Sidan 1 av 13

Marketing Automation Time

”Din första guide till Marketing Automation”

Sidan 2 av 13

Din Guide till Marketing Automation

Senaste åren har onlinemarknadsföringen landat och

beteendet hos användare är helt naturligt att använda olika

typer av klienter för att hitta information om det de skall köpa

via webben.

Det har inte bara ändrat vilken kommunikationskanal vi skall

använda, det har inte heller bara revolutionerat möjligheterna

för användarna att hitta information inför ett stundande

köpbeslut av något som de kanske inte ens viste fanns.

Det har även helt och hållet förändrat möjligheterna för

Marknadsförare och säljare att hitta och nå kunder med

riktade budskap utifrån vad de är intresserade av och när de

faktiskt är intresserade av detta erbjudande.

Det kallas för Marketing Automation och tar sin utgångspunkt i

beteendet som användaren har online, vilka sidor de surfar

på, vilka länkar de klickar på, vad användaren söker på osv.

Allt för att kunna ge användaren en så god service som bara

är möjligt genom att ge dem rätt information vid rätt tillfälle.

Det kallas för Marketing Automation och vi tänkte här ge en

kort introduktion till det, vad du kan tjäna på det och hur du

kan komma igång.

Sidan 3 av 13

Marketing Automation mjukvaror löser problem som du kanske inte ens visste att du hade men som bromsar dina konverterings och försäljningsprocesser

Investerat i marknadföring men vet inte vad som egentligen har gett resultat ?

Med ett verktyg för Marketing

Automation så kan du följa en

användare från första kontakt till

genomfört köp, även om det är

flera månader från första kontakt

till genomfört köp så kan du se hela processen och veta exakt

vilken källa som skall ha vilken cred

Engagemang i sociala medier, ger det några konverteringar och köp över tid?

Under senaste åren skall företagen vara med i olika typer av

sociala medier och bevaka sina positioner samt inspirera

kunder att köpa av dem, men vilka är det egentligen som

bevakar via sociala medier, är det de som redan har köpt, är

det de som har köpt men ännu ej konsumerat, är det kanske

sådana som aldrig kommer att köpa. Med mjukvara för

Marketing Automation får du svar på detta och lite till.

Sidan 4 av 13

Du har mycket trafik i dina digitala kanaler men konverteringsgraden ökar inte?

Marketing Automation processer bearbetar kunden utifrån hur

intresserad kunden är och påminner kunden om vart de skall

köpa när det börjar bli dags att köpa.

Du nyttjar inte tillgångarna som du en gång redan har skapat i din digitala arena?

Datan från användarna på din webbplats och i din digitala

arena blir ovärderliga tillgångar i din marknadsföring och i dina

försäljningsprocesser.

Du jobbar med retargeting kampanjer via olika medianätverk men du kan inte nyttja retargetingdata mellan dessa plattformar?

Retargeting och behavioral targeting har blivit vanligt

förekommande processer inom onlineannonsering, så fort ett

företag skall annonsera på en site så vill siten givetvis också

sätta in sin pixel på annonsörens hemsida för att få retargeting

data och också kanske ibland för att kunna mäta resultat.

Men när företaget byter mellan olika nätverk så tappar de

retargeting datan och får börja om på nytt. Med mjukvara för

Sidan 5 av 13

Marketing Automation så bygger annonsören upp sin egen

data och kontrollerar den också själv.

Du vill inte använda sk. ”Smarta formulär” efter datainspektionens direktiv 2010 om att använda adressuppslagskällor?!

2010 och några gånger till efteråt har datainspektionen slagit

ned på företag som förser sin webbtjänst med formulär där

användaren kan fylla i sitt personnr för uppslag av namn och

adressuppgifter från centrala databaser. Argumenten var att

dessa kan användas som adressuppslagskällor.

Med Marketing Automation så

ligger uppgifterna bara lagrade i

användarens egen dator/cookies

och ingen annan kan komma åt

uppgifterna. Det ökar

konverteringen, det är

serviceminded och det är snyggt.

Sidan 6 av 13

Grunden är Cookie´s och olika typer av formulär

Marketing Automation kommer till viss del

från aktörer som sysslat med e-

postmarknadsföring, vissa ma företag har

konverterat från att erbjuda programvara

för e-postmarknadsföring till att positionera

sig inom marketing automation.

