marketing de guerrilla, por lo general sus competidores tratan de copiarlo. Pero cada vez

que alguna compañía competidora imita esa estrategia, lo único que consigue es que la gente compre

más

Los guerrilleros jamás imitan. Por el contrario, llevan adelante

acciones innovadoras y, de esa manera, provocan la reacción de

los competidores. Y los consecuentes errores

estratégicos.

PERFIL DEL GUERRILLERO

Paciencia. Esta cualidad es primordial. Si usted no conoce la paciencia, más vale que se ejercite en ella,porque sólo los pacientes están en condiciones de mantener su ataque de Marketing de guerrilla.Agresividad. A la hora de lanzar un ataque, usted debe ser un tigre. En el sangriento campo de batalla del Marketing es fundamental pensar y actuar agresivamente. Y si no logra que sus competidores lo odien, por lo menos consiga que le teman. Ser agresivo significa conocer todas las herramientas que existen, y usarlas eficientemente.

Imaginación. Se trata de ponerle un toque de imaginación a todo lo referido al Marketing: el mensaje, la investigación, la selección de medios, la habilidad de montar una lista para mailing. Hacer algo fuera de lo común le permitirá tomar ventaja sobre sus competidores.Sensibilidad. Usted está obligado a descubrir qué hay en la mente de sus clientes potenciales hoy. Si no lo sabe, dirigirá mensajes erróneos a las personas erróneas.

Convicción. Crea firmemente en lo que hace. Si usted lanza un ataque de Marketing de guerrilla con la estrategia correcta, tiene que defenderlo y mantenerlo hasta las últimas consecuencias. Seguramente habrá en la empresa personas que, en determinado momento, querrán cambiarlo, alegando que ya se han aburrido de él. Ignore sus comentarios y haga valer su convicción. Es necesario más tiempo del que se supone para despertar la atención de sus clientes potenciales.

Aprendizaje. El Marketing está cambiando muy rápido. Y la única manera de adaptarse a esos cambios es tener la mente abierta, lista para absorber información. Si quiere tener éxito, usted debe aprender continuamente. Lea libros y asista a seminarios. Después, compre más libros y asista a más seminarios.Generosidad. Las personas se sienten atraídas por las compañías que las hacen sentir que les dan más por el dinero que gastan en la compra de productos, ya sea en términos de prestaciones o de servicios. En consecuencia, cuanto más generosa sea su personalidad, más capaz será de atraer clientes.

Dame el VALOR de MOISES para solicitar y obtener el pedido.Dame la PACIENCIA de DAVID para esperar hasta que mi comprador decida pagar mis precios.Dame SABIDURÍA de SALOMÓN para seguir estudiando las maneras de venderDame la FUERZA de SANSÓN para que mi estado físico me permita vender durante 8 o 10 horas al día.