Grunden i all marketing automation är dels cookietracking,

dvs det som google analytics gör och berättar hur många, hur

många återkommande besökare osv som du har på din

webbplats.

Med MA systemen så märks användarna upp för att kunna

analysera deras beteende och för att kunna kommunicera

med dem på olika sätt för att få dem att konvertera. Ett MA

system knyter ihop analysen mellan tex, webbplats,

epostmarknadsförintssystem, ehandels system, sociala medier

och andra kanaler.

Formulären gör att användaren i ett Marketing Automation

system inte bara består av en cookieid, med formulären och

integration mot formulär i CMS system så får vi in e-

postadresser och andra uppgifter till MA systemet och kan

därmed kommunicera personaliserat i både timing och

budskap till användaren.

Sidan 7 av 13

Sluta tjata på dina kunder om deras uppgifter, du har dem

sannolikt redan,

En webbplats består ofta av flera olika formulär för att få

besökaren att konvertera till nästa steg i beslutsprocessen. Det

kan handla om att konvertera från oidentifierad besökare till

identifierad genom att signa upp för nyhetsbrev, white paper

eller liknande. Genom att använda ett MA system så sparas

de uppgifter som besökaren har fyllt i vid ena besöket, till

nästa besök så att uppgifterna kan förpopuleras och

användaren behöver inte fylla i uppgifterna igen, det räcker

med att de kontrollerar så att de tär rätt uppgifter.

Personaliserade budskap

Något som det pratats ganska mycket om senaste åren inom

CMS är personalisering av content och annonser i olika

kanaler. Marketing Automation, dvs att genom cookietracking

veta vilket beteende som besökaren som kommer in på

webbplatsen har haft i den digitala arenan tidigare är

grunden för personalisering av budskap på den egna

webbplatsen. Retargeting annonsering är en annan typ av

personaliserade annonser. Tex om du tittar på en specifik sko i

e-handelsshopen zalando.se så kommer du att få annonser

med bild på just den skon i ett antal dagar och kanske veckor

därefter.

Sidan 8 av 13

Något som vi sett ganska länge är att en webbplats frågar om

man vill ha deras nyhetsbrev oavsett om man är inne på

webbplatsen för första gången eller om man precis har läst

nyhetbrevet och sen klickat in sig på webbplatsen.

Genom att använda Marketing Automation teknik så kan olika

typer av lager eller content på webbplatsen anpassas så att

den som kommer in för första gången kan få en typ av

budskap och den som kommer in för tex: 10e gången kan få

en annan typ av budskap beroende av vart i beslutsprocessen

som de befinner sig.

Öka din konvertering med Drip mail

En besökare som är inne på en webbplats men inte handlar

har förmodligen avbrutit av en specifik anledning, i de flesta

fallen handlar det om att timingen inte var rätt eller att

användaren inte var redo att köpa just nu. De kanske behöver

fundera lite till, skaffa sig mer information eller referenser från

vänner innan de kan besluta sig.

Sidan 9 av 13

Genom att ta reda på hur lång tid en snittbeslutsprocess är

och sen lägga ut mail under den processen så kan

konverteringsgraden ökas drastiskt.

Inspirationsfasen gällande en resa Tex. En beslutsprocess gällande charterresor kan vara ca 30

dagar. Först är det en inspirationsfas där man surfar på bilder

osv, den fasen kanske är 15 dagar lång.

Förflyttning till beslutsunderlagsfasen När kunden varit i inspirationsfasen i 12-15 dagar puttas ett

dripmail ut där det finns lite mer konkret fakta och möjlighet att

klicka sig in på berättelser från andra resenärer om just den

researrangören. Därefter börjar det bli mer business, dvs mer

fakta i form av prisuppgifter, garantier, villkor osv.

Beslut Efter 25-35 dagar så går det ut ett drip mail

som kommunicerar ”dags att boka” på ett

bra sätt. Kunden har då varit i beslutsfasen i

3-4 veckor och sannolikt också surfat hos

dina konkurrenter, om du är den som är mest

på tå och visar hög service genom att ge rätt

information vid rätt tillfälle så ökar det sannolikheten till att du

får affären.

Detta är ett sätt att använda Drip Mail och Marketing

Automation, andra sätt kan vara att lägga på erbjudandemail

Sidan 10 av 13

till kunden 5 dagar efter att de borde ha köpt, om du tex vet

att det normalt tar 7 dagar från första kontakt till genomfört

köp så kan du lägga ut ett mail till kunden 12 dagar efter första

kontakttillfället med ett ”rabatterbjudande”. Exempel på

några som tillämpar detta framgångsrikt är linkedin med deras

premiumkonton, har man haft ett premiumkonto och byter

kreditkort så får man snart ett mail där det framgår att de inte

kunnat debitera kreditkortet för månadsavgiften och därmed

försvinner preminumfunktionerna inom kort om man inte

uppdaterar kreditkortsuppgifterna.

Om man inte heller då uppdaterar sina kreditkortsuppgifter så

kommer ett första rabatterbjudande att om man nu

konverterar så får man en månad gratis.

Lever dina katalogbeställningar kvar, då är drip mail ett utmärkt sätt att öka konverteringen på dem

Många företag har använt webben och använder

fortfarande webben för att låta sina kunder beställa tryckta

kataloger. Inom reseindustrin är detta på väg att försvinna,

men för tex hustillverkare och många andra branscher så finns

detta kvar. Att låta kunden beställa en katalog och sedan inte

höra av sig till den kunden och fråga om de nu är intresserade

av att köpa är som att sprida pengar i vinden.

Sidan 11 av 13

Genom att använda Marketing Automation och kanske 15

dagar efter att kunden beställt en katalog, putta ut ett drip

mail så kan konverteringsgraden öka markant. Kunden är ju

trots allt väldigt intresserad eftersom de har beställt en katalog,

du har lagt mycket pengar på kunden genom att du har

distribuerat en katalog till kunden. Att då skapa en regel som

puttar ut ett mail 15 dagar senare är inte bara ett sätt att bry

sig om kunden, eller få reda på hur intresserad kunden

egentligen är och därmed en måttstock på vad kostnaden för

att distribuera katalogen är värd.

”Det är framförallt ett sätt att öka konverteringen”

Whitepaper och content marketing

Något som används mycket av

företag som säljer till andra företag

för att kvalificera intresset hos

besökare på webbplatsen är

Whitepapers. Det används också

som ett sätt att hitta prospects via sociala medier.

Vi har också sätt hur många företag lagt upp mycket kunskap

i form av kataloger och whitepapers om produkter mm som

de ger till sina besökare utan att få något tillbaka, marketing

automation handlar mycket om att hitta en balans i att ge

och ta.

Sidan 12 av 13

Whitepapers och liknande är ju en kunskapsdokument och för

att besökaren till din webbplats skall få detta så kan det vara

rimligt att de ger något, dvs sin e-postadress eller andra

kontaktuppgifter.

Om de inte vill ge dig e-postadressen för att få tag på

kunskapen så kan man resonera så att då är de ändå inte så

intresserade av att köpa dina tjänster så då spelar det ingen

roll om de inte laddar ned whitepaperet.

”Drip mail på whitepaper kvalificerar prospects och ger information om när det är dags att maila eller ringa dem personligt”

Genom att låta dina besökare ladda ned ett whitepaper och

låta det gå några dagar, putta ut ett dripmail och på det se

vilken respons som användaren har och utifrån det välja hur

man bearbetar prospectet så blir du mycket mer träffsäker i

dina försäljningsprocesser.

Du ger också kunden chansen att själv ta kontakt för att boka

möte med er som säljande organisation innan du själv tar

kontakt med kunden.

Arbetssätt och organisation

Fördelen med att arbeta med moderna strategier som

marketing automation och data driven kommunikation är att

Sidan 13 av 13

du ofta kan koppla allt arbete till ett resultat. De offensiva

byråerna erbjuder allt mer och mer affärsmodeller som är

prestationsbaserade, men då kan du också få finna dig i vissa

krav från byrån vilket det egentligen inte finns några argument

för att inte acceptera, det enda de vill är ju att öka din

försäljning.

Den senaste tidens utveckling har verktyg har också gjort det

möjligt att arbeta med flera olika byråer och koppla respektive

byrås resultat till deras arbetsinsats.

Om du vill diskutera mer kring Marketing Automation, data

drivna försäljningsprocesser så är du alltid välkommen att

kontakta oss:

Niklas  Gustavsson  Marketing  Automation  Expert  Millieworks  Group  AB  http://se.linkedin.com/in/nikgustavsson    http://twitter.com/nikgust  070  606  60  05